Выделяют следующие этапы ценообразовательного процесса на предприятии:

- определение базовой цены, т.е. цены без скидок, наценок, транспортных, страховых, сервисных компонентов;

- определение цены с учетом вышеуказанных компонентов, скидок, наценок[6, с. 145].

Применяются следующие основные методы расчета базовой цены, которые можно использовать изолированно или в различных комбинациях друг с другом:

1. Метод полных издержек, или метод Издержки плюс. К полной сумме затрат (постоянных и переменных) добавляют определенную сумму, соответствующую норме прибыли. Если за основу берется производственная себестоимость, то надбавка должна покрыть затраты по реализации и обеспечить прибыль. В любом случае в надбавку включаются перекладываемые на покупателя косвенные налоги и таможенные пошлины. Применяется на предприятиях с четко выраженной товарной дифференциацией для расчета цен по традиционным товарам, а также для установления цен на совершенно новые товары, не имеющие ценовых прецедентов. Этот метод наиболее эффективен при расчете цен на товары пониженной конкурентоспособности.

2. Метод стоимости изготовления. Полную сумму затрат на покупное сырье, материалы, полуфабрикаты увеличивают на процент, соответствующий собственному вкладу предприятия в наращивание стоимости товара. Метод не применим для ценовых решений на длительную перспективу; не заменяет, а дополняет метод полных издержек. Он применяется в специфических условиях и случаях принятия решений:

- о наращивании массы прибыли за счет наращивания объема производства;

- об отказе или продолжении конкурентной борьбы;

- об изменении ассортиментной политики при определении наиболее и наименее рентабельных изделий;

- по одноразовым (индивидуальным, немассовым) заказам.

3. Метод маржинальных издержек предполагает увеличение переменных затрат в расчете на единицу продукции на процент, покрывающий затраты и обеспечивающий достаточную норму прибыли. Обеспечиваются более широкие возможности ценообразования: полное покрытие постоянных затрат и максимизация прибыли.

4. Метод рентабельности инвестиций основан на том, что проект должен обеспечивать рентабельность не ниже стоимости заемных средств. К суммарным затратам на единицу продукции добавляется сумма процентов за кредит. Единственный метод, учитывающий платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. Подходит для предприятий с широким ассортиментом изделий, каждое из которых требует своих переменных затрат. Годится как для традиционно производимых товаров с устоявшейся рыночной ценой, так и для новых изделий. Применяется успешно при принятии решений о величине объема производства нового для предприятия товара.

5. Методы маркетинговых оценок. Предприятие старается выяснить цену, по которой покупатель определенно берет товар. Цены ориентированы на повышение конкурентоспособности товара, а не на удовлетворение потребности предприятия в финансовых ресурсах для покрытия затрат[8, с. 192].

1.3 Внутрифирменное ценообразование и управление издержками

В современных условиях концентрации производства и монополи при определении цены продукции используется один из известных подходов к ее формированию (принципов), в том числе: ценообразование на основе себестоимости и ценообразование на основе ценности (потребительской) продукции (услуг), а также ценообразование, основанное на учете поведения конкурентов. Принципы ценообразования часто называют методами или методологией установления цен и определения структуры цены. Наиболее известные методы ценообразования приводятся ниже[5, c. 145].

1. Самый простой метод ценообразования состоит в установлении цены на уровне себестоимости выполненных работ плюс надбавка. В этом случае формирование цены предусматривает установление себестоимости на основании переменных и постоянных издержек на производство и сбыт продукции (услуг) с учетом объема ее продаж, а также прибавления к себестоимости стандартной надбавки, которая составляет прибыль. Этот метод распространен в сфере услуг, когда цена составляет полную стоимость выполненной работы с включением в нее стандартной наценки.

2. Наиболее распространен в современных условиях метод, называемый в экономической литературе «целевым» ценообразованием, ориентированным на себестоимость. Этот метод предполагает установление полной цены с учетом издержек производства и сбыта плюс целевая норма прибыли. При начислении расчетной цены на сложное или комплектное промышленное оборудование устанавливается цена общей поставки и каждой отдельной части с учетом технических услуг по проектированию, монтажу и пуску оборудования в эксплуатацию. Целевое ценообразование является разновидностью более общего (и более трудоемкого) метода на основе принципа безубыточности. Уровень желаемой целевой прибыли в этом случае взаимосвязан с конкретными инвестициями и уровнем производства, реализуемого с учетом его точки безубыточности.

3. Скользящая цена в момент заключения договора может устанавливаться путем пересмотра базисной цены с учетом изменения статей расходов в процессе исполнения этого договора. Особое значение в этом случае приобретает установление структуры цены, определяющей процентное соотношения в ней отдельных статей расходов (постоянных, на материалы, на зарплату и т.д.). Структура цены позволяет судить о реальных экономических результатах деятельности предприятия и его отдельных подразделений, о конкурентоспособности продукции на рынке и об источниках прибыли.

4. В условиях жесткой конкуренции все большее число предприятий (компаний) устанавливают цены на основе воспринимаемой ценности. Ключом к ценообразованию в этом случае служит восприятие ценности товара покупателем, а не издержки продавца. Ценообразование на основе ценности означает, что продавец не может проектировать товар и разработать маркетинговую программу, прежде чем будет установлена цена на него.

5. Ценообразование, основанное на основе учета конкуренции (поведения конкурентов) может быть реализовано двумя методами: на основе текущих цен и на основе закрытых цен.

6. Ценообразование в рамках внутрифирменного расчета строится на иных принципах. Цены в этом случае выполняют 'свои функции в модифицированном виде, так как внутрифирменный расчет не имеет коммерческого характера. По существу внутрифирменные цены являются результатом хозяйственной политики в интересах предприятия (корпорации) в целом и носят в основном расчетный характер.

В современных условиях развития децентрализации внутрифирменного управления важную роль в экономическом механизме менеджмента имеет оценка результатов хозяйственной деятельности промышленного предприятия и его отделений, филиалов и дочерних компаний с помощью соответствующих экономических показателей. Установление этих показателей и их оценка при анализе хозяйственной деятельности предприятия по технологическому циклу изготовления продукции в условиях развитой внутрифирменной специализации и кооперации производства связаны с рядом трудностей, основными причинами которых являются:

1) различие в уровне накладных расходов в отделениях, филиалах и дочерних компаниях, связанных между собой единством технологического цикла производства и сбыта продукции (услуг);

2) различие в подходах к внутрифирменному ценообразованию.

При определении ценовой политики следует иметь в виду, что в качестве долгосрочной цели предприятие всегда стремится к установлению более высоких цен на товар, качество которого может заинтересовать покупателя. Покупатели выбирают поставщиков, товары которых обладают наибольшей ценностью. При этом ценность определяется как функция качества товара и его цены. Стратегические цели и ценовая политика предприятия должны предусматривать конкурентоспособность товара за счет инноваций, качества, скорости доставки, сервиса и других преимуществ перед конкурентами, а не за счет снижения цен и уменьшения его рентабельности (прибыльности) [14, с. 157].

1.4 Обеспечение ценовой конкурентоспособности

Ценам и ценообразованию принадлежит центральное место в экономическом механизме управления промышленным предприятием. В современных условиях концентрации производства и монополистического регулирования рынков существенно изменились условия формирования цен, их роль и значение в экономической деятельности предприятия. А именно:

1. Произошли качественные изменения механизма ценообразования, представляющего сложную систему взаимозависимых действий и функций регулирования и рыночной конкуренции.

2. Возросла роль факторов, определяющих уровень цен на конечную продукцию, не связанных с действием закона стоимости. В силу этого роль цен как регуляторов производства существенно ослаблена. К таким факторам следует отнести управленческие решения, связанные с реализацией функций маркетинга и планирования с наиболее полным учетом потребностей рынка.

3. Усилилась роль долгосрочных планов и программ развития производства в ориентации на них всей производственной деятельности предприятия, его отделений и дочерних компаний. Это выдвигает требования относительной устойчивости рыночных условий и стабильных цен или стабильных тенденций в их изменении.

4. Рыночные цены на большинство товаров мирового рынка устанавливаются не в результате стихийной конкуренции, а по согласованию производственной и рыночной стратегии и политики соответствующих фирм отрасли.

5. Промышленные предприятия планируют свою политику: цен в долгосрочной перспективе и стремятся приспособить предложение товаров к заранее прогнозируемому спросу [1, c. 124].

Учитывая эти изменения политика ценообразования должна предопределять краткосрочную и долгосрочную рентабельность продукции и предприятия в целом. Эффективное ценообразование во многих случаях дает возможность увеличить прибыль предприятия. Особое место занимает ценовая политика предприятия в долгосрочном плане его развития. Цели ценовой политики:

1. Обеспечение обоснованного планирования и согласованного регулирования цен на базе проведения всестороннего анализа рынка и целевой ориентации производства с учетом оптимизации объемов производства, степени загрузки производственных мощностей, обеспечения необходимых капиталовложений и новаций для повышения производительности, качества и технического уровня производства, достаточных для удержания и укрепления рыночной позиции предприятия в условиях конкуренции.

2. Создание условий для поддержания единых цен на однотипную продукцию на мировом рынке.

Реализация этих целей осуществляется в тесной увязке ценовой политики с маркетинговой деятельностью, проведением технической и инвестиционной политики предприятия, направленных на полное удовлетворение платежеспособного спроса рынка и поддержание уровня издержек производства и сбыта, обеспечивающего запланированную прибыль и конкурентоспособность.

При этом механизм внутрифирменного ценообразования оказывает непосредственное влияние на оценку хозяйственной деятельности всех структурных образований предприятия, так как через этот механизм обеспечивается согласование интересов отделений с общекорпоративными интересами и формируются стимулы для улучшения работы. И от того, как выполняются эти функции, во многом зависит эффективность экономического механизма внутрифирменного управления и результативность предприятия в целом.

При определении ценовой политики следует иметь в виду, что в качестве долгосрочной цели предприятие всегда стремится к установлению более высоких цен на товар, качество которого может заинтересовать покупателя. Покупатели выбирают поставщиков, товары которых обладают наибольшей ценностью. При этом ценность определяется как функция качества товара и его цены. Стратегические цели и ценовая политика предприятия должны предусматривать конкурентоспособность товара за счет инноваций, качества, скорости доставки, сервиса и других преимуществ перед конкурентами, а не за счет снижения цен и уменьшения его рентабельности (прибыльности).

Публикуемые и расчетные цены. Предприятия, как правило, при взаимных расчетах и расчетах с внешними контрагентами используют два вида цен: расчетные и публикуемые.

Публикуемые цены являются твердыми фиксируемыми, к ним относят: прейскурантные и справочные цены, цены биржевых котировок, цены фактических сделок крупных фирм на мировом рынке, сведения о которых публикуются в печати. Публикуемые цены отражают уровень мировых цен.

Расчетные цены -- это цены поставщика, устанавливаемые на сложное промышленное оборудование, изготавливаемое по индивидуальным заказам, и на другую нестандартную продукцию. Такие цены принято называть договорными. Договорные цены отражают достигнутый уровень эффективности производства предприятия-производителя продукции.

Наиболее распространены прейскурантные цены на стандартную конечную продукцию. Чаще предприятие выпускает свои фирменные прейскуранты, именуемые марочными, так как они поступают в розничную торговлю под конкретной фирменной маркой (товарным знаком производителя). Прейскурантные цены фиксированы и не зависят от сбытовой сети. Сбытовые заграничные филиалы и дочерние компании предприятия реализуют товары, производимые материнской компанией, по установленным ею ценам. Прибыль таких компаний образуется за счет предоставляемых скидок с прейскурантной цены.

Производственные заграничные отделения и дочерние компании, сами осуществляющие производство и сбыт своих товаров, могут устанавливать на них цены с учетом своих издержек и выпускать свои прейскуранты, рассчитанные на рынок конкретной (своей) страны. Уровень этих цен подлежит одобрению руководством предприятия. Заграничные лицензиаты (покупатели права производства) марочных товаров также могут выпускать свои прейскуранты для закрепленного за ними рынка и продавать эти товары с учетом условий лицензии под маркой лицензиара или под своей торговой маркой.

В целях исключения конкуренции лицензиата его прейскурантные цены должны ограничиваться верхним и нижним пределами прейскуранта лицензиара.

Справочные цены на однородную продукцию также отличает относительная стабильность и единый уровень на мировом рынке в соответствии с проводимой согласованной политикой цен ведущих фирм отрасли. Справочные цены на сырьевые товары, как правило, представляют так называемые базисные цены (для определенного качества, спецификации, размеров, химического состава и т.п.). Однако методы установления справочных цен на различные товары существенно разнятся[3, c. 144].

В общем случае при установлении расчетной цены предприятие может иметь два крайних варианта: низкая цена, при которой прибыль невозможна и слишком высокая цена, когда пропадает спрос на продукцию (покупатель не может оплатить такую цену). Для определения лучшей цены, находящейся между двумя крайними ее значениями, предприятие должно учитывать затраты, цены конкурентов и другие внутренние и внешние факторы.

При ориентации руководства на маркетинговую деятельность в качестве основы внутрифирменной цены на полуфабрикаты продукции, как правило, берутся рыночные цены (исчисляемые с учетом исключения затрат на реализацию). Подход, основанный на рыночной цене, более популярен в настоящее время, но он является и более рискованным, так как зависит от рыночной конъюнктуры. При таком методе ценообразования внутрифирменная цена выполняет те же функции внутри предприятия, что и рыночная цена, главными из которых являются: измерительная и стимулирующая функции. Эти функции реализуются соответственно посредством учета издержек производства и учета доли прибыли по составным элементам технологического цикла производства внутри предприятия.

В практике отработки и внедрения механизма внутрифирменного ценообразования сложились следующие подходы (методы) определения внутрифирменных цен:

1. Внутрифирменные цены, основанные на издержках производства.

2. Внутрифирменные цены, основанные на рыночных ценах.

3. Внутрифирменные цены, основанные на фактической цене конечной продукции.

4. Внутрифирменные цены, формируемые на договорной основе.

5. Смешанные методы внутрифирменного ценообразования. Внутрифирменные цены на основе издержек производства[15, с. 163].

Формируются с учетом базы на издержки того или иного производства, в качестве которой учитываются фактические (планируемые) издержки производства отделения, поставляющего конкретную продукцию, полуфабрикат или комплектующее изделие. В этом случае предприятие постоянно контролирует уровень затрат своих отделений по отношению к конъюнктуре рыночных цен для обеспечения конкурентоспособности продукции и производства. В ряде случаев предприятие намеренно использует затратный механизм ценообразования, используя сложившиеся затраты своих отделений как базу при расчете внутрифирменных цен. При этом возможны различные варианты затратного метода в зависимости от закладываемых в базу для расчета видов издержек: полные издержки, прямые или косвенные затраты, нормативные или предельные. Обычно используются фактические затраты, определяемые по данным бухгалтерского учета и оперативного учета в отделениях.

Внутрифирменные цены, формируемые на основании рыночных цен. В качестве базы для расчета цены обычно используются усредненные или текущие рыночные цены на внутрифирменные материалы, полуфабрикаты и продукцию. При отсутствии таких цен на рынке используются цены на изделия-аналоги. При использовании рыночных цен в расчетах обычно к ним применяются определенные скидки, учитывающие выгоду внутрифирменных закупок и экономию на затратах реализации внутрифирменной продукции. Усредненные рыночные цены применяются в случае, когда предприятие не ведет учет текущих внутрифирменных цен по товарам и услугам, аналогичным выпускаемым предприятием. Механизм использования рыночных цен в качестве базы для внутрифирменного ценообразования имеет свои преимущества и недостатки.

Внутрифирменные цены, основанные на фактической цене конечной продукции. Метод базируется на учете фактической цены продажи готовой (конечной) продукции предприятия, относительно которой производится разделение цен на составляющие элементы производства по существующему технологическому циклу. При последовательном определении конкретных цен на составляющие изделия и услуги внутри предприятия из общей цены вычитаются издержки конкретных видов производства и расчетные величины прибылей всех отделений поставщиков по технологическому циклу производства конечной продукции.

Сложной проблемой внутрифирменного ценообразования, реализуемого по этому методу, является величина прибыли, включаемая во внутрифирменную цену конкретного изделия, полуфабриката, материала и т.д. На практике обычно используются отраслевые нормы прибыли и издержек. Но не исключено произвольное определение этих величин, что приводит к снижению эффективности самого производства и системы управления им и фирмой в целом.

Внутрифирменные цены, формируемые на договорной основе. Базовым элементом этого метода является согласование рыночной цены на конечную продукцию с установленными договорными ценами на внутрифирменную продукцию (полуфабрикаты, изделия, материалы и т.п.). Основой рыночного применения механизма при согласовании договорных цен между отделениями предприятия является предоставление им права покупать соответствующие полуфабрикаты, материалы и элементы на внешнем рынке, если там более низкие цены. Отслеживает эту технологию арбитражный комитет (или комиссия) предприятия. При этом стороны обязуются информировать друг друга о возможных альтернативных сделках (закупках, продажах).

Практика использования механизма ценообразования на договорной основе показывает, что в этом случае не снимаются проблемы, стоящие перед внутрифирменной системой управления, связанной с эффективностью работы предприятия, ее прибылями и убытками.

Смешанные методы внутрифирменного ценообразования. Эти методы используются исходя из попыток учета преимуществ каждого из рассмотренных выше методов с одновременной компенсацией или ослаблением присущих им недостатков. Во всех существующих системах внутрифирменного ценообразования нижним (внутренним) пределом внутрифирменной цены являются затраты отделения поставщика, а верхним -- рыночная цена[5, с. 189].

Таким образом, система внутрифирменного управления и экономический механизм этой системы используют механизм внутрифирменного ценообразования и конкретной политики установления трансфертных цен с целью формирования расчетной прибыли отделений, являющейся активным показателем эффективности внутрифирменных отношений в процессе управления, а также эффективности работы отделений и предприятия в целом.

2. АНАЛИЗ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ОАО «ГРОДНО АЗОТ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Гродно Азот»

Открытое акционерное общество «Гродно Азот» - современное высокоавтоматизированное предприятие нефтехимического комплекса Беларуси. Залогом стабильности любого предприятия в условиях рынка с жесткими экономическими требованиями и возрастающей конкуренцией является повышение качественных и потребительских параметров продукции при снижении себестоимости ее производства и способность гибко реагировать на потребности рынка. В соответствии с решением именно этих задач ОАО «Гродно Азот» строит свою настоящую деятельность и планирует ее перспективы. Высокое качество продукции обеспечивается квалификацией персонала, постоянным совершенствованием технологических процессов, техническим перевооружением и модернизацией оборудования.

Особое внимание уделяется улучшению работы с партнерами и покупателями как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Исполнительность, обязательность и творческий подход к делу профессионалов отдела маркетинга и других подразделений гарантируют удовлетворение самых высоких требований и запросов наших клиентов со всего мира. ОАО «Гродно Азот» входит в Белорусский государственный концерн по нефти и химии Республики Беларусь (концерн «Белнефтехим»).

К основным видам продукции относится: Азот газообразный в баллонах, Азот жидкий, Аммиак водный технический, Аммиак жидкий технический, Гидроксиламин сернокислый водный, Гидроксиламинсульфат (гидроксиламин сернокислый) кристаллический, Двуокись углерода жидкая, Ингибитор коррозии, Капролактам (жидкий), Капролактам (кристаллический), Карбамид, Карбамид с регулятором роста растений, Катализатор медно-магниевый формованный, Кислород технологический газообразный в баллонах, Кислота азотная неконцентрированная, Кислота серная, Кислота серная аккумуляторная, Метанол технический, Отход производства карбамида, Отход производства сульфата аммония, Плав соды кальцинированной, Сток щелочной производства капролактама ЩСПК, Сульфат аммония, Сульфат аммония с защитным покрытием, Сульфит-бисульфит аммония технический, Топливо биодизельное, Удобрения жидкие азотные (КАС), Фракция низкокипящих продуктов производства капролактама СФК.

Таблица 2.1 - Анализ динамики основных экономических показателей ОАО «Гродно Азот»

Примечание - Источник: собственная разработка

Из данных таблицы 2.1 видно, что товарная продукция в действующих ценах возросла в 2009 году по сравнению с 2008 годом на 13853,4 млн. рублей и при этом темп прироста составил 18,6%. Среднесписочная численность персонала выросла за анализируемый период на 32 человека, темп прироста за данный период составил 3,3%.

Производительность труда выросла в 2009 году по сравнению с 2008 годом на 12414,8 тыс. рублей, темп прироста за этот период составил 14,4%. Средняя заработная плата за анализируемый период увеличилась на 128,1 тыс. рублей, темп прироста за этот период составил 21,8%. Это не может сказаться положительно на деятельности предприятия, так как по данным таблицы 2.1 темпы роста производительности труда ниже темпов роста заработной платы. А для нормального функционирования на ОАО «Гродно Азот» темп роста производительность труда должен опережать темп роста заработной платы. Также наблюдается рост заработной платы в долларах США.

Таблица 2.2 - Динамика основных экономических показателей прибыли ОАО «Гродно Азот»

Примечание - Источник: собственная разработка

За исследуемый период заметно снизился темп роста себестоимости продукции, что положительно характеризует производственную деятельность предприятия. Однако из приведенных выше данных видно, что постоянно происходит снижение рентабельности продукции, а значит, снижается уровень эффективности производственной деятельности предприятия.

Приведенные расчеты показывают, что эффект финансового рычага характеризует степень влияния процентов за кредит на величину рентабельности собственного капитала за четыре рассматриваемых периода. Поскольку эффект финансового рычага является величенной положительной за последние три года, то это означает что происходит приращение собственного капитала за счет использования заемных средств.

Таблица 2.3 - Расчет эффекта финансового рычага ОАО «Гродно Азот»

Примечание - Источник: собственная разработка

Положительное значение эффекта финансового рычага свидетельствует о том, что прибыль на предприятии используется эффективно. Хотя из приведенных выше данных видно, что с каждым годом количество используемого заемного капитала возрастает, но также происходит рост суммы используемого собственного капитала. Хотя эффект финансового рычага является положительным, но заметна тенденция его снижения, с каждым годом эффект финансового рычага снижается.

2.2 Анализ организации ценовой политики и ценовой конкурентоспособности ОАО «Гродно Азот»