Для наочного уявлення про динаміку роздрібного товарообігу підприємства відобразимо її на таблці(4.1).

Рис. 4.1 Динаміка роздрібного товарообороту підприємства ТОВ “Технополіс” в 1 - 4 кв. 2011 р.

III етап - аналіз товарно-групової структури товарообороту ТОВ “Технополіс” за 2011 р. поквартально та в динаміці, визначення закономірностей розвитку обсягу продажу за окремими товарними групами.

На цьому етапі аналітичної роботи вивчаються темпи росту та приросту, абсолютний обсяг зміни обсягу товарообороту за окремими товарними групами (видами та різновидами товарів), визначається питома вага окремих товарних груп (видів товарів) в загальному обсязі товарообороту підприємства. Використання в процесі проведення цієї роботи інформації, наведеної в кон'юнктурних оглядах (дослідженнях ринку відповідних товарів) дає можливість визначити об'єктивні (зміни обсягу та структури попиту, спеціалізації підприємства, обсягів та структури товарної пропозиції, податкового регулювання тощо) та суб'єктивні (недоліки в організації закупівлі та продажу товарів, прорахунки в плануванні, недбалість персоналу тощо) причини зміни асортиментної структури товарообороту підприємства та обсягу реалізації товарів.

Дослідження асортиментної структури товарообороту дозволяє здійснювати ранжирування товарних груп за ступенем їх значущості (вкладу) в загальний обсяг товарообороту підприємства, а також кількісно оцінювати позитивний або негативний вплив динаміки реалізації окремих видів товарів на загальний обсяг товарообороту підприємства та подальші можливості його зростання. З врахуванням вищенаведеного, проаналізуємо питому вагу роздрібного товарообороту кожного кварталу в річному товарообороті ТОВ “Технополіс” 2011 р. (табл. 4.4).

Як свідчать дані таблиці 1.4, в 2011 р. у порівнянні з 2010 р. роздрібний товарооборот мав наступну питому вагу: 18,61% в 2011 р. проти 33,65% в 2010р.; відповідно 23,28% проти 13,95%; 27,40% проти 24,56%; 30,71% проти 27,84%. Отже, бачимо, що лише в 1 кв. 2011 р. питома вага товарообороту була нижчою за питому вагу товарообороту в аналогічному кварталі 2010 р. В інших кварталах 2011 р. питома вага товарообороту перевищувала аналогічні періоди 2010 р.

Для наочного уявлення про структуру роздрібного товарообороту в 2011р. ТОВ “Технополіс” відобразимо її на рис. 4.2.

Рис. 4.2. Структура роздрібного товарообороту в 2011 р. підприємства ТОВ “Технополіс”

Таким чином, проведений аналіз динаміки та структури роздрібного товарообороту довів, що підприємство досягло збільшення фактичного товарообороту у 2011 році на 7,54% у порівнянні з 2010 роком.

При збуті своєї продукції підприємство ТОВ “Технополіс” переслідує стратегію втягування. “Стратегія втягування” - pull strategy - концентрує всі комунікаційні зусилля на кінцевому споживачеві або користувачеві в обхід посередника.

Шляхи удосконалення комерційної діяльності торговельного підприємства

Основним завданням роздрібних торговельних підприємств в умовах посилення конкуренції на споживчому ринку товарів і послуг за залучення і розширення контингенту клієнтів і їх грошових доходів є вдосконалення організації продажу товарів і підвищення якості обслуговування покупців.

Якість торгового обслуговування нерозривно пов'язана з наявністю в продажу широкого асортименту високоякісних товарів, професійними знаннями і навичками торгового персоналу, дотриманням ним правил торгівлі, установленням зручного для покупців режиму роботи магазинів, розвитком їх матеріально-технічної бази. На якість торговельного обслуговування сильний вплив чинять також форми і методи продажу товарів.

Форма продажу товарів -- це сукупність засобів і методів продажу товарів, за допомогою яких здійснюється торговельне обслуговування населення.

Метод продажу товарів -- це сукупність способів і прийомів, за допомогою яких забезпечується обслуговування покупців у процесі продажу товарів. Існує значна кількість методів продажу товарів, вибір яких визначається такими чинниками, як форма продажу товарів, фізико-хімІчні властивості товарів, стан матеріально-технічної бази тощо.

Суть традиційного методу продажу товарів полягає в тому, що в процесі вибору товарів обов'язково беруть участь і покупець, і продавець, який особисто виконує основні операції з відбору і показу товарів покупцеві, проведення розрахунків та вручення покупки. Товари, відгороджені від покупців прилавком, розташовуються в такий спосіб, що їх основна маса недоступна покупцеві, а інколи -- і невидима для нього. Покупці можуть отримати потрібний товар для ознайомлення і вибору тільки безпосередньо через продавця. Закінчивши обслуговування одного покупця, продавець починає обслуговувати наступного і т.д. [15,9]

Торговельним підприємствам властиві три види оперативних процесів: закупівля товарів, доведення товарів від виробника до місця реалізації та їх реалізація.

Серед всіх процесів, які здійснюються у магазині, основним є процес продажу товарів населенню. Тут відбувається остаточна реалізація товарів і задоволення купівельного попиту, здійснення обслуговування покупців. Всі інші процеси підпорядковані головному, сприяють його прискоренню, створюють для цього необхідні умови.

Продаж товарів не може здійснюватись без виконання магазином технологічних операцій, які мають мету доведення товарів до споживача. Однак, досягнення цієї мети відбувається шляхом продажу, і тому технологія торгівлі підпорядкована інтересам продажу.

Саме процес продажу є дуже трудоємким і потребує фізично важкої та розумової праці продавців. Покупці в цьому процесі також витрачають багато часу і якого ще значна частина йде на чекання в чергах.

Тому першорядну увагу в організації торгівлі треба приділяти процесу продажу товарів, його удосконаленню. Одним із напрямків удосконалення організації торговельного обслуговування є впровадження прогресивних методів продажу. У відповідності з Типовим положенням про фірмові магазини вони повинні широко застосовувати прогресивні форми продажу товарів, надавати послуги покупцям.

У магазині ТОВ “Технополіс” продаж здійснюється за індивідуальним методом обслуговування покупців (тобто через прилавок). Товари, викладені на прилавках - вітринах, на постійних гірках. Покупці мають можливість ознайомитись з асортиментом товарів, зробити вибір. Продаж товарів через прилавок обслуговування здійснюють продавці. При цьому розрахункові операції можуть виконуватись на робочому місці як продавця, так і контролєра-касира.

Продаж товарів за цим методом складається з наступних операцій:

зустріч покупців та виявлення попиту;

пропозиція і показ товарів;

допомога у виборі та консультація;

пропозиція супутніх товарів;

виконання технологічних операцій;

розрахункові операції;

упаковка і видача покупки.

Зустріч покупців полягає в тому, що товар повинен бути повністю підготовлений до продажу і викладений на робочому місці, робоче місце - підготовленим: оснащене необхідним обладнанням та інструментами; товари мають мати цінники, а продавці своїм виглядом показують готовність обслужити покупця.

Правила продажу товарів та основні питання організації обслуговування покупців в роздрібних торгівельних підприємствах регламентуються наступними документами: Постановою Кабінету Міністрів України від 8 лютого 1995 року: ”Про порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного обслуговування”, Законом України “Про захист прав споживачів”, “Правила продажу продовольчих товарів”, затверджених наказом МЗВЗ та торгівлі 1995 року та іншими нормативними документами. [6]

Безпосередньо під час обслуговування покупців обов'язком торгового персоналу є ввічливе, доброзичливе ставлення до кожного покупця, який прийшов у торговий зал магазину; при цьому під час зустрічі на покупця позитивно впливає акуратний зовнішній вигляд продавця, чистота і порядок у торговому залі. Одним з найважливіших елементів обслуговування покупців у магазині є операція показу товарів, яка виконується після виявлення намірів покупця.

Правильна організація показу товарів може бути забезпечена лише на основі добре продуманої схеми розміщення товарів, застосування сучасних способів їх викладання. При показі товарів продавець повинен запропонувати кілька різновидів відповідних виробів, звернути увагу покупця на особливості окремих товарів, запропонувати інші однорідні товари в тому разі, якщо потрібний покупцеві товар у даний час відсутній у продажу. У процесі ознайомлення покупця з товарами продавець може (і зобов'язаний) надати покупцеві кваліфіковану консультацію з питань призначення товарів, відмінностей між однорідними товарами різних марок, способів їх експлуатації та особливостей догляду, відповідності пропонованих товарів сучасним тенденціям розвитку моди, розкрити товарознавчі, естетичні властивості товару, якість виробів тощо.

Одночасно з цим продавець повинен звернути увагу покупця на наявність нових товарів даного призначення, порекомендувати супутні товари. Надання торгових послуг вигідно торгівельному підприємству, так як це є додатковим джерелом доходів; сприяє росту товарообороту. Вони корисні і для населення, оскільки суттєво скорочують витрати часу покупців на придбання товарів, полегшує споживання.

Тому керівництву магазину ТОВ “Технополіс” необхідно продумати питання щодо розвитку додаткових послуг і підвищення їх якості. Продаж товарів за традиційним методом завершується розрахунками за товари і врученням покупки покупцеві. При цьому залежно від прийнятої в магазині схеми організації торгово-технологічного процесу розрахунки за товари можуть проводитись як безпосередньо на робочому місці продавця, так і на робочому місці контролера-касира у вузлі розрахунку.

Тому продавець зобов'язаний вказати покупцеві не тільки суму оплати за товар, але й те, в якій касі потрібно оплатити вартість товару і де можна його отримати. Після оплати вартості товару продавець зобов'язаний упакувати товар і ввічливо вручити покупку покупцеві.

Узагальнені вимоги до організації продажу товарів за традиційним методом продажу товарів у магазинах відображені в табл. 5.1

Таблиця . 5.1 Елементи процесу продажу товарів і обслуговування покупців за традиційним методом

Досвід країн із розвинутими ринковими відносинами свідчить, що маркетинг є одним із найважливіших засобів значного підвищення ефективності діяльності підприємств. За допомогою маркетингу комерційні працівники, керівники підприємств одержують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на дані вироби (тобто ємність ринку) найбільш високий, де збут продукції підприємства може принести найбільший прибуток. Основними маркетинговими рішеннями, які необхідно прийняти роздрібному торговельному підприємстві являються: вибір цільового ринку, товарного асортименту і комплексу послуг, рішенні про ціни і стимулювання збуту, а також про місце розміщення свого торговельного підприємства. [ 21]

Однією з основних задач робітників торгівлі є удосконалення методів продажу і обслуговування покупців. У відповідності із задачами опитування було визначено вплив різних факторів, які обумовлюють організацію роботи магазину на вибір товарів безпосередньо в магазині. З усіх факторів було виділено такі основні, що вказані в таблиці (5.2)

Аналіз відповідей покупців показав, що покупці важливого значення надають культурі обслуговування (83,0%) і наявності асортименту товарів (58,0% та 39,0%), порада продавців (68%).

Правила розробки опитувальних листів (анкет). 1) форма анкети повинна бути простою і легко читатись; 2) питання повинні бути логічно пов'язані (правило лінійки, ефект випромінювання); 3) чітке розміщення блоків (звернення, інструкції, подяка); 4) ідентифікаційні дані в анкеті розміщуються в залежності від проблеми, що вивчається; 5) анкета повинна бути чітко структоризована (контактні та буферні питання); 6) конструювання питань у відповідності зі стилем респондента; 7) питання і відповіді на них повинні бути правильно сформульовані; 8) в анкеті повинно бути декілька питань, що стосуються призначення товару, виконування ним цільової функції; 9) анкета повинна бути добре оформленою; 10) розмір анкети повинен бути оптимальним; 11) анкета повинна бути попередньо протестована; 12) питання анкети повинні бути нейтральними. [12,19]

Висновок

Отже, на основі вище викладеного матеріалу можна зробити наступні висновки. Однією з особливостей ринкових відносин, які обумовлюють їх динамічність і сприятливість до ефективних нововведень, є здатність першим побачити і врахувати у своїй діяльності зміни, які відбуваються у попиті, пропозиції, а також в технології, законодавстві.

В умовах ринкових відносин перед торгівлею виникають нові задачі, які обумовлені необхідністю більш повної взаємодії з промисловістю в галузі вивчення попиту населення на товари, прогнозування попиту, дослідження кон'юнктури, пропагування і реклами нових товарів, пошуку більш сучасних методів продажу товарів та обслуговування покупців.

У зв'язку з цим зростає роль фірмових магазинів промислових міністерств, об'єднань, підприємств, які повинні стати надійними джерелами інформації промислових підприємств про торгову кон'юнктуру, попит на товари. Аналіз роботи фірмового магазину “Технополіс” свідчить про доцільність функціонування таких магазинів.

В магазині проводиться певна робота по вивченню попиту, організації реклами, продажу товарів та обслуговуванню покупців, про що свідчать результати опитування покупців.

Разом з тим в роботі магазину є недоліки, яку пов'язані з тим, що не завжди задовольняється попит населення на окремі види виробів, немає системи і чіткості у вивченні попиту населення, організації реклами.

Аналіз роботи фірмового магазину “Технополіс” і матеріали опитування покупців дозволили сформувати основні напрямки удосконалення роботи:

вивчення попиту населення проводити по розширеній програмі, яка охоплювала б всі відомі методи вивчення попиту по основних якісних показниках. Вивчати необхідно не тільки реалізований, але й незадоволений, і попит що формується. Необхідно розширити практику проведення виставок-продаж, виставок-дегустацій;

посилити роль реклами товарів, підвищити цілеспрямованість, активізувати її виховну функцію, особливу увагу приділяти рекламі нових товарів.

підвищити активність продавців, забезпечити їх матеріальну зацікавленість у результатах праці. Ввести практику оплати праці продавців в залежності від якості обслуговування, проведення ефективності вивчення попиту, проведення рекламних міроприємств, використання прогресивних форм і методів обслуговування.

В курсовій роботі дані рекомендації щодо вивчення попиту населення, здійсненню реклами, оцінці ефективності окремих рекламних засобів, ефективності роботи магазину в цілому. Їх реалізація буде сприяти підвищенню рівня роботи магазину у відповідності з вимогами, які пред'являються фірмовим магазинам.

Список використаної літератури

1. Про власність: Закон України \\ Урядовий кур'єр. - 1991 - 7 лютого.

2. Про підприємництво: Закон України \\ Урядовий кур'єр - 1991 - 7 лютого.

3. Про підприємства в Україні: Закон України \\ Голос України. - 1991 - 27 березня.

4. Про захист прав споживачів: Закон України \\ Урядовий кур'єр. - 1994 -27 січня.

5. Про заходи щодо впорядкування розрахунків за договорами, що укладаються суб'єктами підприємницької діяльності України: Указ Президента України // Голос України. - 1994. - 12 жовтня.

6. Порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного обслуговування населення: Постанова Кабінету Міністрів України // Урядовий кур'єр. - 1995. - 21 лютого.

7. Виноградська А.М. Комерційна діяльність торговельного підприємства: Навчальний посібник. - К.:Київ. нац. торг.-екон. ун-т, 2005.

8. Апопій В.В., Міщук І.П., Ребицикий В.М. Організація торгівлі: Підручник.- К, 2005.

9. Апопій В.В., Бабенко С.Г., Гончарук Я.А. Комерційна діяльність: Підручник.- К:Знання, 2008.

10. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юристъ, 1998.

11. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг (за ред. проф. Апопія В.В., проф.. Гончарука Я. А.). - Львів, Видавництво ЛКА, 2001. - 450 с.

12. Ортинська В.В., Мельникович О. М. Маркетингові дослідження: Підручник.-К.:Киів. нац.торг.-екон. ун-т, 2007.-376 с.

13. Голошубова Н.О., Торопков В.М. Оптова торгівля: організація та технологія: Навч. посібник. - К.: Киів. нац.торг.-екон. ун-т, 2005.-265 с.

14. Балабанова Л.В. Маркетинг: Підручник. - 2-ге вид., перероб. і доп. - К.: Знання-Прес, 2004.

15. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг (за ред. проф. Апопія В.В., проф.. Гончарука Я. А.). - Львів, Видавництво ЛКА, 2001. - 450 с.

16. Осипова Л.В., Синеева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учеб. для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2000.

17. Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учеб. для вузов. - М.: Информ.-внедр. центр "Маркетинг", 2000

18. Кушнір Н.Б., Кузнєцова Т.В., Красовська Ю.В. Статистика: Навчально-методичний посібник.- К.: Центр учбової літератури, 2009.

19. Голошубова Н.О Організація торгівлі:Підруч.для студ. вищ. навч.закл.- К.:Книга, 2004.- 560 с.

20. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник для вузів. - К.: Лібра, 2007.

21. Размещено на Allbest.ru