Организация продаж малого предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Сибирский политехнический колледж - филиал Федерального

государственного автономного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Национальный исследовательский ядерный университет «МИФИ» (СПК НИЯУ МИФИ)

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

на тему:«Организация продаж малого предприятия»

Внучкова Екаерина Александровна

Новосибирск 2015

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Особенности организации коммерческой деятельности малого предприятия

1.1 Понятие и содержание коммерческой деятельности малого предприятия

1.2 Основные этапы создания и организации малого предприятия (http://odiplom.ru/menedzhment/sozdanie-predpriyatiya-malogo-biznesa-i-organizaciya-ego-raboty

1.3 Способы и формы создания малого предприятия

2. Анализ коммерческой деятельности ИП "Внучков"

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

ИП "Внучков"

2.2 Анализ организации коммерческой деятельности ИП "Внучков"

2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности ИП Внучков

3. Рекомендации по улучшению коммерческой деятельности ИП «Внучков»

3.1 Пути совершенствования хозяйственных связей ИП «Внучков» с поставщиками

3.2 Мероприятия по изучению спроса и формирования ассортимента ИП «Внучков»

3.3 Рекомендации по увеличению объемов продаж, связанных с внедрением рекламных мероприятий

Заключение

Список использованных источников

Введение

Коммерческая деятельность предприятия -- комплекс деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Главной целью коммерческой деятельности является получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Данная цель требует своевременного реагирования на происходящие на рынке изменения. Осуществлять продажу товаров необходимо так, чтобы каждая коммерческая операция обеспечивала максимально возможный уровень рентабельности, торговый риск сводился к минимуму, укреплялось положение предприятия на рынке и возрастало доверие деловых партнеров к данному предприятию. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность. Для того чтобы коммерческая деятельность являлась эффективной, предприятия должны уметь выявлять все недостатки торгово-технологического и организационного процесса и своевременно их устранять.

В осуществлении коммерческой деятельности первостепенную роль играет её организация. Организация -- совокупность действий и процессов, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. На этой основе строится организация коммерческой деятельности предприятия, которой свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия составных элементов.

Актуальность темы данной работы обусловлена тем, что организация коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ИП Внучков. Предметом исследования является организация коммерческой деятельности предприятия.

Задачами работы являются:

- рассмотрение понятия, сущности и функций организации коммерческой деятельности малого предприятия;

- рассмотрение содержания и основных подходов к организации коммерческой деятельности малого предприятия;

- рассмотрение этапов расчета эффективности коммерческой деятельности малого предприятия.

В качестве источников для написания работы были использованы

труды отечественных и зарубежных экономистов: Е.Н. Киселевой, О.В. Памбухчиянц, С.Н. Виноградовой, Ф.Г. Панкратова, Ф.П. Половцевой, Т.Н. Жуковой, Г.В. Савицкой.

1. Особенности организации коммерческой деятельности малого предприятия

1.1 Понятие и содержание коммерческой деятельности малого предприятия

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и в переводе означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого посредствам денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, это деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг.

Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций, а также управление данными операциями. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

Для достижения успеха в коммерческой деятельности необходимы знания, опыт, материальные средства и определенные психологические качества. Первичный элемент коммерции -- торговое предприятие. Торговое предприятие -- это самостоятельный хозяйствующий субъект, созданный для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка (юридических и физических лиц) и получения прибыли.

Чтобы реализовать данную функцию, предприятию необходимо решить следующие задачи:

-- изучить спрос потребителей;

-- организовать доставку товара из мест производства в места потребления;

-- обеспечить хранение товара;

-- организовать предоставление сопутствующих услуг.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими принципами:

-- принципом выделение приоритетов;

-- принципом неразрывности коммерции с основами маркетинга;

-- принципом гибкости, основанным на непрерывном учете меняющихся требований рынка, и своевременной адаптации к происходим изменениям;

-- принципом проявление личной инициативы управленческого персонала.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю подразделяют на два вида:

-- оптовая торговля. Представляет собой торговлю товарами с целью последующей перепродажей или профессиональным использованием;

-- розничная торговля. Представляет собой торговлю товарами с целью личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Оптовый товарооборот подразделяется на две формы: складской и транзитный. При складской форме продажа товаров осуществляется с применением следующих методов:

-- путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;

-- путем личной отборки товарных образцов, представленных в торговом зале или на территории склада;

-- путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных агентов или через информационно-диспетчерскую службу;

Коммерческая работа в сфере оптовой продажи товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Реклама -- средства информационного воздействия на покупателей с целью привлечения их внимания к фирме, формирования у них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой.

Стимулирование продаж -- совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от назначения средства рекламы и стимулирования могут быть неценовые и ценовые. По воздействию на клиента различают:

-- общие средства стимулирования продажи;

-- непосредственно реклама торговой организации, продажа по сниженным ценам;

-- избирательные средства -- применяются, когда возникает необходимость выделить товар с целью привлечения к нему внимания покупателей (выделить новинки);

-- средства индивидуального стимулирования, используются, когда возникает необходимость выделить товар в общей массе товаров (например, в случае снижения объема продаж определенного товара).

Функции торговых предприятий подразделяются на коммерческие и организационно-технологические. К коммерческим функциям относят:

-- функции, связанные с куплей-продажей товаров (торговые);

-- управление товароснабжением;

-- управление хозяйственными связями между поставщиками и потребителями;

-- управление товарными запасами;

-- управление товарным ассортиментом;

-- маркетинг;

-- управление финансово-экономической деятельностью предприятия;

-- бухгалтерский учет.

К организационно-технологическим функциям относят:

-- управление технологическими процессами товародвижения;

-- перспективное планирование;

-- управление материально-техническим снабжением;

-- организация труда и формирование фонда заработной платы;

-- управление вспомогательными службами.

Для реализации коммерческой деятельности прикладного характера выделяются позитивный и нормативный инструментарии. Позитивный инструментарий фиксирует установившиеся явления, вытекающие из влияющих на коммерцию рыночных факторов. Он призван, исходя из накопленного опыта, дать ответ, что достигнуто в области коммерции, и прогнозировать ее дальнейшее практическое развитие. Нормативный инструментарий определяет, как действовать, чтобы достичь желаемого результата. Здесь руководствуются положениями и нормативами для организации и ведения коммерческой работы. Предусмотренные позитивный и нормативный инструментарии используются в управлении коммерческими процессами при продвижении продукции из сферы производства в сферу потребления.

Также любая коммерческая деятельность сопровождается коммерческими рисками. К основным видам коммерческих рисков относятся:

-- риск случайной гибели имущества. Связан с возможной потерей имущества предприятия в результате аварии, пожара, кражи, несоблюдения условий хранения, диверсии;

-- риск невыполнения договорных обязательств. Определяется недобросовестностью коммерческих партнеров, несоблюдением ими взятых на себя обязательств или их неплатежеспособностью;

-- экономический риск. Возникает в результате нарушения хода экономической деятельности предприятия и недостижения запланированных экономических показателей. Он может быть связан с изменением ситуации на рынке, а также с экономическими просчетами менеджеров самого предприятия. Этот вид риска является наиболее распространенным в деятельности предприятия;

-- ценовой риск. Данный вид риска является наиболее опасным, так как непосредственно влияет на возможность потери доходов и прибыли коммерческого предприятия. Он проявляется в повышении уровня отпускных цен производителей товаров, оптовых цен посреднических организаций, повышении цен и тарифов на услуги других организаций, увеличении стоимости оборудования. Ценовой риск постоянно сопровождает хозяйственную деятельность предприятия;

-- маркетинговый риск. Представляет собой риск выбора ошибочной стратегии поведения на рынке. Это могут быть неправильная ориентация на потребителя товаров, ошибки в выборе ассортимента, неправильная оценка конкурентов и так далее;

-- валютный риск. Он представляет собой опасность валютных потерь, связанных с изменением курса одной валюты по отношению к другой. Импортируя товар, предприятие проигрывает при повышении обменного курса соответствующей иностранной валюты по отношению к национальной;

-- инфляционный риск. Представляет собой возможность обесценивая денежных доходов, получаемые при росте инфляции. При этом обесцениваться будет и реальная стоимость капитала предприятия;

-- инвестиционный риск. Характеризует возможность возникновения непредвиденных финансовых потерь в процессе инвестиционной деятельности предприятия;

-- риск неплатежеспособности. Представляет собой ситуацию, когда предприятие будет не в состоянии расплачиваться по своим обязательствам. Причиной его возникновения может стать неправильное планирование сроков и величины поступления и расходования денежных средств. По своим финансовым последствиям этот риск может вызвать возбуждение дела о банкротстве, поэтому его также относят к категории наиболее опасных рисков;

-- транспортный риск. Включает в себя потери товаров во время их транспортировки.

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли. При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе деятельности данных организаций определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке выступают товары и услуги.

Также комплекс организационно-хозяйственных операций во многом определяется формой собственности торгового предприятия. По организационно-правовым формам и видам предпринимательской деятельности торговые предприятия подразделяются на:

-- хозяйственные товарищества в форме:

o полного товарищества,

o товарищества на вере,

-- хозяйственные общества (50%) в форме:

o с ограниченной ответственностью,

o с дополнительной ответственностью,

o акционерных обществ (15%);

o унитарные предприятия (менее 10%);

o потребительские кооперативы;

o индивидуальное предпринимательство (~ 20%).

По типам (форматам):

-- универмаг;

-- универмаг «Детский мир»;

-- универсам (супермаркет);

-- гипермаркет;

-- гастроном;

-- мини-маркст (продукты);

-- магазин-склад;

-- магазин товаров повседневного спроса;

-- специализированные и узкоспециализированные магазины;

-- комиссионный магазин;

-- дом торговли;

-- промтовары;

-- фирменный магазин;

-- стоковый магазин;

-- магазин-салон;

-- магазин типа «бутик»;

-- магазин «секонд хенд»;

-- магазин «Кэш энд керри»,

-- дисконтный магазин.

По методам продажи товаров:

-- индивидуальное обслуживание (через прилавок);

-- открытая выкладка;

-- продажа по образцам;

-- самообслуживание;

-- по предварительным заказам.

По ценовой политике:

-- ниже прожиточного минимума -- дискаунтер, «стоковые магазины», магазин-склад, продовольственные рынки, мини-маркеты, «секонд-хенд», комиссионные магазины;

-- соответствующие прожиточному минимуму -- рынки, товары повседневного спроса: магазины «Кэш энд керри»;

-- превосходящие прожиточный минимум (элитные):

-- продовольственные магазины -- супермаркеты, специализированные магазины, гипермаркеты;

-- непродовольственные магазины -- бутики, магазины-салоны, дисконтные магазины, специализированные магазины или узкоспециализированные.

По размерам торгового предприятия:

-- крупные (более 150 м²);

-- средние (до 150 м²);

-- мелкие (до 50 м²).

По виду реализуемого ассортимента:

-- универсальные;

-- специализированные (узкоспециализированные);

-- неспециализированные:

-- со смешанным ассортиментом,

-- с комплексным ассортиментом.

По формам интеграции:

-- горизонтальная:

-- корпоративная,

-- добровольная;

-- вертикальная:

-- розничные предприятия с изготовителем,

-- розничные и оптовые предприятия,

-- смешанная интеграция.

По уровню территориальной концентрации:

-- изолированные;

-- сгруппированные:

-- торговый комплекс,

-- торговый центр,

-- молл,

-- торговая галерея.

По виду здании:

-- в отдельно стоящем здании;

-- встроенное в жилое здание;

-- встроено-пристроенное;

-- пристроенное.

По видам оказываемых услуг:

-- связанные с покупкой товара;

-- связанные с оказанием помощи покупателям при использовании товаров;

-- связанные с созданием благоприятной обстановки при посещении магазина.

По особенностям размещения (месту расположения):

-- регионального значения (региональный торговый центр);

-- общегородского значения (центральный деловой район);

-- районного значения (районный торговый центр);

-- жилого (местного) значения (торговый центр микрорайона).

По форме обслуживания:

-- салонное обслуживание;

-- индивидуальное обслуживание.

Более подробно рассмотрим торговое предприятие с организационно-правовой формой - индивидуальное предпринимательство (далее - ИП)

ИП представляет собой открытие бизнеса, при котором физическое лицо оформляется в качестве предпринимателя. Создание юридического лица в этом случае не происходит. Преимущество регистрации состоит в упрощенной процедуре открытия

Индивидуальный предприниматель -- физическое лицо, зарегистрированное в установленном порядке и осуществляющие предпринимательскую деятельность без образования юридического лица. Любую самостоятельную деятельность частных лиц, направленную на получение дохода (ведение собственного бизнеса), можно назвать предпринимательской. Но особенностью предпринимательства является признак систематического получения прибыли, то есть должно совершен ряд сделок, направленных на получение дохода. Единичная сделка, даже если по ней получен доход, к предпринимательской деятельности не относится. Стать индивидуальным предпринимателем может любой гражданин РФ, а также гражданин другой страны, постоянно или временно проживающий на территории России и являющийся дееспособным. Для граждан, не являющихся дееспособными с юридической точки зрения, но занимающихся частным предпринимательством, сделки совершаются от имени и за подписью дееспособных граждан (для детей от 14 до 18 лет -- родителей, усыновителей или опекунов, для лиц старше 18 лет, но являющимися ограниченно дееспособным, в частности вследствие психического расстройства - попечителей). Виды предпринимательской деятельности В соответствии со ст.23 Гражданского кодекса РФ, граждане имеют право заниматься любой предпринимательской деятельностью (кроме запрещенных видов -- изготовления и продажи оружия, наркотиков, и т.п.) Также (в соответствии с п.2 ст. 11 Налогового кодекса РФ) к виду деятельности индивидуального предпринимательства относят частных адвокатов и нотариусов, имеющих свои конторы. Все граждане, занимающиеся индивидуальным предпринимательством, в обязательном порядке должны быть зарегистрированы. Однако отметим, что если физическое лицо сдает в аренду принадлежащее ему на праве собственности имущество, то регистрироваться в качестве ИП не обязательно.

Деятельность индивидуального предпринимателя приравнивается к деятельности юридических лиц, являющихся коммерческими организациями. Индивидуальное предпринимательство без образования юридического лица, осуществляется на основании правил Гражданского кодекса, применяющихся к деятельности юридических лиц, являющихся коммерческими организациями, если иное не определено законом, и других правовых актов. В хозяйственных отношениях предприниматели выступают на тех же основаниях и с теми же правами, что и юридические лица. Индивидуальный предприниматель является самостоятельным плательщиком налогов, он должен встать на учет в налоговом органе в качестве налогоплательщика и уплачивать все предусмотренные законодательством отчисления, налоги и сборы. Его деятельность регламентируется теми же положениями Налогового кодекса РФ, которые используются для юридических лиц. Однако в отличие от юридических лиц, которые должны иметь самостоятельный баланс или смету и обязательно вести бухгалтерский учет, индивидуальные предприниматели ведут только учет доходов и расходов для подсчета налогов, которые надо уплатить в бюджет. коммерческий рекламный оценка малый

Если гражданин занимается индивидуальной предпринимательской деятельностью без регистрации, не вправе ссылаться в отношении заключенных им сделок на то, что он не является предпринимателем. При возникновении споров суд может применить к таким сделкам все правила Гражданского кодекса РФ об обязательствах, связанных с предпринимательской деятельностью. Также к нему все равно будут применяться правила, установленные Налоговым кодексом РФ и с него будут удержаны все налоги, которые должен платить предприниматель. Незарегистрированный предприниматель платит административный штраф.

Предпринимательская деятельность проводится от своего имени, на свой страх и риск. Сделки с физическими и юридическими лицами, при которых планируется получение прибыли, заключение хозяйственных и иных договоров, представление своих интересов в суде - всё это происходит от имени предпринимателя. Предприниматель самостоятельно отвечает всем принадлежащим ему имуществом (за исключением имущества, на которое в соответствии с законом не может быть обращено взыскание) по обязательствам, возникшим вследствие причинения им вреда.

Виды деятельности индивидуального предпринимателя:

1. обычные;

2. лицензируемые;

3. требующие разрешения и/или согласования;

4. закрытые для индивидуального предпринимателя.

Обычные виды деятельности не требуют от индивидуального предпринимателя дополнительных разрешений, согласований, лицензирования и т. д.

-- различные услуги: юридические, бухгалтерские, консалтинговые , риэлторские, бытовые, переводческие, секретарские и т.п.;

-- творческая деятельность;

-- сдача в аренду недвижимости;

-- прокат бытовой техники и предметов личного пользования;

-- реклама;

-- издательская, полиграфическая (кроме защищенной от подделок продукции);

-- индивидуальная педагогическая деятельность;

-- оптовая торговля (кроме товаров, на которые наложены ограничение или запрет - например, алкоголь);

-- перевозки автомобильным транспортом (кроме грузовых свыше 3,5 тонн).

На осуществление этих лицензируемых видов деятельности требуется специальная лицензия.

Лицензия - разрешение на осуществление конкретного вида деятельности при обязательном соблюдении лицензионных требований и условий, выданное лицензирующим органом юридическому лицу или индивидуальному предпринимателю.

Существуют закрытые для индивидуального предпринимателя виды деятельности. Осуществлением закрытых видов деятельности индивидуальный предприниматель заниматься не может. Как правило, к таким видам деятельности относятся разработка, производство и продажа продукции военного и двойного назначения, оборот наркотических средств, ядов и т.д.

Для осуществления видов деятельности, требующих разрешения и согласования - лицензия не предусмотрена, но требуется разрешение или согласование с органами надзора (Санитарно-эпидемиологическая служба, МЧС и т. д.). Например - розничная торговля продуктами питания.

1.2 Этапы коммерческой деятельности в сфере торговли

Рассмотрим этапы коммерческой деятельности в сфере торговли и коммерческого посредничества.

Первоначальным этапом коммерческой деятельности является изучение рынка продаж, в процессе которого выявляются ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия.

Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов.

К числу основных задач предприятия относится определение спроса и емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров. Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров. От того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех предприятия на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции.

Основными направлениями исследования рынка являются:

-- определение типа рынка;

-- оценка конъюнктуры рынка;

-- отбор целевых сегментов;

-- позиционирование рынка.

При исследовании рынка необходимо, в первую очередь, определить тип рынка по каждому товару или услуге. Для определения типа рынка следует также указать стадию его развития (тенденцию роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т. д.

Сегментация рынка представляет собой процесс разделения рынка на однородные группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться определенные товары и комплексы маркетинга. С помощью сегментации достигаются следующие цели:

-- наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка товара под желания и предпочтения покупателя;

-- повышение конкурентоспособности как товара, так и его производителя, усиление конкурентных преимуществ;

-- уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент рынка;

-- связь научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных совокупностей потребителей;

-- ориентация работы фирмы на конкретного потребителя.

Позиционирование рынка может идти по одному из выбранных направлений:

-- заполнение выявленной на рынке ниши;

-- занятие места, близкого к позиции одного из конкурентов, то есть конкурентное позиционирование.

Вторым этапом коммерческой деятельности является планирование объемов закупок и продаж.

В процессе сбыта поступают объективные данные о состоянии потребительского спроса, которые служат основой для разработки (уточнения) сбытовой политики торгового предприятия. Изучение потребности в определенном виде продукции не сводится лишь к выявлению различных групп потенциальных покупателей. Проблема состоит и в определении покупательских потребностей с точки зрения платежеспособного спроса. Таким образом, изучение рынка в плане потребления -- одна из главных предпосылок рациональной организации сбытовой деятельности

В реальной действительности оптовые предприятия работают по каждому товару в отдельности, с тем, чтобы с учетом конъюнктуры рынка постепенно увеличивать объемы продаж. Для этого изучают изменения объемов оборота оптовой торговли по товарным группам, их доли на рыке и практику освоения этих товарных рынков, определяют пути расширения их продаж в данном и новом сегменте рынка. Приведенные положения и данные анализа оборота оптовой торговли позволяют установить его величину на предстоящий период и оценить долю предприятия на рынке в перспективе.

При ведении хозяйственной деятельности особое внимание необходимо уделять объемам запасов продукции, необходимой для работы. Для торговой деятельности рассматриваются товары, продаваемые на предприятии, для сервисного сектора -- материалы, используемые для работы. Все товары и материалы, используемые компанией в процессе деятельности, составляют основу ее активов. Для оптимизации объёмов закупок необходимо провести проверку денежного потока, отраженного в документах, содержащие показатели финансового состояния компании и ее жизнеспособности. Кроме того, следует пересмотреть суммы, в которые выливается содержание лишнего товара на складе.

Третьи этапом коммерческой деятельности является оптимальный выбор поставщика.

Выбор поставщика может быть очень сложным и трудоёмким процессом для предприятия. Поэтому поэтапное описание процесса выбора имеет важное практическое значение.

Можно выделить несколько основных типов торговых посредников:

-- дилеры выступают от своего имени и за свой счет;

-- дистрибьюторы выступают от чужого имени и за свой счет;

-- комиссионеры выступают от своего имени и за чужой счет;

-- агенты, брокеры выступают от чужого имени и за чужой счет.

Всегда необходимо ранжировать потенциальных посредников согласно определенным критериям. Сами критерии могут быть различными, среди них наиболее часто употребляются:

-- объем закупок;

-- частота (регулярность закупок);

-- наличие подразделений продаж;

-- наличие выделенных (по предлагаемой продукции) подразделений продаж;

-- охват территории;

-- наличие (или размер) собственных складских площадей;

-- наличие (или размер) службы доставки продукции и так далее.

Персональное снижение цены расценивается как очень умелый и изысканный комплимент, а значит, именно поэтому доставляет столько же положительных эмоций. Другими словами, скидка представляет собой первый шаг к формированию системы лояльности, свидетельствующий об уникальности клиента и доставляющий ему моральное удовлетворение и комфорт.

Первое время клиент склонен относиться к фирме с большой осторожностью и недоверием, а появление столь позитивного опыта на начальном, основополагающем этапе формирования отношений положительно проецируется на всю будущую коммуникацию с брендом и компанией. Скидка в начале коммуникации -- залог успешной работы в будущем.

Тем не менее более половины российских компаний не могут похвастаться успешным опытом формирования партнерских отношений между ними и их клиентами. Мощная конкуренция на рынке, постоянный рост затрат на рекламу, продвижение и обеспечение обратной связи, общий дефицит потребителей и стабильный рост уровня их ожиданий от компании привели к возникновению и активному развитию маркетинга отношений.

Задача специалиста, отвечающего за развитие логистической инфраструктуры, сводится к выбору оптимального варианта из всех предлагаемых схем. Для решения этой задачи необходимо разработать систему показателей оценки генплана и провести анализ рассматриваемых вариантов. Анализ проводится по четырем главным составляющим генплана:

-- размещение складского здания;

-- транспортные коммуникации;

-- погрузо-разгрузочный фронт;

-- складская инфраструктура для оценки выполнения основных требований к конкретному складскому хозяйству и принципу движения транспортных средств по его территории.

Рационально организованное складское хозяйство способствует использованию передовых методов организации производства, ускорению оборачиваемости оборотных средств, снижению себестоимости продукции. Рациональная организация складского хозяйства предусматривает наличие достаточного количества складских помещений, размещение их по территории предприятия, механизацию складского хозяйства, а также активизацию складов по контролю за использованием материалов.

В качестве заключительного этапа коммерческой деятельности анализируются прогнозные оценки рыночной ситуации.

Цель конъюнктурного анализа не исчерпывается конституционными оценками фактически сложившейся ситуации и выявлением причинно-следственных связей в сфере рынка товаров и услуг. Конъюнктурный анализ должен завершаться прогнозом дальнейшего развития рынка, в первую очередь спроса и предложения.

1.3 Методика оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия во многом зависит от результатов ее работы, а именно от эффективности деятельности предприятия.

Актуальность эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия обусловлена высокой степенью зависимости конечных финансовых результатов деятельности предприятия от эффективности осуществления коммерческой деятельности.

Показатели деятельности торгового предприятия, осуществляемой на коммерческой основе, подразделяются на две группы, оценивающие две категории: экономическую эффективность и экономический эффект. Экономическая эффективность определяется как соотношение между затратами по вовлеченным производственным, материальным, финансовым, трудовым ресурсам и полученными результатами.

Экономический эффект -- это результат от функционирования предприятия, выражаемый такими показателями, как товарооборот, объем продажи товаров, валовой доход, прибыль.

Учет, всесторонний анализ и оценка экономических показателей путем сопоставления затратного и прибыльного механизмов являются исходными в определении эффективности коммерческой деятельности. Она включает четыре блока составляющих элементов, направленных на выявление структуры затрат, установление соотношения между затратами и достигнутыми результатами от функционирования объектов и использования ресурсов. Для анализа и оценки показателей по этой схеме применяются данные, содержащиеся в бухгалтерской, экономической и финансовой документации.

Валовой доход определяется как сумма денежных средств, полученных от реализации продукции, за вычетом стоимости ее приобретения у поставщиков. Его величина зависит от закупочной деятельности, ассортиментной структуры товарооборота и суммарной торговой надбавки (наценки). Чем меньше расходы на закупку товаров, тем больше валовой доход.

Дифференциация торговой наценки по отдельным группам товаров обусловливает зависимость ассортиментной структуры товарооборота от валового дохода. Принимая во внимание величину наценки, важно сохранить конкурентоспособность цены товара и не допустить снижения валового дохода.

Издержки обращения включают все затраты, вызванные куплей-продажей и доведением товаров до потребителя. Наибольшая доля расходов в структуре издержек приходится на транспортирование товаров, заработную плату персонала, содержание складских и торговых помещений. Издержки обычно возмещаются через денежную выручку от продажи товаров. Периодический анализ издержек обращения товаров позволяет выявить резервы и возможности снижения затрат.

Звеном процесса торговли является складское хозяйство. Здесь основным показателем выступает оборачиваемость товарных запасов, отражающая сроки их пребывания на складе.

Затраты, относящиеся к операциям складирования и поддержанию товарных запасов, составляют 25 -- 30 % от размера торговой наценки, поэтому оборачиваемость товарных запасов играет существенную роль как для снижения складских расходов, так и для определения размера торговой наценки. коммерческий рекламный оценка малый

Прибыль представляет собой суммарно-результативный показатель исследуемого предприятия. Полученный валовой доход от купли и продажи товаров минус издержки обращения выражает прибыль на вложенный капитал.

Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия, включает:

-- обобщающие показатели эффективности деятельности предприятия;

-- показатели эффективности использования основных фондов, собственного капитала и материально-оборотных средств;

-- показатели эффективности рабочей силы и текущих затрат.

Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия.

При определении эффективности деятельности торгового предприятия необходимо учитывать численность работников и получаемую заработную плату. При анализе немаловажное значение приобретает установление соотношения объема реализации товаров, валового дохода и издержек обращения, приходящихся на одного работающего. Данные показатели следует улучшать путем совершенствования торгово-технологических процессов, ведущих к снижению численности работников и расходов на зарплату.

Относительные показатели и рентабельность определяются в целях выявления эффективности использования торговым предприятием своих ресурсов. По мере роста инфляции, конкуренции и стоимости капитала

Критерием социальной эффективности являются финансирование расходов на социальные нужды (кроме капитальных вложений в социальную сферу) и материальное стимулирование коллектива торгового предприятия из средств фонда потребления, образуемого за счет чистой прибыли.

Таким образом, на основе анализа экономических показателей и факторов, влияющих на них, можно объективно оценить общую эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия.

2. Анализ коммерческой деятельности ИП Внучков

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ИП «Внучков

ИП «Внучков» образован 22 июня 2005 года. В сентябре того же года открыт первый розничный магазин павильон.

ИП зарегистрирован в Калининском районе, г. Новосибирска, по адресу Авиастроителей 1 к2.

Основной вид деятельности ИП - продажа кондитерских изделий.

Главная цель магазина - стать популярным на Новосибирском рынке.

Миссия ИП: «Обеспечивать стабильное качество и доступные цены».

Стратегия ИП:

- Быть лидером рынка в своей нише;

- Действовать как лидер рынка;

- Обеспечивать соответствие продаваемого товара имеющимся стандартам;

Первая очередь магазина - это продажа самых популярных видов кондитерских изделий. Основными товарами компании являются кондитерские изделия 3-х продуктовых линий: леденцовая карамель, шоколадные и желейные конфеты.

Компания располагает всеми разрешениями, лицензиями и сертификатами для осуществления основного вида деятельности - продажи КИ.

Форма собственности предприятия - индивидуальная.

Основной целью деятельности ИП Внучков являются:

-наиболее полное и качественное удовлетворение потребностей потребителей продукцией, реализуемой предприятием;

-получение прибыли.

Основным видом деятельности ИП Внучков является осуществление розничной торговли продовольственными товарами (конфеты, кондитерские изделия).

Ассортимент продаваемой продукции насчитывает более 100 наименований кондитерских изделий:

1) печенье, крекеры, хрустящие и пикантные закуски;

2) вафли;

3) пряники;

4) сладкие кондитерские изделия, конфеты;

5) сладости кондитерские;

6) конфеты мармеладные;

7) конфеты восточные;

8) ириски и карамель, леденцы;

9) какао и шоколадные изделия;

10) конфеты шоколадные ассорти, шоколадные наборы.

Режим работы магазина с 8-19 часов без выходных и без перерыва на обед.

Общая площадь магазина - 44,6 м², из них 50% - площадь торгового зала.

Площадь используется эффективно, на витринах товар лежит, соблюдая товарное соседство.

ИП Внучков создано для ведения предпринимательской деятельности с целью удовлетворения общественных потребностей в товарах и услугах и получения прибыли.

ИП Внучков может иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами.

Предприятие также вправе осуществлять любые другие виды деятельности, не запрещенные федеральными законами.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральным законом, предприятие может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии). Если условиями предоставления специального разрешения (лицензии) на осуществление определенного вида деятельности предусмотрено требование, осуществлять такую деятельность как исключительную, ИП Внучков в течение срока действия специального разрешения (лицензии) вправе осуществлять только виды деятельности, предусмотренные специальным, разрешением (лицензией) и сопутствующие виды деятельности.

Директор ИП Внучков руководствуется следующими внутренними документами: свидетельство индивидуального предпринимателя, положения об оплате труда, правила внутреннего трудового распорядка, трудовые договоры.

Предприятие ИП Внучков несет ответственность по своим долгам и своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.

Прибыль от деятельности используется на возмещение материальных затрат, осуществление обязательных платежей и отчислений (уплату налогов, оплату труда работникам и т.д.). Оставшаяся чистая прибыль направляется на развитие и расширение предприятия и другие цели по усмотрению предпринимателя.

Численность персонала ИП Внучков определяется исходя из функциональной целесообразности; общая численность работающих, согласно штатному расписанию, составляет 6 человек.

Вопросы найма и увольнения, формы, системы и размеры оплаты труда, а также другие виды доходов работников решаются директором предприятия ИП Внучков самостоятельно на основе законодательства РФ.

Система оплаты труда для персонала построена на использовании повременно-премиальной формы. Оплата труда работников построена на основе должностных окладов и зависит от величины фактически отработанного времени и достижения конечных результатов деятельности предприятия.

У каждого работника предприятия ИП "Внучков" есть свои должностные обязанности.

Руководство деятельностью предприятия ИП "Внучков" осуществляет директор, который:

-- заключает договора с юридическими и физическими лицами;

-- осуществляет оперативное руководство деятельностью;

-- защищает имущественные интересы и деловую репутацию предприятия;

-- заключает и расторгает трудовые договора (контракты) с работниками с соблюдением действующего законодательства и штатного расписания;

-- определяет состав, численность и заработную плату работникам.

Должностные обязанности бухгалтера:

-- ведет работу с бухгалтерской отчетностью, внутренней и внешней документацией и корреспонденцией;

-- занимается отчетами и перечислениями в налоговые и другие государственные органы;

-- производит и отслеживает расчеты с поставщиками, а также множество других операций;

-- своевременно подготавливает платежные поручения;

-- контролирует наличие всех приходных накладных на весь товар;

-- контролирует ведение расходной и приходной документации.

-- производит прием на работу персонала и увольнение;

Должностные обязанности продавца-консультанта:

-- консультирование клиентов;

-- участвует в сортировке и маркировке товара;

-- прикрепляет ярлыки цен с указанием наименования, артикула, цены, -- размеров, следит за наличием ценников;

-- встречает клиентов, консультирует их по ассортименту, демонстрирует все виды моделей наименования, наблюдает за сохранностью товара;

-- доводит до сведения директора о спросе покупателей на отдельные товары;

-- принимает товар по накладным.

-- отслеживает остатки товара на складе, какая и в каком количестве продукция требуется организации в ближайшее время;

-- прогнозирует продажи и оформляет заказы поставщикам.

Согласно ст.91 Трудового Кодекса РФ нормальная продолжительность рабочего времени работников на предприятии ИП "Внучков", не превышает 40 часов в неделю. Законодательства РФ регулирующего рабочее время работников всех предприятий, независимо от их форм собственности.

2.2 Анализ организации коммерческой деятельности ИП "Внучков"

Финансовое положение предприятия обуславливается в немалой степени его деловой активностью. В критерии деловой активности включаются показатели, отражающие качественные и количественные стороны развития деятельности предприятия, объем реализации товара и услуг, прибыль, показатели оборачиваемости активов и пассивов. Данная группа показателей характеризует, насколько эффективно предприятие использует свои средства.

Без анализа финансового состояния сегодня становится невозможным функционирование какого-нибудь субъекта экономической деятельности, включая и тех, что по определенным причинам не преследуют цель максимизации прибылей. Если эффективность ведения хозяйства является добровольным делом агента экономической деятельности, то финансовая отчетность - обязательной

Стойкая деятельность предприятия зависит как от эффективного использования всех существующих в его распоряжении ресурсов, так и от внешних условий, к числу которых относят налоговую, кредитную, ценовую политику государства и рыночную конъектуру.

Бухгалтерский учет на предприятии ИП "Внучков" ведется бухгалтером. Рассмотрим основные показатели деятельности на примере таблицы 1.

Таблица 1 - Основные показатели деятельности предприятия ИП "Внучков" за 2013 - 2015гг

Показатели	Год	Изменение (+;-)	Темп изменения, %
	2013	2014	2015	2014 г.2013 г.	2015 г к 2014г.	2014 г. к2013 г.	2015 г. к2014 г.	2015 г. к2013 г.
Выручка от продажи товара(тыс. руб.)	4054,4	4304,6	4311,8	250,2	7,2	106,17	100,17	106,35
Себестоимость проданного товара(тыс. руб.)	3765,5	3965,6	3937	200,1	-28,6	105,31	99,28	104,55
Валовая Прибыль(тыс. руб.)	288,9	339	374,8	50,1	35,8	117,34	110,56	129,73

Анализ основных показателей деятельности предприятия, проведенный в таблице 1 показывает, что выручка от реализации товаров в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличилась на 250,2 тыс. руб. или на 6,17%.

В 2015 году рост выручки от реализации составил по сравнению с 2014 годом 7,2 тыс. руб. или 0,17%.

Себестоимость проданных товаров в предприятии ИП "Внучков" в 2013 году составила 3765,5 тыс. руб., в 2011 году - 3965,6 тыс. руб., в 2015 году - 3973 тыс. руб., то есть, наблюдается увеличение себестоимости на 200,1 тыс. руб. или 5,31% в 2013 году по сравнению с 2014 годом и сокращение на 286 тыс. руб. или 0,72% в 2015 году по сравнению с 2014 годом.

Валовая прибыль ИП "Внучков" за исследуемый период имеет ярко выраженную тенденцию к росту. Так, в 2013 году она составила 288,9 тыс. руб., в 2014 году - 339 тыс. руб., в 2015 году - 374,8 тыс. руб. В 2013 году он составил 10,56%,а в 2015 году -17,34%.

Происходящие изменения отразились на росте показателя рентабельности продаж. Рентабельность продаж рассчитывается делением прибыли от реализации продукции, работ и услуг или чистой прибыли на сумму полученной выручки.

Р_п2013 = (288,9 тыс. руб. / 4054,4 тыс. руб.) * 100% = 7,13%

Р_п2014 = (339 тыс. руб. / 4304,6 тыс. руб.) * 100% = 7,88%

Р_п2015 = (374,8 тыс. руб. / 4311,8 тыс. руб.) * 100% = 8,69%

Как показывают вышеприведенные расчеты рентабельность продаж ИП "Внучков" увеличилась за анализируемый период с 7,13% до 8,69%, что положительно характеризует коммерческую деятельность предприятия.

Таким образом, в целом за период 2013 -2015 гг. наблюдается тенденция роста основных показателей деятельности. На данный момент, численность работников ИП "Внучков" составляет 6 человек.

Для анализа показателей эффективности использования трудовых ресурсов ИП "Внучков" за 2013 -2015 гг. составим таблицу 2.

Таблица 2 - Основные показатели эффективности использования трудовых ресурсов ИП Внучков .за 2013 - 2015гг

Показатели	Год	Изменение (+;-)	Темп изменения, %
	2013	2014	2015	2014 г. к 2013 г.	2015 г. к 2014 г.	2014 г. к 2013 г.	2015 г. к 2014 г.
Выручка от продажи товара, тыс. руб.	4054,4	4304,6	4311,8	250,2	7,2	106,17	100,17
Численность работающих, чел.	5	6	6	1	0	104,00	100,00
Фонд оплаты труда, тыс. руб.	1338,96	1649,76	2100,48	310,8	450,72	123,21	127,32
Среднемесячная зарплата, тыс. руб.	8,11	9,82	11,94	1,85	1,12	123,21	111,41

Средняя заработная плата работника за месяц составила в 2013 году - 8,11 тыс. руб., в 2014 году - 9,82 тыс. руб., в 2015 году - 11,94 тыс. руб. Среднемесячная заработная плата также обнаруживает тенденцию к росту: в 2014 году по сравнению с 2015 годом наблюдается увеличение среднемесячной заработной платы на 1850 руб. на 23,21%, в 2013году по сравнению с 2014 годом - на 1120 руб., или 11,41%. Темпы роста производительности труда в 2014-2015 гг. существенно ниже темпов роста заработной платы, что свидетельствует о преобладании экстенсивного типа развития и низкой эффективности использования трудовых ресурсов предприятия.

2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности ИП “Внучков”

Таким образом, проанализировав основные компоненты организации коммерческой деятельности ИП “Внучков” можно выделить основные моменты:

Предприятие постепенно адаптируются к рыночной ситуации. Прослеживаются позитивные изменения в работе. Основные показатели коммерческая деятельность в значительной степени активизировалась, произошло улучшение структуры товарооборота вследствие роста объема и изменения состава товарного предложения. Повысилась степень удовлетворения покупательского спроса, как по объему, так и по структуре. Это связано с расширением, обновлением ассортимента и продвижением на рынок качественного и недорогого по цене товара.

В связи с тем, что темпы роста производительности труда в 2014-2015 гг. существенно ниже темпов роста заработной платы, эффективность коммерческой деятельности ИП «Внучков» ниже, чем могла быть, но даже при этом негативном факторе сохраняет повышение основных экономических показателей.

Риски являются неотъемлемыми атрибутами коммерческой деятельности. К ним относят возможное понесение ущерба или убытков вследствие осуществления коммерческой деятельности.

Риски могут возникать под воздействием различных внешних факторов. Это могут быть факторы прямого и косвенного воздействия.

К факторам прямого воздейсвия следует отнести:

- законодательство, регулирующее коммерческую деятельность;

-непредвиденные действия государственных служб и учреждений;

-налоговая система;

-взаимоотношение с партнерами;

-действие конкурентов;

-коррупция и рэкет.

В качестве факторов косвенного воздействия могут выстпуать:

-политеческие условия;

-экономическая обстановка в стране;

-экономическое положение на рынке;

-международные события;

-фоорс-мажорные обстоятельства.

Именно эти факторы усиливают риск в коммерческой деятельности в первую очередь. Однако есть и внутренние факторы, влияющие на уровень рисков в коммерческой деятельности, основными из которых являются:

-потеря товара из-за небрежности работников торгового предприятия;

-вероятность нечестности служащих, что может нанести материальный ущерб предприятию;

-низкая квалификация коммерческих работников, результатом деятельности которых может быть рискованная коммерческая сделка;

-приостановка деловой активности предприятния и другое.

Определить степень риска ИП “Внучков” можно с помощью

3. Рекомендации по улучшению коммерческой деятельности ИП «Внучков»

3.1 Пути совершенствования хозяйственных связей ИП «Внучков» с поставщиками.

Организация, как правило, использует в своей работе долгосрочные договора с надежными и проверенными поставщиками. При появлении новых поставщиков договор сразу заключается на небольшой срок и небольшую пробную партию товаров, с тем, чтобы обе стороны имели время более подробно друг друга изучить. Постоянные поставщики поставляют продукцию по заявкам. Сбои в поставках и задержки оплаты за поставленную продукцию бывают крайне редко, как правило, они решаются быстро. Продавец постоянно отслеживают качество поставляемой продукции. Продукция, не удовлетворяющая качеству, отправляется обратно.

В качестве рекомендаций по улучшению договорной работы с поставщиками для ИП «Внучков» можно предложить следующее:

1. Налаживать более широкие договорные связи с разнообразными производителями и оптовыми организациями;

2. Тщательным образом изучать новых поставщиков товаров перед заключением договоров;

3. На этапе коммерческой работы с поставщиками-посредниками можно улучшить их работу, используя:

1) компьютерный контроль за состоянием товарных запасов по каждому наименованию товаров, чтобы не допустить по некоторым группам товаров дефицит или затоваривание. Это еще и экономия времени 10-15 минут на каждого торгового агента;

2) заявки можно делать по электронной почте, используя средства Internet. В настоящее время почти все коммерческие организации имеют свою страничку в Интернете, где представлен бланк для заказа товара в электронном виде. Для этого товароведу необходимо внести наименование организации и количество товара по заказываемым позициям. Также товаровед может просмотреть предыдущую заявку, новинки товаров представленные на сайте, их качественные характеристики.

3.2 Мероприятия по изучению спроса и формирования ассортимента ИП «Внучков»

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и рост основных экономических показателей деятельности ИП «Внучков» зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Учет реализованного спроса по ассортиментным подгруппам необходимо проводить постоянно. Целесообразно осуществлять учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре. Данный учет позволит проследить изменение спроса по каждой ассортиментной подгруппе в течение года. Большинство товаров раскупается неравномерно в зависимости от сезонных колебаний в спросе. Имея данные учета реализованного спроса за прошлый период времени, можно рассчитать сезонные тенденции на следующий год. По результатам определяется процент изменения спроса по группам товаров в теплую и холодную погоду, в праздничные и обычные дни, решается, какая группа товаров расходится сравнительно устойчиво в течение всего года, а также какая группа пользуется повышенным спросом и в какой период. Учет реализованного спроса позволит определить возможный процент роста или снижения продаж в будущем. Для наглядности целесообразно построение графика ежегодных перепадов товарооборота по каждой ассортиментной группе.

...