указывают на работы, а качеств, как и . Есть и , утверждающие и возраста: (« борозды не »). Для стороны не имеет значения.

2. и в той и в другой - это рукопожатие (в - сначала ) и обмен . сторона места за , расставляя с участников . делегаций друг . подарками после и в обеих , при в русском разграничивается , когда « в зубы не » и , способствующий с китайскими , «не подмажешь не ». В народной то же отражено в , , что «добрый доброй », и пословице про перо, отражающей мысль, что не так дорог подарок, как дорого внимание. Согласно теории, подарок в Китае не принято открывать сразу, так как подарок может не понравиться, а нужно сохранять «лицо» партнёра, что принципиально для создания гуаньси (LTО - культуры по Г. Хофстеде). Но в реальной жизни вручение подарка - это целая церемония (что согласовано с конфуцианским принципом ритуализации «ли»), и сам вручающий должен развернуть подарок и рассказать его историю (подарок должен нести культурную значимость и значимость для конкретной компании). Еще одна церемония - это обязательный ужин (ланч) с партнером после переговоров (в русском варианте - баня, охота). Это связано как с традициями гостеприимства в обеих культурах, восхваляемых в пословицах, так и с необходимостью установления долгосрочных неформальных межличностных отношений. В Китае процедура ужина тоже строго формализована, ритуализирована и подчинена китайским ценностным ориентациям: коллективизм (вращающийся стол, вынуждающий тебя согласовывать свои потребности в еде с потребностями партнера), иерархия и высокая дистанция власти отражаются в трех ритуалах (ритуал чокаться, о котором мы говорили выше, основы рассадки, если на переговорах присутствует несколько делегаций, так как в этом случае столы организованы в соответствии с должностями членов делегации, и расстояние столов от стола начальников иконически отображает статус сидящих за столом).

3. Невербальная и вербальная коммуникация китайцев отображает их стремление сохранить лицо собеседника. В силу этого существует строгий дресс-код (костюмы, неброские; априори нет возможности продемонстрировать, что ты богаче или статусней), непрямая коммуникация (во-первых, китайцы не говорят «нет» (даже в случае, когда партнеры хотят понять, что происходит), во-вторых, в случае, когда они смущены, китайцы просто улыбаются). Однотипность дресс-кода мы также связываем с принципами коллективизма, заложенными системой социализма. В русской культуре невербальная и вербальная коммуникация в большей мере направлены на демонстрацию силы: одежда подчеркивает твой статус (здесь можно вспомнить о принципиально разном индексе России и Китая по параметру «indulgеnсе»), рукопожатие должно быть жестким (мужское рукопожатие), стиль коммуникации прямой. Важным при встрече двух культур будет отношение к эмоциям: в Китае поддержание лица предполагает контроль эмоций, при этом китайские пословицы (также как и китайский бизнес) требуют тщательности во всех делах, включая переговоры, что приводит к практике «переговоры медленные и бесстрастные». Несмотря на то, что русская пословица утверждает, что «терпение и труд все перетрут» русским в целом не хватает терпения. Как отмечали многие исследователи русского национального характера (В.О. Ключевский, Н.В. Бердяев и др.), русские хотят всего и сразу и быстро, либо они начинают раздражаться. Понятно, что на уровне межгосударственных переговоров эмоциональность неприемлема, но для директоров небольших русских компаний именно эмоциональность есть способ создания «гуаньси» (в китайской культуре переговоры - есть инструмент для достижения гуаньси, в русской - самоцель).

4. Наконец, стратегии переговоров. В русском языке представлены пословицы, подчеркивающие противоречивость русского отношения к ведению переговоров, описывающие такие аспекты, как необходимость труда (в нашем контексте это будет тщательная подготовка к переговорам), ценность командной работы, ответственность за свои действия «на Бога надейся, а сам не оплошай», взаимовыгодное взаимодействие. Пословицы призывают смело браться за любое дело, но делать его тщательно. Тщательность в русском языковом сознании сочетается с тем, чтобы тратить много времени (4 пословицы на тему «Поспешишь - людей насмешишь»). В вопросах методики переговоров русские, с одной стороны, восхваляют добродетельность человека (множество пословиц на «добро»), а с другой, говорят, что для достижения цели все средства хороши, утверждая беспринципность и распространенность обмана на переговорах «Посуленного год ждут». Вероятно, это можно интерпретировать как разграничение ingrоuр/оutgrоuр в языковом сознании. В паремиях русского языка подчеркивается также необходимость неформальных связей. Китайские пословицы утверждают необходимость тщательной подготовки к переговорам и взвешенность при учете всех аспектов ситуации, что, соответственно, требует времени. Многие пословицы посвящены тому, что нужно соизмерять свои силы (в обеих культурах). Решения должны приниматься исходя из контекста. Необходимо делать все вовремя и иметь несколько вариантов решений. Стратегемное мышление предполагает, что обманывать можно и это даже хорошо, но всегда важно мыслить стратегически и не приносить в жертву сиюминутной выгоде долгосрочные интересы. В обеих культурах признается, что договоренность очень часто достигается «в кулуарах», а не за столом переговоров («Изысканные мелодии редко поют хором»). И в той и в другой культуре контракт предпочитают прописывать в очень общих терминах, чтобы была возможность для дальнейшей интерпретации. И, наконец, обе культуры признают необходимость учитывать межкультурные различия, так как в России «в чужой монастырь со своим уставом не ходят», а «в Тулу со своим самоваром не ездят»; в Китае же всегда можно «забрать коробку, оставив жемчуг».

В Приложении представлены несколько заданий, которые могут пригодиться для организации тренинга по русско-китайским переговорам.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Василенко, И. А. Международные переговоры: учебник для магистров / И. А. Василенко. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Издательство Юрайт, 2015. 486 с. Серия: Магистр.

2. Ардальон, Я. К. Правила проведения переговоров [Электронный ресурс] / Я. К. Ардальон, // Электронные публикации: НП ЦДО «Элитариум» -- Режим доступа: www.url: http://www.elitarium.ru/jetapy-peregovorov-pravilo-dostizhenie-soglashenie-informacija-doverie/ -13.05.2019.

3. Межкультурная коммуникация [Электронный ресурс] // Википедия -- [2019--2019]. Дата обновления: 14.02.2019. Режим доступа: www.url: https://ru.wikipedia.org/?oldid=98101533 - 14.02.2019.

4. Льюис Р. Столкновение культур: путеводитель для всех, кто делает бизнес за границей. М., 2014. - 640 с.

5. The Silent Language / E. Hall. New York, 1959. 205 p.

6. Beyond culture. E. Hall. New York: Doubleday, 1976. 316 p.

7. Hofstede G. (2017). COUNTRY COMPARISON. Hofstede Insights. Retrieved from [Электронный ресурс] / Электронные публикации: Hofstede, G. - 2017. Режим доступа: www.url: https://www.hofstede-insights.com/product/compare-countries/ - 31.01.2019.

8. Дж. Фаст / Язык тела [Текст] / Д. Фаст. Как понять иностранца без слов / Э. Холл; пер. с англ. Ю. В. Емельянова. Москва: Вече: Персей: АСТ, 1995. - 429 с.

9. Персикова, Т. Н. Межкультурная коммуникация и корпоративная культура [Текст]: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности "Лингвистика и межкультурная коммуникация" / Т. Н. Персикова. Москва: Логос, 2011. - 224 с.

10. Измерения национальной культуры. [Электронный ресурс] / Электронные библиотеки: Hofstede, G. - 2005. - Режим доступа: www.url: https://geerthofstede.com/culture-geert-hofstede-gert-jan-hofstede/6d-model-of-national-culture/ - 05.04.2019.

11. Размерность культур: модель Хофстеде в контексте. Типология культурных измерений Хофстеде [Электронный ресурс] / Электронные библиотеки: Hofstede, G. - 2011. Режим доступа: www.url: https://paperity.org/p/84368556/dimensionalizing-cultures-the-hofstede-model-in-context - 30.01.2019.

12. Типология культурных измерений Хофстеде [Электронный ресурс] / Википедия. [2019--2019]. Дата обновления: 30.01.2019. Режим доступа: www.url: https://ru.wikipedia.org/wiki/Типология_культурных_измерений_Хофстеде - 14.02.2019.

13. Теория системы ценностей Стродбека и Клакхон / [Электронный ресурс] / Википедия. [2019--2019]. Дата обновления: 10.05.2019. Режим доступа:www.url:https://ru.wikipedia.org/wiki/Теория_системы_ценностей_Стродбека_и_Клакхон - 10.05.2019.

14. Определение понятию ценностей в работах К. Клакхона / [Электронный ресурс] / Википедия. [2019--2019]. Дата обновления: 10.05.2019. Режим доступа: www.url:http://www.geoglobus.ru/info/review17/ethnology21.php - 10.05.2019.

15. Теория культурных моделей взаимодействия Э. Холла [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.url: https://studme.org/90308/kulturologiya/teoriya_kulturnyh_modeley_vzaimodeystviya_holla - 13.02.2019.

16. Шерстова, Л.И. Ван Гохун. Конфуцианские принципы нравственного воспитания человека и их значения для современности [Текст] / Вестник Томского государственного университета. 2017. №425. С.172-177.

17. Paul R. Goldin. Confucianism. Ancient Philosophies, 9. Berkeley and Los Angeles: University of California Press, 2011. 168 p.

18. Lee Dian Rainey, Wiley-Blackwell. Confucius & Confucianism: The Essentials. Malden, MA. 2010. - 262 p.

19. Daniel A. Bell, Hahm Chaibong. Confucianism for the Modern World. Cambridge University Press. Cambridge, England. 2003. - 383 p.

20. Xinzhong Yao. An Introduction to Confucianism. Cambridge University Press. Cambridge, England. 2000. - 344 p.

21. Китинов, Б.У. Китай: религиозно-духовный дискурс цивилизационного ресурса государства [Текст] // Мир и политика. 2011. №10.

22. Лысенко, В. Г. Срединный путь [Текст] / Философия буддизма: энциклопедия; ИФ РАН. М.: Восточная литература. 2011. С. 651 - 653. 1045 с.

[23]. Цюй Чуньлэй, Е. В. Тихомирова. Языковые репрезентации в русской и китайской культуре. [Текст] / Вестник НГПУ. 5(21)2014. -с.151 -156с.

24. Лихачев, Д. С. Книга беспокойств [Текст]: Статьи, беседы, воспоминания/. М.: Издательство «Новости», 1991. 528 с.

25. Сун Лэй, «Китайский путь» - путь социализма с китайской спецификой [Текст] / журнал «Власть» - 2017 г. № 11.

26. Бальчиндоржиева О.Б., Цырендоржиева Д.Ш. Теория социализма с китайской спецификой: сущность, тенденции развития, связь с модернизацией Китая [Текст] / Вестник ЗабГУ №10 (101) - 2013.

27. Бальчиндоржиева О.Б. Социально-философский анализ процессов модернизации в КНР [Текст] // Известия Томского политехнического университета. № 6. Т. 317: Экономика. Философия, социология и культурология. 2010. С. 182-185.

28. Сыновнее благочестие и осознание своего места [Электронный ресурс] - Режим доступа:

www.url: https://www.e-reading.club/chapter.php/101957/93/Porublev_-_Kul%27ty_i_mirovye_religii.html - 03.03.2019.

30. Касьянова, К. О русском национальном характере [Текст]: научное издание / К. Касьянова; предисл. авт.; Федер. целевая прогр. "Культура России", подпрогр. "Поддержка полиграфии и книгоизд. России". Екатеринбург: Деловая книга; Москва: Академический проект, 2003. - 558 с.

31. Лебедева Н.М. Русский национальный характер // [Электронный ресурс] / Электронные публикации: Трибуна русской мысли, №1 - 2002.- Режим доступа: www.url:http://www.cisdf.org/TRM1/Lebedeva.htm - 23.03.2019.

32. Лихачев, Д. С. Заметки о русском [Электронный ресурс] / Лихачев Д. С. Избранные работы в трех томах. Том 2. Л.: Худож. лит., 1987. с. 418-494 - Режим доступа: www.url:http://likhachev.lfond.spb.ru/Articles/zam.htm - 05.05.2019.

33. Кон, И. К проблеме национального характера. Опубликовано в: История и психология. Под ред. Б.Ф. Поршнева. М., 1971. [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.url:http://scepsis.ru/library/id_903.html - 08.05.2019.

34. Ключевский, В.О. Курс русской истории. Лекция 1. Опубликована - май, 2001. [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.url: http://lib.ru/HISTORY/KLYUCHESKIJ/history.txt - 03.05.2019.

35. Сапрыкин, В. А. Русская культура: понятие, генезис, самобытность, амбивалентность. Москва, 2005. [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.url:http://avt.miem.edu.ru/Kafedra/KT/Publik/posob_7_kt.html#Характер%20русского%20народа%20как%20социокультурный%20феномен - 11.04.2019.

36. Китайские пословицы и поговорки [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.url: http://master-chinese.ru/proverbs-part-1 - 09.04.2019.

37. Китайские пословицы и поговорки [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.url:https://studychinese.ru/proverbs/ - 17.04.2019.

38. Китайские пословицы и поговорки: часть 3 [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.url:http://master-chinese.ru/proverbs-part-3 - 18.04.2019.

39. Китайские пословицы и поговорки: часть 2 [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.url:http://master-chinese.ru/proverbs-part-2 - 17.04.2019.

40. Китайские пословицы и поговорки: часть 2 [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.url:http://master-chinese.ru/proverbs-part-4 - 17.04.2019.

41. Китай и китайцы. О чем молчат путеводители [Текст] / Учебное пособие / Под ред. А.А. Маслова. М.: Рипол Кассик, 2013. - 125 с.

42. Мокиенко В. М., Никитина Т. Г., Большой словарь русских поговорок [Текст]: -М.: ЗАО «ОЛМА Медиа Групп». 2007. 784с.

43. Деловой этикет [Электронный ресурс] / Википедия. [2019--2019]. Дата обновления: 01.03.2019. Режим доступа: www.url: https://ru.wikipedia.org/?oldid=97175620 - 03.01.2019.

44. Бизнес - этикет, или игра по правилам: Учебник [Текст] / / Под ред. М.Д. Архангельская. М.: Эксмо, 2001.160 с.

45. Okoro E. Cross-Cultural Etiquette and Communication in Global Business: Toward a Strategic Framework for Managing Corporate Expansion // International Journal of Business and Management. 2012. №16. - 138 p.

46. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов [Текст] / Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2003. - 415 с.

47. Романова, Н.П. Деловой этикет на Востоке [Текст]. М. 2005. - 107 с.

48. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения [Текст]. / Пер. с англ. А. Гореловой; Предисл. В. А. Кременюка. М.: Наука, 1992. 158 с.

49. Игебаева Ф. А. Деловое общение как искусство и наука [Текст] / Актуальные проблемы коммуникации: теория и практика Материалы III Всероссийской научно-практической конференции. 2011. С. 126-129.

50. Игебаева Ф. А, Каюмова А. Ф. Межнациональные различия невербальной коммуникации [Текст] / Материалы Международной научно-практической конференции. 2012. - С.81- 83.

51. Актуальные аспекты многоуровневой подготовки в вузе. Гулякин Д.В., Донкова И.А., Игебаева Ф.А., Майер Р.В., Москвин К.М., Пряхина Е.Н., Фадеев А.С., Цой Г.А., Цебренко К.Н., Цымбал М.В., Шпырня О.В.// Коллективная монография [Текст] / Министерство образования и науки Российской Федерации; Георгиевский технологический институт (филиал); Северо-Кавказский государственный технический университет. Георгиевск, 2011. Том Книга 4.

52. Баулина, В. С. Влияние национальных традиций на стиль ведения политических переговоров (на примере Китая, Японии и Южной Кореи) [Текст] / - Автореферат. М, 2009. - С. 8.

53. Семенов, В.А. Политический менеджмент [Текст]: учеб. пособие для академического бакалавриата / В. А. Семенов, В. Н. Колесников. 2 - е изд., испр. и доп.- M.: Издательство Юрайт, 2018. 298 с. Серия: Бакалавр. Академический курс.

54. Восточная стратагемная модель ведения переговоров [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.url:

https://studme.org/163812045910/politologiya/vostochnaya_stratagemnaya_model_vedeniya_peregovorov - 10.03.2019.

55. Тридцать шесть китайских стратагем: шахматный переговорный гамбит [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.url:

https://studme.org/158011175911/politologiya/tridtsat_shest_kitayskih_stratagem_shahmatnyy_peregovornyy_gambit - 13.05.2019.

56. Национальные стили ведения переговоров [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.url:

http://www.diplomat.am/load/public/nacionalnye_stili_vedenija_peregovorov/5-1-0-69 - 01.05.2019.

57. Андрей Спиридонов. Как вести переговоры с партнерами из Китая, Европы и с Ближнего Востока, 2019 [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.url: https://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/370837-kak-vesti-peregovory-s-partnerami-iz-kitaya-evropy-i-blizhnego-vostoka - 27.03.2019.

58. Вербальные и невербальные средства общения / А. Адиктов [Электронный ресурс]. Режим доступа:

www.url:https://happyworkshop.org/psyhologiya/verbalnyie-i-neverbalnyie/ - 29.03.2019.

59. Калькова, О.К. Междометия как способ выражения эмоций в китайском языке [Текст] / Территория новых возможностей. Вестник Владивостокского государственного университета экономики и сервиса. 2014. № 2. С. 116-119.

60. Глущенко Т.С. Национально-специфические компоненты кинесического общения китайской лингвокультурной общности в свете теории лакун на фоне англо-американских и русских жестов: диссертация [Электронный ресурс]. Режим доступа:

www.url:https://www.dissercat.com/content/natsionalno-spetsificheskie-komponenty-kinesicheskogo-obshcheniya-kitaiskoi-lingvokulturnoi - 02.05.2019.

61. Ерофеев, Н. А. Туманный Альбион. Англия и англичане глазами русских. 1825-1853. Москва, 2012. с. 12.

62. «12 стульев» [Видеозапись] // YouTube. Режим доступа: www.url:https://www.youtube.com/watch?v=_gcHmopH_Hk

63. «Here to heart» (1 серия) [Видеозапись] // YouTube. Режим доступа: www.url:https://www.youtube.com/watch?v=QXsyV24BLdA&t=2137s

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Задание № 1: Что делать в следующих ситуациях?

1. Один из вице-президентов российской компании хочет съездить на 1 день в Китай, чтобы обсудить кое-какие мелкие детали проекта, который он лично курирует. Он планирует поехать с двумя техническими исполнителями и просит одного из них подготовить визит, попросив китайцев принять по-быстрому делегацию и дать возможность поговорить с теми людьми, которые реально осуществляют проект в Китае (можно с техническими специалистами). Вице-президент назначает дату визита в Китай, исходя из своего графика, где единственным свободным днем является понедельник 21 мая. В Китае предполагаемая дата визита русского вице-президента (21 мая) совпадает с крупным совещанием компартии, на котором должны присутствовать все руководящие работники китайской компании. В чем проблема и что делать?

2. Китайское министерство торговли запрещает китайцам делать проект с русскими партнёрами. Китайская компания знает русскую компанию уже очень давно и готова реализовывать с ней любые проекты, кроме этого. Китайцы очень озабочены тем, чтобы не обижать русских. Русская компания потеряет много денег, если не реализует именно этот проект. Соответственно, русские очень рассчитывают на китайских партнеров. Какие параметры измерения культур и философско-этические принципы играют роль в данной ситуации? Как ее можно разрешить? Как будут проходить переговоры?

Задание № 2: Анализ видео:

1. Посмотрите 2 отрывка из кинофильма "Двенадцать стульев" [62] (реж. Леонид Гайдай, 1971 г.): переговоры Остапа Бендера и Кисы Воробьянинова относительно условий участия Остапа в афере со стульями; переговоры Остапа Бендера с господином Кислярским. И скажите, какие пословицы русской культуры приемлемы для описания стратегий ведения этих переговоров? Какие параметры измерения культур релевантные для данной ситуации?

2. Посмотрите видео китайских переговоров [63] (реж. Хуан Тяньжэнь, Ван Цзымин, 2018 г.) Как Вы можете охарактеризовать невербальную коммуникацию?

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Кейс 1

Российская фирма собирается создать совместный бизнес с Китаем по производству одежды на территории России. Предполагается, что руководителями высшего звена будут представители российской стороны, отвечающие за принятие решений по общему развитию фирмы и распределению ресурсов, а среднего управленческого звена, отвечающие за вопросы кадрового набора, маркетинговой и рекламной политики на данном рынке, представители китайской стороны.

Вас наняли, как специалиста по кросс-культурным коммуникациям, для подготовки предстоящих переговоров. Вам поручено провести подготовку предварительных переговоров.

Ответьте на вопросы:

1) Какова конкретная цель этой встречи?

2) Где лучше организовать первую встречу с китайскими представителями?

3) Кто будет присутствовать на переговорах? (Уровень представительств, класс специалистов)

4) Как долго, на ваш взгляд, будут продолжаться переговоры?

5) В какой степени следует ожидать привязанность китайской стороны к протоколу? (Официальность, одежда)

6) Включена ли программа банкета и подарков после окончания данного этапа переговоров?

7) Какой стиль обсуждения участники переговоров скорее всего предпочтут?

8) Насколько гибкими они могут быть? (Тактика взаимных уступок, умеренная или жёсткая позиция)

9) Какого по выразительности языка телодвижений и поз следует ожидать от китайских партнёров? (Выразительная мимика, жестикуляция, эмоциональность)

10) Насколько приемлема для русских китайская бизнес-этика? (соблюдение контракта, подписание протокола)

11) Будут ли проблемы с языком? (общий язык, переводчики)

Кейс 2

После переговоров на китайской территории, все члены русской делегации были приглашены на банкет для того чтобы отметить успешное сотрудничество двух стран.

Представитель российской стороны вежливо отказался, потому что переговоры затянулись и в связи с этим делегация опаздывает на свой рейс. Китайская сторона не стала настаивать. Вскоре китайские представители дали свой отказ по контракту.

Ответьте на вопросы:

1) Почему китайская сторона отказалась от подписания контракта, когда во время переговоров всё вроде бы шло успешно?

2) Какую роль в данной ситуации играют «гуаньси»?

3) Дайте рекомендации, как нужно было поступить в данной ситуации.

Кейс 3

Российская переводчица, которая сопровождала вице-мэра и его китайскую делегацию, решила сделать любезность. После затяжных переговоров делегация отправилась ужинать, причём китайские помощники вице-мэра уже забронировали место в ресторане. Но переводчица, проигнорировав помощников, обратилась к вице - мэру напрямую и сообщила о том, что она знает хороший ресторан, более дешёвый и качественный. Вице-мэр вежливо выслушал её предложение и согласился. Все отправились ужинать по рекомендации переводчицы. Помощники весь вечер молчали. На следующий день все члены делегации потребовали у российской стороны сменить переводчицу на того, кто знаком с «правилами».

Ответьте на вопросы:

1) Почему вице-мэр согласился пойти в другой ресторан, рекомендованный переводчицей, хотя знал, что их ожидает столик в другом заведении?

2) Почему помощники были смущены?

3) Какую роль в данной ситуации играет «лицо» и «ритуал»?

Размещено на Allbest.ru