Коммерческая деятельность предприятия

4) трехуровневый: производитель - оптовый торговец - мелкорозничный торговец - розничный торговец - потребитель.

Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время.

При прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами. Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт. Производителям невыгодно реализовать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

Фирмы, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

- объем сбыта через канал за определенный период;

- прибыль на канале сбыта;

- затраты производителя;

- тенденции роста объема сбыта;

- негативные проблемы (рост затрат на рекламу, энергоносители и др.);

- изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

- изменение транспортных тарифов;

- количество и виды услуг;

- скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и другие критерии оценки.

5.2 Виды и методы прогнозирования сбыта

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям:

А) на известном рынке;

Б) на свободном рынке (рыночное прогнозирование).

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия. Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Рыночное прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов. Неколичественные основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей. Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена предприятия имеет такие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, оперативность получения, недорого. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.

Преимущество прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов фирмы.

Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет субъективный подход, так как покупатель не может ответить с достаточной степенью точности, какое количество товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

В развитых странах широкое распространение нашел метод экспертных оценок Дельфи.Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.

Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбытпродукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта.

Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов продажи .

Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования сбыта и заключается в разработке и отборе на базе компьютера той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. Целесообразно использовать сочетание различных методов. Прогноз сбыта может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный охватывает период более 5 лет, среднесрочный - перспектива ближайших 1-5 лет, краткосрочный - от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное - для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта приносит пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукцией. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза - на руководителей предприятия.

5.3 Формирование портфеля заказов предприятия

Портфель заказов предприятия - это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами.

При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными возможностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

Под производственной мощностью предприятия понимают максимально возможный годовой выпуск продукции определенного качества при заданных номенклатуре и ассортименте. При этом предполагается применение прогрессивных норм использования оборудования и площадей, освоения технологических процессов и современной организации производства. Производственная мощность предприятия определяется в расчете на год на основании мощности ведущих цехов, участков или агрегатов. Производственная мощность не является постоянной величиной; в течение года она изменяется в результате износа и обновления оборудования, возможной реконструкции и технического перевооружения предприятия. Различают производственную мощность входную (на начало года) и выходную (на конец), среднегодовую. Определение производственной мощности позволяет объективно оценить возможности предприятия и сформировать портфель заказов.

При формировании портфеля заказов предприятия поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы. Норма заказа - это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Нормы заказа продукции устанавливаются в соответствии с нормами загрузки оборудования и вводятся при поставке многоассортиментной продукции. Транзитная норма отгрузки представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие отгружает в один адрес.

При недогруженных производственных площадях предприятие может дополнительно принять заказ на изготовление требуемых заказчику изделий, что весьма актуально для российских предприятий. Однако не всегда принятие дополнительного заказа выгодно изготовителю. Это обусловлено тем, что при увеличении количества изготовляемой продукции растут такие производственные расходы, как материальные, заработная плата производственного персонала с соответствующими отчислениями, затраты на содержание и эксплуатацию оборудования и некоторые другие расходы. Все перечисленные расходы можно отнести к переменным. В то же время при увеличении объема выпуска продукции часть расходов не возрастает. К ним относятся: административно-управленческие расходы и др. - это постоянные расходы. Целесообразно до принятия дополнительного заказа на выпуск продукции проводить расчет точки безубыточности, учитывая условно-переменные и условно-постоянные расходы, а также цену.



5.4 Характеристика видов сбыт предприятия

Сбыт - это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Традиционно выделяют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже - товаров широкого потребления. Прямой сбыт предполагает реализацию продукции непосредственным ее изготовителем через фирменную торговлю, Интернет, посылочную торговлю.

Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от производителя ( через оптовые и розничные торговые организации).

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе фирменных товаров (марочных). Суть в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей. Ненацеленный сбыт применяется для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (торговыми агентами). В задачи этих работников входят:

- сбор рыночной информации,

- поиск потенциальных клиентов,

- организация разъездной торговли,

- вступление в контакт с клиентом,

- демонстрация ассортимента товаров,

- заключение договоров купли-продажи,

- наблюдение за выполнением заказов,

- оказание поморщи в рекламациях,

- участие в мероприятиях по стимулированию сбыта.



Глава 6

6.1 Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов работы предприятия

Уровень организации коммерческой деятельности оказывает влияние на конечный результат работы предприятия. Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов:

Коммерческие операции, приносящие доходы	Коммерческие операции, косвенно влияющие на получение дохода
Определение потребности в материальных ресурсах, закупка сырья и материалов, организация оптовой продажи продукции, реализация продукции через собственную сбытовую сеть, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, деятельность по стимулированию сбыта, реклама товаров и услуг, контроль за выполнением договоров поставки, работа по предъявлению исков	Комплексное изучение рынка, требований потребителей, состояния спроса и предложения; изучение рынка сырья и материалов; планирование объема производства, выпуска новой продукции; поиск и выбор поставщиков материальных ресурсов; воздействие на поставщиков в деле выпуска необходимых материальных ресурсов; обоснование наиболее целесообразных форм оптовых закупок; поиск покупателей выпущенной продукции; проведение деловых переговоров с покупателями; выбор формы хозяйственных связей

6.2 Факторы коммерческого успеха предприятия

Ключевыми факторами коммерческого успеха являются:

1. Состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

- уровень технического оснащения, Наличие современного оборудования, оргтехники;

- использование новых технологий производства;

- степень обновления выпускаемого ассортимента;

- состояние производственных зданий, складского хозяйства, обеспеченность площадями, транспортными средствами;

- автоматизированная обработка коммерческой информации,

- инновационные возможности по внедрению новой техники и технологии, научно-исследовательской работе;

2. Финансовые факторы коммерческого успеха:

- объем и структура основного и оборотного капитала,

- размер собственных оборотных средств,

- финансовая устойчивость, платежеспособность, ликвидность.

3. Кадровый потенциал предприятия:

- количественный и качественный состав кадров,

- высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала,

- квалификация и опыт коммерческих работников,

- стимулирование работы специалистов.

4. Организационные фактор:

- наличие развитых информационных систем,

- своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации,

- возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий,

- оптимальная структура управления предприятием.

5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

- объемы спроса и предложения,

- качество выпускаемой продукции и услуг,

- сервисное обслуживание,

- степень выполнения заключенных договоров поставки,

- эффективная реклама и система стимулирования сбыта,

- высокий имидж, наличие фирменного стиля предприятия.

Наличие множества факторов коммерческого успеха требует их изучения и анализа степени их влияния на деятельность предприятия, выделения наиболее значимых факторов, обеспечивающих увеличение доходов предприятия.

Факторы коммерческого успеха можно разделить также на зависящие от предприятия и не зависящие от него. К первой группе относят: объем производства, объем экспорта, номенклатура продукции, организация управления коммерческой деятельностью, квалификация персонала и др. К факторам, не зависящим от предприятия, относят: налоговую и финансовую политику правительства, состояние спроса и платежеспособность населения, состояние экономики республики, инфляцию, таможенную политику и др. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения прибыли.

6.3 Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности

Важнейшими показателями конечных результатов производства и коммерческой деятельности предприятия являются прибыль и рентабельность. Цель деятельности любого предприятия - получение прибыли. Прибыль выступает и как показатель эффективности деятельности предприятия, и как источник дальнейшего его развития. Средства прибыли являются единственным источником дальнейшего расширения объема производства, освоения новых видов продукции, повышения ее качеств, технического перевооружения.

Фактическая прибыль (балансовая) представляет собой сумму финансовых результатов от реализации продукции, работ, услуг и прибыли, полученной от внереализационных операций (аренда, долевое участие в СП, дивиденды, штрафы от должников и др.). Прибыль от реализации продукции определяется как разница между выручкой от реализации и затратами на производство и налогами.

Размер прибыли предприятия характеризует его доходность. Но сумма прибыли не дает представления об эффективности использования материальных и трудовых ресурсов, основных фондов. Поэтому для оценки эффективности работы предприятия используют показатели рентабельности:

Каждое предприятие должно рассчитывать минимальный уровень рентабельности, при котором сумма прибыли обеспечивает уплату налогов.

Для оценки эффективности использования текущих затрат на производство продукции рассчитывается показатель рентабельности продукции:

Анализируя рентабельность изделия в динамике и в сравнении с рентабельностью аналогов-конкурентов, предприятие может сформировать план производства с учетом прибыльности конкретных изделий. Чем выше рентабельность производства продукции, тем эффективнее производство.

Эффективность коммерческой деятельности оценивается также с помощью коэффициента оборачиваемости оборотных средств, который зависит от ускорения реализации готовой продукции за счет своевременного заключения договоров, выбора надежных партнеров, освоения новых рынков сбыта и др.

Эффективность коммерческой деятельности можно оценить и с помощью коэффициента реализации:

Чем ближе коэффициент реализации к единице, тем эффективнее организован сбытпродукции предприятия.



Глава 7

7.1 Содержание коммерческой работы по оптовым закупкам

Сущностью коммерческой работы по оптовым закупкам товаров является оформлением договорных отношений между участниками рынка по поводу поставки товаров с целью насыщения рынка товарами и формированием товарного ассортимента.

Основными элементами коммерческой деятельности по закупке товаров является:

1. Изучение и прогнозирования покупательского спроса.

Основными методами изучения покупательского спроса является:

- оперативный учет продажи товаров по объёму и ассортименту

- оперативный учет движения товарных запасов он лежит в основе определения потребности в закупке товара

- изучение и обобщение заявок на товар от оптовых покупателей, лежит в основе учёта неудовлетворённого и формирующегося спроса.

- изучение неудовлетворённого спроса покупателей осуществляется с помощью устного и письменного опороса, анкетирования.

2. Выявление возможных источников закупки товаров. Предполагает поиск и определение вероятных поставщиков предлагающих конкурентоспособную продукцию по приемлемым ценам.

3. Установление рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров. Предусматривает установление хозяйственных взаимоотношений с поставщиками товаров и между участниками рынка, чтобы обеспечивалась прибыльность работы поставщика и покупателя, С другой стороны обеспечивалось насыщение рынка товарами и услугами в соответствии с платёжеспособным спросом населения.

4. Документальное оформление закупки товаров, предусматривает разработку и оформление договоров, сделок и иных документов, подтверждающих наличие хозяйственных связей между участниками рынка.

5. Организация оперативного учёта и контроль за выполнением договорных обязательств, предусматривает осуществление сбора обработки и анализа информации.

7.2 Характеристика источников закупки товара

В условиях рынка организация закупки товаров в значительной мере определяется необходимостью формирования товарного предложения оно может быть рассмотрено с двух позиций.

Товарное предложение - совокупность товаров и услуг, представленных на рынке, предназначенных для удовлетворения конкретной потребности и предлагаемых на рынок с целью обмена, привлечения внимания, потребления и использования.

Товарное предложение может быть рассмотрено, как предложение поставка к участникам рынка с просьбой купить или продать необходимый товар. В данном виде товарное предложение может выступать как заказ или проект договора.

Товарное предложение как совокупность товара может быть обеспечена за счет оформления договорных отношений с различными предприятиями, которые выступают в виде источников поставки.

При выборе конкретного поставщика должны учитываться следующие критерии:

1. финансовая способность

2. гибкая ценовая политика

3. уровень цен на товары

4. конкурентоспособность товара

5. уровень качества товара

6. наличие ранее установленных договорных отношений

7. ассортимент

8. способы расчёта

9. отдалённость поставщика

10. способ доставки товара

Классификация источников поставки

1.по способу установления хозяйственных связей

- поставщики с заключением договора по прямым хозяйственным связям

- поставщики, с которыми договоры заключаются по косвенным хозяйственным связям

2. по виду рынка

- поставщики внутреннего рынка

- поставщики внешнего рынка

3.по отраслевой принадлежности

- торговые предприятия

- производственные

- с\х

- потребительские кооперативы

4. по территориальной принадлежности

- федерального уровня

- регионального уровня

5.по принадлежности поставщика к хозяйственной системе.

- поставщик несистемные

- внутренние поставщики

Основными источниками поступления товаров является:

1. предприятия промышленности различных отраслей

2. торговые предприятия

3. с\х предприятия

4. подсобные хозяйства

5. предприятия общественного питания

6. предприятия бытового обслуживания

7. предприятия, входящие в систему всероссийского общества инвалидов, слепых, глухих

8. охотничьи и рыболовные промыслы

9. звероводческие хозяйства

10. подсобные хозяйства при образовательных учреждениях

11. предприятия министерства юстиций в ведомстве управления, исполнения наказания

12. заготовительные предприятия

13. импорт.

7.3 Документальное оформление закупки товаров

Оптовые закупки принимают полную юридическую силу в момент подписания сторонами договора поставки.

Договор поставки - это документ, согласно которому поставщик обязуется передать в установленный срок товар покупателю для дальнейшего использования. Без личного потребления.

Основными нормативными документами, которые используются при составлении и заключении договоров является ГКРФ.

Договор поставки может быть заключён по двум формам

1. ярмарочная

2. вне ярмарочная

При ярмарочной - договор заключается и подписывается сторонами в ходе проведения различных торгов, биржевых, ярмарок, аукционах. Основанием для заключения является устное соглашения сторон в ходе проведения различных торгов.

При вне ярмарочной - условия поставки согласуются непосредственно поставщиком и покупателем. Заключая договор покупатель как инициатор посылает поставщику как противоположной стороне «заказ» в двух экземплярах для рассмотрения и подписания. Заказ оформляется на подготовительной стадии до заключения договора и содержит следующие сведения (ассортимент, сроки поставки, требования к качеству).

Обе стороны и поставщик, и покупатель могут представить противоположной стороне для рассмотрения и последующего заключения новый проект договора, представленный в двух экземплярах, и содержащий все существенные условия договора поставки.

На рассмотрение договора противоположной стороне дается 30 дней, по истечению которых один экземпляр проекта договора возвращается стороне инициатору и служит основанием для оформления договора поставки, если у противоположной стороны нет возражений по тексту проекта договора.



Глава 8

8.1 Содержание торгово-технологического процесса в розничной торговле

Торгово-технологический процесс в розничной торговле представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Структура торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.

Большую роль в торгово-технологическом процессе играют коммерческие операции. Ихсвоевременность и качество выполнения влияют на широту ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и на качество обслуживания покупателей. К числу таких операций относят изучение спроса покупателей, составление заявок на завоз товаров,формирование оптимального ассортимента, организацию рекламы и информации.

Таким образом, торгово-технологический процесс в магазине можно подразделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей.



8.2 Организация и технология завоза товаров в торговые предприятия розничной торговли

Оптовые предприятия и другие поставщики, осуществляющие централизованный завоз товаров, проводят следующие подготовительные мероприятия:

- анализируют расположение торговой сети, группируют предприятия розничной торговли по типам и объему товарооборота;

- рассчитывают грузооборот, оптимальные размеры поставки и частоту завоза товаров, потребность в транспортных средствах и многооборотной таре и разрабатывают рациональные маршруты доставки товаров;

- осуществляют подготовку механизмов, транспортных средств и оборудования экспедиционных складов и предприятий розничной торговли для рационального выполнения операций, связанных с доставкой товаров;

- устанавливают систему материальной ответственности сторон на выполнение условий централизованной доставки;

Анализируя дислокацию розничной торговой сети, обращают внимание на данные: наименование, типы розничных торговых предприятий, среднемесячный розничный товарооборот, площадь торгового зала и помещений для хранения товаров, численностьработников, режим работы магазина, расстояние от магазина до оптовой базы или другого поставщика.

Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов.

При определении частоты завоза товаров учитывают физико-химические свойства товаров, предельные сроки их реализации, среднедневной объем продажи, размеры установленных неснижаемых товарных запасов и другие факторы.

Количество заказываемых товаров должно полностью обеспечивать устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов. При определении этого количества учитывают частоту завоза товаров и среднедневную их реализацию, неснижаемые запасы и остатки товаров на день завоза.

Размещено на Allbest.ru

...