Коммерческая деятельность предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Глава 1

1.1. Цели и задачи предмета, связь с другими дисциплинами

Термин «коммерция» в переводе с латинского означает торговля. Толковый словарь Даля переводит данный термин как «торг, торговля».

Коммерческая деятельность представляет собой деятельность, направленную на удовлетворение спроса и получение прибыли через куплю - продажу.

В условиях усиления конкуренции современные организации должны активизировать коммерческую работу, постоянно совершенствовать формы и методы сбыта произведенной продукции. Коммерческая работа сегодня значительно отличается от периода централизованного управления экономикой, когда сверху доводились планы производства, прикреплялись определенные поставщики сырья и покупатели. Сегодня план производства должен определяться с учетом потребностей конкретного рынка и конкретной целевой аудитории. Коммерческий аппарат организации сам решает сегодня, у кого закупать необходимые сырье и материалы, ищет оптовых покупателей продукции предприятия. Основная цель при этом - купить сырье по более низким ценам и высокого качества и продать готовую продукцию с учетом спроса по более высоким ценам.

Сферой коммерческой деятельности являются: предприятия, магазины, рынки, биржи, выставки-продажи, аукционные торговые дома, торговые базы и др. учреждения торговли.

Принципиальная схема торговой операции:

Пояснение покупатель закупает товар у обладателя, предприниматель уплачивает за купленный товар денежную сумму (дф), зависящую от цены на рынке, далее предприниматель реализует товар покупателю и получает прибыль (дТ).

Предмет «Коммерческая деятельность» изучает содержание основных элементов коммерческой работы в организации. Он необходим для приобретения знаний по организации закупок необходимых для производства сырья и материалов, по организации эффективного сбыта выпущенной продукции, проведении рекламно-информационной работы.

Предмет тесно связан с рядом других дисциплин специальности:

«Маркетинг»,

«Управление продажами»,

«Внешнеэкономическая деятельность»,

«Экономика предприятия»,

«Предпринимательская деятельность».

В будущей профессиональной деятельности менеджер должен уметь рассчитывать ориентировочную прибыль от предстоящей сделки, грамотно составить текст договора, использовать средства стимулирования сбыта произведенной продукции.

Коммерсант должен уметь решать следующие задачи:

1. Обеспечить поиск свободных материальных ресурсов и закуп их у непосредственных товаропроизводителей на выгодных условиях.

2. Обеспечить быструю организацию сбыта продукции. Уметь грамотно организовать рекламу.

3. Использовать различные формы хозяйственных связей. Совершать коммерческую работу с использованием современной оргтехники.

Таким образом, от работы коммерческого аппарата организации напрямую зависит получаемая прибыль.

Коммерсант должен уметь найти необходимые для организации производства материальные ресурсы, закупить их у непосредственных производителей, на товарной бирже по наиболее низким ценам, с учетом покупательского спроса суметь быстро продать выпущенную продукцию, дать убедительную рекламу, при необходимости пойти на разумный оправданный риск. В коммерческой деятельности высоко ценится коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продавать товар. Успешно осуществлять коммерческую деятельность смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры, обладающие организаторскими способностями, решительностью, упорством, целеустремленностью, способные предвидеть и просчитывать события.

1.2 Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и принципы

Коммерческая деятельность в организации представляет собой организационно - хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Новые условия хозяйствования требуют появления нового типа коммерсанта: инициативного, предприимчивого, экономически грамотного, способного идти на оправданный риск и нести ответственность за результаты своей деятельности. Для повышения экономической обоснованности заключения договоров должны использоваться современные методы изучения и прогнозирования спроса, расширяться сфера прямых длительных хозяйственных связей с производителями сырья и материалов и покупателями выпускаемой продукции. В современных условиях партнеры по поставкам продукции строят свои отношения на принципах равноправия, хозяйственной самостоятельности, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за принятые обязательства по сделкам.

Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и торговые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей. Объектами коммерческих операций на рынке являются сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.



Коммерческие операции подразделяются на:

А) Основные - операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и услуг.

Б) Обеспечивающие - операции по продвижению товара на рынок , обеспечивающие перевозку грузов, страхование, хранение, проведение расчетных операций.

Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:

1) нацеленность на прибыль,

2) гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей,

3) умение предвидеть риски,

4) проявление личной инициативы,

5) ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам,

6) оптимальность принимаемых коммерческих решений,

7) соблюдение действующего законодательства,

8) неразрывная связь с маркетингом и другие.

Таким образом, коммерсант должен знать нормативно-правовую базу, регламентирующую коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики, принципов полного равноправия партнеров, строгой ответственности за выполнение обязательств.

Факторы помогающие понять суть коммерческой работы на предприятии:

- производство товаров, выяснить от чего зависит ее результативность и на этой основе выбрать направления работы, связывающей воедино коммерческую и производственную деятельности на предприятии.

- качество товара, которое показывает в какой мере выполнены в товаре требования потребителей, направленные на удовлетворение потребностей;

- качество производства, характеризующее эффективность произведенных затрат при производстве товара данного качества.

Качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать сырье и материалы, заинтересовывать промышленные и сельскохозяйственные предприятия в изготовлении необходимых комплектующих, материалов. Для этого коммерческие работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенствовать рекламно-информационную деятельность.

Перед коммерческими службами в организации стоит ряд задач:

1. Формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях.

2. Повышение роли договора, укрепление договорной дисциплины.

3. Развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия, что обеспечит стабильность работы предприятия, гарантирует сбыт продукции.

4. Повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков.

5. Совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий, что позволит создавать базы данных о поставщиках сырьевых ресурсов, покупателях , организовать оперативный учет выполнения договоров.

6. Своевременно реагировать на происходящие на рынке изменения, использовать в работе элементы маркетинга, различные методы стимулирования сбыта.



1.3 Содержание коммерческой деятельности в организации

Коммерция - это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса и получения прибыли.

Коммерческая деятельность в организации подразделяется на:

1) закупочную (материально-техническое обеспечение),

2) сбытовую.

В условиях рынка при закупе материальных ресурсов предприятия следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков.

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку, возможности эффективной замены другими материалами. Поэтому закупочная деятельность складывается из этапов:

- исследование рынка сырья и материалов,

- составление плана закупок материальных ресурсов,

- поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных связей , заключение договоров с ними,

- организация закупок материальных ресурсов,

- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию,

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбыт - это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Затраченный капитал принимает денежную форму. Производители, обладающие хорошо отлаженным сбытовым аппаратом, обладают конкурентными преимуществами. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта.



Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы:

- планирование ассортимента и сбыта продукции,

- поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними,

- разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции,

-оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку планов-графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, потребителей, конкурентов, а также сегментация и выбор целевого рынка сбыта, коммуникационная политика.

1.4 Роль концепции маркетинга в коммерческой деятельности организации

Концепция маркетинга предполагает получение прибыли путем наиболее полного удовлетворения запросов конкретной целевой аудитории. Поэтому объектом маркетинговых исследований прежде всего выступает потребитель продукции и его потребность.

Коммерческий работник может получить необходимую информацию о потребителях и мотивах их покупок, о товаре, о конкурентной среде, конъюнктуре рынка, потенциальных возможностях предприятия, используя для этого различные методы маркетинговых исследований.

Изучив потребителя и его запросы, коммерческая служба может выделить наиболее перспективные для предприятия целевые сегменты, выбрать «нишу рынка». Изучив конкурентоспособность выпускаемого товара, может определить его позицию на рынке, оптимальные пути продвижения, методы продажи и стимулирования. Изучив поставщиков, может сделать правильный выбор для закупа сырья и материалов. Изучив собственные возможности, выявить сильные и слабые стороны, найти пути совершенствования работы.

Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Это подталкивает поставщика к анализу эффективности сбыта, использованию новых форм сбыта. Многие предприятия перешли в работе на маркетинговую концепцию и нашли способы увеличения сбыта своих товаров за счет:

- создания отделов маркетинга и использования новых маркетинговых стратегий,

- формируя собственные каналы сбыта, собственную сбытовую сеть,

- наращивая объемы экспорта,

- адаптируя выпускаемый ассортимент продукции к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей на внутреннем рынке,

- выходя на новые рынки сбыта,

-разрабатывая и внедряя новые методы продвижения продукции на конкретные рынки сбыта.

На большинстве российских предприятиях созданы отделы маркетинга, выполняющие анализ рынка, его сегментацию, выясняющие эластичность спроса по товарным позициям, минимизирующие транспортные и производственные издержки для поддержания прибыльности, организующие рекламную деятельность, стимулирование сбыта, сервисное обслуживание выпускаемой продукции.

В процессе коммерческой деятельности предприятие вступает во взаимоотношения с внешней маркетинговой средой. Необходимо знание этой среды и быстрое реагирование на изменения политической, экономической, научно-технической и социальной среды, на действия конкурентов, поставщиков, потребителей, государственных органов.

Таким образом, маркетинговая концепция ориентирована на конечного потребителя, его интересы. Кто наиболее точно учтет и с наименьшими затратами удовлетворит их, получит наилучший коммерческий результат.

Глава 2

2.1 Понятие коммерческой информации и требования к ней

Информация - совокупность сведений, которые собирают и анализируют.

Коммерческая информация - это совокупность сведений о ситуации на рынке товаров и услуг.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности - это система сбора, обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг, измерить влияние определяющих ее факторов и выявить возможности управления рыночной ситуацией.

Назначение коммерческой информации в том, что она позволяет проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль за результатами этой деятельности. Современной организации важно располагать достаточным объемом разнообразной информации для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения. Информационная база создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности. Поэтому к коммерческой информации предъявляются такие требования: она должна быть обстоятельной, достаточно полной, поступать своевременно, достоверной, сопоставимой. Только в таком случае она представляет практическую значимость.

По содержанию коммерческую информацию можно разделить на такие группы:

- информация о покупателях и мотивах их покупок,

- информация о товаре,

- информация о конкурентной среде,

- информация о потенциальных возможностях предприятия,

- информация о конъюнктуре рынка.

Коммерческая информация имеет трехслойную структуру.

Направления информационного обеспечения коммерческой деятельности:

1. Выявление проблем стоящих перед коммерческой деятельностью

2. Осуществление сбора коммерческой информации

3. Обработка информации, оценка значимости информации

4. Анализ коммерческой информации

5. Разработка прогнозов развития предприятия

6. Обобщение результатов коммерческой информации.

Функции коммерческой информации.

- установление целей и задач коммерческой деятельности

-координация работы структурных подразделений и всего предприятия

- принятие обоснованных коммерческих решений

- разработка планов, прогнозов деятельности предприятия.

2.2 Содержание работы по информационному обеспечению коммерческой деятельности

Комплексное исследование рынка предполагает проведение работы в следующих направлениях:

1. Изучение покупателей и мотивов их покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка. Она способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене. Это информация об основных группах, типах покупателей, особенностях их запросов, позволяет иметь такие сведения:

- кто является потенциальным покупателем,

- численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, уровень доходов, покупательская способность, обеспеченность товарами;

- место жительства, национальные традиции, образ жизни, типы покупателей, мотивы покупок и др.

Полученная информация поможет коммерческому аппарату конкретизировать работу, выделить основные сегменты рынка, наиболее целесообразно организовать работу предприятия.

2. Изучение требований рынка к товару, т. е. требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. Эта информация помогает повышать конкурентоспособность товара и производителя, обеспечивает его устойчивое финансовое положение. Она позволяет узнать, насколько товар удовлетворяет запросы покупателей, традиционные направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает ли уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др.

Изучив товар, коммерческая служба максимально точно определит его позицию на рынке, пути продвижения, методы продажи и стимулирования сбыта. Эта информация дает возможность формировать такую номенклатуру выпуска, которая дает возможность получать максимальную прибыль.

3. Исследование конкурентной среды. Эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерсантов, чтобы оценить реальное положение предприятия на рынке и удержать свои позиции на рынке.

При изучении потенциальных конкурентов целесообразно получить такую информацию:

- позиции конкурентов на рынке, имидж, доля рынка,

- характеристика предлагаемых конкурентом товаров,

- виды и характер оказываемых услуг,

- практика рекламной деятельности,

- система товародвижения,

- коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами.

4. Изучение потенциальных возможностей предприятия. На основе этой информации можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и задачи, пути совершенствования ее коммерческой деятельности, разработать коммерческую стратегию. Оценка потенциальных возможностей предприятия предполагает изучение следующей информации:

- экономический потенциал фирмы, финансовое положение,

- анализ товарной номенклатуры, рентабельности каждого вида продукции,

- материально-техническая база фирмы,

- научно-технический потенциал и кадровый состав фирмы и др.

5. Изучение конъюнктуры рынка, которое включает анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции. Эта информация необходима для принятия решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном.

2.3 Источники и методы получения коммерческой информации

Информация, полученная при комплексном изучении рынка, может поступать из внутренних и внешних источников.

Внутренними источниками получения информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности, учета выполнения договоров, наблюдение специалистов за работой предприятия. Это информация об объеме производства, закупках сырья и материалов, выполнении заключенных договоров, объемах и динамике сбыта, остатках нереализованной продукции на складах предприятия, рентабельности предприятия и т.д. На основе этой информации выявляются проблемы в работе предприятия и определяются пути их решения.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, материалы периодической печати, Интернет, различные рекламные материалы, консультации специалистов и организаций и др.

Кроме того, источники коммерческой информации делятся на первичные и вторичные.

Первичные содержат сведения, полученные из бесед со специалистами в процессе деловых переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, интервью.

Вторичные источники информации содержатся в основном в статистических, справочных изданиях, отчетах, документах предприятия. Это могут быть статистическая отчетность предприятия, нормы и нормативы потребления материальных ресурсов, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений; а также государственная статистика о численности населения, состав семей, денежные доходы и др.

При изучении рынка могут применяться прямые и косвенные методы. Получение информации напрямую называют первичным исследованием рынка.

Его базой служат следующие источники:

- контакты с поставщиками,

- контакты с посредниками,

- посещение ярмарок и выставок,

- поездки на предприятия-поставщики, осмотр их возможностей, знакомство с качеством и ассортиментом выпускаемой продукции.

Косвенное изучение рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющихся документов. При этом могут использоваться:

- обзоры конъюнктуры рынка;

- средства массовой информации;

- фирменные журналы, посредством которых можно ознакомиться с новыми разработками на предприятиях, новыми технологиями производства;

- предложения о продажах в проспектах, брошюрах;

- технические справочники.

Кроме того, для изучения рыночной ситуации используются различные методы:

- изучение данных статистической отчетности,

- анализ сбыта и запасов предприятия,

- анализ данных о спросе населения,

- изучение данных экспертных оценок,

- изучение опыта работы конкурентов и др.

2.4 Использование коммерческой информации для принятия коммерческих решений

Коммерческая информация, полученная при комплексном исследовании рынка, используется для принятия коммерческих решений.

Коммерческие решения - все управленческие решения, связанные с куплей-продажей сырья и продукции. Коммерческое решение является программой действий для поставленной цели, указывает этапы работ, их последовательность, методы и средства достижения цели.

Например, снизился объем продажи, запасы на складе растут. Необходимо принять коммерческое решение.

Ни одно, даже самое простое, решение не может быть принято без информационного обеспечения. Первостепенная задача коммерсанта - отобрать необходимую информацию, которая позволила бы объективно оценить рыночную ситуацию. Например, это объем продажи в прошлые периоды, затраты на реализацию, цены, требования покупателей, конкуренты и др. Далее объективно оценивается ситуация, выявляются причины и методы их решения.

Особенностью коммерческих решений является то, что они многовариантны. При их решении следует учитывать большое количество факторов, изменения на рынке. Коммерческое решение может быть оптимальным только для данной коммерческой ситуации, в данный момент; оно может быть более эффективным, чем у конкурентов, но не может быть единственно правильным.

2.5 Понятие коммерческой тайны и порядок отнесения информации к коммерческой тайне

В России понятие коммерческой тайны дается в Федеральном законе «О коммерческой тайне», принятый в 2004 году. Согласно которому:

1) Коммерческая тайна - конфиденциальность информации, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду;

2) Информация, составляющая коммерческую тайну, - научно-техническая, технологическая, производственная, финансово-экономическая или иная информация (в том числе составляющая секреты производства (ноу-хау)), которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к которой нет свободного доступа на законном основании и в отношении которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны;

Иными словами, коммерческая тайна - преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах производственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности предприятия, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности предприятия.

Коммерческая тайна предприятия - сведения, связанные с производством, управлением, финансовой деятельностью предприятия, разглашение которых может привести к ущербу его интересов.

Информация, составляющая коммерческую тайну, должна соответствовать следующим требованиям:

- иметь действительную или потенциальную ценность для предприятия по коммерческим признакам;

- не является общеизвестной и общедоступной;

- должна быть соответствующим образом помечена ( совершенно секретно, для служебного пользования и др.);

- не должна являться государственным секретом и защищаться авторским или патентным правом;

- не должна касаться негативной деятельности предприятия.

В Положении о коммерческой тайне определена информация, которая не может быть отнесена к коммерческой тайне:

- учредительные документы, лицензии;

- сведения по установленным формам отчетности предприятия;

- документы о платежеспособности;

- данные ля проверки правильности уплаты налогов и других обязательных платежей;

- сведения о численности, составе работающих, их заработной плате, условиях труда

Каждое предприятие имеет специфику, поэтому перечень сведений, составляющих коммерческую тайну, определяет специально созданная группа экспертов из числа экономистов, маркетологов, коммерсантов.

К коммерческой тайне могут быть отнесены:

1) Деловая информация: финансовые сведения, технология, деловые планы и планы производства новой продукции, стратегия предприятия, списки клиентов, соглашения и предложения, контракты и договоры, информация о деловых качествах сотрудников и др.

2) Научно-техническая информация: научно-исследовательские проекты, конструкторские разработки, технические параметры новой продукции, заявки на патенты, дизайн новой продукции, технические возможности производственного оборудования, программное обеспечение ПЭВМ, информационные технологии и др.

2.6 Мероприятия по защите коммерческой тайны

Различают следующие каналы утечки информации о коммерческой тайне:

А) Неформальные: выставки, семинары, конференции, презентации, средства массовой информации.

Б) Формальные: деловые встречи, переговоры, обмен технической документацией, персонал фирмы, государственные органы и страховые компании.

Большой ущерб предприятию может нанести промышленный шпионаж - незаконный сбор сведений, составляющих коммерческую тайну. Основную роль в сохранении коммерческой тайны играют сами организации, которые должны проводить организационные, технические, правовые мероприятия.

К организационным мерам можно отнести:

- Создание служб безопасности предприятия.

- Руководитель организации утверждает Положение по защите коммерческой тайны, с которым под личную подпись должны быть ознакомлены лица, имеющие к ней доступ. Руководитель приказом издает перечень сведений, составляющих коммерческую тайну с определением степени секретности: строго секретно, конфиденциально, не подлежит огласке.

- Маркировка на документах в правом углу: «КТ», «строго конфиденциально» или «конфиденциально». Указание количества экземпляров документа и кому они направляются

- Работа с персоналом, от которой на 80 % зависит сохранность коммерческой тайны.

Руководитель проводит беседы с работниками при приеме на работу и увольнении, заключает с работниками Соглашение о неразглашении коммерческой тайны, проводит инструктаж с обучением методам сохранности конфиденциальной информации.

- Комплексный анализ по выявлению каналов утечки информации, контроль работы подразделений и отдельных лиц.

К техническим мероприятиям относят:

- Ограничить посещение посторонних лиц, выдача пропусков.

- Установление дополнительных дверей, запоров, сигнализации.

- Наличие специальных приборов, обнаруживающих любые подслушивающие устройства.

- Зашумление телефонной сети.

- Охрана фото- и копировального оборудования.

- Защита электронной информации.

- Хранение заключенных договоров и контрактов, других документов в сейфе.

К специальным мероприятиям можно отнести:

- Предусматривать в тексте заключаемых договоров ответственность сторон за несанкционированное разглашение коммерческой тайны.

- Работник должен иметь доступ лишь к информации, необходимой ему по службе.

- Разработка должностных инструкций специалистов с обязанностями по сохранению коммерческой тайны. Указание в трудовом договоре деловой информации, представляющей тайну.



Глава 3

3.1 Функции коммерческих подразделений предприятия

Организация, занимающаяся производством продукции или оказанием услуг, выполняет многочисленные функции. Среди них наиболее важными являются коммерческие, так как от того, как они реализованы, зависит прибыль предприятия.

Для выполнения коммерческих функций каждому предприятию необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой должны входить следующие отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально- технического снабжения, внешнеэкономической деятельности. Рассмотрим основные функции отделов коммерческой службы предприятия.

Отдел материально-технического обеспечения выполняет следующие функции:

- исследование рынка сырья и материалов,

- поиск и выбор поставщиков сырья и материалов,

- определение потребности предприятия в материальных ресурсах,

- установление взаимоотношений с поставщиками сырья и материалов, подписание договоров поставки,

- составление плана закупок материальных ресурсов,

- организация закупок сырья и материалов, обеспечение производства всеми видами материальных ресурсов,

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Коммерческий отдел выполняет следующие основные функции:

- организация поиска покупателей продукции,

- выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений,

- составление и подписание договора поставки,

- контроль выполнения заключенных договоров поставки.



Отдел сбыта выполняет следующие основные функции:

- планирование сбыта,

- составление графиков отгрузки продукции покупателям,

- отгрузка продукции,

- коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети.

Отдел маркетинга выполняет следующие функции:

- исследование и прогнозирование рынка сбыта,

- продвижение товаров на рынок и реклама,

- стимулирование сбыта,

- проведение ценовой и товарной политики.

- организация сервисного обслуживания покупателей,

- формирование имиджа и фирменного стиля предприятия.

Отдел внешнеэкономических связей осуществляет:

- заключение экспортных и импортных сделок,

- подготовку и подписание контрактов,

- проведение деловых переговоров с иностранными партнерами как на поставку сырья и материалов, так и на сбыт продукции,

- таможенное оформление грузов.

Особенности коммерческой деятельности в организации, с точки зрения менеджмента, можно оценить с двух позиций: предприятие само активно воздействует на рынок, а рынок оказывает объективное воздействие на предприятие. Таким образом, коммерческая деятельность с позиции менеджмента должна строится на принципах:

1. нацеленность на четко установленный конечный результат

2. комплексный подход к достижению поставленных целей

3. максимальное приспособление к требованиям рынка

4. ориентация деятельности предприятия на длительный срок.

Разрабатывая структуру управления коммерческой деятельностью организации необходимо помнить, что существуют следующие этапы карьеры менеджера, которым соответствуют следующие потребности.

Этапы карьеры	Возраст	Потребности достижения цели	Моральные потребности	Физиологические и материальные потребности
Предварительный	до 25 лет	Учеба, испытания на разных работах	Начало самоутверждения	Безопасность существования
Становление	до 30 лет	Освоение работы, развитие навыков, формирование квалифицированного специалиста	Самоутверждение, начало достижения независимости, начало самовыражения	Безопасность существования, здоровье, нормальный уровень оплаты труда
Продвижение	до 45 лет	Продвижение по служебной лестнице, приобретение новых навыков и опыта	Рост самоутверждения, достижение большей независимости, начало самовыражения	Здоровье, высокий уровень оплаты труда
Сохранение	до 60 лет	Пик совершенствования квалификации. Обучение молодежи	Стабилизация независимости, рост самовыражения, начало уважения	Повышение уровня оплаты труда, интерес к другим источникам дохода
Завершение	после 60 лет	Приготовление к уходу на пенсию, подготовка себе смены	Стабилизация самовыражения, рост уважения	Сохранение уровня оплаты труда и повышение интереса к другим источникам дохода
Пенсионный	после 65 лет	Занятие новым видом деятельности	Самовыражение в новой сфере деятельности, стабилизация уважения	Размер пенсии, другие источники дохода, здоровье

Приведенная выше таблица дает общее представления о потребностях менеджера на различных этапах его жизненного цикла.

3.2 Организационная структура отделов коммерческой службы предприятия

коммерческий деятельность предприятие

Организационная структура отделов, составляющих коммерческую службу, является важнейшим элементом организации управления коммерческой деятельностью на предприятии, так как от нее зависят приспособляемость предприятия к условиям рынка и выполнение намеченных целей.

Формирование организационных структур отделов, входящих в коммерческую службу предприятия, должно учитывать следующее:

- определение места и функций каждого отдела в структуре управления предприятием,

- установление подчиненности отделов,

- распределение функций между отдельными подразделениями и сотрудниками.

Большое значение для функционирования организационной структуры коммерческой деятельности на предприятии является определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда:

- специализация рабочих мест,

- деятельность в рамках должностной инструкции,

- образование специалиста и соответствие его профессиональных знаний,

- вовлечение работника в стиль жизни предприятия.

Организация коммерческой службы на предприятии зависит от таких факторов как:

? количество рынков сбыта;

? изменения потребительского спроса;

? территориальное расположение производителя (потребителя) продукции;

? назначение продукции;

? уровень специализации и кооперирования производства;

? тип производства (единичное, серийное, массовое);

? уровень конкуренции;

? производственные возможности фирмы.



Организация коммерческой деятельности, включает в свой состав:

-построение (совершенствование) организационной структуры управления коммерческой деятельности;

-подбор специалистов надлежащей квалификации;

-распределение задач, прав и ответственности в системе управления;

-создание условий для эффективной работы сотрудников коммерческих служб (организация их рабочих мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и др.);

-организацию эффективного взаимодействия коммерческих служб с другими службами организации.

Любая организационная структура управления должна строиться на основе следующих размерностей (одной или нескольких): функции, географические зоны деятельности, продукты (товары) и потребительские рынки.

Важную роль в управлении коммерческой деятельностью предприятия играет специализация отделов и определение их размеров. Существуют такие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:

1) Функциональная специализация, когда отделы выделяются по выполняемым функциям.

2) Товарная специализация, когда подразделения сгруппированы в пределах закрепленной за ними номенклатуры ( отдельных товарных групп).

3) Смешанное построение, т.е. сочетание функциональной и товарной специализации.

Преимущества функциональной специализации в том, что руководители освобождены от решения ряда специальных вопросов, нет потребности в специалистах широкого профиля. Недостатком является то, что специалист сосредоточен только на своих функциях и узко смотрит на перспективы предприятия.

Преимущества товарной специализации: облегчается согласование деятельности внутри подразделения и оценка результатов работы. Недостатками являются большое потребление финансовых и трудовых ресурсов.

Структура отделов сбыта промышленных предприятий чаще всего организуется по функциям или товарам. Может иметь место смешанное построение. Наиболее типичными организационными структурами отделов материально- технического обеспечения являются две: первая, основанная на функциональной специализации, для которой характерно выделение функций планирования потребностей в материальных ресурсах, оперативно-закупочной работы, складирования и учета сырья и материалов. Вторая схема отличается тем, что подразделения этого отдела (бюро или группы) выполняют все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры.

3.3 Принципы построения организационной структуры коммерческой службы

В основу построения организационных структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы:

1) Наличие четко сформулированной цели. Целями коммерческой службы могут быть увеличение сбыта продукции, рост числа покупателей за счет выхода на новые рынки сбыта, сокращение расходов на закупку материальных ресурсов, рост объема экспорта и др.

2) Малозвенность в управлении коммерческой деятельностью. Большое число уровней управления отдаляет руководителя от исполнителя, что приводит к искажению информации.

3) Гибкость - приспосабливаемость к рыночным условиям.

4) Эффективная система связи , использование современных средств связи, корпоративной связи.

5) Принцип единого подчинения, один руководитель обеспечит должный порядок в работе.

6) Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении.

7) Координация деятельности - взаимное согласование между сотрудниками под непосредственным контролем руководителя.



Глава 4

4.1 Виды планов материально-технического снабжения предприятия

Планирование материально-технического обеспечения предприятия - важный инструмент, позволяющий предвидеть риск, возникающий в данной сфере.

В плане материально-технического снабжения предприятия рассчитывается необходимое количество основных и вспомогательных материалов, полуфабрикатов, инструмента, топлива и др. материальных ресурсов, требующихся для выполнения годового объема работ.

План разрабатывается на основе:

- производственной программы, норм расхода материалов, полуфабрикатов, топлива, комплектующих изделий, инструментов;

- разработанных мероприятий по экономии материальных ресурсов;

- плана капитального строительства;

- остатков материалов на начало и конец планируемого года;

- договоров с поставщиками и посредниками;

- цен на все виды материально-технических ресурсов.

Планирование материального обеспечения предприятия является основанием для принятия решения о закупке материальных ресурсов. При организации закупки материальных ресурсов на предприятиях необходимо определять потребность в материальных ресурсах по определенной номенклатуре сырья и материалов на квартал, месяц.

Различают текущее и долгосрочное планирование материальных ресурсов. Текущее - на планируемый год, долгосрочное - в перспективе на ближайшие 3-5 лет. Систему долгосрочного планирования, к примеру, применяют 70-80 % крупных японских корпораций. Долгосрочный план промышленного предприятия выражает его общую стратегию, разрабатывается руководством предприятия и рассматривает основные проекты, идеи, приоритеты предприятия. В процессе долгосрочного планирования предприятия формулируются его цели, собирается внешняя информация об окружающей среде, отрасли, конкурентах. Затем определяются темпы роста основных показателей деятельности, доля предприятия на рынке. В рамках долгосрочного планирования на предприятиях должна определяться перспективная потребность в материальных ресурсах в укрупненной номенклатуре.

В настоящее время мало возможностей у наших предприятий для долгосрочного планирования материальных ресурсов. Это объясняется трудностями при сбыте продукции, колебаниями объема производства, колебаниями платежеспособного спроса. Для отдельных предприятий важнейшей стала задача выживания.

В таких условиях более целесообразным является текущее планирование материального обеспечения, которое должно включать в себя:

- исследование рынка сырья и материалов,

- определение потребности предприятия по всей номенклатуре потребляемых материальных ресурсов,

- составление плана закупок материальных ресурсов,

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

4.2 Изучение рынка сырья и материалов

Изучение рынка сырья и материалов - один из элементов планирования материально-технического обеспечения предприятия.

Различают следующие виды материальных ресурсов:

- сырье - продукция добывающих отраслей,

- основные материалы - предметы труда, составляющие основное содержание готовой продукции (фанера, пиломатериалы, ткань),

- вспомогательные материалы,

- комплектующие детали и покупные полуфабрикаты, требующие дополнительной обработки и затрат труда на сборку.

Рационально закупить материальные ресурсы - значит приобрести их нужного качества, в необходимом количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по приемлемой цене. На рынке постоянно расширяется номенклатура материальных ресурсов, появляются новые виды сырья, поэтому необходима полная информация о рынке. Для анализа предложения сырья и материалов на рынке можно выделить такую систему показателей:

1) Количественная оценка предложения конкретного вида сырья и материалов.

Предложение - это количество товаров, предлагаемое потребителям в данное время. На него влияют различные факторы: цены на аналоги, применяемая технология, климатические условия , налоги и др. Более точную количественную оценку предложения ресурсов на рынке можно на основе емкости рынка по формуле:

Е = П + И - Э + З,

где П - производство ресурса определенного вида,

И,Э - импорт и экспорт ресурса,

З - запасы.

На основе данных о емкости рынка материальных ресурсов можно определить долю рынкакаждого поставщика. Доля рынка определяется соотношением фактического объема реализации им данного вида материального ресурса к фактической емкости рынка этого ресурса. Значение доли рынка позволяет оценить возможности каждого поставщика на рынке сырья и материалов.

2) Анализ ассортимента предложения сырья и материалов, в том числе новых видов, их характеристика.

3) Уровень цен на сырье и материалы, имеющих решающую роль при выборе поставщиков. Цены на материальные ресурсы подразделяются на мировые, договорные, оптовые, закупочные и розничные. Различают также свободные закупочные цены и регулируемые государством (на природный газ, нефть).

4) Оценка перспектив развития рынка сырья и материалов, что связано с развитием НТП.

5) Анализ транспортных условий, в ходе которого учитывается стоимость перевозки материальных ресурсов, стоимость погрузочно-разгрузочных работ, особые условия поставки, франко - цена.

При анализе конкретных поставщиков сырья и материалов большое значение имеетинформация о состоянии портфеля заказов поставщика. Портфель заказов, имеющийся у отдельной фирмы, определяется стоимостью всех заказов на определенное время. Информацияо снижении портфеля заказов у поставщика может быть использована заказчиком для получения льготных условий поставки, расчетов, получения скидок.

При изучении рынка сырья и материалов можно применять прямые и косвенные методы. Получение информации напрямую может от таких источников:

- контакты с поставщиками;

- контакты с посредниками;

- посещение ярмарок и выставок, что дает богатую информацию о технических разработках, ценах, качестве, возможность использовать каталоги выставок и ярмарок;

- поездки на предприятия-поставщики, что позволяет сделать заключение о способности предприятия выполнять заказы, услугах.

Косвенное изучение рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющихся документов, что дешевле. В качестве исходных данных служат:

- обзоры состояния конъюнктуры рынка, биржевые бюллетени;

- журналы, газеты, радио, телевидение;

- фирменные журналы; рекламные материалы предприятия ;

- коммерческие предложения, прайс - листы;

- технические справочники.

При изучении рынка сырья и материалов прорабатываются возможности закупки по импорту. При этом следует учитывать, что только крупные фирмы способны защитить свои интересы за рубежом, содержать свои торговые представительства. Для мелких и средних предприятий рациональнее приобретать сырье и материалы за рубежом при посредничестве специализирующегося на этом импортера.

При исследовании рынка сырья и материалов вырабатывается стратегия снабжения, т.е. решается вопрос, будет ли предприятие закупать те или иные материалы, детали, комплектующие изделия у поставщиков, либо производить у себя. Закупки н у поставщиков и отказ от производства деталей у себя объясняются преимуществами, получаемыми при приобретении у специализированных предприятий по сравнительно низким ценам. Данный вопрос должен тщательно просчитываться. При решении вопроса определяющими моментами также являются: состояние рынка сырья и материалов, уровень цен, производственные возможности самого предприятия.

4.3 Исходные данные для определения материальной потребности предприятия

В основе организации материально-технического снабжения лежит нормирование расхода материальных ресурсов. Под номой понимают плановое задание по количеству сырья, материалов, топлива и энергии, которое может быть израсходовано для выпуска единицы продукции или в единицу времени оборудования. Нормы расхода материальных ресурсов разрабатываются, как правило, на предприятиях. Ответственность за них возлагается на главного инженера и главного технолога. При нормировании устанавливается структура нормы - ее состав и соотношение отдельных элементов. Большинство норм расхода включаю полезный расход материалов (чистый вес изделия), неизбежные технологические отходы (стружка, угар) и потери, обусловленные нарушением технологии производства и хранения. Нормы расхода дифференцируются по периоду действия - годовые и перспективные.

На основе норм расхода устанавливаются нормы производственных запасов, которые нужны для обеспечения непрерывности и ритмичности производства. Запасы определяют для каждого вида материальных ресурсов в натуральном (количество), относительном (днях) и денежном выражении. Запасы подразделяются на текущие, подготовительные и гарантийные (страховые).

Текущий запас предусматривает обеспечение производства материальными ресурсами в период между очередными поставками. При нормировании текущих запасов учитывают среднедневной расход и количество дней до очередной поставки.

Подготовительный запас необходим для обеспечения складской обработки и подготовки к производству материалов. При этом учитывается время на выгрузку, приемку, сортировку, складирование, оформление складских документов. Это обычно дневная потребность в материальных ресурсах.

Гарантийный запас должен обеспечивать бесперебойную работу предприятия, когда поставщики нарушают установленные сроки поставок, непредвиденные задержки грузов в пути следования, поступление недоброкачественных материалов.

Зарубежный опыт показывает, что многие известные фирмы не создают запасы материально-технических ресурсов, используя такие системы снабжения как «производство с колес» и «точно вовремя». Эти системы предусматривают поставки материалов и комплектующих в нужном количестве в заданный пункт их потребления, в заранее регламентированный срок успех такой системы объясняется высокой дисциплиной выполнения договоров, применением жестких систем штрафных санкций в случаях их невыполнения.

4.4 Методы определения потребности в материальных ресурсах

При нормативном методе определения потребности требуются следующие исходные данные:

- программа производства изделий (или выполнения работ), которая формируется путем исследования товарного рынка (или рынка услуг);

- нормы расхода материальных ресурсов в расчете на единицу продукции (или работы).

Использование нормативного метода требует интеграции производства, сбыта и заготовок (снабжения). При этом производиться должно только то, что нужно покупателю, а заказываться поставщикам должны только те материальные ресурсы, которые необходимы для предприятия.

При ежедневном поступлении материала со склада в цех запас в цехе не требуется. Если материальные ресурсы доставляются с интервалом более суток, то запас в цехе необходим.

При отсутствии норм потребность в материалах на плановый период может быть установлена, исходя из фактического расхода за соответствующий период ( метод расчета потребности по аналогии), а также индексов изменения программы производства.

Потребность во вспомогательных материалах определяется в соответствии с нормами расхода или путем анализа данных о расходе за прошлый период. Потребность предприятия в материальных ресурсах для технического развития производства определяется с учетом работ по совершенствованию технологии, механизации и автоматизации производства, научно-исследовательских работ и норм расхода материальных ресурсов на эти цели.

Таким образом, определение общей потребности предприятия в материальных ресурсах осуществляется по таким направлениям расхода:

- потребность на производство продукции,

- потребность на ремонтно - эксплуатационные нужды,

- потребность на образование производственных запасов,

- потребность на НИР и ОКР.



Глава 5

5.1 Планирование сбыта продукции предприятия

Сбыт - это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (доходы, прибыль, рентабельность). От сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая работа по сбыту продукции начинается с координации интересов производителя с требованиями рынка. Потребители заинтересованы в большом выборе качественной и разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. Производственная программа предприятия, номенклатура и качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Перед каждым предприятием, работающем на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. Выбор канала сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Канал сбыта - это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями.

Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

1) нулевой: производитель - потребитель;

2) одноуровневый: производитель - розничный торговец - потребитель;

3) двухуровневый: производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель;

...