Маркетинговый план ремонтно-строительной компании

Размещено на http://www.allbest.ru/

Маркетинговый план ремонтно-строительной компании

Пока люди покупают и продают квартиры, а домостроительные комбинаты сдают в эксплуатацию дома, малопригодные для жизни нормального человека, небольшие отделочные фирмы не останутся без работы. Только в Москве ежегодный оборот рынка ремонтно-строительных услуг - 1,5 миллиарда долларов

Светлые времена «черного» бизнеса

Бизнес по отделке и ремонту квартир существовал даже тогда, когда о частной собственности и предпринимательстве в стране даже и не мечтали. Тогда, чтобы заменить плитку в ванной или побелить потолок, жильцы нанимали на ближайшей стройке или через знакомых мастеров или целые бригады.

С наступлением рыночных времен «специалисты по ремонту» смогли легализоваться. Одни за десять с небольшим лет сумели создать солидные фирмы. А кто-то так и продолжает работать «по старинке» - неофициально. Впрочем, принципы работы фирм, имеющих лицензии, мало чем отличаются от тех, у кого лицензии нет и никогда не будет. Как признают в неофициальных беседах сами строители, бизнес этот как был черным, так и остался таковым в 90% случаев. Налоговики по квартирам ходить не будут, а объем работ учесть никакой возможности нет: все расчеты идут налом.

Сколько сейчас ремонтно-строительных фирм в России - точно не берется подсчитать никто. По предположению Алексея Васькова, генерального директора фирмы «Ост-строй», только в Москве их не менее пяти тысяч. Но работы хватает всем.

- Мы отказываемся от недостаточно интересных предложений, - утверждает Алексей Сидоров, директор строительной компании «Свеалл». - Это только после кризиса все хватались за любые заказы и по любым ценам. Но сейчас в Москве появляется столько новых домов, что ситуация для нашего бизнеса крайне благоприятна.

Национальные особенности стройплощадки

Ежегодно в Москве возводится примерно 2,5 млн. кв. метров новостроек без отделки и около 1,5 млн. кв. метров социального жилья с простейшей отделкой. Кроме того, ежегодно меняют своих хозяев 70 тыс. квартир «вторичного рынка» (средний метраж квартиры - 60 кв. м). Конечно, некоторые новоселы в целях экономии предпочитают делать ремонт самостоятельно или с помощью друзей и знакомых, но таких не больше 5%. Как правило, люди покупают квартиру не на последние деньги, закладывая определенные средства на ремонт и смену обстановки. Плюс работы ремонтным бригадам добавляет «текущий ремонт», в котором раз в 7-10 лет нуждается каждая квартира.

Сейчас, в зависимости от качества, ремонт одного квадратного метра стоит в Москве от $50 до $150. Таким образом, если сложить и перемножить все эти цифры, получается, что ежегодный оборот столичного рынка ремонтно-строительных услуг составляет $1,5 млрд.

Сегодня, по сравнению с тем, что творилось лет пять-шесть назад, строительный сектор можно назвать вполне цивилизованным. Раньше в нем действовали законы бандитского капитализма: было и примитивное «кидалово» (клиентов, партнеров и рабочих), и «развод» заказчиков на круглые суммы.

Как предположил владелец одной из компаний, пожелавший остаться неизвестным, «до трети наиболее успешных ремонтных фирм начинали свой бизнес именно с подобных махинаций, в основном обманывая своих работяг». Делалось это так: на стройку привозили бесправных молдаван, украинцев или таджиков, обещая золотые горы. Момент расплаты с ними постоянно оттягивался - лишь периодически рабочим подбрасывали денег, чтобы те не умерли с голоду. А после завершения стройки их вывозили за город, запугивали и отпускали. Если учесть, что фонд оплаты труда составляет до 60% стоимости заказа, а платили гастарбайтерам не более 2%, то деньги таким образом удавалось экономить немалые.

Три класса ремонта

лицензия стройплощадка ремонтный заказчик

Ремонт обычно делится на три качественные категории: косметический, эконом-класса и люкс.

- Понятие «евроремонт» уже устарело, хотя до сих пор, по привычке, используется в рекламе, - говорит Алексей Васьков. - Самый качественный ремонт называется «люкс».

Ниже всего стоимость «косметики» - в среднем $50 за кв. м. За эти деньги делаются простейшие работы, придающие помещению внешний лоск: поклейка обоев, побелка потолка, замена кафельной плитки. «Люкс» стоит $100-$150. В ходе такого ремонта строители придают абсолютно правильную геометрию стенам, полностью выравнивают потолки и полы и используют для отделки лучшие материалы. Золотую середину занимает «эконом» ($70-80 за 1 кв. м), более низкая стоимость которого образуется за счет снижения трудоемкости операций. Например, выравнивается не вся стена, а только 20 см снизу и сверху, что создает видимость правильной геометрии.

- Наиболее выгодно делать ремонт класса «эконом», - утверждает Алексей Васьков. - Времени и трудозатрат он требует меньше, чем люкс, но стоит дороже, чем «косметика».

Алгоритм выполнения заказа таков. После звонка потенциального клиента к нему бесплатно выезжает прораб или сметчик (если необходимо, в дальнейшем к ним присоединяется архитектор). Они выясняют на месте требуемый объем работ и приблизительно прикидывают стоимость. Затем составляется смета с подробным перечнем необходимых материалов и трудозатрат. Если заказчика устраивает сумма, работы начинаются через три дня после подписания договора.

- Большинство небольших фирм работает без склада, напрямую, под конкретный заказ, доставляя материалы с рынка. Но если объемы достигают какого-то уровня, то склад становится рентабельным, позволяя закупать материалы оптом, - советует Азамат Хасанов из фирмы «Творческая мастерская интерьера».

- Первыми на объекте появляются сломщики, задача которых - снести межккомнатные перегородки и вообще все, что мешает, - говорит Алексей Васьков. - Это самые низкооплачиваемы рабочие, в день получающие по 300 рублей. Их основной инструмент - кувалда. Часто этим занимаются выходцы из стран бывшего СССР, но я обычно привлекаю к работе своих друзей-студентов, желающих подзаработать.

Кстати, у 90% ремонтных «контор» нет постоянного штата рабочих, сидящих на окладе. Их труд оплачивается сдельно. Например, «Ост-строй» сотрудничает на постоянной основе с 80 рабочими всех необходимых в строительстве специальностей. Этого вполне хватает, чтобы «вести» одновременно несколько заказов. Стоит появиться новому заказчику - достаточно сделать звонок, например, маляру-штукатуру или плиточнику, и тот завтра же готов выйти на работу.

А Азамат Хасанов честно признался, что для простейших операций иногда приходится привлекать рабочих с соседней стройки: «занимаются этим практически все».

Сейчас недостатка в строителях Москва не испытывает. Но фирмы, дорожащие своей репутацией (а она напрямую зависит от качества), стараются не пользоваться услугами приезжих гастарбайтеров.

- Подойдешь на строительном рынке к человеку, рекламирующему свои услуги на картонной табличке, и спрашиваешь: сколько стоит квартира с высшим качеством отделки? Он отвечает - 120 долларов за квадратный метр! - рассказывает Алексей Васьков. - То есть расценки у них практически «фирменные», гарантии же - никакой. Хотя при аврале мы тоже изредка пользуемся услугами «строительных сутенеров» для поиска рабочих. Правда, потом «чужих» рабочих надо проверять в деле. Иначе они могут испортить материалы.

После сломщиков на объект приходят узкие специалисты - штукатуры, плиточники, паркетчики, электрики, сантехники. Иногда встречаются рабочие-универсалы, совмещающие сразу несколько, как правило родственных, специальностей, например плиточник-сантехник.

- На одной квартире может последовательно работать до 20 человек, - говорит Алексей Сидоров. - Это позволяет обеспечить практически конвейерную точность.

Время и деньги

Количество заказов достаточно сильно меняется в течение года, традиционно увеличиваясь поздней весной и летом, а в декабре стремясь к нулю - мало кто затевает ремонт перед Новым годом.

Обычно на отделку «трешки» по классу «люкс» требуется три месяца, «двушка» делается за два - это при ежедневной работе с одним выходным. Быстрее не получается уже хотя бы потому, что определенные технологические операции должны выполняться в строгой последовательности, с определенными временными перерывами. «Косметику» можно сделать и за полторы недели (для однокомнатной квартиры), причем с минимальным количеством людей. Ремонт «эконом-класса» длится чуть дольше.

В последнее время многие фирмы стараются переходить на выполнение дешевых работ. Ответственность там ниже, чем при «люксовом» ремонте, а количество заказов, которые можно выполнить за одинаковый период времени, выше в несколько раз.

- Разные виды работ имеют совершенно разную рентабельность. Наиболее выгодные мы на нашем строительном сленге называем «сладкими», - рассказывает Алексей Сидоров. - К таким относятся установка кондиционеров, стеклопакетов, электрика. В них прибыль может доходить до 50%. К примеру, установка одной розетки или выключателя стоит в Москве $8, долбежка штраба (канала в стене для прокладки кабеля) - еще $2-3 за погонный метр.

- На первый взгляд кажется, что расценки на некоторые виды работ невелики, - поясняет Алексей Васьков, - но на самом деле, к примеру, в «трешке» полная «разводка» электрики обойдется заказчику в тысячу долларов. Из таких маленьких пунктиков складывается вполне приличная смета. Поэтому нам выгодно держать электрика в штате - в месяц мы платим ему $800, на оборудование одной квартиры у него уходит дня 3-4, и приносит он фирме в месяц не одну тысячу долларов.

К очень выгодным относятся также сантехнические работы - сейчас даже мастера-индивидуалы не берут меньше $50 за установку унитаза, раковины или полотенцесушителя.

Одной из самых выгодных операций остается слом: при небольших затратах на оплату неквалифицированного труда он может принести до нескольких сотен процентов прибыли. Пара рабочих в одной квартире за день могут наломать стен на $100.

А вот плиточные и малярные работы находятся на грани окупаемости. Например, за квадратный метр укладки плитки заказчик платит $10-12. Дешево стоит и малярка - от $3 до $10. Но многие фирмы не отказываются покрасить даже несколько метров стены. После этого заказчика можно уговорить сделать что-то еще, если он останется доволен качеством.

О пользе порядочности

Такое, чтобы заказчик остался полностью доволен, бывает достаточно редко.

- Хоть и мелкие, но огрехи случаются всегда. Все нормальные строители их исправляют без вопросов и за свой счет: репутация дороже, - признает Азамат Хасанов.

По словам Алексея Сидорова, наиболее распространенная проблема - уложиться в оговоренный срок.

- Иногда получается так: электрик закончил свою часть работы вовремя, надо запускать маляров, а они задействованы на другом объекте. Можно, конечно, пригласить людей со стороны, но это накладно и неизвестно, чем закончится, - приходится ждать, пока освободится свой.

Практически у всех строителей в договоре существует пункт о штрафных санкциях за нарушение сроков, хотя вначале кажется, что лучше обойтись без него. Дело в том, что если размер штрафа не зафиксирован документально, заказчик может предъявить претензии на любую сумму. Как правило, штраф составляет 0,5% от общей суммы сметы за каждый день задержки. При этом общая сумма выплат не может превышать 10%.

По словам бывалых строителей, есть множество способов «разводки» заказчика, но, если фирма пришла на рынок всерьез и надолго, пользоваться ими никто не советует. То, что работать по-честному выгоднее, доказывает пример Алексея Сидорова:

- В 1999 году меня пригласил новый заказчик, у которого в потолке были ниши с установленными массивными светильниками. Требовалось просто сделать гладкий потолок, для чего заказчик собирался зачем-то забетонировать светильники, хотя достаточно было прикрыть все гипсокартоном. Когда я ему это объяснил, он удивился, сказав, что я первый, кто подумал не о своих, а о его деньгах, отказавшись от дополнительной прибыли. С тех пор он стал нашим постоянным клиентом, и эти деньги многократно «отбились».

Впрочем, небольшими приписками в разумных пределах занимаются практически все.

- Сколько точно потребуется мешков с тем же цементом, заказчик никогда не поймет, - говорит Алексей Васьков, - то ли 16, то ли 18. Даже мы иногда не можем предсказать это точно: в процессе работы нередко всплывают какие-то дополнительные проблемы. Так что даже из целей предосторожности лучше подстраховаться, вписав в смету хотя бы на 10% больше материалов, чем требуется.

В поисках заказчиков

Основные клиенты отделочников - жильцы, только что въехавшие в новостройки. Именно поэтому свои основные рекламные усилия ремонтники направляют в строящиеся новые районы. По словам владельцев фирм, большинство заказов они получают за счет распространения по новым домам рекламных буклетов.

- К нам до 80% заказчиков приходят по рекомендации, - утверждает Азамат Хасанов. - Остальные 20% - через Интернет. Часто бывает так, что мы делаем какую-то квартиру, соседи видят, что работа идет хорошо, и тоже становятся нашими заказчиками.

А вот от рекламы в прессе пользы нет. По словам Алексея Сидорова, несколько объявлений, которые его фирма размещала в специализированных газетах, не дали ни одного заказчика. Буклеты, Интернет и личные контакты - самые верные способы заявить о себе.

Сколько стоит входной билет?

Вложения в ремонтно-строительную фирму могут быть весьма скромными. Основное - найти заказчиков и квалифицированных мастеров. На первых порах можно обойтись и без офиса.

- Сейчас порог вхождения в наш бизнес начинается от $10 тыс., - считает Алексей Сидоров. - Из них $3 тыс. уйдет на оргвопросы (регистрацию, получение лицензии), примерно $5 тыс. потребует покупка профессионального инструмента (дрелей, перфоратора, стремянок, отверток и пр.). Плюс деньги на покупку машины. Без «Газели» трудно придется даже самой мелкой фирме. Сейчас аренда сторонней «Газели» обходится в 200 рублей в час на время не меньше 3 часов. Платить эти деньги за перевозку пары мешков или унитаза слишком накладно.

Некоторым фирмам везет: они перерастают уровень квартирного ремонта, и им доверяют переделку офисов. Это выгоднее хотя бы потому, что офисные площади зачастую гораздо больше площади квартир.

И совсем крупная удача - когда фирма получает очень большой корпоративный заказ. Но эта игра ведется уже по другим правилам. Как признают абсолютно все строители, получить крупный заказ возможно только за «откат». Размер его, как правило, составляет до 10% от сметы.

СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?

На такой финансовый результат может рассчитывать московская фирма, ежемесячно сдающая четыре объекта - квартиры средней площадью 60 кв. метров каждая, - при стоимости ремонта $100 за один кв. метр.

Размещено на Allbest.ru