Методы розничной продажи непродовольственных товаров и их эффективность

0,8

-

0,55

0,36

0,72

0,63

0,71

0,36

50,8

8,5

4,7

5,3

5

9

6,5

7,1

4,7

4,66

0,78

0,43

0,49

0,46

0,93

0,6

0,65

0,43

0,47

-0,02

0,43

-0,06

0,10

0,21

-0,03

-0,06

0,06

Источник: составлено автором по данным прил. Д

Таким образом, из данных таблицы 3.4 видно, что во всех торговых объектах применяется как традиционный метод продажи товаров, так и самообслуживание и продажа по образцам для различных видов товаров. При этом необходимо отметить, что по торговой площади преобладает самообслуживание. Так, торговая площадь, отводимая под самообслуживание, составляет в 2013 г. 968 м2. При этом она увеличилась по сравнению с 2012 г. на 102,3 м2, в связи с открытием в г. Чечерске нового магазина. Удельный вес торговой площади магазинов, занятой самообслуживанием в 2013 г. составил 89 %, увеличившись при этом на 0,42 п.п. по сравнению с 2012 г. Удельный вес торговой площади магазинов, занимаемой под традиционный метод обслуживания, соответственно снизился и составил 6,7%. Торговая площадь магазинов для торговли по образцам возросла на 0,47 п.п. в 2013 г. Однако, несмотря на наличие трёх методов обслуживания потребителей, метод самообслуживания является самым весомым, т.к. является самым эффективным и наиболее применяемым для розничной торговли непродовольственными товарами. Именно этим и объясняется его удельный вес по сравнению с двумя другими методами обслуживания потребителей.

Структура розничного товарооборота в разрезе товарных групп представлена в таблице 3.5.

Таблица 3.5 Структура розничного товарооборота в разрезе товарных групп

Товарная группа	Продано в розницу, млн. руб.
	2012	2013
1	2	3	4	5
	Доля в товарообороте, млн. руб.	Уд. вес, %	Доля в товарообороте, млн. руб.	Уд. вес, %
бытовые электрические приборы	9 974	34,13	6 123	22,04
домашняя утварь, ножевые изделия, фаянсовая посуда, изделия из стекла, фарфора и керамики	8 474	29,00	7 052	25,39
строительные материалы	3 769	12,90	336	1,21
чистящие средства, обои и напольные покрытия	2 241	7,67	1 294	4,66
непродовольственные товары, не вкл. в другие группировки	1 957	6,70	3 642	13,11
бытовая мебель	726	2,48	-	-
нижнее бельё	593	2,03	867	3,12
парфюмерные и косметические товары и туалетные принадлежности	464	1,59	528	1,9
чулочно-носочные изделия	261	0,89	309	1,11
галантерейные товары	235	0,80	125	0,45
текстильные товары	204	0,70	433	1,56
игры и игрушки	159	0,54	263	0,95
аудио- и видеоаппаратура	84	0,29	169	0,61
канцелярские товары	79	0,27	-	-
осветительные приборы	-	-	1 067	3,84
скобяные товары	-	-	840	3,02
цветы, растения, семена и удобрения	-	-	773	2,78
санитарно-техническое оборудование	-	-	246	0,89
краски, лаки, эмали, лакокрасочные материалы	-	-	157	0,57
изделия из дерева, пробки и плетеные изделия	-	-	107	0,39
изделия из кожи и дорожные принадлежности	-	-	68	0,24
спортивные товары	-	-	40	0,14
сушеные и консервированные орехи, овощи и фрукты	-	-	39	0,14
домашние животные и корма для них	-	-	17	0,06
Всего	29 220	100	27 739

Источник: составлено автором по данным прил. В

В таблице 3.5. видно, что такие товарные группы как «бытовые электрические приборы»; «домашняя утварь, ножевые изделия, фаянсовая посуда, изделия из стекла, фарфора и керамики; чистящие средства, обои и напольные покрытия»; «непродовольственные товары, не включённые в другие группировки» пользуются наибольшим спросом у покупателей и составляют основную часть розничной торговли ОАО «Хозяйственные товары».

В таблице 3.6. представлены товарные группы и метод продажи при их реализации.



Таблица 3.6 Используемые методы продажи товаров в розничных торговых объектах ОАО «Хозяйстенные товары»

Ассортиментная группа	Метод продажи
	Самообслуживание	Традиционный метод	По образцам
1	2	3	4
бытовые электрические приборы	+	-	+
домашняя утварь, ножевые изделия, фаянсовая посуда, изделия из стекла, фарфора и керамики	+	+	+
строительные материалы	+	+	+
чистящие средства, обои и напольные покрытия	+	+	+
непродовольственные товары, не вкл. в другие группировки	+	+	+
бытовая мебель	-	-	+
нижнее бельё	-	+	-
парфюмерные и косметические товары и туалетные принадлежности	+	+	-
чулочно-носочные изделия	-	+	-
галантерейные товары	-	+	-
текстильные товары	-	+	-
игры и игрушки	+	-	+
аудио- и видеоаппаратура	-	-	+
канцелярские товары	-	+	-
осветительные приборы	-	-	+
скобяные товары	-	+	+
цветы, растения, семена и удобрения	-	-	+
санитарно-техническое оборудование	-	+	+
краски, лаки, эмали, лакокрасочные материалы	+	+	-
изделия из дерева, пробки и плетеные изделия	-	+	+
изделия из кожи и дорожные принадлежности	-	-	+
спортивные товары	-	-	+
сушеные и консервированные орехи, овощи и фрукты	+	+	-
домашние животные и корма для них	+	+	-

Источник: составлено автором по данным организации

Исходя из таблицы 3.6. можно заметить, что основные ассортиментные группы, которые составляют большую часть реализации ОАО «Хозяйственные товары», реализуются в основном по методам самообслуживания и по образцам. Также моно заметить, что в целом методы продаж конкретных товарных групп выбраны правильно и не требуют масштабных изменений.

4. Направления развития и совершенствования методов розничной продажи

Розничная продажа принимает все более утонченные и разнообразные формы под воздействием технического прогресса и развития общественных отношений. С этим и связано появление новых прогрессивных методов продаж - почтой, через Интернет и т.д.

В магазинах розничной торговли ОАО «Хозяйственные товары» применяются следующие методы продаж: традиционный (через прилавок), самообслуживание, по образцам и по заказам.

Для определения наиболее выгодных методов продаж для разных групп товаров, реализуемых исследуемым предприятием, проводится АВС-анализ, который поможет выявить самые прибыльные товары и товары повседневного спроса. После этого для каждой группы этих товаров можно будет предложить свой метод продажи для получения максимальной выгоды.

ABC-анализ позволяет разбить ассортимент товаров на три группы, имеющих существенно разное влияние на объем продаж. Иными словами, ABC-анализ позволяет:

- Выделить позиции, которые вносят наибольший вклад в суммарный результат;

- Анализировать три группы вместо большого списка.

Методика основана на принципе Парето (принцип 20/80: «20% усилий дают 80% результата», т.е. 20% ассортимента дают 80% выручки) [14].

Группы должны быть примерно следующими:

- Группа A дает 80% выручки,;

- Группа B дает 15% выручки;

- Группа C дает 5% выручки.

Разбиение на группы выполняется по сумме выручки.

Таблица 4.1 Данные о проданных товарах за 2012 год

Товары	Продано в розницу, млн. руб.	Доля	Доля с нарастающим итогом	Группа товара
1	2	3	4	5
бытовые электрические приборы	9 974	34,13	34,13	А
домашняя утварь, ножевые изделия, фаянсовая посуда, изделия из стекла, фарфора и керамики	8 474	29,00	63,13	А
строительные материалы	3 769	12,90	76,03	А
чистящие средства, обои и напольные покрытия	2 241	7,67	83,70	В
непродовольственные товары, не вкл. в другие группировки	1 957	6,70	90,39	В
бытовая мебель	726	2,48	92,88	В
нижнее белье	593	2,03	94,91	В
парфюмерные и косметические товары и туалетные принадлежности	464	1,59	96,50	С
чулочно-носочные изделия	261	0,89	97,39	С
галантерейные товары	235	0,80	98,19	С
текстильные товары	204	0,70	98,89	С
игры и игрушки	159	0,54	99,44	С
аудио- и видеоаппаратура	84	0,29	99,72	С
канцелярские товары	79	0,27	100	С
Всего	29 220	100	100	-

Источник: составлено автором по данным прил. В

На основе данных таблицы 4.1 построим график.

Рисунок 4.1 Диаграмма Парето по результатам работы ОАО «Хозяйственные товары» за 2012 г.

Источник: составлено автором по данным таблицы 4.1

Диаграмма Парето наглядно показывает степень воздействие каждой товарной группы на суммарную выручку предприятия.

Проводим те же действия по данным за 2013 г. (таблица 4.2).

Таблица 4.2 Данные о проданных товарах за 2013 год

Товары	Продано в розницу, млн. руб.	Доля	Доля с нарастающим итогом	Группа товара
1	2	3	4	5
домашняя утварь, ножевые изделия, фаянсовая посуда, изделия из стекла, фарфора и керамики	7 052	25,39	25,39	А
бытовые электрические приборы	6 123	22,04	47,43	А
непродовольственные товары, не вкл. в другие группировки	3 642	13,11	60,54	А
бытовые неэлектрические приборы	2 617	9,42	69,96	А
чистящие средства, обои и напольные покрытия	1 294	4,66	74,62	А
осветительные приборы	1 067	3,84	78,46	А
нижнее белье	867	3,12	81,58	В
скобяные товары	840	3,02	84,60	В
цветы, растения, семена и удобрения	773	2,78	87,38	В
бытовая мебель	666	2,40	89,78	В
парфюмерные и косметические товары и туалетные принадлежности	528	1,90	91,68	В
текстильные товары	433	1,56	93,24	В
строительные материалы	336	1,21	94,45	В
чулочно-носочные изделия	309	1,11	95,56	С
игры и игрушки	263	0,95	96,51	С
санитарно-техническое оборудование	246	0,89	97,40	С
аудио- и видеоаппаратура	169	0,61	98,01	С
галантерейные товары	125	0,45	99,03	С
краски, лаки и эмали, лакокрасочные материалы	157	0,57	98,58	С
изделия из дерева, пробки и плетеные изделия	107	0,39	99,42	С
изделия из кожи и дорожные принадлежности	68	0,24	99,66	С
спортивные товары, вкл. велосипеды	40	0,14	99,80	С
сушеные и консервированные орехи, овощи и фрукты	39	0,14	99,94	С
домашние животные и корма для них	17	0,06	100	С
Всего:	27 739	100	100	-

Источник: составлено автором по данным прил. В

На основе данных таблицы 4.2 построим график.

Рисунок 4.2 Диаграмма Парето по результатам работы ОАО «Хозяйственные товары» за 2013 г.

Источник: составлено автором по данным таблицы 4.2.

На основании таблиц 4.1-4.2 делается вывод о самых прибыльных товарных группах в ассортименте ОАО «Хозяйственные товары» за 2012-2013 г.г. Это:

Домашняя утварь;

Бытовые электрические приборы;

Чистящие средства, обои и напольные покрытия;

Нижнее бельё;

Непродовольственные товары, не включённые в другие группировки;

Бытовая мебель.

Данные группы товаров составляют основной доход предприятия, поэтому нужно обратить особое внимание на методы продаж именно этих товаров.

Одно из основных направлений совершенствования продаж в магазине - улучшение организации и обслуживания рабочих мест. Организация и обслуживание рабочих мест должны обеспечивать персоналу магазина благоприятные условия для эффективного использования рабочего времени и оборудования, повышения производительности труда. Этому может способствовать:

- правильное оснащение рабочего места соответствующим оборудованием и инвентарем и удобное его размещение;

- бесперебойное обеспечение рабочих мест товарами, упаковочными материалами и т. д.;

- размещение рабочих мест в строгом соответствии с последовательностью выполнения торгово-технологических операций;

- создание нормальных условий труда, оптимальная окраска стен, оборудования и приспособлений.

Совершенствование приёмов и методов труда должно сопровождаться сокращением затрат времени на выполнение трудовых операций, обеспечением безопасности труда, достижением максимальной содержательности труда. Оно должно способствовать уменьшению затрат времени на обслуживание покупателей и утомляемости работников.

Исходя из проведённого АВС-анализа видно, что домашняя утварь - одна из самых прибыльных позиций предприятия. В основном данная товарная группа реализуется по традиционному методу продаж, однако, учитывая объём реализации этих товаров, который в среднем за 2 года равен 7 763 млн. руб., можно ввести новый метод продаж - через Интернет-магазин. Для этого необходимо создать электронный каталог всей продукции с возможностью детально рассмотреть все её разновидности. Этот метод удобен тем, что покупатель приобретает товар, не выходя из дома, а предприятие всё равно получает прибыль.

Электронные бытовые приборы также являются одной из самых продаваемых позиций. В 2013 году они являются лидерами продаж среди других непродовольственных товаров. Их объём продаж составил в 2013 г. 9 974 млн. руб. Данную группу товаров лучше всего продавать по образцам с наличием консультанта, разбирающегося в разновидностях и тонкостях электротоваров. Однако также имеет место создание возможности покупки данных товаров через Интернет.

Чистящие средства и нижнее бельё лучше всего реализовывать по традиционному методу продаж, но при этом за прилавком должно работать не менее 2-х человек: кассир и консультант.

Бытовая мебель должна реализоваться только по образцам, т.к. перед покупкой покупатель должен наглядно убедиться в необходимости и функциональности приобретаемого товара, поэтому даже такой прогрессивный метод продаж как продажа через Интернет здесь не подойдёт. Также для реализации бытовой мебели необходима достаточная торговая площадь, а как видно из таблицы 3.4. под торговлю по образцам выделено всего 40,1 м2.



Заключение

Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. В качестве первоочередных задач на современном этапе выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствование товаров методом самообслуживания по предварительным заказам, по месту работы и жительства.

В организации торговли большую роль играет разработка технологических процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при поддержке государственных и местных муниципальных органов власти и контроле за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров, повсеместным внедрением стандартизации и маркировки товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

В данной курсовой работе были рассмотрены: в первой главе - дано понятие метода розничной продажи товаров, а также перечисленные основные их виды с характеристикой каждого из методов продаж.

Во второй главе рассмотрена организационно-экономическая характеристика ОАО «Хозяйственные товары», приведенные основные показатели эффективности работы в разрезе 2012-2013 г.г. Такие товарные группы как «бытовые электрические приборы»; «домашняя утварь, ножевые изделия, фаянсовая посуда, изделия из стекла, фарфора и керамики; чистящие средства, обои и напольные покрытия»; «непродовольственные товары, не включённые в другие группировки» пользуются наибольшим спросом у покупателей и составляют основную часть розничной торговли ОАО «Хозяйственные товары», однако в 2013 году замечено снижение в продаже данных товарных групп. Но несмотря на это, выручка предприятия увеличилась за счёт продажи новых товарных групп, таких как «осветительные приборы» и «скобяные товары».

Во всех торговых объектах применяется как традиционный метод продажи товаров, так и самообслуживание и продажа по образцам для различных видов товаров. При этом необходимо отметить, что по торговой площади преобладает самообслуживание. Так, торговая площадь, отводимая под самообслуживание, составляет в 2013 г. 968 м2.

В третье главе приведены данные о методах продаж в магазинах розничной сети ОАО «Хозяйственные товары», дана их сравнительная характеристика и сделан вывод о преобладании такого метода продаж как самообслуживание.

В практической части работы была исследована розничная торговля ОАО «Хозяйственные товары», их методы продажи. Исходя из проведённого АВС-анализа видно, что домашняя утварь - одна из самых прибыльных позиций предприятия. В основном данная товарная группа реализуется по традиционному методу продаж, однако, учитывая объём реализации этих товаров, который в среднем за 2 года равен 7 763 млн. руб., можно ввести новый метод продаж - через Интернет-магазин. Для этого необходимо создать электронный каталог всей продукции с возможностью детально рассмотреть все её разновидности. Этот метод удобен тем, что покупатель приобретает товар, не выходя из дома, а предприятие всё равно получает прибыль.

Электронные бытовые приборы также являются одной из самых продаваемых позиций. В 2013 году они являются лидерами продаж среди других непродовольственных товаров. Их объём продаж составил в 2013 г. 9 974 млн. руб. Данную группу товаров лучше всего продавать по образцам с наличием консультанта, разбирающегося в разновидностях и тонкостях электротоваров. Однако также имеет место создание возможности покупки данных товаров через Интернет.

Чистящие средства и нижнее бельё лучше всего реализовывать по традиционному методу продаж, но при этом за прилавком должно работать не менее 2-х человек: кассир и консультант.

Бытовая мебель должна реализоваться только по образцам, т.к. перед покупкой покупатель должен наглядно убедиться в необходимости и функциональности приобретаемого товара, потому для реализации бытовой мебели необходима достаточная торговая площадь. Следовательно, ОАО «Хозяйственные товары» следует задуматься об увеличении торговой площади, необходимой для реализации товаров, требующих торговли по образцам.



Список использованных источников

1. Бобров, Н. Анализ новых тенденций в развитии розничной торговли / Н. Бобров // Маркетинг. - 2004. - №2. - С.83 - 97.

2. Дашков, Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших и средних специальных учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 1999. - 697 с.

3. Мелкорозничная торговля [Электронный ресурс] / Studme.org: учебные материалы для студентов. - 2014. - Режим доступа: http://studme.org/ 16801028/marketing/melkoroznichnaya_torgovlya. - Дата обращения: 17.10.2014.

4. Методы розничной продажи товаров [Электронный ресурс] / Nota Bene: экономический интернет-журнал. - 2014. - Режим доступа: http://nbene.narod.ru/comm/fcomm28.htm. - Дата обращения: 17.10.2014.

5. Методы розничной продажи товаров в магазине [Электронный ресурс] / Учебник.кз: электронная библиотека. - 2014. - Режим доступа: http://uchebnik.kz/roznichnaya-i-optovaya-torgovlya/151-metody-prodazhi-tovarov-v-magazinah/. - Дата обращения: 17.10.2014.

6. Молоткова, Н.В. Основы коммерческой деятельности / Н.В. Молоткова, Г.А. Соседов. - Тамбов : Издательство ТГТУ, 2004. - 89 с.

7. Организация коммерческой работы по продаже товаров [Электронный ресурс] / ProductGuide. - 2014. - Режим доступа: http://www.productguide.ru/ products-7525-2.html. - Дата обращения: 17.10.2014.

8. Основы коммерческой деятельности [Электронный ресурс] / Информационная система Единое окно доступа к образовательным ресурсам. - 2014. - 17 октября. - Режим доступа: http://window.edu.ru/library/pdf2txt/ 651/21651/4864/page6. - Дата обращения: 17.10.2014.

9. Памбухчиянц, О.В. Технология розничной торговли / О.В. Памбухчиянц. - М. : Маркетинг, 2001. - 283 с.

10. Понятие и функции торговли [Электронный ресурс] / Грандарс.ру: Энциклопедия Экономиста. - 2014. - Режим доступа: http://www.grandars.ru/ college/biznes/torgovlya.html. - Дата обращения: 17.10.2014.

11. Регионы Республики Беларусь. Основные социально-экономические показатели городов и районов, 2013 (том 2): стат. сб. - Минск: Национальный статистический комитет Республики Беларусь, 2014. - 588 с.

12. Содержание основных этапов процесса коммерческой деятельности предприятия розничной торговли [Электронный ресурс] / Народ.ру. - Режим доступа: http://kniggot.narod.ru/k19.html. - Дата доступа: 18.10.2014.

13. Торговля по предварительным заказам [Электронный ресурс] / Mrmarker.ru. - 2014. - 17 октября. - Режим доступа: http://mrmarker.ru/p/ page.php?id=7799. - Дата обращения: 17.10.2014.

14. АВС-анализ [Электронный ресурс] / Финансовый анализ. - 2014. -Режим доступа: http://finances-analysis.ru/abc/abc-analiz.htm. - Дата обращения: 19.10.2014.

15. Национальный Статистический Комитет Республики Беларусь. Розничная и оптовая торговля в Республике Беларусь. Под ред. В.И. Зиновского [и др.]. - Минск, 2014. - 227 с.

Размещено на Allbest.ru

...