Совершенствование сбытовой политики предприятия
Теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия. Выбор каналов сбыта и их функции. Анализ факторов влияющих на него. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью. Разработка повышения квалификации менеджеров продаж.
| Рубрика | Экономика и экономическая теория |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 24.05.2014 |
| Размер файла | 270,4 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
2
Министерство сельского хозяйства Российской Федерации
Федеральное государственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«КУБАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Курсовая работа
по дисциплине: «Экономика организаций»
на тему: «Совершенствование сбытовой политики предприятия»
Краснодар 2011
Содержание
продажа сбыт менеджер
Введение
1. Теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия
1.1 Сбытовая политика, её элементы и формы реализации
1.2 Функции канала сбыта
1.3 Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики
2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж»
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж»
2.2 Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж»
3. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью
3.1 Совершенствование сбытовой политики предприятия
3.2 Разработка повышения квалификации менеджеров продаж ОАО «Анапское ДРСУ»
Выводы и предложения
Список использованных источников
Введение
Актуальность проблемы совершенствования сбытовой политики предприятия для повышения эффективности его деятельности обусловлена в настоящее время следующими обстоятельствами.
Во-первых, сбытовая система является одной из главных обеспечивающих подсистем функционирования предприятий. То есть, она оказывает непосредственное влияние на экономический эффект деятельности, ограничивает рост себестоимости продукции, на сроки выполнения заказов. Таким образом, существует достаточно сильная взаимосвязь между работой сбытовой политики и деятельностью предприятия.
Во-вторых, формирование источников финансирования деятельности предприятия в последнее время все больше происходит на открытых рынках капитала, на которых действуют жесткие условия отбора и проявляется четкая зависимость стоимости финансовых ресурсов от эффективности деятельности предприятия. Данная ситуация заставляет руководителей повышать эффективность не только основных, но и вспомогательных бизнес-процессов. В этой связи, совершенствование сбытовой политики является не только задачей соответствующих подразделений предприятия, но и всей системы управления на уровне топ-менеджмента.
В-третьих, в условиях повышения корпоратизации и фондовой открытости крупных хозяйствующих субъектов на первый план выходят такие интегральные показатели деятельности предприятий, как удовлетворенность акционеров, рыночная капитализация, взаимоотношения с рынком. Изменение приоритетов внешней среды по отношению к предприятию должно вызывать адекватную реакцию и рост усилий, направленных на повышение эффективности.
В-четвертых, ориентация производства на удовлетворение потребительского спроса требует совершенствования методологии управления сбытом продукции отечественных предприятий с учетом тенденций развития отечественной рыночной ситуации, с одной стороны, и особенностей конкретного производства, с другой. Практика показывает, что совершенствование сбытовой политики требует комплексного подхода, так как с переходом к рыночной системе хозяйствования перед отечественными предприятиями, наряду с другими проблемами, встала проблема самостоятельного поиска потребителей своей продукции.
Все вышесказанное подтверждает, что тема исследования в настоящее время актуальна и теоретически востребована.
Целью исследования является «Совершенствование сбытовой политики предприятия».
В соответствии с поставленной целью в работе решаются следующие задачи:
1. Анализ экономической литературы.
2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж».
3. Разработать предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью.
Объектом исследования работы является предприятие ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж», разрабатывающее программу совершенствования собственной сбытовой политики.
Предметом исследования работы является программа совершенствования сбытовой политики предприятия, реализация которой непосредственно влияет на повышение эффективности деятельности промышленного предприятия.
1. Теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия
1.1 Сбытовая политика, её элементы и формы реализации
В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта [20, с.308].
Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.
Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;
- контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно - расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица №1), [20, с.308].:
1. По организации системы сбыта:
1.1Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.
1.2Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2.По числу посредников:
2.1Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников.
Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю
2.2.Исключительный - малое (или единичное) число посредников.
Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой - производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме - производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы - производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы - производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале [13, с.118].
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы - производителя с конечным потребителем.
В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.
При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длинны и ширины:
- длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников;
- ширина канала - число посредников, условно находящихся на одном уровне (рисунок 1) [13, с.122].
По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивный, селективный или исключительный.
Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.
Рисунок 1- Пример длины каналов сбыта
Широко распространены типы посредников:
- зависимые торговые агенты, представители, брокеры, действующие по поручению и за счет клиента, специализируются на заключении сделок между производителями и потребителями, получают вознаграждение в виде процента от продаж или комиссионных, несут минимальный риск;
- дистрибьюторы, действующие за свой счет, но от имени производителя. Они имеют право на возврат товара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, безусловно, больший, чем зависимые посредники, но меньший, чем дилеры.
- дилеры, которые становятся собственниками товара, действуют за свой счет и от своего имени, получают доход за свой счет разницы в ценах покупки и продажи, несут максимальный риск.
Таким образом, товародвижение (фирмы) производителя - это деятельность, направленная на организацию движения потока товара к конечному потребителю, целью, которой является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.
1.2 Функции канала сбыта
Под каналом сбыта понимается путь прохождения готовой продукции от изготовителя к потребителю. Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями (Рисунок 2) [13, с.126].
Размещено на http://www.allbest.ru/
2
Рисунок 2- Функции канала сбыта
Маркетинговые исследования - систематическое определения круга данных необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Вот десять наиболее типичных решаемых ими задач:
- изучение характеристик рынка;
- замеры потенциальных возможностей рынка;
- анализ распределения долей рынка между фирмами;
- анализ сбыта;
- изучение тенденций деловой активности;
- изучение товаров конкурентов;
- краткосрочное прогнозирование;
- изучение реакций на новый товар и его потенциала;
- долгосрочное прогнозирование;
- изучение политики цен.
Существуют пять основных этапов маркетингового исследования (рисунок 3) [13, с.129].
Размещено на http://www.allbest.ru/
2
Рисунок 3 - Схема маркетингового исследования.
Итак: маркетинговые исследования - процесс, состоящий из пяти этапов.
На первом происходит четкая определение проблемы и постановка целей исследования.
Второй этап - разработка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных.
Сбор первичных данных требует выбора методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовки орудий исследования (анкеты, механические устройства), составление плана выборки (единица выборки, объем выборки, процедура выборки) и выбора способа связи с аудиторией (телефон, почта, личное интервью).
Третий этап - сбор информации с помощью внекабинетных или лабораторных изысканий.
Четвертый этап - анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявление разного рода взаимосвязей.
Пятый этап - представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения [13, с.131].
Объективная рыночная политика должна строится таким образом, чтобы в начале анализировались цены, которые могут быть получены фирмой за свои товары, а потом определялись объемы производства товаров и рынка сбытов. Однако в реальной жизни условия деятельности в большинстве случаев складываются так, что на первое место выдвигаются желаемые объемы продаж и покупатели, которым эти объемы могут быть предложены, после чего рассчитываются фактические затраты на производства и сбыт и определяется цена продажи, которая за частую не является окончательной. Фирма при назначении цены исходит из реальных возможностей того, что может получить за свой товар. Поэтому, если учитывать естественное стремление (цель) фирмы к максимализации прибыли, то решение значительной части задач сбытовой политики определяется тем, на сколько фирма может варьировать объемы и цену продажи своих товаров.
Что нужно знать предприятию при разработке стратегии и тактики продвижения своей продукции на рынке?
Исследование рекламной деятельности представляет собой, в сущности, анализ и оценку сравнительной эффективности различных методов продвижения на рынке изделий и услуг. Под продвижением продукта в современном маркетинге, понимается, прежде всего, усилие предприятия - производителя или фирмы - поставщика, общаться со своими потребителями находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:
- Рекламная деятельность. Под ней понимается любое, не обращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта.
- Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги.
- Общественная, или публичная, известность и связи с общественностью. Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).
- Персональные продажи. Это презентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.
У фирмы есть два возможных пути на позиционирование товара на рынке:
Первый - позиционировать себя рядом с одним из существующих конкурентов и начать борьбу за долю рынка. Руководство может пойти на это если чувствует, что:
- фирма может производить товар, превосходящий по качеству;
- рынок достаточно велик, чтобы вместить двух конкурентов;
- располагают большими, чем у конкурентов ресурсами;
- избранная позиция в наибольшей мере отвечает особенностям сильных деловых сторон фирмы.
Второй путь - товар, которого еще нет на рынке. Однако перед тем, как принять такое решение, руководство фирмы должно удостовериться в наличии:
- технических возможностей создания;
- экономических возможностей создания в рамках планируемого уровня цен;
- достаточного числа покупателей, предпочитающих данный товар.
Позиционирование товара можно обеспечить фирме опираясь на свойства товара, его оформление, качество, цену и прочие характеристики. Решение о точном позиционировании позволит фирме точнее скорректировать планы относительно производства, и сбыта, для этого необходимо проанализировать наличие контрольных показателей продаж, издержек и прибыли [14, с.106].
Для того чтобы, максимизировать прибыль фирма может создать собственную сеть торговых точек. В данном случае, руководству фирмы необходимо принять решение в отношении:
- целевого рынка - не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, невозможно принимать последовательные, согласующиеся между собой решения относительно товарного ассортимента, оформления, рекламных обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п., необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы быть уверенными в удовлетворенности своих клиентов;
- товарного ассортимента и комплекса услуг - товарный ассортимент должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка, именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными предприятиями:
* комплекс услуг, который фирма предложит своим клиентам, является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения из числа остальных;
* атмосфера торговых точек должна быть такой, которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка и оказывает влияние на совершение покупок.
- о ценах - это ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества представляемых товаров;
- о месте размещения торговых точек - один из решающих конкурентных факторов сточки зрения привлечения покупателей.
1.3 Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики
Выбор канала сбыта, и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя.
Факторы выбора вида сбыта:
1. Особенности товара.
2. Цели и стратегия фирмы.
3. Производственные ресурсы фирмы.
4. Потребители.
5. Конкуренты.
6. Посредники.
7. Макросреда.
Факторы 1, 2, 3, относятся к внутренней среде фирмы. Их особенность - полная контролируемость, то есть наличие у фирмы реальной возможности управлять ими.
Факторы 4, 5, 6, 7 действуют на фирму из вне. Их особенность - относительная или абсолютная неуправляемость. Однако при формировании сбытовой политики они должны тем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться.
Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.
Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.
Первый этап - определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение.
На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего, принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием «проталкивания» или «втягивания» на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура) [14, с.109].
Таблица 1 - Принцип построения косвенных каналов сбыта
|
Принцип |
Содержание |
Схема |
«Проталкивание» |
Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции - усилия оптовой торговли. Цель: сотрудничество с посредниками. |
Размещено на http://www.allbest.ru/
2
|
«Втягивание» |
Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те - к производителю. Цель: притягивание посредников. |
Размещено на http://www.allbest.ru/
2
При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).
Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.
Третий этап - отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем прфессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д.
Таблица 2 - Критерии выбора сбытового посредника
|
Критерии |
Причины выбора |
|
|
1. Финансовые аспекты |
а) чем больше финансовые возможности, тем лучше. б) продолжительность работы в данной сфере (чем больше, тем лучше). |
|
|
2. Организация и основные показатели сбыта: - число занятых; - компетентность в технических вопросах |
- наличие мощной сбытовой сети. - темпы роста оборотов (чем больше тем лучше). - наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно; - динамика за последние 3-5 лет; - период анализа показателей сбыта. |
|
|
Сбыт какой продукции осуществляет посредник. - изделия конкурентов; - изделия дополняющие ваши изделия и услуги; - изделия и услуги самого высокого качества. |
Можно ли доверить сбыт своей продукции: - иногда можно доверить; - наиболее предпочтительный посредник; - чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику. |
|
|
4. Общий ассортимент услуг и изделий. |
Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание. |
|
|
5. Репутация фирмы. |
Можно судить только по собственному опыту. |
|
|
6. Степень охвата рынка: - в географическом разрезе; - в отраслевом плане; - частота получения заказов; |
Чем больше, тем лучше: - нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети; - сбытовая сеть диллера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей); - увеличение частоты получения с началом работы. |
|
|
7. Запасы и складские помещения: - вид и уровень запасов; - складские помещения. |
Главное - готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю: - наличие полного ассортимента и комплекта поставки; - высоко ценится уровень технической оснащенности. |
|
|
8. Управление сбытом и стратегия. |
Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли. |
На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений.
Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма - изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие - либо преимущества, которые позволяют им это делать[14, с.112].
Таблица 3 - Методы достижения сотрудничества в канале сбыта
|
Метод |
Задача |
Средства |
|
|
Мотивирование участков. |
Добиться заинтере-сованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах. |
Положительные мотивации: скидки, торговые наценки бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы. |
|
|
Формализация отношений. |
Обеспечить регулярность контактов с посредником. |
Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикальная и горизонтальная); фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа. |
|
|
Программирование будущей деятельности. |
Создать условия для сотрудничества в будущем. |
Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности. |
Пятый этап - разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.
Данные показатели могут быть использованы при оценки эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.
Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.
2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж»
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж»
Открытое акционерное общество "Анапское дорожное ремонтно-строительное управление "Вираж" работает в дорожной отрасли 45 лет. Единственный акционер - Краснодарский край в лице Департамента имущественных отношений Краснодарского края.
Основной вид деятельности ОАО "Анапское ДРСУ "Вираж" - строительство, ремонт и эксплуатация автомобильных дорог общего пользования. Деятельность осуществляется на основании лицензий. Предприятие содержит и обслуживает:
- 189 км дорог, из них 174 км - дороги с асфальтобетонным покрытием, 15 км - дороги с гравийным покрытием;
- 12 мостов и путепроводов общей протяженностью 357 м.
Кроме, этого успешно выполняет ремонт и реконструкции автодорог в Анапском, Темрюкском, Крымском, Славянском, Геленджикском и Новороссийском районах Краснодарского края, работы по благоустройству улиц г.г. Анапы и Новороссийска, благоустройству территорий лечебно-оздоровительных комплексов, поселков и хуторов Анапского и Темрюкского районов.
Открытое акционерное общество «Анапское ДРСУ «Вираж», именуемое в дальнейшем «Общество», создано в соответствии с Гражданским кодексом РФ, Федеральным законом от 26.12.1995 № 208-ФЗ «Об акционерных обществах», Федеральным законом от 21.12.2001 № 178-ФЗ «О приватизации государственного и муниципального имущества» и Законом Краснодарского края от 29 декабря 2004 г. № 829-КЗ «О программе приватизации государственного имущества Краснодарского края на 2005 год» в процессе приватизации государственного унитарного предприятия Краснодарского края «Анапское ДРСУ «Вираж».
Общество является юридическим лицом и свою деятельность организует на основании настоящего Устава и действующего законодательства. К Обществу в порядке универсального правопреемства переходят все права и обязанности реорганизованного предприятия в соответствии с передаточным актом.
Полное фирменное наименование: Открытое акционерное общество «Анапское дорожное ремонтно- строительное управление «Вираж»,
Сокращенное наименование: ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж».
Место нахождения Общества:
353451, Краснодарский край, г. Анапа, ул. Чехова, 67.
Общество осуществляет следующие виды деятельности (предмет деятельности):
- выполнение проектных и строительно-монтажных работ;
- производство отдельных видов строительных материалов, конструкций и изделий;
- выполнение работ по установке и обслуживанию технических средств организации дорожного движения;
- осуществление пассажирских перевозок автомобильным транспортом;
- перевозка грузов автомобильным транспортом;
- перевозка опасных грузов;
- техническое обслуживание и ремонт транспортных средств;
- деятельность испытательных лабораторий;
- строительство, ремонт и эксплуатация взрыво- и пожароопасных, химически опасных и вредных производств;
- заготовка, переработка и реализация лома цветных и черных металлов;
- хранение нефти и продуктов ее переработки;
- реализация нефти, газа и продуктов их переработки;
- деятельность по строительству зданий и сооружений;
- производство строительных конструкций и материалов;
- перевозочная и транспортно-эксплутационная деятельность на подъемных железнодорожных путях, не входящих в систему федерального дорожного транспорта;
- эксплуатация централизованных систем питьевого водоснабжения и систем водоотделения городских и других поселений;
- осуществление оптовой и розничной торговли продукцией собственного производства, запасными частями, материалами;
- оказание услуг по благоустройству, асфальтированию, установке бордюров, озеленению территорий;
- недропользование, не связанное с добычей полезных ископаемых, добыча воды;
- медицинская помощь.
Таблица 4 - Динамика основных технико-экономических показателей работы «Анапское ДРСУ «Вираж» за 2008-2009 гг.
|
№ п/п |
Показатели |
2008г |
2009г |
|
|
1 |
Выручка от реализации, тыс.руб |
269985 |
229984 |
|
|
Темпы роста, % |
100 |
85,2 |
||
|
2 |
Себестоимость продукции, работ и услуг, тыс.руб |
253277 |
212795 |
|
|
Темпы роста, % |
100 |
84,0 |
||
|
3 |
Средняя численность работников, в том числе, чел |
208 |
190 |
|
|
Среднесписочная численность, чел |
200 |
183 |
||
|
Темпы роста, % |
100 |
91,5 |
||
|
4 |
Среднемесячная заработная плата, тыс.руб |
19,2 |
21,1 |
|
|
Темпы роста, % |
100 |
109,9 |
||
|
5 |
Выработка на одного работающего за год (от объема выполненного собственными силами), тыс.руб |
1162,7 |
1151,7 |
|
|
Темп роста, % |
100 |
99,0 |
||
|
6 |
Прибыль от продаж, тыс.руб |
16708 |
17189 |
|
|
Темпы роста, % |
100 |
102,9 |
||
|
7 |
Чистая прибыль, тыс.руб |
10157 |
10060 |
|
|
Темпы роста, % |
100 |
99,0 |
||
|
8 |
Рентабельность продаж (от выручки), % |
6,2 |
7,5 |
|
|
9 |
Рентабельность собственного капитала, % |
20,9 |
18,5 |
|
|
10 |
Протяженность отремонтированных дорог, км |
17,3 |
10 |
|
|
11 |
Производство асфальтобетона и черного щебня, тыс.тн |
47 |
38,1 |
Из-за сокращения финансирования строительства и ремонта автодорог, сокращения договорных объемов работ с внешними заказчиками выручка от продаж в 2009г по сравнению с 2008г уменьшилась на 14,8% или на 40млн. руб., сократилась на 9% средняя численность работающих, снизилось на 19% производство асфальта и черного щебня. Производственные мощности асфальтобетонного завода были загружены на 65%.
Таблица 5 - Прибыль и рентабельность за 2009, тыс.руб.
|
№ п/п |
Наименование работ |
Выручка без НДС |
Себестоимость работ |
Прибыль |
Рентабельность (%) |
||
|
план |
факт |
||||||
|
1 |
Ремонт дорог |
107 264 |
101 573 |
5 691 |
4,3 |
5,3 |
|
|
2 |
Субподряд по ремонту |
10 396 |
10 396 |
||||
|
3 |
Содержание дорог |
31 481 |
29 740 |
1 741 |
8,8 |
5,5 |
|
|
4 |
Субподряд по содержанию |
354 |
354 |
||||
|
5 |
Итого по контрактам с Управлением автомобильных дорог КК |
||||||
|
Собственными силами |
138 745 |
131 313 |
7 432 |
5,3 |
5,4 |
||
|
Субподряд |
10 750 |
10 750 |
|||||
|
6 |
Внешние заказчики |
78 179 |
69 254 |
8 925 |
5,4 |
11,4 |
|
|
7 |
Субподряд по внешним договорам |
404 |
404 |
||||
|
8 |
Прочая реализация |
1 906 |
1 074 |
832 |
15,0 |
43,7 |
|
|
9 |
Итого собственными силами |
218 830 |
201 641 |
17 189 |
5,4 |
7,9 |
|
|
10 |
Всего генподряд |
229 984 |
212 795 |
17 189 |
5,1 |
7,5 |
Уровень фактической рентабельности в целом по предприятию превысил сметный. Полученная прибыль на 5349 тыс. руб. больше сметной прибыли.
В связи с высокой фактической трудоемкостью работ по содержанию дорог, превышающей сметную, не была достигнута сметная рентабельность (5,5% против 8,8 % по смете) по объектам содержания дорог.
Но следует отметить, что в 2009г. участок содержания дорог сработал более производительно и рентабельно: рентабельность работ по содержанию дорог увеличилась с 1% в 2008году до 5,5%в 2009году.
Рисунок 4 - Структура доходов Общества за 2008-2009гг.
Прибыль от продаж до налогообложения составила 12979 тыс. руб. После начисления к уплате в бюджет налога на прибыль и других аналогичных платежей, чистая прибыль составила 10060 тыс. руб. В 2009 году по сравнению с 2008г. выручка от продаж уменьшилась на 14,8%,чистая прибыль Общества - на 0,9%.
Рисунок 5 - Динамика прибыли Общества за 2007-2009 г. (тыс.руб.)
Производственно-финансовая деятельность в 2009г в целом была направлена на сохранение положительной динамики показателей эффективности.
Таблица 6 - Стоимость чистых активов на конец 2009г на 79% превышает уставный капитал Общества, (тыс. руб.)
|
Показатели |
2007г |
2008г |
2009г |
|
|
Уставный капитал |
30447 |
|||
|
Стоимость чистых активов |
43475 |
48584 |
54502 |
Таблица 7 - Анализ ликвидности баланса за 2008-2009гг
|
№ п/п |
Показатели |
Норматив |
2008г |
2009г |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
|
|
1 |
Анализ ликвидности |
||||
|
1.1. |
Коэффициент текущей ликвидности |
1,5 и более |
2,24 |
3,85 |
|
|
1.2. |
Коэффициент абсолютной ликвидности |
От 0,2 до 0,25 |
0,01 |
2,01 |
|
|
1.3. |
Коэффициент срочной ликвидности |
0,6 и более |
0,85 |
3,0 |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
|
|
2. |
Анализ структуры капитала |
||||
|
2.1. |
Коэффициент финансовой независимости |
0,4 и более |
0,62 |
0,77 |
|
|
2.2. |
Отношение суммарных обязательств к активам |
0,6 и менее |
0,38 |
0,23 |
|
|
3. |
Анализ рентабельности (на 1 руб. чистой прибыли) |
||||
|
3.1. |
Рентабельность продаж |
3,76 |
4,37 |
||
|
3.2. |
Рентабельность собственного капитала |
20,91 |
18,46 |
||
|
3.3. |
Рентабельность текущих активов |
15,43 |
16,41 |
||
|
3.4. |
Рентабельность инвестиций |
13,03 |
14,29 |
Все показатели в пределах установленных нормативов. Платежеспособность Общества в 2009 году укрепилась, увеличилась его финансовая независимость, снизился риск финансовых затруднений. Увеличилась рентабельность продаж.
В отчетном 2009 году улучшилось финансовое состояние акционерного общества. Об этом свидетельствует рост чистых денежных средств от текущей деятельности на 35335 тыс. руб. против прошлого 2008 года, а также наличие денежных средств на расчетном счете на начало 2010 г. в сумме 31929 тыс. руб. против 184 тыс. руб. на начало отчетного 2009 г. Это позволяет акционерному обществу начать финансовую деятельность в наступившем 2010 году без особых трудностей.
В отчетном году получено от покупателей и заказчиков за выполненные работы и оказанные услуги 290414 тыс. руб. и направлено на расчеты с поставщиками, бюджетами, работниками 182722 тыс. руб., в результате чего на конец года не имеется просроченной кредиторской задолженности по всем обязательствам общества.
В 2009 году на пополнение оборотных средств был оформлен кредит в Анапском отделении акционерного коммерческого Сберегательного Банка РФ в виде невозобновляемых кредитных линий в сумме 25 млн. рублей под залог недвижимого имущества и права аренды земельных участков, а также транспортных средств. Кредит погашен досрочно в декабре 2009 г. (срок по договору - март 2010 г.)
В 2009 году было уплачено налогов во все уровни бюджетов на сумму 38711 тыс. руб., на 3614 тыс. руб. больше, чем в 2008г.
Таблица 8 - Сравнение перечисленных налогов за 2008-2009гг. тыс. руб.
|
Налоги |
2008г |
2009г |
Отклонение |
|
|
Налог на прибыль |
4175 |
2443 |
-1732 |
|
|
Налог на доходы физических лиц |
6225 |
6012 |
-213 |
|
|
Налог на имущество |
305 |
249 |
-56 |
|
|
Налог на землю |
1065 |
12 |
-1053 |
|
|
Транспортный налог |
380 |
382 |
2 |
|
|
НДС |
12400 |
19805 |
7405 |
|
|
ЕСН |
10461 |
9693 |
-768 |
|
|
Плата на выбросы в окружающую среду |
86 |
115 |
29 |
|
|
Итого |
35097 |
38711 |
3614 |
Причины уменьшения суммы перечисленных налогов в 2009г по сравнению с 2008г:
Налог на прибыль - уменьшение выручки на 40 млн. руб.;
- уменьшение ставки налога на прибыль с 24% до20%.
НДФЛ - переход на поквартальное премирование ИТР и служащих, в связи, с чем сумма НДФЛ с премии за 4квартал 2009г. уплачивается в январе 2010г.;
- увеличение стандартных вычетов с заработной платы в 2009г.
ЕСН - в связи с ростом заработной платы изменилась структура налогооблагаемой базы в сторону увеличения доли с меньшим процентом обложения;
- из-за применения поквартального премирования, ЕСН с доли премии за октябрь-ноябрь будет уплачен в январе 2010г.
Налог на землю - с 29.02.08г три земельных участка переоформлены в аренду и налог на землю уплачивается только с одного земельного участка площадью 137,6 кв.м.
На 01.01.2010 года не имеется просроченной задолженности по уплате налогов и сборов.
В 2009г стабилизировалось финансовое положение предприятия: уменьшились и кредиторская, и дебиторская задолженности.
Таблица 9 - Дебиторская и кредиторская задолженность
|
№п/п |
Наименование |
2009г |
Отклонение |
|||
|
На начало |
На конец |
(+,-) |
% |
|||
|
1. |
Дебиторская задолженность |
24 832 |
15 803 |
-9 029 |
63,6 |
|
|
в том числе |
||||||
|
покупатели и заказчики |
20 022 |
11 926 |
-8 096 |
59,6 |
||
|
2. |
Кредиторская задолженность |
28 598 |
15 314 |
-13 284 |
53,5 |
|
|
в том числе |
||||||
|
поставщики и подрядчики |
22 020 |
1 991 |
-20 029 |
9,0 |
На 01 января 2010 года на балансе ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж» имеются 62 единицы автотранспорта и 43 единицы дорожной техники, асфальтобетонный завод производительностью 50 тонн асфальтобетона в час в комплексе с дробильно-сортировочным узлом, производственная база со складами, гаражами и ремонтно-механическими мастерскими.
Все имеющиеся производственные мощности использовались по мере производственной необходимости.
Балансовая первоначальная стоимость основных средств на 01.01.2010 года составила 43 848 тыс. руб., из них:
- здания 3 323 тыс. руб.
- машины и оборудование 21 836 тыс. руб.
- передаточные устройства и сооружения 2 274 тыс. руб.
- транспортные средства 16 137 тыс. руб.
- прочие основные средства 278 тыс. руб.
Кроме того, имеется 9 единиц арендованной техники стоимостью 14189 тыс. руб.:
- Автобус ПАЗ 3205 -113,453 тыс. руб.
- Машина дорожная комбинированная ЭД 405А -2631,356 тыс. руб.
- Автогрейдер Lee Boy 635 -2455,084 тыс. руб.
- Каток дорожный вибрационный «Динапак СС-122» -981,356 тыс. руб.
- Асфальтоукладчик Lee Boy 8500 -4083,898 тыс. руб.
- Заливщик битумных мастик Super Shot 123 -2421,2 тыс. руб.
- Снегоочиститель шнекороторный -618,1 тыс. руб.
- Навесное оборудование на КАМАЗ -55111 -729,915 тыс. руб.
- Косилка К-78-М -154,7 тыс. руб.
Износ основных фондов на 01.01.2010 г. составил 79,3%.
В 2009г был списан автобус КАВЗ 685М и продан легковой седан ГАЗ 3110, имеющие 100% износ.
Для обновления парка дорожных машин, увеличения производительности труда, увеличения объемов строительно-монтажных работ предприятием разработаны мероприятия по техническому развитию Общества. Суть мероприятий - обновление парка дорожных машин путем приобретения дорожно-строительной техники по договорам финансовой аренды (лизинга). Данные по оплате лизинговых платежей за новую технику приведены в таблице (с учетом НДС).
Оплата лизинговых платежей проводилась по графикам оплат. Недоплат, не соблюдения сроков оплаты и штрафных санкции за несвоевременную оплату нет.
Приобретение вышеуказанной техники позволило:
- улучшить качество выполняемых дорожных работ;
- сократить время простоя техники на ремонте и уменьшить затраты на ее ремонт;
- повысить производительность труда механизаторов;
- повысить рейтинг Общества при участии в открытых конкурсных торгах и аукционах на право заключения контракта на выполнение строительно-монтажных работ.
Фондоотдача составила 25,25 рубля на каждый рубль основных фондов против 22,2 рубля в 2008г.
За 2008-2009гг решением годовых общих собраний акционеров на развитие Общества направлено 9958,4 тыс. руб. чистой прибыли. За счет средств развития Общества были оплачены лизинговые платежи на сумму 7216 тыс. руб., арендная плата за арендованную технику в сумме 642 тыс. руб., приобретено новой техники, средств малой механизации, компьютерной техники на сумму 4622 тыс. руб. Всего использовано средств - 12 480 тыс. руб. (без учета НДС). Переходящий остаток на 2010г составил 2521,6 тыс. руб.
Средняя численность работников в 2009 году составила 190 человека, из них ИТР - 38 человек, рабочих - 128 человек, прочих (МОП) - 18 человек. Средняя численность списочного состава - 183 человека.
Оплата труда работников Общества проводилась на основе систем, предусмотренных Коллективным договором, принятым общим собранием трудового коллектива 25 марта 2009 года и отраслевым тарифным соглашением. Оплата труда каждого работника зависела от его квалификации, сложности выполняемой работы, количества и качества затраченного труда.
Среднемесячная заработная плата работников Общества возросла с 19166 рублей в 2008 году до 21111 рублей в 2009 году и превысила среднеотраслевой уровень.
В 2009г за счет себестоимости было выплачено 95,3% фонда оплаты труда. Выплаты из прибыли составили 4,7% оплаты труда.
Рисунок 6 - Структура фонда оплаты труда в 2008-2009гг
Таблица 10 - Динамика фонда оплаты труда и численности работников
|
№ п/п |
Показатели |
Ед-ца изм. |
2008г. |
2009г. |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
|
|
1 |
Фонд оплаты труда - всего |
тыс.руб. |
47838,2 |
48133,9 |
|
|
в том числе |
|||||
|
1.1. |
административно-управленческий персонал |
тыс.руб. |
14533,1 |
16783,0 |
|
|
1.2. |
производственный персонал |
тыс.руб. |
32021,9 |
29731,2 |
|
|
1.3. |
прочие (МОП) |
тыс.руб. |
1283,2 |
1619,7 |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
|
|
2 |
Фонд оплаты труда списочного состава |
тыс.руб. |
46616,3 |
47389,1 |
|
|
в том числе |
|||||
|
2.1. |
административно-управленческий персонал |
тыс.руб. |
14533,1 |
16783,0 |
|
|
2.2. |
производственный персонал |
тыс.руб. |
30934,0 |
29123,1 |
|
|
2.3. |
прочие (МОП) |
тыс.руб. |
1149,2 |
1483,0 |
|
|
3 |
Среднемесячная зарплата |
тыс.руб. |
19,2 |
21,1 |
|
|
в том числе |
|||||
|
3.1. |
административно-управленческий персонал |
тыс.руб. |
31,1 |
36,8 |
|
|
3.2. |
производственный персонал |
тыс.руб. |
17,7 |
18,5 |
|
|
3.3. |
прочие (МОП) |
тыс.руб. |
5,9 |
7,5 |
|
|
4 |
Среднемесячная заработная плата списочного состава |
тыс.руб. |
19,4 |
21,6 |
|
|
4.1. |
административно-управленческий персонал |
тыс.руб. |
31,1 |
36,8 |
|
|
4.2. |
производственный персонал |
тыс.руб. |
17,9 |
19,0 |
|
|
4.3. |
прочие (МОП) |
тыс.руб. |
5,6 |
7,3 |
|
