Разработка стратегического плана развития предприятия

10,48

Оценку эффективности мероприятия выполним в процессе обоснования направлений и показателей стратегического плана развития предприятия.

3. Повышение клиентоориентированности розничного бизнеса по продаже автомобильного топлива и товаров на АЗС.

В настоящее время специального обучения операторов АЗС навыкам продаж не проводится. Для решения проблемы и повышения, таким образом, клиентоориентированности возможны два варианта:

Вариант 1. Заключить договор со сторонней организацией на проведение тренингов в области продаж для операторов АЗС ПАО АНК «Башнефть».

В рамках реализации данного управленческого решения предложим заключить договор на проведение тренингов в области продаж для операторов АЗС ПАО АНК «Башнефть» в одной из наиболее известных российских компаний в области обучения розничным продажам и обслуживанию кдинетов - "Продавай.ру" (Интернет - сайт: http://www.prodavay.ru/our_purpose).

В процессе работы с сотрудниками ПАО АНК «Башнефть» специалист компании будет непосредственно работать с операторами АЗС по специальной программе «Богатый продавец». Реализация данной учебной программы подразумевает решение следующих задач:

-как выйти на новый уровень дохода и сделать его стабильным;

-как использовать возражения клиентов, чтобы быстрее завершать сделки;

-как легко вступать в общение и получать доверие клиентов;

-как продавать много, даже если у конкурентов дешевле;

-как сохранять сильную позицию при продаже, не уговаривая клиентов и не унижаясь;

-как не останавливаться после отказов и негатива;

-как продавать без скидок.

Содержание программы «Богатый продавец»:

-четко изложенный теоретический материал, имеющий практическую направленность;

-39 практических заданий, способствующих укреплению изученного материала, анализу существующей ситуации и составлению четких шагов для достижения идеальной картины;

-14 специальных навыков, которые отрабатываются с помощью жёсткой системы тренировок. Навыки оттренировываются до состояния, когда студент может использовать это без напряжения и усилий;

-изучение теоретического материала подкрепляется специальными тренировками по теории, способствующими 100% усвоению материала;

-специальное упражнение по использованию отработанных навыков на практике под руководством инструктора;

-сопровождение инструктором компании «Продавай.ру» до момента получения результатов с использованием чёткой системы обратной связи.

Этапы обучения по программе «Богатый продавец»:

Первый этап: Индивидуальное обучение и тренировки в классе малыми группами под руководством инструктора (60 часов).

Второй этап: Удаленное сопровождение инструктором применения на рабочем месте до получения конкретных ожидаемых результатов (2 недели).

При привлечении к обучению операторов АЗС ПАО АНК «Башнефть» регионального инструктора компании «Продавай.ру» стоимость обучения одного оператора АЗС с учетом удаленного сопровождения инструктором до получения конкретных ожидаемых результатов 15 тыс. руб. Общие затраты на обучение 1134 операторов АЗС с использованием инструктора регионального подразделения компании «Продавай.ру» составят: 15 тыс. руб. х 1134 = 17010 тыс. руб. в год.

Вариант 2. Ввести собственную штатную единицу специалиста по обучению в области продаж.

При этом специалист, уже имеющий опыт работы в области тренингов по продажам, также пройдет первоначальное обучение в компании «Продавай.ру» по программе подготовки тренера. Но в дальнейшем будет осуществлять подготовку операторов АЗС ПАО АНК «Башнефть» только лишь пользуясь методическими материалами компании «Продавай.ру».

Содержание программы подготовки тренера для работы в качестве штатного специалиста ПАО АНК «Башнефть» (на каждый из 27-ми регионов присутствия ПАО АНК «Башнефть» будет по 1 тренеру) по обучению в области продаж автомобильного топлива и товаров на АЗС:

-четко изложенный теоретический материал, имеющий практическую направленность;

-23 практических задания, способствующих укреплению изученного материала, анализу существующей ситуации и составлению четких шагов для достижения идеальной картины;

-10 специальных навыков, которые отрабатываются с помощью жёсткой системы тренировок. Навыки оттренировываются до состояния, когда студент может использовать это без напряжения и усилий;

-изучение теоретического материала подкрепляется специальными тренировками по теории, способствующими 100% усвоению материала;

-специальное упражнение по использованию отработанных навыков на практике под руководством инструктора;

-сопровождение инструктором компании «Продавай.ру» до момента получения результатов с использованием чёткой системы обратной связи;

Продолжительность обучения: 20 часов.

Этапы обучения тренера для работы в качестве штатного специалиста ПАО АНК «Башнефть» по обучению в области продаж:

Первый этап: Индивидуальное обучение и тренировки в классе под руководством инструктора (20 часов),

Второй этап: Удаленное сопровождение инструктором применения на рабочем месте до получения конкретных ожидаемых результатов (2 недели).

Для того, чтобы проводить обучение продающего персонала по программам «Продавай.ру» штатным специалистом ПАО АНК «Башнефть» по обучению в области продаж также должно приобрести лицензии на использование материалов системы «Продавай.ру».

Стоимость первичного (ежегодного) обучения специалиста по программе подготовки тренера для работы в качестве штатного специалиста ПАО АНК «Башнефть» по обучению в области продаж в компании «Продавай.ру» составит 12 тыс. руб. в год.

Исходя из суммы заработной платы, которую получают специалисты по обучению в области продаж конкурирующих предприятий, заработная плата специалиста ПАО АНК «Башнефть» составит 30 тыс. руб. С учетом районного коэффициента (15%) и страховых взносов по ставке 30% годовая заработная плата сотрудника составит 30 тыс. руб. х 12 мес. х 1,15 х 1,3 = 538 тыс. руб.

Стоимость годовой лицензии на использование материалов системы «Продавай.ру» и информационной поддержки составит 70 тыс. руб.

Таким образом, годовые затраты на обеспечение функционирования собственной службы ПАО АНК «Башнефть» по обучению в области продаж составят: 27 сотрудников х (12 + 538) + 70 = 14920 тыс. руб.

3.3 Обоснование направлений и показателей стратегического плана развития предприятия, оценка его эффективности

Выполним оценку реализации стратегического плана ПАО АНК «Башнефть» по следующим направлениям:

1. Развитие розничных продаж автомасел.

Выполним оценку эффективности мероприятий по развитию розничных продаж автомасел с использованием Интернет - портала «Автомасла Башнефть».

В 2015 году объем продаж автомасел составил 0,12 млн. тонн (120000 тонн) при средней цене 240 тыс. руб. за тонну. В результате выручка от продаж автомасел составила 120000 х 0,24 = 28800000 тыс. руб. Средняя рентабельность продаж автомасел составляет 15%. В результате ПАО АНК «Башнефть» от продаж автомасел была получена прибыль 28800000 х 0,15 = 4320000 тыс. руб.

Оценку прироста уровня продаж автомасел за счет разработки и продвижения Интернет - портала «Автомасла Башнефть» проведем экспертным путем. В качестве экспертов выступают специалисты Департамента розничных продаж ПАО АНК «Башнефть» (таблица 9).

Таблица 9 - Экспертная оценка прироста уровня продаж автомасел (%) за счет разработки и продвижения Интернет - портала «Автомасла Башнефть»

Эксперт	Прирост уровня продаж автомасел, %
Начальник Департамента розничных продаж	10
Зам. начальника департамента розничных продаж	12
Начальник отдела продаж нефтепродуктов	10
Зам. начальника отдела продаж нефтепродуктов	15
Начальник отдела маркетинга	10
Среднее значение	11,4

Таким образом, если выручка от продаж автомасел составляла до реализации мероприятий 28800000 тыс. руб., то после реализации мероприятий она составит 28800000 х 1,114 = 32083000 тыс. руб. Затраты на разработку продвижение Интернет - портала «Автомасла Башнефть» составят 455 тыс. руб. При этом при реализации мероприятия переменные затраты вырастут на 11,4%, а постоянные затраты вырастут на 455 тыс. руб.

Прирост прибыли от продаж автомасел за счет реализации мероприятия составит 1329241 тыс. руб. или 30,8%.

2. Развитие оптовых продаж нишевых продуктов - авиакеросина, бункеровочного топлива, битума.

Оценку прироста уровня продаж авиакеросина за счет реализации стратегии глубокого проникновения на рынок также проведем экспертным путем. В качестве экспертов выступают специалисты Отдела продаж нишевых продуктов ПАО АНК «Башнефть».

Оценку прироста уровня продаж бункеровочного топлива за счет введения системы скидок проведем экспертным путем. В качестве экспертов выступают специалисты Отдела продаж нишевых продуктов ПАО АНК «Башнефть».

Оценку прироста уровня продаж битума за счет введения системы скидок проведем экспертным путем. В качестве экспертов выступают специалисты Отдела продаж нишевых продуктов ПАО АНК «Башнефть».

Прирост прибыли от продаж авиакеросина за счет реализации мероприятия составит 5714 тыс. руб. или 0,6%. Прирост прибыли будет незначительный. Но при этом предприятию удастся увеличить долю рынка за счет стратегии глубокого проникновения.

Выполним оценку прироста прибыли от продаж бункеровочного топлива за счет реализации стратегии глубокого проникновения на рынок (таблица 10).

При этом при реализации мероприятия переменные затраты вырастут на 6,3%

Таблица 10 - Оценка прироста прибыли от продаж бункеровочного топлива за счет реализации стратегии глубокого проникновения на рынок

Наименование показателя	2015 год	После реализации мероприятий	Изменение, абс.	Изменение, %
Выручка, тыс. руб.	4988000	5141944	153944	3,09
Полная себестоимость продаж, тыс. руб., в т.ч.	4314620	4464122	149502	3,47
а) переменные затраты	2373041	2522543	149502	6,3
б) постоянные затраты	1941579	1941579	0	0,00
Прибыль от продаж, тыс. руб.	673380	677822	4442	0,7

Прирост прибыли от продаж бункеровочного топлива за счет реализации мероприятия составит 4442 тыс. руб. или 0,7%. Прирост прибыли также будет незначительный. Но при этом предприятию удастся увеличить долю рынка за счет стратегии глубокого проникновения.

Прирост прибыли от продаж битума за счет реализации мероприятия составит 12701 тыс. руб. или 2,2%. Прирост прибыли также будет незначительный. Но при этом предприятию удастся увеличить долю рынка за счет стратегии глубокого проникновения.

3. Повышение клиентоориентированности розничного бизнеса по продаже автомобильного топлива.

Выполним анализ достоинств и недостатков вариантов обучения операторов АЗС в области продаж. С этой целью воспользуемся данными таблицы 11.

Таблица 11 - Достоинства и недостатки предлагаемых вариантов обучения операторов АЗС в области продаж

Вариант 1. Заключить договор со сторонней организацией на проведение тренингов в области продаж для операторов АЗС	Вариант 2. Ввести собственную штатную единицу специалиста по обучению в области продаж
Достоинства	Недостатки	Достоинства	Недостатки
Инструктор всегда обладает самыми передовыми технологиями в области обучения продажам	Оперативное получение консультации после окончания периода обучения невозможно	Любой оператор АЗС может в любое время обратиться за помощью к специалисту по обучению	Владение самыми передовыми технологиями обучения продажам затруднительно
Затраты на работу персонала сторонней организации ниже, нежели на обеспечение функционирования собственного сотрудника	Затруднительно обучать сотрудников без отрыва от производства, поддерживать уровень компетентности прямо на рабочем месте	Возможность обучать сотрудников без отрыва от производства, поддерживать уровень компетентности прямо на рабочем месте	Затраты на обеспечение функционирования собственного сотрудника выше, чем работу персонала сторонней организации
Инструктор независим от руководства организации	Инструктор зависим от организации - подрядчика и не может использовать в работе различные учебные технологии сторонних разработчиков	Штатный специалист независим от организации - подрядчика и может использовать в работе различные учебные технологии сторонних разработчиков	Штатный сотрудник зависим от руководства организации

Наиболее весомым достоинством управленческого решения, связанного с заключением договора со сторонней организацией является то, что инструктор всегда обладает самыми передовыми технологиями в области обучения продажам.

Наиболее весомым достоинством управленческого решения, связанного с введением штатной единицы специалиста по обучению в области продаж является возможность обучать сотрудников без отрыва от производства, поддерживать уровень компетентности прямо на рабочем месте. При этом затраты по данному варианту обучения будут ниже на 17010 - 14920 = 2090 тыс. руб. в год.

Таким образом, если выручка от розничных продаж составляла до реализации мероприятий 261415219 тыс. руб., то после реализации мероприятий она составит 261415219 х 1,024 = 267689184 тыс. руб. Затраты на обучение составят 455 тыс. руб. При этом при реализации мероприятия переменные затраты вырастут на 2,4%, а постоянные затраты вырастут на 14920 тыс. руб.

Прирост прибыли от розничных продаж за счет реализации мероприятия по обучению персонала АЗС составит 2460159 тыс. руб. или 7,0%.

Заключение

Как установлено в ходе проведенного исследования - целью создания и деятельности ПАО АНК «Башнефть» является извлечение прибыли путем осуществления предпринимательской деятельности.

Для достижения своей цели Общество осуществляет следующие основные виды деятельности:

-добыча сырой нефти и природного газа, предоставление услуг в этих областях;

-добыча нефтяного (попутного) газа и газового конденсата;

-добыча и обогащение марганцевых руд;

-добыча торфа и прочих видов полезных ископаемых;

-производство промышленной продукции нефтепереработки, нефтехимии и химии;

-переработка нефти, природного газа, производство и реализация нефтехимических продуктов;

-производство строительной продукции, а также нестандартного и иного оборудования;

-торгово-закупочная деятельность (с созданием собственных торговых точек) продукцией производственно-технического назначения (в т.ч. нефтью, продуктами нефтепереработки и нефтехимии), автомобилями, другими транспортными средствами, а также запасными частями и комплектующими изделиями к ним и т.д.

Как показывают результаты исследования - если в 2013-2015 гг. отмечен рост объемов производства и реализации продукции ПАО АНК «Башнефть», то в 2015 году вследствие падения цен на нефть и снижения внутреннего спроса отмечено снижение объема товарной продукции и выручки. Если в 2014 году темпы прироста объема товарной продукции составили 12,34%, то в 2015 году темпы снижения объема товарной продукции составили 10,42%. При этом наибольшие темпы снижения выручки от продаж отмечены по продажам нефтепродуктов. Сумма прибыли от продаж снизилась в 2014 году на 1,21%, а в 2015 году уже на 10,16%

В итоге прибыль до налогообложения снизилась в 2014 году на 3,95%, а в 2014 году на 19,78%. Финансовым результатом работы предприятия является чистая прибыль. Если в 2013 году размер чистой прибыли предприятия составлял 69372852 тыс. руб., то в 2015 году размер чистой прибыли упал до 52306523 тыс. руб.

Основной вектор развития ПАО АНК «Башнефть» - построение высокоэффективной, динамично развивающейся вертикально-интегрированной нефтяной компании - был заложен в 2010 г.

С учетом внешних общеотраслевых факторов: изменения ситуации на рынке нефти и нефтепродуктов, макроэкономических параметров, налоговой нагрузки, а также внутренних особенностей развития ПАО АНК «Башнефть» проводит корректировку планов с акцентом на повышение эффективности и конкурентоспособности.

В 2015 году отмечено снижение доли предприятия на рынке авиакеросина, бункеровочного топлива, битума и масел.

В результате делаем вывод, что о необходимости совершенствования стратегии ПАО АНК «Башнефть» свидетельствуют следующие факты:

-снижение в 2015 году доли предприятия на рынке авиакеросина, бункеровочного топлива, масел и продукции нефтехимии;

-снижение в 2015 году выручки и прибыли от продаж.

Стратегической целью ПАО АНК «Башнефть» - формирование условий устойчивого развития предприятия в перспективе. Для ее достижения необходимо обеспечить условия увеличения объемов продаж в кризисных условиях. Для решения стратегической задачи и достижения указанной стратегической цели предприятие должно реализовывать стратегию концентрированного роста, включающей планы усиления позиций на рынке.

1. Одной из позиций стратегического плана является развитие розничных продаж автомасел. Одной из причин принятия специальных мер в данном направлении является снижение доли ПАО АНК «Башнефть» в общероссийском объеме поставок автомасел.

Прирост прибыли от продаж автомасел за счет реализации мероприятия составит 1329241 тыс. руб. или 30,8%.

2. В 2012-2015 гг. отмечено устойчивое снижение доли ПАО АНК «Башнефть» на рынке нишевых нефтепродуктов. К таким нефтепродуктам относятся авиакеросин, бункеровочное топливо, битум.

Прирост прибыли от продаж битума за счет реализации мероприятия составит 12701 тыс. руб. или 2,2%. Прирост прибыли от продаж бункеровочного топлива за счет реализации мероприятия составит 4442 тыс. руб. или 0,7%. Прирост прибыли от продаж авиакеросина за счет реализации мероприятия составит 5714 тыс. руб. или 0,6%. Прирост прибыли будет незначительный. Но при этом предприятию удастся увеличить долю рынка за счет стратегии глубокого проникновения.

В результате одним из мероприятий концепции долгосрочного развития предприятия является развитие оптовых продаж нишевых продуктов - авиакеросина, бункеровочного топлива, битума.

3. Несмотря на повышение доли ПАО АНК «Башнефть» в общероссийских поставках автомобильного бензина и дизельного топлива предприятию необходимо принимать комплекс мер по удержанию рыночных позиций. Одной из важнейших мер в данной области является повышение клиентоориентированности розничного бизнеса по продаже автомобильного топлива и товаров на АЗС. Прирост прибыли от розничных продаж за счет реализации мероприятия по обучению персонала АЗС составит 2460159 тыс. руб. или 7,0%.

Список литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 06.12.2015).

2. Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ «Об акционерных обществах» (в ред. от 29.12.2015).

3. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. - СПб.: Питер, 2009. - 450 с.

4. Ансофф И. Стратегическое управление: Сокр. пер. с англ. / Науч. ред. и авт. предисл. Л. И. Евенко. - М.: Экономика, 2010. - 384 с.

5. Аверчев И. Экономический механизм функционирования фирмы // Финансовый директор - № 1 - 2011. - С. 17-22.

6. Абрютина М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: Дело и сервис, 2010. - 520 с.

7. Абрютина М.С. Экономический анализ деятельности. - М.: Дело и сервис, 2008. - 114 с.

8. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. Изд. 3-е, перераб. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 310 с.

9. Барышникова Н.С. Менеджмент. Предпринимательская деятельность в рыночной экономике. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 245 с.

10. Гольдштейн Г. Я. Стратегический менеджмент. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2009. - 270 с.

11. Девина А.А. Корнеева Л.В. Стратегический анализ. - М.: Кнорус, 2010. - 245 с.

12. Дюков И. Стратегия развития бизнеса. Практический подход. - СПб.: Питер, 2013. - 357 с.

13. Иванов И.В. Стратегический менеджмент. - М.: Экономика, 2010. - 504 с.

14. Ильин А.И. Планирование на предприятии. - Минск: Новое знание, 2010 - 635 с.

15. Корсаков М.Н. Экономика предприятия. - Таганрог: ТРТУ, 2008. - 667 с.

16. Ковалев В.В. Анализ хозяйственной деятельности. М.: Дело, 2007. - 620 с.

17. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности. М.: Кнорус, 2007. - 710 с.

18. Крейнина М.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М.: Кнорус, 2008. - 820 с.

19. Козлов Н.В., Бочаров Е.П. Стратегический анализ внешней среды. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 123 с.

20. Люкшинов А. Н. Стратегический менеджмент: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 275 с.

21. Маркова В. Д., Кузнецова С. А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2015. - 410 с.

22. Нуреев Р.М. Экономика предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 310 с.

23. Непомнящий Е.Г. Экономика и управление предприятием. - Таганрог: ТРТУ, 2010. - 310 с.

24. Организация, планирование и управление предприятием / Под ред. Куксина И.Е. и Моисеева С.В. - М.: Машиностроение, 2009. - 890 с.

25. Осипов Ю.М. Основы предпринимательского дела. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 342 с.

26. Организация, планирование и управление предприятиями / Под ред. Стуколова А. С. - М.: Высшая школа, 2010. - 234 с.

27. Попов С.А. Стратегическое Управление. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 374 с.

28. Поделинская И.А. Стратегическое планирование. - Улан-Удэ: Изд-во ВСГТУ, 2015. - 55 с.

29. Раицкий К.А. Экономика предприятия (организации). - М.: Дело, 2011. - 1012 с.

30. Соломатин А.Н. Экономика предприятия. - М.: Кнорус, 2010. - 410 с.

31. Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 710 с.

32. Стратегическое планирование / Под ред. Э. А. Уткина. - М.: ЭКМОС, 2011. - 450 с.

33. Стратегическое планирование: учебник / С.А. Сироткин, Н.Р. Кельчевская. Екатеринбург: УрФУ, 2011. - 298 с.

34. Шарп У.Ф. Экономический анализ. М.: Дело, 2008. - 575 с.

35. Шаршов И.С. Экономика промышленного предприятия. - М.: Феникс, 2009. - 720 с.

Размещено на Allbest.ru

...