Оценка дебиторской задолженности с позиции платежной дисциплины.

Первым шагом в анализе дебиторской задолженности является оценка состояния и динамики ее оборачиваемости, поскольку любое замедление в оплате ведет к увеличению затрат, связанных с дебиторской задолженностью, т.е. с невозможностью использовать эти средства в данный момент. Кроме того, замедление оплаты может служить сигналом об ухудшении качества дебиторской задолженности, т.е. об увеличении доли «сомнительных» долгов и, следовательно, вероятности их невозврата. Хотя DSO и распределение дебиторов по срокам возникновения могут быть использованы для контроля за состоянием дебиторской задолженности, их применение в анализе осложняется зависимостью этих характеристик от изменения уровня реализации (включая сезонные или циклические колебания). При изменении объема реализации они также изменятся, даже если платежное поведение клиентов осталось прежним. По этой причине был разработан подход с позиции платежной дисциплины, который помогает выявить и оценить изменения платежного поведения клиентов вне зависимости от изменения объема реализации. Проиллюстрируем этот подход на примере небольшой фирмы по производству ручных инструментов «С», которая начала свою деятельность в январе 2010 г. Таблица 1.6 содержит информацию об объеме реализации в кредит и дебиторской задолженности «С» за 2010 г. Данные графы 2 показывают, что выручка от реализации подвержена сезонным колебаниям, пик которых приходится на летние месяцы, а спад - на зимние.

Табл. 1.6

Характеристика дебиторской задолженности компании «С»

Месяц	Выручка от реализации в кредит, тыс. ден.ед.	Дебиторская задолженность, тыс. ден.ед.	Квартальные данные	Кумулятивные данные
			ADS, тыс. ден.ед.	DSO, дни	ADS, тыс. ден.ед.	DSO, дни
Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь	60 60 60 60 90 120 120 90 60 60 60 60	54 90 102 102 129 174 198 177 132 108 102 102	}2.00 }3.00 }3.00 }2.00	51 58 44 51	2.00 2.50 2.67 2.50	51 70 49 41



Предположим, что 10% клиентов производят оплату в течение месяца реализации, 30% - в первый месяц, следующий за месяцем реализации, 40% - во второй, а 20% - в третий. Затем предположим, что платежное поведение клиентов сохраняет свой характер в течение всего года. На основе этого порядка осуществления платежей определяются остатки дебиторской задолженности на конец каждого месяца, показанные в графе 3 табл. 1.6. Например, в течение января «С» произвела продажи на сумму 60000 ден.ед. 10% клиентов оплатили товар в течение месяца продажи: таким образом, остаток дебиторской задолженности на конец января составил 60000 ден.ед. - 0,1 60000 ден.ед. =54000 ден.ед. К концу февраля 10%+30%=40% покупателей оплатили январские продажи и, кроме того, было оплачено 10% февральских продаж. Таким образом, остаток дебиторской задолженности к концу февраля составил 0,6*60000 ден.ед.+0,9*60000 ден.ед. = 90000 ден.ед. К концу марта было оплачено 80% январских продаж, 40% февральских и 10% мартовских. Таким образом, остаток дебиторской задолженности находится как 0,2*60000 ден. ед. +0,6*60000 ден.ед. +0,9*60000 ден.ед. =102000 ден.ед., и т.д.

Графы 4 и 5 содержат данные об однодневном товарообороте (ADS) и оборачиваемости дебиторской задолженности в днях (DSO), рассчитанные на основе информации квартальных финансовых отчетов. Например, по второму кварталу ADS=(60000 ден.ед.+90000 ден.ед.+120000 ден.ед.)/90=3000 ден.ед., а DSO на конец квартала (30 июня) - 174000 ден.ед. : 300 ден.ед. = 58 дней. Графы 6 и 7 также содержат показатели ADS и DSO, но в данном случае рассчитанные на базе накопленных в течение года объемов реализации. Например, на конец июня ADS = 450000 ден.ед. : 180=2500 ден.ед. и DSO = 174000 ден.ед. : 2500 ден.ед. = 70 дней. (В целом за год объем реализации составил 900000 ден.ед., ADS - 2500 ден.ед. и DSO на конец года равна 41 дню. Эти две величины представлены в правом нижнем углу таблицы).



Табл. 1.7

Структура дебиторской задолженности «С» по срокам ее возникновения

Срок возникновения, дни	Дебиторская задолженность, на конец квартала
	31 марта	30 июня	30 сентября	31 декабря
	тыс. ден.ед.	%	тыс. ден.ед.	%	тыс. ден.ед.	%	тыс. ден.ед.	%
0-30	54	53	108	62	54	41	54	53
31-60	36	35	54	31	54	41	36	35
61-90	12	12	12	7	24	18	12	12
ВСЕГО	102	100	174	100	132	100	102	100

Данные представленные в табл. 1.7, иллюстрируют два важных вывода. Во - первых, изменение объема реализации ведет к изменению величины DSO, что в свою очередь наталкивает на мысль об ускорении или замедлении выплат, даже если в действительности характер платежей не изменился. Тенденция увеличения ежемесячной реализации ведет к росту показателя DSO, тогда как тенденция к уменьшению ежемесячных объемов реализации (как это было в III квартале) занижает DSO, хотя фактически никаких изменений платежного поведения клиентов может не произойти. Во - вторых, величина DSO зависит от процедуры усреднения, но не зависит от того, какие данные (квартальные, полугодовые, годовые) используются для ее начисления. DSO - величина неустойчивая, даже если порядок осуществления платежей остается неизмененным. По этим причинам затруднительно использовать показатель DSO в качестве способа контроля дебиторской задолженности в случае, если объемы реализации фирмы подвержены циклическим или сезонным колебаниям.

Сезонные или циклические колебания также затрудняют анализ и могут привести к ошибочным выводам при применении метода распределения дебиторской задолженности компании «С» на конец каждого квартала 2007 г. В табл. 1.6 показан остаток дебиторской задолженности на конец июня, равный 174000 ден.ед., т.е. к концу квартала уже получено 80% апрельского объема реализации (60000 ден.ед.), 40 майского (90000 ден.ед.), а также 10% июньского (120000 ден.ед.). Таким образом, к концу месяца остаток дебиторской задолженности составляет 0,2*60000 ден.ед.=12000 ден.ед. от апрельской реализации, 0,6*90000 ден.ед.=54000 ден.ед. от майской 0,9*120000 ден.ед.=108000 ден.ед. от июньской. Заметим также, что клиенты фирмы не меняли порядка осуществления платежей. Тем не менее, увеличение объема реализации в течение III квартала создало впечатление об ускорении платежей, если судить по процентным соотношениям, а снижение объема реализации, начиная с июля, дает видимость противоположной картины. Таким образом, ни DSO, ни распределение дебиторской задолженности по срокам возникновения не могут предоставить финансовому менеджеру достаточно точной информации относительно платежного поведения клиентов, если объемы реализации колеблются в течение года или если имеется тенденция к их увеличению или снижению.

По причине сказанного выше возникает необходимость рассмотрения еще одного инструмента, условно называемого ведомостью непогашенных остатков, которая представлена в табл. 1.8. Ведомость составляется по следующему алгоритму.

Табл. 1.8

Ведомость непогашенных остатков «С»

Месяц и квартал	Выручка от реализации, тыс. ден.ед.	Дебиторская задолженность, возникшая в данном месяце
		тыс. ден.ед.	%
Январь Февраль Март I квартал Апрель Май Июнь II квартал Июль Август Сентябрь III квартал Октябрь Ноябрь Декабрь IV квартал	60 60 60 __ 60 90 120 __ 120 90 60 __ 60 60 60 __	12 36 54 102 12 54 108 174 24 54 54 132 12 36 54 102	20 60 90 170 20 60 90 170 20 60 90 170 20 60 90 170

Из общей суммы дебиторской задолженности на конец квартала выделяется задолженность, относящаяся к реализации каждого месяца квартала. Далее помесячно рассчитывается доля непогашенной дебиторской задолженности в объеме реализации данного месяца. Например, к концу первого квартала от январской реализации на сумму 60000 ден.ед. остались невыплаченными 12000 ден.ед. (или 20%), а также 60% от февральской реализации и 90% от мартовской. Аналогичная ситуация наблюдается и в конце каждого из следующих кварталов. Таким образом, данные таблицы показывают, что платежная дисциплина клиентов «С» в течение года в принципиальном плане не менялась. В начале обсуждения нашего примера мы предполагали, что порядок осуществления платежей является постоянным. В реальности же он, скорее всего, будет изменяться с течением времени. Эти изменения отражаются в последней графе ведомости непогашенных остатков. Например, предположим, что во II квартале 2010 г. клиенты начали осуществлять выплаты более медленными темпами в этом случае данные по II кварталу изменятся следующим образом:

Табл. 1.9

Месяц	Объем реализации, тыс. ден.ед.	Дебиторская зад-ть, возникшая в данном месяце тыс. ден.ед.	Отношение дебиторской зад-ти к объему реализации, тыс. ден.ед.
Апрель Май Июнь	60 90 120	16 70 110 ____ 196	27 78 92 ___ 197

Мы видим, что теперь отношение дебиторской задолженности к объему реализации каждого месяца стало выше, чем в I квартале. Общая сумма непогашенных остатков увеличилась со 170 до 197 %, на основании чего менеджер может судить о замедлении получения выручки от реализации.

Ведомость непогашенных остатков не только способствует лучшему контролю дебиторской задолженности, но также может быть использована для прогнозирования ее величины. В процессе построения прогнозных квартальных балансов компании «С» на 2011г. полученные ранее данные о структуре дебиторской задолженности вместе с данными прогнозируемых на 2011г. объемов реализации могут быть использованы для определения планируемых остатков дебиторской задолженности на конец каждого квартала 2011г. Например, используя прогнозные оценки объемов реализации и предполагая, что платежное поведение клиентов не изменится, определим остаток дебиторской задолженности на конец июня 2011г.:

Табл. 1.10

Месяц	Прогнозируемый объем реализации, тыс. ден.ед.	Отношение дебиторской задолженности к объему реализации, %	Прогнозируемая величина дебиторской задолженности, тыс. ден.ед.
Апрель Май Июнь	70 100 140	20 60 90	14 60 126 ___ 200

Таким образом, подход к оценке и анализу дебиторской задолженности с позиции платежной дисциплины позволяет избежать влияния сезонных и/или циклических колебаний объемов реализации и является инструментом, способным достаточно точно отслеживать изменения платежного поведения клиентов. Он более информативен, чем показатель DSO и распределение дебиторской задолженности по срокам возникновения. Данный подход с одинаковым успехом можно использовать как для контроля, так и для прогнозирования величины дебиторской задолженности.

Применение компьютерной техники в процессе управления дебиторской задолженностью

Управление дебиторской задолженностью, равно как и управление производственными запасами и денежными средствами, предполагает широкое использование компьютерной техники. Компьютерные системы служат для учета реализации, движения векселей, поступления платежей и т.п. Кроме того, компьютерная система информирует кредитного менеджера о просроченной дебиторской задолженности, а также о наступлении сроков выплаты по обязательствам. Эти процессы происходят автоматически. При помощи компьютерной техники ведется также сбор данных по каждому клиенту - так называемая «платежная история», затем эти данные обобщаются и на их основе выносятся решения об установлении предельной величины кредита, которая может быть предоставлена клиенту; производится классификация клиентов. Данные по каждому дебитору обобщаются и используются в системе контроля дебиторской задолженности. Итоговая информация о взаимоотношениях с дебиторами сосредоточивается в базе данных фирмы и используется для принятия решений относительно возможного изменения кредитной политики, речь о которой пойдет в следующем разделе.

Кредитная политика

Успехи и неудачи в бизнесе во многом зависят от спроса на продукцию поскольку высокий объем реализации ведет к увеличению прибыли, а следовательно, и к росту курса акций. Объем реализации в свою очередь зависит от многих факторов, часть которых является экзогенными, остальные же находятся под контролем фирмы. Основные контролируемые факторы, изменение которых влияет на величину спроса: цена товара, его качество, реклама и кредитная политика фирмы. Кредитная политика в свою очередь определяется четырьмя показателями.

Срок предоставления кредита - период времени, в течение которого клиенты должны оплатить купленный товар.

Стандарты кредитоспособности - минимальная финансовая устойчивость, которой должны обладать клиенты для получения возможности отсрочки платежа, и размеры допустимых сумм кредита, предполагаемых различным категориям клиентов.

Политика сбора платежей, определяется степенью лояльности по отношению к клиентам, задерживающим выплаты, с точки зрения предоставления кредита вновь.

Скидки, предоставляемые за оплату в более ранние сроки: данные льготы включают в себя сумму скидки и период, в течение которого ими можно воспользоваться.

Хотя основная роль в процессе выработки и проведения кредитной политики принадлежит кредитному менеджеру, но по причине ее большой значимости для деятельности фирмы в целом обычно решения относительно кредитной политики принимаются исполнительным комитетом, включающим президента, а также вице - президентов по финансам, маркетингу и производству.

Определение периода кредита и стандартов кредитоспособности

Стандартные условия кредита, включающие срок его представления, выражаются записью 2/10, брутто 30, применяемой по отношению ко всем «приемлемым» клиентам. Стандарты кредитоспособности применяются для определения возможности предоставления кредита данному клиенту в типовой ситуации при приемлемой сумме кредита. Основным моментом при определении стандартов кредитоспособности является установление вероятности задержки оплаты товара клиентом или его неоплаты. Это приводит к необходимости создания системы измерительной надежности дебитора с точки зрения вероятности невыполнения обязательства. Такая вероятностная оценка для каждого клиента в большинстве случаев является субъективным решением, но по мере накопления практического опыта и на основании данных за ряд лет квалифицированный кредитный менеджер достаточно точно может определить вероятность неуплаты для различных категорий клиентов.

Система оценки риска предоставления кредита

Хотя большинство решений, касающихся предоставления кредита, является субъективными, в настоящее время многие фирмы часто используют статистический метод, называемый множественным дискриминантным анализом (MDA). MDA сходен с регрессивным анализом. Зависимой переменной в данном случае является вероятность невыполнения обязательств, а независимыми переменными - факторы, связанные с финансовой устойчивостью фирмы - клиента и способностью возврата полученного клиентом кредита. Например, если фирма «М» производит оценку кредитоспособности своих клиентов, то независимыми переменными в системе оценки риска предоставления кредита будут следующие факторы: 1) имеет ли заявитель собственный дом? 2) сколько времени заявитель отработал на последнем рабочем месте? 3) соотношение его неоплаченных долгов с годовым доходом, 4) имелись ли прежде случаи задержки выплат клиентом?

Существенным преимуществом системы MDA является то, что оценка качества кредитоспособности клиента может быть выражена одним числовым значением, а не субъективный оценкой различных факторов. Это является важным преимуществом для крупных фирм, которым приходится оценивать большое число клиентов, рассредоточенных в разных местах, привлекая к работе многих экспертов. В данном случае отсутствие единой автоматизированной системы приведет к большим затратам времени, необходимого для оценки кредитоспособности каждого из клиентов. Поэтому крупные универмаги, нефтяные компании и прочие используют системы оценки риска предоставления кредита, так же как и крупные фирмы по производству электроники, машиностроительные фирмы, сети магазинов по торговле строительными материалами и т.д.

Предположим, что «С» располагает информацией за ряд лет о 500 клиентах - предприятиях розничной торговли. Известно, что 400 из них всегда платили в срок, тогда как другие 100 иногда запаздывали с оплатой или в ряде случаев вообще не могли выплатить долг. Кроме того, фирма располагает статистическими данными за ряд лет по каждому из этих клиентов относительно их коэффициента быстрой ликвидности, коэффициента обеспеченности процентов по кредитам (TIE), доли заемного капитала в общей сумме источников, сроке существования фирмы и т.д. В рамках MDA устанавливается взаимосвязь между различными факторами, характеризующими финансовое состояние предприятия, и данными о несвоевременном погашении предоставляемых ему кредитов. В результате обработки данных по совокупности предприятий выводится формализованная зависимость типа регрессионного уравнения, в котором каждый фактор имеет свой вес (коэффициент регрессии), рассчитанный в ходе проведения MDA. Это уравнение и используется для анализа кредитоспособности конкретного клиента. В уравнение подставляют текущие данные по фирме - клиенту и, таким образом, получают оценку кредитоспособности покупателя.

Например, предположим, что анализ MDA по фирме «К» показал наибольшую зависимость между способностью выплаты в срок и коэффициентами TIE, быстрой ликвидности, долей заемного капитала в общей сумме средств и сроком существования фирмы. На основании этого построена следующая функция:

оценка = 3,5 TIE+10,0*коэффициент быстрой ликвидности -

25,0*доля заемного капитала в общей сумме источников

1,3*срок существования фирмы.

Затем предположим, что если полученная в результате подстановки фактических данных на текущий момент оценка меньше 40, то это говорит о большой рисковости кредита, 40-50 - о средней, свыше 50 - о малой. Предположим, фирма со следующими данными о фактическом состоянии претендует на покупку товара в кредит:

TIE…………………………………………………………………4,2

Коэффициент быстрой ликвидности……………………………3,1

Доля заемного капитала в общей сумме источников…………..0,3

Срок существования фирмы……………………………………..10 лет

Подставляя данные в полученное уравнение, вычисляем показатель рисковости, равный 3,5*4,2+10,0*3,1-25,0*0,3+1,3*10=51,2. Таким образом, делаем вывод о малой рисковости; данная фирма может рассчитывать на льготные условия покупки в кредит.

Источники информации о платежной дисциплине

Информацией о платежной дисциплине компаний могут служить следующие источники:

Баланс и отчет о прибылях и убытках.

Ряд основных коэффициентов, показывающих тенденцию развития предприятия.

Информация, полученная от поставщиков фирмы, о случаях просрочки оплаты, о случаях, когда задолженность поставщикам не была выплачена вовсе, о степени регулярности выплат.

Словесное описание условий деятельности фирмы:

Сведения о собственниках фирмы, включая информацию, касающуюся предыдущих банкротств, судебных процессов, проблем, связанных с нарушением контрактов, и т.д.

Суммарный рейтинг фирмы, показывающий ее положение в пределах от состояния А (практически, нулевой риск невыполнения обязательств) до F (предполагает невыполнение обязательств).

Несмотря на доступность кредитной информации для заинтересованных лиц, а также широкие возможности применения ЭВМ в данной области, конечный результат в значительной мере зависит от решений, принимаемых в процессе и обработки информации, и выводов, сделанных на ее основе. Даже применение системы оценки риска предоставления кредита требует предварительного принятия решения относительно направления исследования и его границ.

Политика работы с дебиторами

Этот раздел финансового менеджмента включает в себя процедуры, которые использует фирма в отношении просроченной задолженности. Например, она может послать письмо клиенту, если задержка оплаты составила 10 дней, затем может последовать телефонный звонок или еще одно строгое письмо, если счет не оплачен в течение 30 дней. Наконец, спустя 90 дней фирма может обратиться в специализированное агентство по работе с дебиторами.

Такого рода процессы могут быть сопряжены с дополнительными затратами и возможной потерей репутации, поэтому всегда необходим некий запас финансовой устойчивости фирмы с целью предупреждения незапланированной задержки в поступлении платежей для избежания прямых потерь. Путем анализа различных подходов к работе с дебиторами должно быть найдено наилучшее, наиболее эффективное решение.

Изменения в работе с дебиторами оказывают влияние на объем реализации, время обращения дебиторской задолженности, процент потерь по безнадежным долгам, долю клиентов, пользующихся скидкой. Эффект, оказываемый изменениями в работе с недисциплинированными клиентами, а также влиянием других составляющих кредитной политики, будет рассмотрен в следующем разделе.

Скидка при оплате в согласованные сроки

Последним элементом решений в рамках кредитной политики является вопрос о скидках. Решение о скидках, предоставляемых при оплате в согласованные сроки, принимается на основе анализа эффективности соответствующих доходов и расходов. Например, фирма может принять решение об изменении условий реализации в кредит с «брутто 30» (необходимость оплаты товара клиентом в течение 30 дней с момента покупки) на «2/10, брутто 30» (2% - ная скидка, если товар будет оплачен в течение 10 дней или оплата по полной стоимости в течение 30 дней). Это изменение предполагает два преимущества для продавца: 1) привлечет новых покупателей, которые расценивают скидку как снижение цены; 2) скидка приведет к сокращению периода погашения задолженности, так как часть постоянных клиентов ускорит выплаты с целью получения скидки. Тем самым происходит компенсация потерь в выручке, обусловленных предоставлением скидки. Оптимальной считается скидка, установленная на уровне, когда предельные затраты и прибыль точно уравновешивают друг друга. Методология анализа изменений размеров скидки и их последний будет рассмотрена далее.

Если объем реализации фирмы подвержен сезонным колебаниям, она может использовать прием, называемый установление сезонных скидок. Например, «Slimware, Inc.» производит купальные костюмы и продает их оптом на условиях 2/10, брутто 30, 1 мая. Это означает, что в счет - фактуре указывается дата совершения сделки 10 мая, даже если фактически продажа произведена в январе. Скидкой можно воспользоваться, оплатив товар до 10 мая, оплата по полной стоимости должна быть сделана не позднее 30 мая. Фирма производит продукцию в течение всего года, тогда как пик розничных продаж в основном приходится на весну и начало лета. По мере приближения к этому периоду объем оптовой реализации нарастает. Система сезонных скидок стимулирует клиентов формировать запасы в более ранние месяцы; благодаря этому фирма - продавец сокращает собственные затраты на хранение готовой продукции, а также гарантирует себе определенный минимальный объем реализации.

Иные факторы, определяющие кредитную политику фирмы

Кроме перечисленных выше факторов необходимо обратить внимание на некоторые условия, также имеющие влияние на выбор кредитной политики.

Оценка потенциальной прибыли

До сих пор мы делали акцент на затратах, сопутствующих предоставлению кредита клиентам. Тем не менее, если сделать правильную оценку косвенных доходов и расходов, обусловленных выбранной на предприятии кредитной политикой, можно видеть, что такая политика является более прибыльной по сравнению с реализацией за наличный расчет. Это справедливо в особенности в отношении потребительских товаров длительного пользования (автомобили, бытовая техника, некоторые виды одежды и т.п.); то же самое имеет место и в отношении некоторых видов промышленного оборудования.

Некоторые компании даже предусматривают определенные косвенные потери при уменьшении доли реализации за наличный расчет в надежде компенсировать их за счет доходов от реализации в кредит.

Номинальная ставка, которую уплачивают клиенты за покупку товаров в кредит, составляет обычно около 18% (месячная ставка 1,5%*12 месяцев=18%). За исключением ситуации, имевшей место в начале 1980 - х гг., когда проценты за пользование краткосрочными кредитами беспрецедентно увеличились, образование дебиторской задолженности, обеспечивающей в конечном итоге более чем 18% - ный уровень рентабельности, является, безусловно, оправданным.

Кредитные инструменты

Кредитным инструментом для большинства сделок является открытый счет, предполагающий только одно формальное свидетельство кредитной сделки - счет - фактуру, сопровождающую постановку товара, которую покупатель подписывает в доказательство получения товара. Затем факт купли - продажи регистрируется покупателем и продавцом в бухгалтерских журналах обеих сторон. В некоторых случаях фирма - продавец может потребовать от покупателя дополнительных гарантий путем выписки простого векселя, т.е. долгового обязательства, свидетельствующего о наличии у покупателя задолженности по кредиту. Простой вексель обычно используется: 1) при поставке очень крупных партий товара; 2) если продавец недостаточно уверен в покупателе и предполагает возможные проблемы возвращения долга, а вексель обладает большей юридической силой, чем счет - фактура; 3) если покупателю предоставляется больший, чем обычно, срок для погашения задолженности, поскольку в этом случае предусматривается выплата определенного процента, условия выплаты которого оговариваются в простом векселе.

Другим инструментом торгового кредита, особенно в международной торговле, является переводной вексель, или тратта. В данном случае продавец составляет тратту (разновидность сочетания чека и простого векселя) с указанием покупателю о необходимости выплатить определенную сумму к определенному сроку. Затем переводной вексель направляется в банк вместе со счетом - фактурой, необходимым для получения права на владение товаром. Банк пересылает тратту покупателю, который подписывает ее и возвращает обратно. Затем банк передает необходимые документы на отгрузку товара покупателю, который с этого момента приобретает юридическое право на товар. Существует несколько распространенных разновидностей переводных векселей (тратт). 1. Вексель на предъявителя, подразумевающий оплату по требованию, когда после передачи документов на отгрузку и принятия покупателем векселя к оплате банк переводит необходимую сумму со счета покупателя фирме - продавцу. 2. Срочная плата, предполагающая оплату через определенный срок после предъявления. В этом случае оплата происходит в оговоренный заранее день через определенное время после предъявления банком тратты фирме - продавцу. С этого момента срочная тратта акцептованным торговым векселем и становится равносильной простому векселю, который продавец может держать для платежей в будущем или использовать как гарантию в случае займа под залог. Банк в таких случаях выступает как посредник, дающий гарантию, что покупатель не приобретет права на товар, пока вексель или тратта не будут соответствующим образом оформлены, т.е. пригодны для получения задолженности.

Бывают моменты, когда из - за недостатка доверия к покупателю продавец требует дополнительных гарантий оплаты у банка, ведущего операции клиента. Если банк соглашается за определенную плату предоставить гарантию оплаты векселя, то тратта приобретает название акцептованного банком векселя. Этот вексель широко используется, особенно во внешней торговле. Он обладает малой долей риска, если предоставлен банком с надежной репутацией, и его легко перепродать в случае возникновения проблем с наличностью. (Продажа акцептованных векселей банком осуществляется по цене ниже номинала, а погашение в положенный срок - по полной стоимости. Таким образом, можно рассчитать уровень доходности по ним. Эффективная ставка процента по векселя, акцептованным устойчивыми банками, обычно немного выше процента по государственным казначейским векселем).

Еще одной разновидностью кредитных инструментов является условный договор купли - продажи. В случае такого договора продавец сохраняет право собственности на товар до полного завершения серии платежей покупателем. Эти контракты применяются в основном при постановках машинного и станочного оборудования, зубоврачебной техники и т.д., т.е. в случаях, когда постановка товара происходит партиями в течение периода свыше двух - трех лет. Значительным преимуществом условных договоров является простота восстановления прав собственности продавца в случае невыполнения обязательств покупателем, так как последний таким правом не обладает до полной уплаты долга. Эта особенность позволяет производить реализацию в кредит, которая в противном случае была бы невозможна при такого рода сделках. График платежей при заключении условных договоров купли - продажи обычно предусматривает выплату процентов.

Анализ последствий альтернативных вариантов кредитной политики: построения прогнозного отчета о прибылях и убытках

Если фирма принимает решение об использовании более льготной кредитной политики путем таких мер, как удлинение периода кредита, смягчение стандартов кредитоспособности, переход к менее жестким методам работы по взиманию просроченной задолженности, предоставление торговых скидок, это приводит к увеличению объема реализации. Почти во всех случаях выполняется следующее правило: более льготная кредитная политика стимулирует реализацию. Конечно, если кредитная политика стала более лояльной и объем реализации за счет этого возрос, затраты также возрастут, поскольку потребуется больше сырья, материалов, рабочей силы и т.д. для производства дополнительного количества товара. Кроме того, увеличится объем дебиторской задолженности, следовательно, и текущие затраты, связанные с ней, а также возрастет количество безнадежных долгов и расходов, связанных с предоставлением скидок. Таким образом, основной вопрос, решаемый в процессе анализа предполагаемых изменений кредитной политики, стоит так: возрастут ли доходы от реализации в большей мере, чем затраты, включая затраты, связанные с кредитованием покупателей, или является ли эффективным принятием предприятием подобных затрат.

Табл. 1.11 представляет собой модель анализа последствий изменения кредитной политики. В основе модели - составление прогнозного отчета о прибылях и убытках. В графе 1 представлены прогнозируемые показатели хозяйственной деятельности компании «Р» на 2011 при сохранении прежней кредитной политики в течение всего года. Графа 2 показывает ожидаемый эффект при введении более льготной политики кредитования клиентов за счет продления кредитного периода, увеличения размера скидки, смягчения стандартов кредитоспособности и перехода к менее жесткой политике возмещения просроченных платежей. Условия продажи товаров в кредит изменяются с 1/10, брутто 30 на 2/10, брутто 40, смягчаются стандарты кредитоспособности и оказывается меньшее давление на клиентов, не оплативших товар в срок. Графа 3 показывает прогноз результатов хозяйственной деятельности на 2011г., учитывая ожидаемый эффект от смягчения кредитной политики. В основном ожидается увеличение объема реализации и снижение затрат по работе с дебиторами,

Табл. 1.11

Анализ изменения кредитной политики компании «Р» (в ден. ед.)

Наименование	Прогноз на 2011г. при текущей кредитной политике	Эффект изменения кредитной политики	Прогноз на 2011г. при новой кредитной политике
	1	2	3
Валовая выручка от реализации Торговые скидки Чистая выручка от реализации Производственные затраты, включая накладные расходы Прибыль до вычета затрат по кредитованию клиентов Затраты по кредитованию клиентов: Затраты по поддержанию дебиторской задолженности Расходы по анализу платежеспособности клиентов и сбору просроченных платежей Потери по безнадежным долгам Прибыль до вычета налогов Налоги местные и федеральные (50%) Чистая прибыль	400 2___ 398 280___ 118 3 5 10___ 100 50___ 50	+130 +4___ +126 +91___ +35 +2 -3 +22___ +14 +7___ +7	530 6___ 524 371___ 153 5 2 32___ 114 57___ 57

Примечание. Приводятся только приростные денежные потоки, т.е. потоки, меняющиеся при изменении кредитной политики. Приведенная в итоговой строке чистая прибыль фактически представляет собой сальдо потоков денежных средств.

При этом затраты предоставления скидок и ряд других расходов возрастут. Общий эффект составит 7 млн. ден.ед., т.е. на эту величину прогнозируется увеличение чистого дохода. Далее будет объяснено, каким образом получены числовые значения, приведенные в таблице.

Годовая выручка от реализации «Р» составляет 400 млн. ден.ед. При действующей кредитной политике 50% клиентов производят оплату на 10-й день и пользуется скидкой, 40% - на 30-й, а 10% задерживают оплату до 40-го дня. Таким образом, оборачиваемость дебиторской задержки в днях, или средний период погашения, составит 0,5*10+0,4*30+0,1*40=21 день. Общие затраты, связанные с предоставлением скидок, составляют 0,01*400 млн. ден.ед.*0,5=2 млн. ден.ед.

Затраты по поддержанию дебиторской задолженности определяются как средняя величина дебиторской задолженности, умноженная на долю переменных затрат в объеме реализации и на цену капитала, инвестированного в дебиторскую задолженность. Доля переменных затрат фирмы равна 70%. Доналоговая цена капитала, инвестированного в дебиторскую задолженность, равна 20%. Таким образом, затраты по поддержанию дебиторской задолженности равны 3 млн. ден.ед.:

21*400 млн. дол./360*0,70*0,20=3 млн. ден.ед.

В приведенных расчетах использованы лишь переменные затраты, так как являются именно тем элементом, который должен быть профинансирован. Это переменные затраты на производство товаров, которые должны быть произведены в течение 21 дня, т.е. времени, в течение которого средства омертвлены в дебиторской задолженности.

Хотя компания «Р» ежегодно расходует 5 млн. ден.ед. На анализ платежеспособности потенциальных клиентов и сбор просроченных платежей, 2,5% объема реализации так и остаются неоплаченными. Безнадежные долги, таким образом, равны 0,025*400 млн. ден.ед. = 10 млн. ден.ед.

Условиями новой предполагаемой кредитной политики является 2/10, брутто 40 вместо прежних 1/10, брутто 30 и ряд изменений, речь о которых шла выше. В результате планируется увеличение общего объема реализации на 130 млн. дол., т.е. годовой объем реализации составит 530 млн. ден.ед. Предполагается, что увеличение размера предоставляемой скидки приведет к тому, что 60% клиентов будут осуществлять оплату на 10-й день, поэтому расходы на скидку составят 0,02 *530 млн. ден.ед. *0,60=6 ден.ед. Половина остальных клиентов будут оплачивать товар на 40-й день, а оставшиеся задержат оплату до 50-го дня. Таким образом, новое значение DSO составит 24 дня:

0,6*10+0,2*40+0,2*50=24 дня.

Кроме того, расходы по поддержанию дебиторской задолженности возрастут до 5 млн. ден.ед.:

24*530 млн. ден.ед./360*0,70*0,20=5 млн. ден.ед.

Компания планирует сократить годовые расходы на кредитный анализ и сбор просроченных задолженностей до 2 млн. ден.ед. Смягчение стандартов кредитоспособности и ослабление мер по сбору просроченных долгов, как планируется, увеличит размер безнадежных долгов примерно до 6% объема реализации, или до 0,6*530 млн. ден.ед. =32 млн. ден.ед., т.е. прирост достигнет 22 млн. ден.ед.

Общий положительный эффект от изменения кредитной политики составит 7 млн. ден.ед., т.е. на эту величину возрастет годовая чистая прибыль. Несомненно, изменение кредитной политики окажет также влияние и на показатели, не учтенные в рассматриваемом балансе (табл. 19.5). Так, большей объем реализации, возможно, потребует больших запасов товарно - материальных ценностей и (в зависимости от загрузки и состояния производственных мощностей) наращивание основных средств. Величина дебиторской задолженности, конечно также возрастет. Такое увеличение активов фирмы потребует больших затрат ни их финансирование за счет увеличения заемных средств и / или дополнительной эмиссии обыкновенных акций.

Стоит отметить, что ожидаемое увеличение чистой прибыли в размере 7 млн. дол. - лишь оценочная величина, которая может быть весьма далека от реального эффекта. Причиной этого является прежде всего неопределенность прогнозируемого прироста объема реализации (под влиянием конкуренции этот показатель может вообще не возрасти). Также весьма неопределенна оценка числа клиентов, которые решат воспользоваться скидкой при новой политике, затрат на производство при том или ином объеме реализации, затрат на дополнительную дебиторскую задолженность и величины возможных новых безнадежных долгов. Хотя в конечном итоге решение будет основано на субъективных оценках, особенно относительно приемлемой доли риска, но в любом случае такого рода количественный анализ является необходимой частью процесса принятия решения.



2. Анализ системы управления дебиторской задолженности в ЗАО «Чкаловская швейная фабрика»

2.1 Общая характеристика деятельности ЗАО «Чкаловская швейная фабрика»

Закрытое акционерное общество «Чкаловская швейная фабрика» (далее - ЗАО «Чкаловская швейная фабрика») создано в соответствии с Федеральным законом от 26 декабря 1995 г. № 208-ФЗ «Об акционерных обществах».

Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации и Уставом. Предприятие является хозяйствующим субъектом, обладает правами юридического лица, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках, печать со своим наименованием, бланки.

Основным видом деятельности организации указано "Производство спецодежды" (при регистрации компании), отрасль хозяйства - "Производство швейных изделий (без пошива по заказам населения)". ЗАО «Чкаловская швейная фабрика», зарегистрировано по адресу: 606540, Нижегородская область, г. Чкаловск, ул. Белинского, д. 55.

Руководит предприятием Финогенова Вера Ефимовна (Генеральный директор). Организация была зарегистрирована 26 июля 1993 года под регистрационным номером 1035204736885 (ОГРН) в органе государственной регистрации Межрайонная инспекция МНС России №5 по Нижегородской области.

Целью деятельности Общества является расширение рынка товаров и услуг.

Предметом деятельности Общества является:

- производство верхней одежды, кроме одежды из натурального меха;

- производство спецодежды;

- производство готовых текстильных изделий;

- оптовая и розничная торговля текстильными и галантерейными изделиями.

Высшим органом управления ЗАО «Чкаловская швейная фабрика» является Общее собрание акционеров, которое вправе решать все вопросы деятельности Общества. При этом к исключительной компетенции Общего собрания акционеров Общества относятся:

1) внесение изменений и дополнений в Устав Общества, утверждение Устава в новой редакции;

2) реорганизация Общества;

3) ликвидация Общества, назначение ликвидационной комиссии и утверждение промежуточного и окончательных ликвидационных балансов;

4) определение количественного состава Совета директоров Общества, избрание его членов, определение досрочного прекращения их полномочий;

5) определение предельного количества, номинальной стоимости, категории (типа) объявленных акций и прав, предоставляемых этими акциями;

6) увеличение Уставного капитала Общества путем увеличения номинальной стоимости акций и путем размещения дополнительных акций;

7) уменьшение Уставного капитала Общества путем уменьшения номинальной стоимости акций, приобретения Обществом части акций в целях сокращения их общего количества;

8) избрание членов Ревизионной комиссии (Ревизора) Общества и досрочное погашение их (его) полномочий;

9) утверждение Аудитора Общества;

10) утверждение годовых отчетов, годовой бухгалтерской отчетности;

11) утверждение Положения о порядке подготовки и ведения Общего собрания акционеров, определение порядка ведения собрания;

12) избрание членов Счетной комиссии и досрочное прекращение их полномочий;

13) принятие решений о дроблении и консолидации акций;

14) принятие решений об одобрении сделок в случаях, предусмотренных статьей 83 Федерального закона «Об акционерных обществах»;

15) принятие решений об одобрении крупных сделок в случаях, предусмотренных статьей 79 Федерального закона «Об акционерных обществах»;

16) принятие решений об участии Общества в холдинговых компаниях, финансово-промышленных группах и иных объединениях коммерческих организаций.

Вопросы, отнесенные к исключительной компетенции Общего собрания акционеров, не могут быть переданы на решение исполнительному органу Общества - Генеральному директору.

Далее рассмотрим основные показатели деятельности ЗАО «Чкаловская швейная фабрика».

2.2 Политика управления дебиторской задолженностью в ЗАО «Чкаловская швейная фабрика»

При анализе необходимо оценить уровень дебиторской задолженности организации и его динамику за рассматриваемый период на основе определения коэффициента отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность, который рассчитывается по следующей формуле:

, (1.1)

;

;

.

В рассматриваемом периоде показатель достаточно высок и относительно стабилен.

Далее определяются средний период инкассации дебиторской задолженности и количество ее оборотов за рассматриваемый период. Средний период инкассации дебиторской задолженности характеризует ее роль в фактической продолжительности финансового и общего операционного цикла организации. Этот показатель рассчитывается по следующей формуле:

=, (в днях) (1.2)

Наряду с показателем среднего периода инкассации дебиторской задолженности организации можно рассчитать количество оборотов дебиторской задолженности, которое характеризует скорость обращения инвестированных в нее средств в течение определенного периода.

;

;

.

Проведя расчеты можно проследить динамику роста показателя среднего периода инкассации дебиторской задолженности, что свидетельствует о замедлении оборачиваемости капитала.

Теперь необходимо оценить состав дебиторской задолженности организации по отдельным ее «возрастным группам», т.е. по предусмотренным срокам ее инкассации. Данные для оценки приведены ниже в таблице.

Табл.2.1

Года Длительность дебиторской задолженности	2010	2011	2012
0-15 дней	0,54	0,46	0,52
16-30 дней	0,28	0,15	0,25
31-45 дней	0,12	0,09	0,08
46-60 дней	0,01	0,04	0,00
Св. 60 дней	0,05	0,26	0,15

Указанные данные в таблице модно также представить в виде диаграммы.

Из диаграммы видно, имеется задолженность с довольно длительными сроками. Так свыше двух месяцев. Учитывая выше сказанное, стоит приложить усилия, чтобы взыскать эту задолженность в ближайшее время, так как это может привести к её списанию на уменьшение доходов предприятия в связи с истечением срока исковой давности.

Как видно из данных этой таблицы, сроки образования дебиторской задолженности составили от 1 дня до периода более двух месяцев. Если вести анализ с использованием представленной таблицы, то бухгалтер будет иметь чёткое представление о состоянии расчётов с покупателями и заказчиками, что позволит своевременно выявлять просроченную задолженность, общие тенденции расчётной дисциплины и конкретных покупателей, наиболее часто попадающих в число ненадёжных плательщиков. Кроме того, использование указанной аналитической таблицы облегчает проведение инвентаризации состояния расчётов с дебиторами.

Следующим действием необходимо подробно рассматривается состав просроченной дебиторской задолженности, выделяются сомнительная и безнадежная задолженность. В процессе этого анализа используются показатели коэффициент просроченности дебиторской задолженности и средний срок давности просроченной (сомнительной, безнадежной) дебиторской задолженности. Данные о просроченной дебиторской задолженности приведены ниже в таблице.

Табл.2.2

Просроченная дебиторская задолженность (тыс. руб.)

Годы	2009	2010	2011	2012
ДЗПР	291	89	568	267

, (1.4)

;

;

.

По расчетам видно, что доля просроченной дебиторской задолженности к 2012 году уменьшается, что свидетельствует об увеличении ликвидности.

, (1.5)

;

;

.

Не смотря на то, что доля просроченной дебиторской задолженности к 2012 году уменьшается средний «возраст» просроченной (сомнительной, безнадежной) дебиторской задолженности имеет тенденцию к увеличению.

Таким образом, важно приложить усилие для взыскания просроченной задолженности за ближайший промежуток времени, иначе вполне возможно списание просрочки на уменьшение финансовых итогов организации.

На следующе6м этапе управления дебиторской задолженностью рассчитывается необходимая сумма финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность. Этот расчет осуществляется по следующей формуле:

, (1.8)

где И_ДЗ -- необходимая сумма финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность; ОР_К -- планируемый объем реализации продукции в кредит; К_С/Ц -- коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции, выраженный десятичной дробью; -- средний период предоставления кредита покупателям; -- средний период просрочки платежей по предоставленном кредиту.

Определим необходимую сумму финансовых средств, инвестируемых в 2013 году в дебиторскую задолженность по реализации продукции, при следующих условиях: планируемый объем реализации с предоставлением товарного (коммерческого) кредита - 2000 тыс. руб.; планируемый удельный вес себестоимости продукции в её цене - 60 %; средний период предоставления кредита оптовым покупателям по реализации продукции - 30 дней; средний период просрочки платежей по предоставляемому кредиту - 180 дней.

Подставляя эти данные в вышеприведенную формулу рассчитаем необходимую сумму финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность по реализации сухого молока (таблица 2.2).

Таблица 2.2

Расчет необходимой суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность по реализации продукции

Показатель	Обозначение	2013 год (план)
1	2	3
Планируемый объем реализации продукции в кредит, тыс. руб.	ОР к	2000
Коэффициенты соотношения себестоимости продукции и её цены	К с/ц	0,6
Средний период предоставления кредита покупателям продукции, дни		30
Средний период просрочки платежей по кредиту, дни		180
Необходимая сумма финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность, тыс. руб.	ИДЗ	700

По результату расчета видно, что необходимая сумма финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность по продукции составит 700 тыс. руб., а предприятие запланировало продать в кредит продукции на сумму 2 000 тыс. руб., т.е. финансовые возможности предприятия позволяют инвестировать расчетную сумму средств в полном объеме.

В случае если бы финансовые возможности предприятия не позволяли инвестировать расчетную сумму средств в полном объеме, то при неизменности условий кредитования должен быть соответственно скорректирован планируемый объем реализации продукции в кредит.

Для успешного управления дебиторской задолженностью необходимо сформировать систему кредитных условий. В эти условия входят следующие элементы: срок предоставления кредита; размер предоставляемого кредита; стоимость предоставления кредита; система штрафных санкций за просрочку использования обстоятельств покупателями.

С целью максимизации притока денежных средств, предприятию следует использовать разнообразные модели договоров с гибкими условиями формы оплаты и ценообразования. Возможны различные варианты: от предоплаты или частичной предоплаты до передачи на реализацию и банковской гарантии.

На следующем этапе анализа определяются принципы кредитной политики ЗАО «Чкаловская швейная фабрика». Реализация продукции в кредит осуществляется в форме товарного (коммерческого) кредита. Тип кредитной политики, применяемый в данное время организацией, конкретно, не выражен.

С одной стороны - это агрессивный (или мягкий) тип кредитной политики, потому что:

1) высокий уровень кредитного риска;

2) доля оборотных активов в общих активах на протяжении 3 лет составляла не менее 77 %.

С другой стороны - это консервативный (или жесткий) тип кредитной политики, потому что

1) установлен минимальный срок предоставления кредита - 30 дней;

2) отсутствует система скидок при осуществлении досрочных расчетов за приобретенную продукцию.

При этом, определенная часть денежных средств, иммобилизованных в дебиторскую задолженность ЗАО «Чкаловская швейная фабрика», находится на медленно оплачиваемых счетах, часть из которых может превратиться в безнадежные долги. Это служит сигналом к изучению организацией просчетов своей кредитной политики.

На следующем этапе анализа определяется политика предоставления коммерческих кредитов в ЗАО «Чкаловская швейная фабрика».

· Срок установленного кредита на предприятии - 30 дней;

· Система скидок, стандарты кредитоспособности и политика инкассации полностью отсутствуют в ЗАО «Чкаловская швейная фабрика».

· Основной кредитный инструмент, используемый в ЗАО «Чкаловская швейная фабрика» - открытый счет;

Далее определяется годовая процентная ставка по сумме кредиторской задолженности. Она вычисляется по следующей формуле:

, (1.9)

где ПС_К -- годовая норма процентной ставки за предоставляемый кредит; ЦС_Н -- ценовая скидка предоставляемая покупателю при осуществлении немедленного расчета за приобретенную продукцию, в %; СП_К -- срок предоставления кредита (кредитный период), в днях.



Как видно из результата вычислений, в настоящий момент в ЗАО «Чкаловская швейная фабрика» стоимость кредита составляет 12 % годовых.

На данном этапе анализа выяснено, что современные формы рефинансирования дебиторской задолженности отсутствуют в фирме.

Зафиксируем полученные результаты:

1. Отсутствие стратегического направления кредитной политики;

2. Фирма предоставляет своим контрагентам 30- дневный кредит без льготных условий (система скидок отсутствует);

3. Полностью отсутствуют стандарты кредитоспособности;

4. Политика инкассации в ЗАО «Чкаловская швейная фабрика» не сформированна;

5. Основной кредитный инструмент, используемый в ЗАО «Чкаловская швейная фабрика» - открытый счет;

6. Стоимость предоставляемого кредита составляет 12 % годовых;

7. Современные формы рефинансирования дебиторской задолженности отсутствуют на предприятии.

Вывод

Перечисленные выше результаты анализа кредитной политики ЗАО «Чкаловская швейная фабрика» позволяют понять, что в организации отсутствует продуманная стратегия кредитной политики.



3. Проблемы и пути совершенствования

3.1 Меры по улучшению управления дебиторской задолженностью

В целях улучшения управления дебиторской задолженности на ЗАО «Чкаловская швейная фабрика» необходимо:

- постоянно контролировать состояние расчетов с покупателями, особенно по отсроченным задолженностям;

- ориентироваться на большое число покупателей, чтобы уменьшить риск неуплату одним или несколькими покупателями;

- отслеживать соотношение дебиторской и кредиторской задолженности;

- осуществлять регулярный анализ финансовой отчетности клиентов в сопоставлении с данными предыдущих лет;

- формировать своеобразное досье на покупателей, как существующих, так и на потенциальных;

- разрабатывать эффективную дифференцированную политику работы с покупателями. Так, например, всех покупателей можно условно разбить на группы в зависимости от их надежности, финансового состояния и других показателей, важных с точки зрения возможности своевременного расчета за приобретаемую продукцию. Для каждой группы покупателей можно разработать собственную программу предоставления скидок и отсрочек за продукцию;

- проводить политику привлечения добросовестных клиентов, предлагая им новые подходы в обслуживании. Например, предоставление скидок за своевременную оплату продукции, досрочную оплату продукции, доставку по месту требования и т.д.;

...