Продажи и их рост-то, к чему стремится любой предприниматель, глава компании, директор и поставщик, посредник и индивидуальный предприниматель.

Создание целостной системы продвижения товара от производителя к потребителю становится главной целью. Комплекс сбыта товара является существенной составной частью современной стратегии компании и ее маркетинга, который представляет собой упорядоченный и целенаправленный процесс осознания фирмой проблем потребителя и регулирования рыночной деятельности.

Современное состояние рынка молочной продукции характеризуется тем, что многочисленные производители предлагают потребителям товары с аналогичными названиями, похожими функциональными свойствами и в близком друг к другу ценовом диапазоне. В условиях жесткой конкуренции, важно умело дифференцировать свой продукт и эффективно его продвигать.

Обострение конкуренции и растущее давление ритейлеров, приводят к смене стратегических приоритетов развития участников рынка, особенно у российских компаний. Основными задачами становятся создание и развитие собственных торговых марок, расширение географии сбыта и продвижение товара в торговых сетях. В России работают около 2 тыс. производителей молочной продукции, из которых основными являются ОАО «Вимм-Билль-Данн», ОАО «Юнимилк», ООО «Danone», ОАО», ООО «Ehrmann», ООО «Campina» и т.д. Все большее число людей, покупая молоко, обращает внимание на информационную поддержку продукта, внимательно изучая упаковку и другие средства его продвижения. Продукты ведущих компаний на молочном рыне активно продвигаются производителями, которые достаточно активно используют практически все виды рекламы.

Таблица 6. Методы стимулирования продаж продукции ООО «Юнимилк»

За рассматриваемый период с целью стимулирования сбыта и привлечения внимания к товару были использованы следующие каналы рекламы: радио, телевидение, рекламные щиты, периодические издания, реклама на транспорте, рекламные агентства (рис. 10).

Затраты Филиала «Молочный Комбинат «Чебоксарский» ОАО «Компания Юнимилк» на элементы стимулирования продаж

Осуществление сбытовой деятельности базируется на использовании разнообразной информации для принятия соответствующих управленческих решений. На каждом шагу в процессе анализа рыночных возможностей, планирования, организации маркетинговых мероприятий, нужна информация о потребителях, конкурентах, дилерах и других факторах внешней и внутренней среды предприятия.

В качестве мер по увеличению объемов продаж на ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» можно предложить следующие:

1. Создание торгового дома для мелкооптовых и розничных клиентов.

2. Увеличение объема продаж, что может быть достигнуто путем активизации рекламной деятельности услуг и участия на выставках, ярмарках, расширение рынков сбыта районах республики

3. Разработка и осуществление маркетинговой программы привлечения покупателей, используя рекламу, выставки, ярмарки, качество обслуживания, снижение цен и проведение других мероприятий.

4. Применить все усилия по дальнейшему активному поиску поставщиков и покупателей молочной продукции, увеличению объемов продаж на внутренний рынок. Оптимизировать связи с контрагентами.

5. Ускорение продаж «залежавшегося» товара, за счет снижения цен на него.

6. Преодоление сезонных спадов реализации, за счет планирования объемов производства.

7. Повышение качества производства молочной продукции и повышения квалификации работников предприятия.

8. Внедрение новой производственной линии.

9. Внедрение IP-технологий в процесс продаж.

Хотелось бы подробнее остановиться на двух последних пунктах.

ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» реализует широкий ассортимент продукции через торговых представителей, которые часто сталкиваются с рядом проблем.

При работе с большим ассортиментом, когда в накладной присутствует более 200 наименований товара; в периоды предпраздничной торговли, когда операторы работают в усиленном режиме, оформляют заказы и приносимые торговыми представителями, и от клиентов, - возникают ошибки при вводе данных заказов. В следствии этого, клиент не получает обслуживания того уровня, который ожидает.

Такие ситуации ведут к неприятным последствиям:

А) конфликтам, а иногда к потере клиента;

Б) над накладными проводится двойная работа - это затраты рабочего времени операторов и логистов;

В) трата рабочего времени торгового представителя на доставку измененных накладных;

Г) возможный возврат по причине несоответствия заказов, особенно при работе с крупными магазинами и с сетевыми клиентами;

Д) создается отрицательный имидж компании;

Е) операторы не справляются с объемами работы, отсюда большая текучесть кадров.

Не полные или пустые заказы могут быть при работе с самым ходовым товаром, который имеет максимальный оборот.

Выезжая утром из офиса в торговые точки, торговые представители имеют сведения об остатках продукции на складе. Но в течении некоторого времени данный товар может быть продан. Не зная этого, торговый представитель забирает у клиента заказ на данный товар. Следовательно, он потерял заказ и ничего не продал, то есть отработал неэффективно.

Не справляются с объемами работы и операторы. Один оператор, в среднем, за день оформляет пятьдесят заказов. Соответственно, при работе с большим количеством заказов, приходится нанимать на работу дополнительно четырех операторов. А это дополнительные издержки по выплате заработной платы независимо от стабильности заказов; налоговые выплаты; а также дополнительные рабочие места.

Для решения данного круга проблем, можно предложить ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» модернизировать часть информационных технологий. А именно, обеспечить всех торговых представителей портативными карманными компьютерами (КПК), с установленной программой для выписки и обработки заказов на месте у клиента.

Внедрение КПК повысят эффективность труда сотрудников, занятых в процессе продаж. Беспроводные технологии позволят получить следующие положительные результаты:

- менеджеры смогут более эффективно контролировать процесс продаж;

- четкая маршрутизация работы торговых представителей, то есть программа даст возможность делать заказы, в первую очередь, только с клиентами, указанными в маршрутном листе на день. Это обеспечит тщательный контроль за порядком работы торговых представителей, так как при посещении торговой точки будет зафиксировано время составления данного заказа;

- владение информацией о складских остатках в режиме «онлайн»;

- владение информации о задолженностях по каждому клиенту;

- индивидуальный прайс-лист для каждого клиента, учитывающий ассортиментную матрицу и скидку;

- сокращение бумажной отчетности и повышение актуальности собранной информации непосредственно во время посещения торговых точек: время, дата посещения; количество фейсингов на полке магазина того или иного товара; стоки по каждой позиции на полках и складах клиента; мониторинг цен и другая отчетность в работе торгового представителя;

- ускорение ввода информации в учетную систему, за счет замены бумажного документооборота на электронный;

- автоматическое создание накладных без участия оператора, и передача данных торговым представителем из торговой точки в торговый зал операторам, которые лишь проверят данные накладные;

- сокращение количества операторов при выписке заказов;

- уменьшение транспортных расходов за счет равномерного распределения заказов по дням недели;

В целом, в управлении сбытовой деятельность компании, внедрение КПК в процесс продаж повысят оперативность получения информации; контроль за операциями, проводимыми торговыми представителями, что позволит правильно применять систему штрафов и премирования за проделанную работу.

Что касается последнего пункта внедрение новой производственной линии. Не так давно на общем собрании директоров компании было принято решение о запуске нового бренда под названием «Волжские зори». Новая линейка молочных продуктов будет выпускаться на данном предприятии. Что в свою очередь скажется на увеличении объемов производства предприятия, а так же важность запуска нового продукта отразится и в республиканском министерстве сельского хозяйства. Развитие переработки влечет увеличение объема закупки сырого молока высокого качества, что необходимо для развития животноводства республики. Группа компаний планирует запуск новой линии в 2014 году.

Заключение