Современный рынок по продаже бизнеса в России

После продажи акций (долей) предприятия бывший собственник не имеет к предприятию никакого отношения

Продавец предприятия остается существовать как юридическое лицо. Соответственно, у него остаются как права, так и обязательства в отношении данного юридического лица (например, право на ведение лицензируемой деятельности, согласно имеющейся лицензии, ведение бухгалтерского учета, представление отчетности в налоговые органы и т.п.)

Продавец бизнеса

Само продаваемое предприятие - юридическое лицо

Собственник акций - физическое или юридическое лицо

Само продаваемое предприятие - юридическое лицо

Кредиторская задолженность

Переходит к покупателю как к новому собственнику

Остается у продаваемого юридического лица, то есть фактически новый собственник должен будет погасить задолженность

Обязательства остаются у продавца активов, покупатель к данной задолженности отношения не имеет

Риски старых проблем

Остаются в отношении уточнения сумм кредиторской задолженности (в сторону увеличения, выявления ранее неизвестных сумм)

Остаются

Отсутствуют

"Годность" имеющихся лицензий

Лицензии не переходят к покупателю

Лицензия остается у приобретенного юридического лица, то есть фактически лицензия перейдет к покупателю

Лицензии не переходят к покупателю

Таким образом, процедура продажи бизнеса это сложная услуга, включающая в себе усилия множества специалистов. Так как компании по продаже бизнеса являются производными от крупных консалтинговых компаний, банковских структур, аудиторских, риэлтерских и юридических компаний. Развитие этих видов компаний привело к созданию отдельно функционирующего типа компаний, которые специализировались непосредственно на продаже бизнеса.

Выводы по первой главе

В первой главе представлены теоретические основы сделок слияний и поглощений, выявлены положительные и отрицательные стороны этих сделок, отличие между сделками в нашей стране и за рубежом, как в историческом, так и в современном варианте. Сделки по слиянию и поглощению, прежде всего, подразумевают под собой смену контроля над предприятием. В широком смысле под слиянием и поглощением подразумевается создание стратегических союзов с другими обществами и отделение активов. Под понятием “поглощение” подразумевается целостное приобретение предприятия, отдельных его частей, а так же стратегическое участие в капитале (прямые инвестиции). Поглощение - это объединение двух или нескольких юридических лиц, при котором сохраняется одно (поглощающее) юридическое лицо, к которому переходят активы и обязательства поглощаемых юридических лиц, при этом поглощаемые юридические лица либо прекращают свое существование, либо контролируются путем владения контрольным пакетом акций или долей капитала. Слияние же является особой формой поглощения, при которой приобретаемая компания лишается юридической самостоятельности. Слияния и поглощения компаний имеют свои особенности в разных странах и регионах мира. Несмотря на глобальный характер сделок М&А, затрагивающих практически все страны мира, существует разница между сделками М&А в США и России, так как терминология М&А, стратегия и тактика слияний и поглощений, методы ведения переговоров, принципы корпоративного управления в указанных странах различаются.

Так же в работе определена роль компаний по продаже бизнеса в M&A, освещены виды деятельности этих компаний. Автор выявил отличия и систематизировал компании по составу оказываемых ими услуг в совершении сделок M&A.

рынок бизнес продажа поглощение

Глава 2. Современный рынок по продаже бизнеса в России

2.1 Исследование современного рынка по продаже бизнеса

Для осуществления исследования и формирования выводов о состоянии отрасли по продаже бизнеса, было проведено анкетирование собственников бизнеса. В нем участвовал 71 респондент(Анкета представлена в Приложении №1).Цель исследования стояла в определении сегодняшнего состояния компаний по продаже бизнеса и их востребованности на российском рынке.

Один из первых вопросов анкеты был направлен на изучение осведомленности респондентов о самом факте существования компаний по продаже бизнеса. Удалось выяснить, что 37% опрошенных никогда не слышали о таких компаниях и лишь 17% смогли назвать конкретные компании по продаже, потому что уже сталкивались с ними. Оставшиеся 46% отдаленно слышали о таких компаниях и знают.

На вопрос о востребованности компаний по продаже бизнеса в нашей стране, лишь 42% респондентов дали утвердительный ответ, 37% затруднились ответить, в то время как 21% дал однозначный ответ, что нет.

Следующие два вопроса были направлены на то, чтобы определить мнение наших респондентов о том, как часто покупают и продают бизнес в нашей стране и за рубежом. Наши респонденты считают, что за рубежом продают бизнес чаще, чем в нашей стране. Из ответов опрошенные видно, что 67% думают, что за рубежом продают бизнес часто, в то время как в нашей стране лишь 39% указало на то, что бизнес продается часто. Мнение, что бизнес за рубежом продается редко, высказало10% респондентов, а в нашей стране 40% опрошенных считают, что бизнес продается редко. Около 20% респондентов затруднились ответить.

Следующий вопрос касался времени необходимого для продажи бизнеса. Результаты представлены на рисунке 2.



Рисунок 2. - Время продажи готового бизнеса

Однозначного ответа, как долго по времени продается бизнес, нет - это зависит от многих фактор, таких как цена бизнеса, его размер, качество, позиция и интерес, как продавца, так и покупателя. Малые бизнесы стоимостью примерно до 1 млн. рублей могут продаться быстро, за срок до шести месяцев, но чаще всего все прочие типы бизнесов продаются по времени от полугода и выше. Однако же большинство респондентов(78%) полагают, что бизнес можно продать всего за полгода, при этом 33% считают, что продать бизнес можно в срок от месяца до трех месяцев, а 36% думают, что продать бизнес можно от трех до шести месяцев, 9% респондентов назвали срок меньше месяца. Это говорит о том, что большая часть респондентов имеет неверное представление о том, как проходит сделка по продаже бизнеса, и сколько она занимает времени.

Следующий вопрос был направлен на то, чтобы выявить, достаточное ли число специалистов по продаже бизнеса присутствует в нашей стране. Большинство, (66% опрошенных)считают, что таких специалистов в нашей стране недостаточно, и 27% затруднились ответить на вопрос.

Похожие результаты получились, анализируя ответы на другой вопрос, целью которого было определить осведомленность о специальных курсах, где можно получить знания, необходимые для продажи бизнеса. Так 68% ответили, что не знают, где можно получить подобные знания, а 23% затруднились ответить. Ответы респондентов показывают, что практически никто из опрошенных не знает и не слышал о подобных курсах.

Любопытными получились ответы по поводу навыков, которыми должны обладать специалисты по продаже бизнеса. Результаты представлены на рисунке 3.

Рисунок 3. - Навыки специалиста по продаже бизнеса

Из диаграммы видно, что 27% опрошенных считают основным навыком специалиста по продаже бизнеса умение вести переговоры, за мастерство в плане оценки выступают 20%, 24% уверены, что аналитические навыки будут важнее, 9% делают упор на грамотные презентационные навыки и лишь 19% считает, что нужны все навыки сразу. Респонденты выделяют и такой навык, как знание иностранного языка, однако важным его считает лишь 1%. Наиболее оптимальным вариантом является, конечно же, наличие всех навыков сразу, но найти подобного специалиста для компании по продаже бизнеса будет сложно и дорого. Самым важным навыком является умение вести переговоры и проводить презентации. Представления об оценке бизнеса должны быть, но не являются первостепенными - профессиональную оценку можно заказать в другой компании. Аналитическая работа может быть выполнена другими сотрудниками или отдана на аутсорсинг.

Следующий вопрос направлен на то, чтобы выяснить, какими знаниями должен обладать специалист по продаже бизнеса. Результаты представлены на рисунке 4.

Рисунок 4. - Знания специалиста по продаже бизнеса

Наличие юридических знаний было обозначено как первостепенное 36% участниками анкетирования, а экономических 19%. На маркетинговые и предпринимательские знания обратило внимание 10% и 17% респондентов соответственно. За наличие знаний в каждой из обозначенных областей высказалось 18%. На самом деле, самыми важными знаниями, которыми должен обладать специалист по продаже бизнеса, являются экономические и юридические. Подобное сочетание достаточно редкое и сам специалист за свои услуги потребует не малую сумму, поэтому основными знаниями являются экономические, ввиду того, что на переговорах, чаще всего требуется обоснование цены за объект. Можно нанять одного юриста на всю компанию.

Последний вопрос в первом разделе касался достаточности юридической базы для осуществления сделок продажи бизнеса в нашей стране. Так 24% опрошенных с уверенностью сказали о достаточности юридической базы, 49% считают, что юридической базы недостаточно, а 27% уверены, что юридической базы недостаточно, но существуют другие способы защитить и осуществить сделку. По факту же, у нас в стране достаточно четко прописаны нормативные акты, касающиеся вопроса продажи бизнеса, но их исполнение не всегда на должном уровне.

Далее вопросы анкеты были направлены тем, у кого есть свой бизнес или он был. Так, по результатам первых двух вопросов удалось определить, что 53% опрошенных знают, как продать свой бизнес и 42% имеют представление о том, кому бы они могли продать его.

Мы получили различные ответы на вопрос «С чего бы вы начали продажу своего бизнеса?». Результаты вопроса три представлены на рисунке 5.

Рисунок 5. - Начало продажи бизнеса

Так 42% участников анкетирования начали бы продажу своего бизнеса с исследования рынка, 30% остановились на том, что сначала нужно привести свой бизнес в порядок, 14% сразу же искали бы клиентов, 11% подали объявления о продаже и лишь 3% обратились бы в специализированную компанию. Специалисты же по продаже бизнеса рекомендуют, прежде всего, привести в порядок свой бизнес и исследовать рынок, но так как шансов, что это будет выполнено грамотно и на должном уровне мало, то рекомендуют обратиться в специализированную компанию.

Исходя из ответов на вопрос четыре, при продаже бизнеса 48% попыталось бы скрыть или изменить данные о своем бизнесе, с целью выгодного осуществления сделки, в то время как 52% остановились на честном пути ведения сделки. Хотя, чаще всего на практике собственники стараются обмануть будущих покупателей.

Помочь новому собственнику бизнеса к его адаптации в купленном бизнесе, после того, как сделка будет завершена, вызвалось 84% респондентов. Большинство (69%) вызвалось делать это лишь первые 2 месяца, в то время как лишь 15% готовы помогать новым собственникам более длительное время. В мировой практике помощь собственнику после покупки бизнеса является нормальным, а иногда и обязательным условием для совершения сделки, так как в ином случае покупатель берет на себе крайне большие риски.

Следующий вопрос касался того, помощь каких специалистов больше всего понадобится собственнику при продаже бизнеса. Так за юридической помощью готовы обратиться 56% собственников, 33% считают, что нужна помощь специалистов в области экономике и юриспруденции,3%, что понадобится экономическая помощь и 5% с уверенностью сказали, что справятся со всем сами.

Интересными представляются результаты относительно определения стоимости своего бизнеса.



Рисунок 6. - Определение цены при продаже бизнеса

Так 56% опрошенных заявили, что произвели бы экономические расчеты, 11% присмотрелись к другим подобным предложениям, 9% посоветовались с друзьями, родственниками и знакомыми, 8% уверены, что и сами хорошо знают цену своему предприятию. Так же 16% высказались за одинаковую важность всех предложенных вариантов.

На рисунке 7 отображено мнение респондентов относительно того, прибегли бы они к услугам компании по продаже бизнеса или предпочли бы продавать бизнес самостоятельно.

Рисунок 7. - Помощь при продаже своего бизнеса

Получилось, что 31% обратились бы к услугам специализированной компании по продаже бизнеса, 36% уверены, что только сами они смогут добиться результатов, и 11% обратилось быза помощью к друзьям. Оставшиеся 24% настроены более решительно и использовали бы все обозначенные выше варианты.

При этом из ответов на следующий вопрос удалось выяснить, что если бы к услугам компании по продаже бизнеса и обращались бы респонденты, то на конкретных условиях. Так в частности 44% участников анкетирования отметили, что готовы заплатить данным компаниям только зарезультат, 33% готовы выделить часть денег на осуществления рекламной компании, но при этом большая часть суммы будет выплачена только после успешного совершения сделки, 21% готовы пойти на предоплату и выплатой оставшейся суммы после свершения сделки и 2% высказались, что могут работать и по предоплате.

При выборе компании по продаже бизнеса, собственники учитывают ряд критериев, которые представлены на рисунке 8.

Рисунок 8. - Критерии выбора компании по продаже бизнеса

Лидирующим показателем является репутация компании по продаже бизнеса, за него выступили 22% опрошенных, на втором месте со значением в 20% располагается количество и качество завершенных сделок, важность гарантий отметили 18%, 14% обратили внимание на уровень квалификации специалистов,13% обеспокоены ценой за услуги и 10% учли бы время существования компании на рынке.

Следующий вопрос был направлен, на то, что бы выявить, предпочтения типа бизнеса который они хотели бы купить. Так 37% предпочли бы бизнес в сфере услуг, 27% в области производства, 18% открыли бы бизнес по франшизе и 18% высказались за то, что готовы попробовать открыть свой собственный бизнес с нуля, то есть не покупать его.

Интересными получились результаты ответов на 12 вопрос, в котором уточнялось, какие именно причины могли бы подтолкнуть собственников к продаже своего бизнеса. Результаты представлены на рисунке 9.

Рисунок 9. - Причины продажи готового бизнеса

Основным мотивом является желание попробовать что-то новое и отсутствие идей дальнейшего развития, по 19% и 18% соответственно. В дальнейшем, при выборе решения, не маловажным являются экономические показатели продаваемого бизнеса-14%, усталость от бизнеса 13% и разочарование в отрасли 11% как отмечают респонденты. Другие варианты поддержало меньшее количество опрошенных, так за разногласия с партнером высказались 7%, срочная потребность в деньгах подтолкнула бы 8%, о переезде в другой город задумались 6% и 4% опасаются конкуренции на рынке. Конечно же, на принятие решения о продаже бизнеса обычно влияет множество факторов, но основными причинами чаще всего являются неудовлетворенность экономическими показателями, разногласия с партнером и усталость от бизнеса.

Последние два вопроса анкеты касались осуществления сделки с использованием заемных средств. Так на вопрос о готовности кредитования с целью покупки готового бизнеса высказались 44% респондента, однозначный отрицательный ответ дали 32% и затруднились ответить 24%. Однако на вопрос о том, знают ли опрошенные банки, которые осуществляют кредитование подобного вида сделок, лишь 21% ответили утвердительно, в то время как 79% сказали, что не знают о банках, готовых предоставить кредит на покупку бизнеса. Таким образом, в результате нашего анкетирования, мы получили представление об осведомленности респондентов о компаниях по продаже готового бизнеса.

Можно сделать вывод, о том, что на данный момент большая часть респондентов не осведомлены о компаниях по продаже бизнеса и их деятельности. Респонденты считают компании по продаже бизнеса необходимыми, но имеют слабую информированность об основных этапах продажи бизнеса. Большая часть опрошенных считает, что могут самостоятельно справиться с продажей бизнеса, а в случае, если бы они приняли решение обратиться к специалисту, то предпочтение отдается людям с юридическим образованием. При продаже, лишь 31% респондент обратился бы за помощью в специализированную компанию, а при проведении сделки 48% попыталось бы обмануть покупателя. При выборе компании по продаже бизнеса, опрошенные руководствовались бы уровнем надежности компании, её репутацией и завершенными сделками. В случае наличия свободных средств, большинство респондентов предпочло бы купить бизнес в сфере услуг или производства, чем пытаться начать собственное дело или открывать бизнес по франшизе. Подтолкнуть к продаже своего бизнеса, скорей всего могло бы отсутствие идей дальнейшего развития компании или желание попробовать что-то другое.

Таким образом, можно утверждать, что позиция компаний по продаже бизнеса на отечественном рынке является неустойчивой, ввиду низкого уровня информированности собственников бизнесов и нежеланием владельцев бизнесов прибегать к услугам посредников.

2.2 Специфика, особенности и основные проблемы компаний по продаже бизнеса в России

Как и в любой отрасли, в компаниях по продаже бизнеса существуют проблемы, с которыми постоянно приходится сталкиваться руководству этих компаний и решать их. Все эти проблемы плотно взаимосвязаны и оказывают сильное влияние на деятельность компаний по продаже бизнеса. Мнение автора о компаниях по продаже бизнеса основывается на информации, полученной в ходе экспертного опроса специалистов по продаже бизнеса и анализе литературы.

Основные возникающие проблемы можно разбить на несколько категорий:

1.Проблемы внешней среды;

2.Организационные проблемы ведения бизнеса;

3.Проблемы, связанные с процессом осуществления сделок.

Далее мы рассмотрим каждые из них более подробно.

1. Проблемы внешней среды

С проблемами внешней среды сталкиваются все компании. В случае с компаниями по продаже бизнеса, основные проблемы возникают из-за таких факторов как несовершенство юридической базы, длительность судебного процесса разрешения конфликтных ситуаций, высокий уровень коррупции в стране, налоговое бремя, дорогие заемные средства, большое число проверок Андрей Евпланов Зря старались\\Российская бизнес газета, недостаточность государственного субсидирования. Самая эффективная стратегия борьбы с этими проблемами - это «приспособление».

2.Организационные проблемы ведения бизнеса;

Проблемы, связанные с ведением бизнеса:

1.Квалифицированный персонал - требуются специалисты, способные произвести оценку бизнеса, проанализировать финансовые показатели, грамотно провести переговоры и презентацию, составить юридические и рекламно - презентационные документы, найти клиента.

2.Оплата труда - сделки производятся длительное время, поэтому встает проблема грамотного распределения вознаграждения сотрудников.

3.Организационная структура - требуется четкое распределение задач и работ между специалистами, а так же выведение некоторых видов деятельности на аутсорсинг.

4.Межотраслевая конкуренция - так как данный вид деятельности подразумевает оказание сложной, многосоставной услуги с использованием разных типов специалистов, то это означает конкуренцию с разными типами компаний, таких как консалтинговые, аудиторские, риэлтерские, юридические и банковские структуры.

5.Маркетинговая стратегия - требуется активное продвижение самой компании по продаже бизнеса, понимание самого типа сделок среди населения и объектов, выставленных на продажу и поиск клиентов.

6.Финансовые потоки - для оптимизации деятельности компании требуются дополнительные виды услуг и источники финансирования, ввиду длительного срока осуществления сделок.

Это основные проблемы, связанные с управлением компаниями по продаже бизнеса.

3.Проблемы, связанные с процессом осуществления сделок.

Главная специфика компаний по продаже бизнеса кроется в самих сделках, которые они осуществляют. Поэтому на них следует обратить особое внимание.

Для большей наглядности, стоит расписать проблемы, которые возникают при продаже бизнеса на примере основных услуг, на каждом из этапов.

1. Предпродажная подготовка:Услуги компании Комплексная услуга по продаже бизнеса\\Банк готового бизнеса

А)Анализ результатов финансово-хозяйственной деятельности компании.

На данном этапе, главной проблемой является качество предоставляемых документов, так как достаточно часто информация скрывается, утаивается, а иногда ее просто нет.

Б)Определение рыночной стоимости бизнеса (экспресс-оценка, независимая комплексная оценка).

Это очень тонкий вопрос в работе компаний по продаже бизнеса. Не существует однозначных методик для определения точной и справедливой цены продаваемого бизнеса. Каждый из существующих подходов дает разные цены и действует с различными оговорками, поэтому многое зависит от самого специалиста по оценке.

Так же существует и другая проблема, и связана она с собственником бизнеса. У владельца бизнеса есть свое видение цены и практически всегда она завышена, по сравнению с той, что называет консультант. Поэтому в дальнейшем консультантам приходится проводить работу с продавцом с целью разъяснения и утверждения стоимости. В данном вопросе нужно быть крайне осторожным: с одной стороны необходимо убедить собственника бизнеса в объективности цены, названной специалистом по оценке, а с другой стороны не поссориться с ним. Завышенная и заниженная цена сильно мешают продаже бизнеса. Так же крайне важно выяснить истинную причину продажи бизнеса.

В)Аудит гражданско-правовой документации, относящейся к бизнесу.

На данном этапе может возникнуть несколько проблем - это наличие всех необходимых документов, их подготовка, время и средства необходимые для получения или обновления существующих лицензий и договоров.

Г)Разработка структуры сделки покупки-продажи бизнеса с учетом налоговых последствий.

Существует несколько способов осуществления сделки по продаже бизнеса, и все они могут существенно повлиять на конечную цену сделки. Специалист по продаже бизнеса должен хорошо разбираться в существующих схемах оптимизации продажи бизнеса.

Д)Выработка рекомендаций по повышению стоимости продаваемого бизнеса.

Выработка рекомендаций по повышению стоимости продаваемого бизнеса необходима в каждой сделке по продаже бизнеса и собственники бизнеса совершаю ошибку, когда опускают его. На данном этапе нужно убедить владельца бизнеса в необходимости проведения тех или иных мер, которые могут повысить привлекательность бизнеса.

Ж)Разработка стратегии продажи бизнеса;

Для эффективной продажи бизнеса требуется грамотная стратегия его продвижения и позиционирования. Здесь требуется изучение ситуации в отрасли продаваемого бизнеса, определение потенциальных покупателей и каналов продаж и поиска клиентов. Проблема кроется в том, что крайне редко бизнесы продаются из одной и той же отрасли, а если это даже и так, то информация о состоянии на рынке быстро устаревает и необходимо каждый раз производить новые исследования или покупать их.

З)Подготовка информационного (инвестиционного) меморандума для потенциальных покупателей.

Это крайне важный этап. Несмотря на то, что информационный меморандум составляет 1-2 страницы, от него очень сильно зависит успех продажи бизнеса. На данном этапе важно получить всю нужную информацию от владельца бизнеса и грамотно составить инвестиционный меморандум.

2. Поиск покупателя:

А)Активный поиск покупателей, в том числе по собственной клиентской базе инвесторов.

Часто оказывается, что собственная клиентская база является выдумкой, для того, что бы убедить продавца бизнеса заключить сделку с компанией по продаже бизнеса. А в тех случаях, когда она есть, это не является показателем или гарантией успеха продажи.

Б)Прямая адресная рассылка предложения профильным предприятиям, инвестиционным компаниям и фондам.

Успех в данном направлении зависит от грамотности проведения предыдущих этапов, но прежде всего от определения целевых групп заинтересованных лиц. Сложность может возникнуть с получением контактной информации о потенциальных покупателях и донесением до них сообщения об объекте продажи. Самостоятельный поиск клиентов по интересующим отраслям может занять много сил и времени, в то время как покупка уже готовых баз данных несет серьезные финансовые потери, а самое главное - не несет ни какой гарантии качества предоставляемых данных. Очень часто данные в таких клиентских базах оказываются сильно устаревшими, не точными или сфальсифицированными.Возникают так же проблемы с осуществлением массовых рассылок в преодолении антиспамовских барьеров и донесение информации до заинтересованных лиц.

В)Размещение объявления о продаже бизнеса на сайте компании, в профильных СМИ и на тематических интернет-площадках.

Размещение на собственном сайте компании подразумевает наличие у компании такого сайта, что бывает не всегда. Нужно помнить, что за качество и поддержание работоспособности сайта, а так же его раскрутку и позицию в поисковых строках необходимы финансовые ресурсы. Профильные СМИ и тематические интернет площадки так же требуют денежных средств для работы с ними. Это бывает неудобно и проблемно для компаний по продаже бизнеса, если договор не подразумевает предоплату, так как в данном случае компания рискует собственными денежными средствами с отсутствием четких гарантий их возвратности.

Г)Организация показов и встреч с заинтересованными покупателями.

На данном этапе компании по продаже бизнеса нужно быть особенно осторожной. Перед показом объекта с заинтересованным лицом должны быть подписаны все необходимые юридические документы о не разглашении информации и заинтересованности в покупке. Халатность на данном этапе влечет полную потерю денежного вознаграждения и самой сделки. Покупатель с продавцом могут напрямую договориться друг с другом о совершении сделки без посредников. Конкуренты по бизнесу могут узнать интересующую информацию и навредить бизнесу продавца. И, в конце концов, компании по продаже бизнеса могут так же прийти на объект и попытаться отбить клиента у вашей компании. Так же именно на данном этапе профессиональный консультант по продаже бизнеса может отделить потенциальных покупателей от любопытствующих.

Д)Ведение переговоров на стороне заказчика.

Это один из основных этапов продажи бизнеса и от его качества зависит результат сделки. На данном этапе нужно провести соответствующую психологическую и информационную подготовку с продавцом бизнеса, продумать план ведения переговоров, предусмотреть возможные проблемы и неожиданные вопросы, а так же ответы на них.

3. Сопровождение сделки:

А)Представление интересов продавца в переговорах с покупателями.

На данном этапе у специалиста по продаже бизнеса должны быть отличные переговорные навыки, а так же аргументы, подтверждающие достоверность информации о бизнесе и позволяющие отстоять названную продавцом цену.

Б)Обеспечение конфиденциальности сделки.

Важность информации о самом факте сделки необходимо как для компании по продаже бизнеса, так и владельцу компании, которая продается. Информация о продаже собственником своего бизнеса может повлечь уход сотрудников из компании и ухудшить отношения с поставщиками и кредиторами, что в свою очередь скажется на цене бизнеса. Так же информацией о сделке могут воспользоваться конкуренты. Для защиты клиента и уменьшения числа проблем для компании по продаже бизнеса, подписывается ряд юридических документов, защищающих как продавца бизнеса, так и интересы компании по продаже бизнеса.

В)Согласование позиций сторон по существенным условиям сделки.

На данном этапе важно помнить, что учесть нужно не только интересы продавца бизнеса, но и покупателя, иначе сделка не состоится. В случае возникновения проблем специалист по продаже бизнеса должен быть готов предложить варианты их решения или устранения.

Г)Подписание соглашения о намерениях или договора задатка.

Соглашение о намерениях или договор о задатке должны быть подписаны между участниками сделки по продаже бизнеса, так как данные документы говорят о серьезности намерений покупателя и защищают интересы продавца и компании по продаже бизнеса. Все нежелательные покупатели бизнеса обычно отсекаются на данном этапе, так как обычно договор несет существенные издержки для нарушившей его стороны.

Д)Принятие на ответственное хранение задатка.

Данная процедура должна быть четко задокументирована и зафиксирована, во избежание возникновения проблемных ситуаций.

Ж)Контроль за исполнением сторонами своих обязательств.

Компания по продаже бизнеса должна иметь необходимый набор рычагов и инструментов влияния для решения тех или иных проблем в случае неисполнения сторонами своих обязательств.

З)Сопровождение процедуры перепроверки данных информационного (инвестиционного) меморандума.

Во избежание возникновения возможных проблем производится контроль и корректировка информации о продаваемом бизнесе.

И)Подготовка документов необходимых для сделки и их регистрация.

Достаточно сложный и затратный процесс, подразумевающий профессиональное юридическое сопровождение сделки.

К)Организация расчетов с применением оптимальной схемы получения денежных средств.

В зависимости от продаваемого бизнеса и финансового состояния покупателя, возможны различные способы финансирования сделки с целью соблюдения интересов всех заинтересованных сторон.

Это ключевые проблемы, которые возникают у компаний по продаже бизнеса при осуществлении сделки. Так же хотелось бы обратить внимание на еще два существенных факта - это поиск продавцов бизнесов и заключение первоначального договора.

Для успешного поиска клиентов, компании необходимо продвигать свою компанию посредством интернет коммуникаций, успешного, грамотного и функционального сайта, который является по совместительству торговой и рекламной площадкой, повышать уровень осведомленности населения о сделках по покупке бизнеса, а так же взаимодействовать с массовыми торгово-рекламными площадками, по типу «Авито», «Из рук в руки».

Успешное функционирование фирмы зависит от того, насколько грамотно заключается договор с клиентом. Прежде всего, он должен отражать форму и величину оплаты за оказанные услуги, но при этом договор должен быть индивидуальным для каждого клиента, ввиду того, что все бизнесы разные и усилия, необходимые для их продажи тоже могут существенно различаться. К каждому клиенту нужен персональный подход, и задача компании по продаже бизнеса заключить договор на более выгодных условиях. Успех предприятия во многом зависит от продаваемого бизнеса и переговорных навыков продавца.

Так же договор должен содержать в себе список, что является нарушением условий сделки, формы урегулирования конфликтов, штрафы и санкции, накладываемые в случае нарушения участниками условий договора по продаже бизнеса.

Таким образом, деятельность, связанная с куплей-продажей предприятий малого и среднего бизнеса, заключается не только в умении правильно оценить бизнес, но и включает в себя различные консультационные аспекты. Профессия консультанта по продаже бизнеса сложна и многогранна и требует не только знаний механизмов оценки, состояния рынка, аналитических способностей, но и большого опыта в общении с клиентами, умения вникать в проблемы и находить выход из непростых ситуаций.

2.3 Перспективы и пути развития российского рынка по продаже бизнеса

В заключительной части работы, на основании проведенного исследования, анализа литературы и экспертного опроса специалистов по продаже бизнеса, хотелось бы обрисовать портрет идеальной компании по продаже бизнеса и определить дальнейшие пути развития в отрасли.

А)Портрет идеальной компании

Для успешного осуществления деятельности компания должна располагать всеми необходимыми ресурсами для проведения сделки по продаже бизнеса. Свои это будут ресурсы, на временной основе или на аутсорсинге не имеет значения и зависит лишь от средств, интересов и возможностей компании. Основным элементом, который должен обязательно присутствовать в компаниях данного типа, это источники дополнительного финансирования. Это связано с длительностью периода совершения сделки. Отсутствие данного элемента делает компанию слабой, требовательной к первоначальным денежным инвестициям и может привести к гибели компании. Среди услуг близких к продаже бизнеса, можно выделить работу с франшизами, недвижимостью, консультирование и инвестиционная деятельность. Осуществление данного типа услуг, позволяет более эффективно управлять финансовыми потоками в компании и перекрывать расходы компании, в то время как завершаются сделки по продаже бизнеса.

Для того чтобы управление компанией было эффективным, необходима четкая организационная структура и грамотное распределение должностных обязанностей. Поэтому, для того, чтобы обрисовать портрет идеальной компании по продаже бизнеса, ниже предложен вариант организационной структуры такой компании.

Рисунок 10. - Пример организационной структуры компании по продаже бизнеса

Данная структура управления применима к достаточно крупным и развитым компаниям, так как на практике компании по продаже бизнеса состоят из 1-5 человек, и сотрудники универсальны. Данную схему можно оптимизировать и убрать некоторые элементы, при этом распределив оставшиеся функции между другими сотрудниками. Основным рабочим ядром в компаниях данного типа являются специалисты по продаже бизнеса и директор. Прочие элементы положительно влияют на работу компании, но являются вспомогательными. Без них можно осуществлять деятельность по продаже бизнеса, хоть это будет не на столь высоком уровне и не так быстро.

Функции отделов в данном случае совпадают с функциями и теми требованиями, которые предъявляются к персоналу компании по продаже бизнеса. Поэтому далее в работе я приведу требования к отделам, персоналу, рассмотрю виды работ, выполняемые ими и оптимальную форму вознаграждения.

Главным ресурсом и ценностью в компаниях данного типа являются сотрудники. К уровню их профессиональной подготовки предъявляются высокие требования. Найти и удержать специалиста в данной отрасли сложная и дорогая задача.

Так, прежде всего, особое внимание хотелось бы обратить на руководителя компании. Это должен быть человек, который отлично разбирается во всех этапах продажи бизнеса, так как без этого практически невозможно осуществлять сделки по продаже бизнеса. Это позволяет грамотно организовать работу сотрудников, заменить их или помочь в случае проведения сложных и важных этапов и необходимо для дальнейшего развития компании. Чаще всего зарплата директора составляет процент от сделок.

Важным элементом в структуре компании по продаже бизнеса являются специалисты по продаже бизнеса. Сделки по продаже малых и крупных объектов сильно различаются как по усилиям, необходимым для осуществления продажи, так и по результатам. Самые высокие требования предъявляются к специалистам по осуществлению крупных сделок, так как в данном случае ставки высоки и спрос на профессионализм со стороны покупателя и продавца максимальны. Специалисты по продаже бизнеса должны разбираться в оценке бизнеса, юридических и экономических тонкостях и обладать отличными переговорными навыками.

Специалисты по малым сделкам должны так же разбираться в процессах продажи бизнеса, но, возможно, в меньшей степени. Их проекты ближе по сложности к объектам недвижимости, так как чаще всего основную стоимость продаваемого бизнеса составляет недвижимость и оборудование. Сделки данного формата дешевле и, следовательно, найти покупателя в данном случае гораздо проще. Осуществление таких сделок позволяет приносить в компанию постоянный денежный поток и нарабатывать опыт и репутацию.

Заработная плата работников по продаже бизнеса должна состоять из окладной части и процентов за осуществление сделки. Окладная часть имеет большое значение, так как часто сделки по продаже бизнеса не осуществляются или расстраиваются по независящим от посредника обстоятельствам.

Наличие профессионального юриста является практически обязательным требованием к компаниям по продаже бизнеса. При этом у юриста должно быть специфическое образование, так как для продажи бизнеса нужно проходить дополнительную подготовку. Если компания малая и объектов немного, то необязательно брать в штат юриста на постоянную работу. Объем работ юриста в данной компании будет постоянным, поэтому целесообразно назначить для него фиксированную заработную плату.

Отдел маркетинга и пиара важен для компаний по продаже бизнеса, ввиду постоянной необходимости подготовки информационных меморандумов, объявлений, продвижения объектов компании и привлечения клиентов. На рынке присутствует достаточно сильная конкуренция, как с аналогичными компаниями, так и в смежных областях, что требует ответных мер. Ввиду невысокого уровня осведомленности о компаниях по продаже бизнеса и тех услугах, что они предоставляют, требуется масштабная пиар компания. Отдел маркетинга и пиара является второстепенным для осуществления деятельности компании и имеет смысл только в случае с крупными компаниями, в остальных случаях, функции, которые они выполняют, могу взять на себя другие сотрудники. Фиксированная форма оплаты труда будет наиболее оптимальной в данном случае.

Наличие франшизного отдела позволяет осуществлять деятельность, схожую с продажей готового бизнеса, но в данном случае сделки проходят гораздо быстрее, они дешевле для покупателей, увеличивают ассортимент продаваемых бизнесов, имеют широкий выбор различных вариантов и их можно продавать большее число раз. Главной работой в данном случае является заключение первоначальных договоров с продавцами франшиз и их продвижение. Так как условия предоставления франшизы у всех разные, то четко фиксировать уровень вознаграждения в данном случае будет проблематично, поэтому наиболее оптимальным будет вариант назначения зарплаты в виде окладной части и процентов за продажу франшизы.

В случае если компания большая, и число ее сделок увеличивается, возникает потребность в аналитическом отделе. Его работа направлена на упрощение деятельности других отделов и заключается в поиске клиентов, создании баз данных и осуществления экономических расчетов. Деятельность аналитического отдела позволяет экономить время специалистов по продаже бизнеса и франшизам. Лучшей формой оплаты их труда является фиксированная заработная плата.

Бухгалтерия является обязательным вспомогательным отделом практически в любой фирме. Его размер, функции и заработная плата зависят от директора компании, масштабов деятельности, денежных средств и потребностей.

Предложенный вариант организационной структуры и функции отделов могут варьироваться в зависимости от размеров фирмы, денежных средств и ситуации на рынке, но, по мнению автора, являются оптимальными, так как в данном случае компания может охватить большую часть рынка, а сотрудники компании будут сконцентрированы на конкретном виде работ.

Б)Тенденции дальнейшего развития рынка и компаний по продаже бизнеса

Среди тенденций дальнейшего развития рынка по продаже бизнеса в России можно выделить те, что относятся непосредственно к рынку слияний и поглощений в целом и отдельно к компаниям по продаже бизнеса и их деятельности.

Тенденции развития рынка M&A в России:

1. Сокращение времени, необходимого для совершения сделки M&A, ввиду совершенствования юридической практики, увеличения числа специалистов и завершенных сделок.

2. Покупатель приобретает возможность диктовать свои условия.

Многие активные игроки рынка M&A не спешат делать новые приобретения. Одни находятся в тяжелом финансовом положении, другие испытывают затруднения при получении финансирования сделок, третьи же просто ждут, то ли опасаясь тратить средства в тяжелый период, то ли ожидая дальнейшего снижения цен. В таких условиях именно покупатели начинают диктовать свои условия продавцу, в том числе в отношении определения цены и иных важных условий совершения сделки.

3. Снижение расходов на процесс сопровождения сделок слияний и поглощений.

В условиях отсутствия достаточного количества денежных средств и продавец и покупатель стремятся минимизировать затраты на этот процесс. Особенно ярко это проявляется в среднем сегменте, где предприниматели и прежде не особо охотно тратили деньги на консультантов. Скорее всего, теперь отечественные бизнесмены будут сокращать подобные расходы, переключаясь на отечественных консультантов либо вовсе отказываясь от внешнего сопровождения сделок.

Помимо внешних консультантов режим экономии будет распространяться и на иные затраты, связанные с совершением сделок M&A, начиная с отказа от покупки менеджерам билетов в бизнес-класс и заканчивая выбором более дешевого банка для осуществления расчетов по сделкам.

4. Увеличение случаев отказа от совершения сделок M&A.

Проблема отказов от совершения сделок M&A, скорее всего, будет встречаться все чаще, как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Это связано с увеличением общего числа сделок по продаже бизнеса и с большей осведомленностью покупателей и продавцов.

Изменения, которые произойдут на рынке продажи готового бизнеса:

Произойдет увеличение числа специалистов по продаже готового бизнеса, но их так же сложно будет найти и удержать.

Обострится и ужесточится конкурентная борьба. В случае если компании по продаже бизнеса не изменят свое позиционирование и не выделятся среди ближайших конкурентов, можно прогнозировать их сильное замедление в развитии и вылет с рынка.

Относительно изменений в процессе прохождения сделки продажи бизнеса можно прогнозировать следующие изменения:

1. Предпродажная подготовка:

А)Анализ результатов финансово-хозяйственной деятельности компании.

Можно предположить улучшение ситуации, ввиду увеличения числа достоверной информации и совершенствования инструментов анализа.

Б)Определение рыночной стоимости бизнеса (экспресс-оценка, независимая комплексная оценка).

Вероятней всего, произойдет положительное изменение, ввиду появления новых методик расчетов и увеличения числа специалистов по оценке, что позволит использовать их услуги по более низким ценам.

В)Аудит гражданско-правовой документации, относящейся к бизнесу.

Появятся новые методики расчетов, и увеличится количество аудиторских компаний, что позволяет использовать их услуги по более низким ценам.

Г)Разработка структуры сделки покупки-продажи бизнеса с учетом налоговых последствий.

Вероятней всего произойдет ужесточение налогового законодательства, и существующие оптимизирующие схемы утратят свою актуальность.

Д)Выработка рекомендаций по повышению стоимости продаваемого бизнеса.

В связи с повышением уровня осведомленности людей о сделках по продаже бизнеса, можно ожидать, что к этапу предпродажной подготовки будут относиться более тщательно и профессионально.

Ж)Разработка стратегии продажи бизнеса.

Произойдет стандартизация и оптимизация существующих процессов по продаже бизнеса.

З)Подготовка информационного (инвестиционного) меморандума для потенциальных покупателей.

Данный этап продажи бизнеса останется без изменений и будет лишь меняться в соответствии с требованиями технологического прогресса.

2. Поиск покупателя:

А)Активный поиск покупателей, в том числе по собственной клиентской базе инвесторов.

Вероятней всего произойдет создание крупной специализированной площадки по продаже бизнеса. Те, что существуют на данный момент считать таковыми нельзя. Повысится качество продаваемых, готовых баз клиентов.

Б)Прямая адресная рассылка предложения профильным предприятиям, инвестиционным компаниям и фондам.

Появятся новые способы взаимодействия с потенциальным клиентом и донесения до него интересующей информации.

В)Размещение объявления о продаже бизнеса на сайте компании, в профильных СМИ и на тематических интернет-площадках.

Здесь не произойдет каких-либо изменений, разве что появятся новые способы продвижения и рекламы.

Г)Организация показов и встреч с заинтересованными покупателями.

Произойдут положительные изменения в организации встреч с потенциальными клиентами в плане увеличения защиты интересов продавца и компании по продаже бизнеса.

Д)Ведение переговоров на стороне заказчика.

Появятся новые механизмы защиты интересов продавца и компании по продаже бизнеса.

3. Сопровождение сделки:

А)Представление интересов продавца в переговорах с покупателями.

Увеличится число способов отстоять и подтвердить цену, названную продавцом.

Б)Обеспечение конфиденциальности сделки.

Рост качества юридической защиты.

В)Согласование позиций сторон по существенным условиям сделки. Появление новых форм заключения сделок и поиска компромиссов.

Г)Подписание Соглашения о намерениях или договора задатка.

Повышение ответственности в случае нарушения условий договора.

Д)Принятие на ответственное хранение задатка.

Здесь скорей всего не произойдет каких-либо изменений.

Ж)Контроль за исполнением сторонами своих обязательств.

Появление новых механизмов контроля и увеличение ответственности в случае нарушений.

З)Сопровождение процедуры перепроверки данных информационного (инвестиционного) меморандума.

Улучшение качества и времени проверки.

И)Подготовка документов, необходимых для сделки и их регистрация.

Увеличение скорости сбора и подготовки необходимых документов.

К)Организация расчетов с применением оптимальной схемы получения денежных средств.

Появление новых форм и способов расчета.

Так же существует вероятность, что в случае с улучшением ситуации на рынке, будут чаще практиковаться случаи работы по частичной предоплате. Это позволило бы уменьшить риски компаний по продаже бизнеса в случае отказа клиента. Произойдет дальнейшее развитие типов и форм заключения договоров, повышение их качества и рост возможных санкций в случае нарушения. Новые формы договоров позволят предложить разным категориям клиентов более гибкие условия.

Это возможные изменения, которые коснутся процессов продажи готового бизнеса. Данные предположения основываются на мнении автора о том, что в дальнейшем произойдет развитие юридической защиты и прав, усилия государства будут направлены на поддержание бизнеса, произойдут новые технологические прогрессы в сфере IT технологий, и компании по продаже бизнеса заявят о себе на рынке и зарекомендуют себя как профессиональные посредники.

Выводы по второй главе

В конце второй главы хотелось бы обобщить полученные выводы. Так, в первой части второй главы было проведено анкетирование, анализируя результаты которого можно прийти к выводу, что на данный момент большая часть собственников слабо информирована о компаниях по продаже бизнеса и не готова прибегать к услугам посредников. При продаже, лишь 31% респондентов обратились бы за помощью в специализированную компанию. При выборе компании по продаже бизнеса, опрошенные руководствовались бы уровнем надежности компании, её репутацией и количеством завершенных сделок.

Во второй части второй главы было обращено внимание на существующие проблемы компаний по продаже бизнеса. Для успешного решения возникающих проблем компании по продаже бизнеса необходим сильный руководитель, который разбирается в технологии продажи бизнеса, а так же команда специалистов. Деятельность, связанная с куплей-продажей бизнеса, заключается не только в умении правильно оценить бизнес, но и включает в себя различные консультационные аспекты.

В заключительной части второй главы были обобщены полученные результаты и высказаны предположения о тенденциях дальнейшего развития компаний по продаже бизнеса. Была предложена организационная структура компании по продаже бизнеса с описанием требований к отделам, персоналу, виды работ, выполняемые сотрудниками и оптимальная форма вознаграждения. В дальнейшем были озвучены перспективы развития отрасли M&A и изменения, которые коснутся найденных ранее проблем в процессе осуществления деятельности компаний по продаже бизнеса в России.

Заключение

В заключение хотелось бы подвести итог проделанной работы.

Компании по продаже бизнеса в России являются стабилизирующим фактором для экономики, показывающим силу и развитость рынка. Но в то же время, удалось в ходе исследования найти ряд проблем, препятствующих функционированию данных компаний. Было выявлено, что процессы, проходящие на нашем рынке M&A, отличаются от тех, что происходят у партнеров в других странах и опереться на их опыт в полной мере нет возможности.

Для достижения поставленной в работе цели, был решен ряд задач и получены конкретные результаты:

-Были изучены теоретические основы слияний и поглощений, даны необходимые для работы определения и указаны различия между сделками M&A в нашей стране и за рубежом;

-Выяснена роль продажи бизнеса в M&A. Произведено сравнение, близких по сфере деятельности компаний, качество оказываемых ими услуг; исследовано происхождение компаний по продаже бизнеса, как отдельного вида фирм;

-Проведено исследование отрасли компаний по продаже бизнеса на основании анкетирования, выявлены ожидания, предъявляемые к этим компаниям и потребность в их услугах;

-Определена специфика компаний по продаже бизнеса в России, их особенности и существующие проблемы;

-Высказаны предположения о перспективах и путях дальнейшего развития рынка по продаже бизнеса в России, высказаны решения существующих проблем и предложен вариант оптимальной организационной структуры компаний по продаже бизнеса с подробным описанием функций каждого звена.

Высказанные гипотезы исследования полностью подтвердились. Так удалось доказать, что потенциальные клиенты компаний по продаже бизнеса слабо осведомлены о факте существования компаний по продаже бизнеса и тех видах деятельности, что они осуществляют. Нашла подтверждение и гипотеза о том, что собственники бизнесов не желают пользоваться посредническими услугами при продаже бизнеса.

Автором предложена схема происхождения компаний по продаже бизнеса, собраны и обработаны первичные эмпирические данные о компаниях по продаже бизнеса, выделены категории классификации проблем компаний по продаже бизнеса и предложен вариант организационной структуры компании по продаже бизнеса с подробным описанием.

Результаты исследования могут быть использованы компаниями по продаже бизнеса с целью укреплению своей позиции на рынке и развития отрасли. Предложены конкретные меры по улучшению положения компаний по продаже бизнеса на рынке и обращено внимание на проблемные моменты в отрасли.

Список использованной литературы

1.Гражданский кодекс российской Федерации: часть вторая: по сост. на 15.01.2011 года : М. : Рид Групп, 2011. - ст. 57-58.

2.Конституция Российской Федерации: [офиц. текст: с учетом поправок, внесенных законами РФ от 30 дек. 2009 г. № 6-ФКЗ и от 30 дек. 2008 г. № 7-ФКЗ ]. - М. : Ось-89, 2010. - 47 с.

3.Налоговый кодекс российской Федерации: часть вторая: гл. 26.2// Упрощенная система налогообложения : по сост. на 24.07.2002 - ст. 346.11-346.25.

...