В состав ОАО «Управляющая компания холдинга «Забудова» входит испытательная лаборатория, аккредитованная на техническую компетентность в системе аккредитации Республики Беларусь. Аттестат аккредитации подтверждает, что испытательная лаборатория ОАО «Управляющая компания холдинга «Забудова» соответствует критериям Системы аккредитации Республики Беларусь и аккредитована на соответствие требованиям СТБ ИСО/МЭК 17025. Аттестат аккредитации позволяет испытательной лаборатории проводить испытания сторонним организациям. Стоимость работ (услуг) испытательной лаборатории устанавливается согласно прейскуранту стоимости оказания услуг по проведению испытаний.

Предприятием получены:

- гигиенические удостоверения и сертификаты соответствия стандартам Республики Беларусь;

- в системе сертификации ГОСТ (РФ);

- сертификат системы контроля производства извести гидратной с правом маркировки СЕ;

- сертификаты производственного контроля продукции блоков из ячеистого бетона, сухих смесей для кладки с правом маркировки СЕ;

- сертификат соответствия требованиям EN 490 на черепицу бетонную.

Вся продукция производится в контролируемых условиях, установленных сертификационной BVQI Системой менеджмента качества, соответствующей требованиям СТБ - ISO 9001:2009.

С 28 по 29 марта 2012 года ОАО «Управляющая компания холдинга «Забудова» приняло участие в 17-ой специализированной выставке «Стройэкспо/Новое в энергосбережении-2012» в г. Твери. Предприятие получило благодарность за поддержание высокого уровня строительного рынка

С 27 по 30 марта 2012 года ОАО «Управляющая компания холдинга «Забудова» приняло участие в ежегодной специализированной выставке «Стройэкспо-2012» в г. Минске. Предприятие было награждено дипломом за оригинальное оформление стена и представленную продукцию.

Исследования по анализу работы по формированию ассортимента проводились на базе филиала фирменного магазина ОАО «Управляющей компании холдинга «Забудова». Данный торговый объект расположен по адресу Минская обл., Молодечненский р-н, п. Чисть, ул. Заводская, 1.

Предприятие создано на основании решения Наблюдательного Совета учредителя, зарегистрировано решением Минского областного исполнительного комитета от 9.10.2000г. №679. Основной целью создания и деятельности предприятия является реализация продукции ОАО «Управляющая компания холдинга «Забудова».

Филиал «Фирменный магазин «Забудова» осуществляет свою деятельность на базе УНН 601063021 лицензии № 62380/0405598, действующей до 22.11.2012 г.

Магазин работает с 10⁰⁰ до 21⁰⁰ часов без перерыва и выходных. Торговая организация имеет очень удобное месторасположение, так как он находится в в непосредственной близости с предприятием ОАО «Управляющая компания холдинга «Забудова» и также рядом с ним располагаются школа, стадион, детский сад и сбербанк.

Правовой основой предприятия являются:

- Закон Республики Беларусь от 28 мая 1991 г. № 813-XІІ «О предпринимательстве в Республике Беларусь»;

- Закон Республики Беларусь от 19 ноября 1993 г. №2572-XII «О защите прав потребителей».

Торговая площадь магазина составляет 107 м². Исследуемый торговый объект не имеет складских помещений, так как работа его связана с непосредственным поступлением товаров с предприятия. Площадь, занимаемая администрацией составляет 12 м². Площадь торгового зала составляет 95 м².

Использование торгового оборудования связано с общей площадью, планировкой основных помещений, особенностью товаров, формой продажи. Форма торгового зала имеет прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, так как позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товара в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков.

Использование торгово-технологического оборудования в магазине связано с его общей площадью, планировкой основных помещений, особенностей товаров, системой товароснабжения, формой продажи. Все торгово-техническое оборудование, используемое в магазине, соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим, техническим, санитарно-гигиеническим требованиям. Сейчас, выбор торгово-технологического оборудования очень большой. Но, к сожалению, не каждый руководитель предприятия позволит иметь в магазине современное оборудование. Исследуемый торговый объект старается его обновлять, чтобы потребители оставались довольные внешним видом магазина. В фирменном магазине «Забудова» сделан современный ремонт, используется современное торгово-технологическое оборудование.

Основная деятельность предприятия, связана с продажей товаров и обслуживанием покупателей, консультацией при отборе, расчётом за товары и т. д.

В магазине используется традиционная форма продажи (через прилавок), что, скорее всего, объясняется небольшими размерами помещения магазина, а также неприспособленностью его для организации самообслуживания.

Фирменный магазин «Забудова» выполняет следующие функции:

1) формирует торговый ассортимент;

2) обеспечивает рекламу товаров;

3) осуществляет необходимые операции с товаром;

4) продает товары конечным потребителям;

5) оказывает необходимые услуги (консультации специалистов, доставка товара).

Основными показателями, характеризующими финансовые результаты хозяйственной деятельности торговых предприятий, выступают товарооборот (за вычетом налогов), товарооборот на 1 м² торговой площади магазина, себестоимость реализованных товаров, продукции, работ и услуг, доход от реализации, другие доходы, прибыль от реализации, чистая прибыль и т.д.

Анализируя приведённые данные таблицы можно отметить, что по сравнению с 2010 г. по всем приведённым в таблице показателям наблюдается рост, в частности товарооборот исследуемой торговой организации вырос на 4319,4 млн. руб., что составило 168,3% роста. В 2011 г. на предприятии «Забудова» было введено новое оборудование в цехе производства лакокрасочных материалов и окон, поэтому и себестоимость выросла на 3127,8 мн. руб., что в процентном соотношении составило 85,6% прироста. Доход от реализации в сумме в 2011 г. вырос на 1191,6 млн. руб., или 44,7 % прироста. Однако удельный вес доходов от реализации в 2011 г. снизился на 5,923%.

Анализируя финансовое состояние данного торгового объекта, необходимо определить прибыль от реализации, для чего были исследованы также и расходы на реализацию , которые в 2011 г. в сумме выросли на 261,9 млн. руб., что составило 46,5 % прироста. Однако удельный вес расходов на реализацию сократился по сравнению с 2010 г. на 1,2 %. В результате увеличения доходов от реализации, произошло увеличение и прибыли от реализации на 929,7 млн. руб., что составило 44,2 % прироста.

В 2011 г. был снижен уровень налога на прибыль до уровня 20%, однако это не повлияло на снижение суммы, отнесённой к уплате налога на прибыль. По сравнению с 2010 г. в 2011 г. произошло увеличение суммы налога на прибыль на 101,9 млн. руб. или на 20,2 %. Так ка прибыль от реализации выросла более быстрыми темпами, чем сумма налога на прибыль, то рост чистой прибыли также наблюдался высокий - 51,8%, что в натуральном выражении составил 827,8 млн. руб. Однако удельный вес чистой прибыли в общем объёме товарооборота снизился, и снижение составило 2,5%.

Размер торговой площади не изменился по сравнению с 2010 г. - 107 м². Однако в связи с тем, что товарооборот исследуемой торговой организации увеличился, то и величина показателя товарооборот на 1 м² торговой площади тоже увеличился. Отклонение от данных 2010 г. составило 68,3% прироста, что в натуральном выражении составило 40,4 млн. руб.

Что касается анализа организационной структуры и её показателей, следует отметить, что в сравнение с 2010 г. в 2011 г. в исследуемой торговой организации среднесписочная численность работников увеличилась на 1 человека. В связи с повышением спроса на строительную продукцию производства «Забудова» было решено ввести дополнительного продавца товаров. Относительно средней выработке на одного т/о работника, здесь также наблюдается положительное отклонение на сумму 335,2 млн. руб., что в процентном отношении составило 53% прироста.

На основе проведенного анализа показателей, характеризующих финансово-экономическую деятельность и состояние фирменного магазина «Забудова» за 2010-2011 гг., можно сделать вывод о том, что результативность работы исследуемого торгового объекта повысилась. Об этом свидетельствуют увеличение прибыли от реализации, общей суммы прибыли и чистой прибыли предприятия, что является главным экономическим показателем финансового состояния и финансовой устойчивости любой организации.

Несмотря на положительные результаты деятельности исследуемой торговой организации, для стимулирования товарооборота фирменного магазина «Забудова» проводят такие мероприятия как:

- расширение и обновление ассортимента товаров;

- полная и ритмичная обеспеченность товарами;

- обеспеченность оборудованием и эффективное его использование;

- повышение культуры обслуживания;

- обеспеченность квалифицированными трудовыми ресурсами и повышение квалификации работников.

Для развития розничного товарооборота характерно постоянное увеличение его объемов. Одним из резервов роста товарооборота является эффективность использования основных фондов, непосредственно эффективность использования торговой площади. У магазина имеется возможность за счет перепланировки и более рационального размещения оборудования более рационально использовать часть торговой площади.

На рост товарооборота большое влияние оказывает эффективность использования трудовых ресурсов, где основной показатель - производительность труда. Большое влияние на рост производительности труда оказывает улучшение условий труда и отдыха, что обеспечивает высокую культуру обслуживания покупателей. Поэтому очень важно обратить внимание на состояние рабочих мест, питание работников, а также создание условий, предупреждающих различные заболевания, что позволит сократить потери рабочего времени.

Анализируя результаты хозяйственной деятельности магазина «Забудова», следует отметить, что, несмотря на выполнение плановых показателей розничного товарооборота, необходимо постоянно проводить следующие мероприятия:

1) осуществление бесперебойного поступления товаров, имеющих высокий уровень товарного обращения в требуемом объеме, путем своевременного выполнения заявок магазина;

2) планировать ежемесячное производство товаров народного потребления по цехам завода, учитывая заявки магазина.

3) при производстве товаров народного потребления начальнику отдела технического контроля обратить особое внимание на качество изготовления товаров;

4) осуществлять мероприятия по рекламе товаров собственного производства путем:

а) ежемесячного размещения недорогой и в тоже время эффективной рекламы в СМИ;

б) изготовление проспектов, каталогов, буклетов и т. д.

в) рассылки прайс-листов по организациям;

5) произвести возможное расширение ассортимента товаров в соответствии с товарной специализацией, а именно, сформировать ассортимент товара, обеспечивающий конкурентное преимущество магазина; принять меры к обновлению ассортимента выпускаемой продукции за счет выпуска новых изделий, учитывая производственные возможности;

6) отделу маркетинга завода «Забудова» оказывать содействие в товароснабжении магазина, в том числе и обеспечении транспортом для своевременной доставки изготовленных заказов со склада завода в магазин;

7) работникам фирменного магазина «Забудова» в свою очередь:

а) обеспечить высокий уровень торгового обслуживания покупателей;

б) квалифицированно информировать покупателей о видах и характеристиках товаров;

в) анализировать ход продажи товаров, письменно осуществлять учет предложений и пожеланий покупателей, ежеквартально разрабатывать обзорную информацию с предложениями по совершенствованию ассортимента, повышению качества, конкурентоспособности выпускаемых товаров и направлять эти предложения руководству завода.

2.2 Анализ организации изучения спроса в филиале «Фирменный магазин «Забудова»

Характеристика основных работ, в том числе сведения об использовании для пропаганды вопросов повышения качества:

- средств массовой информации (радио, телевидение, печать, проведение конференций, рекламных акций и т.д.);

- конкурсов в области качества и др.;

- выставок и ярмарок республиканского и отраслевого уровней.

Оценка результатов функционирования деятельности.

Для оценки результатов функционирования деятельности вводится показатель выполнения работ А,% [«Отчёта о результатах маркетинговой деятельности»].

А = *100,

где Х - планируемые мероприятия за отчётный период; В - выполненные мероприятия за отчётный период.

Показатель А рассчитывается ежеквартально начальником ОМиР и указывается в отчёте о результатах маркетинговой деятельности.

Деятельность результативна, если А?99%.

Ежеквартально до 10 числа месяца, последующего за отчётным периодом, начальником ОМиР оформляется отчёт в произвольной форме с указанием затрат (в денежном выражении) на маркетинговую деятельность.

Стандарт организации «Порядок осуществления маркетинговой деятельности» СТП-0-017-2011.

Планирование маркетинговой деятельности осуществляется следующим образом:

1. Планирование маркетинговой деятельности осуществляется на основе годового плана маркетинга.

2. Начальник УС и начальник ОМиР несут ответственность за планирование маркетинговой деятельности.

3. План маркетинга позволяет управляющим разными видами деятельности совместно решать вопросы разработки товаров, из производства, продажи, рекламы, кредитования, транспортировки, фокусируя внимание на потребностях потребителей. Он ставит задачи и цели, которые должны быть достигнуты к определённому сроку, и точно определяет стратегию и тактику достижения этих целей.

4. План маркетинга в письменном виде отражает цели, преследуемые высшим руководством организации и при этом согласовываются с возможностями различных подразделений организации.

5. Ежеквартально по мере необходимости в связи с изменениями на рынках сбыта, в годовой план маркетинга начальником ОМиР вносятся изменения не противоречащие основным направлениям годового плана маркетинга.

6. Раздел, посвящённый аналогичной ситуации, представляет собой в отчёте информацию о том, как и в каком положении оказалась организация. Он включает факты, относящиеся к истории организации: её росту, характеру и объёму продаж, долевому участию на ранке, конкурентоспособности, обслуживаемым рынкам, к системе распределения, к результатам рыночных исследований, возможностям организации, её сильным и слабым сторонам, а также экономические, социальные, технологические или коммерческие условия, в которых действует организация.

7. При постановке целей маркетинга принимаются во внимание размер денежных средств, которыми обладает организация для вложения в маркетинг и производство, её знание рынка сбыта и анализ условий конкуренции.

8. При разработке стратегии маркетинга учитываются следующие факторы:

- на какой именно рынок будет направлена деятельность организации;

- определение экономически выгодного комплекса для каждого целевого рынка, выбранного компанией. Комплекс состоит из четырёх составляющих: продукт, цена, место, продвижение.

- какую конкурентную позицию желает занять на рынке организация.

В фирменном магазине «Забудова» используются следующие виды работ по изучению спроса:

- проведение выставок-продаж;

- опрос покупателей;

- дни учета неудовлетворенного спроса;

- учет отзывов покупателей.

Причем в основном эти мероприятия распространены приблизительно равномерно.

Работа по изучению спроса в магазине «Забудова» слабо реализуется на практике, что снижает эффект деятельности фирменного магазина и приводит к превращению фирменной сети в традиционную торговую сеть. Причинами снижения качества работ по изучению спроса в магазине «Забудова» можно назвать низкое качество и неэффективность используемых методик, их сложность и громоздкость, недостаточная подготовка специалистов по изучению покупательского спроса, отвлечение специалистов по изучению спроса на другие виды работ и т.д.

Таким образом, магазину «Забудова» необходимо улучшать работу по изучению спроса, так как это позволит ОАО «Управляющей компании холдингу «Забудова» выпускать именно те товары, которые нужны покупателям, что в итоге будет выгодно и магазину.

В магазине «Забудова» используется форма продажи через прилавок, что, скорее всего, объясняется небольшими размерами помещения магазина (торговая площадь составляет 107,0 м²), а также неприспособленностью его для организации самообслуживания. Это позволяет в качестве рекомендации предложить магазину перейти если не на полную, то хотя бы на частичную форму самообслуживания.

В качестве основных и дополнительных услуг в фирменном магазине «Забудова» предлагаются следующие:

1) основные услуги - возможность получения консультации о интересующим товарам и расчёт с покупателями. Эти услуги создают удобства для покупателей при выборе товара, сокращают затраты времени и усилия при совершении покупки и расчетах. Также для облегчения торгово-технологического процесса в торговом зале фирменного магазина «Забудова» есть информационный стенд, на котором имеется вся необходимая информация, касающаяся ассортиментного перечня предлагаемых товаров, информация о новых товарах, их частичная характеристика и т.д.

2) услуги послепродажного обслуживания, к которым относят упаковку приобретаемых товаров, доставка крупногабаритных товаров на дом потребителю, консультация по эксплуатации и т.д.

Процесс продажи товаров в фирменном магазине «Забудова» складывается из следующих элементов:

- выявление спроса покупателя;

- показ и консультация о свойствах, качестве, способах употребления товара;

- технические операции по отпуску;

- денежные расчёты с покупателями за приобретаемые товары;

- оформление покупки и отпуска.

Продажа товаров в исследуемом торговом объекте осуществляется по форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой. Продавец выявляет намерение покупателя в отношении модели, цены и других признаков товара, предлагает несколько разновидностей изделий, обращает внимание на новые товары, рекомендует сопутствующие, указывает в какой кассе оплатить стоимость товара и где получить его, упаковывает и вежливо вручает покупку.

После выписки продавцом товарного чека на выбранный товар покупатель направляется в кассу для оплаты покупки.

Фирменный магазин «Забудова» оборудован современными кассовыми аппаратами, машинами счета купюр, детектором подлинности валют. На территории магазина имеется пункт обмена валют «Беларусбанк», что в значительной степен облегчает процесс приобретения товаров покупателями.

Для улучшения процесса торгового обслуживания в исследуемого магазине применяют активные формы продажи, к одним из которых можно отнести неоднократное в течение года проведение выставок-продаж товаров завода «Забудова», которые сопровождаются проведением различных акций на продукцию, розыгрышем и вручением ценных призов, максимально широким ассортиментом продукции завода, а также продлением срока гарантийного обслуживания на отдельные виды товаров.

В 2011 году были проведены следующие маркетинговые исследования:

1. Исследование рынка дверных деревянных блоков по Минскому региону.

2. Экспресс-анализ рынка балконного остекления в РБ.

3. Анализ рынка окон и балконных дверей одинарной конструкции с энергосберегающими стеклопакетами в РБ (цена продукции, конкуренты, возможные рынки сбыта).

4. Экспресс-анализ рынка вентилируемых фасадов.

5. Обзор рынка металлочерепицы в РБ.

6. Сравнение основных характеристик применения и устройства вентилируемых фасадных систем производителей «Сканрок» Украина, «Керамин» Беларусь.

7. Анализ рынка блоков из щепы и цемента (арболит) в РБ.

8. Оценка состояния конкурентной среды на рынке железобетонных изделий (дорожных плит, свай, лифтовых шахт и вентиляционных блоков) в РБ.

9. Оценка состояния рынка железобетонных водонапорных труб в РБ.

10. Анализ рынка лифтовых шахт и вентиляционных блоков в РБ (цена продукции, конкуренты, возможные рынки сбыта). Выявление потребности рынка в вентиляционных блоках и лифтовых шахтах.

11. Предложения по организации выпуска элементов благоустройства на производстве «ЗКЧ» ОАО «Забудова».

12. Экспресс-анализ рынка крупнопанельного домостроения (КПД) в РБ.

13. Предложения по возможным направлениям развития сухих строительных смесей производства ОАО «Забудова» с учетом сложившейся ситуации на рынке.

14. Анализа рынка сухих строительных смесей с перлитовым наполнителем.

Основными маркетинговыми целями предприятия на 2011 г. являются:

- увеличение рыночной доли предприятия с 29 до 32 %;

- увеличение объема продаж;

- увеличение доли продаж на внутреннем рынке с 40 до 44 % и, соответственно, снижение доли экспорта с 60 до 56 %;

- изменение структуры клиентов в сторону конечных потребителей и увеличение их доли с 36 до 50 %;

- увеличение в структуре реализации доли более прибыльной продукции;

- географическое расширение продаж на всю территорию СНГ;

- переход на дифференцированную стратегию маркетинга для рынков кирпича, силикатных блоков, тротуарной плитки;

- разработка плана мероприятий по углубленному исследованию сегментов и развитию каждого из них.

Ключевые направления продвижения товаров фирменного магазина «Забудова»:

1. Реклама:

- размещение рекламы в СМИ (прайс-строки, блочная реклама);

- размещение прайс-строк в специализированных отраслевых изданиях;

- размещение информации в каталогах и справочниках;

- размещение рекламы на торговых площадках в сети Интернет;

- разработка сайтов торгового дома и Холдинга;

- рассылка печатной продукции (Direct-mail).

2. Участие в основных специализированных отраслевых выставках:

- международных;

- республиканских;

- региональных.

3. Cтимyлupoвaнue сбыта:

- прямые продажи;

- тестирование товара;

- скидки;

- дисконтные карты.

4. PR:

- презентация торгового дома;

- имиджевые статьи;

- пресс-конференции;

- сувенирная продукция;

- создание фирменного стиля предприятия.

Реклама направлена на расширение базы клиентов и увеличение объемов продаж в регионах. Пики рекламной активности соответствуют началу весеннего и осеннего строительных сезонов.

В качестве вывода о соответствии исследуемого торгового объекта требованиям фирменной торговли можно предложить следующее: основные экономические показатели работы фирменного магазина такие как товарооборот, товарооборот на 1 м² торговой площади магазина, товарооборачиваемость, расходы на реализации, прибыль от реализации, чистая прибыль и т.д. показывают, что на сегодняшний день фирменный магазин «Забудова» обладает устойчивым финансовым положением, что было достигнуто только благодаря грамотно выбранной ценовой политике.

Анализируя организационные показатели деятельности магазина, следует отметить, что в исследуемом торговом объекте постоянно ведётся учёт потребительского спроса по приобретаемым товарам, что является основной задачей всех фирменных магазинов. Однако нельзя оставить без внимания то, что в настоящее время весь учёт ведётся вручную, что в значительной степени усложняет как процесс работы продавцов, что и усложняет в целом организация продажи товаров. Продавцы магазина в конце каждого рабочего дня подсчитывают чеки за реализованный товар, записывают по видам продукции. После этого информация заносится в компьютер - эта работа занимает много времени. Поэтому целесообразно будет ввести в магазине автоматизированную систему учёта приобретаемых товаров. Необходимо на кассовые аппараты установить оптические сканирующие устройства, которые позволят заложить в память ЭВМ наименование товара, номер модели и т.д. Это нововведение позволит в значительной степени сократить время продавцов, которое они затрачивают на обработку чеков, а также позволит исключить возможность возникновения ошибок при обработке данных и для заведующего магазином позволит без особого труда узнать состояние реализации тех или иных товаров.

Также магазину «Забудова» необходимо улучшать работу по изучению спроса, так как это позволит ОАО «Управляющей компании холдингу «Забудова» выпускать именно те товары, которые нужны покупателям, что в итоге будет выгодно и магазину.

2.3 Оценка состояния ассортимента в фирменном магазине «Забудова»

Формирование ассортимента в фирменном магазине «Забудова» - это разработка системы мер и подходов, которые направлены на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели, обеспечивающей положительный имидж магазина, его устойчивые позиции на рынке.

При разработке ассортиментной политики магазин ориентируется как на внешние (предпочтения потребителей, конкуренция), так и внутренние (рентабельность товара, стадия жизненного цикла товара) факторы.

Ассортимент в магазине постоянно пополняется, появляются новые товары в соответствии с потребностями покупателей.

Формирование ассортимента - важнейший элемент коммерческой работы в магазине. Задача товароведа - сформировать такой ассортимент, который позволяет удовлетворять спрос большинства покупателей при ограниченном количестве представленных в магазине ассортиментных позиций.

Инструментом регулирования ассортимента в магазине служит ассортиментный перечень товаров. Его наличие позволяет систематически контролировать полноту и стабильность ассортимента.

Рассмотрим структуру ассортимента в магазине.

Анализ ассортимента фирменного магазина «Забудова» представлен в таблице.

Таблица1. Ассортиментный перечень фирменного магазина «Забудова»

№ п/п	Наименование	Количественный ассортиментный состав	Количество товаров при проверке	Уд. вес, %
			1	2	3
1	Блоки ячеистобетонные	5-8	5	6	9	7,0
2	Армированные изделия (плиты покрытия, плиты перекрытия, перемычки, лестничные ступени)	7-9	8	7	9	7,8
3	Изделия из тяжёлого бетона	10-12	10	10	12	10,4
4	Сухие строительные смеси (клеевые, штукатурные, шпатлёвочные, кладочные, гидроизоляционные, наливные полы)	5-8	8	5	11	7,0
5	Известь гидратная (в упаковке, россыпью)	1	1	1	1	0,9
6	Гипсовое вяжущее	4	4	4	5	3,5
7	Цементно-песчаная черепица (цветовая гамма в ассортименте)	7	8	7	7	6,1
8	Утеплитель ячеистобетонный дроблёный	1	1	1	1	0,9
9	Грибы, мицелий (по заявкам)	2-3	2	2	2	2,6
10	Отходы сухих смесей, ячеистого бетона, извести	3	3	3	4	2,6
11	Продукция карьеров (песчано-гравийная смесь, песок, щебень, гравий, щебеночно-гравийно-песчаная смесь)	4	5	4	4	3,5
12	Деревянные изделия (доска пола, обшивка, плинтус, блокхаус, наличник, поручень, галтель, рейка обшивочная, балясины, уголки внутренние и декоративные)	8-10	10	9	8	8,7
13	Поддоны	6	6	6	6	5,2
14	Прокладки деревянные	3	3	3	3	2,6
15	Брус	2	2	2	2	1,7
16	Инструмент (мастерки, рубанки и др.)	4-5	5	4	5	4,3
17	Комплектующие цементно-песчаной черепицы, элементы водосточной системы, подкровельные гидроизоляционные плёнки и мембраны	8-10	10	8	9	8,7
18	Столярные изделия (оконные и деревянные блоки)	2-3	2	2	2	2,6
19	Фурнитура оконная, дверная	2-3	2	2	3	2,6
20	Краска вводно-дисперсионная	2-3	3	2	3	2,6
21	Тара б/у (вёдра, бочки, ёмкости, канистры, контейнеры)	3-4	2	3	4	3,5
22	Товарный бетон, раствор	2-3	2	2	3	2,6
24	Итого	-	98	92	117	100

По результатам анализа можно сделать следующие выводы:

1. В ассортиментном перечне представлено 23 позиции.

2. По ассортиментному перечню количество товаров, обязательных для продажи составляет 112 единиц, а фактическое количество товарных позиций, реализованных в 2011 г. - 132 единицы.

3. Наибольший удельный вес в общем количестве представленных товаров занимают такие группы товаров, как блоки ячеистобетонные - 18,2%, армированные изделия (плиты покрытия, плиты перекрытия, перемычки, лестничные ступени) - 9,8%, изделия из тяжёлого бетона - 9,1%, сухие строительные смеси (клеевые, штукатурные, шпатлёвочные, кладочные, гидроизоляционные, наливные полы) - 8,3%, цементно-песчаная черепица (цветовая гамма в ассортименте) - 6,1%, деревянные изделия (доска пола, обшивка, плинтус, блокхаус, наличник, поручень, галтель, рейка обшивочная, балясины, уголки внутренние и декоративные) - 8,3%, поддоны - 4,5%, комплектующие цементно-песчаной черепицы, элементы водосточной системы, подкровельные гидроизоляционные плёнки и мембраны - 8,3%.

4. Лидирующее место занимает подгруппа товаров «блоки ячеистобетонные» - 18,2%.

Для анализа оптимальности рассматриваемого ассортимента представим результаты следующих расчётов:

1. Коэффициент широты ассортимента

К_ш = 112/(132)= 0,85

2. Коэффициент полноты ассортимента будет рассчитан, как средняя арифметическая из коэффициентов полноты ассортимента для каждой из 22-х позиций из ассортиментного перечня магазина:

- К_п1=24/8=3;

- К_п2=13/9=1,44;

- К_п3=12/12=1;

- К_п4=11/8=1,375;

- К_п5=1/1=1;

- К_п6=5/4=1,25;

- К_п7= 8/7=1,143;

- К_п8=1/1=1;

- К_п9=2/3=0,667;

- К_п10=4/3=1,333;

- К_п11=4/4=1;

- К_п12=11/10=1,1;

- К_п13=6/6=1;

- К_п14=3/3=1;

- К_п15=2/2=1;

- К_п16=5/5=1;

- К_п17=11/10=1,1;

- К_п18=2/3=0,667;

- К_п19=2/3=0,667;

- К_п20=2/3=0,667;

- К_п21=4/4=1;

- К_п22=3/3=1.

Анализируя коэффициенты полноты, рассчитанные по каждой товарной подгруппе, можно отметить, что наиболее полно в магазине представлена подгруппа товаров «блоки ячеистобетонные», где К_п = 3, что означает, что представленный ассортимент товаров по данной подгруппе в 3 раза превышает установленное количество ассортиментного перечня. Однако по таким подгруппам товаров, как «грибы, мицелий», «столярные изделия (оконные и дверные блоки)», «фурнитура оконная и дверная», «краска водно-десперсионная» количество товаров, предложенных к продаже ниже, чем предусмотренной количество в ассортиментном перечне и по данным подгруппам К_п=0,667, что свидетельствует о возможности расширения ассортимента по данным товарным подгруппам, что в свою очередь позволит увеличить товарооборот исследуемой торговой организации и более полно удовлетворить потребности потребителей.

Для определения полноты ассортимента фирменного магазина «Забудова» рассчитаем средний коэффициент полноты:

К_пср= (3+1,44+1+1,375+1+1,25+1,143+1+0,667+1,333+1+1,1+1+1+1+1+1,1+0,667+0,667+0,667+1+1)/22 = 1,203

Оценивая средний коэффициент полноты ассортимента по магазину в целом, можно отметить, что он достаточно высок, что указывает на то, что вероятнее всего спрос населения на товары всех приведённых подгрупп удовлетворён

3. Коэффициент устойчивости ассортимента:

К_у = ((98/112)+(92/112)+(117/112))/3= 0,875+0,821+1,0446=0,91

Полученное значение коэффициента устойчивости ассортимента означает, что ассортимент в данном магазине устойчив и не имеет явный сбоев, что благоприятно сказывается на продажах, так как постоянного может удовлетворить спрос покупателей.

4. Коэффициент новизны ассортимента:

К_н = 28/132=0,21

Путём исследования данных о товарообороте торговой организации за 2011 г. было определено, что за исследуемый год в магазине появились 13 новых товаров, который не были представлены к продаже в 2010 г.

Это значение коэффициента новизны ассортимента магазина означает, что пополнение ассортимента новыми разновидностями в соответствии с ассортиментной политикой организации составило 21%. Приемлемым является обновление до 10% торгового ассортимента магазина в год, что свидетельствует о кардинальном изменении в ассортиментной политике фирменного магазина «Забудова» в 2011г. Магазин «Забудова» уделяет большое внимание обновлению собственного ассортимента, предлагая новые модели в умеренном количестве, минимизирую риск понести убытки в связи с низким спросом на представленные новые модели товаров.

5. Комплексный коэффициент рациональности ассортимента:

К_{асс.общ.} = (К_ш*К_в.ш К_п* К_в.п.+ К_у*К_в.у.+ К_н*К_в.н.) / 4,

где К_ш (коэффициент широты ассортимента) = 0,85;

К_п (коэффициент полноты ассортимента) = 1,203;

К_у (коэффициент устойчивости ассортимента) = 1,03;

К_н (коэффициент новизны ассортимента) = 0,13.

Для того, чтобы определить коэффициент рациональности ассортимента необходимо рассчитать коэффициенты весомостей каждого показателя. Для их расчёта используется экспертный метод. В качестве экспертов выступали покупатели, находившиеся в исследуемом магазине в момент проведения исследования.

В исследовании принимало участие 30 респондентов. Исследование проводилось в вечернее время, когда в рассматриваемом торговом объекте наблюдается наибольшее количество покупателей. Опрос проводился с использованием инструмента анкетирование. Анкета содержала 15 вопросов, касающихся формирования ассортимента в фирменном магазине «Забудова».

В частности при определении наиболее важного показателя ассортимента для покупателей, им было предложено оценить ранг (степень важности) каждого из указанных в анкете показателей ассортимента (широту, полноты, устойчивости и новизны) при выборе нужных им товаров. В результате были получены следующие значения коэффициентов весомости:

1. Вш = 0,36;

2. Вп = 0,2;

3. Ву = 0,27;

4. Вн =0,17.

В результате проведённых расчётов был определён следующий уровень комплексного коэффициента рациональности ассортимента:

К_{асс.общ.} = (0,85*0,35+0,91*0,2+1,03*0,25+0,28*0,2)/4 = (0,2975+0,182+0,2575+0,056)/4 = 0,1983

В результате расчётов был получен коэффициент рациональности ассортимента, равный 0,1983. Учитывая тот факт, что максимальное значение данного показателя равно 1, ассортимент в магазине «Забудова» не достаточно рационален, поэтому в исследуемом магазине есть необходимость в изменения политики по формированию ассортимента и улучшению его структуры.

В качестве вывода следует отметить, что все приведённые расчёты показывают, что ассортимент фирменного магазина «Забудова» характеризуется достаточно высокой широтой, полнотой и устойчивостью, но низкой степенью обновления и рациональностью.

Таким образом, ассортимент фирменного магазина «Забудова» можно охарактеризовать, как достаточно стабильный, о чём свидетельствует высокий показатель устойчивости ассортимента. Таким образом необходимо совершенствовать структуру ассортимента магазина и соотношение всех видов строительной продукции, основываясь на предпочтениях потребителей.

Совершенствованию ассортимента каждой подгруппы товаров, реализуемых в магазине, является одной из составных частей работы по повышению конкурентоспособности торгового объекта в целом. Эта работа также может вестись по следующим направлениям:

- совершенствование ценовой политики;

- улучшение качества обслуживания покупателей.

Таким образом, в фирменном магазине «Забудова» должна осуществляться деятельность по формированию оптимального ассортимента, уделив особое внимание таким её направлениям, как обновление и повышение рациональности ассортимента. Для этого необходимо производить новые товары, отличающиеся от уже реализуемых более высоким уровнем качества, модернизированной упаковкой и т.д. Производство новых товаров, которые впоследствии будут реализовываться через фирменный магазин «Забудова», позволит повысить показатель обновляемости ассортимента, что в свою очередь улучшит показатель рациональности ассортимента. Совершенствование структуры ассортимента магазина и более рациональное соотношение всех видов строительной продукции, основываясь на предпочтениях потребителей, позволит повысить эффективность деятельности не только самой торговой организации, но также и повысить степень удовлетворённости спроса покупателей, что является одной из самых приоритетных целей любого фирменного магазина.



3. Направления совершенствования работы фирменного магазина «Забудова»

3.1 Совершенствование деятельности фирменного магазина «Забудова» по изучению спроса

Перевод фирменного магазина «Забудова» на самообслуживание приведет к тому, что покупатель не будет тратить время на ожидание в очереди, пока обслуживают других покупателей, он сможет самостоятельно выбрать необходимый ему товар, расположенный на витринах. Это позволит сократить время обслуживания.

Кроме того, планируется поставить две кассы вместо одной, а наличие информационного стенда позволит покупателям сориентироваться в ассортиментном перечне товаров, предлагаемых для покупки.

Основной задачей фирменного магазина является изучение и формирование покупательского спроса на товары. В магазине «Забудова» отсутствует неудовлетворенный спрос на продукцию. Эти данные получены по результатам выборочных опросов покупателей магазина. Такие выборочные опросы проводятся преимущественно в конце каждого месяца главным товароведом данного торгового объекта.

Проведя анализ ассортимента фирменного магазина «Забудова» в разделе 2.3, было определено, что представленный ассортимент характеризуется высоким уровнем показателя устойчивости и широты ассортимента, следовательно, он может в достаточной мере удовлетворить спрос населения. Однако можно дополнительно повысить спрос на продукцию завода кровельной черепицы, сухие строительные смеси, лестничные ступени, малые архитектурные формы, паркет, тротуарная плитка и др. Для этого нужно использовать все методы, направленные на совершенствование процесса товародвижения, организации торговли, сервисного обслуживания покупателей, рекламы продукции, которые являются мощными инструментами стимулирования спроса.

Сервисные услуги и реклама являются самыми мощными факторами в увеличении спроса. Они требуют дополнительных затрат, но увеличивают объем продаж и прибыль.

В фирменном магазине «Забудова» в процессе анализа устанавливают:

1. какие виды сервисных услуг наибольшим образом стимулирует спрос на продукцию;

2. ведётся учёт средств, затрачиваемых на рекламу, и определяется её эффективность;

3. прослеживается связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли;

4. определяется, насколько упаковка товара способствует увеличению объема продаж.

В магазине «Забудова» используются следующие виды работ по изучению спроса:

- проведение выставок-продаж;

- опрос покупателей;

- дни учета неудовлетворенного спроса;

- учет отзывов покупателей.

Следует отметить, что, в основном, эти мероприятия распространены приблизительно равномерно.

Работа по изучению спроса в магазине «Забудова» слабо реализуется на практике, что снижает эффект деятельности фирменного магазина и приводит к превращению фирменной сети в традиционную торговую сеть. Причинами снижения качества работ по изучению спроса в магазине «Забудова» можно назвать низкое качество и неэффективность используемых методик, их сложность и громоздкость, недостаточная подготовка специалистов по изучению покупательского спроса, отвлечение специалистов по изучению спроса на другие виды работ и т.д.

Таким образом, фирменному магазину «Забудова» необходимо улучшать работу по изучению спроса, так как это позволит «УКХ «Забудова» выпускать именно те товары, которые нужны покупателям, что в итоге будет выгодно и магазину.

Рекомендуется проводить опросы покупателей, с целью выяснения их предпочтений. Однако такие опросы не должны носить разовый характер, следует организовать постоянно действующую систему, которая из месяца в месяц поставляла информацию об удовлетворённости потребителей и изменении спроса.

Для улучшения изучения спроса необходимо проводить анализ мотивов покупателей. Изучение мотивации заключается в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Это делается с помощью психологического анализа косвенных опросов потенциальных покупателей. Цель опросов - установить, что толкает человека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решение купить тот или иной продукт; какова связь данной покупки с другими покупками, совершенными ранее.

Для того, чтобы данный процесс был более продуктивен, необходимо привлекать сторонние организации, специализирующиеся на исследовании рынка и обладающие высококвалифицированным персоналом для проведения исследований.

Для улучшения работы по изучению реализованного спроса необходимо создать автоматизированную систему учёта, что в значительной степени облегчит организационный процесс продажи товаров. Необходимо на кассовые аппараты установить оптические сканирующие устройства, которые позволят заложить в память ЭВМ наименование товара, производителя, номер модели. В результате, значительно уменьшиться протяженность информационных потоков, снизится вероятность ошибок при обработке данных.

С целью изучения нереализованных потребностей рекомендуется вести специальные книги, журналы неудовлетворённого спроса, куда необходимо заносить товары, за которыми обращаются покупатели, не нашедшие их в магазине. Попавшие в журнал позиции следует регулярно рассматривать в качестве кандидатов в ассортимент.

Для обеспечения полного и своевременного прогнозирования потенциального спроса, издержек и цен необходимо использовать программы для автоматизации бухгалтерского учета, например «1С: Бухгалтерию 8 для Беларуси», которая включает технологическую платформу «1С:Предприятие 8» и прикладное решение (конфигурацию) «Бухгалтерия для Беларуси».

Данное прикладное решение также можно использовать только для ведения бухгалтерского и налогового учета, а задачи автоматизации других служб, например, отдела продаж, решать специализированными конфигурациями или другими системами. Использование данных программ позволит фирменном магазину «Забудова» в значительной степени облегчить торгово-технологический процесс.

Существуют также такие программы, как например Пакет анализа MS Excel, который обеспечивает не только простой ввод данных для анализа и прогнозирования спроса, но и сам процесс анализа и прогнозирования, таким образом, обеспечивая формирование прогнозируемых показателей в наиболее приемлемой форме, обеспечивающей быстроту и правильность расчетов. Использование данного пакета прикладных программ также позволит усовершенствовать организацию продажи товаров. Иногда требуется произвести глубокий статистический и финансовый анализ исходной информации. При этом встроенных инструментов Excel может не хватить. В таком случае следует использовать надстройку, которая называется Пакет анализа.

Совершенствованию рекламно-информационной деятельности может посодействовать совершенствование и сеооптимизация web-сайта фирменного магазина «Забудова», что позволит в свою очередь в кратчайшие сроки доводить до клиентов всю необходимую информацию о уже имеющихся товарах и о новинках, а также, с использованием специальных программных средств проводить маркетинговые исследования в реальном масштабе времени, проводить опросы покупателей с использование инструмента анкетирование, что позволит усовершенствовать работу по изучению спроса покупателей.

Для определения спроса населения на строительную продукцию производства «Забудова» был проведён опрос с использованием инструмента анкетирование. В исследовании принимало участие 30 респондентов. Исследование проводилось в вечернее время, когда в рассматриваемом торговом объекте наблюдается наибольшее количество покупателей. Опрос проводился с использованием инструмента анкетирование. Анкета содержала 15 вопросов, касающихся формирования ассортимента в фирменном магазине «Забудова».

По результатам проведённого исследования можно отметить следующее:

1. Абсолютное большинство в структуре опрошенных респондентов занимают женщины - 67%, что в натуральном выражении составило 20 человек, а мужчины составили только 33% (10 человек). Такая выборка позволит определить как предпочтения мужчин, так и предпочтения женщин, которые приобретают строительные материалы реже, чем мужчины, поэтому и было решено опросить большее число респондентов именно среди женщин, чтобы определить общую тенденцию.

2. Группа респондентов, возраст которых находится в пределах 30-40 лет, составляет абсолютное большинство - 43% (13 человек). Самая малочисленная группа - это группа респондентов, возраст которых 50 и более - 7% (2 человека). Важно отметить, что в эту группу вошли только женщины. 13% составили респонденты, отнесённые в группу 18-25 лет (4 человека). 17% - респонденты в возрасте 25-30 лет, что в натуральном выражении составило 5 человек. 6 Респондентов, возраст которых от 40 до 50 составили 20% от всех опрошенных. Следует также отметить, что абсолютное большинство среди респондентов, отнесённых в группу возраста 30-40 лет, были мужчины в количестве человек, что в процентном выражении составило 62% всех респондентов этой группы, а женщины составили 38%.

3. Можно отметить, что преобладающей является группа «работающих», которая насчитывает 24 человека (80 % опрошенных). Группа респондентов в количестве 6 человек, которые совмещают работу и учёбу, составляет 20%.

4. Среди опрашиваемых респондентов встретились следующие профессии: инженер, бухгалтер, экономист, менеджер, начальник, директор, маркетолог и лаборант. Самая распространённая профессия - лаборант (10 человек), что составило 33%. Абсолютное большинство здесь составляют женщины - 100% (10 человек). Профессию маркетолога имеет только 1 респондент - женщина. Что касается профессии инженер, то её представителями являются 5 человек (16%), 4 их которых - мужчины, что составило абсолютное большинство. Среди опрошенных респондентов есть те, которые занимают положение директор (7%), причём в эту группу входит равное количество женщин и мужчин. Такое же процентное выражение и групп респондентов, представляющих такие профессии, как бухгалтер и начальник отдела, однако в первую группу в виду специфики профессии вошли только женщины, а во вторую - только мужчины.

5. Среди опрашиваемых респондентов преобладают люди со среднемесячным доходом в 100-200 $ - 12 человек, что составило 40%. Количество респондентов, получающих доход за месяц в размере 500 $ и более, оставило 3 человека, что в процентном соотношении составляет 10%. В последнюю группу вошли только мужчины, профессия 2-х из которых - начальник отдела и 1 директор частной фирмы. По 4 человека вошли в группы респондентов с доходом в 50-100 $ и 300-500 $. В первую группу вошли только женщины, которые совмещают работу и учёбу и работают по профессии лаборант, а во вторую группу вошли только мужчины.

6. Анализируя результаты исследования, можно отметить, что 19 опрашиваемых респондентов ответили, что приобретали строительные материалы с периодичностью преимущественно 1 раз в полгода, что составило 63 %. Лишь 3 человека приобретало строительные материалы 1 раз в 2 года - 10%. Такие данные объясняются тем, что большинство из опрашиваемых уже зрелые люди, которые возможно имеют дачи или просто могут себе позволить делать косметический и даже в некоторых случаях капитальный ремонт чаще, чем 1 раз в год. 8 человек, составляющие 27% из числа опрашиваемых респондентов приобретали строительные материалы 1 раз в год. Следует отметить, что 80% опрошенных мужчин приобретали строительные материалы 1 раз в пол года , а 20% опрошенных мужчин - с периодичностью в 1 раз в год. 55% женщин приобретают строительные материалы с периодичностью в 1 раз в пол года, 25% - 1 раз в год, 15% - 1 раз в 2 года. Такие данные можно объяснить тем, такая группа товаров, как строительные материалы пользуется спросом у мужчин больше, чем у женщин, поэтому последние приобретают эти товары реже.

7. Наибольший суммарный балл (123) дан показателю консультация в магазине. Это означает, что покупатель, отправляясь в магазин за строительными материалами, ждёт компетентной консультации высококвалифицированного специалиста. Суммарный балл 110 дан показателю цена, т.е. уровень цен оказывает на покупателей также сильное влияние при выборе данной группы товаров. Большая часть респондентов полагаются на совет друзей, и по данным приведённой таблицы видно, что данный показатель получил суммарную оценку в размере 103 баллов. Показатель реклама на брал 74 балла, что не позволяет выделить его в качестве основного показателя, оказывающего наибольшее влияние на покупателя при выборе строительных материалов. Наименьший суммарный бал (40) у показателя упаковка. Это означает, что упаковка строительных материалов оказывает наименьшее влияние на покупателей. Аналогичную тенденцию можно проследить, анализирую средние баллы по данным показателям. Консультация в магазине 4,3; цена - 3,7; совет друзей - 3,4; реклама - 2,5; упаковка - 1,3.

8. Абсолютное большинство (25 респондентов) знают о продукции «Забудова», что составило 83%, и только 5 человек не знают о строительных материалах производства «Забудова», что составило 17 %. Следует отметить, что такие данные обусловлены тем, что среди опрошенных респондентов были не только жители п. Чисть. Были опрошены также и жители г. Минск - 6 человек, 4 из которых женщины, которые составили абсолютное большинство в группе респондентов, не знающих о существовании продукции «Забудова».

9. Степень удовлетворённости ассортиментом товаров производства «Забудова» высокая. Количество респондентов, которые остались удовлетворёнными представленным ассортиментом строительных материалов в фирменном магазине «Забудова», 18 человек, что составило 60%. Среди этих респондентов было 10 женщин, составивших большинство респондентов этой группы - 56%, и 8 мужчин, составивших 44%. Эти данные свидетельствуют о том, что представленный ассортимент удовлетворяет потребности потребителей, так как большинство респондентов осталось довольно продукцией «Забудова». Однако 10% респондентов остались не довольны - 3 человека, и как уже отмечалось ранее 9 человек не приобретали продукцию данного производства.

10. Наибольшим спросом среди покупателей пользуется такая продукция производства «Забудова», как лакокрасочные материалы - 33%, которую выбрали 10 человек. Также достаточным спросом пользуется продукция сухие строительные смеси и окна - 13% и 10% соответственно. Наименьшим спросом пользуется продукция брус и двери - по 3% (1 голос).

11. Наибольшим предпочтением пользуются лакокрасочные материалы белого цвета - 12 человек, что составило 40%. Абсолютное большинство в данной группе составили женщины - 83% (10 человек). Это можно объяснить сравнительной дешевизной данной краски, по сравнению с другими. Так же есть возможность получить практически любой цвет, используя колер для красок. Лакокрасочные материалы цветов махагон и средний дуб набрали по 4 и 5 голосов соответственно (13% и 17%).

...