Методы и стратегии ценообразования
Информационно-логическая схема разработки ценовой стратегии фирмы. Классификация стратегий ценообразования. Определение базовой цены. Анализ соотношения затрат, объема производства и прибыли (CVP-анализ). Методы определения цены с ориентацией на спрос.
| Рубрика | Экономика и экономическая теория |
| Вид | лекция |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 03.10.2013 |
| Размер файла | 200,7 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Лекция
Методы и стратегии ценообразования
Бабынина Г.М.
Содержание
1. Сущность ценовой стратегии фирмы. Информационно-логическая схема разработки ценовой стратегии фирмы
2. Классификация стратегий ценообразования
3. Определение базовой цены. Классификация методов ценообразования
4. Методы ценообразования, основанные на издержках
5. Анализ соотношения затрат, объема производства и прибыли (CVP-анализ)
6. Методы определения цены с ориентацией на спрос
7. Методы определения цены с ориентацией на уровень конкуренции
8. Методы ценообразования, ориентированные на качество и потребительские свойства
9. Установление цены на новые товары
10. Установление цены в рамках товарного ассортимента
11. Управление ценами. Психологические аспекты установления цены
12. Скидки как инструмент ценовой политики фирмы
13. Фундаментальный и технический анализ в прогнозировании биржевых цен
1. Сущность ценовой стратегии фирмы. Информационно-логическая схема разработки ценой стратегии фирмы
Ценообразование - комплексный и противоречивый процесс. При его осуществлении приходится использовать методы стратегического менеджмента: учитывать задачи маркетинга и финансовых служб, действия конкурентов; решать, стоит ли придерживаться традиционных путей и методов или предпринять что-либо новое.
Уровень цен определяет ту выручку и доходы, которые могут быть получены в результате сделки по продаже товара. Любые принимаемые решения при разработке и реализации эффективной стратегии и политики ценообразования, должны быть направлены на создание условий, при которых доходы росли бы в большей степени, чем издержки, что обеспечило бы увеличение массы получаемой прибыли.
В управлении ценообразованием принято выделять три взаимосвязанных понятия: политика цен; стратегия ценообразования и тактика ценообразования.
Политика цен - деятельность организации в области разработки стратегии, выбора методов ценообразования и принятия управленческих решений по ценам в целях достижения максимальной прибыли при сложившейся рыночной конъюнктуре. С помощью установления цен на свою продукцию фирмы могут стремиться к достижению различных целей: максимизация рентабельности продаж, капитала, активов фирмы; максимизация прибыли; стабилизация рыночной позиции; вытеснение конкурентов и расширение присутствия на рынке. Ценообразование предполагает поиск баланса между необходимостью организации покрыть затраты и получить прибыль и желанием покупателей получить требуемую ценность товара по доступной цене.
Политика цен предприятия является основой для разработки его стратегии ценообразования. Ценовые стратегии являются частью общей стратегии развития предприятия.
Стратегия ценообразования - это набор правил и практических методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на конкретные виды продукции, выпускаемые предприятием. Как правило, стратегия ценообразования включает наиболее важные решения, имеющие долговременные жизненно важные последствия.
Ценовая стратегия, по мнению Т. Нэлга, предполагает координацию взаимосвязанных маркетинговых, конкурентных и финансовых решений, цель которых состоит в наиболее полном использовании возможностей установления прибыльных цен. Только после того, как в компании установлены задачи ценообразования и бизнес- стратегии, возможен выбор целевых рынков, создание товарных и сервисных пакетов, разработка сообщений, которые будут использоваться при продвижении товара, создание ценовых структур, призванных максимизировать желание покупателей заплатить за его приобретение назначенную сумму.
Решения по ценам принимаются в тесной взаимосвязи с решениями по объемам производства, управлению затратами, дизайну и конструированию продукции, ее рекламе и методам сбыта.
Последовательность и содержание работ по формированию ценовой стратегии фирмы можно представить следующим образом:
Первым этапом работ является сбор исходной информации для разработки ценовой политики и стратегии предприятия. В ходе выполнения этого этапа проводятся следующие основные мероприятия.
Оценка затрат. При оценке затрат производства и сбыта продукции основное внимание уделяется выявлению всех тех затрат, с которыми реально связаны производство и сбыт данной продукции, а также выявляются и анализируются те статьи затрат, величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска (продаж) продукции в результате изменения цен.
Уточнение финансовых целей предприятия. Ценовая стратегия должна соответствовать основным финансовым целям предприятия, принятым на ближайшее время и перспективу. Поэтому определяется минимальный уровень прибыльности, необходимый при продаже каждого вида продукции, а также приоритетность задачи - получение наибольшего объема прибыли или получение прибыли в определенный срок для погашения задолженности по ранее привлеченным заемным средствам (включая неплатежи в бюджеты всех уровней, внебюджетные фонды, работникам или поставщикам).
Определение потенциальных покупателей. Определяются экономическая ценность данного товара для покупателей; факторы, которые могут повлиять на чувствительность покупателя к уровню цены; устанавливаются, каким образом экономическая ценность и прочие факторы делят покупателей на отдельные сегменты; можно ли методами маркетинга повлиять на готовность покупателей платить за товар предпочтительную цену и как это сделать наиболее эффективно.
Уточнение маркетинговой стратегии. Основные вопросы: должны ли цены решать задачу обеспечения проникновения на новый рынок? должны ли цены способствовать развитию рынка путем привлечения к покупке товара новых категорий клиентов? должны ли цены ориентироваться на большую сегментацию рынка и обеспечение более полного удовлетворения запросов?
Определение перечня потенциальных конкурентов. Необходимо выявить существующих и потенциальных конкурентов, деятельность которых может в наибольшей степени повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия, выявить уровень цен на продукцию конкурентов, применяемые ими, различного рода скидки и особые условия продаж. Необходимо определить цели конкурирующих организаций в области ценообразования, в чем состоят преимущества и слабости конкурирующих организаций.
Вторым этапом процесса разработки политики ценовой стратегии является; стратегический анализ, в ходе которого ранее собранная информация подвергается соответствующему анализу.
Финансовый анализ деятельности. Проведение финансового анализа основывается на информации о возможных вариантах цены, продукте и затратах на его производство, о возможном выборе того сегмента рынка, в котором предприятие может завоевать покупателей более полным удовлетворением их требований либо по другим причинам у него есть предпочтительные шансы устойчивых конкурентных преимуществ.
При этом рассматривается: величина чистой прибыли от производства (продаж) единицы каждого вида продукции при существующей цене; насколько должен возрасти объем продаж каждого вида продукции в случае снижения ее цены, чтобы прибыль увеличилась; какое снижение объема продаж допустимо при повышении цены; какой прирост объема продаж необходим для компенсации приростных условно-постоянных расходов, связанных с данной стратегией?
Сегментный анализ рынка. В ходе этого анализа определяется, как наиболее выгодно дифференцировать цены, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка по чувствительности покупателей к уровню цен продукции и по уровню затрат предприятия для наиболее адекватного удовлетворения требований покупателей из различных сегментов.
Заблаговременно определяется состав покупателей в различных сегментах рынка, определяются границы между отдельными сегментами, для того чтобы установление предприятием пониженных цен на свою продукцию в одном из сегментов не мешало установлению более высоких цен в других сегментах. Также осуществляется дифференцирование цен по сегментам рынка после предварительного анализа требований действующего законодательства по ценообразованию.
Анализ конкуренции в условиях конкурентного рынка. Целью такого анализа является оценка (прогнозирование) возможного отношения конкурентов к намеченным изменениям цен на продукцию и тех конкретных мер, которые они могут предпринять в ответ. На этой основе пытаются определить влияние ответных мер конкурентов на уровень прибыльности и эффективность той ценовой стратегии, которую предприятие предполагает осуществлять на рынке.
Определяется объем продаж и прибыльности каждого вида продукции, которого предприятие реально может достичь с учетом возможной реакции конкурентов, изыскиваются меры воздействия на конкурентов в целях достижения результатов своей ценовой стратегии и снижения потерь от конкурентной борьбы. Кроме того, определяются возможности достижения целей по объемам и прибыльности продаж продукции за счет сосредоточения усилий на тех целевых сегментах рынка, где предприятию легче добиться устойчивого конкурентного преимущества, а также выявляются те сегменты рынка, в которых стратегически рационально отказаться от производства предназначенной для этих сегментов рынка продукции.
Оценка влияния мер государственного регулирования на ценообразование. На данном этапе анализируются вопросы: может ли ценовое регулирование со стороны государства затруднить намеченную стратегию ценообразования; может ли экономическая политика государства существенно отразиться на положении покупателей и каким образом; может ли государственное регулирование отразится на уровне затрат организации; могут ли произойти изменения в государственном регулировании внешнеэкономической деятельности и как они отразятся на конкурентных рынках?
На третьем этап разработки ценовой стратегии принимается окончательная стратегия ценообразования. На данном этапе обобщаются результаты анализа и обоснование выбора стратегии из существующих базовых стратегий ценообразования или разработка собственной стратегии.
2. Классификация стратегий ценообразования
Стратегии ценообразования, предложенные известным американским экономистом Джерардом Дж. Тэллисом, подразделяются в зависимости от разнообразия покупателей, конкурентоспособности фирмы или продуктового набора в три большие группы:
- дифференцированное, когда один и тот же товар продается покупателям по разным ценам;
- конкурентное, когда цены определятся на основе конкурентоспособности;
- ассортиментное ценообразование, когда зависимые товары продаются по ценам, в которых эта зависимость отражена.
Стратегии дифференцированного ценообразования базируются на неоднородности категорий покупателей и возможности продажи одного и того же товара по разным ценам.
К стратегиям дифференцированного ценообразования относятся:
ценовая стратегия скидки на втором рынке, основанная на том, что цена на один и тот же товар (услугу) при его продаже на новом рынке устанавливается ниже, т.е. со скидкой. Данная стратегия ценообразования может быть наиболее полно использована в случае реализации непатентованных товаров, при учете так называемых вторых демографических рынков (пенсионеры, студенты, дети, инвалиды ит.д.), а также при продаже товаров в других географических районах (внешних рынках);
*ценовая стратегия сезонной (периодической) скидки основана на особенностях спроса различных категорий покупателей в зависимости от времени года. Данная ценовая стратегия применяется для стимулирования покупательского спроса и выражается в снижении цен на товары вне сезона их продажи, а также на изделия, вышедшие из моды;
*ценовая стратегия случайной скидки (случайного снижения цен) основывается на учете возможных затрат времени покупателя на поиск необходимого товара, что в конечном счете является мотивом применения случайной скидки. Поэтому основное условие применения ценовой стратегии случайных скидок базируется на неоднородности затрат покупателей на поиск товара;
* стратегия ценовой дискриминации, согласно которой компания предлагает на продажу в одно и то же время один и тот же товар по разным ценам разным категориям покупателей. Речь идет о ценовой дискриминации. В основе же дифференциации цен обычно находится различный уровень доходов покупателей и поэтому тесно связанный с ним разный характер предпочтений.
Стратегии конкурентного ценообразования основываются на учете в ценах конкурентоспособности компании. Поэтому данную ценовую стратегию могут проводить наиболее конкурентоспособные фирмы, пользующиеся устойчивой репутацией на рынке. Эта стратегия применяется или при выходе на рынок с принципиально новыми изделиями, находящимися на начальной стадии жизненного цикла и не имеющими близких аналогов, или при формировании нового рынка. К стратегиям конкурентного ценообразования относятся:
ценовая стратегия проникновения на рынок, основанная на установлении первоначально относительно низкой цены на товар, приводящей на какое-то время к потере прибыли. Однако с ростом масштабов производства и снижением общих средних затрат на единицу продукции первоначальные потери прибыли компенсируются. Данная ценовая стратегия применяется в случае внедрения новых товаров на рынок, а также для усиления фирмой прежних позиций на рынке. Данная ценовая стратегия обычно применяется в отношении товаров массового потребления;
ценовая стратегия сигнализирования ценами базируется на использовании компанией доверия покупателя к ценовому механизму, создаваемому ею с целью информации о качестве товара. В данном случае фирма-продавец исходит из того, что отдельные категории покупателей используют цену в виде индикатора качества товара, особенно на товары длительного пользования. Стратегия сигнализирования ценами чаще всего применяется тогда, когда фирма рассчитывает на новых или неопытных покупателей, не имеющих полной информации о конкретных товарах, но считающих их качество важнейшим свойством;
* ценовая стратегия по "кривой освоения" основана на преимуществах приобретенного опыта и относительно низких затратах компании по сравнению с конкурентами. Особенность ценовой стратегии по "кривой освоения" состоит в том, что покупатели, приобретая товар вначале делового цикла (на начальной стадии развития производства товара), получают так называемую внешнюю экономию по сравнению с последующими покупателями, поскольку первые приобретают товар по цене более низкой, чем готовы были за нее заплатить;
* ценовая стратегия "снятия сливок" основана на наличии сегмента рынка, на котором покупатели согласны платить более высокую цену за товар, имеющий для них особую ценность из-за его каких-то свойств, например, высокого качества, престижности и т.д. Поэтому на данный товар, вначале устанавливается высокая цена. Это позволяет компании получать сверхприбыль до тех пор, пока на рынке не появятся конкуренты или будут насыщены потребности элитарных покупателей.
Стратегии ассортиментного ценообразования основываются на том, что фирма выпускает определенный ассортимент аналогичных, сопряженных, взаимозаменяемых или взаимодополняемых товаров или услуг.
К стратегиям ассортиментного ценообразования относятся:
* ценовая стратегия "набор" (товарных наборов) применяется в условиях неравномерности спроса на невзаимозаменяемые товары. Суть данной ценовой стратегии состоит в том, что цена какого-либо набора устанавливается ниже, чем сумма цен входящих в него элементов. Ценовая стратегия товарных наборов стимулирует рост объема продаж, поскольку набор предлагается по цене, которая ниже сумм цен входящих в него компонентов. Это служит для покупателей побудительным мотивом приобретения всего товарного набора, поскольку покупатель выигрывает на цене, а продавцы получают дополнительную прибыль за счет роста объема продаж.
ценовая стратегия "выше номинала" (различной прибыльности) применяется компанией, когда она сталкивается с неравномерностью спроса на взаимозаменяемые товары и поэтому может получить дополнительную прибыль за счет роста масштаба производства одного из товаров. В частности, фирма может получить прибыль от дорогостоящего товара и убыток от дешевого. Это мотивируется тем, что в целом компания получает среднюю норму прибыли. Ценовая стратегия "выше номинала" позволяет фирме работать на разные сегменты рынка и тем самым добиваться устойчивого положения на нем;
*ценовая стратегия "имидж" основана на том, что компания выпускает высококачественную и престижную продукцию, пользующуюся устойчивым спросом на рынке. В этом случае покупатели ориентируются на потребительские свойства престижных товаров, исходя из цен на аналогичные или взаимозаменяемые товары. При такой стратегии ценообразования фирма представляет на рынок идентичный товар под другим названием, но по более высокой цене. Формирование цен на товары согласно ценовой стратегии "имидж" основано на том, что покупатель, приобретающий престижные товары, очень чувствителен к их качеству. Исходя из этого, он готов купить товар по высокой цене.
Как видно, при разработке ценовой политики компании важное значение имеет не только определение уровня цен, но и обоснование стратегической линии ценового поведения фирмы на рынке с учетом, как всей товарной номенклатуры, так и по каждому виду товара. При этом ценовая стратегия служит основой для принятия решений в отношении цены продажи в каждой конкретной сделке.
Выработка и оценка стратегии фирмы в области ценообразования в условиях рынка представляет собой сложный процесс, требующий большей частью коллективной проработки и принятия ответственных решений. Этот процесс начинается с общего определения целей, задач, их предварительной оценки на экспертном уровне и в последующем должен быть подкреплен их анализом. Для крупной компании работа в этой сфере должна осуществляться постоянно на самом квалифицированном уровне. Непродуманные решения могут быстро сказаться на финансовых результатах или жестко проявиться по прошествии некоторого времени. В выработке и оценке ценовой стратегии компании следует учитывать как ее текущие, так и перспективные цели маркетинговой деятельности.
3. Определение базовой цены. Классификация методов ценообразования
Фирма не просто устанавливает ту или иную цену - она формирует целую систему цен, которая охватывает разнообразные товары в рамках ассортимента и учитывает различия в издержках по реализации товара в разных географических районах, различия в уровнях спроса, распределения покупок во времени и т.д. При этом фирма осуществляет свою деятельность в обстановке постоянно меняющегося конкурентного окружения, нередко сама выступает с инициативой изменения цен и может отвечать на ценовые действия конкурентов.
Прежде чем назначить цену на тот или иной товар, руководству фирмы следует решить, какого конечного результата фирма должна достичь благодаря реализации ценовой политики. Учитывая факторы, оказывающие непосредственное влияние на уровень цен, и зная задачи ценообразования, менеджер по ценам может приступить к установлению так называемой базовой цены.
Под базовой ценой понимается цена единицы товара на месте ее производства или перепродажи. Существует два подхода к установлению базовой цены: свободное установление цены; использование прейскурантных цен. В первом случае цена устанавливается в результате проводимых переговоров между продавцом и покупателем. Такой подход обычно применяется при определении цены на товары, изготовляемые по заказу или отдельными небольшими партиями. Для товаров массового производства базовая цена указывается в прейскурантах, каталогах и проспектах, предлагаемых потенциальным покупателям или публикуемых в соответствующих изданиях. Она также может быть указана на бирке, прикрепленной к товару.
Прейскуранты используются в коммерческой деятельности на рынках различных видов оборудования, проката черных металлов, бытовой электрической и электронной аппаратуры, автомобилей, шин, а также на рынках потребительских товаров.
Указанная в прейскурантах цена может уточняться для некоторых покупателей путем использования различных надбавок и скидок, устанавливаемых по отношению к базовой цене.
При определении базовой цены, как перед производителем товара, так и перед оптовым или розничным торговцем возникает проблема установления цены, приемлемой для продавца и устраивающей покупателя, т. е. цена должна быть обоснованной.
В реальной практике при таком обосновании, прежде всего, учитывается следующее: фирма должна экономически обеспечить свое существование, т. е. реализация имеющихся товаров должна покрывать затраты, обусловленные деятельностью фирмы (краткосрочно или долгосрочно); покупатели товаров и услуг имеют определенную потребность, ограниченную покупательной способностью, и не всегда могут заплатить желательную для продавца цену; на рынке имеются товары конкурентов и нужно считаться с их качеством и ценами. Указанные факторы, т. е. величина затрат, поведение потребителей и поведение конкурентов, являются определяющими при обосновании цены на товары, что и находит свое отражение в существующих методах ценообразования.
Под методами ценообразования понимается сформировавшаяся система различных способов установления цен. При этом во многих используемых методах предпочтение отдается одному из указанных выше факторов. С учетом этого обычно выделяют три группы методов ценообразования:
- методы установления цены на основе затрат: "средние издержки плюс", минимальных затрат, метод обеспечения целевого дохода на капитал, агрегатный, структурной аналогии, анализ безубыточности и т.д.;
- методы установления цены, ориентированные на качество и потребительские свойства продукции: метод удельных показателей; метод учета полезного эффекта; метод корреляционно-регрессионного анализа; балловый метод; метод экспертной оценки потребительской ценности товара
- методы установления цены с ориентацией на спрос и уровень конкуренции: а) с ориентацией на спрос: метод гибких цен; метод воспринимаемой ценности; метод состязательности (установление цены на аукционах); метод биржевых котировок; б) с ориентацией на уровень конкуренции: метод текущей цены; метод тендерного ценообразования.
Существующие методы ценообразования, относящиеся к разным группам, не следует рассматривать как альтернативные. Более того, обоснование цены в реальных условиях предопределяет в большинстве своем необходимость одновременно провести анализ уровня цены с учетом затрат, сложившегося спроса, существующей конкуренции, а затем уточнить ее с учетом влияния всех этих факторов. При этом анализ издержек позволяет установить нижнюю границу цены. Анализ соотношения спроса и предложения дает возможность выявить верхнюю границу цены.
4. Методы ценообразования, основанные на издержках
Одним из наиболее распространенных методов ценообразования, ориентированных на издержки производства, в отечественной практике является затратный метод. В основе этого метода находится ориентация на затраты (фактические, нормативные и т.д.) по производству и реализации продукции, т.е. это такой способ установления цен, который предусматривает учет совокупных затрат на выпуск товара. В данном случае на основе калькулирования себестоимости (издержек) продукции определяется ее необходимый уровень, который с учетом расчетной величины прибыли формирует отпускную цену предприятия-производителя. Как видно, затратный метод ценообразования ориентирован на учет в цене в основном условий производства продукции и в меньшей степени отражают условия реализации продукции (спрос на произведенный товар).
Среди затратных методов ценообразования можно выделить такие, как "средние издержки плюс", минимальных затрат, метод обеспечения целевого дохода на капитал (целевого ценообразования), агрегатный, структурной аналогии, анализ безубыточности и т.д.
Определение цены по методу "средние издержки плюс" или метод надбавок является одним из наиболее простых и наиболее распространенных методов ценообразования. Этот метод предполагает расчет цены продажи путем прибавления к рассчитанной себестоимости единицы продукции, фиксированной величины прибыли и косвенных налогов. В данном случае процесс формирования цены можно выразить следующей формулой:
Ц = С + П + Н,
где Ц - цена единицы товара, р.; С - себестоимость (издержки) единицы товара, р.; П - прибыль товаропроизводителя, р.; Н - косвенные налоги и отчисления в цене товара, р.
Пример: производственное объединение "Горизонт" производит телевизоры. Нормальные условия для работы предприятию обеспечивает прибыль на вложенные затраты в размере 15 %. Косвенные налоги, установленные законодательством, составляют 20 % цены, по которой продукция реализуется потребителю. Себестоимость новой модели телевизора - 200 тыс. р. Исходная цена, рассчитанная затратным методом, составит 287,5 тыс. р.
Ц = [200 тыс. р. +(200 тыс. р. ? 15:100)]: (100?20)?100 = 287,5 тыс. р.
Метод "средние издержки плюс" широко используется при формировании цен на продукцию различных отраслей, но основная трудность в формировании цены по данному методу состоит в сложности определения величины прибыли, поскольку до настоящего времени нет общепринятого подхода к ее расчету. Это обусловлено видом и спецификой отрасли, сезонностью производства, степенью конкурентной борьбы и т.д. Надо также иметь в виду, что цена, сформированная с учетом прибыли, предполагаемой производителем, может быть не признана рынком. Характерно, что именно этот метод был основополагающим в практике ценообразования бывшего СССР, а в настоящее время он применяется при формировании цен на товары самых различных отраслей.
К достоинствам данного метода можно отнести следующее:
во-первых, товаропроизводитель заранее пытается сформировать необходимую ему величину прибыли, определяемую как разницу между ценой и издержками производства; во-вторых, прошлые, настоящие и будущие издержки гораздо проще анализировать и прогнозировать, чем спрос на продукцию, поэтому, взяв за основу цены затраты на ее производство, товаропроизводитель тем самым значительно упрощает процесс ценообразования; в-третьих, ценообразование на основе издержек носит устоявшийся характер, поддается регулированию, поэтому к формированию цен по данному методу можно привлечь руководителей низшего звена; в-четвертых, широкое применение ценообразования на основе издержек способствует стабилизации рыночных цен, а при научно обоснованном прогнозировании роста издержек изменение цен становится предсказуемым.
Недостатки метода:
во-первых, затратами на производство продукции можно манипулировать, а это позволяет, как завышать, так и скрывать свои издержки; во-вторых, ценообразование на основе издержек может привести к отрицательным последствиям для товаропроизводителя, поскольку при формировании уровня на основе настоящих издержек их величина и структура могут существенно измениться в будущем; в-третьих, игнорируется состояние текущего потребительского спроса и наличие конкуренции.
Определение цены по методу минимальных затрат предполагает формирование цены на таком минимальном уровне, который позволит покрыть издержки производства конкретного товара. При этом в определенной мере игнорируются совокупные (постоянные и переменные) затраты на производство и сбыт продукции, а предельные издержки обычно определяются на уровне, позволяющем окупить только сумму минимальных затрат. Данный метод установления цены продажи эффективен на стадии насыщения рынка производимым товаром. Именно в этот период нет роста объема продаж, и компания-товаропроизводитель ставит своей целью сохранить устоявшийся объем реализации продукции.
Использование метода минимальных затрат целесообразно также на стадии внедрения нового товара на рынок. Это связано с тем, что в данном случае может быть значительное увеличение объема продаж определенного товара в результате его предложения на рынке по минимальной цене. Продажа товара по низкой цене может не только способствовать активному расширению рынка сбыта, но и позволит получить необходимую прибыль за счет роста масштабов реализации.
В то же время метод минимальных затрат требует особого внимания. Это обусловлено тем, что формирование цены только на основании мнения производителя (поставщика) может привести к игнорированию состояния конкуренции и запросов рынка. Потребитель зачастую отказывается приобретать товар по низкой цене, поскольку он отождествляет ее с невысоким качеством изделий. В данном случае искусство установления цены состоит в том, чтобы ее уровень, который несколько выше предельных затрат, обеспечивал необходимую прибыль для компании и в то же время был принят рынком для сбыта данного товара.
Определение цены по методу целевого ценообразования (формирование цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли) основано на расчете себестоимости (издержек) на единицу продукции с учетом объема продаж, обеспечивающего получение намеченной, (целевой) прибыли. В данном случае основная задача при формировании цены состоит в получении целевой прибыли, т.е. компания-товаропроизводитель стремится установить цену, которая обеспечит ей требуемый объем прибыли.
Используя метод обеспечения целевого дохода на капитал, фирма оговаривает прибыль от реализации определенного количества товара, а не норму прибыли на единицу, как это предусмотрено методом надбавок. Исходными данными при использовании метода целевого дохода на капитал являются: планируемый объем продажи товара; себестоимость единицы товара; объем инвестиций в производство и реализацию товара; целевая прибыль на вложенный капитал.
Цена товара = себестоимость единицы товара + [(норма прибыли ? инвестируемый капитал): объем продаж].
Если издержки изменяются вследствие уменьшения или увеличения загрузки производственных мощностей и объема продаж, то проводится анализ показателей степени загрузки производственных мощностей с учетом влияния конъюнктуры и других факторов. После этого определяется цена продажи единицы продукции, которая в новых условиях ее реализации обеспечит получение целевой прибыли.
Пример: Мебельная фирма решила инвестировать 90000 дол. на изготовление заказанных ей 200 комплектов мягкой мебели. На указанный капитал она хочет получить 40 % прибыли, т.е. целевая прибыль равна 36000 дол. Зная, что себестоимость одного комплекта мебели равна 720 дол., требуется установить такую цену на комплект мебели, при которой фирма получит целевую прибыль. Такая цена равна 720+(0,4?90 000):200 = 900 дол.
К достоинствам метода целевого ценообразования, относится следующее: во-первых, он основан на взвешенном, продуманном подходе к оценке издержек при различных программах выпуска продукции, во-вторых, обосновывается целевой размер прибыли, необходимый для обеспечения условий расширенного воспроизводства компании.
Недостатки данного метода: во-первых, использование для обоснования размера целевой прибыли объемов продаж, которые, в свою очередь, зависят от цены единицы товара; во-вторых, отсутствие фактических данных о реальной взаимосвязи между ценой и спросом, в результате чего прогнозируемая цена может оказаться как слишком высокой, так и слишком низкой.
Определение цены на основе агрегатного метода представляет собой суммирование цен отдельных конструктивных элементов или изделий, которые входят в состав конечного изделия (набора). При этом к сумме цен отдельных изделий (агрегатов) добавляется цена затрат на их сборку или компоновку для получения продукции, имеющей окончательный товарный вид. Поэтому агрегатный метод ценообразования применяется к продукции, состоящей из сочетаний отдельных элементов или собранной из унифицированных элементов, узлов или деталей.
Пример. ОАО "Белшина" выпускает шины, комплект которых состоит из покрышки, камеры и ободной ленты. Цена комплекта шин состоит из цены покрышки, камеры и ободной ленты, которые рассчитываются на основе затратного метода.
Метод структурной аналогии эффективен в производствах с широкой номенклатурой выпускаемых однотипных изделий, услуг или работ (ремонтные услуги, детали различных типоразмеров). Определение цены методом структурной аналогии основано на установлении цены нового изделия в соответствии со структурой цены аналогичного товара.
Для этого используют фактические или статистические данные о доле основных видов затрат в цене (себестоимости) аналогичного изделия. При наличии возможности более или менее точного определения одного из основных элементов затрат (например, материальные затраты или оплата труда) по новому изделию необходимо использовать известную структуру аналогичного изделия.
Ориентировочную цену можно рассчитать по следующей формуле:
Цн(СН) = Зн / Дс * 100 %,
где Цн (Сн) ? цена (себестоимость) нового изделия, р.; Зн ? абсолютное значение основного вида затрат при производстве нового изделия, р.; Дс - доля основного вида затрат в цене (себестоимости) старого изделия, %.
Вышеизложенные основные затратные методы ценообразования имеют только им присущие достоинства и недостатки.
К достоинствам можно отнести следующие: во-первых, товаропроизводители всегда обладают более подробной информацией о своих издержках, чем о потребительском спросе, т.е. они достаточно просты для них; во-вторых, при ориентации на данные методы для большинства товаропроизводителей ценовая конкуренция может быть сведена к минимуму вследствие относительного подобия цен.
Недостатками затратных методов ценообразования является то, что, во-первых, данные методы не учитывают конъюнктуру рынка, во-вторых, при формировании цен данными методами не учитываются потребительские свойства, как нового товара, так и взаимозаменяемого.
На основании учета достоинств и недостатков затратных методов ценообразования можно определить границы их применения:
при определении первоначальной цены на принципиально новую продукцию, когда отсутствует возможность ее сопоставления с ранее выпускаемой (аналогичной);
при формировании цен на опытные образцы изделий и продукцию, изготовляемую по разовым заказам;
при установлении цен в отраслях, где подавляющее большинство компаний и фирм используют аналогичные методы ценообразования:
при формировании цен на продукцию, спрос на которую постоянно превышает предложение.
5. Анализ соотношения затрат, объема производства и прибыли (CVP-анализ)
Предпринимателю в процессе деятельности постоянно приходится принимать решения о цене, по которой продукция будет реализована, о переменных и постоянных издержках, о приобретении и использовании ресурсов. Для этого необходимо точно и достоверно организовать уровни затрат и прибыли.
Все предпринимаемые в условиях рынка управленческие модели основаны на изучении взаимосвязи затрат, объема производства и прибыли. Специальный анализ помогает понять взаимоотношения между ценой изделия, объемом производства, переменными и постоянными затратами.
Он позволяет сравнить различные варианты цен на продукцию и получение прибыли, а также отыскать наиболее выгодное соотношение между переменными, постоянными затратами, ценой и объемом производства продукции.
Достичь этого можно разными способами: снизить цену продаж и соответственно увеличить объем реализации; увеличить постоянные затраты и увеличить объем; пропорционально изменять переменные, постоянные затраты и объем выпуска продукции.
Иногда анализ соотношения затрат, объема производства и прибыли (СVР-анализ, cost-volume-profit) трактуют более узко - как анализ критической точки.
Под критической понимается та точка объема производства, в которой затраты равны выручке от реализации всей продукции, т. е. где нет ни прибыли, ни убытков. Эту точку называют также "мертвой", или точкой безубыточности.
Для ее вычисления можно использовать три метода: уравнения, маржинальной прибыли и графического изображения.
Метод уравнения. В качестве исходного уравнения для анализа принимают следующее соотношение выручки, издержек и прибыли:
Выручка ? Переменные затраты ? Постоянные затраты = Прибыль.
Если выручку представить как произведение цены продажи единицы изделия и количества проданных единиц, а затраты пересчитать на единицу изделия, то в точке критического объема производства будем иметь:
Q кр ? Р? Q кр ? VC? FC=0.
Исходя из этого, определяем количество единиц продукции, которое необходимо продать, чтобы достигнуть критической точки:
Q кр = FC / (Р? VC),
где QKp - объем производства продукции в критической точке (количество единиц); Р - цена единицы продукции; VC - удельные переменные затраты на единицу продукции;
FC - постоянные расходы.
В точке безубыточности, как известно, выручка равна сумме постоянных и переменных затрат. Поэтому чтобы рассчитать заданную величину прибыли, необходимо прибавить ее к сумме затрат:
Выручка = Переменные затраты + Постоянные затраты + Прибыль.
(Цена единицы продажи ? Количество единиц) = (Удельные переменные затраты ? Количество единиц) + Постоянные затраты + Прибыль.
Метод маржинальной прибыли представляет собой модификацию метода уравнений.
Маржинальная прибыль - это разность между выручкой от реализации продукции и переменными затратами, т. е. это определенная сумма средств, необходимая в первую очередь для покрытия постоянных затрат и получения прибыли предприятия.
Маржинальную прибыль на единицу изделия можно также представить как разность между ценой реализации единицы товара и удельными переменными расходами. Маржинальная прибыль, приходящаяся на единицу продукции, представляет вклад каждой проданной единицы в покрытие постоянных затрат.
Преобразование формулы (2) раскрывает связь объема продукции и относительного маржинального дохода:
Qкр = FC/ (P - VC) = FC / P [1?(VC:P)] = FC / P(1?d),
где d - относительный уровень удельных переменных расходов в цене продукта (d= VC:P);
(1-d) - относительная маржинальная прибыль на единицу объема реализации.
Графический метод дает наглядное представление о СVР- анализе и сводится к построению комплексного графика "затраты - объем производства - прибыль". В прямоугольной системе координат строится график зависимости затрат и дохода от количества единиц произведенной продукции (рис. 1).
Рис. 1. График поведения затрат, прибыли и объема продаж
По вертикали откладываются данные о затратах и доходе, по горизонтали - количество единиц продукции. Порядок построения графика следующий.
1. Чтобы нанести на график линию переменных расходов (VC), выбираем любой объем, предположим, 500 ед., и находим точку расходов, соответствующую этому объему: 300 ? 500 = 150000 (точка А). Проводим линию переменных расходов через точки 0 и А.
2. Чтобы нанести линию постоянных расходов (ТС), отметим на оси ординат точку, соответствующую 70000 ед. (точка В), а от точки А вверх отложим 70000 ед. (точка C). Используя точки В и С, проводим линию постоянных расходов параллельно линии переменных расходов. Линия ВС показывает общую сумму затрат.
3. Чтобы нанести на график линию выручки (TR), возьмем тот же условный объем продаж (500 ед.). Отметим точку D, полученную от умножения цены единицы продукции на объем (500 ? 500 = 250000 ден. ед.). Проводим линию выручки через точки 0и Д.
Критическая точка (точка перелома) образуется в месте пересечения линии выручки 0D и линии валовых (совокупных) издержек ВС. В точке критического объема производства К нет прибыли и нет убытка.
Слева от критической точки заштрихована область чистых убытков, которая образуется в результате превышения величины постоянных издержек над величиной маржинальной прибыли.
Справа от нее заштрихована область чистых прибылей. Для каждого значения Q (количества единиц продукции) чистая прибыль определяется как разность между величиной маржинальной прибыли и постоянных издержек.
Проекция точки К на ось абсцисс дает критический объем производства в физических единицах измерения (шт., м, кг). Проекция точки К на ось ординат дает критический объем производства в стоимостном измерении.
Приведенная графическая зависимость затрат, прибыли и объема продаж позволяет сделать важные для предприятия выводы:
Предприятие может получить прибыль (выручка за вычетом постоянных и переменных издержек) лишь при условии реализации продукции большего объема, чем критическая точка К.
Точка К, находящаяся на пересечении кривой валовых издержек (TQ и кривой выручки от реализации (ТС), называется критической точкой, при переходе через которую наступает окупаемость всех издержек и предприятие начинает получать прибыль.
Точка пересечения кривой постоянных издержек (FС) и кривой маржинального дохода показывает тот объем производства, после прохождения которого наступает окупаемость постоянных затрат.
С повышением цен на производимую продукцию минимальный объем производства, который соответствует критической точке, уменьшается, а при снижении цены - возрастает.
С увеличением постоянных расходов минимальный объем производства, соответствующий точке безубыточности, повышается.
Сохранение безубыточного объема производства при росте переменных расходов возможно (при прочих равных условиях) за счет увеличения минимального объема производства.
При проведении CVP-анализа условно принимается целый ряд допусков, которые ограничивают точность и надежность результатов анализа: объем производства равен объему продаж; цена за единицу продаваемого товара, а также доли переменных и постоянных издержек остаются неизменными; производится единственный вид изделия и др.
6. Методы определения цены с ориентацией на спрос
При определении цены с ориентацией на спрос первостепенное значение придается исследованию спроса и предложения. В данном случае нет непосредственной связи между уровнем цены и затратами на единицу товара. Однако фирма должна считаться с нижней границей цены, установленной с учетом затрат и являющейся определенным ограничительным фактором расчета базового уровня цены.
Основным фактором при установлении цены с ориентацией на спрос является чувствительность покупателей к цене. Такую чувствительность к цене непосредственно характеризует эластичность, знание которой позволяет в принципе рассчитать уровень спроса для различных уровней цен и на этой основе определить наилучшую цену продаж.
Однако более практичной альтернативой указанному подходу является установление цены с учетом воспринимаемой ценности товара покупателем.
Сказанное выше и определяет основные методы, используемые при установлении цены с ориентацией на спрос.
К ним относятся: метод гибких цен; метод воспринимаемой ценности; метод состязательности (установление цены на аукционах); метод биржевых котировок.
Гибкость цен может быть установлена как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Она может проявляться в различии цен по регионам, периодам, сегментам рынка. Однако наиболее часто фирмами устанавливается:
- пространственная гибкость цен. Цена на товар устанавливается в зависимости от выделенных сегментов рынка. Например, льготные цены для детей, студентов, пожилых людей;
- гибкость цен по времени. Например, установленные тарифы на телефонные разговоры днем и вечером, в рабочие и праздничные дни; тарифы на проезд в такси или в общественном транспорте днем и ночью; цены на сезонные товары до начала и после завершения сезона;
- гибкость цен в зависимости от целевого использования товара. Например, различные тарифы на электроэнергию для населения и предприятий, цены на спирт, используемый для производства алкогольных напитков и для медицинских целей;
- гибкость цен в зависимости от местонахождения товара. Например, цены на билеты в театр.
Установление цены на основе ощущаемой (воспринимаемой) ценности товара является одним из наиболее распространенных методов ценообразования, применяемых в различных странах. Этот метод основывается на предположении, что чувствительность к цене определяется воспринимаемой потребителем ценностью товара. Ценность товара является субъективной оценкой потребителя. Она зависит от ряда факторов, таких как возможные впечатления, от покупки, уровень послепродажного обслуживания, товарная марка и др. С учетом этих факторов потребитель сопоставляет данную им оценку товара с ценой, установленной фирмой, и сравнивает это с аналогичными рассуждениями для данных товаров, изготовляемых другими фирмами.
В результате такого сопоставления покупатель и принимает наиболее приемлемое для него решение.
Учитывая сказанное, можно сформулировать такую последовательность действий фирмы при установлении цены с использованием метода воспринимаемой ценности: определяется область возможного использования товара; выявляются основные достоинства товара для потребителя; выявляются возможные негативные и позитивные факторы воздействия на потребителя в процессе использования товара; устанавливается точка равновесия между ощущаемой ценностью товара и возможными затратами покупателя, обусловленными покупкой и потреблением товара.
Указанная точка и определяет цену товара. При использовании метода ощущаемой ценности товара цена учитывает в первую очередь спрос, т.е. то, сколько покупатель готов заплатить за предлагаемый товар с определенными потребительскими свойствами. Высокая цена устанавливается тогда, когда спрос относительно велик, а низкая - когда спрос снижается. Затраты при этом имеют второстепенное значение и рассматриваются лишь как ограничительный параметр снижения цены.
Этот метод ценообразования соответствует маркетинговому подходу и предусматривает учет в цене наличия в товаре выгод, которые ищет потребитель, а также его готовность платить за эти выгоды. В основе метода лежит субъективная оценка покупателем ценности товара или услуги.
Описанный метод успешно применяется на рынках взаимозаменяемой продукции, позволяющей покупателю сравнивать аналогичные товары и делать свой выбор. Для этого продавцы должны внимательно изучать различные секторы рынка, каждый из них представлен покупателями, по-разному оценивающими различные свойства товара. Это изучение можно проводить с помощью опросов покупателей, анкетирования, тестирования и другими способами.
Метод состязательности (установление цены на аукционах). Аукцион - это торги, специализирующиеся на сбыте определенных товаров в заранее установленное время в определенном месте. Общие условия продажи определяются продавцом. Аукцион всегда начинается в ситуации, для которой типична асимметрия информации. Каждая из сторон точно знает свои стартовые цены и потенциальные возможности, однако имеет лишь приблизительные представления о стартовых ценах и потенциальных возможностях конкурентов. Каждая из сторон не только не располагает необходимой информацией, но и старается скрыть свою информацию от других. стратегия метод ценообразование спрос
Во время проведения аукциона одному или нескольким продавцам противостоит некоторое число покупателей, которые анализируют предлагаемые товары, первоначально установленные и меняющиеся во время аукциона цены. При этом возможны два варианта: ведущий аукциона устанавливает минимальную цену на товар, и покупатели поочередно предлагают свою цену. Изменение цены открыто для всех покупателей. Тот покупатель, который предлагает максимальную цену, и получает право на приобретение товара; назначается максимальная цена на товар. Эта цена постепенно уменьшается, и тот из покупателей, кто первым соглашается уплатить изменившуюся первоначальную цену, имеет право на покупку товара.
Существует два основных типа аукционов: английский и голландский. Английский аукцион (English auction) - это аукцион, в котором ставки растут снизу вверх до тех пор, пока товар не будет продан по максимальной из предложенных цен. Это наиболее известный тип аукциона, на котором продают произведения искусства и предметы роскоши, раритеты и домашний скот. Голландский аукцион (Dutch auction) - это аукцион, в котором ставки снижаются сверху вниз до тех пор, пока товар не будет полностью продан за минимально доступную цену. Главным фактором здесь является время, так как продается обычно скоропортящийся товар: живые цветы, ранние овощи и фрукты, свежая рыба и т. д. Минимально допустимая цена - это, как правило, цена, равная 20 % первоначально объявленной. Если и по такой цене не удается продать товар, то он снимается с торгов.
...Подобные документы
Издержки производства и обращения как стоимостная основа цены. Методы установления цены товара с ориентацией на спрос. Стратегия ценообразования, основанная на спросе. Стратегия и методы ценообразования. Классификация предпринимательских рисков.
курсовая работа [355,2 K], добавлен 29.03.2011Экономическая сущность, значение и функции цены как экономической категории. Основные принципы и факторы ценообразования. Классификация методов ценообразования. Методы с ориентацией на спрос и конкурентов, затратные и нормативно-параметрические.
контрольная работа [30,5 K], добавлен 04.09.2014Определение, сущность и функции цены, особенности её формирования. Признаки классификации цен на продукцию предприятия. Процесс разработки ценовой стратегии и характеристика каждого его этапа. Тактики ценообразования и классификация его методов.
реферат [361,2 K], добавлен 17.03.2017Определение цены как экономической категории, классификация цен. Необходимая информация и Факторы формирования рыночной цены. Стратегии предприятия в области ценообразования. Затратные, нормативно-параметрические и методы определения исходной цены.
курсовая работа [39,0 K], добавлен 01.07.2010Цены и ценообразование: теоретические аспекты проблемы. Информация для ценообразования. Система ценообразования. Методы ценообразования. Стратегии ценообразования: за ценностью товара, за спросом. Политика ценообразования на предприятии ОАО "Металлист".
курсовая работа [1,0 M], добавлен 15.03.2008Составляющие ценового механизма. Этапы ценообразования, виды ценовой стратегии. Функции цены, классификация действующих в экономике цен. Методы ценообразования, ориентированные на издержки. Анализ рыночного и экономического методов ценообразования.
курсовая работа [64,2 K], добавлен 25.04.2010Методика расчета изменения выручки и прибыли при повышении и снижении цен по товаром эластичного и неэластичного спроса. Факторы, определяющие степень ценовой эластичности спроса на товар. Классификация и этапы разработки стратегий ценообразования.
презентация [392,4 K], добавлен 04.10.2013Ценовая политика предприятия как средство завоевания потребителей, ее роль в современной экономике. Основные этапы и элементы стратегий ценообразования и их классификация. Анализ уровня, объема и динамики спроса, экономические возможности покупателя.
реферат [54,7 K], добавлен 18.01.2012Основные методы, используемые при установлении цены с ориентацией на спрос. Особенности и сущность метода воспринимаемой ценности. Порядок установления цены на аукционах. гибкость цен в зависимости от целевого использования товара. Биржевые котировки.
презентация [1,4 M], добавлен 25.06.2014Сущность ценовой стратегии предприятия. Виды стратегий ценообразования. Оценка затрат на производство продукции. Этапы разработки ценовой стратегии. Характеристика предприятия ОАО "Золотой колос". Рекомендации по совершенствованию ценовой стратегии.
курсовая работа [206,0 K], добавлен 27.05.2013Понятие и функции цены, ее виды. Определение цены с ориентацией на конкуренцию. Метод "издержки плюс", минимальных затрат, надбавки к цене, целевого ценообразования, определения цены продажи на основе анализа минимальных пределов убытков и прибылей.
курсовая работа [24,6 K], добавлен 28.05.2013Сущность и функции цены. Место и роль цен в управлении предприятием. Система цен и их дифференциация по основным критериям. Стратегии и методы ценообразования. Предпринимательство: формы и виды (понятие, цели, задачи, государственная поддержка).
курсовая работа [181,0 K], добавлен 12.01.2007Сущность, экономическая роль, функции цен, факторы, влияющие на их уровень, принципы ценообразования. Методы ценообразования, механизм ценообразования в АПК. Элементы цены, ее структура. Система цен в рыночной экономике, цены на факторы производства.
курсовая работа [69,4 K], добавлен 22.11.2008Теоретические основы цены. Система цен и их классификация. Политика трансфертных цен. Особенности ценовой политики во внешнеэкономической деятельности фирмы. Способы, стратегии ценообразования в российской экономике. Психологическая модификация цен.
курсовая работа [315,0 K], добавлен 26.06.2011Понятие цены и ценообразования. Отличия рыночных методов ценообразования от затратных. Параметрические методы ценообразования. Метод удельных показателей, балльный, корреляционно-регрессионный и агрегатный методы. Аналитический анализ ценообразования.
курсовая работа [72,3 K], добавлен 03.08.2014Сущность ценовой политики. Цена оптового предприятия и оптовая надбавка. Методы ценообразования: затратный, агрегатный, структурной аналогии, удельной цены, балловый, корреляционно-регрессионный. Технико-экономические показатели Бобруйского мясокомбината.
курсовая работа [232,2 K], добавлен 30.08.2013Цена как экономическая категория, теории ценообразования как важнейшего регулятора общественного производства. Методы определения исходной цены с учетом спроса на товар и уровня конкуренции на рынке. Порядок составления сводного сметного расчета.
контрольная работа [778,4 K], добавлен 08.02.2017Определение целей и анализ факторов ценообразования как процесса выбора окончательной цены в зависимости от влияния различных факторов. Формулирование стратегии ценообразования и расчет цены на продукцию ОАО "КМЗС": начальный уровень и продажная цена.
курсовая работа [155,6 K], добавлен 25.06.2011Кривая спроса чистого монополиста. Определение цены и объема производства в краткосрочном периоде: максимизация прибыли, минимизация убытков. Признаки ценовой дискриминации. Экономические последствия монополии и методы государственного регулирования.
реферат [105,0 K], добавлен 05.04.2012Цена - экономическая категория, связанная со всеми элементами экономических отношений в обществе. Теоретическая обоснованность ценовой системы, структуры ценообразования, методов и стратегии ценообразования. Расчет показателей деятельности предприятия.
курсовая работа [92,8 K], добавлен 20.08.2010
