Методы розничной продажи непродовольственных товаров и их эффективность

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Управление процессом обслуживания покупателей в магазине занимает одно из ведущих мест в комплексе коммерческой деятельности торговой организации. Реализации этой функции должно уделяться большое внимание в силу ее высокой значимости в обеспечении развития торговой организации и повышения эффективности его деятельности, поскольку, прежде всего, обеспечение высокого качества торгового обслуживания покупателей в магазинах является одной из действенных форм участия торговой организации в конкуренции на потребительском рынке, формирования его конкурентного преимущества.

Розничная торговля призвана удовлетворять потребности населения в товарах своевременно, с наименьшими затратами, предоставляя в то же время максимум удобств покупателям. Характер и структура операций по продажи товаров зависят, в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров, и во вторую очередь - от методов из продажи. Важным элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине. Для покупателей этот показатель в значительной мере определяет удобства совершения покупки в магазине и объем затрат времени на обслуживание. Особенно актуально это для больших современных супермаркетов и универмагов, где всегда очень большой поток покупателей. В настоящее время эффективным методом продажи становится самообслуживание.

Правильная организация работы розничного предприятия относительно применяемых методов продаж и предлагаемого к продаже ассортимента продукции самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности организации. Эффективность методов продаж, используемых торговой организацией, должна тщательным образом анализироваться и совершенствоваться. Этими аспектами обусловлена актуальность темы данной курсовой работы.

Цель курсовой работы - разработка направлений повышения эффективности методов розничной продажи непродовольственных товаров в ОАО «Хозяйственные товары».

В ходе исследования необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть методы розничной продажи товаров, дать их сравнительную характеристику;

- привести организационно-экономическую характеристику ОАО «Хозяйственные товары»;

- дать оценку эффективности используемым методам продаж в ОАО «Хозяйственные товары»;

Предмет исследования - методы продаж, используемые в деятельности ОАО «Хозяйственные товары». Объёкт исследования - ОАО «Хозяйственные товары».

При написании данной курсовой работы были использованы: документы и отчётность с предприятия, научная литература по исследуемой теме, материалы сети Интернет, нормативные документы.

Курсовая работа состоит из введения, заключения, трех глав, списка использованных источников. Работа содержит 42 страницы, 17 таблиц, 3 рисунка, 15 источников литературы, 6 приложений.



1. Методы розничной продажи товаров: понятие и сравнительная характеристика

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых организаций;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых организациях в отличие от оптовых организаций имеет особенности.

Розничные торговые организации реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи [9, с. 109].

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту организаций, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты - маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм [6, с. 59].

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы. В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров [4]:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам;

- по почте;

- по сети Интернет;

- через автоматы и др.

1) Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина [5]. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции продавца:

- консультирование покупателей;

- выкладка товаров;

- контроль за сохранностью товаров;

- выполнение расчетных операций.

Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций [8]:

- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, услугах и т.д.;

- получение покупателем инвентарной картины или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

- возврат тележки на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т.д.).

Весь ассортимент товаров размещают по группам, видам и назначению, выкладывают на специальных прилавках островного типа и в пристенных шкафах. Для выкладки обуви и штучных текстильных товаров применяют, как правило, наклонные полки, а для посудохозяйственных товаров - горизонтальные.

Все товары снабжают ценниками; в необходимых случаях в торговом зале устанавливаются специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара.

Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар.

2) Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций [7]:

- встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к моделям, фасонам и т.д.

- предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;

- помощь в выборе товаров и консультации. Консультации включают в себя сведения о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов, модельеров, косметологов;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

3) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров [3].

Этот метод используется при продаже сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).

Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены чётко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

4) Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

5) Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме.

6) Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек - почти треть населения страны. В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения - продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

В Республике Беларусь торговля через почту в последнее время набирает популярность, так как это очень удобный способ доставки товаров при минимальных затратах на данную процедуру. Очень много товаров доставляется через почту из других городов или стран.

7) Электронная торговля. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и сети Интернет может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек, а также через электронные кошельки или оплатой наличными при доставке заказываемого товара курьером.

8) Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.

Развитие индустрии досуга вызвало появление продаж-зрелищ, развитие нравов и систем ценностей - парадоксальной продажи. Последняя представляет продажу как подготовленный спектакль, где продавец играет роль хозяйки или ведущей. Данный метод продажи строится на выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу, разделении общих точек зрения на поставленную проблему [1, c. 84].

Наличие в торговой розничной сети различных методов продаж товаров является гарантом получения большей прибыли и наличия большего числа потенциальных клиентов, по сравнению с другими сетями, в которых таковое многообразие отсутствует.

Все рассмотренные выше методы продаж имеют как свои преимущества, так и недостатки. Они приведены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 Сравнительная характеристика методов продаж

Метод продажи	Преимущества	Недостатки
1	2	3
Самообслуживание	- ускорение операций по продаже товаров; - экономия времени покупателя; - увеличение пропускной способности магазина;	- существует вероятность краж; - магазину требуется специфическая планировка; - более высокие единовременные затраты на организацию технологического процесса продажи; - существует процент товарных потерь;
Продажа товаров через прилавок	- обеспечивает сохранность товара; - более квалифицированные консультации;	- низкая пропускная способность; - высокая вероятность образования длинных очередей; - большие затраты на обслуживание персонала;
Продажа товаров по образцам	- на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров; - покупатель имеет возможность детально рассмотреть товар;	- существует вероятность краж;
Продажа с открытой выкладкой	- покупатели могут самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары; - функции продавца сводятся только к консультированию покупателей; - увеличение пропускной способности магазина.	- существует вероятность краж; - магазину требуется специфическая планировка;
Торговля по предварительным заказам	- экономия времени на приобретение товаров; - различные формы оформления заказа; - возможность доставки заказанного товара на дом.	- возможно долгое ожидание заказанного товара; - существует вероятность наличия брака или ошибки при доставке;
Торговля по почте	- экономия времени на приобретение товаров; - различные формы оформления заказа;	- возможно долгое ожидание заказанного товара; - существует вероятность наличия брака или ошибки при доставке; - необходимость явится в отделение почты;
Электронная торговля	- экономия времени на приобретение товаров; - различные формы оформления заказа; - возможность доставки заказанного товара на дом; - товар реализуется, как правило, по более низкой цене, чем в обычном магазине; - имеется возможность сопоставить товары и цены сразу нескольких продавцов;	- возможно долгое ожидание заказанного товара; - существует вероятность наличия брака или ошибки при доставке; - отсутствие у покупателя возможности "пощупать" товар, а также просмотреть документы, подтверждающие его качество; - представленный на сайте товар может у продавца фактически отсутствовать. - необходимость в пополнении электронного кошелька;
Торговля через автоматы	- полная автоматизация торговых процессов; - для обслуживания автомата необходим всего один работник - наладчик; - электронный терминал, затребует немного больших затрат;	- автоматы, в большинстве своём, не выдают сдачу; - автоматы не могут самостоятельно проследить за качеством выдаваемого товара, сроком его годности, не могут пополнять исчерпанные запасы; - автомат не распознаёт фальшивые купюры; - автомат требует ухода за внешней привлекательностью вида;

Источник: составлено автором на основе изучения литературы

Самым важным факторов выбора метода продаж является экономическая эффективность. Наиболее экономически эффективными являются прогрессивные методы продажи товаров: самообслуживание, продажа по предварительным заказам, электронная торговля, торговля через автоматы. Последние два метода продаж являются на данный момент прогрессивными и постепенно начинают всё больше применяться при выборе метода продажи товаров.

Показатели эффективности методов продаж:

1) Товарооборот на 1 работника:

продажа розничный покупка

(1.1)

где:

ТО - товарооборот организации;

ЧР - численность работников организации.

2) Товарооборачиваемость в днях:

(1.2)

где:

ЗП - запас товаров;

Тдн - дневной товарооборот.

3) Товарооборот на 1 м2 торговой площади:

(1.3)

где:

Sторг - торговая площадь магазина.

4) Коэффициент завершенности покупок:



(1.4)

где:

Nт - число покупок за день;

Nп - число человек, зашедших в магазин за день.

5) Коэффициент установочной площади:

(1.5)

где:

Sуст - установочная площадь;

Sобщ - общая площадь торгового зала.

На основе всего вышеизложенного материала можно сделать вывод, что существует ряд методов продаж, которые применяются в современном мире при розничной продаже товаров. Они имеют как свои достоинства, так и недостатки. При выборе методов продаж, а именно какими из них пользоваться, организациям торговли следует исходить из соображений логики и предпочтительности тех методов, которые лучше всего подходят для торговли той или иной товарной группой.

2. Организационно-экономическая характеристика ОАО «Хозяйственные товары»

ОАО «Хозяйственные товары» на потребительском рынке Республики Беларусь работает с 60-х годов, за время своей работы, претерпев ряд существенных реорганизаций.

22 декабря 2008 года в соответствии с законодательством РБ о приватизации государственного имущества КОРУП «Хозяйственные товары» преобразовано в открытое акционерное общество «Хозяйственные товары».

ОАО «Хозяйственные товары» является коммерческой организацией, имеет право юридического лица, обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс, печать и штамп со своим наименованием.

Юридический адрес: 246010, г. Гомель, ул. Могилевская, 1а.

ОАО «Хозяйственные товары» осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости.

Имущество организации составляют основные фонды остаточной стоимостью 596 млн.р. и оборотные средства в размере 2284 млн.р., а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе организации. Уставной фонд организации 586 млн.р.

Цель организации: осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли.

Для достижения своей цели организация осуществляет оптовые закупки товаров хозяйственного назначения у предприятий различных форм собственности, завозит товар из-за пределов Республики Беларусь, а также реализует закупленные товары через собственную розничную сеть.

Границами рынка, на котором ОАО «Хозяйственные товары» осуществляет оптовую и розничную торговлю товарами народного потребления является г. Гомель и Гомельская область, общая численность которых около 2 млн. человек, т.е. внутренний рынок.

ОАО «Хозяйственные товары» более 50 лет осуществляет оптовую и розничную торговлю непродовольственными товарами хозяйственного назначения, снабжает торговую сеть г. Гомеля и Гомельской области товарами народного потребления. Организационная структура предприятия выглядит следующим образом (рисунок 2.1).



Рисунок 2.1 Организационная структура ОАО «Хозяйственные товары»

Источник: составлено автором по данным организации

Открытое акционерное общество «Хозяйственные товары» осуществляет свою деятельность на основании Устава Общества. Исполнительным органом Общества является дирекция во главе с директором, который нанимается на контрактной основе Наблюдательным советом. Данная структура управления организацией способствует выполнению основной цели деятельности организации, направленной на получение прибыли.

Коммерческую службу организации возглавляет заместитель директора, отвечающий за работу розничного и оптового звена организации, в подчинении которого находится торговый отдел, розничная сеть и оптовые склады.



Таблица 2.1 Уровень образования работников ОАО «Хозяйственные товары» за 2012 - 2013 г.г.

Показатель	Год	Отклонение, (+/-)	Темп изменения, %
	2012	2013
1	2	3	4	5
1. Всего работников, чел.	118	122	4	103,4
В том числе, имеющих образование:	26 32 47 13 -	26 32 53 11 -	- - 6 -2 -	100 100 112,8 84,6
- высшее
- среднее специальное
- профессионально-техническое
- общее среднее
- общее базовое
2. Удельный вес работников, имеющих высшее образование, %	22,03	21,31	-0,72	-

Источник: составлено автором по данным прил. А

Из данных таблицы 2.1 видно, что в торговой организации увеличилась численность работников на 4 чел., темп роста составил 103,4%. Эти изменения вызваны сдвигами в образовательном уровне работников за исследуемый период. Так, количество работников, имеющих профессионально-техническое образование, увеличилось в 2013 г. по сравнению с 2012 г. на 6 чел. (темп роста 112,8%), в то время как на 2 чел. снизилось количество работников с общим средним образованием. Все это повлияло на то, что удельный вес работников, имеющих высшее образование, уменьшился по сравнению с 2012 г. на 0,72п.п. и составил в 2013 г. 21,31%. Таким образом, все вышеуказанные изменения в совокупности можно считать отрицательным моментом в деятельности торговой организации, так как понижение качественного уровня специалистов может отрицательно сказаться на качестве принимаемых коммерческих решений.

В состав общества входят девять хозрасчетных единиц: оптовое звено, склад-магазин и 8 розничных объектов.

Магазины общества расположены не только в черте города, но и за его пределами (таблица 2.2).

Таблица 2.2 Объекты розничной торговой сети ОАО «Хозяйственные товары» на 01.01.2014 г.

Наименование магазина	Адрес магазина	Вид магазина	Торговая площадь, м2	Списочная численность работников, чел.
Магазин №1 «Белорусские товары»	г. Добруш, ул. Полевая, 3а	Промтоварный	184,54	7
Магазин №2	г. Чечерск, ул. Советская, 5	Промтоварный	120	8
Магазин №3 «Хозтовары»	г. Гомель, пр. Ленина, 24	Промтоварный	191,21	19
Магазин №4 (секция)	г. Гомель, ул. Огоренко, 33	Промтоварный	67,0	5
Магазин №5	г. Гомель, пр-т Октября, 81	Промтоварный	216,05	18
Магазин №17 «Хозтовары»	г. Гомель, ул. Могилевская, 1а	Промтоварный	91,0	7
Магазин №18 «Хозтовары»	г. Гомель, ул. Ефремова, 8	Промтоварный	90,9	7
Магазин №20 «Хозяйственный маркет»	г. п. Костюковка, ул. Басенкова, 7	Промтоварный	131,3	10

Источник: составлено автором по данным организации

ОАО «Хозяйственные товары» осуществляет реализацию в широком ассортименте оптом и в розницу следующих товаров:

- электротовары (крупная бытовая техника; мелкая бытовая техника; электроосветительные и электроустановочные приборы);

- посуда (металлическая, фарфоровая, стеклянная, в том числе из жаропрочного стекла);

- керамические изделия;

- столовые приборы и принадлежности;- товары из пластмассы;

- бытовая химия (моющие средства, чистящие средства; автокосметика);

- садово-огородный инструмент и средства малой механизации;

- минеральные удобрения;

- стиральные моющие средства;

- строительные материалы (лаки, краски, клея, цемент, шифер; строительные и отделочные материалы);

- плиты газовые и электрические.

Формирование товарного ассортимента розничной торговой сети происходит в зависимости от объема розничного товарооборота каждого магазина, с увеличением которого товарный ассортимент расширяется и углубляется. В торговых залах магазинов установлено терминальное оборудование для осуществления безналичных расчетов за товар пластиковыми карточками Visa, Maestro, Белкарт.Широта ассортимента, качество обслуживания, удобные часы работы, быстрое реагирование на изменение покупательского спроса - вот основные преимущества, которые позволяют сохранить и поддержать конкурентоспособность нашего предприятия на рынке товаров. Как оптовая организация, мы выполняем функцию посредника между производителями товаров и предприятиями розничной торговли и индивидуальными предпринимателями, глубоко и всесторонне изучаем развитие товарного рынка, направлений моды, участвуем во всевозможных выставках-ярмарках, в том числе и за пределами республики. Юридическим лицам и частным предпринимателям с магазина-склада (ул. Могилевская, 1а) предлагаются товары с минимальными надбавками и без надбавок как для собственного потребления, так и для дальнейшей реализации населению. ОАО «Хозяйственные товары» импортирует из-за пределов РБ, не производимых или производимых в ограниченном количестве, но пользующихся покупательским спросом:

- посуда стальная эмалированная;

- изделия из стекла;

- столовые приборы и принадлежности с художественной росписью;

- изделия из пластмассы в широком ассортименте;

- клеенка столовая;

- метизно-хозяйственные товары и садово-огородный инвентарь;

- сувениры.

Большое внимание уделяется экспорту товаров. Поставку товаров на экспорт предприятие осуществляет не только посредством оптовых отгрузок, но и в виде выездной торговли в Российскую Федерацию. Предприятие не только продает белорусский товар, но преследует и другую цель: рекламирует его для дальнейшего продвижения на российский рынок. ОАО «Хозяйственные товары» намерено сохранить достигнутые положительные тенденции в удовлетворении спроса населения в необходимых товарах народного потребления, усилить свои позиции в торговле товарами промышленной группы хозяйственно-бытового назначения.

В таблице 2.3 представим долю товарооборота ОАО «Хозяйственные товары» в общем товарообороте г. Гомеля и Гомельской области.

Все магазины ОАО «Хозяйственные товары» являются непродовольственными. В таблице 2.3 дана дислокация ОАО «Хозяйственные товары».

Таблица 2.3 Дислокация розничной торговой сети ОАО «Хозяйственные товары» на 01.01.2014 г.

Наименование магазина	Населенный пункт	Тип магазина	Площадь помещения, м2	Метод продажи
			общая	торговая	под самообслуживанием
1	2	3	4	5	6	7
Магазин №1 «Белорусские товары»	г. Добруш	Промтовары	227,87	184,54	170	Традиционный, самообслуживание, по образцам
Магазин №2	г. Чечерск	Промтовары	184,9	120	113	Традиционный, самообслуживание, по образцам
Магазин №3 «Хозтовары»	г. Гомель	Промтовары	358,26	191,21	183	Традиционный, самообслуживание, по образцам
Магазин №4 (секция)	г. Гомель	Промтовары	81,0	67,0	63,0	Традиционный, самообслуживание, по образцам
Магазин №5	г. Гомель	Промтовары	290,95	216,95	197,8	Традиционный, самообслуживание, по образцам
Магазин №17 «Хозтовары»	г. Гомель	Специализированный по продаже хоз. промтоваров	101,09	91,0	82,0	Традиционный, самообслуживание, по образцам
Магазин №18 «Хозтовары»	г. Гомель	Специализированный по продаже хозяйственных промтоваров	202,79	90,0	85,0	Традиционный, самообслуживание, по образцам
Магазин №20 «Хозтовары»	г. п. Костю-ковка	Специализированный по продаже хозяйственных промтоваров	176,14	131,3	125	Традиционный, самообслуживание, по образцам

Источник: составлено автором по данным прил. Д

Основное количество магазинов организации расположено на территории г. Гомеля. В состав розничной торговой сети ОАО «Хозяйственные товары» входит 3 специализированных магазина по продаже хозяйственных промтоваров и 5 обычных промтоварных магазина. Во всех магазинах применяется комбинирование различных методов продажи.

Доля рынка ОАО «Хозяйственные товары» представлена в таблице 2.4:



Таблица 2.4 Доля рынка, занимаемая ОАО «Хозяйственные товары» в общем товарообороте района деятельности за 2012 - 2013 гг.

Показатель	Год	Отклонение, (+/-)	Темп роста, %
	2012	2013
1. Общий товарооборот всех торгующих систем района, млн р.	11877300	15971000	4093700	134,5
2. Розничный товарооборот организации, млн р.	29220	27778	-1442	95,1
3. Удельный вес товарооборота организации в общем товарообороте, %	0,25	0,17	-0,08	-

Источник: составлено автором по данным прил. В и источника [11, с. 200]

Данные таблицы 2.4 свидетельствуют о том, что за анализируемый период при увеличении общего товарооборота района деятельности организации и снижении розничного товарооборота ОАО «Хозяйственные товары», доля рынка, занимаемая ОАО «Хозяйственные товары» снизилась. В 2012г. удельный вес товарооборота организации составил 0,25%, а в 2013г. он снизился на 0,08п.п.

В целом, можно сказать, что удельный вес товарооборота организации в общем товарообороте ее района деятельности достаточно низок.

Основные экономические показатели торговой деятельности ОАО «Хозяйственные товары» представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.5 Динамика основных экономических показателей торговой деятельности ОАО «Хозяйственные товары» за 2012 - 2013 г.г.

Показатель	Год	Отклонение (+;-)	Темп роста, %
	2012	2013
1	2	3	4	5
1. Розничный товарооборот в действующих ценах, млн р.	29220	27778	-1442	95,1
2. Доходы от реализации товаров - в сумме, млн р. - в % к товарообороту	8923 30,5	8805 31,7	-118 1,2	98,7 -
3. Расходы на реализацию товаров - в сумме, млн р. - в % к товарообороту	5812 19,9	7353 26,5	1541 6,6	126,5 -
4. Прибыль от реализации - в сумме, млн р. - в % к товарообороту	1270 4,3	1019 3,7	-251 -0,6	80,2 -
5. Прибыль за отчетный период - в сумме, млн р. - в % к товарообороту	354 1,21	68 0,24	-286 -0,97	19,2 -
6. Чистая прибыль - в сумме, млн р. - в % к товарообороту	193 0,66	32 0,12	-161 -0,54	16,6 -
7. Среднесписочная численность работников, чел.	106	105	-1	99,1
8. Производительность труда по товарообороту, млн р.	275,7	264,6	-11,1	95,9
9. Фонд заработной платы работников, млн р.	3621,5	4170,3	548,8	115,2
10. Среднемесячная заработная плата на 1 работника, тыс р.	2841,9	3304	462,1	116,3
11. Рентабельность фонда заработной платы, %	35,1	24,4	-10,7	-
12. Рентабельность продаж, %	4,35	3,67	-0,68	-
13. Товарные запасы на конец года, млн. р.	4 766	5 346	580	112,1
14. Товарооборачиваемость	13,06	14,64	1,58	112,1

Источник: составлено автором по данным прил. А - Г

Данные таблицы 2.5 позволяют сделать следующие выводы. Розничный товарооборот ОАО «Хозяйственные товары» за исследуемый период снизился и в 2013г. составил 27778 млн. р., темп роста - 95,1%. На снижение объемов продаж в розничной торговле ОАО «Хозяйственные товары» повлияли такие факторы как: снижение денежных доходов населения, и, как следствие, снижение покупательной способности, а также неправильная оценка сложившейся конъюнктуры рынка специалистами коммерческой службы организации.

За анализируемый период доходы от реализации снизились на 118 млн. руб. и составили 8 805 млн. руб. При этом в процентах к розничному товарообороту доходы от реализации увеличились в 2013г. на 1,2 п.п. Увеличение доходов от реализации влечет за собой увеличение расходов торговой организации. Расходы на реализацию товаров в 2013 г. увеличились на 1 541 млн. р. и составили 7 353 млн. р. Так, уровень расходов на реализацию ОАО «Хозяйственные товары» увеличился на 6,6 п.п. и составил 26,5%.

Также, отрицательным моментом в деятельности торговой организации можно считать тот факт, что темп роста расходов на реализацию опережает темпы роста доходов от реализации в целом за исследуемый период. Вместе с тем, рентабельность торговой деятельности ОАО «Хозяйственные товары» в 2013 г. составила 3,67%, что на 0,68 п.п. ниже чем в 2012 г. Такая же ситуация наблюдается в отношении итоговой рентабельности организации. Так, показатель прибыли за отчетный период снизился в 2013 г. по сравнению с 2012 г. на 286 млн. р. или в процентах к розничному товарообороту на 0,97 п.п.

Чистая прибыль в 2013 г. по сравнению с 2012 г. также снизилась на 161 млн. р., при этом в % к товарообороту произошло ее снижение на 0,54 п.п.

В таблице 2.6 представим показатели качества розничной торговой сети ОАО «Хозяйственные товары».

Таблица 2.6 Качественные показатели состояния розничной торговой сети ОАО «Хозяйственные товары» за 2012-2013 гг.

Показатель	Год	Отклонение (+/-)	Темп роста, %
	2012	2013
1	2	3	4	5
1. Розничный товарооборот, млн р.	29220	27778	-1442	95,1
2. Численность обслуживаемого населения, тыс. чел.	1427,7	1425,6	-2,1	99,9
3. Общая площадь, м2	1411	1623	212	115
4. Торговая площадь, м2	972	1092	120	112,3
5. Количество магазинов, ед.	7	8	1	114,3
6. Розничный товарооборот на 1 работника, руб.	275,7	264,6	-11,1	95,97
7. Розничный товарооборот на 1 м2 торговой площади, руб.	30,06	25,43	-4,63	84,6
8. Розничный товарооборот на 1 м2 общей площади, руб.	20,71	17,12	-3,59	82,67

Источник: составлено автором по данным прил. В и источника [11, с. 200]

Из данных таблицы 2.6 видно, что как общая, так и торговая площадь магазинов ОАО «Хозяйственные товары» увеличилась. Так в 2013 г. по сравнению с 2012 г. общая площадь увеличилась на 212 м2 и составила 1623 м2, а торговая площадь увеличилась на 120 м2 и составляет 1092 м2. Необходимо проанализировать такой показатель, как соотношение общей и торговой площади. Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина. Так в 2013 г. этот показатель уменьшился на 1,61 п.п. и составил 67,28 %. Следовательно, торговая площадь составляет 67,28 % общей площади, а неторговая площадь - 32,72 %. На основании этого можно сделать вывод, что площадь магазинов используется эффективно, так как значительная ее часть предназначена для обслуживания покупателей, а не для выполнения функций складского звена. Однако наиболее приемлемым является соотношение торговой и неторговой площади магазина, равное соответственно 70 : 30 (в %), что обусловлено функциями розничного торгового звена - реализация товара и обслуживание покупателей. Поэтому организации все равно необходимо стремиться к данному соотношению.

Следует отметить, что средний размер торговой площади магазина в 2013 г. равен 136,5 м2. Из этого можно сделать вывод, что торговую сеть ОАО «Хозяйственные товары» составляют магазины небольших размеров.

В таблице 2.7 проведем анализ эффективности использования розничной торговой сети.

Таблица 2.7 Показатели эффективности использования розничной торговой сети ОАО «Хозяйственные товары» за 2012 - 2013 гг.

Показатель	Год	Отклонение (+/-)	Темп роста, %
	2012	2013
1	2	3	4	5
1. Розничный товарооборот, млн р.	29220	27778	-1442	95,1
2. Численность обслуживаемого населения, тыс. чел.	1427,7	1425,6	-2,1	99,9
3. Общая площадь, м2	1411	1623	212	115
4. Торговая площадь, м2	972	1092	120	112,3
5. Количество магазинов, ед.	7	8	1	114,3
6. Количество работников, чел.	106	105	-1	99,1
7. Розничный товарооборот на 1 м2 общей площади, млн р./ м2	20,7	17,1	-3,6	82,6
8. Розничный товарооборот на 1 м2 торговой площади, млн р./ м2	30,1	25,4	-4,7	84,4
9. Розничный товарооборот на 1 работника, млн р./чел	275,7	264,6	-11,1	95,9
10. Розничный товарооборот на 1 жителя, тыс.р./чел	20,47	19,49	-0,98	95,2
11. Розничный товарооборот на 1 торговый объект, млн р./ед.	4174,3	3472,3	-702	83,2
12. Розничный товарооборот на душу населения по Гомельской области, тыс. р.	17080,0	22695,4	5615,4	132,9

Источник: составлено автором по данным прил. В и источника [11, с. 200]

Из данных таблицы 2.7 видно, что розничный товарооборот на 1 м2 общей площади в 2013 г. по сравнению с 2012 г. снизился на 3,6 млн. р., темп роста - 82,6%, и составил 17,1 млн. р. Розничный товарооборот на 1 м2 торговой площади также снизился.

Розничный товарооборот на 1 работника снизился на 11,1 млн. р. и составил 264,6 млн. р. Необходимо отметить, что темп роста розничного товарооборота на 1 торговый объект в 2013г. составил 83,2%.

Розничный товарооборот на одного жителя в 2013 г. немного снизился и составил 19,49 тыс. р. При этом розничный товарооборот на душу населения по Гомельской области в 2013г. составил 22695,4 тыс. р., увеличившись на 32,9 п.п. по сравнению с 2012г. Таким образом, розничный товарооборот на 1 жителя ОАО «Хозяйственные товары» имеет достаточно низкое значение по сравнению с показателем по Гомельской области.

Для более полного анализа торговой деятельности ОАО «Хозяйственные товары» целесообразно проанализировать структуру розничного товарооборота за 2012-2013 гг. (таблица 2.8).

Таблица 2.8 Динамика структуры розничного товарооборота ОАО «Хозяйственные товары» за 2012 - 2013 гг.

Показатель	Год	Отклоне-ние по уд. весу, (+/-)
	2012	2013
	сумма, млн р.	уд. вес, %	сумма, млн р.	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6
1. Розничный това-рооборот, всего	29220	100	27778	100	-
2. Розничный това-рооборот по прод. груп-пе товаров	-	-	39	0,14	0,14
3.Розничный това-рооборот по непро-довольственной группе товаров	29220	100	27739	99,86	99,86

Источник: составлено автором по данным прил. В

Данные таблицы 2.8 показывают, что в целом розничный товарооборот ОАО «Хозяйственные товары» снижается, что отрицательно сказывается на эффективности деятельности организации. В 2012 г. организация осуществляла продажу только непродовольственных товаров. В 2013 г. в организации наблюдается розничный товарооборот по продовольственной группе товаров в сумме 39 млн. р., его удельный вес составил 0,14 %. Этот товарооборот был получен от продажи консервированных овощей в магазине №2 в г. Чечерске, который был открыт в 2013 г. Удельный вес розничного товарооборота по непродовольственной группе товаров в 2013г. составил 99,86 %.

В таблице 2.9 рассмотрим за счет каких товарных групп произошло увеличение товарных запасов ОАО «Хозяйственные товары» в 2013 г.

Таблица 2.9 Динамика товарных запасов ОАО «Хозяйственные товары» за 2012-2013 гг.

Товарная группа	2012	2013	Отклонение, (+;-), дни
	сумма, млн р.	дни	сумма, млн р.	дни
1	2	3	4	5	6
1. Сушеные и консервированные орехи, овощи и фрукты	-	-	1	10	10
Итого продовольственных товаров	-	-	1	10	10
2. Парфюмерные и косметические товары и туалетные принадлежности	76	60	61	42	-18
3. Текстильные товары	68	120	79	66	-54
4. Галантерейные товары	40	62	16	47	-15
5. Нижнее белье	369	224	341	141	-83
6. Чулочно-носочные изделия	43	60	49	57	-3
7. Изделия из кожи и дорожные принадлежности	-	-	8	43	43
8. Бытовая мебель	92	46	67	37	-9
9. Домашняя утварь, ножевые изделия, фаянсовая посуда, изделия из стекла, фарфора и керамики	1836	78	1843	95	17
10. Осветительные приборы	-	-	187	64	64
11. Изделия из дерева, пробки и плетеные изделия	-	-	7	24	24
12. Бытовые неэлектрические приборы	-	-	232	32	32
13. Бытовые электрические приборы	1182	44	844	50	6
14. Аудио- и видеоаппаратура	43	187	31	66	-121
15. Скобяные товары	-	-	128	55	55
16. Краски, лаки и эмали, лакокрасочные материалы	-	-	19	44	44
17. Санитарно-техническое оборудование	-	-	21	31	31
18. Строительные материалы	279	27	22	24	-3
19. Канцелярские товары	9	41	-	-	-41
20. Игры и игрушки	40	9	48	66	57
21. Чистящие средства, обои и напольные покрытия	163	27	145	41	14
22. Цветы, растения, семена и удобрения	-	-	35	17	17
23. Другие непродовольственные товары	526	97	1162	115	18
Итого непродовольственных товаров	4766	59	5345	70	11
Всего товаров	4766	59	5346	70	11

Источник: составлено автором по данным прил. В

Из данных таблицы 2.9 видно, что в 2013г. произошло снижение товарных запасов в днях по следующим видам товаров: парфюмерные и косметические товары, текстильные, галантерейные товары, нижнее белье, чулочно-носочные изделия, бытовая мебель. Значительно снизились товарные запасы в днях по аудио- и видеоаппаратуре на 121 день и составили 66 дней. Необходимо отметить, что в 2013г. не осуществлялась продажа канцелярских товаров, соответственно и товарных запасов по ним отсутствуют.

Несмотря на это, общая сумма това...