Корпоративний план малого підприємства

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВСТУП

Актуальність даної теми визначається не лише через існування різних думок щодо недоліків, труднощів, механізмів та перспектив розвитку малого бізнесу в Україні, але й через ряд новітніх реалій в економіці країни в цілому.

Предметом дослідження даної курсової роботи є корпоративний план малого підприємства.

Метою розроблення корпоративного плану - планування господарської діяльності підприємства на найближчий і віддалений періоди відповідно до потреб ринку і можливостей отримання необхідних ресурсів.

Складанню корпоративного плану передує визначення цілей власного бізнесу загалом і корпоративного плану зокрема. При цьому визначаються ділові загальні й особисті цілі, що є основою оцінки успішного бізнесу як особистого успіху підприємця.

Цілі можна розглядати як бажаний стан справ. Як правило, спочатку визначаються загальні цілі, потім виділяються специфічні конкретні, що визначають проміжні етапи в досягненні загальної мети. Останнє допомагає визначити пріоритетність напрямків, їх розподіл за часом. Цілі суб'єктивні й у цьому розумінні вони не можуть бути правильними чи неправильними. Процедура вирішення цього питання відрізнятиметься при плануванні нового і реконструкції діючого підприємства як за складом, так і за змістом використання необхідної інформації.

Для входження в ринок нового підприємства йому потрібні дослідження стану самого ринку і конкретної ринкової ситуації, а для того, щоб обґрунтувати необхідність реконструкції діючого підприємства останньому, крім того, слід використати об'єктивні оцінки досягнутих результатів діяльності підприємства.

На думку деяких експертів, система корпоративного - планування в нашій країні розвинута недостатньо.

Проблеми корпоративного - планування широко обговорюють в наукових на виступах, нарадах, висвітлюють у наукових публікаціях. Вагомий внесок у дослідження цієї тематики зробили М.І. Андрушко, Б.В. Більський, Ю.Е. Губені, В.І. Дробот, А.П. Кисільов, А.В. Линенко.

Сьогодні поняття “корпоративний - план” є чи не найпоширенішим серед економістів, підприємців і бізнесменів. Хоча зустрічаються такі визначення, як: організаційний план, стартовий план, інвестиційний план. Але, на мою думку, ознаки корпоративного плану найбільш повно відображають його суть.

В американських виданнях з корпоративного - планування корпоративний - план розглядається в основному як інструмент управління, який містить плани керівника господарства на майбутнє та шляхи їх реалізації. Так, координатор російсько-американського проекту приватизації фермерських господарств Б. Білер у книзі “ Планування у сільському господарстві: практичне керівництво з корпоративного - планування ” зазначає, що корпоративний - план - це документ, що складає нинішній або майбутній власник, який детально обумовлює основи бізнесу, вид продукції або послуг, коло споживачів, конкуренцію, тип виробництва і систему збуту, а також менеджмент, фінансування та інші значущі аспекти існуючого або майбутнього підприємства [4, с. 147].

Цікавим є виклад В. Лосєва, який описує у своїх працях методику складання корпоративного - пану з використанням програм Project Expert, яка поширена на зарубіжних підприємствах.



1. СУТНІСТЬ КОРПОРАТИВНОГО ПЛАНУ МАЛОГО ПІДПРИЄМСТВА

1.1 Корпоративний план, та його роль у діяльності малого підприємства

Планування є невід'ємною частиною діяльності будь-якого ділового підприємства незалежно від того велике воно чи ні. Корпоративний план - це плануючий документ, який узагальнює аналіз можливостей для початку або розширення бізнесу в будь-якої конкретної ситуації і дає чітке уявлення про те, яким чином управлінський апарат даної компанії має намір використовувати ці можливості.

Поступово проходять часи ейфорії з приводу перемоги ринкового укладу економіки над неповороткістю планового господарства і місце вільного подиху змінює закономірне питання: «Що робити далі?» Поступово приходять і відповіді, а тому планування, адаптоване до ринкових умов, міцно входить у повсякденну практику підприємницької діяльності. Треба визнати, звичайно, що складання корпоративний планів, що є предметом даної роботи, основне своє застосування знаходить за участю підприємців в інвестиційних конкурсах і отриманні банківського кредиту, але і в цілому в необхідності планування переконані більшість бізнесменів.

Однак, на мою думку, більш докладний аналіз стану корпоративного планування може виявити, що в залежності від розмаху бізнесу існують значущі відмінності у підходах до складання планів. Для порівняння можна навести такі міркування. Великі підприємства потроху пристосовуються до ринкових умов господарювання та складання корпоративних-планів найчастіше у них має місце при організаційних перетвореннях (наприклад, в акціонерне товариство), зміні власника або керівника, при внутрішньо організаційному плануванні. Більшість малих підприємств надто мобільні, щоб відображати в якихось планах поточний стан своїх справ, так що до складання корпоративних-планів вони вдаються, в основному, для отримання кредитів, пошуку інвесторів, за участю в інвестиційних конкурсах та приватизаційних проектах.

Розглянемо, спочатку, саму суть корпоративний планування і з'ясуємо, в чому його необхідність. Роблячи перші кроки в бізнесі представники малого бізнесу стикаються, по-перше, з нестачею фінансових коштів, по-друге - з безліччю непередбачених обставин, які можуть повести ваше підприємство в сторону від обраного курсу. Щоб цього уникнути, необхідно попередньо викласти свої цілі, оцінки і прогнози на папері, тобто скласти корпоративний-план.

Існують дві найважливіші причини для підготовки корпоративного-плану: переконати сторонніх інвесторів у доцільності вкладання грошей у ваш бізнес або надання кредиту; допомогти зберігати обраний курс і не дозволити випадковим обставинам відхилити вас від обраної мети.

Однак це не означає, що все заплановане в плані буде неодмінно виконано: цілі і завдання будуть коригуватися в міру надходження додаткової інформації та набуття практичного досвіду. Корпоративний план не гарантує позбавлення від проблем, але усвідомлений, продуманий план дозволяє менеджеру краще передбачати кризові ситуації і легше пережити їх. Найчастіше дефіцит часу, велика кількість поточних турбот не залишають часу для планування і змушують діяти наосліп або використовувати «реактивний стиль» управління. Ефективність управління в цьому випадку, як правило, набагато нижче.

Основна мета корпоративного-плану - досягнення розумного і здійсненного компромісу між тим, що фірма хоче і що може досягти. План покликаний показати працівникам і потенційним інвесторам цілісність пропонованого курсу, продемонструвати, як одне випливає з іншого.

Корпоративний план покликаний відповісти на три ключових питання (див. рис. 1.1.):

Який поточний стан бізнесу?

Яке бажаний стан?

Як найбільш ефективно досягти бажаного стану?

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.1.1. Контури бізнес - плану

Корпоративний план має показати, як ефективно перейти з нинішнього стану в бажане, відобразити як поточні завдання, так і завдання на середньо довгостроковий період.

Відзначу, що корпоративний план - це робочий інструмент підприємця, він має більш важливе значення для малої і фірми, що розвивається, ніж для більш великої і зрілою.

Бізнес-аналіз зовнішнього середовища і поточного стану малого підприємства є необхідною передумовою розробки ефективного плану. Він націлений на одержання і узагальнення об'єктивної інформації про стан підприємства, його відповідності вимогам зовнішнього середовища та внутрішньої організації. Структура бізнес-аналізу представлена ??в таблиці 1.1.

Таблиця 1.1 Структура бізнес-аналізу

Зовнішнє середовище	Внутрішня середа
Перспективи розвитку галузі та продукції	Маркетинг
Стан конкуренції	Фінанси
Споживачі продукції	Виробнича діяльність
Збутова діяльність	Людські ресурси
Тенденції розвитку макросередовища	Адміністративна діяльність

Аналіз зовнішнього середовища являє собою процес, за допомогою якого підприємець або менеджер оцінює зовнішні небезпеки і можливості, які можуть утруднити або допомогти досягненню поставлених цілей.

Самоаналіз являє собою методичну оцінку всіх сфер діяльності малого підприємства. Він спрямований на виявлення сильних і слабких сторін підприємства, покликаний допомогти виявити ті сфери, які вимагають більш детального розгляду або вдосконалення, а заодно подивитися, які завдання ставилися в попередній період часу і чи були вони виконані, які були причини невдач.

Зазвичай при самоаналізі рекомендується досліджувати п'ять основних функцій управління: маркетинг, фінанси, виробництво, управління персоналом і адміністративну діяльністю.

Аналіз необхідний не тільки при складанні корпоративний план у, він корисний і в поточній діяльності. Багато західні фірми регулярно (1-2 рази на рік) проводять аналіз своїх позицій на ринку на певну дату («моментальний знімок фірми»).

Для фірми, що знаходиться на ранній стадії розвитку, корпоративного плану багатьох відношеннях представляє першу спробу стратегічного планування. План використовується для встановлення орієнтирів розвитку на найближчі кілька років. Передбачуваний напрямок розвитку має бути ясним і точним, зрозумілим співробітникам фірми та потенційним кредиторам та інвесторам.

Період часу, на який розробляється корпоративний план, може бути самим різним, він залежить від специфіки бізнесу і товару. Досвід показує, що занадто тривалий плановий горизонт призводить тільки до знецінювання всіх розрахунків. Зазвичай план складається на два-три роки з детальним опрацюванням першого року і укрупненим прогнозом на наступний період. Хоча план може бути складений і на п'ять років, і на один рік.

Корпоративний план являє собою загальну стратегію діяльності фірми на певному товарному ринку. Корпоративний план для вже існуючої фірми має під собою надійне обґрунтування у вигляді результатів попередньої діяльності. План підкріплюється існуючими фінансовими документами, історією фірми, описом її досвіду і помилок.

Якість плану істотно залежить від того, хто його розробляє. Існують різні думки з приводу того, хто повинен розробляти корпоративний план . Одні вважають, що це справа керівника, якому можуть допомогти фахівці підприємства і консультанти. Інший погляд - треба якомога ширше залучати до складання корпоративний план у працівників підприємства, використовуючи різні методи групової роботи. У цьому випадку генерується більше ідей, менша ймовірність ухвалення свідомо нездійсненних рішень, легше буде реалізовувати план за принципом: самі складаємо - самі виконуємо.

Конкретний шлях складання плану залежить від поставлених цілей, періоду планування, особистості керівника, компетенції працівників підприємства, їхнього досвіду, знань і багатьох інших факторів.

Якщо підприємець добре знає свою справу, свій проект, володіє інформацією, то написати корпоративний план не складно. Однак визначити порівняльну цінність існуючої інформації представляє чималі труднощі. Об'єктивний погляд професіонала може багато чого поліпшити в розробленому корпоративний плані. Зазвичай професіонали, не беруть участь у даному проекті, допомагають реально оцінити стан справ, задаючи питання, які для підприємця здаються очевидними, або він про них просто не подумав, випустив з виду.

Більшість менеджерів розглядають корпоративний план як необхідний документ для отримання грошей в банку або в іншого інвестора, кредитора. З цієї причини підприємства, яким не потрібен додатковий капітал, не складають корпоративний план, не до кінця розуміючи процес корпоративного планування, його вигоди та переваги.

Корпоративний план може бути використаний у різних ситуаціях і з вигодою для різних людей - менеджерів, власників, інвесторів.

Рис. 1.2. Ситуації за яких необхідний корпоративний план

Якщо підприємство має намір використовувати корпоративний план для залучення додаткового капіталу, то необхідно:

· показати, що шанси повернення грошей (окупність інвестицій) дуже великі;

· вселити довіру щодо ваших управлінських здібностей, а також ефективності вашої команди;

· показати, що є хороший ринок збуту для вашого товару чи послуги.

Щоб досягти своїх цілей і отримати кошти, необхідно повідомити щось інтригуючи про перспективи даного бізнесу в комбінації з добре підготовленим поданням цифр і досліджень. Ідея має бути не тільки хороша сама по собі, але і добре подана.

Три типи людей зацікавлені в корпоративному плані: менеджери, власники, кредитори. Менеджери є, як правило, творцями і виконавцями корпоративного плану. Часто забувають, що менеджери можуть отримати важливі переваги від самого процесу планування, а не тільки від плану. Власники зацікавлені в складанні корпоративного плану з точки зору перспектив розвитку фірми. У малих фірмах менеджер може бути одночасно і власником, тобто виступати в різних ролях: як творець плану, його виконавець і контролюючий орган.

Традиційно корпоративний план розробляється для банків - кредиторів. Кредитори розглядають корпоративний план як додаткове джерело інформації при прийнятті рішень про виділення кредитів. Але кредит видають конкретним людям.

Для всіх трьох зазначених груп (менеджери, власники, кредитори) є загальні вигоди складання корпоративного плану:

Оцінка можливостей проекту або фірми. Чи буде проект працювати, чи принесе комерційний та фінансовий успіх? Всі зацікавлені в тому, щоб «помилитися на папері», гіпотетично перевірити можливості до початку реальної справи.

Встановлення цілей діяльності фірми і бюджетів. Яке загальне напрям розвитку фірми та фінансові задачі? Чи існує ясне розуміння бюджету, тобто структури і часу надходження доходів та витрат?

Визначення необхідної кількості грошей. Скільки і яких коштів потрібно для виконання плану?

Прогноз потоку готівки - основа правильного визначення позикового капіталу.

Вигоди, які отримують менеджери при складанні корпоративного плану:

- З'ясування ідей. Корпоративний план - підсумковий документ, з'єднуючи

- разом результати аналізу, ідеї та випадкові думки, він покликаний дати

більш чітке уявлення про бажаному положенні справ і про те, як його досягти;

- Створення команди. Участь у розробці плану може посилити почуття причетності до спільної справи, сприяти створенню команди однодумців;

- Практика в проведенні аналізу та презентації. Дослідження та аналіз, властиві корпоративного планування, також як кількісний прогноз прибутку, збитків і готівки, широко використовуються на заході як інструмент навчання менеджерів. Для деяких майбутніх і справжніх менеджерів процес складання корпоративного плану є їх першим досвідом ринкових досліджень і бюджетного планування. А презентація корпоративний план у для отримання коштів від банків або інших інвесторів розглядається як хороший досвід продажу своїх товарів / послуг;

- Допомога в отриманні грошей. Добре складений корпоративний план не гарантує, але допомагає отримати гроші.

Кредитори розглядають корпоративний план як джерело інформації, на основі якого вони можуть оцінити:

- Ступінь ліквідності і ризику проекту;

- Якість управління. Якість управління часто є більш важливим фактором гарантії кредиту, ніж відчутні (матеріальні) активи фірми.

Часто не тільки зміст плану, але і те як він оформлений і представлений може мати значення при прийнятті рішення про виділення грошей.

Складаючи корпоративний план, необхідно виходити з того, що кредиторам надається багато аналогічних планів, і що ви повинні відразу захопити увагу кредиторів, змусити його переглянути план до кінця, а не відкинути відразу, не дійшовши до розгляду ретельно підготовлених цифр.

1.2 Етапи складання корпоративного плану

В даний час корпоративне планування широко поширене і безліч джерел дають різноманітні приклади методик складання корпоративних планів. Ці методики, втім, не мають значних відмінностей один від одного, а відрізняються лише ступенем деталізації опису різних складових. Беручи до уваги дану обставину в даній роботі по можливості передбачено поєднання достоїнств всіх наявних у розпорядженні джерел.

Короткий зміст.

Першим розділом корпоративного плану є його короткий зміст. Не виключено, що потенційний партнер одержить безліч пропозицій про співпрацю від різних організацій. Тому перше, що він прочитає, буде короткий зміст корпоративного плану. На Заході, приміром, венчурні капіталісти, банкіри, менеджери отримують десятки корпоративних планів, тому мета першого розділу - дати стислий, короткий (1-2 сторінки) огляд ділового пропозиції, здатний привернути увагу інвестора і стимулювати його до подальшого розгляду документа.

Короткий зміст має і самостійне значення. Нерідко саме цей короткий документ використовується при наданні заявки в банк або фонд на додаткове чи початкове фінансування.

Як правило, в цьому розділі має бути чітко сказано, яка можливість для бізнесу відкривається, в чому його привабливість, хто буде на чолі цього нового бізнесу і які його переваги, як нова фірма проникне на ринок і які наявні тут перспективи і т.п. Зазвичай даний розділ плану готується після того, як проведена робота над всіма іншими розділами, і тоді одне - два речення з кожного розділу, кілька найбільш яскравих цифр повторюються в стислому змісті корпоративного плану. Всього можна виділити наступні позиції даного розділу плану:

- Цілі в бізнесі. Тут слід описати, яким бізнесом ви збираєтеся займатися.

Обов'язково вказується, яким чином продукт або послуга будуть сприяти задоволенню клієнтів. Коротко представляється інформація про технології, торгових секрети або унікальних характеристиках, які дозволять досягти лідерства в обраній області діяльності. Ця частина повинна займати 25 слів або менше;

- Можливості для бізнесу і стратегія їхньої реалізації. Коротко описується, які можливості для бізнесу існують, яким чином їх можна використовувати, представляється планована стратегія виходу на ринок. Ця інформація може бути представлена, як перелік ключових фактів, умов, слабких місць в діях конкурентів (таких, як інертність, поганий сервіс і т.п.), тенденцій у розвитку галузі та інших доказів на користь наявних можливостей для налагодження бізнесу;

- Намічені ринки збуту та прогноз. Коротко описується галузь та ринок збуту, виділяється коло осіб, які є основними споживачами, пропонується спосіб подачі товару споживачам. В даний розділ включається інформація про структуру ринку, розмірі і темпах зростання сегментів ринку, які повинен заповнити пропонований бізнес, оцінка обсягу продажів у натуральному та вартісному виразах, передбачувана частка ринку, період окупності витрат і цінову стратегію (включаючи пояснення, на що буде робитися упор на доступну ціну, високу якість або унікальність властивостей);

- Прогнозовані фінансові результати. Узагальнюється економічна і фінансова сторони діяльності (наприклад, валовий чистий прибуток, довгостроковість прибутковості бізнесу); час, необхідний для досягнення рівності доходів і витрат, а також сталого потоку готівкових коштів; очікувану рентабельність і т.п. Ці роздуми обов'язково ґрунтуються на описі примірних методів аналізу, найбільш вагомих факторів, які будуть впливати на кінцеві результати і циклу обігу готівки;

- Компетенція і професіоналізм управлінської команди. Важливо розглянути компетенція і професіоналізм майбутнього керівника і всіх членів його команди, зазначивши попередні досягнення, особливо в тому, що стосується прийняття відповідальних рішень у бізнесі, і досвід у керівництві підприємствами і управлінні людьми;

- Необхідна сума інвестицій. В кінці вказується доларова оцінка необхідного фінансування, яким чином капітал буде витрачений, в якій формі партнер (чи кредитор) отримає бажану віддачу від вкладених коштів.

Галузь, створювана компанія і її продукт або послуга.

У даному розділі необхідно описати створювану компанію, її продукти або послуги у взаємодії з існуючою галуззю. Тобто необхідно представити інформацію як про саму компанію, її продукти або послуги, їх достоїнства і переваги, так і про інших виробників подібних товарів і послуг, дати опис того, як ви збираєтеся виходити на ринок і нарощувати обсяги реалізації своєї продукції:

- Опис галузі. Слід дати картину сучасного стану та перспективи розвитку галузі промисловості, в якій буде оперувати пропонований проект.

Необхідно розглянути її структуру. Коротко описати ємність ринку збуту, тенденції його росту і основних конкурентів. Причому всі оцінки повинні бути як можна більш конкретні. Дається оцінка ймовірності появи нових споживачів вашого продукту, законів та інструкцій, конкурентів або, навпаки, зникнення останніх, коротше кажучи, будь-яких інших тенденцій і факторів, які можуть позитивно чи негативно вплинути на бізнес;

- Створювана компанія. Західні фірми при характеристиці свого бізнесу зазвичай вживають таке поняття, як концепція бізнесу. Під нею розуміється загальне уявлення про ті цілі, які ставить перед собою підприємець, починаючи своє підприємство. Наприклад, виробник пляжних сонячних тентів наступним чином визначав концепцію свого бізнесу: «стати лідером у постачанні високоякісних продуктів для відпочинку на відкритому повітрі», тобто в концепції передбачається можливість розширення номенклатури виробів («товарів для відпочинку на відкритому повітрі»), поставка мети («стати лідером») і певні обмеження («поставляти високоякісний продукт»).

Тому в даному розділі корпоративного плану слід описати загальну концепцію передбачуваного бізнесу; які продукти або послуги компанія буде пропонувати; хто буде її основними споживачами.

Необхідно дати історію фірми, як з'явилася ідея її створення.

При цьому слід охарактеризувати основні напрямки діяльності фірми, надати інформацію про її фінансові результати (прибутковість і розміри продажів). Якщо організація мала втрати в попередні роки, приведіть причини цих втрат і намічені заходи щодо поліпшення її фінансового стану:

- Намічені до виробництва продукти та послуги. Наводяться всі продукти і послуги, які будуть запропоновані для продажу і поміркувати про їх застосування користувачами, при цьому потрібно описати як основні, так і другорядні області їх застосування. Слід підкреслити відмітні риси продукту або послуги і те, як це робить їх більш цінними для клієнтів; особливо відзначаються будь-які відмінності між тим, що представлено на ринку зараз, і тим, що буде запропоновано при реалізації проекту, як все це буде сприяти проникненню на ринок . Необхідно описати, за рахунок чого і яким чином фірма доб'ється унікальності продукту, за скільки місяців споживачами будуть покриті витрати на його придбання (в результаті зростання продуктивності, зниження собівартості і т.п.).

Не слід захвалювати свій продукт, так як все має свій життєвий цикл, тому необхідно вказати і всі наявні недоліки (включаючи моральне старіння) продуктів і послуг. Якщо передбачуваний до виробництва продукт знаходиться на стадії НДДКР, слід сказати про це зовсім виразно, включаючи і те, скільки часу і грошей буде потрібно до повного завершення розробки, випробувань і представлення продукту на ринок. Дуже бажаний перелік функціональних особливостей продукту, якщо можливо, його фотографії.

Описуються початкові ринкові переваги, які дозволять досягти вигідного і сильного становища в галузі, вказуються всі особливості продукту або послуг, які дають переваги над конкурентами, включаючи патенти, торгові секрети і т.д., розгляньте можливості для розширення виробництва передбачуваного продукту і розробки пов'язаних з ним продуктів або послуг;

- Стратегія виходу на ринок і зростання виробництва та обсягів продажів.

Виділяються ключові фактори успіху в пропонованому плані маркетингу (наприклад, новий для ринку продукт, перевага в часі виходу на ринок і т.п.), розкажіть про ваше підході до цін, способів продажу і реклами продукту.

Створення підприємства передбачає його тривале функціонування, тому слід сказати і про те, як швидко буде досягнуте бажане положення; слід згадати і плани подальшого розвитку бізнесу з точки зору перспективних (відмінних від пропонованих тут) продуктів і послуг. Слід підкреслити, що стратегія виходу на ринок і зростання обсягів виробництва і продажів випливає з можливостей, якими володіє фірма, унікальні властивості продукту та інших додаткових конкурентних переваг, таких, як наприклад слабкість конкурентів.

Дослідження та аналіз ринку.

Через особливу важливість аналізу ринку і сильної залежності інших частин плану від цієї інформації, пропонується почати підготовку корпоративного плану з цього розділу. Необхідно, щоб інформація в цій секції підкріплювала твердження про те, що підприємство зможе розраховувати на істотний ринок у швидко розвивається галузі в умовах конкуренції. Цей розділ корпоративного плану є найбільш важким, але й одним з найбільш важливих. Інші розділи залежать від аналізу ринку, представленого тут. Наприклад, пророкує рівень продажів прямо впливає на такі розділи, як розмір виробництва, план маркетингу, величину кредиту або інвестицій зарубіжного партнера в підприємство, яка буде необхідна для його нормального функціонування. Необхідно розглянути наступне:

- Споживачі продукту або послуги. Необхідно визначити, хто є споживачем пропонованих продуктів / послуг або хто може стати їм у майбутньому. При цьому потенційні споживачі повинні бути класифіковані по відносно однорідних групах відповідно до загальних ідентифікованими характеристиками (наприклад, на основі сегментів ринку). Так, деталі автомобіля можуть купувати його виробники і ремонтники. Відповідно мова повинна йти про цих двох сегментах ринку. Необхідно показати, хто і де є основним покупцем товару в кожному сегменті.

Потрібно показати, чи легко вийти на споживачів, як вони будуть купувати (через оптовиків, вроздріб, через біржу і т.п.), хто саме приймає рішення про покупку в їхніх організаціях і скільки на це йде часу. Описуються особливості процесу купівлі покупцями, включаючи те, що є для них головним при покупці (ціна, якість, час постачання, після продажне обслуговування, особисті контакти або політичний тиск) і чому споживачі можуть зрадити своїм традиційним продавцям.

Наводяться будь-які замовлення на продукт, контакти або письмові зобов'язання, які вже є на руках. Це найбільш сильна інформація для залучення кредитора або партнера для підприємства. Також необхідно перерахувати всіх потенційних споживачів, вже висловили зацікавленість в продукт / послугу, і пояснити чому продукт їх зацікавив; назвати також потенційних споживачів, не проявили поки зацікавленості в запропонованому продукті / послузі, пояснити, які заходи будуть прийняті для їх завоювання. Можна дати прогноз швидкості затвердження товару на ринку.

Якщо бізнес вже функціонує, можна перерахувати основних споживачів на сьогодні і намітити перспективи продажів продукту в майбутньому;

- Розмір ринку і можливі тенденції його розвитку. Оцінюється на п'ять років розмір ринку і частку пропонованого продукту в ньому по окремих сегментах ринку в регіональному або країновому розрізі, в штуках, в гривнях і доларах, показується потенційну прибутковість. Привести дані можливого щорічного зростання ринку продукту чи послуги принаймні для трьох років по кожній з основних груп споживачів, якщо можливо - в регіональному або країновому розрізі. Описати основні фактори, що впливають на зростання ринку (наприклад, тенденції розвитку галузі, соціально-економічні тенденції, урядову політику та зміни в демографічному складі країни), і дати огляд попередніх тенденцій розвитку ринку. Будь-які відмінності між минулим і проектованими тенденціями темпів росту ринку необхідно пояснити;

- Конкуренція і конкурентна перевага. Треба зробити реалістичну оцінку сили і слабкості конкурентів. Оцінити заміщають і альтернативні продукти та послуги і перерахувати як внутрішні, так і зовнішні фірми, що поставляють їх.

Наступний перелік полегшить аналіз різних елементів, які розглядає покупець, коли вирішує, чи буде він купувати продукт / послугу у вас або вашого конкурента: якість, ексклюзивність обслуговування, більш низькі ціни, асортимент, надійність продукту, своєчасність в постачанні, зручність в місці розташування продавця, доступність продукту, гарантія в після продажному обслуговуванні, допомога у використанні продукту, що доповнюють продукти, ввічливе звернення.

Порівняти конкуруючі і заміщають продукти і послуги з точки зору частки ринку, якості, ціни, характеристик, надійності, термінів поставок, після продажного обслуговування, гарантії та інших особливостей. Порівняти додаткові вигоди для клієнтів, забезпечувані пропонованим продуктом / послугою з тим, що вони мають від конкуруючих продуктів і послуг. Вказати переваги і недоліки останніх і вкажіть, чому вони не задовольняють потребам споживачів;

- Оцінка ринку та обсягу продажів. Узагальнити особливі характеристики пропонованих продуктів / послуг, які роблять їх конкурентоспроможними в сьогоденні і в майбутньому. Перерахувати споживачів, які готові укласти або вже уклали договори про закупівлі, чому вони це зробили; хто зі споживачів міг би зробити великі закупівлі в майбутньому. Ґрунтуючись на оцінці переваги продукту, розміру і тенденцій розвитку ринку, споживачів, конкурентів і їх продуктів і продажів в попередні роки, оцінити частку ринку й обсяг продажів продукту в штуках і доларах в кожному з трьох наступних років. Вказати, які допущення про ринок ви при цьому зроблені.

Покажіть, як зростання продажів у штуках і оцінювана частка ринку пов'язані з розвитком самої галузі і ростом попиту споживачів, силою і слабкістю конкурентів. Якщо підприємство вже діє, навести дані про загальний обсяг ринку, частці і обсязі продажів за останні два роки;

- Подальший розвиток ринку. Дати прогноз майбутніх ринків збуту, беручи до уваги необхідність задовольняти зростаючі потреби споживачів, проводити постійне поліпшення продуктів і послуг і розробляти нові продукти, проводити розширення ваших виробничих потужностей.

Економіка підприємства.

Економічні і фінансові характеристики діяльності підприємства, включаючи абсолютну величину доходу і прибутку, що отримується, необхідні для підтвердження привабливості продукту для даного ринку. Знати швидкість обороту коштів, прибутковість бізнесу необхідного для планування стратегій виробництва та реалізації продукту. Розділ економіки підприємства включає:

- Валова і операційний прибуток. Визначити величину валового прибутку (продажна ціна мінус змінні витрати) і операційний прибуток для кожного продукту та / або послуги, які пропонується продавати у своїй ринковій ноші;

- Потенціал і стійкість прибутку. Визначити величину і очікувану стійкість потоку прибутку (до і після сплати податків) і відобразити відповідні рівні по галузі і конкурентам. Показати, яка тенденція буде переважати: стійкий або переривчастий потік прибутку, і чому. Як можна вплинути на цю обставину, якою мірою воно буде перешкоджати виходу на ринок інших фірм, як це відіб'ється на тривалості технологічного або ринкового лідерства;

- Постійні та змінні витрати. Дати докладний перелік постійних і змінних витрат у грошовому виразі і у відсотках від загальних витрат на продукти або послуги, які пропонуються ринку. Показати, як ці витрати залежать від величини обсягу продажів і закупівель продуктів і послуг. Привести відповідні галузеві нормативи;

- Період досягнення беззбитковості. Виходячи з стратегії виходу на ринок, плану з маркетингу та передбачуваного фінансування, показати, через скільки часу і при якій величині обсягу продажів витрати будуть дорівнюють доходам. Показати, наскільки збільшиться час досягнення рівності доходів і витрат при спробах розширити виробничі потужності;

- Період досягнення позитивної касової готівки. Показати, виходячи з наведених вище стратегії і припущень про ринок, коли підприємство досягне позитивної касової готівки. Відзначити, за яких умов і коли доведеться звернутися за допомогою до банку. Відзначити будь-які помітні зміни касової готівки по мірі зростання і збільшення виробничих потужностей підприємства.

План маркетингу.

Цей розділ плану повинен переконати потенційного партнера в тому, що ви розумієте, як ринок ділиться на сегменти, і що ви здатні довести свій продукт до споживача. План маркетингу описує, як буде досягнуто намічений рівень продажів. Необхідно, щоб цей план детально описував загальну ринкову стратегію, яка буде використовувати конкурентні переваги. Включити також опис політики щодо реалізації продукту, підхід до ціноутворення, каналів розподілу, стратегії реклами. Докладний склад розділу, що описує план маркетингу, включає:

- Загальна стратегія маркетингу. Описується ринкова філософія і стратегія компанії, виходячи з особливостей продукту і каналів реалізації в певній ніші ринку. Включити, наприклад, опис споживачів, які вже є клієнтами фірми або на яких будуть спрямовані початкові зусилля з продажу, а також тих, на кому увагу буде сконцентровано трохи пізніше. Вказати, як потенційні споживачі в цих групах будуть з'ясовані і як на них слід вийти; які особливості продуктів і послуг (висококласний сервіс, якість, доступна ціна, своєчасна поставка, гарантія або підготовка персоналу покупця) будуть використані для стимулювання продажів; чи будуть застосовані новаторські маркетингові концепції, які сприятимуть реалізації продукту (оренда, можливість безкоштовно використовувати продукт обмежений період часу і т.п.). Вказати, як будуть реалізовуватися продукти або послуги на початковому етапі (на світовому, національному або тільки регіональному ринках) і пояснити чому; привести плани для розширення продажів у майбутньому. Виявити сезонні коливання в продажах, намітити, що може бути зроблено для продажів продукту поза сезоном. Якщо можливо, описати плани отримання урядових контрактів, як способу покриття накладних витрат на розвиток продукту;

- Ціноутворення. Описати стратегію в області цін і порівняти її з ціновою політикою основних конкурентів, включаючи окупність витрат споживачів. Дати оцінку валового прибутку і показати, чи буде вона достатня, щоб дозволити собі витрати на реалізацію продукції, гарантію споживачам, якщо необхідно, підготовку його персоналу, цінову конкуренцію і т.д. Пояснити, в якій мірі ціни допоможуть: проникнути на ринок, зберігати і збільшувати частку ринку в умовах конкуренції, отримувати достатній прибуток.

Показати правильність цінової стратегії і відмінностей між вашими цінами і цінами конкуруючих або заміщають продуктів або послуг з точки зору придбання споживачами деяких додаткових цінностей у вигляді новизни, якості, гарантій, допоміжного обслуговування, зниження собівартості і т.п. Описати цінову політику з точки зору взаємозв'язку ціни, частки ринку і прибутку. Наприклад, більш висока ціна може зменшувати обсяги продажів, але давати в результаті більш високий прибуток.

Якщо ціна продукту нижче ціни конкурентів, пояснити, як при цьому буде збережена прибутковість виробництва (за допомогою більшого обсягу продажів, завдяки високій ефективності виробництва, низької вартості праці і матеріалів, невисоким накладних витрат і т.п.). Вказати будь-які знижки з цін, що дозволяють стимулювати реалізацію продукту або послуги;

- Тактика по реалізації продукції. Описати методи реалізації (власна торгова мережа, торгові представники, посередники), які могли б бути використані в найближчим часом, і в довгостроковій перспективі. Включити опис будь-яких спеціальних вимог для реалізації продукції (необхідність рефрижераторів і т.п.). Проаналізувати порівняльну ефективність різних методів реалізації, включаючи спеціальну політику, що стосується знижок, виняткових прав на розподіл і ін., в порівнянні з тактикою конкурентів в цій галузі. Описати, як посередники і торгові представники, якщо вони будуть використані, будуть вибрані, коли вони почнуть свою діяльність, регіони, де вони будуть діяти, зростання їх числа помісячно і очікуваний обсяг продажів кожного з них. Якщо використовується власна торгова мережа, покажіть її структуру, вказати, чи замінить вона торгових представників і якщо так, то коли і як це станеться. Показати якою обсяг продажів буде припадати на одного продавця ви рік і які комісійні або зарплату він буде отримувати: порівняти ці цифри з середнім по галузі.

Підготувати графік роботи збутового підрозділу, скласти кошторис витрат на реалізацію продукції; Політика по після продажному і наданню гарантій. Якщо підприємство буде пропонувати продукт, який вимагає після продажного обслуговування, надання гарантій або навчання персоналу покупця, оцінюється ступінь їх важливості для покупця і пропонуються шляхи вирішення цих проблем.

Пропонується опис пропонованих гарантій - чи буде обслуговування проводитися працівниками підприємства на місці або ремонтними майстернями, або продукція буде повертатися на завод. Наводяться передбачувані ціни за після продажне обслуговування і визначається його прибутковість. Для ілюстрації можна порівняти пропоновані послуги з послугами основних конкурентів;

- Реклама і просування продукту на ринок. Потрібно показати, як буде привернуто увагу потенційних покупців, для чого розповідається про методи ведення рекламних кампаній пропонованого товару. Виробники промислового устаткування повинні розповісти про плани участі в торгових ярмарках і виставках, розміщення реклами в газетах і журналах, підготовки рекламних буклетів і листівок. Виробники товарів народного споживання повинні вказати, який тип рекламної кампанії їм найбільше підходить, у яких ярмарках і виставках вони збираються брати участь і де будуть розміщувати рекламні оголошення. Слід скласти розклад рекламної кампанії і визначити величину витрат на рекламу і просування товарів на ринок;

- Реалізація продукту. Опис методів і каналів реалізації, які будуть використані. Наочність додасть обчислення транспортних витрат, як відсотка від ціни.

План технічного доопрацювання продукту.

Необхідно досить докладно розглянути питання, пов'язані з технічною доробкою продукту. Нерідко трапляється так, що вимагаються для цього гроші і час недооцінюються. Для доопрацювання продукту можуть використовуватися: інженерні роботи, необхідні для перетворення лабораторного прототипу в кінцевий продукт; розробка спеціального обладнання; роботи по дизайну, щоб зробити продукт найбільш привабливим для споживача, і т.п.

В цілому даний розділ розглядає:

- Поточний стан. Слід описати поточний стан кожного продукту або послуги і пояснити, що ще необхідно зробити для їх виходу на ринок. Корисно вказати, які навички має або повинна мати підприємство для виконання цих завдань. Якщо є можливість, слід перерахувати споживачів або кінцевих користувачів, які беруть участь у розробці і випробуваннях продуктів і послуг. Необхідно дати поточні результати випробувань і то, коли очікується отримання нового продукту;

- Проблеми і ризик. Виділяються будь-які передбачувані проблеми в конструкції розроблюваного продукту і підходи до їх вирішення;

- Поліпшення виробів і нові продукти. Крім опису розробок і вихідних продуктів, вказуються роботи щодо їх вдосконалення, плановані для підтримки їх конкурентоспроможності, і роботи по розробці нових продуктів і послуг, які можуть бути запропоновані тій же групі споживачів. Вказуються споживачі, які беруть участь у цих розробках і їх думка про перспективність останніх;

- Витрати. Уявіть кошторис витрат на НДДКР, включаючи заробітну плату, витрати на матеріали і т.п. Потрібно врахувати, що недооцінка цього кошторису може вплинути на очікувану прибутковість, знизивши її на 15-30%;

- Питання власності. Вказуються будь-які патенти, торгові марки, права копіювання, якими володіє підприємство або збирається придбати. Описуються будь-які контракти або угоди, що дають права ексклюзивності або власності на розробки або винаходи.

План виробництва

У план виробництва необхідно включити такі відомості, як місце розташування підприємства, вид необхідних виробничих потужностей, необхідні виробничі приміщення, потреба в основних виробничих фондах і робочій силі. Для проекту в обробній промисловості необхідно включити в план політику управління запасами, постачанням, виробництвом, визначити перелік комплектуючих, які будуть вироблені самостійно, а які закуплені на стороні. Бізнес в сервісі вимагає особливої уваги до місця розташування. Склад питань, розглянутих в розділі:

- Виробничий цикл. Дати графічну характеристику виробничого циклу нашого бізнесу. Вказати, методи реагування на сезонні коливання завантаження виробничих потужностей (за рахунок створення запасів та їх використання в пікові періоди);

- Географічне положення. Описати і проаналізувати позитивні і негативні сторони планованого розміщення підприємства. Аналіз провести з точки зору таких факторів, як трудові ресурси (включаючи їх доступність, кваліфікацію, відсоток об'єднання у профспілки, а також місцеві стандарти рівня життя і пов'язаного з ним рівня зарплати), близькість до клієнтів та / або постачальникам, транспортні витрати, державні та місцеві податки і закони (включаючи регіональне регулювання), доступність і розвиненість енергетичних ресурсів, промислової та соціальної інфраструктури і т.п.;

- Виробничі потужності і розвиток. Для вже існуючого бізнесу описати виробничі потужності, включаючи виробничі та адміністративні приміщення, склади та майданчики, спеціальне обладнання, механізми та інші виробничі фонди, наявні на фірмі. Проаналізувати, достатні чи ці фонди для новостворюваних підприємств, вказати, як і коли будуть придбані потужності, необхідні для початку виробництва. Відзначити, чи збирається створюване підприємство купити або орендувати обладнання і приміщення. Скільки це буде коштувати, коли мають намір це зробити і яка частка коштів, отриманих від західного партнера, піде на ці цілі. Вказати потреби в обладнанні на найближчі три роки. Пояснити, як і коли в наступні три роки планується розширювати приміщення і нарощувати обладнання для збільшення обсягів продажів. Скільки все це коштуватиме;

- Стратегія постачання і виробничий план. Описати виробничий процес, рішення по субконтракт на комплектуючі і компоненти. Підтвердити правильність цих рішень з точки зору витрат на підтримку запасів, кваліфікацію робочої сили, розміру партій продукту і т.п. Вказати найбільш ймовірних субпідрядників і постачальників і охарактеризувати ступінь їх надійності.

Підготувати виробничі плани з інформацією, що характеризує залежність витрат від обсягу виробництва для рівнів продажів з розбивкою по застосовуваних матеріалів, праці, що купується компонентам і накладних витрат виробництва; показати необхідний рівень запасів як функцію різних рівнів продажів. Описати підхід до контролю якості, управління виробництвом і запасами; пояснити, як інспекційні процедури і система контролю якості дозволяє звести до мінімуму рівень браку;

- Державне та правове регулювання. Вказати тут будь-які урядові, місцеві або зарубіжні нормативні акти, що стосуються пропонованого бізнесу, включаючи закони, ліцензії, пропускний режим в заборонених зонах, вимоги реєстрації в місцевих або центральних органах влади і т.п. Відзначити будь-які нормативні акти, які можуть впливати на характер і терміни відкриття та функціонування підприємства.

Управлінська команда.

Цей розділ корпоративного плану включає опис того, яка буде структура управління підприємством, як будуть розподілені ролі між основними членами управлінської команди і як вони взаємодоповнюють один одного. Тут необхідно привести схему організаційної структури компанії. Інвестори, зарубіжні партнери хотіли б бачити управлінську команду, в якій були б на рівних представлені як адміністративні навички, так і навички в управлінні фінансами, маркетингом, виробництвом. Так, даний розділ розглядає:

- Організаційна структура. Перерахувати ключові управлінські посади в підприємстві та назвати людей, які їх займуть. Корисним є представлення схеми організаційної структури. Якщо неможливо заповнити всі посади постійними співробітниками без надмірного збільшення накладних витрат, пояснити, як їх функції будуть виконуватися (з використанням працівників-сумісників, консультантів або шляхом суміщення функцій), хто буде їх виконувати і коли ці посади будуть зайняті постійними співробітниками. Дати приклади успішної спільної роботи головних дійових осіб управлінської команди, щоб вони могли продемонструвати, як навички та досвід кожного доповнює і створює ефективну управлінську команду;

- Головні керівники підприємства. Описати точні права та обов'язки кожного члена команди управління. На кожного керівника складається докладна характеристика, необхідна як ілюстрація ділових якостей і досягнутих результатів в управлінні. У ній повинні бути приведені біографічні дані, попередній досвід роботи, досягнення в минулому, які свідчать про здатність кандидата справлятися зі своїми майбутніми обов'язками;

- Компенсація керівництва і питання власності. Вказати величину заробітної плати кожного члена управлінської команди, порівнявши її з тим, що вони отримали на останньому місці роботи. Загальна практика на Заході полягає в тому, що на початковому етапі функціонування ризикованого підприємства, до яких належить підприємство, його керівники задовольняються скромним рівнем винагороди - на рівні зарплати на попередньому місці роботи або нижче.

Якщо підприємство планується як акціонерне товариство, необхідно відзначити, скільки акцій знаходиться у власності його керівників, який власний капітал вони вклали у справу;

- Інші інвестори. Якщо такі існують, описати інших інвесторів підприємства, число і частку акцій, що належать їм, дату придбання і вартості акції;

- Наймання, інші угоди, опціони і преміальні плани. Описати існуючі або передбачувані умови найму ключових співробітників. Вказати будь-які обмеження на придбання акцій і вкладення капіталу, які вплинуть на розподіл власності. Слід узагальнити усі підходи до розподілу акціонерного капіталу, існуючі та плановані, які важливі для ключового персоналу і співробітників. Описати намічувану систему опціонів і преміальних виплат;

- Рада директорів. Описати підхід підприємства щодо розмірів і структури ради директорів. Перерахувати передбачуваних членів ради і в двох рядках розповісти, що вони зможуть дати фірмі;

- Інші власники акцій. Перерахувати решти власників акцій, їх права та обов'язки, письмові гарантії;

- Зміст професійних радників і послуги. Назвати імена та організації радників-професіоналів по аудиту, рекламі, праву і банківським операціям.

Загальний розклад по створенню підприємства.

Розклад, що показує взаємозв'язок головних подій у створенні підприємства, є одним з найважливіших розділів корпоративного плану. Грамотно складений розклад крім усього іншого демонструє партнерові професіоналізм управлінської команди. Підприємці мають схильність недооцінювати час, необхідний для виконання різних завдань, тому необхідно бути реалістичним.

На графіку показати вирішальні для успіху бізнесу події: створення підприємства, закінчення НДДКР, створення прототипу, досягнення домовленостей з торговими представниками, вихід на торгові покази, підписання угод з оптовиками, замовлення матеріалів в необхідних для виробництва перших партій кількостях, початок виробництва, одержання перших замовлень , поставка перших партій товару, отримання перших платежів та надходжень на рахунок.

На окремому графіку показується, скільки часу проходить від моменту придбання сировини до отримання грошової виручки по кожному випускається продукту або послуги.

Показати на графіку, як змінюється чисельність управлінського і виробничого персоналу, йде процес придбання або будівництва будівель, споруд та обладнання по мірі розвитку бізнесу.

Оцінка ризику.

Створення фірми, як і початок будь-якого ділового підприємства тягне за собою певний ризик, який пов'язаний з невизначеністю майбутнього. При складанні корпоративного плану неминуче використання прогнозних оцінок, які стосуються обсягу продажів, ступеня зацікавленості споживачів у ваших продуктах і послугах, майбутньої частки ринку, а кажучи про більш вагомих речах, робляться певні припущення про розвиток галузі і навіть країни. Всі підстави для прогнозних оцінок повинні бути чітко позначені в корпоративному плані. Слід мати на увазі, що після прочитання короткого змісту західні бізнесмени спочатку читають секцію, присвячену управлінню, а потім цю, намагаючись скласти найбільш повне уявлення про ступінь ризикованості майбутнього підприємства. При цьому слід мати на увазі, що відкрите і чесне обговорення цього питання в корпоративному плані, по-перше, характеризує укладача з гарної сторони, як підприємця і, по-друге, показує, що він проявляє певну турботу про тих засобах, які збирається отримати від свого партнера. Більш конкретно слід:

- Обґрунтувати всі допущення, які зроблені, при розробці корпоративного плану, і ризик, який в них закладено;

- Привести аналіз можливих проблем, як ризик витратити всю готівку до отримання замовлення на продукт, ризик зниження цін через дії конкурентів, можливі тенденції в розвитку галузі, ризик перевищення запланованих рівнів витрат розробки і виробництва продукту, невихід на намічений обсяг продажів, зрив графіка розробки продукту, труднощі в поставках сировини і комплектуючих, труднощі в отриманні банківського кредиту, ризик опинитися без готівки після масового надходження замовлень;

- Зазначити, які з потенційних проблем є критичними для успіху підприємства, і описати ваші плани щодо мінімізації впливу несприятливих факторів;

- Оцінити небезпеку того, що поставлені цілі можуть бути частково або повністю не досягнуті. Оцінка проводиться по стадіях проекту, підготовчої, будівництва та функціонування.

Фінансовий план.

Мета фінансового плану - показати потенціал фірми і представити тимчасовий графік досягнення фінансової життєздатності. У подальшому він також може використовуватися для визначення оперативного управління фінансами компанії.

Що стосується кредитоспроможності, то дуже бажано, щоб було представлено звіт про прибутки і збитки, а також балансовий звіт фірми за поточний рік (прогноз) і за 2-3 попередніх роки, якщо фірма вже функціонує. Фінансовий план включає:

- Витрати по підготовці до початку операції фірми. Кредитор буде вимагати детального переліку витрат, пов'язаних з підготовкою та початком операцій, разом з повними експлуатаційними витратами на 1-3 місяці. У ці витрати, як правило, включаються як одноразові витрати (обладнання, машини, рухоме майно, вартість встановлення обладнання, благоустрій території та реконструкція виробничих приміщень, початкові запаси сировини і матеріалів. Різного роду застави та одноразові виплати, плата за ліцензії та допуски, реєстрація і презентація та готівку для несподіваних витрат), так і поточні (повторювані) витрати за три місяці (вся зарплата і винагороди, оренда, реклама, транспортні витрати, експлуатаційні витрати, страхування всіх типів), податки (державні і місцеві), виплата відсотків по позиками і кредитами, ремонт і профілактика, витрати з підготовки персоналу, а також несподівані витрати;

...