Страховой продукт как основной инструмент работы страховщика

§ степень соответствия образа, который рекламодатель намерен создать относительно своего товара;

§ доступность аудитории, которой предназначается эта реклама;

§ сходство с мнением аудитории (преодолеть стереотипы мышления очень сложно, диссонанс с мнением аудитории может пагубно отразиться на эффективности рекламы);

§ оригинальность с соблюдением важного баланса: реклама должна оставить в аудитории впечатление о продукте, а не о собственной оригинальности;

§ распознавание: те, кому предназначена реклама, должны установить связь с продуктом, который рекламируется;

§ комплектность: все части рекламы должны быть связаны одна с одной, а также с остальными действиями, подчиненными рекламной цели;

§ своевременность: можно использовать рекламу и ее идею до тех пор, пока она действенна и не надоела - важно вовремя отказаться от рекламы.

А главным критерием эффективности рекламы, как и маркетинга в целом, является успешность реализации рекламированных продуктов, в частности страховых услуг.

3. Анализ страховых продуктов

3.1 Анализ страховых продуктов, пользующихся наибольшим спросом у жителей города Архангельска и Архангельской области

Перед нами была поставлена цель: узнать, какими страховыми продуктами в большей степени пользуются жители нашего региона. Для этого мы провели небольшой опрос. Всего было опрошено 50 респондентов. Как выяснилось, не все из них пользуются услугами страховых компаний. Одной из причин низкой заинтересованности в страховых продуктах является незнание людей о страховании в целом. Многие считают, что страхование - очень дорогой вид услуг, и они не могут себе его позволить. Страховые полисы имеют всего 20 респондентов. Какими же услугами они пользуются? Результаты представим в виде диаграммы.

Рисунок 1

Как выяснилось, люди в основном пользуются обязательным страхованием автогражданской ответственности, страхованием имущества и страхованием жизни. Причиной этого стало то, что с каждым годом продажа автомобилей в России увеличивается, чему способствует доступность автокредитов и рост общего благосостояния россиян. Так же возросла продажа квартир и загородных домов. А так как на квартиры и частные дома в Архангельске и Архангельской области устоялись довольно высокие цены, люди всерьез начали беспокоиться о безопасности своего жилья в случае непредвиденных ситуаций, тем самым приобретая страховые полисы.

3.2 Анализ страховых продуктов компании «РЕСО-Гарантия» на каждом этапе их жизненного цикла

«РЕСО-Гарантия» - универсальная страховая компания, созданная в 1991 году. страхование имущество каско

«РЕСО-Гарантия» предоставляет широкий спектр услуг по страхованию физических и юридических лиц.

Более приоритетными направлениями деятельности являются такие виды, как:

· Автотранспорт;

· Добровольная АГО (автогражданская ответственность);

· ОСАГО (обязательное страхование автогражданской ответственности);

· Квартиры;

· Дачи;

· Н/с индивидуальный (несчастный случай);

· Н/с коллективный;

· Медицина;

· Ипотека.

ОСАО «РЕСО-Гарантия» позиционирует себя, как агентская компания, имеющая лучшую по уровню подготовки агентскую сеть в РФ, что обуславливает наибольшую эффективность именно агентского канала продаж.

В нашей работе мы подробнее рассмотрим продукты по автострахованию, страхованию жизни и страхованию имущества.

1) Продукт «РЕСОавто» предполагает возможность страхования транспортных средств, дополнительного оборудования, установленного на ТС, пассажиров и водителя в салоне ТС от несчастного случая, гражданской ответственности владельцев ТС, а в отдельных регионах также возможность страхования непредвиденных расходов владельцев ТС (в добровольном порядке).

Дата начала продаж - ноябрь 1995 года.

В полисе «РЕСОавто» предлагается возможность страхования шести рисков:

ь «Ущерб»;

ь «Хищение»;

ь «Дополнительное оборудование»;

ь «Гражданская ответственность»;

ь «Несчастный случай»;

ь «Дополнительные расходы - GAP».

Потенциал рынка для продаж «РЕСОавто» постоянно растет.

ь Количество автомобилей и владельцев ТС а России постоянно увеличивается. Наибольший интерес к автострахованию проявляют владельцы новых или вновь приобретенных ТС.

ь В России наблюдается рост числа ДТП, в которых причиняется ущерб жизни и здоровью водителя и пассажиров, а также повреждаются автомобили, что увеличивает интерес клиентов к автострахованию.

ь Статистика свидетельствует, что в 2012 году число угонов резко повысилось. Для владельца ТС хищение его автомобиля создает серьезные финансовые проблемы, которые негативно отражаются на бюджете семьи или вообще делают невозможным быстрое приобретение нового автомобиля взамен угнанного.

ь В России активно развивается кредитование населения, все ТС, приобретаемые в кредит, должны быть застрахованы. Поэтому необходимо активно развивать сотрудничество с банками и автосалонами.

ь В России наблюдается рост числа лизинговых компаний и увеличение числа ТС, передаваемых в лизинг или аренду. Лизинговые компании и лица, приобретающие ТС по договору лизинга, используют страхование ТС по КАСКО для минимизации своих рисков.

ь Страховые суммы, которые предусмотрены полисом ОСАГО, очень малы и не обеспечивают надежной защиты интересов клиентов. Мировая практика развитых стран предлагает страхование на гораздо - в тысячи раз - большие суммы. Развитие рыночных отношений и судебная практика будет подталкивать клиентов к приобретению полисов с реальной защитой.

ь Страхование риска «Несчастный случай» позволяет застраховать жизнь и здоровье водителя и любого пассажира ТС на случай ДТП, что может быть удобно для страхователя, когда он не знает, кто может стать его пассажиром.

Все эти факторы говорят о необходимости наличия страховой защиты для клиента и его ТС.

Представим сборы компании по этому продукту в виде таблицы.

Сборы премий компании «РЕСО-Гарантия» по страховому продукту «РЕСОавто»

Год	Сборы, руб.
1995(ноябрь, декабрь)	79000
1996	224000
1997	291000
1998	379000
1999	482000
2000	526000
2001	713000
2002	868300
2003	944000
2004	1342000
2005	1351400
2006	1378000
2007	1412000
2008	1469000
2009	1510000
2010	1526000
2011	1417000
2012	1401000

Далее логично представить данную информацию в виде графика.

Сборы премий компании «РЕСО-Гарантия» по страховому продукту «РЕСОавто»

Рисунок 2

По графику мы можем точно увидеть, что, начиная с выхода продукта на рынок в 1995 году и до 2004 года, продажи его стремительно увеличиваются, сбор премий растет. С 2005 года по 2010 год продажи начинают постепенно замедляться. И, наконец, мы видим, что после 2010 года продажи идут на спад, продукт уже не приносит компании такие доходы, какие приносил ранее.

Итак, представим жизненный цикл продукта «РЕСОавто»:

1995 год (ноябрь, декабрь) - внедрение страхового продукта на рынок;

1996-2004 гг. - фаза роста;

2005-2010 гг. - фаза зрелости;

2011-… гг. - стадия спада.

2) Продукт «Домовой» разработан на основании «Правил страхования имущества физических лиц от огня и других опасностей» от 14.06.2007 года.

Продукт разработан для страхования квартир в многоквартирных домах и квартир в таунхаусах: несущих конструкций, внутренней отделки помещений и технического оборудования, движимого имущества, гражданской ответственности.

Дата начала продаж: 2000 год.

Объекты страхования:

1.Имущество страхователя, а именно:

ь Конструктивные элементы квартиры;

ь Отделка квартиры;

ь Техническое оборудование;

ь Движимое имущество;

2.Гражданская ответственность за ущерб, нанесенный третьим лицам;

3.Жизнь и здоровье лиц, проживающих в квартире.

Страховые риски:

1.Имущество страхователя застраховано по следующему пакету рисков:

ь Пожар, Удар молнии, Взрыв газа;

ь Повреждение водой;

ь Стихийные бедствия;

ь Кража со взломом, Грабеж;

ь Противоправные действия третьих лиц;

ь Столкновение, Удар.

2.Гражданская ответственность при эксплуатации помещений;

3.Несчастный случай:

ь Смерть застрахованного в результате несчастного случая;

ь Постоянная утрата трудоспособности (инвалидность I, II, III группы) в результате НС.

ь Договоры страхования продают: страховые агенты, страховые брокеры, прямые продажи, банки, риэлтерские, строительные и ремонтные фирмы.

Представим сборы компании по данному продукту в виде таблицы.

Сборы премий компании «РЕСО-Гарантия» по страховому продукту «Домовой»

Год	Сборы, руб.
2000	58000
2001	71000
2002	112000
2003	311000
2004	489000
2005	721000
2006	984000
2007	1029000
2008	1248000
2009	1349000
2010	1727000
2011	2265000
2012	3103000

Далее представим данную информацию в виде графика.

Сборы премий компании «РЕСО-Гарантия» по страховому продукту «Домовой»

Рисунок 3

По графику мы можем увидеть, что с запуска продукта в 2000 году и вплоть до 2012 года продажи его стремительно увеличиваются, сбор премий растет, принося компании неплохие доходы.

Жизненный цикл продукта «Домовой»:

2000-2001 гг. - внедрение страхового продукта на рынок;

2002-… гг. - фаза роста.

3) Продукт «Личная защита». Страхование отдельных граждан и коллективов, предусматривающее выплаты за такие последствия несчастного случая, как: смерть, постоянная утрата трудоспособности с выходом на инвалидность, травма/увечье, временная утрата трудоспособности. Основная цель страхования в рамках продукта-оказание необходимой, существенной материальной поддержки, прежде всего, в случае потери кормильца; инвалидности, а также обеспечение возможности компенсации дополнительных затрат, возникающих в связи с травмой и нетрудоспособностью.

Продукт предусматривает возможность включения в договор следующих рисков, явившихся результатом несчастного случая, происшедшего в период действия договора страхования:

ь Смерть застрахованного, наступившая в течение года со дня несчастного случая, как прямое его следствие;

ь Физическая травма, приведшая к повреждениям, указанным в предусмотренной договором «Таблице страховых выплат»;

ь Постоянная утрата застрахованным трудоспособности, у установление группы инвалидности;

ь Временная утрата застрахованным трудоспособности.

Потенциальный рынок и самые перспективные сегменты рынка.

1) Юридические лица, в т.ч. совместные предприятия, представительства зарубежных компаний и фирм, включающие договоры страхования от несчастных случаев своих сотрудников в «социальный пакет», предоставляемый при заключении трудового контракта;

2) Физические лица, покупающие страховую защиту для себя и членов семьи;

3) Предприятия и организации, обязанные страховать своих сотрудников в силу закона, например, частные охранные предприятия;

4) Представительства, филиалы, дочерние предприятия иностранных компаний;

5) Клиенты «РЕСО-Гарантии» по другим страховым продуктам.

Представим сборы по данному продукту в виде таблицы.

Сборы премий компании «РЕСО-Гарантия» по страховому продукту «Личная защита»

Год	Сборы, руб.
2006	126000
2007	454000
2008	713000
2009	810000
2010	941000
2011	1049000
2012	1000000

Теперь представим те же данные в виде графика.

Сборы премий компании «РЕСО-Гарантия» по страховому продукту «Личная защита»

Рисунок 4

По графику мы можем увидеть, что с 2006 года, т.е. года, когда компания запустила данный продукт, и до 2011 года сборы премий по нему растут. После 2011 года продажи по этому продукту начинают уменьшаться.

Жизненный цикл продукта:

2006 г. - внедрение страхового продукта на рынок;

2007-2011 гг. - фаза роста;

2012-… гг. - стадия спада.

В жизненном цикле данного продукта отсутствует стадия зрелости. Продажи продукта «Личная защита» после фазы роста сразу пошли на спад.

Проанализируем жизненные циклы трех представленных продуктов в целом.

На первом этапе по всем рассмотренным нами продуктам («РЕСОавто», «Домовой» и «Личная защита») наблюдается невысокий уровень собранных премий. Причинами этого являются:

· слабая осведомленность страхователей о новых страховых продуктах;

· недостаточное освоение агентами технологий продаж данных продуктов.

Происходит массовый выпуск рекламы страховых продуктов.

Второй этап - стадия роста. На данном этапе сборы от продаж представленных нами продуктов значительно увеличиваются. Это происходит вследствие:

· предоставления качественной рекламы потребителям (увеличение спроса на страховые продукты);

· разработки страховой компанией новых технологий продаж;

· освоений этих технологий продаж страховыми агентами компании;

· подбора компанией приемлемых страховых тарифов индивидуально для каждого страхователя.

Третий этап - стадия зрелости. Из представленных нами продуктов он присутствует только у «РЕСОавто». На данном этапе продажи страхового продукта замедляются в связи с:

· его переходом в ряд обычных продуктов на страховом рынке;

· с переходом количества продаж в стадию насыщения;

· появлением большого количества страховщиков-конкурентов, которые предлагают аналогичные страховые продукты на похожих условиях.

Четвертый этап - спад. Данная стадия наблюдается пока только у продуктов «РЕСОавто» и «Личная защита». На данном этапе страховой продукт перестает удовлетворять потребности значительной части потребителей. В результате количество продаж падает.

Продукт «Подорожник» защищает от несчастных случаев и ДТП на транспорте, в дороге или в путешествии.

Полис включает следующие риски:

· физическая травма;

· постоянная утрата трудоспособности;

· смерть, наступившая в течении года со дня несчастного случая, как прямое его следствие;

· смерть, наступившая в течении года со дня дорожно-транспортного происшествия (ДТП), как прямое его следствие.

Преимущества полиса «Подорожник»:

· достаточно большие страховые суммы при невысокой премии;

· широкий набор рисков;

· специальный риск ДТП - особо опасный в условиях большого города и использования любых средств транспорта;

· полис действует по всему миру;

· терроризм включен в покрытие по полису;

· возможность назначения выгодоприобретателя - адресность выплаты;

· нет аналогичных продуктов на рынке страхования.

Условия: застрахованными могут быть лица в возрасте от 18 до 70 лет на

момент заключения договора.

Дата начала продаж: 1 января 2012 год.

С 1 января 2012 года по 31 декабря 2012 года компания продала 70 полисов на сумму 273729 руб. За этот год индивидуальное страхование жизни показывает положительный финансовый результат.

С 1 января 2013 года по 22 апреля 2013 года (момент формирования отчета) компанией было продано 30 полисов на сумму 124850 руб.

Учитывая представленные данные можно с точностью сказать, что в компании наблюдается устойчивая тенденция к росту сборов по данному продукту.

Заключение

В ходе выполнения выпускной квалификационной работы мы выяснили, что страховые продукты являются товарами пассивного спроса, то есть во многих случаях потенциальный клиент даже не предполагает, что может решить свои проблемы, прибегнув к страхованию. Специалистам страховой компании следует предлагать потребителям не просто страховой полис, а страховой продукт с определенным набором решений конкретных проблем, возникающих у данного человека (организации) в данный момент времени. Таким образом, потенциальный потребитель страховых продуктов должен четко понимать какие проблемы он может решить с помощью страхования. Следовательно, страховой маркетинг должен быть нацелен на страховой продукт как на сложную концепцию, в центре которой - спрос потребителя, представленный группой взаимосвязанных потребностей. Такая концепция страхового продукта находит свое воплощение в трехуровневой структуре страхового продукта, где каждый уровень призван решать проблемы и удовлетворять определенные потребности страхователей.

При написании данной работы мы решили поставленные перед нами задачи:

ь Рассмотрели жизненный цикл продуктов страховой компании «РЕСО-Гарантия». Проанализировали сборы страховых премий по продуктам на каждой стадии их жизненного цикла. В данной компании не все рассмотренные нами продукты имеют четко последовательный жизненный цикл. Это говорит о том, что покупательский спрос на страховые продукты колеблется не равномерно.

ь Провели исследование для того, чтобы выяснить, какими продуктами в большей степени пользуются жители Архангельска и Архангельской области. Такими продуктами являются: обязательное страхование автогражданской ответственности, страхование имущества и страхование жизни.

ь Рассмотрели основные правила успешности страхового продукта при продвижении его на рынок страхования. Необходимо, прежде всего, понять, какие критерии или экономические показатели интересуют потенциального страхователя при выборе страховщика. Для собственных каналов дистрибуции необходимо ставить цели по числу проданных программ и/или собранной страховой премии. Необходимо с определенной периодичностью проводить анализ результатов с точки зрения количества продаж, собранной премии, прибыльности нового продукта и его влияния на продажи других продуктов.

Благодаря проведенному нами анкетированию выяснилось, что одной из причин низкой заинтересованности людей в страховых продуктах является их незнание о страховании в целом.

В завершении написания выпускной квалификационной работы логично дать следующие рекомендации страховщикам:

§ Как можно больше внимания уделять рекламе своих страховых продуктов, выпускать ее массовому потребителю;

§ Следить за качеством обслуживания клиентов страховыми агентами;

§ Улучшать качество страховых продуктов;

§ Разрабатывать новые, более привлекательные для клиентов страховые продукты;

§ Обучать страховых агентов различным техникам продаж определенных страховых продуктов.

Список литературы

Нормативные документы

1. Федеральный Закон Российской Федерации от 27 ноября 1992 года № 4015-1. «Об организации страхового дела в Российской Федерации» федер. закон: принят ГД ФС РФ 19.11.2003.

2. Федеральный Закон Российской Федерации от 25 апреля 2002 года № 40-ФЗ «Об обязательном страховании автогражданской ответственности владельцев транспортных средств» принят ГД ФС РФ 03.04.2002.

Книги

3. Зубец А.П., Страховой маркетинг. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1998.

4. Страховое дело. Учебник // под ред. Рейтмана Л.И., - М: 1992. с. 330-331.

5. Сухоруков М.М., Технология продаж страховых продуктов. - М.: ПРЕСС-ПРИНТ, 2003.

Статьи из журнала

6. Краснова И.А., Казей И.В., Намсарев Д.М., Страховое ревю // Некоторые аспекты страхового маркетинга - 2002. № 2.

7. Хайкин Р.М., Перемолотов В.В., Страховое дело // С чем едят страховые продукты. - 2000. № 5

Сайты

8. http://ru.wikipedia.org/wiki/

9. http://www.coolreferat.com/

10. http://inrevu.ru/favorit/art_37/art37.htm

11. http://inrevu.ru/journal/y2002/no02_02.htm

12. http://www.reglament.net/ins/prod/2009_4_article.htm

13. http://otherreferats.allbest.ru/bank/00024943_0.htm

14. http://www/lenust.ru/articles/8510/

15. http://dibase.ru/article/20092010 logvinovail/2

16. http://subscribe.ru/archive/insurance.insnew/200605/05150945.html

Размещено на Allbest.ru

...