Найбільшу частку документально оформлених взаємовідносин у підприємництві становлять договори сфер внутрішньогосподарської та зовнішньоекономічної діяльності (відповідно: купівля-продаж, оренда, лізинг; декларування, ліцензування, консигнація, імпорт-експорт), предметом яких виступають конкретні матеріальні цінності -- продукція, майно, товари. Решта господарських та інших взаємовідносин оформляється у вигляді договорів, контрактів або угод стосовно підрядних послуг (інформаційних, юридичних, аудиторських, брокерських, рекламних); трудових відносин (колективні договори, тарифні угоди, контракти про наймання керівника чи працівника); страхування людей від нещасних випадків і майна від техногенних руйнівних процесів; розрахунків і кредитування (розрахунково-касового обслуговування, поручительства, позики під заставу, кредитних договорів) [7, 76].

Сутнісна характеристика переважної більшості договорів (контрактів, угод) є зрозумілою вже з самої назви. Тому варто викласти сутність і особливості окремих договорів, змістова спрямованість котрих недостатньо чітко сформульована в їхній офіційній назві.

Договір на поставку товарів через посередника укладається на поставку фірмою-посередником певних товарів покупцям з обумовленою формой плати. Він за структурою містить розділи:

1) предмет договору та інші загальні умови;

2) зобов'язання сторін;

3) організація поставок продукції;

4) надання послуг покупцеві;

5) ціни і порядок розрахунків;

6) майнова відповідальність;

7) заключні положення (адреси, відвантажувальні і банківські реквізити тощо).

Договір про аукціонний продаж товарів є документальним оформленням угоди (операції) стосовно прилюдного продажу товару (поштучно або лотами) виробника за найвищу ціну з виплатою до початку аукціону його організаторові певної винагороди.

Державний контракт є засобом забезпечення потреб споживачів, що фінансуються за рахунок державного бюджету, і поповнення державного резерву. За своїм змістом державний контракт визначає права й обов'язки сторін при виконанні поставок продукції. Здебільшого в ньому міститься кілька груп показників (найменування, обсяг у натуральних показниках, прийнятна для обох сторін ціна, термін поставки), порядок відшкодування збитків за умови господарського ризику тощо.

Лізингова угода --договір між продуцентом і споживачем щодо довгострокової оренди машин, устаткування, приладів, транспортних засобів та інших технічних засобів виробництва. У такому договорі визначаються: кількість, якість, строки і порядок надання і повернення технічних засобів; розрахунки за користування; додаткові послуги; майнова відповідальність; додаткові умови; юридичні адреси і розрахункові рахунки.

Тарифна угода -- це договір між представниками сторін переговорів з питань оплати праці та соціальних гарантій. Тарифні угоди укладаються на трьох рівнях: міжгалузевому (генеральна тарифна угода між Урядом і Федерацією профспілок України); галузевому (галузева тарифна угода); фірмовому (як складова частина колективного договору).

Кредитний договір укладається між відповідним банком (інвестиційним фондом) і підприємством про надання певної суми кредиту на умовах, визначених даним договором, зі сплатою певного відсотка за користування позиковими коштами. Його детальний зміст визначається обов'язковими розділами: предмет договору; умови кредитування; права і обов'язки сторін; порядок укладення договору; додаткові умови договору; юридичні адреси і розрахункові рахунки сторін.

Договір поручительства укладається між трьома сторонами (поручителем, кредитором і боржником) і кваліфікується як доповнення до кредитного договору. Підставою договору є дійсна вимога кредитора до боржника по зобов'язаннях останнього, встановлених кредитним договором. Поручитель зобов'язується відповідати перед кредитором у тій самій мірі, що й боржник; він повинен протягом обумовленого терміну з моменту настання строку платежу відшкодувати кредитору несплачену боржником суму.

Ліцензійний договір загального типу укладається між ліцензіаром (власником новацій) і ліцензіатом (особою, що хоче набути права на Їх використання) щодо надання виключної ліцензії на використання винаходів, захищених авторськими свідоцтвами або патентами, а також «ноу-хау» за певну винагороду у вигляді пашуального платежу чи роялті. Ліцензійний договір є порівняно складним за змістом документом і містить, як правило, такі розділи:

1) визначення термінів;

2) предмет договору;

3) технічна документація;

4) вдосконалення і поліпшення (щодо винаходів, «ноу-хау», продукції по ліцензії);

5) гарантії та відповідальність;

6) технічна допомога в освоєнні виробництва продукції по ліцензії;

7) платежі, збори і податки;

8) інформація і звітність;

9) забезпечення конфіденційності;

10) захист відступлених прав;

11) реклама;

12) вирішення суперечок;

13) термін дії договору та умови його скасування;

14) інші умови.

Договір про спільну діяльність належить до порівняно нескладних документів господарського призначення, згідно з якими організується спільна діяльність без створення для цієї мети юридичної особи. За укладеним договором про спільну діяльність створюється фактично просте товариство, учасники котрого об'єднують майно і зусилля задля досягнення загальної господарської або іншої мети. У такому договорі істотною є умова щодо здійснення учасниками майнових або грошових внесків, які стають загальною пайовою власністю. Порядок розподілу доходів, покриття витрат і збитків, що виникають у процесі спільної діяльності, визначаються за згодою між її участниками [8, 54].

Оскільки договір будь-якого типу характеризує певний компроміс сторін, то й форма, в якій його укладають, має вільний (типовий) характер. Типові форми договорів позбавлені обов'язковості (директивності). Їх використовують як основу для укладення конкретного договору. Водночас варто зазначити, що існують певні вимоги які треба виконувати за підготовки і юридичного оформлення будь-якого договору.

Оскільки зміст договору визначається, про що вже йшлося раніше, його предметом, то задля ілюстрації можна навести, наприклад зміст договору купівлі-продажу. Цей договір включає такі складові:

1) предмет договору;

2) кількість товару;

3) якість пропонованої на продаж продукції;

4) відпускна (договірна) ціна одиниці товару;

5) форма оплати;

6) термін поставки;

7) упаковка (перелік вимог щодо цього);

8) порядок приймання товару;

В умовах доринкових відносин договору відводилася, головним чином, роль деталізації планових актів. Відповідно до цього форми і види договірних відносин були залежними від планових показників, а сторони -- обмеженими у формуванні умов договорів.

Перехід до ринкової економіки характеризується різноманітністю форм власності, суб'єктів господарської діяльності, форм ведення виробництва та господарювання і, як результат цього, широким колом і різноманітністю господарських договорів. Саме з їх допомогою промислові та інші підприємства і підприємці планують свою діяльність. Відтепер не план, а договір став основним важелем ведення господарської діяльності і регулювання відносин між її суб'єктами.

Господарські договори можна підрозділити на окремі види. Класифікуються вони за тими ж ознаками, за якими проводиться класифікація цивільно-правових договорів.

Так, визначальною ознакою будь-якого договору є досягнення домовленості, згоди сторін про його укладення. Але є такі договори, для укладення яких тільки домовленості недостатньо. Окрім неї, необхідним є виконання певних дій, наприклад передача цінностей, речей, предметів тощо, після чого договір вважається укладеним. Такі договори називаються реальними.

Якщо ж для укладення договору достатньо однієї домовленості сторін, то укладений договір називатиметься консенсуальним. Так, договір поставки продукції вважається укладеним з моменту, коли сторони домовилися підписати даний договір, хоч поставка, передача продукції і її оплата проводитиметься в майбутньому. Слід при цьому зазначити, що ця класифікація певною мірою має умовний характер. Термін «реальний договір» аж ніяк не означає, що договір консенсуальний, на противагу реальному, якийсь неіснуючий. Консенсуальні договори -- річ повсякденна, вони доволі часто зустрічаються в умовах господарювання. Отже, така класифікація вказує на спосіб укладення договорів, а не на їх сутність і саму природу.

Беручи за основу розподіл прав і обов'язків, розрізняють договори односторонні і двосторонні. В односторонніх договорах тільки одна сторона бере на себе зобов'язання щодо другої, в якої у зв'язку з цим виникають тільки права.

Наприклад, за договором позики той, хто надав позику (позикодавець), має право вимагати повернення позики, а той, хто її одержав (позичальник), зобов'язаний повернути позичене. Таким чином, позикодавець має тільки права, а позичальник -- тільки обов'язок.

Двосторонні договори -- це ті, згідно з якими обидві сторони пов'язані взаємними правами і обов'язками. Прикладом двосторонніх договорів є договір поставки, бо в ньому обидві сторони -- і постачальник і покупець -- набувають взаємних прав і обов'язків.

Господарському праву відомі також договори на користь третьої особи. Особливістю такого договору є те, що право вимоги за договором набуває третя особа, яка в укладенні договору участі не бере. Але сторони, які беруть участь в укладенні договору, виговорюють для неї права і обов'язки. Прикладом цього, є договори перевезення вантажів залізничним транспортом. Договір перевезення вантажів укладається між вантажовідправником і перевізником. Тому в разі, коли вантажоодержувачем за договором є вантажовідправник, кількість учасників (сторін) обмежується тільки ними. Але, як правило, вантажовідправник і вантажоодержувач є різними особами. У цьому разі і виникає питання про роль і місце вантажоодержувача у транспортних відносинах. Він є третьою особою, яка участі в укладенні договору не бере, а вступає в дію в процесі його виконання, здійснюючи права і обов'язки, які виговорили для нього вантажо­відправник і перевізник (право і обов'язок одержати вантаж і, якщо було обумовлено, сплатити визначену суму за перевезення).

Залежно від підстав укладення господарських договорів їх розподіляють на вільнорегульовані і планові.

Вільнорегульовані відповідно до ст. 184 ГК України це - господарські договори, які укладаються на основі вільного волевиявлення сторін. В цьому разі проект договору може бути розроблений за ініціативою будь-якої із сторін без обов'язкової для них основи (державного замовлення, іншого планового або адміністративного акта). Проекти і укладення цього договору здійснюється у строки, погоджені самими сторонами.

Укладення господарського договору на основі вільного волевиявлення сторін може здійснюватись у спрощений спосіб, тобто шляхом обміну листами, факсограмами, телеграмами, телефонограмами, або у формі єдиного документа з додержання загального порядку укладення договорів, встановленого ст. 181 ГК України.

При укладанні господарських договорів на основі примірних і типових договорів сторони повинні додержуватись умов, передбачених ст. 179 ГК України. Вони повинні укладатись не інакше, як у вигляді єдиного документа, оформленого згідно з вимогами ст. 181 ГК України та відповідно до правил, встановлених нормативно-правовими актами щодо застосування примірного або типового договору.

Організаційно-господарські договори укладаються в такому ж порядку, як і договори на основі вільного волевиявлення, але на відміну від останніх не допускається спрощений спосіб їх укладення (ст. 186 ГК України).

Статтею 185 ГК України передбачені особливості укладення господарських договорів на біржах, ярмарках та публічних торгах.

До укладення таких договорів застосовуються загальні правила укладення договорів на основі вільного волевиявлення з урахуванням нормативно-правових актів загального характеру, локальних актів, якими регулюється діяльність відповідних бірж, ярмарків та публічних торгів.

Господарські договори, які визначені і регулюються як державні контракти, укладення і оплата яких гарантується державою, оскільки замовниками в них виступають державні органи, на нашу думку, є планованими.

Залежно від характеру переміщення матеріальних благ договори можуть бути оплатними і безоплатними. Оплатними є договори, в яких дія однієї особи обов'язково потребує відповідної майнової дії іншої. До них належать купівля-продаж, оренда, поставка тощо.

У безоплатних договорах надання майна здійснюється тільки однією стороною без одержання зустрічного надання від другої сторони. Відповідно до цього передача майна благодійним фондам або ж будь-яким підприємствам як безоплатної допомоги здійснюється на основі безоплатних договорів. Деякі договори, наприклад договір комісії, можуть бути як оплатними, так і безоплатними за­лежно від домовленості про це сторін.

Залежно від юридичної спрямованості господарські договори розрізняють як основні і попередні.

Основні договори безпосередньо породжують права і обов'язки сторін, пов'язані з реалізацією продукції, наданням послуг і т. ін.

Статтею 182 ГК України врегульований порядок укладення, розірвання та припинення попереднього договору. Попередній договір укладається з метою укладення в майбутньому, не пізніше одного року, основного господарського договору. Він повинен містити умови, які б дали можливість сформулювати істотні умови основного договору. До укладення попереднього договору не застосовується загальний порядок укладення господарських договорів, передбачений статтею 181 ГК України.

Якщо сторона, яка уклала попередній договір, одержавши проект основного договору, ухиляється від його укладення, друга сторона має право вимагати укладення основного договору в судовому порядку.

Зобов'язання укласти на основі попереднього основний господарський договір є обов'язковою для сторін, проте якщо до закінчення строку, в який сторони повинні укласти основний договір, одна із сторін не надішле проект основного договору другій стороні, зобов'язання укласти основний договір припиняється (ст. 182 ГК України).

Дуже схожою на попередній договір є угода про наміри вступити в договірні відносини в майбутньому. Але не зважаючи на загальну формальну їхню схожість, попередній договір відрізняється від угоди про наміри. Угода про наміри лише фіксує ба­жання сторін вступити в договірні відносини в майбутньому і не породжує прав і обов'язків сторін.

Залежно від періодів виконання своїх обов'язків суб'єкти господарювання укладають генеральні і поточні договори. Генеральні договори визначають умови виконання всіх узятих зобов'язань сторонами протягом усього їхнього строку (наприклад, будівниц­тво складного, довгострокового об'єкта -- атомної електростанції). Поточні договори конкретизують генеральні договори на певні пе­ріоди, на періоди виконання певних обсягів робіт, скажімо, будівництво окремих споруд, які є складовими частинами об'єкта, обумовленого генеральним договором (закінчення будівництва якоїсь частини (черги) АЕС).

Генеральні договори укладаються на тривалі строки -- на п'ять і більше років, і, навпаки, поточні, які конкретизують періоди вико­нання зобов'язань, що виникають із генеральних договорів, -- на коротші періоди часу, як правило, на рік.

Від попередніх і генеральних договорів слід відрізняти дов­гострокові договори за прямими тривалими господарськими зв'язками, які свого часу набули широкого застосування в поставкових відносинах. Суть попереднього договору полягає в тому, що з нього випливає зобов'язання укласти договір у майбутньому. Через це попередній договір, виконавши свою функцію, тобто зобов'язавши сторони укласти договір у майбутньому, вважається виконаним і припиняє свою дію. Договір поставки за прямими довгостроковими господарськими зв'язками, укладений сторонами, як правило, на п'ять років або ж на триваліший період, перебуває в стадії виконання протягом усього періоду, на який він був укладений, за винятком випадків, передбачених чинним законодавством, коли він підлягає зміні, розірванню тощо.

Залежно від способу укладення договори бувають взаємоузгоджені і договори приєднання.

В умовах ринкових відносин основна кількість договорів укладається суб'єктами господарської діяльності вільно, на свій розсуд, без будь-яких приписів, за простою згодою сторін -- взаємоузгоджено - з дотриманням таких принципів:

- суб'єкти абсолютно вільні у вирішенні питання укладати чи не укладати договір, за винятком, коли зобов'язання укласти договір передбачено законом або добровільно прийнятим зобов'язанням;

- вибір контрагента при укладенні договору добровільний;

- у суб'єктів господарювання є можливість вибору виду договору;

- сторони за своїм розсудом визначають і формулюють конкретні умови (зміст) договору, окрім випадків, передбачених законодавством, або ж у зв'язку з їх попередньою домовленістю.

Це, як правило, договори купівлі-продажу, поставки, інші договори на передачу майна у власність, у строкове платне і безоплатне користування, на виконання робіт тощо.

При укладенні договорів приєднання їх умови (зміст) формулюються тільки однією із сторін. Інша сторона позбавлена можливості доповнювати або ж змінювати ці умови, вона може укласти такий договір, погодившись із цими умовами в цілому.

Прикладом таких договорів є договори перевезення, договори на відкриття банківського рахунку та ін.

Особливостями і специфікою внутрішньогосподарської діяльності юридичних осіб характеризуються внутрішньогосподарські договори, у форму яких, у відповідних випадках, вона втілюється. Суб'єктом цих договірних відносин завжди, принаймні однією зі сторін, є підрозділ юридичної особи. Другою стороною може виступати інший підрозділ або ж юридична особа в цілому. Внутрішньогосподарські договори набувають широкого застосування в умо­вах розвитку корпоративних відносин.

У сучасних умовах у зв'язку зі змінами, що відбуваються в економіці України, система договорів потребує подальшого удоско­налення. Зі скасуванням планових засад у регулюванні народного господарства і розвитком підприємництва сто­ронами договору, скажімо поставки, можуть бути не тільки юридичні, але й фізичні особи-підприємці. Ця обставина сприяла наближенню договору поставки до договору купівлі-продажу. У межах структури цих договорів помітного розвитку набули бартерні договори. Виникли і такі різновиди договорів, як договори лізингу, що не охоплюються поняттям договорів майнового найму. Суттєво розширилося коло договорів, які входять до складу договорів підрядного типу і договорів про надання послуг.

3. Договірні зобов'язання торговельного підприємства, їх аналіз

Робота з формулювання умов договору належить до підготовчого періоду. На цій стадії підприємець формулює умови договору не лише у вигідній для себе, а й у прийнятній для партнера формі. Однак для проведення цієї підготовчої роботи необхідно знати, в яких можливих формах можна формулювати ту чи іншу умову договору.

Виконання укладеного договору повинно строго відповідати його умовам. Для того, щоб визначити ступінь виконання або невиконання прийнятих сторонами зобов'язань, необхідно встановити точний зміст умов договору. Жодна зі сторін не повинна тлумачити умови договору по-своєму. Тому в формулюванні договорів та їхніх умов, як правило, беруть участь кваліфіковані юристи, інші спеціалісти і досвідчені практики.

У країнах «загального права» ці питання вирішуються на основі вже розроблених і широко використовуваних стандартів та інших нормативних документів.

На практиці Існують певні вимоги, котрих партнери мають дотримуватись у процесі підготовки умов договору. Передовсім це стосується структури документа. Як уже зазначалось, будь-який договір складається з преамбули, основної і заключної частин.

Преамбула -- це своєрідний вступ до самого договору, в ній мають бути зазначені:

- назва договору (договір купівлі-продажу, бартерний договір тощо);

- вказівка щодо місця і часу укладення договору;

- фіксування факту укладення договору згідно з тими умовами, які викладені у самому тексті;

- юридична назва підприємницьких утворень (партнерів, сторін договору); причому виробник (посередник) записується першим, а

- покупець споживач) -- відповідно другим.

Основна частина договору складається зі специфічних і загальних умов.

До специфічних належать лише ті умови, котрі є характерними для конкретної угоди (наприклад, ціна товару).

Як правило, специфічні умови договору охоплюють таке:

- предмет договору і кількість товару;

- якість товару;

- знижка з ціни або надвишка до ціни (якщо вони застосовуються);

- базові умови поставки;

- форма оплати;

- термін поставки;

- маркірування, пакування, тара;

- здавання-приймання товару;

- відповідальність сторін;

- наявні застереження (наприклад, заборона перепродажу товару).

Саме специфічні умови договору становлять тему і зміст обговорення партнерами. Ось чому конкретну форму можної зі специфічних умов ретельно обмірковує підприємець при підготовці до переговорів про укладення угоди (договору).

До загальних умов договору належать ті його змісту. Такими положеннями є:

- арбітражний припис (застереження);

- форс-мажорні обставини тощо.

У заключній частині договору містяться:

- юридичні адреси сторін (партнерів);

- усі додатки, що є невід'ємними частинами договору (ескізи товару, зразки тощо);

- підписи сторін (партнерів);

- місце і дата укладення договору (якщо це не було зафіксовано у преамбулі).

У більшості випадків для укладення договору достатньо згоди сторін. Інколи укладенню договору передують складні і тривалі переговори. В деяких випадках договори укладаються майже автоматично, коли партнери навіть не відчувають договірного характеру своїх взаємин.

Залишок на позабалансовому рахунку “Товарні зобов'язання” по договору означає наступне: кредитовий - активну сторону угоди і відповідно обов'язок поставити продукцію або послуги; дебетовий - безпідставне перевиконання договору. Залишок на позабалансовому субрахунку “Зобов'язання з авансів” означає: кредитовий - обов'язок сплатити аванс; дебетовий - переплату авансу за окремим договором.

Аналіз фінансового стану суб'єкта господарювання з врахуванням договірних зобов'язань і прав необхідно здійснювати за двома напрямками, які мають певні особливості. Аналіз фінансового стану контрагента (покупця, постачальника, позичальника) потрібен для визначення його плато- та кредитоспроможності. Аналіз, проведений на власному підприємстві - для розкриття потенціалу щодо надання комерційних позик за умови дотримання визначеного рівня ліквідності, що безпосередньо пов'язаний з аналізом та управлінням грошовими потоками [8, 74].

На підставі аналізу динаміки дебіторської заборгованості на підприємстві і складеного прогнозу її стану керівники приймають рішення щодо стратегії кредитної політики підприємства. В подальшому вагомого значення набуває питання, чи спроможне підприємство надати таку позику і в якому обсязі. При цьому прогнозну ліквідність і платоспроможність підприємства потрібно постійно коригувати на суму позабалансових прав та зобов'язань.

В будь-якому випадку при визначені ліквідності і, особливо, платоспроможності підприємства необхідно враховувати договірні зобов'язання і права, що випливають із консенсуальних, неухильних договорів. При цьому прогнозну ліквідність і платоспроможність потрібно визначати з врахуванням авансів, що повинно сплатити наше підприємство, натомість одержати товарно-матеріальні цінності і навпаки. Вплив договірних зобов'язань на прогнозний фінансовий стан підприємства стає відчутним на прикладі підприємств із сезонним характером виробництва, що укладають форвардні контракти, або будь-яких інших, що мають подібні угоди.

Збільшення кількості рахунків та інформаційного навантаження на бухгалтерію не буде обтяжливим, якщо використовувати комп'ютерні програми. Для таких програм в роботі запропоновано структуру синтетичного та аналітичного обліку із використанням позабалансових рахунків і відповідних довідників аналітичного обліку (див. рис. 3).

Рис. 3. Структура синтетичного та аналітичного обліку в комп'ютерних програмах для обліку договірних зобов'язань та прав

договір комерційний торговельний господарський

В комп'ютерних програмах для обліку розрахунків потрібно створити наступні об'єкти нормативно-довідкової інформації: перелік агентів (структурний підрозділ або відповідальна особа, що несе відповідальність по укладанню і виконанню договору); перелік контрагентів (юридичні або фізичні особи, що мають договірні відносини з підприємством); масив інформації про укладені договори (документ, що є підставою здійснення операцій).

Укладання договору - введення первинного документу “Договір постачання” в базу даних програми; надходження коштів на поточні рахунки підприємства за договором на підставі банківських документів - формування записів по дебету рахунків грошових коштів із кредиту відповідних рахунків; формування звіту по договорах, завершених як до настання встановленого строку, так і своєчасно.

4. Функції комерційної служби торговельного підприємства в процесі формування договірних відносин

Функціями оперативно-комерційної служби являються:

- проведення переговорів фірмами;

- підготовка комерційних розрахунків по базисних і валютно-фінансових умовах контракту;

- організація поставок (перевезення, страхування зовнішньоторгових вантажів) відповідно до контракту і контроль за їх виконанням;

- забезпечення технічного і гарантійного обслуговування експортної та імпортної продукції;

- перегляд рекламацій по експорту й імпорту;

- ведення комерційної переписки з фірмами та ін. [11, 65].

Від точності і повноти формулювання потенційно можливих умов договору (контракту) залежить ефективність підприємницької діяльності, заснованої на договірних взаємовідносинах партнерів. Тому ретельне визначення і формулювання конкретних умов для певних розділів договору можна вважати визначальним етапом підготовки його проекту.

Докладніше розглянемо формулювання конкретних специфічних і загальних умов договору за окремими його розділами.

Предмет договору. Формулювання цієї умови залежить від виду угоди (операцій). Наприклад, у підприємницькому договорі щодо купівлі-продажу ця умова може мати назву «предмет договору» або «кількість товару». Зміст її полягає у зобов'язанні продавця поставити певну кількість конкретного товару, а покупця -- прийняти та оплатити його.

Крім того, у тексті цього розділу договору мають бути зроблені застереження щодо одиниць виміру товару, допусків тощо кількості (для вантажів великої маси -- деревина, вугілля, руда тощо), врахування природної втрати ваги, відповідальності за неї.

Якість продукції. Якість товару, що обумовлюється по договорі, залежить насамперед від його виду і функціонального призначення (для марганцевої руди -- відсотковий вміст марганцю; для паперу -- тип, щільність і вага).

Найчастіше у договорах використовуються такі формулювання:

- товар повинен мати торговельну марку конкретної фірми і продукуватися на одному з підприємств або філій фірми;

- якість товару має відповідати вимогам міжнародних стандартів або стандартів, прийнятих у країні продавця;

- якісні характеристики всієї маси товару повинні відповідати якості його зразка;

- якість товару повинна відповідати вимогам покупця чи технічним умовам виробника.

Якість товару, що поставляється за укладеним договором, має бути документально підтвердженою. Відповідним документом звичайно є сертифікат якості, що містить такі дані: опис товару, що відповідає визначеному в договорі чи специфікації; місце і дата навантаження, транспортні реквізити; кількість місць, вага нетто і брутто; дата виготовлення продукції відповідно до її маркірування.

Для купівлі-продажу продуктів харчування або живих тварин обов'язково додається і другий документ -- санітарно-ветеринарне свідоцтво

Ціна товару. Встановлення ціни за договором передовсім залежить від стратегії підприємництва: так званого зняття вершків (на нові товари встановлюються спочатку найвищі можливі ціни, котрі потім знижуються поступово при уповільненні темпів збуту) або стратегії міцного закріплення на відповідному ринку (встановлення порівняно доступних цін задля залучення якнайбільшої кількості покупців і завоювання міцної позиції на ринку) [2, 117].

В основу формування ціни товару може бути покладений географічний принцип, коли встановлюються різні ціни для певних регіонів (областей). При формуванні цінового показника підприємець має враховувати існування цін пропонування і попиту.

Формулювання умови договору стосовно цінового показника передбачає вибір певного методу фіксації ціни у самому договорі: методу твердої ціни (фіксується ціна, рівень котрої потім не змінюється) або методу базисної ціни (ціновий показник стосовно певних якісних характеристик). Застосування методу базисної ціни обов'язково передбачає її відповідну корекцію шляхом використання боніфікації (надбавки) оборефакції (знижки). Зрештою, з урахуванням основних ринкових чинників в угоді чи контракті фіксується договірна ціна за згодою партнерів.

Форма платежу. Залежно від об'єктивно існуючих інтересів партнерів (продавців і покупців) у договір включається умова про повну (часткову) передоплату або умова про оплату фактично поставленого товару.

Практика підприємництва знає дві основні форми платежу:

- кредитна, коли партнери (сторони) домовляються про поставку товару у певний визначений термін і про оплату поставленої продукції впродовж певного часу; у цьому випадку загальна сума платежу має складатися з ринкової ціни товару та відсотка за користування кредитом;

- готівкова, коли сторони домовляються, що платіж повинен передувати поставці товару або ж відбуватися негайно після неї.

Готівкові платежі здійснюються використанням певного способу розрахунків (зокрема чеків або депозитних сертифікатів).

Розрахунки можуть здійснюватись також векселями. Нерідко застосовується й така форма розрахунків, як акредитив, тобто доручення банку сплатити певну суму грошей негайно за умови виконання зобов'язань, зафіксованих у спеціальному акредитивному листі.

Іншою формою платежу є інкасо, коли платіж здійснюється банками покупця на основі передачі банком продавця відповідних платіжних документів.

Термін поставки товару. При встановленні такого терміну партнери у процесі підготовки договору мають урахувати власні реальні можливості і очікувану потребу товару в часі. Можуть застосовуватися такі формулювання термінів поставки товару:

1) негайно (протягом кількох днів після підписання договору);

2) не пізніше конкретної дати;

3) у конкретний період часу (місяць, квартал);

4) у точно обумовлений строк (конкретні число, місяць і рік).

Окремі застереження можуть бути зроблені щодо строків поставки товарів при здійсненні експортно-імпортних операцій.

Упакування і маркірування товарів. Звичайно упакування здійснюється з метою реклами, захисту від пошкоджень (руйнування), зручності транспортування та вантажно-розвантажувальних робіт. Розрізняють внутрішню товарну упаковку (коробки, сумки, пакети тощо) і зовнішню упаковку, тобто тару (контейнери, піддони, ящики тощо). При виборі та фіксації у договорі форми і виду упаковки необхідно враховувати Існуючі вимоги до процесу упакування. Основні з них такі:

1) упакуванню має передувати консервація товару, якщо це необхідно;

2) товар має бути упакований з урахуванням габаритів транспортних засобів, що здійснюватимуть його перевезення;

3) упаковка повинна запобігати можливим пошкодженням і корозії;

4) упаковка має бути пристосована для перевантаження товару механічними навантажувачами (кранами).

Маркірування наноситься на упаковку і охоплює узгоджені сторонами договору відомості: назва виробника; назва покупця (споживача); номер договору (замовлення); номер пакувальної одиниці; місце призначення; точні габарити; умовне позначення правил навантаження-розвантаження товарного місця (наприклад, «не кантувати», «верх», «обережно -- скло» тощо). Стосовно експортованих товарів має бути позначена країна походження виробу (наприклад, «Вироблено в Україні»).

Здавання-приймання товару. Здебільшого будь-який договір має передбачати конкретну форму здавання-приймання товару. Найпростішою і найпоширенішою формою є підписання прийомо-здавального акта сторонами договору купівлі-продажу. Остаточне приймання поставлених товарів здійснюється після їхнього прибуття на склад покупця. У цьому випадку перевірка кількості і якості отриманих товарів може завершуватися складанням акта експертизи.

Штрафні санкції. У цьому розділі підписаного договору сторони обумовлюють конкретні штрафні санкції (сплата штрафу, пені тощо) за порушення передбачених у ньому умов. Звичайно штрафи встановлюються у відсотках до конкретної вартості товару і мають верхню межу. Претензії щодо штрафу можуть бути пред'явлені не пізніше обумовленого строку (наприклад, трьох місяців) [7, 58].

Форс-мажор. Цим терміном прийнято позначати обставини непереборної сили (пожежа, стихійне лихо, війна, економічна блокада, заборона експорту або імпорту), за яких стає неможливим виконання умов договору. Тому в договорі має бути обумовлено, що з настанням таких обставин строк виконання договірних зобов'язань відкладається на час їхньої дії. Доказом наявності таких обставин та їхньої тривалості є довідка Торговельно-промислової палати країни продавця чи покупця. Якщо форс-мажорні обставини триватимуть понад три місяці, то кожна сторона договору має право відмовитися від подальшого виконання зобов'язань по ньому.

Вирішення суперечок або ще можна назвати арбітраж - означає порядок розгляду і вирішення суперечок. У тексті договору звичайно обумовлюється порядок вирішення суперечок, що можуть виникнути у зв'язку з виконанням зобов'язань. Може бути зазначено, наприклад, що обидві сторони намагатимуться долати суперечки чи розбіжності, якщо такі виникатимуть, власними силами шляхом дружніх переговорів У випадку, коли сторони не зможуть дійти згоди, то всі суперечки мають розглядатись Господарським судом України або відповідним компетентним органом.