Выход на рынок сбыта предприятия

- данные Министерства иностранных дел РБ;

- специализированные интернет-ресурсы;

- личные контакты;

- СМИ;

- коммуникация с партнерами;

- участие в бизнес - семинарах, выставках, торговых ярмарках и др..

Приём заказов на предприятии осуществляется следующим образом. Предприятие получает заявку на продукцию от заказчика (партнёра) на определённый вид товара (количество, номенклатура, цена). Форма заказа имеет произвольный характер, так как каждая последующая форма заказа от разных покупателей отличается друг от друга.

Приоритет на предприятии - ценовой, покупатели, которые предлагают более выгодные условия (цена, условия оплаты, транспорт и т.д.).

Целенаправленная ценовая политика в маркетинге состоит в том, что ОАО «Криница» устанавливает на свою продукцию такие цены, и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение запланированных краткосрочных и долгосрочных целей (овладение определенной долей рынка, получение намеченного объема прибыли) и решение оперативных задач, связанных с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, деятельностью конкурентов и т.п.

На рынка Беларуси ОАО «Криница» преследует цель -- обеспечение лидерства по показателю доли рынка, на рынке же Российской Федерации -- удержание и укрепление своих позиций.

Ценовая политика является важнейшим элементом комплекса маркетинга. В ОАО «Криница» наблюдается повышенный интерес к ценообразованию. Это связано с высокими темпами роста затрат и цен в последние годы в результате их либерализации. В условиях падения покупательной способности населения при покупке товаров большинство потребителей, прежде всего, смотрят на цену - спрос сильно эластичен по цене. Поэтому проведение правильной ценовой политики позволит удержать и расширить свою долю рынка, считают на предприятии.

В ОАО «Криница» цена формируется в отделе ценообразования затратным методом (издержки + прибыль). Из отдела ценообразования протокол цен поступает в отдел маркетинга, где, если нужно, осуществляется корректировка цены в зависимости от конъюнктуры рынка. Отдел маркетинга анализирует цены в торговых точках страны, а также спрос на пивоваренную продукцию (посредством анализа реализации на выставках-продажах).

В ОАО «Криница» исследуются цены конкурентов как на рынке РБ, так и на рынке стран СНГ. Сравнение цен показало, что стоимость пивоваренной продукции в среднем была несколько ниже стоимости аналогичной продукции, производимой в странах СНГ и Прибалтики.

Специалисты ОАО «Криница» используют информацию о ценах на аналоги конкурентов в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Для определения средней цены продукции ОАО «Криница» на предполагаемых рынках сбыта, следует учитывать следующие факторы, влияющие на цену изделий:

- минимальные цены по аналогам продукции ОАО «Криница»;

- ассортимент изделий по интересующим регионам;

- потребность рынка в продукции ОАО «Криница» по регионам;

- информация по среднему уровню цен и зарплате.

При этом необходимо учитывать, что максимальная цена может определяться спросом, минимальная - издержками, однако при слишком низкой цене получение прибыли невозможно (т.к. цена определяется издержками), а при слишком высокой цене - формирование спроса невозможно (определяется спросом).

Получив информацию по конкретному региону, городу, можно вывести среднюю цену на изделия ОАО «Криница» в сравнении с аналогами такого же класса, характеристик и т.п.

Для усиление факторов, угрожающих экономической безопасности ОАО «Криница» и обусловливающих его развитие, на ОАО «Криница» создана система мониторинга состояния и динамики развития предприятия с целью заблаговременного предупреждения грозящей опасности и принятия необходимых мер защиты и противодействия.

Основные цели мониторинга следующие:

- оценка состояния и динамики развития производства предприятия;

- выявление деструктивных тенденций и процессов развития потенциала этого производства;

- определение причин, источников, характера, интенсивности воздействия угрожающих факторов на потенциал производства;

- прогнозирование последствий действия угрожающих факторов как на потенциал производства, так и на сферы деятельности, обеспечиваемые продукцией и услугами этого потенциала;

- системно-аналитическое изучение сложившейся ситуации и тенденций ее развития, разработка целевых мероприятий по парированию угроз предприятию.

Мониторинг является результатом взаимодействия всех заинтересованных служб предприятия.

При осуществлении мониторинга действует принцип непрерывности наблюдения за состоянием объекта мониторинга с учетом фактического состояния и тенденций развития его потенциала, а также общего развития экономики, политической обстановки и действия других общесистемных факторов.

Индивидуальное задание

Логистическая система предприятия

На рисунке 2 представлены микрологические системы предприятия.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2 - Объективная декомпозиция логистической системы

Примечание - Источник: [4, с. 26].

Поскольку в отчете подробно расписаны все элементы микрологистической системы, рассмотрим пути совершенствования логистической системы на ОАО «Криница».

Развитая логистика может выходить за пределы материальных потоков и в рамках реинжиниринга бизнес-процессов решать вопросы системной организации потоковых процессов всей бизнес-деятельности предприятия.

Конечно, внедрение логистического метода управления материальными потоками сопряжено, как правило, с серьезными проблемами, но, как свидетельствует мировой опыт, вполне осуществимо.

От внедрения логистических концепций на ОАО «Криница» ожидается получить серьезный эффект, основными слагающими которого будут:

1 Сокращение запасов в цепях товародвижения, за счет:

- применения современных технологий контроля состояния запасов;

- высокой степени согласованности участников в вопросах своевременно го пополнения запасов.

Сокращаются как текущий, так и страховые запасы. Текущие -- за счет поставок точно в срок оптимальных размеров партий. Страховые -- за счет их концентрации в едином распределительном складе.

2 Максимальное использование складских площадей предприятия. Например, логистическая оптимизация цепи товародвижения позволит существенно изменять структуру площадей складов в пользу увеличения доли мобильных площадей.

3 Ускорение оборачиваемости капитала. Достигается за счет контроля времени сквозных процессов размещения и выполнения заказов.

Сокращение транспортных расходов, которое удается достичь за счет высокой согласованности участников в вопросах использования транспорта.

Совокупный эффект от использования логистики, как правило, превышает сумму эффектов от улучшения перечисленных показателей. Это объясняется возникновением у логистически организованных систем ценной для рынка способности обеспечивать поставку нужного груза, необходимого качества, в нужном количестве, в нужное время, в нужное место с минимальными затратами.

Важно отметить также, что логистическая оптимизация деятельности предприятия -- естественный, неизбежный путь его развития. Применение логистики -- уже сегодня залог конкурентоспособности, особенно это касается крупных предприятий, выпускающих высокотехнологичную продукцию, к которым относится анализируемое предприятие. Завтра это, возможно, - его главный ресурс.

Таким образом, для совершенствования своей логистической системы ОАО «Криница» должно учитывать современные тенденции, обеспечивать интеграцию всех служб, совершенствовать не только снабжение, но и обеспечивать эффективную работу склада, систему распределения посредством создания новых представительств, совершенствовать работу службы сбыта.

В последние годы разработаны новые логистические системы, ориентированные на планирование потребностей ресурсов, из которых можно выделить следующие: JIT, KANBAN MRP-1/MRP-2 SDP, LP, LRP, DDT и др.

На ОАО «Криница» предлагается внедрить систему SDP. Система SDP - это усовершенствованная система "точно в срок" - представляет систему планирования потребностей в товарах для упорядочения организации товародвижения и прогнозирования их количества.

При планировании исходят из простого предположения, что следующий во времени показатель по своей величине будет равен средней, рассчитанной за последний интервал времени.

Для примера возьмем данные по реализации следующей товарной группы:

- «Шоколадный напиток «Какао-экспресс»».

Данные реализация товарной группы «Шоколадный напиток «Какао-экспресс»» за 2014 г., шт. представлены в таблице 13.

Таблица 13 - Реализация товарной группы «Шоколадный напиток «Какао-экспресс»» за 2014 г., шт.

Янв 2014	Фев 2014	Мар 2014	Апр 2014	Май 2014	Июнь 2014	Июль 2014	Авг 2014 прогноз	Сен 2014 прогноз	Окт. 2014 прогноз	Ноя 2014 прогноз	Дек 2014 прогноз	Янв 2015 прогноз
15	17	20	17	16	18	14	22	20	22	19	20	21

Примечание - Источник: собственная разработка.

Например, проведем прогноз продаж за ноябрь 2014 г., взяв 6-ти месячный период: (16+18+14+22+20+22)/6 = 19 шт.

Фактическая продажа -19 шт.

Для прогноза продаж на декабрь 2014г. возьмем 6-ти месячный период 2 полугодия, он составит: (18+ 14 + 22 +20 + 22 +19) / 6 = 20 шт.

Для прогноза продаж на январь 2015 г. возьмем 6-ти месячный период 2 полугодия, он составит: (14+ 22 +20 + 22 + 19 + 20) / 6 = 21 шт.

Представим фактические и прогнозные данные об объемах продаж в виде рисунка 3.

Рисунок 3 - Фактические и прогнозные данные об объемах продаж за 2014 г.

Примечание - Источник: собственная разработка

Из графика видно, что кривая прогнозов продаж по сравнению с кривой фактических продаж представляет собой более плавную линию (сглаженную тенденцию).

Далее применим формулу Уилсона.

Эта формула используется в практике, но только для товаров, которые имеют достаточную и постоянную статистику, спрос на которые стабилен, форс-мажорные условия по данным моделям редко встречаются.

Применим ее для одной партии товаров («Шоколадный напиток «Какао-экспресс»»). Модель требует тщательного сбора косвенных данных по работепредприятия. Конкретно необходимо посчитать два важных параметра, прежде чем начать применение формулы Уилсона:

- это стоимость размещения заказа (т. е. во сколько обходится посчитать, оформить, отправить заказ поставщику, получить его и оприходовать);

- издержки хранения заказов (т. е. сумма, которую тратит магазин на приемку, оформление, сортировку, хранение, упаковку, перевозку этого товара).

Стоимость размещения заказа (иногда ее еще называют «издержки пополнения заказа») зависит от частоты, с которой они размещаются. В стоимость размещения заказа обычно входят затраты на:

- поиск поставщика (например, посещение выставок);

- ведение переговоров (как вариант, даже чай и кофе, выпитые во время переговоров);

- оформление и отправку заказа (время менеджера);

- отслеживание транспортировки (время и усилия менеджера, иногда расходы на связь);

- анализ статистической информации по движению запаса;

- принятие заказа по его прибытии;

- оформление претензий по качеству;

- сверку документов;

- транспортировку, если она не включена в стоимость товара;

- оплату транспортных тарифов сторонних организаций;

- расходы на подачу транспорта и погрузо-разгрузочные работы;

- ведение счетов поставщика и другие расходы.

Наиболее удобным, хотя и не самым точным методом является деление общих годовых расходов отдела маркетинга (заработная плата работников отдела, материальные и накладные расходы, командировки, расходы на проведение переговоров и презентаций) на число подаваемых за год заказов. Этому можно противопоставить точный хронометраж работы сотрудника и выборочное обследование в целях определения средних затрат времени на подготовку и подачу заказов.

В качестве наглядного примера рассмотрим расчет затрат на отдельный заказ по товарной группе «Шоколадный напиток «Какао-экспресс»».

ОАО «Криница» продает товар - Шоколадный напиток «Какао-экспресс». Поставка, как правило, осуществлялась небольшими партиями (4-5 тыс.шт.). Стоимость размещения и приемки заказа складывается из стоимости факторов, которые требуются непосредственно для проведения работ:

- фактор 1 -- работа менеджера;

- фактор 2 -- работа грузчиков;

- фактор 3 -- транспортировка продукции со склада до потребителя.

Фактор 1

Фактор стоимости -- время работы менеджера. З/п = $ 800 /мес.

Итого: $ 800 /22/8 = $ 4,55 /ч

Среднее время операций по заказу для 1-20 партий -- 1,5 ч.

Стоимость фактора: $ 4,55 * 1,5 = $ 6,825.

Фактор 2. Фактор стоимости -- время работы складского рабочего. З/п = $ 400 /мес.

Итого: $ 400 /22рабочих дня в месяц /8 ч = $ 2,30/ч.

Требуемое время на приемку 1-5 партий -- 20 мин.

Стоимость фактора: $ 2,30 * 20/60 = $ 0,76

Фактор 3. Фактор стоимости -- стоимость транспортировки товара в пределах города и время работы автомобиля. Стоимость часа работы -- 10 $, минимальное время работы -- 1 час, на перевозку четырех партий по городу требуется 2 часа.

Общая стоимость доставки одной партии товара: $ 10 * 2 / 4 = $ 5.

Общая стоимость операций по заказу и приемке: $ 6,825 + $ 0,76 + $ 5 = 12,6 $.

Средние издержки (K) на производство одной партии товара: $ 12,6 / 4 штуки = $ 3,15.

Как показывает практика, расхождение в подсчетах издержек на 5-10 % не столь существенно влияет на общую сумму экономичного заказа.

Важно одно: чем больше величина заказа (например, если привезем партию товара, состоящую не из 4 тыс.штук, а 20), тем дешевле нам обойдется заказ: K = $3,15 / 20 штук = $0,16.

Далее рассмотрим модель Уилсона, которая помогает найти оптимальное для заказа количество продукта для запасов, при котором издержки на его обработку и хранение минимальны. Это называется «экономически обоснованный заказ» (ЭОЗ, или EOQ -- economic order quantity).

Алгебраическая формула модели Уилсона

где QW(EOQ) -- оптимальный размер заказа в модели Уилсона;

V -- спрос или интенсивность (скорость) потребления запаса (шт.);

S -- затраты на хранение запаса (у. е.);

K -- затраты на осуществление заказа, включающие оформление и доставку заказа (у. е.)

Со временем специалисты по закупкам осознали, что спрос на товары в течение года колеблется. Формула была модифицирована с тем, чтобы учесть ожидаемый спрос в грядущем месяце:

Сколько же оптимально производить партий «Шоколадный напиток «Какао-экспресс»», если, как мы посчитали ранее:

Количество рабочих дней = 360 дней

Стоимость пополнения запаса = 7 долларов

Спрос = 2 партии в день

Расходы на хранение = 32 %

Стоимость единицы партии товара = 200 долларов.

ЭОЗ = v2 * 360 * 7 х 2 / 0,32 * 200 = 15,7 шт. (16 шт.)

Затраты будут минимальны при партии «Шоколадный напиток «Какао-экспресс»» 16 тыс.штук, так как стоимость невелика, а затраты на заказ (усилия менеджера, транспортировка и т. п.) -- относительно стоимости велики.

Издержки хранения включают стоимость оборотных средств, замороженных в складских запасах, затраты на содержание товара на складе и другие издержки, связанные с физическим присутствием товаров на предприятии. Сюда необходимо добавить налоги на имущество и страхование запасов, расходы из-за недостач или из-за ограничения срока годности, усушка-утруска, расходы, связанные с хранением запасов (например, за аренду занимаемых помещений, за пользование отоплением, светом и т. д.).

Лучше всего работу по подсчету издержек доверить бухгалтерии, объяснив, что именно нужно посчитать:

- капитальные затраты или затраты на иммобилизацию средств, вложенных в запасы (убытки от замораживания капитала);

- основная и дополнительная заработная плата работников склада и сотрудников отдела снабжения, связанных с работой склада;

- плата за основные фонды склада;

- текущие расходы на содержание склада;

- расходы на оплату управленческого персонала;

- стоимость израсходованных при приемке материалов (коробки, гофротара, стрейч-пленка);

- затраты на работы, проводимые с хранимыми товарами (упаковка, сортировка, перемещения и т. п.);

- стоимость страхования и налоги.

Уровень расходов представлен в таблице 14.

Таблица 14 - Уровень расходов

Группа товаров	Средний остаток запасов, р.	налоги, р.
«Шоколадный напиток «Какао-экспресс»»	4 948 516	1 066 974

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Приняв «стоимость упущенной возможности» за 10 %, мы получим стоимость содержания запасов (в виде коэффициента):

S = 1 066 974 (вся сумма издержек) / 4 948 516 (вся стоимость запасов) + 0,10 = 0,32

Стоимость содержания запасов на каждую сотню рублей запаса составляет 32 р. в год или S = 32 %.

Данный показатель позволяет сделать вывод, что ОАО «Криница» нужно в запасе иметь не много и не мало продукции, а столько, сколько позволит предприятию минимизировать свои затраты.

Заключение

ОАО "Криница" - крупнейший производителей пива в Республике Беларусь. Продукция "Криницы" завоевала признание как в самой Республике Беларусь, так и за её пределами.

Ассортиментная политика предприятия направлена на максимальный охват потребительского рынка, удовлетворить разнообразные запросы отечественных и зарубежных потребителей призваны многочисленные сорта пива.

Важное значение придается обеспечению конкурентоспособного качества выпускаемой продукции.

Специалисты ОАО «Криница» стремятся увеличить оборачиваемость запасов, чтобы при меньшей площади складов и меньших затрат на содержание запасов, получить наибольший объем продажи и, следовательно, прибыли.

Список использованных источников

1 Михневич, Л.М. Материально-техническое снабжение: учеб. пособие / И.М. Баско, А.С. Дурасов, О.И. Карпеко и др.; Под ред. Л.М. Михневича. - Минск: БГЭУ, 2002. - 182 с.

2 Неруш, Ю.М. Логистика: учебник / Ю.М. Неруш. - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 369 с.

3 Нехорошева, Л.Н. Экономика предприятия: учеб. пособие / Л.Н. Нехорошева, Н.Б. Антонова, Л.В. Гринцевич и др.; Под ред. д-ра экон. наук проф. Л.Н. Нехорошевой. - Минск: Выш. шк., 2008. - 719 с.

4 Николайчук, В.Е. Логистика: учеб. пособие / В.Е. Николайчук. - Москва: Питер, 2010. - 569 с.

5 Новиков, О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): учебник / Под ред. д-ра экон. наук, проф. О.А. Новикова, д-ра экон. наук, проф. В.В. Щербакова. - СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. - 416 с.

6 Осипова, Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: учебник для студентов / Л.В. Осипова. - 3-е изд., перераб. и доп. - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 255 с.

7 Полещук, И.И. Логистика: учеб. пособие / И.М. Баско, В.А. Бороденя, О.И. Карпеко [и др.]; под ред. д-ра экон. наук, профессора И.И. Полещук. - Минск: БГЭУ, 2007. - 431 с.

8 Поршнев, А.Г. Управление организацией: Учебник / Под ред. А.Г. Поршнева, 3. П. Румянцевой, А. С. Саломатина. - 2-е изд., перераб. и доп. - Москва: ИНФРА-М, 2013. - 669 с.

9 Родкина, Т.А. Информационная логистика: учеб. пособие / Т.А. Родкина. - Москва: Экзамен, 2011. - 478 с.

10 Суша, Г.З. Экономика предприятия: учеб. пособие / Г.З. Суша. - 2-е изд., испр. и доп. - Москва: Новое знание, 2011. - 470 с.

11 Туровец, О.Г. Организация производства и управление предприятием: Учебник / Туровец О.Г., Бухалков М.И., Родинов В.Б. и др.; Под ред. О.Г. Туровца. - Москва: ИНФРА-М, 2012. - 528 с.

12 Фатхутдинов, Р.А. Организация производства: учебник / Р.А. Фатхутдинов. - Москва: ИНФРА-М, 2012. - 672 с.

13 Федько, В.П. Коммерческая логистика: учебное пособие / В.П. Федько, В.А. Бондаренко. - Москва: ИКЦ «МарТ», 2013. - 304 с.

14 Шепеленко, Р.И. Экономика, организация и планирование производства на предприятии: Учеб. пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - Ростов н/Д.: Издательский центр Март, 2013. - 544 с.

15 Шинкевич, Н.В. Организация производства: учеб.-метод. комплекс. - 2-е изд., перераб. / Н.В. Шинкевич, Е.А. Зубелик, Ю.В. Карпилович. - Минск: МИУ, 2010. - 152 с.

Размещено на Allbest.ru

...