Производственная деятельность ОАО "Гомельский мясокомбинат"

Первым шагом в процессе разработки рекламной компании является постановка конкретных задач рекламы, которые вытекают из выбора целевого рынка, маркетинговой стратегии и позиционирования товара, рекламной и маркетинговой стратегии конкурентов, предпочтений потребителей и т. д. Вышеперечисленные факторы и подходы предопределяют, что именно должна сделать реклама в рамках комплексной маркетинговой стратегии. Перед рекламой можно поставить множество конкретных задач в области коммуникации и стимулирования сбыта. В зависимости от конкретной задачи реклама должна информировать, увещевать или напоминать. Рост числа новых марок товара на рынке способствует широкому распространению мероприятий по разработке системы стимулирования сбыта. Статистика показывает, что стимулирование сбыта наиболее эффективно в тех областях, в которых отмечаются высокие темпы появления новых марок товаров.

Предлагается использовать информативную рекламу (для новинок) и напоминающую рекламу (для существующих товаров). В рамках данного проекта разрабатывается план рекламной кампании на 2012 год с использованием соответствующих рекламных средств.

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приёмов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленный на поощрение покупки или продажи товара.

В связи с тем, что достигаемые приёмы разработки системы стимулирования сбыта разнообразны, ОАО «Гомельский мясокомбинат» необходимо условно разделить потребителей на три группы:

1) оптовые предприятия;

2) розничные предприятия;

3) конечные покупатели.

Сделаем краткий обзор основных приёмов разработки системы стимулирования сбыта в зависимости от группы целевой аудитории.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на оптовые предприятия. В решении проблемы обеспечения потребителей товарами большую роль играют оптовые предприятия и их мероприятия по стимулированию сбыта.

Оптовое предприятие - торговый посредник, приобретающий право собственности на большие партии товара для оптовой торговли. С развитием рыночных отношений должна разрабатываться соответствующая система стимулирования сбыта на оптовом предприятии. От правильной её организации будет во многом зависеть удовлетворение спроса потребителя, сохранение положительного имиджа предприятия, увеличение продаж и финансовое состояние ОАО «Гомельский мясокомбинат».

Рассмотрим мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на оптовые предприятия. Для эффективной разработки системы стимулирования сбыта ОАО «Гомельский мясокомбинат», необходимо применить бонусные скидки.

Остановимся более подробнее на применении бонусной скидки ОАО «Гомельский мясокомбинат»:

Бонусная скидка, будет предоставляться постоянным покупателям в период сезонных колебаний с января по март месяц в размере 1%;

Бонусная скидка, будет предоставляется постоянному покупателю в размере от трех до пяти процентов в зависимости от объемов покупки.

2) мероприятия стимулирования сбыта, направленные на розничные предприятия. Как правило, розничное предприятие продаёт ряд товаров, поступивших от нескольких различных производителей. Каждый производитель, что очевидно, хотел бы видеть продвижение своей продукции, чтобы обеспечить сохранение положительного отношения покупателей и увеличение продаж. Следовательно, ситуация складывается так, что розничное предприятие должно лишь отбирать небольшое количество проводимых производителем акции по стимулированию сбыта в конкретный период времени. Как и в случае с любой сделкой, если у покупателя (в данном случае, розничного предприятия) возможностей много, поставщик (в данном случае, ОАО «Гомельский мясокомбинат») обычно должен заключить менее выгодную сделку. Проводимые фирмой акции по стимулированию сбыта следуют этой модели, и менее выгодная сделка является условием поддержки для розничного предприятия. Такие ситуации именуются кооперативными акциями, или конкретнее, вертикальными совместными акциями по стимулированию сбыта. В этом случае «вертикальными» именуется цепь поставки ОАО «Гомельский мясокомбинат» / розничное предприятие. Горизонтальные совместные акции по стимулированию сбыта предпринимаются рядом розничных предприятий, стремящихся обычно к популяризации торгового центра, района или участка. В этом случае розничные предприятия объединяются, чтобы увеличить поток посетителей в свою зону и увеличить для всех них ожидаемую реализацию товаров.

3) мероприятия стимулирования сбыта, направленные на конечных потребителей. Потребитель несомненно обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приёмов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

увеличить число покупателей;

увеличить количество товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Каналы распространения ПР-обращений должны выбираться с учетом следующих требований:

1) они должны кратчайшим путём доставить текст ПР-обращения целевой аудитории, т. е. именно тем потребителям, которые действительно нуждаются в данном товаре (услуге;

2) каналы охватывают всю или большую часть целевой аудитории;

3) каналы взаимодополняют друг друга;

4) они авторитетны в глазах общественного мнения; обращение к ним не вызывает негативных эмоций у целевой аудитории.

Разработка ПР-программы базируется на миссии, целях и стратегии предприятия, на реализацию которых она направлена. В зависимости от особенностей целевой аудитории определяются средства и способы налаживания двухсторонних связей. План действий целесообразно разрабатывать на полугодие с последующей оценкой содержания и результативности по срокам выполнения.

Формирование программы по связям с общественностью ОАО «Гомельский мясокомбинат» может осуществляться по следующим направлениям.

связи с персоналом

Работники предприятия - наиболее важная целевая аудитория, самое важное пиаровское «средство продвижения» продуктов. Без их энтузиазма и поддержки Вы не сможете наладить хороших связей с внешней общественностью.

Цель программы по связям с персоналом состоит в том, чтобы обеспечить понимание стратегии предприятия и своего места в её реализации каждым работником; добиться положения, когда персонал хорошо обучен и информирован. Если работники убеждены, что предприятие работает эффективно, производит прогрессивные товары по справедливым ценам, то Ваши партнёры и общество в целом будет придерживаться того же мнения.

связи с клиентами

Практически во всём мире уже поняли, что главная цель любого бизнеса - получение прибыли - достижима при грамотной работе с клиентами, покупателями. Прежде всего, предприятие должно научиться удерживать своих приверженцев. Проведение клиенто-ориентированной политики в фирме начинается с изменения психологии руководителя и должно стать делом всей фирмы, а не только маркетинга и сбыта. А это означает, что персонал должен быть психологически подготовлен к реализации такой политики. Удовлетворённые клиенты рекомендуют Вас, когда к ним обращаются за советом. Неудовлетворённый клиент сообщает о негативах, с которыми он столкнулся у Вас на предприятии.

связи с инвесторами

В условиях ужесточения конкуренции усилия предприятий должны быть направлены на то, чтобы оставаться заметными. Аналитики и инвесторы хотят получать полную информацию, и в данном случае активность и предприимчивость в коммуникативной политики - лучший выход из ситуации. Компания должна донести до каждого потенциального инвестора информацию о своих успехах. Если возникли проблемы внутри фирмы, инвесторы должны знать, каким образом руководство собирается их решать. Не репутацию фирмы наихудшим образом влияют неожиданные разоблачения и «сюрпризы».

4) связи с обществом в целом

Осуществление связей с обществом требует большой работы по информированию и разъяснению. В условиях нашей республики сложность её выполнения обусловлена отсутствием грамотного экономического мышления в обществе. Широкой общественности не известны качественные характеристики белорусских товаров относительно зарубежных. Формула «Купляйце беларускае» требует поддержки: разъяснение взаимосвязи поведения рядовых покупателей и экономического положения предприятий Беларуси, размеров их отчислений в бюджет и финансовой обеспеченности регионов, городов.

В качестве других форм работы с населением можно рекомендовать организацию праздников и церемоний, конкурсов, выставок и экскурсий.

5) связи с поставщиками

Во взаимоотношениях с поставщиками особую важность представляют своевременная поставка материалов надлежащего качества и количества, а также своевременность и точность оплаты. В связи с напряжённым положением с расчётами не следует заказывать сырьё и материалы для изготовления продукции на склад, тем самым усугубляя взаимные неплатежи.

Главным в работе с поставщиками, клиентами, инвесторами являются создание деловой, доброжелательной атмосферы, развитие конструктивных тенденций сотрудничества и соблюдения этических норм.

6) связи с прессой

Отношения специалиста и журналиста по общественным связям формируются с учётом их разных интересов. Хорошие результаты Вашего предприятия нечего не знает, если об этом никто не знает. Основная цель - познакомить общество со своей фирмой и обеспечить её узнаваемость.

Многие события на предприятиях и проекты, которые проходят незамеченными, могут быть преобразованы в новости. Освещение в прессе на конкурирует и не заменяет необходимость рекламы, но может обеспечить эффект при очень небольших издержках.

7) участие в выставках

Эффективное расходование средств на участие в выставке требует чёткого определения и реализации целей, в качестве которых могут быть:

укрепление высокой репутации товара. Может быть достигнуто методом подборки отзывов потребителей в виде брошюры и распространения среди посетителей выставки;

определение спроса на новый товар методом анкетирования посетителей выставки;

поиски новых клиентов среди посетителей стенда, изучение возможных методов стимулирования сбыта;

установление деловых контактов (количество, область, деловой активности) ;

заключение сделок (желательная сумма поставки, соотношение между объёмами немедленной и перспективной поставки).

Эффективность участия в ярмарке оценивается в зависимости от степени достижения поставленных целей.

целевые семинары по вопросам бизнеса

Наиболее успешными являются семинары, посвященные определённым рыночным сегментам или специализированные для определённых профессиональных групп (технического персонала, сервисных служб или торговых подразделений). Необходимо, чтобы проведение семинара стало новостью прессы.

9) развитие отношений с органами республиканской и местной власти.

Учитывая недостатки рекламной деятельности ОАО «Гомельский мясокомбинат» предлагается следующая программа маркетинговых мероприятий с календарным графиком ее проведения

Основной целью рекламной кампании должно быть повышение известности бренда ОАО «Гомельский мясокомбинат».

На первом этапе необходимо составить график использования отобранных средств рекламы по следующей форме (таблица 3. 1).

Таблица 3. 1

График использования отобранных средств рекламы

Примечание - Источник: собственная разработка

Кроме того, надо рассчитать стоимость использования отобранных средств распространения рекламы. Для предоставления финансовых результатов деятельности ОАО «Гомельский мясокомбинат» необходимо рассчитать расходы, которые предприятие понесёт на обеспечение сбыта своей продукции. Иными словами, если на предыдущем этапе мы определяли использование отобранных средств распространения рекламы, то теперь нужно рассчитать во что обойдётся разработка продвижения бренда ОАО «Гомельский мясокомбинат» (таблица 3. 2).

Таблица 3. 2

Смета коммуникационных расходов ОАО «Гомельский мясокомбинат» на 2015 г.

Примечание - Источник: собственная разработка

Приблизительный рекламный бюджет должен составить порядка 22, 352 млн. рублей.

Естественно, следует помнить, что каждое рекламное средство выбирается с учётом результатов исследований. Выше, в таблице 3. 2, мы подсчитали приблизительный бюджет, необходимый для реализации минимальной (по мнению автора) программы продвижения.

Реклама в общественном транспорте эффективна: она позволяет охватить максимально возможную целевую аудиторию, она ненавязчива и экономически выгодна.

Что нужно для того, чтобы рекламу, размещённую однажды, увидело как можно большее число людей - жителей разных концов города? Всё довольно-таки просто - достаточно разместить рекламу в транспорте, предварительно выбрав наиболее подходящие маршруты.

В ходе исследований о заметности различных рекламных носителей в транспорте выяснилось, что 63% респондентов обращают внимание на листовки, наклеенные внутри салона.

Рекламные листовки формата А4 будут размещаться в троллейбусах и автобусах в г. Гомеле на основных маршрутах №1, 20, 8 (троллейбусы), №12, 17, 34 (автобусы) и № 12, 17, 21 (маршрутные такси). Стоимость производства и размещения рекламных листовок представлена в таблице 3. 2.

С целью продвижения бренда ОАО « Гомельский мясокомбинат» был выбран такой канал продвижения как радио. И это неспроста. Реклама на радио обладает массой достоинств:

радиореклама дает хорошие результаты даже для небольшого бизнеса;

позволяет воздействовать на определенный тип аудитории, осуществлять постоянную связь с ней;

произвести рекламный радиоролик достаточно просто и недорого, более того, это довольно занимательно;

доносит рекламу до людей находящихся в пути.

Поэтому следует запустить ротацию небольшого (10 сек.) радиоролика в самое рейтинговое время в будние дни с 07. 00 до 10. 00 три раза в год по 2 недели. Стоимость размещения радиорекламы представлена в таблице 3. 3 (по материалам сайта Белтелерадиокомпании приведены расценки для размещения рекламы на РАДИУС ФМ в Гомеле).

Таблица 3. 3

Стоимость размещения рекламы на радио «Радиус ФМ» в будние дни

Примечание - Источник: собственная разработка

Рекламные плакаты будут размещаться в местах продаж фирменной продукции.

По материалам о стоимости разработки дизайна для рекламного плаката и стоимости распечатки плаката форматом А1, затраты составят:

Разработка дизайна плаката одного обойдется нам в 434500 руб., а так как мы будем обновлять их каждый квартал, общая стоимость составит:

434500*4=1738000 руб. ;

стоимость распечатки - 16*71280=1140480 руб. ;

общая стоимость составит - 1738000+1140480=2878480 руб.

Изготовление рекламных листовок обосновано широким ассортиментом продукции ОАО «Гомельский мясокомбинат» Так каждый покупатель, приобретающий продукцию рассматриваемогопредприятия, получит список новинок сезона.

Кроме того, предлагается следующая программа мероприятий по продвижению бренда ОАО «Гомельский мясокомбинат» (таблица 3. 4).

Таблица 3. 4

Программа мероприятий стимулирования сбыта

Кроме стимулирования сбыта, ОАО «Гомельский мясокомбинат» необходимо провести несколько акций по распространению информации об ее достижениях в сфере разработки новых продуктов.

График проведения этих акций представлен в таблице 3. 5.

Таблица 3. 5

Перечень мероприятий паблик рилейшнз для ОАО «Гомельский мясокомбинат»

Примечание - Источник: собственная разработка

Реализация разработанных мероприятий позволит ОАО «Гомельский мясокомбинат» увеличить объемы реализации, привлечь новых потребителей. При этом предприятие получит экономический эффект, а также долгосрочный эффект от продвижения торговой марки.

Таким образом, разработанные методические подходы к организации продвижения, а также практические планы-графики осуществления продвижения, представленные выше, позволят ОАО «Гомельский мясокомбинат» напомнить о себе покупателям, опробовать рекламную кампанию и, в случае успеха, организовать общереспубликанскую кампании по продвижению продукции.

Размещено на Allbest.ru