Анализ бухгалтерской отчетности, экономического и финансового состояния организации

5. Увеличение среднего чека, увеличение объема покупаемого товара. В конечном итоге неважно, произойдет увеличение среднего чека за счет большего объема покупки товара или за счет покупки других товаров, важно, что это способствует росту оборота магазина. Этот параметр важен, но не всегда с ним нужно работать, углубляя категорию и наполняя ее товаром (это может привести к снижению оборачиваемости). Этой цели можно достичь и просто совместной выкладкой или акциями. Это генерация объема.

6. Создание импульса покупки -- нужно вызвать желание купить. Важный, но не всегда достижимый параметр -- не по всем товарам это возможно. Цель достигается не только самим товаром, но и правильной организацией процесса торговли. Это генерация объема покупок.

7. Имидж магазина. Эта цель также не всегда достижима при работе с товаром, но имидж могут создавать не только товары, но и другие составляющие работы магазина (оформление, дизайн, правильно организованный процесс). Если товары подобраны для создания имиджа, они могут так же быть генераторами прибыли. Товары категории должны быть подобраны так, чтобы они могли помочь всей категории достичь запланированных целей.

Таблица 1. Цели магазина и товары в категории

Рекомендуемых процентных соотношений в анализе товаров категории нет. Наполнение категорий в первую очередь зависит от стратегических целей магазина и от его позиционирования, что возвращает нас к важности определения общих целей на этапе предварительного формирования ассортимента. Если владелец магазина хочет в первую очередь привлекать широкие массы покупателей и ориентирован на оборот, то и основу товаров во всех категориях будут составлять недорогие товары. Их процентное соотношение будет выше, чем в магазине, ориентированном на покупателей с высоким доходом. Там основу базовых и приоритетных категорий составят известные качественные бренды и дорогие товары. Если же магазин позиционирует себя как специальный (для спортсменов, рыбаков, IT-специалистов, магазин для полных, для левшей и т.п.), то в основу почти всех категорий будут составлять товары особенные, удерживающие целевых покупателей.

В розничной торговле кассовая зона по-прежнему остается одним из самых рентабельных мест в любом магазине, в том числе и рыболовном. Тем не менее, в этой «золотой жиле» скрыты многочисленные резервы, которые можно мобилизовать для увеличения оборота.

Прикассовая зона -- это место, где совершается множество импульсных покупок. Задача размещения товаров в рыболовном магазине как раз и состоит в том, чтобы повлиять на решение рыболова сделать соответствующую покупку.

Находясь в очереди в рыболовном магазине, покупатель имеет достаточно времени, для того чтобы внимательно изучить продукцию на стойках, а главное, на витринах в пределах кассовой зоны. Маркетинговые исследования подтверждают, что до 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Более того, даже если покупка определенного товара предварительно запланирована (а таких, соответственно, более трети) 7 из каждых 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки в прикассовой зоне. Действительно, рыболовы-любители и профессионалы при посещении специализированного магазина не имеют четкого представления о том, что они будут покупать. Так, зайдя в рыболовный магазин только за наживкой, рыболов параллельно покупает новые блесны, более качественную леску и пр. Соответственно, находясь в очереди, рыболов окидывает взглядом близлежащие пространства магазина с целью обнаружить что-то новое -- снасть, приманку и прочее, что могло бы приумножить результат завтрашней рыбалки, поэтому в прикассовой зоне должны быть расположены, в первую очередь, новинки сезона и аксессуары: новые модели блесен для отвесного блеснения, мормышек, поплавков, фонариков и др.

Важно помнить, человек, находящийся в прикассовой зоне рыболовного магазина, уже практически покинул его. Реклама здесь влияет на подсознание покупателей для того, чтобы создать хорошее впечатление от какого-либо конкретного бренда. Некоторые специалисты считают, что бессмысленно широко рекламировать товар, важно лишь психологически настроить человека на то, чтобы он выбрал его в следующий раз. Практика показала, что обилие рекламы в рыболовном магазине не привлекает, а отвлекает внимание покупателя, раздражает его. Учитывая это, магазины стали размещать рекламные плакаты больших размеров в верхней части торцов стеллажей или под потолком магазина. В некоторых специализированных рыболовных магазинах, в нижней торцевой части стойки-диспенсера, появились фирменные рекламные стойки (баннеры) с товарами известных торговых марок (специальные выкладки).

Как увеличить продажи в магазине

Каждый день вам приходится сталкиваться с одними и теми же проблемами:

§ мизерной выручкой в магазине;

§ постоянной нехваткой денег;

§ затратами на рекламу, которые не окупаются;

§ низкой посещаемостью магазина;

§ конкурентами, которые давят низкими ценами;

§ отсутствием постоянных покупателей;

§ высокими налогами;

§ огромной арендной ставкой, которая съедает так много денег.

Кажется, продолжать можно бесконечно. Проблемы накапливаются и растут как снежный ком, хотя вы делаете всё возможное:

§ Внедряете новые фишки, чтобы привлечь клиентов

Однако их бессовестно воруют конкуренты и при этом продолжают давить сверхнизкими ценами, переманивая к себе ваших потенциальных покупателей.

Когда в магазинах выставлен такой же товар, как и у вас, но по более низкой цене, -- исход сражения очевиден. Клиенты уходят к конкурентам, товар не продаётся. Устраиваете грандиозные распродажи и скидки, после которых наслаждаетесь тишиной и спокойствием, потому что клиенты снова обходят ваш магазин стороной. Но фиксированные налоговые сборы, аренду за помещение и заработную плату (с окладом) сотрудникам никто не отменял.

§ Активно используете рекламные ресурсы

Но ожидаемого потока клиентов так и нет. Баннеры, рекламные купоны со скидками, листовки в почтовых ящиках, смс-рассылку клиенты словно не замечают. Даже дорогая реклама на страницах глянцевого журнала, на радио и телевидении не оправдывает ваших надежд. Какие способы повышения продаж в магазине существуют? Чтобы магазин продавал больше мы, на мой взгляд, можем сделать всего лишь две вещи:

1. Продавать большему количеству людей, то есть увеличить поток

2. Продавать на большую сумму, то есть повысить средний чек

Давайте последовательно рассмотрим каждое из направлений.

Увеличить количество покупателей и частоту покупок

Если мы пойдем по пути увеличения количества покупок, то мы начнем работать в роли маркетолога магазина. Каким образом сделать чисто покупок больше, чем в предыдущем, отчетном периоде?

Мы можем привлечь в магазин большее количество людей. По статистике розницы как минимум из 10 зашедших уже 1 то точно купит. Во многих магазинах эта статистика больше. Значит, если ко мне будут заходить не 10 человек в день, а 50, то и число покупок у меня будет не 1, а 5.

Для увеличения проходимости магазина я могу использовать различные приемы:

1. Размещать «стопы» (рекламные материалы, призванные остановить человека и направить его в магазин) на покупательской «тропе» рядом с магазинов. Наверняка у вас есть понимание, где около вашего магазина чаще всего ходят люди. Там и надо размещать «стоп». Этот рекламный материал призван заставить человека вспомнить о существовании магазина и зайти в него.

2. Давать рекламу информационно-стимулирующего характера. Мы можем рассказывать о своем магазине по подходящему каналу: глянцевые журналы, справочники, радио, ТВ, реклама в местах проживания, в интернете и т.д.

3. Особо я рекомендую использовать кросс - мероприятия, то есть совместные с кем-то рекламные акции. Ключевая идея совместного мероприятия - привлечение нового потока клиентов в магазин от своих партнеров. Например, магазин канцтоваров проводит кросс-акцию с располагающимся рядом офисным центром, раздавая на территории ОЦ купоны на скидку. В магазин приходят дополнительные люди, привлеченные от партнера - центра. Или, к примеру, магазин одежды проводит мероприятие совместно с популярным магазином бижутерии, нацеленное на обмен потоком. В магазине одежды при покупке выдают бонус и каталог на бижутерию, в бижутерии выдают приглашение - флаер в одежду. Данные мероприятия позволяют захватить точечную, и более лояльную целевую аудиторию, причем с минимальными затратами.

4. Размещать рекламные носители на « границе» охвата магазина. У каждого магазина есть его охват аудитории, то есть откуда люди готовы ехать или идти в ваш магазин. Например, для продуктового мини-магазина зона охвата будет несколько соседних домов, так как никто не побежит за хлебом и спичками на расстояние 15-20 минут. Для крупного магазина верхней одежды, торгующего эксклюзивными брендами, это расстояние будет не более района, в котором расположен магазин. Таким образом, можно очертить круг - зону работы вашего магазина. Причем внутри этого круга можно выделить 1-2 зоны по теплоте - частоте появления людей из данных зон. Самый маленький круг - это самая теплая зона, обычно это люди, живущие неподалеку, в соседних домах с магазином. Это люди, которым очень удобно, по пути заходить к вам. Следующий круг - это средняя теплота, это ваш рабочий охват, в среднем это несколько остановок/путей до магазина. Это основная масса покупателей. Вот на границе этого круга и нужно размещать рекламу, чтобы понемножечку расширять охват территории.

Так же мы можем пойти по пути увеличения количества, то есть частоты покупок текущих клиентов. В данном блоке есть два ключевых направления работы:

a) Повышение частоты покупок вашей аудиторией

b) Повышение конверсии магазина

Для повышения частоты покупок вашей аудиторией мы будем работать с клиентской базой магазина.

Всякая клиентская база магазина делиться на покупателей, которые покупают наши товары максимально часто; основную массу и «балласт».

Первый тип - это активные и лояльные покупатели. Наш магазин у них «первый в списке» при появлении потребности. Это означает, что когда покупателю понадобиться купить, к примеру, туфли, он пойдет сначала в наш магазин, а потом, если не подберет, уже во все остальных. Это самые любимые клиенты. Доля таких покупателей - 20-30-40% от общей аудитории.

Вторая доля - основная масса, покупает у нас от случая к случаю, и может «изменить» магазину в зависимости от ассортимента, ценового предложения и удобства покупки. Например, если покупателю понадобиться купить туфли, то он сначала сходит в другой магазин, где идет распродажа или у него особая любовь к ассортименту, а потом дойдет и до нас.

Третья часть - это люди, которые покупают у нас редко, случайно. Это приезжие, либо не наша целевая аудитория.

Для увеличения частоты покупок основной массы покупателей мы можем использовать программу лояльности и разовые акции. Программа лояльности - это система мероприятий, направленных на удержание и поощрение покупателей. Зачем? Потому что удерживать покупателей ДЕШЕВЛЕ, чем привлекать новых. Существует еще одна закономерность - 20% покупателей приносят 80% прибыли. Этих покупателей можно стимулировать приходить еще чаще и покупать еще больше.

Наша программа должна решать несколько задач:

1. стимулирование постоянных обращений клиента;

2. увеличение частоты и суммы покупок;

3. формирование информационной базы о клиентах;

4. формирование положительного образа компании в глазах клиента;

5. привлечение новых клиентов.

Рекомендую использовать механизмы накопительных скидок либо бонусов, с возможностью оплаты покупки накопленным бонусами, с несколькими уровнями участия и возможностью точечного поощрения. Например, программа X, где существуют 3 уровня бонусных карт (7-12-25 % от покупки на счет), с возможностью оплатить до 50% покупки бонусами, и возможностью получения доп.бонусов за конкретные действия, к примерку покупку более 3х позиций.

Второй способ увеличить число покупок - повышение конверсии магазина.

Конверсия -это отношение купивших к зашедших, то есть количества чеков к количеству посетителей магазина. Существует здравая мысль, что конверсия должна стремиться к 100%, но даже и показатель в 50% будет для многих магазинов вполне приемлемым.

Важно понимать, почему конверсия может быть низкой? Чаще всего причины две: плохой мерчандайзинг и неэффективная работа продавцов.

Ошибки в мерчандайзинге - это непонятная или недоступная выкладка товара. Когда покупатель не может понять логику размещения товара, найти нужную позиции самостоятельно, попробовать/примерить/пощупать товар. Либо мерчандайзинг магазина слишком невыразителен, нет акцентов и тормозов потока. Покупатели проходят магазин, не остановившись для выбора. Коррекция выкладки - это простой вопрос, мы не будем на ней останавливаться. Проверить эту причину легко - выйдите в зал и попробуйте выбрать что- то сами, без помощи продавцов; а еще лучше попросите кого-нибудь, кто не покупает у вас, совершить выбор товара самостоятельно. А потом попросите отзыв - Что удобно? Что нет?

Неэффективность продавцов заключается либо в неумении начинать диалог с потоком покупателей - и поток уходит, не купив; либо в неумении довести продажу до кассы - в закрытии сделки и работе с возражениями - и поток уходит, не купив. Здесь можно помочь только обучением продавцов, желательно в торговом зале с реальными покупателями и написанием им шпаргалок (то есть стандартов работы) с прописанными фразами. По опыту могу сказать, что основной причиной такого поведения у продавцов является нежелание быть навязчивыми, читаем страх - что пошлют; поэтому «лечится» эта болезнь только получением нового положительного опыта. Поэтому - в зал!

Продавать на большую сумму

Но можно решить задачу увеличения продаж принципиально иным путем. Можно оставить покупательский поток на текущем уровне и работать над увеличением суммы покупок. Сумму чека можно увеличить, либо продавая больше штук, либо продавая более дорогие в линейке товары.

Самый простой путь - увеличивать количество купленного товара. На эту задачу в мерчандайзинге работают: дублирование ходового товара в дополнительных точках продаж, размещение мелочи в кассовой зоне, создание выкладки комплектами.

Основная же роль в расширении чека у продавцов, ведь именно они предлагают приобрести то-то еще. Чтобы продавцы расширяли чек, их надо учить этому (это один из самых проблемных блоков технологии продаж) и поощрять за нужное поведение. В технике обучения на первый план выходят речевые шпаргалки - что и как предлагать? В мотивации - внутренние конкурсы и акции (см. рассылки июня)

Так же продавцы вполне способны предлагать и продавать в первую очередь наиболее престижный (дорогой) товар в линейке аналогов. Это не значит, что вы должны «впаривать» человеку товар не его потребностей. Это значит, что когда запрос покупателя выяснен - то обычно ему походят 2-4-6 товарный единиц с похожими характеристиками. И эти позиции можно расположить по цене, от большей к меньшей. Так вот продавец должен начинать показывать/рассказывать с более дорогой позиции, двигаясь на понижение. Либо начать с дешевой, а второй позицией предложить более дорогую. Все обычно упирается в умение продавца связно и красиво пояснить разницу в цене, так называемую добавочную стоимость товара. Добавочная стоимость товара- это дополнительные выгоды, за которые покупатель готов переплачивать. Их надо найти и прокомментировать. Здесь так же потребуется работа с персоналом, например мини- тренинги по презентации дорогого товара по утрам.

Итак, давайте подведем итоги:

1. Для увеличения продаж мы продаем большему количеству людей и увеличиваем среднюю сумму покупки.

2. Инструментами для этого у нас являются: внешние маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг магазина и повышение эффективности работы персонала.

3. Способ начала работы - проанализировать работу своего магазина и понять его самое слабое место, ту «дыру», в которую утекают потенциальные продажи. Маленький поток? Низкий % лояльных покупателей? Низкая частота покупок? Маленький охват магазина? Низкая конверсия? Низкий средний чек? Не эффективное размещение товара в зале?

Сопоставив все данные, вы сможете сформировать план действий по повышению уровня продаж магазина.

Пять "НЕТ", или как снизить объем продаж

1. Экономия на персонале

Скажите "нет" неграмотным, неопытным, грубым людям, не экономьте на кассирах и консультантах: в магазине должны работать хорошие специалисты, умеющие продавать. Их должно быть достаточно много, чтобы обслужить покупателей в "час пик".

2. Отсутствие пространства и "пустые полки"

Каждая витрина, полка, вешалка должна быть заполнена полностью. "Пустые полки" создают впечатление дефицита, равно как и слишком много свободного пространства в магазине. В то же время, нельзя заполнять торговую площадь "под завязку": покупатель должен обойти товар, взглянуть на него издали, померить. Между рядами должно свободно проходить три человека.

3. Отсутствие табличек и непривычное расположение отделов

Покупатель должен сразу понять, в какой отдел идти, чтобы приобрести тот или иной товар. Таблички, правильное расположение отделов, принятое в большинстве аналогичных магазинов увеличат объем продаж. Помните: покупатели не хотят тратить время на поиски нужного товара.

4. Попытки продать партию полностью

Обновление ассортимента - хороший повод для покупателя зайти в магазин еще раз. Закупайте новинки, даже если не продали предыдущую партию: вряд ли вы сможете продать какую-либо из партий полностью, до последнего товара. У вас все равно будут остатки, которые можно реализовать в будущем.

5. Отсутствие скидок

Пытаетесь продать старые товары по прежней цене? Остатки не пользуются спросом и только занимают место на складе или витринах, да и отталкивают покупателей. Чаще всего старые товары просто не продаются. Скидка сослужит вам хорошую службу: вы сможете реализовать залежалый товар, освободите место на складе и привлечь покупателей.

Убедитесь, что вы...

· правильно расположили товары: на самом видном месте должны лежать те, что принесут вам максимальную прибыль, внизу и наверху - самые дешевые;

· вовремя уведомили своих покупателей об обновлениях и распродажах: сделать это можно рядом с вывеской, с помощью печатной или наружной рекламы, использую смс-рассылку;

· уделяете своим клиентам должное внимание: в каждом отделе должен быть консультант, который поможет вашим покупателям выбрать и протестировать товар, а кассы должны работать так быстро, чтобы не создавать очереди свыше 2-3 человек;

· сохраняете порядок и чистоту: полы регулярно моются, товар аккуратно разложен на полках, а магазин открывается вовремя - с точностью до минуты;

· пополняете ассортимент регулярно, и 90% ваших товаров составляют ходовые, актуальные вещи: в противном случае ваши покупатели уйдут в другой магазин;

· продаете на 100% качественные товары: всего один несвежий продукт в маркете - гарантия снижения продаж на 50%; если полных гарантий качества вы предоставить не можете, вы должны оставить покупателям возможность вернуть или обменять товар.

Новые идеи для повышения продаж без дополнительных затрат

1. "Бесплатный сыр" без мышеловки

Один известный магазин, чей ассортимент составляли товары для дома, предложил бесплатное печенье для всех, чем привлек внимание детей с родителями и расположил к себе покупателей.

2. "Кресло" для спутника покупателя

Покупатели редко ходят в одиночестве, и часто их спутниками являются совершенно незаинтересованные в вашем товаре люди. Не хотите, чтобы они пытались как можно быстрее увести покупателя из вашего магазина? Предложите им занятие, где они могли бы провести время: телевизор и сидение для мужчины, небольшую площадку для ребенка, стопку журналов с модой для женщин.

3. Нестандартные гарантии

Дайте покупателю дополнительную гарантию - и вы приобретете новых покупателей. "Если мы не привезем пиццу через 30 минут, она достанется вам бесплатно", "Если вам нагрубили, вы получите скидку", "Если вы найдете дешевле в другом магазине, мы вернем вам разницу!" Практика показывает, что необходимость в применении этих гарантий возникает крайне редко, но само их присутствие привлекает покупателей.

Читайте также о технике продаж >>

Увеличьте выручку с помощью CRM!

Для увеличения продаж можно использовать огромное число "массовых" способов. Но реально ощутимый результат даст только индивидуальный подход к каждому конкретному клиенту. Разумеется, запомнить каждого покупателя, даже если он постоянный, не сможет ни один человек, поэтому лучше всего использовать специальный программный инструмент.

Online-CRM Класс365 позволит создать базу клиентов, выделить основную целевую аудиторию, найти и использовать наиболее оптимальные способы увеличения продаж. Вы сможете максимально быстро ориентироваться в базе клиентов, благодаря удобному поиску, а система комментариев к карточке контрагента позволит точно всегда помнить о предпочтениях каждого клиента. Встроенный сервис email и sms-рассылки позволит вам совершать маркетинговые воздействия на клиентов прямо из программы!

CRM поможет организовать продажи так, чтобы они приносили максимальную прибыль: от выбора товаров и периодичности закупок до организации рекламы.

Класс365 позволяет навсегда решить вопрос работы с клиентами, а также позволит автоматизировать работу склада, интернет-магазина, финансовый и торговый учет. Программа не требует установки и внедрения, а ее освоение займет у вас не более 15 минут.

Контролируйте все процессы вашего бизнеса и вы увидите насколько эффективной может оказаться автоматизация процессов! Начните работу с Класс365 абсолютно бесплатно и получайте на 30% больше прибыли!

Или же, наоборот, число посетителей увеличилось незначительно, а вот процент людей, сделавших покупки, существенно вырос. Вероятнее всего, это заслуга торгового персонала, который в этом месяце сработал лучше (например, после проведенного ранее тренинга продаж). При этом «выхлоп» от рекламы весьма сомнителен.

Часто бывает так, что компания разрабатывает Корпоративную Технологию Продаж, «спускает» ее сверху торговому персоналу и надеется, что «теперь они [сотрудники] заработают по-новому». Спешу вас огорчить: не заработают. И не потому, что они плохие и занимают принципиальную позицию «а-баба-яга-против». Просто у каждого из нас есть уже годами сложившиеся стереотипы поведения, от которых даже при большом желании не всегда просто и быстро избавиться или заменить их на новые. Что уж говорить про ситуацию, когда персонал работает «по накатанной», «как привык», «считает правильным» и вовсе не испытывает потребности что-либо менять в своем поведении.

Именно поэтому для того, чтобы новые стандарты работы «прижились» в вашем бизнесе, следует предпринять такие меры как:

=> Материальное и нематериальное поощрение персонала работать лучше и соблюдать стандарты. Это может быть акция «Работник месяца» с ценными призами, дифференцированная система начисления зарплаты (у кого показатели лучше - тот получает больше, а не «уравниловка» в виде одинаковой для всех сотрудников ставки), присвоение категории специалиста высшего разряда и включение в кадровый резерв компании (для последующего повышения в должности) и проч.

=> Материальное наказание за нарушение стандартов работы. Это могут быть разовые штрафы, понижение сотрудника в категории, уменьшение премиальной части оклада за «сумму» нарушений в течение месяца и проч., вплоть до увольнения нерадивого сотрудника.

=> Регулярная оценка работы торгового персонала. Это могут быть «живые» наблюдения за продавцами в работе, анализ записей видеокамер из торгового зала, «тайный покупатель», письменное тестирование знаний, «экзамен» с ролевыми играми «покупатель - продавец» на умение применять те или иные стандарты и проч. Результаты оценки обязательно должны доводиться до сотрудников и влиять на размер их зарплаты. Персонал должен знать, что за ним наблюдают, и что от того, насколько он хорошо / плохо работает, ему «что-то будет» или «ничего не будет».

=> И, наконец, регулярное обучение торгового персонала: мини-тренинги, аудиторные тренинги по 1-2 дня, планерки и проч. - для того, чтобы выработать у сотрудников автоматизм на применение тех или иных стандартов, привить им новые стереотипы поведения, чтобы в реальной ситуации работы с покупателями они делали «как надо» «на автомате», не задумываясь.

Вот, пожалуй, основные моменты, на которые я хотела обратить ваше внимание и которые в сумме позволяют увеличить объем выручки в розничном магазине. Если же вы хотите получить разработанный персонально «под вас» план увеличения прибыльности вашего бизнеса, вы можете заказать услугу Постановки работы отдела продажили иную из перечня, указанного на этой странице.

Размещено на Allbest.ru