Следует отметить, что по сравнению с экономически развитыми странами рынок банковских пластиковых карточек в России находится на этапе становления. Эмиссия карточек не достигла и половины потенциального объема рынка. Количества терминального оборудования, предназначенного для работы с пластиковыми карточками, недостаточно даже для находящихся в обращении карточек. При этом не унифицированы правила работы с карточками в пунктах торговли и сервиса, отчетные документы, тарифы и интерфейсы работы терминального оборудования с пользователями, что затрудняет применение карточек населением. Явно недостаточен перечень услуг, оказываемых с использованием банковских пластиковых карточек. Техническая инфраструктура обслуживания карточек требует совершенствования, в том числе в части условий ее территориального распределения. Необходим комплекс действенных мер со стороны государственных органов, предприятий торговли и сервиса, банков, других заинтересованных организаций для создания в России эффективно работающей терминальной и банкоматной сети, сети платежно-справочных терминалов самообслуживания, на должном уровне обеспечивающей потребности держателей банковских пластиковых карточек.

В настоящее время основные затраты по развитию технической инфраструктуры несет банковское сообщество. Закупка и установка дорогостоящего оборудования, которое в России не производится, требует существенных капитальных вложений. Банки, находясь в условиях жесткой конкуренции, вынуждены развивать программы с использованием банковских пластиковых карточек, самостоятельно работая с каждым поставщиком услуг, что неизбежно замедляет темпы развития данной сферы услуг и требует дополнительных затрат, которых можно было бы избежать при наличии централизованного решения.

2.2 Технология использования банковских пластиковых карт коммерческими банками (на примере АКБ "Легион" (ОАО)

Объектом исследования является АКБ "Легион" (ОАО), это универсальный коммерческий банк, оказывающий самый широкий спектр услуг для корпоративных и частных клиентов, зарегистрирован 10 октября 1994 года Лицензия ЦБ РФ № 3117, заключивший Лицензионное соглашение с МПС Visa International и Лицензионное соглашение с МПС MasterCard, проводит эмиссию банковских карт в соответствии с законодательством Российской Федерации, в том числе в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006г. №152-ФЗ "О персональных данных", и банковскими правилами, под которыми понимаются нормативные акты Банка России, внутренние документы Банка и правила Международных платежных систем MasterCard, Visa International.

Почти 23 тысячи корпоративных клиентов (по данным на 01.05.13). Более 2 млн. 269 тыс. частных клиентов (по данным на 01.05.13).

АКБ "Легион" (ОАО) представлен офисами в Москве, тринадцатью региональными филиалами в городах Пушкино Московской области, Иваново, Владимире, Самаре, Санкт-Петербурге, Пензе, Нижнем Новгороде, Норильске, Ярославле, Екатеринбурге, Невинномысске, Красноярске и Тюмени.

Количество действующих пластиковых карт - более 1 млн. 479 тыс. (по данным на 01.05.13). Около 6 тыс. "зарплатных проектов". Долговременное партнерство с VISA, MasterCard Europe, AMERICAN EXPRESS.

Банк осуществляет эмиссию следующих Карт:

Расчетные карты типа

· Visa Electron "Карта учащегося";

· Visa Electron Instant Issue;

· Visa Classic;

· Visa Gold;

· Visa Business;

· MasterCard Standard;

· MasterCard Gold;

· MasterCard Business.

Кредитные карты типа

- Visa Classic (без эмбоссирования).

Перечень Карт может быть изменен Банком.

Таблица 3 Классификация банковских карт, эмитируемых АКБ "Легион" (ОАО)

Тип карты	Вид банковской карты	Валюта счета	Срок действия
Visa Electron "Карта учащегося"	расчетная	рубль	5 лет
Visa Electron Instant Issue	расчетная	рубль	1 год
Visa Classic	расчетная	рубль, доллар США, евро	2 года
Visa Classic (без эмбоссирования)	кредитная	рубль	2 года
Visa Gold	расчетная	рубль, доллар США, евро	2 года
Visa Business	расчетная	рубль, доллар США, евро	1 год
MasterCard Standard	расчетная	рубль, доллар США, евро	2 года
MasterCardGold	расчетная	рубль, доллар США, евро	2 года
MasterCard Business		рубль, доллар США, евро	1 год

Более подробно классификация банковских карт, эмитируемых Банком, приведена в Приложении 1.

Карты, выпускаемые АКБ "Легион" (ОАО) - это карты крупных международных платежных систем Mastercard и Visa. Карты именно этих платежных систем выбирает большинство людей во всех странах мира. Банковские карты отличаются друг от друга условиями их обслуживания и дополнительными преимуществами для владельцев.

Пластиковые карты международных платежных систем Mastercard и VISA можно разделить на 3 основные группы: Дебетовые международные карты, Классические международные карты, "Золотые" международные карты.

АКБ "Легион" (ОАО) эмитирует корпоративные пластиковые карты "MasterCard Business" и "Visa Business" для юридических лиц с открытием карточного счета в рублях или иностранной валюте (долларах США или ЕВРО). Используя корпоративные карты, организация получает возможность:

· избежать проблем, связанных с получением и контролем за расходованием наличных денег при отправлении сотрудников в командировки, в том числе зарубежные;

· упростить процедуру оплаты хозяйственных расходов и представительских мероприятий.

Перечисление заработной платы сотрудников на пластиковые карты является современным и удобным способом выплаты зарплаты как для самой организации, так и для сотрудников предприятия. Реализация "зарплатных проектов" входит в пакет услуг, предоставляемых АКБ "Легион" (ОАО) своим корпоративным клиентам, и является частью комплексного обслуживания юридических лиц. Сегодня "зарплатными проектами" пользуется большинство корпоративных клиентов АКБ "Легион" (ОАО), заключающих договор на расчетно-кассовое обслуживание.

Банк осуществляет следующие виды операций и услуг с использованием карт.

1. Получение наличных и оплата услуг через банкоматы

Через банкоматы АКБ "Легион" (ОАО) можно просматривать остаток средств на счете, снимать наличные, а также оплачивать услуги операторов сотовой связи и совершать другие безналичные платежи (их перечень указан в меню банкомата).

Банкоматы принимают платежи за услуги сотовых операторов "Мегафон", "МТС","Билайн", "Теле 2". Платежи принимаются по картам всех банков-эмитентов. Зачисление денег на счет осуществляется уже через 10-15 мин. после оплаты.

2. Оплата покупок в торговой сети

С помощью банковской карты Вы можете оплачивать покупки в магазинах, оснащенных терминалами для приема банковских карт. На дверях таких магазинов находятся логотипы международных платежных систем. Оплачивая покупку банковской картой, не забудьте подписать чек, который выдаст Вам продавец, и проверить сумму, указанную на нем. Банк не взимает комиссию за оплату покупки.

При оплате покупок банковской картой у Вас есть шанс сэкономить свои деньги, т.к. многие магазины предоставляют владельцам карточек дополнительные услуги. В частности, у АКБ "Легион" (ОАО) действуют совместные дисконтные программы и программы скидок с рядом крупных торговых сетей.

АКБ "Легион" (ОАО) предлагает сервис для держателей пластиковых карт - SMS-Информирование.

В рамках услуги "SMS-Информирование" можно в автоматическом режиме получать:

· on-line уведомления о поступлении денежных средств на счет;

· информацию о расходных операциях по счету с использованием банковской карты (в данных сообщениях также указывается текущий доступный остаток);

· сервисные сообщения Банка, в том числе информацию об окончании срока действия Вашей карты (за 14 и 7 дней до истечения срока действия карты);

· информационные сообщения Банка.

2.3 Пути повышения конкурентоспособности карточных продуктов АКБ "Легион" (ОАО) на рынке пластиковых карт

Проблема конкуренции, прежде всего в рыночной экономике, выступает в качестве одного из глобальных вопросов экономической теории. Конкуренция - это экономическое соревнование между субъектами хозяйственной деятельности за возможность получения максимума прибыли и упрочнения положения на рынке. Для современной России острейшая конкуренция в банковском бизнесе является уже объективной реальностью, которая с каждым годом по мере развития сети кредитных учреждений и других различных институтов постоянно возрастает. Поэтому прежде чем приступить к рассмотрению конкурентоспособности банковских продуктов целесообразно сначала осветить более широкое понятие - банковская конкуренция. В общем виде конкуренцию можно определить как соперничество рыночных субъектов, заинтересованных в достижении одной и той же цели. Цель каждого банка - чтобы клиент выбрал и приобрел именно его конкретную услугу.

В области совершенствования деятельности АКБ "Легион" (ОАО) на рынке карточных продуктов перед руководством АКБ "Легион" (ОАО) ставятся следующие задачи:

- привлечение и открытие новых карточных счетов;

- расширение сети торговых точек, принимающих карточки банка;

- кооперация с другими эмитентами карточек для разработки общих правил операций и предотвращений подделок и мошенничества;

- разработка дополнительных услуг для привлечения к своим карточным программам новых участников;

- отбор кредитоспособных владельцев карт для продажи им других банковских продуктов.

В качестве инструмента реализации мероприятий по повышению конкурентоспособности карточных продуктов АКБ "Легион" (ОАО) будет выбрано создание программы по повышению кредитоспособности кредитных карт банка. Причинами выбора именно этого инструмента являются:

1) возможность привлечения новых платежеспособных клиентов;

2) увеличение степени лояльности клиентов;

3) возможность повышения уровня деловой репутации банка;

4) деловая репутация банка;

5) возможность повышения показателей эффективности работы банка.

Цель создания программы продвижения карточных продуктов АКБ "Легион" (ОАО) следует обозначить как формирование положительной репутации АКБ "Легион" (ОАО) на рынке кредитных карточных продуктов, а также привлечение дополнительного числа клиентов. Результатом реализации проекта будет являться создание программы продвижения карточных продуктов АКБ "Легион" (ОАО).

Основными этапами разработки проекта будут являться:

1) Анализ существующих на рынке банковских услуг кредитных организаций, занимающихся разработкой и продажей карточных проектов;

2) Формирование перечня мероприятий по повышению кредитоспособности карточных продуктов АКБ "Легион" (ОАО);

3) Формирование бюджета мероприятий по повышению кредитоспособности карточных продуктов АКБ "Легион" (ОАО);

4) Определение ответственных за проведение мероприятий по повышению кредитоспособности карточных продуктов АКБ "Легион" (ОАО);

5) Непосредственное проведение соответствующих мероприятий;

6) Оценка эффективности разработанной программы повышения конкурентоспособности карточных продуктов АКБ "Легион" (ОАО) с точки зрения качественных и количественных показателей.

Одним из направлений увеличения конкурентоспособности карточных продуктов АКБ "Легион" (ОАО) является совершенствование политики ценовой и неценовой конкуренции.

Ценовая осуществляется путем изменения цен. Неценовая основана на улучшении качественных характеристик продукта и проведении целенаправленной политики его дифференциации (включая рекламу и меры по стимулированию сбыта).

Мероприятиями АКБ "Легион" (ОАО) при проведении ценовой конкуренции могут быть:

- ускоренная подготовка к предоставлению новых услуг при одновременном снижении их себестоимости;

- контроль над большим количеством рыночных сегментов или клиентов;

- быстрота и доступность приобретения услуги, сопутствующего ей сервиса, оказание каких - то дополнительных услуг или консультаций;

- сокращение жизненного цикла конкретных услуг.

В рамках повышения преимуществ карточных продуктов АКБ "Легион" (ОАО) в данной области рекомендуется придерживаться политики предоставления льгот и бонусов постоянным клиентам, таких как:

- упрощенная система подачи документов для клиентов, имеющих положительную кредитную историю;

- выдача постоянным клиентам с высоким кредитным рейтингом бесплатных именных карт;

- проведение переговоров с ФГУП "Почта России" о снижении комиссии за перечисление с заемщиков и компенсировать снижение комиссии за счет увеличение объема привлеченных клиентов;

- проведение почтовых рассылок кредитных карт для клиентов АКБ "Легион" (ОАО) с положительной кредитной историей.

Кредитный лимит по карте зависит от суммы предыдущего кредита клиента в АКБ "Легион" (ОАО), условия кредитования аналогичны продукту "Кредитная карта Visa" АКБ "Легион" (ОАО). Кредит по карте является револьверным, Это мероприятие позволяет клиенту пользоваться лимитом, расходуя средства Банка и внося собственные средства в удобном для себя режиме. В конце каждого месяца гасится 10% основной задолженности, а также выплачиваются Банку проценты за пользование кредитом. После внесения очередного платежа кредитный лимит восстанавливается, и можно продолжать пользоваться средствами Банка. Вносить ежемесячные платежи за пользование кредитным лимитом можно в любом из дополнительных офисов банка. Карту можно бесплатно активировать до определенной даты, а деньги, находящиеся на ней, предоставляются в "револьверный" кредит.

Неценовая банковская конкуренция связана, прежде всего, с изменениями качества услуг. Поэтому очень важно определение критериев качества банковского продукта. В этом направлении для АКБ "Легион" (ОАО) необходимо:

- увеличение скорости обслуживания клиентов;

- поддержание высокого уровня своевременности осуществления операций;

- увеличения времени доступа клиента в банк - часы работы банка;

- качество консультирования (глубина, активный или пассивный характер). Большое значение имеет разъяснение потенциальной клиентуре престижности, надежности банка.

- уровень качества банковских услуг клиент всегда сопоставляет с их ценами.

Одним из выходов в проблеме образования очередей для получения кредита или гашения может стать организация зала обслуживания для клиентов, в котором клиенты могли бы осуществлять регистрацию и спокойно ожидать своей очереди на удобных диванах, а не стоять в очередях.

Другой метод состоит в том, чтобы постараться достичь высокой компетенции банка в области кредитования населения на рынке банковских карточных продуктов. Выраженная компетенция имеет место тогда, когда банк в области разработки банковского продукта или его распространении делает что-то лучше, чем его конкуренты. Это позволяет ему привлекать новых и сохранять прежних клиентов. Также для повышения конкурентоспособности в неценовом аспекте можно выделить такие мероприятия как:

- постоянная модификация, совершенствование существующих карточных продуктов, а также разработка новых карточных продуктов в соответствии с условиями и требованиями рынка. Помимо общей ориентации на улучшение качества обслуживания, необходима разработка дифференцированных кредитных карточных продуктов, например, целевой клиентуры (массовые и индивидуальные VIP - кредиты), для которых, возможно, банк мог бы увеличить размер кредита и некоторые условия;

- разработка и постоянная корректировка концепции продаж кредитных карточных продуктов в соответствии с изменяющимися рыночными условиями;

- внедрение новых дополнительных карточных сервисов для держателей карт АКБ "Легион" (ОАО);

- разработка совместных программ с различными организациями, предоставляющими товары и услуги населению (такими, как авиакомпании, крупные ритейлеры, туристические компании и пр.);

- разработка речевых модулей для кредитных экспертов, способствующих повышению привлекательности кредитных карточных продуктов при консультировании клиентов;

- проведение акций продвижения продуктов;

- реклама в средствах массовой информации, размещение информационных стоек, информационных плакатов в учреждениях, являющихся корпоративными клиентами банка;

- проведение почтовых рассылок с рекламными буклетами, коммерческими предложениями, поздравлениями клиентов с праздниками.

Таким образом, можно сделать вывод, что конкурентоспособность продуктов банка занимает одно из ключевых мест в формировании прибыли банка, для ее обеспечения необходима реализация мероприятий, которые позволили бы способствовать ее повышению.

2.4 Разработка и реализация зарплатного проекта

Под зарплатным проектом для организации-клиента понимается организованная Банком система расчетных взаимоотношений Банк - сотрудники организации - организация. Назначением такой системы является обслуживание расчетов организации со своими сотрудниками по заработной плате и другим выплатам социального характера. Банк, обслуживая указанные расчеты, имеет целью получение доходов в виде:

· Комиссионные за обслуживание счетов/операций сотрудников организации;

· Комиссионные за обслуживание операций перечисления денежных средств организацией;

· Доходы от конверсионных операций поступающих на счета сотрудников средств в виде курсовой разницы;

· Косвенные доходы, получаемые от размещения привлеченных на счета средств;

· Либо в виде комбинации всех или некоторых из вышеперечисленных видов доходов.

Зарплатный проект может быть реализован как с использованием технологии банковских карт, так и без таковой - за счет использования счетов "до востребования". Рассмотрим зарплатные проекты только на основе карточной технологии, но применяемая методология в более простом варианте может быть использована и для "некарточных". Стоит сказать, что далеко не всегда применение карточной технологии является оправданным. Лучше избегать проектов, в которых карточная технология навязана или притянута за уши, так как образуется неустойчивая бизнес-система, в конечном итоге неэффективная.

Целевая аудитория.

В качестве потенциальных клиентов для зарплатных проектов могут рассматриваться любые предприятия любых форм собственности и любой географической расположенности (компактной, распределенной по населенному пункту или по регионам России и зарубежных стран). При этом наличие филиала банка в том или ином регионе необходимо, только если предприятие выдвигает требование создания элементов инфраструктуры, то есть пунктов выдачи наличных.

Привлечение клиентов.

Зарплатные проекты могут предлагаться клиентской службой учреждения Банка как уже обсуживающимся в Банке организациям, так и вновь привлекаемым клиентам. Для улучшения продуктивности к переговорам целесообразно привлекать сотрудников кардцентра банка и его руководство. Возможно использование, какой либо специальной маркетинговой технологии.

Преимущества использования зарплатной схемы:

· Выплата заработной платы через карточки является разновидностью безналичной выплаты заработной платы, и, таким образом, основной смысл схемы - минимизация налично-денежного оборота в организации. Это, в свою очередь:

а. Сокращение труда бухгалтерской службы и кассиров;

б. Минимизация рисков, связанных с хранением наличных в кассе;

в. Конфиденциальность при выплатах (меньше персонала осведомлено о размерах выплат);

г. Скорость (день в день) выплаты денег независимо от размера фонда оплаты труда, кассового плана организации, имеющегося запаса наличных в обслуживающем Банке, количества сотрудников.

· Совместное использование с различными финансовыми схемами может дать экономию на налогах;

· Формирование имиджа компании как прогрессивной и западно-ориентированной. Карточка - кусочек имиджа;

· Карточка - инструмент дифференцированного отношения к персоналу и инструмент управления мотивацией. Тип выпущенной карточки (Maestro, Standart, Gold) может подчеркнуть место сотрудника в служебной иерархии, степень доверия к сотруднику, срок службы в компании и т.д.;

· Банкомат на территории организации - удобство обслуживания сотрудников, "выдача зарплаты в валюте" по желанию и, опять же, имидж организации;

· Остатки на карточных счетах сотрудников и обороты по зачислению на карточные счета - хороший вклад в репутацию организации перед банком и является хорошей преамбулой для, например, услуг по корпоративному кредитованию;

· Ведение карточных счетов в валюте предоставляет сотрудникам инструмент накопления доходов. При этом, учитывая безналичный характер начислений, 1% налог на покупку наличной иностранной валюты не взимается.

Дополнительные плюсы зарплатной схемы с элементами кредитования (овердрафтное кредитование карточных счетов сотрудников)

· Кредитная карта - это инструмент:

а. "привязки" персонала к работодателю;

б. поощрения персонала работодателем;

в. наработки кредитной истории сотрудником;

г. наработки кредитной истории организацией.

· Возможность получения денег за счет овердрафта уменьшает чувствительность персонала к регулярности выплаты заработной платы организацией. То есть возможна своего рода "подкредитовка" для покрытия краткосрочного дефицита оборотных средств;

· Возможность для организации краткосрочного кредитования сотрудника, не уменьшая собственных оборотных средств.

Несмотря на указанные выше преимущества, зарплатные схемы для организации и ее сотрудников, в ряде случаев несут определенные сложности на этапе внедрения и в процессе обслуживания.

Сложности:

· Зарплатная схема стоит организации денег, причем живых, а не косвенных "расходов на обслуживание налично-денежного обращения", которые, как правило, никто не считает. Реальный экономический эффект для организации может проявиться, когда сотрудников не менее 200 чел.;

· Организация может занять позицию по принципу "все расходы - на сотрудников". Такое отношение в целом не мешает внедрению проекта. Однако, это может вызвать неприятие и сопротивление персонала, выражающееся в умышленной порче карточек, надуманных препятствиях, жалобах и возражениях, направленных к возврату к наличным. Все это ведет к увеличению операционных и административных издержек;

· Карточная технология может оказаться в новинку как для финансово-бухгалтерской службы, так и для сотрудников, особенно низкооплачиваемых или работающих по трудовым соглашениям. Это обстоятельство также может привести к последствиям, указанным выше;

· Перспектива перехода на любую безналичную форму выплат возбуждает синдром недоверия к банковской системе как таковой у сотрудников организации. Это зачастую парадоксально касается и руководства организации, когда дело доходит до их личных денег;

· Безналичная форма выплат - намного более доступная форма денежного потока с точки зрения различных контролирующих органов. Поэтому для организации, выплачивающей зарплату "в конверте", переход на карточки означает необходимость увеличить расходы на фонд оплаты труда (на сумму ранее минимизированных налогов). Именно поэтому переговоры зачастую развиваются в сторону необходимости предложить какую-то финансовую схему, оптимизирующую налогообложение.

Этапы и методы подготовки и заключения соглашения.

Методика строится исходя из того, что зарплатный проект - относительно сложное коммерческое мероприятие, главными характерными чертами которого являются:

· Долгосрочность взаимоотношений;

· Длинный период внедрения и болезненный период отказа (в случае неудачи);

· Необходимость целевых инвестиций со стороны Банка и клиента (не всегда, но часто);

· Необходимость решения коммуникационных и других технических проблем (в случае требований организации по установке банкомата или организации операционной кассы);

· Необходимость проведения экономических расчетов и подбора тарифных параметров для формирования экономически оправданного предложения.

Таким образом, договоренность должна достигаться в несколько этапов (встреч, раундов переговоров):

· Выяснение ключевых данных, необходимых для оценки целесообразности проекта для банка и формирования коммерческого предложения:

а. Наличие требования партнера по инфраструктуре (банкоматы, операционные кассы) и их привязка к местам географической сосредоточенности сотрудников организации;

б. Фонд заработной платы (иных выплат);

в. Требования (пожелания) по типам (в разбивке по количеству) выпускаемых карт;

г. Выяснение вопроса о том, устраивает ли клиента обслуживание счетов его работников при существующем месторасположении филиала;

· Экономический анализ проекта:

а. Зарплатный проект, будучи реализованным, приносит доход, эквивалентный доходу от размещения вложенных средств на депозит со ставкой 15% годовых (пороговая ставка может меняться). При этом расчетный срок проекта не должен быть меньше 3-х лет.

б. В случае, если соотношение не выполняется, проект должен быть подвергнут анализу на предмет сокращения затрат:

- сокращение элементов инфраструктуры (например, клиенту может быть предложено приобрести банкоматы за свой счет).

2.5 Анализ финансовых результатов операций с банковскими пластиковыми картами (на примере АКБ "Легион" (ОАО)

Ориентир банковской деятельности в рыночном хозяйстве состоит в максимизации прибыли от операций при сведении к минимуму потерь. Прибыль или убытки, полученные банком - показатели, концентрирующие в себе результаты различных пассивных и активных операций банка и отражающие влияние всех факторов, воздействующих на деятельность банка. Повышение эффективности кредитных операций - это главный показатель правильно спланированного и проводимого управления кредитными операциями. Анализ банковской деятельности с точки зрения её доходности позволяет руководству сформировать кредитную и процентную политику, выявить менее прибыльные операции и разработать рекомендации возможного получения банком больших доходов. [29]

Операции с пластиковыми картами открыли новые перспективы финансового обслуживания клиентов и, соответственно, расширили возможности получения банковской прибыли за счет получения комиссионных, взимаемых с операций по картам, увеличения числа клиентов за счет предоставления услуг нового типа, уменьшения расходов на обслуживание наличного оборота и др.

Развитие пластиковых карт является перспективным и доходным бизнесом. Известно, что основной доход от реализации пластиковых карт банки получают благодаря зарплатным проектам. Банки стремятся к внедрению зарплатных проектов, когда целое предприятие переходит на начисление заработной платы персоналу через пластиковые карты.

По данным на 01.05.2013г. АКБ "Легион" (ОАО) обслуживает более 40 предприятий любой форм собственности, как муниципальных предприятий, так и частных фирм. Реализация "зарплатных проектов" входит в пакет услуг, предоставляемых АКБ "Легион" (ОАО) своим корпоративным клиентам, и является частью комплексного обслуживания юридических лиц.

Рассмотрим отчет по количеству рабочих карт выпущенных АКБ "Легион" (ОАО) по зарплатному проекту за период с 01. 08.2012г. по 01.05.2013г., Таблица 3.

Как видно из Таблицы 3, данные за каждый месяц разные, это связано с количеством рабочих мест на предприятиях, т.е. каждый месяц некоторое количество сотрудников либо увольнялись, либо принимались на работу.

Таблица 3. Отчет по количеству рабочих карт

Месяц, год	Количество карт
	Master	Visa	Всего
Август 2012г.	2503	23878	26381
Сентябрь 2012г.	2521	23991	26512
Октябрь 2012г.	2704	24093	26797
Ноябрь 2012г.	2838	23515	26353
Декабрь 2012г.	2853	23741	26594
Январь 2013г.	2857	23622	26479
Февраль 2013г.	2863	23970	26833
Март 2013г.	2877	23831	26708
Апреля 2013г.	3180	23879	27059

При реализации зарплатного проекта увеличивается рост числа открытых счетов по пластиковым картам, равным количеству работающих на предприятии. Соответственно увеличилась и доля получаемых доходов от использования пластиковых карт. Реализация зарплатного проекта позволяет банкам иметь стабильные денежные ресурсы на карточных счетах, довольно обширную клиентуру и развитую инфраструктуру, позволяющую обслуживать клиентов банка вне офиса. Зарплатный проект выгоден банку, предприятию и работнику предприятия.

АКБ "Легион" (ОАО) получает доходы в виде комиссии от открытия и введения карточных счетов физических лиц, комиссия за зачисление заработной платы на счета физических лиц, комиссия за приостановление-возобновление операций по пластиковым картам. За счет этих комиссий банк получает дополнительный доход, рассмотрим полученные доходы за период с августа 2012г по апрель 2013г.

Таблица 4. Комиссия за открытие и ведение карточных счетов

Месяц	Руб.
Август	300.00
Сентябрь	900.00
Октябрь	1 500.00
Ноябрь	2 653.16
Декабрь	600.00
Январь	900.00
Февраль	453.59
Март	1 200.00
Апреля	1 200.00
Итого	9 706.75

Рис.1 Доход АКБ "Легион" (ОАО) от комиссий за открытие и ведение карточных счетов

Рис.1 Отражает доход АКБ "Легион" (ОАО) от комиссий за открытие и ведение карточных счетов за период август 2012 г. - апрель 2013г.

Как видно из таблицы 4 и по Рис.1 самый большой доход от открытия и ведения карточного счета для физического лица АКБ "Легион" (ОАО) получил в ноябре месяце 2012 г и составило 2 653-16 руб., именно в ноябре было открыто большое количество счетов, а значит и выпуск карт. Всего за рассматриваемый период был получен доход в размере 9 706-75 руб.

Таблица 5. Комиссия за зачисление заработной платы на счета физических лиц

Месяц	Руб.
Август	223 499.21
Сентябрь	247 525.12
Октябрь	232 154.40
Ноябрь	258 797.60
Декабрь	249 294.87
Январь	251 368.69
Февраль	239 006.23
Март	231 810.00
Апреля	233 779.33
Итого	2 167 235.45

Рис.2 Доход АКБ "Легион" (ОАО) от комиссий за зачисление заработной платы на счета физических лиц

Рис.2 Отражает доход АКБ "Легион" (ОАО) от комиссий за зачисление заработной платы на счета физических лиц за период август 2012 г. - апрель 2013 г.

Доход от зачисления заработной платы на счета физических лиц, это и есть основной доход от зарплатных проектов. Как видно из Таблицы 5 видно самый большой доход банк получил в ноябре месяце, это связано с перечислением зарплаты сотрудникам. АКБ "Легион" (ОАО) получил наибольший доход в ноябре, и составило 258 797-60 руб., наименьший доход банк получил в августе, 223 499-21 руб. Доходная часть зарплатных проектов формируется как на базе комиссии за обслуживание карточек, так и за счет использования банком остатков средств на карточных счетах. При относительно продолжительном (3-4 месяца) обслуживании по зарплатным карточкам средняя величина остатков средств на карточных счетах сотрудников предприятия составляет 15-40% от фонда заработной платы.

Еще один доход от пластиковых карт АКБ "Легион" (ОАО) получает в виде комиссии за приостановление-возобновление операций по пластиковым картам, Таблица 6.

Таблица 6. Комиссия за приостановление-возобновление операций по пластиковым картам

Месяц	Руб.
Август	7 499.50
Сентябрь	11 502.46
Октябрь	8 096.36
Ноябрь	9 300.00
Декабрь	10 250.00
Январь	8 500.00
Февраль	9 090.45
Март	10 800.24
Апреля	6 591.99
Итого	81 631.00



Рис.3 Доход АКБ "Легион" (ОАО) от комиссий за приостановление-возобновление операций по пластиковым картам

Рис.3 Отражает доход АКБ "Легион" (ОАО) от комиссий за приостановление-возобновление операций по пластиковым картам за период август 2012 г. - апрель 2013 г.

Наименьшее количество клиентов, обратившихся в Банк в связи с утерей карт, было в апреле, наибольшее в сентябре. Тем не менее прибыль Банка от рассматриваемого вида услуг была большой в следующих месяцах: сентябрь (11 502-46 руб.), декабрь (10 250-00 руб.) и март (10 800-24 руб.).

Из выше изложенного можно сделать вывод: активная работа АКБ "Легион" (ОАО) по зарплатным проектам приносит хороший прибыльный доход Банку. За период с августа 2012 г. по апрель 2013 г. Банк получил доход в сумме 2 258 573-20 руб., самую большую прибыль приносит комиссия за зачисление заработной платы на счета работников предприятия и составляет 2 167 235-45 руб. Поэтому зарплатный проект для Банка является выгодным и прибыльным доходом.

2.6 Расчет экономической эффективности зарплатного проекта коммерческого банка

В качестве потенциальных клиентов для зарплатных проектов могут рассматриваться любые предприятия любых форм собственности и любой географической расположенности. При этом наличие филиала банка в том или ином регионе необходимо, только если предприятие выдвигает требование создания элементов инфраструктуры, то есть пунктов выдачи наличных. Одним из критериев эффективности зарплатного проекта может служить величина средних ежемесячных поступлений на картсчет. В качестве грубой оценочной величины можно считать, что зарплатные проекты с использованием карточной технологии эффективны. Процесс внедрения зарплатного проекта в значительной степени зависит от его объема, географической распределённости и требований по созданию инфраструктуры. Сроки могут варьироваться от 1 месяца (например, для организации из 50 человек без дополнительных требований) до четырех лет (пример - внедрение зарплаты в организации для 100 тыс. работников).

Внедрение зарплатного проекта раскладывается на два параллельно выполняемых процесса:

1) выпуск карт сотрудникам и начало операций;

2) создание и начало работы инфраструктурных элементов:

- операционной кассы;

- банкомата.

Перечисление заработной платы сотрудников на пластиковые карты является современным и удобным способом выплаты зарплаты как для самой организации, так и для сотрудников предприятия. Реализация "зарплатных проектов" входит в пакет услуг, предоставляемых АКБ "Легион" (ОАО) своим корпоративным клиентам, и является частью комплексного обслуживания юридических лиц. Сегодня "зарплатными проектами" пользуется большинство корпоративных клиентов АКБ "Легион" (ОАО), заключающих договор на расчетно-кассовое обслуживание.

Преимущества перечисления зарплаты сотрудников предприятия на пластиковую карту АКБ "Легион" (ОАО):

· не требует от предприятия дополнительных затрат, т. к. изготовление и обслуживание пластиковых карт производится бесплатно,

· не требует от предприятия открытия расчетного счета,

· решает проблему депонирования средств,

· оптимизирует работу бухгалтерии,

· сокращает расходы на инкассацию,

· снижает риски транспортировки и хранения наличности,

· обеспечивает удобство для сотрудников,

· сохраняет конфиденциальность заработной платы,

· предоставляет возможность выбора из двух международных платежных систем MASTERCARD (Cirrus / Maestro) и VISA (Electron).

Рассмотрим внедрение зарплатного проекта на примере для ООО "Людмила", АКБ "Легион" (ОАО) и ООО "Людмила" заключают соглашение, где прописываются финансовые условия и сроки внедрения зарплатного проекта, на этом этапе стороны могут договориться о некоторых изменениях проекта, в том числе об изменении некоторых финансовых условий сотрудничества.

После достижения окончательной договоренности банком подписываются:

- договор о выпуске карт и об обслуживании расчетов;

- договор об установке и обслуживании банкоматов (в случае если указанная услуга предусмотрена договоренностью).

Картсчета для сотрудников открываются банком установленным порядком как для физических лиц.

В случае если договоренностью предусмотрена конверсия рублевых средств, поступающих сотрудникам, то банк дополнительно оформляет на каждого сотрудника следующие документы:

- договор рублевого счета "до востребования";

- договор текущего валютного счета;

- заявление от клиента на конверсию всех поступлений на рублевый счет "до востребования" с зачислением на текущий валютный и последующим перечислением на картсчет. В заявлении должен быть указан курс $/руб., предусмотренный договоренностью с организацией (например, ЦБ + 0,5%).

Указанные документы также подписываются банком.

Важно согласовать сроки внедрения проекта и при необходимости внести соответствующие положения в договорную базу или оформить дополнительное соглашение.

В течение эксплуатационного периода деятельность банка по обслуживанию проекта складывается из следующих периодически выполняемых действий (мероприятий):

- поддержки текущих операций (операционные действия):

- выпуска новых карт;

- перечисления средств для пополнения счетов, в том числе с конверсией;

- блокировки карт;

Банк активно работает по реализации зарплатных проектов, используя математические методы и модели для расчета экономической эффективности зарплатных проектов. Предложенная банку модель позволяет рассчитать прибыль будущего зарплатного проекта и возможность его внедрения в случае рентабельности. Она основана на методе дисконтированных денежных потоков. При разработке модели расчета рентабельности зарплатного проекта учитывались основные статьи доходов и расходов банка, оказывающих наибольшее влияние на зарплатный проект. Модель позволяет оценить экономическую эффективность зарплатного проекта с помощью показателей чистой приведенной стоимости и рентабельности. Модель реализована средствами Microsoft Excel.

Расчет чистой приведенной стоимости производится по формуле:

,

где CFk - доходы k-ого периода,

ICj- расходы j-ого периода,

r - норма дисконта (доходность альтернативных вложений).

Принимаем r из расчета доходности размещения 12% годовых. Если NPV>0, то проект следует принять. Для альтернативных проектов следует принять проект с большим значением NPV. При расчете действуют следующие допущения:

- потоки возникают в конце периода;

- полученные потоки тут же реинвестируются по такой же требуемой доходности.

Индекс прибыльности (PI) - это отношение текущей стоимости будущих денежных потоков к текущей стоимости затрат на инвестирование:

,

При PI>1 проект следует принять, при сравнении различных проектов принимается проект с большим значением PI.

Внутренняя норма доходности (IRR) - значение ставки дисконтирования, при котором NPV проекта равен 0. Этот показатель показывает максимально допустимый относительный уровень расходов по проекту, отражает альтернативные варианты вложения средств. Если IRR>=требуемой нормы доходности, то проект следует принять.

АКБ "Легион" (ОАО) планирует зарплатный проект с ООО "Людмила", на этом примере и рассмотрим эффективность внедрения зарплатного проекта (Приложение №2).

Основные параметры и расчет экономической эффективности зарплатного проекта с использованием банкомата представлены ниже:

1. Эмиссия банковских карт в рамках зарплатного проекта - 1715 шт.:

- Visa Electron - 1715 шт. Затраты на эмиссию взяты из расчета 30 руб. на 1 выпущенную карту.

2. Комиссия за перечисление средств на карточные счета составляет 0,5% от ФОТ. Открытие и ведение карточных счетов сотрудников в настоящее время практически всегда производится бесплатно.

3. Принимаем, что устоявшаяся оседаемость денежных средств на карточных счетах составляет 20% (эмпирический показатель).

4. Принимаем, что данные денежные средства размещаются под 12 % годовых.

5. Ежемесячный объем зачисления на СКС (фонд заработной платы) - 13 000 тыс. руб.

6. Установка банкомата - 300000 руб.

7. Обслуживание банкомата - 3000 руб/мес.

8. Расходы на инкассацию - 600 руб./выезд.

8. Прочие переменные расходы - связь, аренда помещения под банкомат, реклама и т.д. составляют 10000 руб. в месяц.

Фонд оплаты труда ООО "Людмила" составляет 13 млн.рублей. Планируется выпуск 1715 карт Visa Electron для работников этого предприятия в рамках зарплатного проекта. Комиссия по обслуживанию в банкоматах банка составляет 0 %. Единовременные капитальные расходы банка для данного зарплатного проекта составили 351 450 руб. В результате расчетов, зарплатный проект АКБ "Легион" (ОАО) для ООО "Людмила" окупится за шесть месяцев.

Проект может быть оценен методом сопоставления расходов и доходов. Получаем, что доходы от годовой реализации проекта превысят затраты на 497 950 руб. Это и будет прибыль проекта. Рентабельность - отношение прибыли к затратам - составит 94,12 %. Окупаемость - 6 месяцев, что наглядно показано на Рис. 4.



Рис. 4. Окупаемости зарплатного проекта

Исходя из полученных результатов, данный инвестиционный проект может быть одобрен и принят к реализации по всем проанализированным параметрам.

Зарплатный проект является долгосрочным (несколько лет) взаимодействием банка, как с клиентом-организацией, так и с сотрудниками клиента. Это подразумевает особенно внимательное отношение к организации и ее руководству, со стороны АКБ "Легион" (ОАО), банк может рассматривать и предлагать обновление тарифов или иных условий сотрудничества. Зарплатный проект является перспективной ситуацией с точки зрения перекрестных продаж других банковских продуктов как самой организации, так и ее сотрудникам. Следует также иметь в виду, что любые недостатки в обслуживании становятся ощутимы большому количеству людей, что отражается на имидже банка.

Пластиковые услуги в АКБ "Легион" (ОАО) не являются спецификой банка, в отличие от других услуг, предоставляемых Банком. Банк не специализируется, например, на кредитных картах. АКБ "Легион" (ОАО) может предоставить следующие услуги по пластиковым картам:

· Зарплатные проекты,

· Оплата, как через интернет, так и через банкомат:

а. Операторов сотовой связи,

б. Жилищно-коммунального хозяйства,

в. Электроэнергии,

г. Городской телефонной сети,

д. Интернет-провайдеров,

е. Спутникового телевидения,

ж. и многое др.

3. Совершенствование операций коммерческих банков с банковскими пластиковыми картами на примере АКБ "Легион" (ОАО)

3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию операций с банковскими пластиковыми картами

Перспективность развития сектора банковских карт, как направление работы банков, общепризнана в мировой практике. Высокотехнологические методы работы с клиентом позволяют перевести работу на качественно новый уровень, предоставляя более широкий спектр услуг, все более широким массам населения.

Банковские пластиковые карты являются инструментом получения прибыли, и организации отложенной и эффективно функционирующей системы безналичных расчетов.

Банк, приступающий к выпуску банковских пластиковых карт, может при определенных затратах на создание сети обслуживания обеспечить приток значительных финансовых ресурсов. Пути получения банком прибыли также будут зависеть от его политики. В связи с этим перед банками стоят следующие основные задачи:

- привлечение новых клиентов, как физических лиц, так и корпоративных и реализация зарплатных проектов;

- оформление и выпуск новых пластиковых карт;

- разработка новых привлекательных для клиентов тарифов;

- улучшение обслуживания клиентов;

- внедрение новых банковских продуктов и технологий;

- проведение четко сформулированной рекламы в СМИ.

Внедрение новых банковских продуктов и технологий связано с активной работой банка по расширению спектра услуг для своих клиентов и выходом на новые рынки и технологии. К таким банковским продуктам можно отнести:

- SMS-информирование, уведомление о движении денежных средств на счете,

- Интернет-Банкинг, возможность совершать банковские операции через глобальную сеть Интернет в режиме реального времени.

Перед рассматриваемым АКБ "Легион" (ОАО) стоят задачи по привлечению новых клиентов, их можно разделить на следующие целевые группы:

1) Клиенты, персонально обратившиеся в банк для оформления и получения карт. Эти клиенты ориентированы в основном на международные карты. Такой клиент выбирает банк по рыночным законам, выбирая банк по критериям надежности, удобства обслуживания, тарифам. Борьба за этого клиента может вестись только путем улучшения качества предоставляемых услуг. При продвижении международных карт основные усилия необходимо сосредоточить на формировании положительного имиджа банка, активно проводя рекламу в средствах массовой информации, так и прямую рекламу, направленную на существующего клиента банка, а также внедрять различные программы поощрения клиентов совершающих операции в торговой сети.

2) Предприятия, централизованно внедряющие зарплатные проекты. В настоящее время, для предприятий выплата заработной платы посредством банковских карт выполняет функцию не только повышения имиджа компании, но и оправдано экономически - сокращаются расходы на инкассацию, содержание бухгалтерского аппарата, депонирование средств. Привлечение корпоративных клиентов для реализации зарплатных проектов необходимо сопровождать развитием сети пунктов выдачи наличных, строящихся на базе существующих филиалов банка, где это возможно и при помощи банкоматов в тех местах, где их установка будет оправдана потоками клиентов. Организация достаточного количества точек самообслуживания на основе банкоматов, способствует повышению доверия со стороны клиента к банку, поскольку позволяет клиенту быть независимым от режима работы филиалов банка и формирует новое отношение к сфере банковских услуг.

Работу с клиентами - юридическими лицами для АКБ "Легион" (ОАО) можно порекомендовать построить следующим образом: в первую очередь уделить особое внимание привлечению на обслуживание крупных предприятий, организаций бюджетной сферы, что приведет к расширению клиентской базы и привлечению новых клиентов. В Таблице 7 представлены виды мероприятий по привлечению новых юридических лиц и описаны ожидаемые результаты от применяемых мер.

Таблица 7. Стратегия работы с клиентами - юридическими лицами

Виды мероприятий	Ожидаемый результат
1 Особое внимание - крупным промышленным предприятиям, в обслуживании которых будет применяться весь спектр карточных продуктов и услуг банка	Привлечение VIP-клиентов
2 Активная и целенаправленная работа с заемщиками банка в тесном взаимодействии с Кредитным Управлением и Управлением корпоративных клиентов и бюджетов	Повышение объема выдаваемых кредитов
3 Привлечение на обслуживание по банковским картам организаций бюджетной сферы (органы власти и управления, здравоохранения, социальной сферы т.д.) и учебных заведений	Расширение клиентской базы

По привлечению клиентов - физических лиц АКБ "Легион" (ОАО) можно порекомендовать следующие меры: внедрение новых карточных продуктов, уделить особое внимание VIP-клиентам и клиентам со средним уровнем доходов. В Таблице 8 рассмотрены виды мероприятий по привлечению физических лиц и описаны ожидаемые результаты от внедрения этих мероприятий.

Таблица 8. Стратегия работы с клиентами - физическими лицами

Виды мероприятий	Ожидаемый результат
1 Особое внимание - VIP-клиентам, которым будет предоставляться возможность воспользоваться картами VISA Gold и Master Card Gold на льготных условиях	Привлечение VIP-клиентов
2 Внедрение новых карточных продуктов и новых услуг	Привлечение лиц со средним и высоким уровнем доходов
3 Дальнейшее продвижение карточек, особенно VISA Electron "Карта учащегося"	Формирование устойчивого стереотипа и подготовки будущей клиентской базы

В рамках привлечения клиентов и удобства использования банковских пластиковых карт рекомендуется АКБ "Легион" (ОАО) проводить следующие действия:

- разрабатывать и применять индивидуальные условия и тарифы по обслуживанию карточных счетов, к каждому корпоративному клиенту,

- развивать и продвигать услуги: SMS-информирование и Интернет-Банкинг,

- улучшать качество обслуживания клиентов в офисах банка,

- развивать совместные дисконтные программы и программы скидок с рядом крупных торговых сетей, при оплате покупок в магазинах.

Привлечение новых клиентов для продвижения карточных программ, расширение количества услуг предоставляемых клиентам банка - должно являться основной задачей для АКБ "Легион" (ОАО). Работа, по развитию карточного бизнеса, должна проводиться непрерывно, несмотря на необходимость значительных вложений в оборудование, что приведет к наиболее эффективным результатам и получения высокой прибыли.

3.2 Разработка мер по снижению финансовых рисков при операциях с банковскими пластиковыми картами (на примере АКБ "Легион" (ОАО)

К рискам при осуществлении операций с банковским картами, относятся:

- связанные с неправильной обработкой платежных документов (как в электронном, так и в бумажном виде);

- ошибочного или необоснованного увеличения расходных, платежных лимитов;

- возникновения несанкционированных задолженностей (овердрафтов);

- несанкционированного использования пластиковых карт;

- связанные, с отсутствием должного контроля;

- связанные с нарушением законодательства РФ (в том числе по противодействию легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма).

Внутренними причинами риска могут являться:

- случайные или преднамеренные действия сотрудников Банка, направленные против интересов Банка;

- сбои в функционировании систем и оборудования при проведении расчетов по операциям, совершаемым с использованием пластиковых карт, находящихся под контролем Банка.

Внешними причинами риска могут являться:

- случайные или преднамеренные действия физических или юридических лиц, направленные против интересов Банка (несоблюдение /или нарушение условий Договора, мошеннические действия третьих лиц);

- сбои в функционировании систем и оборудования при проведении расчетов по операциям, совершаемым с использованием пластиковых карт, находящихся вне контроля Банка.

В целях снижения финансовых рисков АКБ "Легион" (ОАО) рекомендуется проводить следующие меры:

- заниматься проверкой торгово-сервисных предприятий, претендующих на обслуживание банковских карт;

- проверка клиентов банковских карт, при открытии, ведении и закрытии карточных счетов или заказе банковских карт работники Банка обязаны неукоснительно исполнять требование Федерального закона №115-ФЗ "О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма", нормативных актов Банка России и внутренних документов Банка, принятых во исполнение данного закона;

- мониторинг операций, совершаемых с использованием карт должен проводиться на основании установленных внутренних документов;

- должен проводиться постоянный и плановый контроль сотрудников и подразделений Банка, деятельность которых связана с эмиссией банковских карт.

Мошенничество - одна из серьезных проблем, ведущая к финансовым рискам при осуществлении операций с банковскими пластиковыми картами.

Для предотвращения мошеннических транзакций и снижения финансовых рисков в случаях утраты карты, выявления подделки карты, нарушения клиентом или организацией договора или условий, регулирующих использование карты, а также при иных подобных обстоятельствах в порядке, установленном внутренним документом Банка, АКБ "Легион" (ОАО) должны проводиться мероприятия по предотвращению использования пластиковой карты в мошеннических целях, которые предполагают:

- блокировку пластиковой карты, которая делает невозможным проведение авторизации по карте в авторизационной системе Банка. Блокировка не исключает ответственности Банка, клиента за операции, проведенные по пластиковой карте без авторизации;

- включение пластиковой карты в стоп-лист по различным регионам на срок. Используется в дополнение к блокировке пластиковой карты и позволяет возвратить средства, списанные с Банка по спорным транзакциям, совершенным в период и в регионах действия стоп-листа.

...