Совершенствование организации сбыта продукции (на материалах ОАО "ФанДОК")

Важнейшим производственным ресурсом предприятия являются его работники. Обеспеченность ОАО "ФанДОК" персоналом характеризуется данными, приведенными в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Обеспеченность ОАО "ФанДОК" персоналом за 2008-2010 гг.

Категория персонала	2008 г. чел.	2009 г. чел.	Темп изм., %	2010 г. чел.	Темп изм., %
Среднесписочная численность персонала	4168	4272	102,5	4316	101,0
1 ППП	3888	3992	102,7	4104	102,8
- рабочие	2952	3004	101,8	3076	102,4
- служащие	936	988	105,6	1028	104,0
в т.ч. - руководители	412	420	101,9	448	106,7
- специалисты	508	544	107,1	552	101,5
- технические исполнители	16	24	150,0	28	116,7
2 Непромышленный персонал	280	280	100,0	212	75,7

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Как видно из данных таблицы 2.2, численность персонала основной деятельности (ППП) в течение трех лет росла незначительными темпами. В 2009 году она увеличилась на 104 человека, т.е. на 2,7 %, а в 2010 году - на 112 человек или на 2,8 %. Из года в год происходил рост численности рабочих и служащих в 2009 году на 1,8 и 5,6 % соответственно, в 2010 году - на 2,4 и 4 % соответственно. Это говорит о том, что на данном предприятии используются только интенсивные факторы развития производства.

В процессе анализа необходимо изучить изменение структуры промышленно-производственного персонала (таблица 2.3).

Таблица 2.3 - Динамика изменения структуры персонала ОАО "ФанДОК"

Категория персонала	2008 г.	2009 г.	2010 г.
	чел.	уд. вес., %	чел.	уд. вес., %	чел.	уд. вес., %
Промышленно-производственный персонал (ППП), в т.ч.:	3888	93,3	3992	93,4	4104	95,0
- рабочие	2952	70,8	3004	70,3	3076	71,3
- руководители	412	9,9	420	9,8	448	10,4
- специалисты	508	12,1	544	12,7	552	12,8
- технические исполнители	16	0,4	24	0,6	28	0,7

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Из данных таблицы 2.3 видно, что в ОАО "ФанДОК" в структуре промышленно-производственного персонала наибольший удельный вес принадлежит рабочим (70,3 %), чей удельный вес в 2009 году незначительно снизился, а в 2010 году - удельный вес увеличился.

Удельный вес специалистов и руководителей на предприятии в анализируемом периоде колебался незначительно.

В ОАО "ФанДОК" доля работающих со стажем свыше 10 лет в общей численности работающих в 2008 году составила 7,7 %, в 2009 году изменений не произошло, только в 2010 году эта доля была 7,9 % (таблица 2.4).

Таблица 2.4 - Распределение численности работников ОАО "ФанДОК" по возрасту, стажу работы, образованию

Характеристика персонала	2008 г.	2009 г.	Темп роста, %	2010 г.	Темп роста, %
Возраст: До 30 лет	1124	1164	103,6	1180	101,4
От 30 до 40 лет	2040	2048	100,4	2060	100,6
От 40 до 50 лет	820	868	105,9	884	101,8
От 50 до 60 лет	164	168	102,4	168	100,0
Старше 60 лет	20	24	120,0	24	100,0
Стаж работы: Свыше 10 лет	320	328	102,5	340	103,7
От 8 до 10 лет	932	940	100,9	960	102,1
От 5 до 8 лет	1716	1784	103,9	1768	99,1
От 3 до 5 лет	988	1000	101,2	1020	102,0
До 3 лет	212	220	103,8	228	103,6
Образование работающих: Высшее	716	724	101,1	724	100,0
Среднее специальное	900	904	100,4	924	102,2
Среднее	2468	2560	103,7	2584	101,4
Незаконченное среднее	84	84	100,0	84	100,0

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

На заводе основная доля работающих находится в возрастной категории от 30 до 40 лет и основная масса работающих имеет среднее образование.

Труд рабочих оплачивается по сдельно-премиальной, повременно-премиальной и косвенно-сдельной системам оплаты труда.

Действует система установления доплат: за работу в неблагоприятных условиях в размере 0,10-0,25 % тарифной ставки 1 разряда за каждый час работы во вредных условиях согласно утвержденных карт условий труда, за профессиональное мастерство до 32 %, за классность до 25 %, за интенсивность труда - до 50 %, за работу в вечернее и ночное время - до 40.

На предприятии ежегодно в плановом порядке ведётся целенаправленная работа по подготовке, переподготовке, обучению вторым профессиям и повышению квалификации работающих. В течение 2011 года всеми формами такой работы планируется охватить около 300 работников предприятия.

В целях обеспечения взаимосвязи между материальной заинтересованностью работников и конечными результатами их работы в 2011 году будет продолжена работа по переводу на контрактную форму найма рабочих, прежде всего тех, которые оказывают существенное влияние на результаты хозяйственной деятельности.

В целях максимальной загрузки имеющихся производственных мощностей и выполнения заказов потребителей на ряде производств вводится многосменный режим работы, что позволит выйти на запланированные объёмы производства продукции.

В таблице 2.5 представлена динамика научно-технического и производственного потенциала ОАО "ФанДОК".

Таблица 2.5 - Динамика научно-технического и производственного потенциала ОАО "ФанДОК" за 2008-2010 годы

Показатель	Ед. изм.	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение 2010 г. к 2008 г.
Доля сертифицированной продукции в общем объеме промышленного производства	%	88,6	72,9	88,0	-0,6
Удельный вес новой продукции в общем объеме промышленной продукции	%	8,3	6,9	0,0	-8,3
Внедрение прогрессивных ресурсосберегающих технологий	шт.	5,0	3,0	3,0	-2,0

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Как видно из таблицы 2.5 доля сертифицированной продукции в общем объеме промышленного производства в 2010 году снизилась на 0,6 пр.п. Удельный вес новой продукции в общем объеме промышленной продукции также сократился.

Основные технико-экономические показатели работы ОАО "ФанДОК" в 2008-2010 гг. представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Основные технико-экономические показатели ОАО "ФанДОК" за 2008-2010 годы

Наименование показателей	Ед. изм.	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение (+,-)	Темп роста, %
					2009 г./ 2008 г.	2010 г./ 2009 г.	2009 г./ 2008 г.	2010 г./ 2009 г.
Годовой объем производства (в сопоставимых ценах 2008 года)	млн. р.	35265	47446	43642	12181	-3804	134,5	92,0
Годовой объем производства (в действующих ценах)	млн. р.	35265	48597	44671	13332	-3926	137,8	91,9
Полные издержки на произведенную продукцию	млн. р.	39232	48881	44465	9649	-4416	124,6	91,0
Выручка от реали-зации продукции (без налогов)	млн. р.	42339	47041	44684	4702	-2357	111,1	95,0
Прибыль от реали-зации продукции	млн. р.	-3317	12	-4650	3329	-4662	-0,4	-
Прибыль отчетного периода	млн. р.	-4607	373	211	4980	-162	-8,1	56,6
Рентабельность реализованной продукции	%	-7,83	0,03	-10,41	8	-10	-0,3	-
Темп роста производитель-ности труда	%	108,6	150,6	86,4	42	-64	138,7	57,4
Коэффициент текущей ликвидности		1,82	1,31	1,26	-1	0	72,0	96,2
Коэффициент обеспеченности СОС		0,12	-0,28	-0,81	0	-1	-233,3	289,3
Коэффициент оборачиваемости совокупных активов	оборотов	2,64	0,48	0,36	-2,16	-0,12	18,2	75,0
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов	оборотов	7,43	1,35	1,23	-6,08	-0,12	18,2	91,1
Коэффициент оборачиваемости внеоборотных активов	оборотов	4,02	0,73	0,51	-3,29	-0,22	18,2	69,9

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Годовой объем производства в действующих ценах в ОАО "ФанДОК" в 2009 году был равен 48597 млн. р. и увеличился по сравнению с 2008 годом на 13332 млн. р. или на 37,8 %, и существенно сократился в 2010 году - до 44671 млн. р., то есть на 3926 млн. р. или на 8,9 %. Годовой объем производства в сопоставимых ценах в 2009 году составил 47446 млн. р., то есть был выше 2008 года на 12181 млн. р., темп роста 134,5 %. За 2010 год темп роста товарной продукции в сопоставимых ценах составил 92,0 %.

Выручка от реализации продукции в 2009 году увеличилась на 4702 млн. р. или на 11,1 %, и сократилась в 2010 году - на 2357 млн. р. или на 5,0 %. В 2009 году темпы роста объемов производства были существенно выше темпов роста выручки от реализации продукции, на лицо наличие на предприятии проблем со сбытом продукции.

Прибыль от реализации продукции в 2009 году составила 12 млн. р., предыдущие годы были убыточными. В 2010 году убытки от реализации составили 4650 млн. р. Хотя прибыль отчетного периода в 2010 году составила 211 млн. р.

Рентабельность реализованной продукции была отрицательной в 2008 и 2010 годах, ввиду полученных убытков от реализации продукции в данных годах.

Только в 2009 году рентабельность реализованной продукции была положительной и составила 0,03 %.

Темпы роста производительности труда были высокие в 2008 и 2009 годах, в 2010 году темп роста производительности труда существенно снизился.

Анализ финансового состояния по показателям, представленным в таблице 2.6 позволяет сделать следующие выводы. Коэффициент текущей ликвидности на конец 2008 года равный 1,82 и соответствующий нормативу, в 2009 году снизился до 1,31 (то есть на 0,51), а в 2010 году снизился еще больше - до 1,26 (то есть на 0,05).

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами при нормативе не менее 0,1 в 2009 году составил минус 0,28 и по сравнению с 2008 годом снизился на 0,4, в 2010 году составил минус 0,81 и по сравнению с 2009 годом снизился еще ниже.

Значение коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами только в 2008 году соответствовало нормативу. В последующие годы значение показателя было отрицательным. Таким образом, предприятие испытывает недостаток в собственных оборотных средствах и вынуждено привлекать в больших объемах кредитные ресурсы.

На основании данных таблицы 2.6 можно судить о том, что интенсивность использования предприятием своих экономических ресурсов (совокупных активов, оборотных активов, внеоборотных активов) в 2010 году по сравнению с 2008 годом уменьшилась. Об этом свидетельствует снижение коэффициентов оборачиваемости соответствующих групп и общей суммы активов предприятия, то есть произошло уменьшение количества их оборотов в течение одного отчетного периода.

Нынешнее финансовое положение на предприятии можно охарактеризовать как финансово-неустойчивое, что вызвано низкой платежеспособностью и нехваткой собственных оборотных средств.

2.2 Анализ организации сбыта на ОАО "ФанДОК"

На ОАО "ФанДОК" система сбыта продукции организована следующим образом. Согласно рисунка 2.3, организацией сбыта на ОАО "ФанДОК" руководит заместитель генерального директора по продаже и торговле, которому подчиняется отдел продаж и торговли.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.3 - Организация сбыта на ОАО "ФанДОК"

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Положением об отделе продаж и торговли определены задачи, структура, функции, права, ответственность, а также взаимоотношения отдела с другими подразделениями предприятия.

В своей деятельности отдел продаж и торговли ОАО "ФанДОК" руководствуется: Уставом предприятия; документами системы менеджмента качества, разработанными в соответствии с требованиями СТБ ИСО 9001-2001; приказами и указаниями концерна "Беллесбумпром", Положением об отделе.

Отдел подчиняется непосредственно заместителю генерального директора по продаже и торговле.

Структуру службы отдела продаж и торговли, ее количественный состав утверждает генеральный директор ОАО "ФанДОК".

Состав службы отдела продаж и торговли является следующим:

- начальник отдела продаж и торговли;

- заместитель начальника отдела продаж и торговли;

- ведущий инженер - 2 чел.;

- экономист - 3 чел.;

- менеджер - 3 чел.;

- товаровед - 3 чел.;

- инженер по транспорту и таможне - 2 чел.;

- начальник бюро маркетинга;

- маркетологи - 4 чел.;

- операторы - 2 чел.;

- зав. складом фанерного завода;

- зав. складом ДОЗа;

- зав. складом СМП;

- зав. складом мебели.

Основными задачами службы отдела продаж и торговли являются:

- организация сбыта продукции в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами;

- формирование и развитие сбытовой сети;

- подготовка и заключение договоров на реализацию продукции;

- выполнение планов поставок в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами;

- учет отгруженной продукции.

Отдел продаж и торговли выполняет следующие функции:

- приемка готовой продукции на склады, рассортировка, комплектация;

- организация рационального хранения, внутренней транспортировки и подготовки продукции к отправке потребителям;

- определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах и рабочей силе для отгрузки продукции;

- участие в подготовке проектов и текущих планов производства и реализации продукции, в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;

- подготовка и заключение договоров на поставку продукции потребителям;

- согласование условий поставок;

- составление планов поставок и их увязка с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами;

- выполнение плана по отгрузке готовой продукции;

- ведение переписки и переговоров о прибытии грузов к контрагентам;

- отслеживание рынка своей продукции, сравнение качества и спроса на продукцию предприятий-конкурентов;

- предложения по уменьшению объемов производства продукции с ограниченным спросом и снятию продукции, пользующейся низким спросом;

- координация деятельности складов готовой продукции;

- подготовка и проведение мероприятий по формированию сбытовой сети;

- подготовка справок о состоянии запасов готовой продукции;

- формирование предложений по корректировке цен на предлагаемую продукцию в зависимости от объемов продаж;

- принятие мер по обеспечению своевременной оплате поставленной продукции;

- своевременное оформление сбытовой документации;

- составление предусмотренной отчетности по сбыту, а также отчетов о выполнении планов реализации;

- сбор и систематизация оперативной информации об объемах запасов продукции на складах; сроках выполнения заказов; ценах на все виды продукции; типах отгрузки; сроках получения продукции потребителями с момента отгрузки;

- участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;

- создание и поддержание информационной базы данных о: количестве покупателей каждого вида продукции; покупателях и конкурентах.

Должностные лица подразделения по установленному распределению обязанностей отдела и в соответствии с должностными инструкциями имеют право:

- давать производственным подразделениям предприятия указания по вопросам сбыта продукции;

- самостоятельно вести переписку по вопросам реализации продукции, а также по другим вопросам, входящим в компетенцию отдела и не требующим решения руководителя предприятия;

- проводить совещания и участвовать в совещаниях, проводимых на предприятии по вопросам реализации и качества продукции;

- начальник отдела продаж и торговли, зам. начальника отдела подписывает сбытовые, товарно-сопроводительные документы;

- вправе вносить предложения в отдел кадров и руководству предприятия о перемещении работников отдела, их поощрении за успешную работу, а также предложения о наложении взысканий на работников, нарушающих трудовую дисциплину.

Для выполнения функций и реализации прав отдел продаж и торговли взаимодействует:

1. С производственно-диспетчерским отделом по вопросам:

получения:

- планов производства продукции и сведений о вносимых изменениях;

- нормативно-плановых расчетов по определению размеров партий запуска, сроков подач и норм запасов;

- сведений о мерах, принятых по предупреждению и устранению нарушений хода производственного процесса;

предоставления:

- сведений об отгрузке продукции;

- перечня продукции, в сдаче которой допущено отставание от графиков;

- данных об общем количестве поставленной продукции согласно номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.

2. С отделом контроля качества по вопросам:

получения:

- документов, подтверждающих качество продукции;

- документов, сопровождающих и подлежащих передаче покупателям;

- разрешений на опломбирование машин, контейнеров, вагонов;

- отчетов о рассмотрении рекламаций к качеству продукции, сведений о причинах, послуживших предъявлению рекламаций; предоставления:

- образцов упаковочных ярлыков;

- рекламаций и претензий к качеству продукции, полученных предприятием от потребителей;

- данных о возврате некачественной, некомплектной продукции;

3. С отделом главного технолога по вопросам:

получения:

- извещений о технологических изменениях,

- проектов введения новых технологий;

- условий упаковки, погрузочно-разгрузочных работ, транспортирования и хранения;

предоставления:

- предложений по увеличению объемов производства продукции, пользующейся наибольшим спросом;

- объемах реализации продукции по отдельным позициям товарной номенклатуре.

4. С автобазой предприятия по вопросам:

получения:

- оперативных, месячных, квартальных и годовых планов-графиков транспортных перевозок продукции;

- условий договоров в части доставки продукции покупателям;

- транспортно-экспедиционной документации, с отметкой о передаче и приеме продукции покупателями;

- предоставление транспортных средств, при условии возможности поставки;

предоставления:

- планов поставки продукции по заключенным договорам и планов отгрузки,

- заявок на подачу транспортных средств;

- инструкций и требований к перевозке продукции различными видами транспорта.

5. С планово-экономическим отделом по вопросам:

получения:

- планов реализации продукции на месяц, квартал, год;

- утвержденных цен на продукцию;

предоставления:

- планов и графиков отгрузки продукции;

- данных о состоянии запасов готовой продукции и их соответствии утвержденным нормативам.

6. С финансовым отделом по вопросам:

получения:

- информацию об оплаченных и неоплаченных покупателями счетах;

- извещений о применении финансовых санкций к покупателям, нарушившим обязательства по перечислению денежных средств за приобретенные товары;

- проектов договоров и соглашений на поставку готовой продукции;

- счетов, выставленных покупателям за продукцию;

- планов отгрузки продукции.

7. С главной бухгалтерией по вопросам:

получения:

- данных о движении продукции;

- итогов инвентаризации продукции;

предоставления:

- отчетов об отгруженной продукции;

- сведений о состоянии запасов продукции на складах;

- данных о возврате продукции покупателями;

- актов о списании;

получения:

- результатов правовой экспертизы предоставленных для визирования договоров, приказов, распоряжений, инструкций;

- проектов договоров по реализации продукции;

- заключений и ответов на предъявленные контрагентами претензии и иски по поводу нарушений договорных обязательств;

- согласованных претензий и исков к контрагентам по поводу нарушения ими договорных обязательств;

- разъяснений действующего законодательства и порядка его применения;

предоставления:

- приказов, распоряжений, инструкций для визирования и правовой экспертизы;

- согласованных условий договоров по реализации продукции;

- предъявленных претензий и исков по поводу нарушения или неисполнения предприятием договорных обязательств;

- сведений о нарушении покупателями договорных обязательств, несоблюдении сроков поставок и оплаты поставленной продукции;

- заявок на поиск необходимых нормативно-правовых документов и на разъяснение действующего законодательства.

Ответственность за надлежащее и своевременное выполнение функций отдела несет зам. генерального директора по продаже и торговле, а также начальник отдела. На них возлагается персональная ответственность в случае:

- несоответствия законодательству издаваемых отделом приказов, выписываемых счетов, нарушений правил учета и отчетности;

- составления, утверждения и предоставления недостоверной сводной отчетности и нарушения сроков ее предоставления в соответствующие подразделения предприятия;

- необеспечения сохранности товарно-материальных ценностей;

- необеспечения или ненадлежащего обеспечении руководства предприятия информацией по вопросам работы отдела сбыта;

- недостоверности и несвоевременности предоставления руководителям подразделений информации об объемах запасов готовой продукции на складах, сроках и объемах выполнения договоров;

- несвоевременного исполнения документов и поручений руководства предприятия;

- несоблюдения трудового распорядка сотрудниками отдела; Ответственность сотрудников отдела продаж и торговли устанавливается их должностными инструкциями.

Отделом продаж и торговли, совместно с ЧУТП "ТД "Березина" ОАО "ФанДОК" ведется работа по формированию собственной товаропроводящей сети. Особое внимание уделяется сокращению времени поступления продукции от производителя к потребителю, организации на месте необходимого сервисного обслуживания. Среди партнеров фигурируют такие известные торговые предприятия, ЗАО "Сделай сам" г. Минск, ЗАО "Мебель, стройматериалы" г. Минск, ЗАО "ПромТехСервис" г. Марьина Горка, ОАОТ "Зубр" г. Гомель, ЗАО "Элитная мебель" г. Минск, ОАО "Ясень" г. Гродно и прочие.

В торговую сеть ЧУТП "ТД "Березина" ОАО "ФанДОК" входят 7 магазинов, три из которых расположены в г. Бобруйске, один в г. Минске, в г. Могилеве, г. Дубровно, и в г. Осиповичи. Фирменный магазин ОАО "ФанДОК" представляет собой розничное торговое предприятие. Фирменный магазин создан в качестве юридического лица и ведет отдельную от учредителей финансово-хозяйственную деятельность.

Основные задачи фирменного магазина:

- обеспечение высокого уровня торгового обслуживания населения;

- реализация широкого ассортимента товаров, производимых учредителем, и сопутствующих товаров;

- внедрение прогрессивных форм и методов торговли;

- изучение покупательского спроса и подготовка предложений учредителю по обновлению ассортимента производимых товаров, повышению их качества и конкурентоспособности.

В соответствии с данными задачами фирменный магазин обязан:

- организовать бесперебойную торговлю широким ассортиментом товаров, производимых предприятием-учредителем;

- постоянно анализировать ход продажи товаров, вести учет пожеланий и предложений покупателей и по результатам ежеквартально представлять учредителю предложения, направленные на совершенствование ассортимента, повышение качества и конкурентоспособности товаров;

- развивать прогрессивные формы и методы продажи товаров, в том числе самообслуживание, продажу по предварительным заказам, торговлю по образцам;

- организовать предпродажную подготовку товаров, их доставку покупателям, сборку, установку, гарантийное и послегарантийное обслуживание.

УЧТП ТД "Березина" ОАО "ФанДОК" реализует 70 % продукции производства ОАО "ФанДОК", которое поставляет в магазины кухонную мебель, спальни, дверные блоки, фанеру, профильный погонаж.

2.3 Анализ рынков сбыта и объемов реализации продукции ОАО "ФанДОК"

Объем продаж, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли, уровень цен зависят от рынков сбыта. ОАО "ФанДОК" экспортирует свою продукцию в 23 страны мира. В их число входят страны СНГ, а также страны Европы, Азии, Америки. Рынки стран Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии также являются перспективными, так как они динамично развиваются и занимают одни из ведущих позиций по потреблению продукции.

Основными видами продукции, выпускаемой ОАО "ФанДОК" и поставляемой на рынки Республики Беларусь и экспорт, являются фанера клееная общего назначения, продукция деревообработки и мебель в следующих объемах согласно данных таблицы 2.7.

Таблица 2.7 - Динамика реализации продукции ОАО "ФанДОК" в 2008-2010 годах, млн. р.

Наименование	2008 г.	Уд. вес, %	2009 г.	Уд. вес, %	2010 г.	Уд. вес, %	Изменение (+,-)
							2009 г. от 2008 г.	2010 г. от 2009 г.
Фанера	22863	54,0	24038	51,1	22878	51,2	1175	-1160
Изделия ДО	5335	12,6	7997	17,0	5183	11,6	2662	-2814
Мебель	9992	23,6	11478	24,4	14299	32,0	1486	2821
Прочая	4149	9,8	3528	7,5	2324	5,2	-621	-1204
Всего	42339	100,0	47041	100,0	44684	100,0	4702	-2357

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

В 2009 году увеличились объемы реализации фанеры, так было реализовано на сумму 24038 млн. р., что на 1175 млн. р. или 5,1 % больше 2008 года, продукции деревообработки было реализовано на сумму 7997 млн. р., что на 2662 млн. р. или 49,9 % больше уровня 2008 года, мебельной продукции было реализовано на сумму 11478 млн. р., что на 1486 млн. р. или 14,9 % больше уровня 2008 года. Реализация прочей продукции сократилась на 15 %.

В 2010 году увеличились объемы реализации только мебельной продукции с 11478 млн. р. до 14299 млн. р., то есть на 2821 млн. р. или на 24,6 %.

Фанеры было реализовано на сумму 22878 млн. р., что на 1160 млн. р. или 4,8 % меньше уровня 2009 года, продукции деревообработки было реализовано на сумму 5183 млн. р., что на 2814 млн. р. или 35,2 % меньше уровня 2009 года.

Объемы реализации прочей продукции в ОАО "ФанДОК" в 2010 году сократились на 34,1 %.

Динамика объемов реализации продукции ОАО "ФанДОК" в 2008-2010 годах представлена на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 - Динамика объемов реализации продукции в ОАО "ФанДОК" в 2008-2010 годах, млн. р.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Удельный вес видов продукции в общем объеме реализации в процентном соотношении за период с 2008 по 2010 года выглядит согласно рисунка 2.5.

В производстве ОАО "ФанДОК" основной удельный вес занимает фанера клееная общего назначения. Объемы поставок фанеры по рынкам сбыта приведены в таблице 2.8. В 2009 году объемы реализации фанеры увеличились на 1175 млн. р., в том числе в Республику Беларусь - на 468 млн. р., в страны СНГ - на 207 млн. р., в дальнее зарубежье - на 500 млн. р.



Рисунок 2.5 - Структура реализации продукции в ОАО "ФанДОК" за 2008-2010 годы по видам продукции, %

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Таблица 2.8 - Объем поставки фанеры ОАО "ФанДОК" в 2008-2010 гг., млн. р.

Наименование показателя	2008 г.	Уд. вес, %	2009 г.	Уд. вес, %	2010 г.	Уд. вес, %	Изменение (+,-)
							2009 г. от 2008 г.	2010 г. от 2009 г.
Республика Беларусь	9950	43,5	10418	43,3	11496	50,2	468	1078
СНГ	3915	17,1	4122	17,1	2846	12,4	207	-1276
В т. ч. РФ	3051	13,3	3200	13,3	2163	9,5	149	-1037
Дальнее зарубежье	8998	39,3	9498	39,5	8537	37,3	500	-961
Итого	22863	100,0	24038	100,0	22879	100,0	1175	-1159

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

В 2010 году объемы поставок фанеры снизились на 1159 млн. р., в том числе в СНГ - на 1276 млн. р., в дальнее зарубежье - на 961 млн. р., в Республику Беларусь объемы поставок фанеры увеличились на 1078 млн. р. В Республику Беларусь реализовано в 2010 году - 50,2 % фанеры, в дальнее зарубежье реализовано 37,3 %.

Согласно постановлению Совета Министров РБ № 676 от 24 мая 2008 г. реализация фанеры клееной на экспорт осуществляется только через биржевые торги в ОАО "Белорусская универсальная товарная биржа". Ценовая политика ОАО "ФанДОК" формируется с учетом предыдущих торгов и анализом цен на аналогичную продукцию конкурентов. Ежемесячно ОАО "ФанДОК" отправляет отчет в ОАО "БУТБ" по исполнению заключенных контрактов.

Одним из важнейших направлений, влияющих на формирование плана производства - заявки со стороны покупателей. На торгах в 2010 году заключено более 30-ти контрактов на поставку фанеры. Одними из основных покупателей являются фирмы: "Форест" Польша, "Корникс" Польша, "Модис Холдинг" Латвия, "Аида" Польша, "Танда" Латвия, "Власта" РФ, ЗАО ТД "Белар" Армения и др. Данные за период с января 2010 года по декабрь 2010 г. об участии ОАО "ФанДОК" в торгах по продаже фанеры клееной на экспорт через ОАО "БУТБ" приведены в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Участие ОАО "ФанДОК" в торгах по продаже фанеры в 2010 году

Месяц	Сумма сделок, евро	Объем сделок, м 3	Средняя цена за 1м 3, евро
Январь	521528	1480	352
Февраль	223595	760	294
Март	444542	1357	328
Апрель	321151	1134	283
Май	64480	205	315
Июнь	121026	317	382
Июль	251071	1124	223
Август	128925	553	233
Сентябрь	129240	423	306
Октябрь	131157	488	269
Ноябрь	29402	101	291
Декабрь	0	0	0
Итого	2366117	7942	273

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

С использованием механизма биржевых торгов на первом этапе действительно произошло значительное увеличение цены на фанеру клееную, главным фактором чего стала конъюнктура мирового рынка, однако, затем произошло снижение цены и объемов продаж. Это обусловлено увеличением объемов выпуска фанеры в мире. Осуществили экспансию на рынок китайские и бразильские производители дешевого материала. Все это и привело к обострению конкурентной борьбы за рынки сбыта и падению цен.

Последствия монополизации биржей торговли фанерой привели к тому, что, во-первых, ушло в Россию и Украину большинство западных партнеров.

Они не хотели терять время на участие в торгах, к тому же западным бизнесменам не было понятно, почему они должны дополнительно платить 0,4 % от суммы сделки. Во-вторых, из-за падения объемов реализации на складах предприятия стали резко увеличиваться остатки готовой продукции, что поставило под угрозу всю ее реализацию. В-третьих, превышение предложения над спросом привело к падению цен. При совершении сделок на биржевых торгах необходимо каждый раз заключать новый контракт и оформлять новый паспорт сделки. В результате почти в двое вырос документооборот и одновременно резко снизилась оперативность отгрузки.

С июня 2010 года в целях более оперативного сбыта фанеры клееной и увеличения поступления валютной выручки ОАО "БУТБ" приняло решение о регистрации внебиржевых договоров на поставку фанеры клееной на экспорт по цене, не ниже заявленной на последних биржевых торгах, и в объемах, нереализованных в ходе торгов. Данное решение позволило более оперативно реагировать на изменения рынка, заявки со стороны покупателей, а также привлечь ряд новых фирм, которые были не готовы работать через торги в ОАО "БУТБ". Объем внебиржевых контрактов, заключенных за период июль-декабрь 2010 года ориентировочно составил 10 тыс. м³, что позволило предприятию вести стабильную работу по реализации фанеры на экспорт.

Перечень основных покупателей на фанеру клееную и объем продаж в 2010 году в месяц по РБ и СНГ представлен в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Основные покупатели на фанеру клееную и объем продаж в 2010 году

Наименование получателя	Ед. изм.	Объем продаж в месяц
ОО "Власта" г. Москва	м 3	150
ООО "Ома" г. Минск	-"-	60
ЗАО "Бобруйскмебель"	-"-	30
Мебельная фабрика "Лагуна" г. Барановичи	-"-	90
ООО "Техдоркомплект" г. Минск	-"-	60
ЧТУП "Кондраченко и сыновья" г. Бобруйск	-"-	60
ООО "Элегант-Н" г. Тбилиси	-"-	210
ЗАО ДТ"Белар" г. Ереван	-"-	100
ООО "Медиоспектр" г. Москва	-"-	60

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Довольно обширна география экспорта фанеры в страны дальнего зарубежья. Продукция поставляется практически во многие регионы мира. Необходимо отметить, что весь объем производства и реализации экспортной фанеры подкреплен имеющимися заказами от покупателей Центральной и Западной Европы.

Следующим видом выпускаемой продукции ОАО "ФанДОК" является продукция деревообработки. Перечень изделий деревообработки выпускаемых ОАО "ФанДОК" достаточно широк: дверные блоки, облицованные натуральным шпоном твердолиственных пород, доска пола, обшивка, пиломатериалы, мебельный щит, плита столярная. Наибольший удельный вес в этом перечне занимают дверные блоки. Дверные блоки пользуются постоянным спросом не только на территории РБ, но и за ее пределами. ОАО "ФанДОК" производит все типоразмеры дверных блоков для жилых домов стандартных планировок. Дверные блоки, облицованные шпоном твердолиственных пород, это сплошное заполнение дверного полотна, хвойная коробка, различные конструктивные и дизайнерские решения филенок. Возможно изготовление по индивидуальным заказам.

Объем реализации ОАО "ФанДОК" продукции деревообработки за 2008-2010 гг. показан в таблице 2.11. Продукция деревообработки в 2008-2010 годах в основном реализовывалась на территории Республики Беларусь: в 2009 году на сумму 7731 млн. р., что на 2672 млн. р. больше уровня 2008 года (или на 52,8 %), в 2010 году на сумму 5026 млн. р., что на 2705 млн. р. больше уровня 2009 года (или на 35 %).

Таблица 2.11 - Объем реализации изделий деревообработки ОАО "ФанДОК" в 2008-2010 годах, млн. р.

Наименование показателя	2008 г.	Уд. вес, %	2009 г.	Уд. вес, %	2010 г.	Уд. вес, %	Изменение (+,-), млн. р.
							2009 г. от 2008 г.	2010 г. от 2009 г.
Республика Беларусь	5059	94,8	7731	96,7	5026	97,0	2672	-2705
СНГ	276	5,2	266	3,3	157	3,0	-10	-109
Дальнее зарубежье	0	0,0	0	0,0	0	0,0	0	0
Итого	5335	100,0	7997	100,0	5183	100,0	2662	-2814

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Объемы реализации продукции деревообработки на территории Республики Беларусь в 2010 году сложились на уровне 2008 года, а объемы реализации продукции деревообработки в СНГ снижаются из года в год.

Продукция деревообработки реализуется на территории Республики Беларусь (в 2008 году - 94,8 %, в 2009-96,7 %, в 2010 году - 97,0 %), а в СНГ в последние годы реализуется все меньше и меньше продукции деревообработки (снижение удельного веса с 5,2 до 3,0 %). Основными покупателями данного вида продукции являются строительные организации, предприятия торговли, жилищно-строительные кооперативы, а также отдельные организации, проводящие ремонтные работы в своих зданиях - разовые покупатели, частники. Пик спроса на дверные блоки приходится на летнее-осенний период. Это связано с проведением ремонтных работ и сдачей строительных объектов.

Несмотря на увеличение числа, стабильно работающих деревоперерабатывающих предприятий, ОАО "ФанДОК" на территории Республики Беларусь является одним из крупнейших производителей недорогих (от 42 долларов США до 70 долл. США за 1 м²) фанерованных дверных блоков, имеет устойчивый перечень партнеров. Благодаря достойному качеству, производимая продукция пользуется положительной репутацией и прочно занимает свою нишу на белорусском рынке. Строительство жилья в Белоруссии остается одним из приоритетов государственной политики на ближайшие годы.

Что касается рынка Российской Федерации, он является чрезвычайно перспективным и представляет серьезный интерес для ОАО "ФанДОК". Темпы жилищного строительства в этом регионе поэтапно возрастают из года в год, при этом в некоторых регионах начинает преобладать индивидуальное, коттеджное строительство, характеризующееся большим объемом потребления продукции деревообработки, что делает данный вид продукции востребованным. Серьезным сдерживающим фактором является то, что здесь продукция предприятия сталкивается с жесткой конкуренцией местных производителей.

Следующим важнейшим видом продукции, выпускаемой ОАО "ФанДОК" является мебель. Основными рынками сбыта данного вида продукции является рынок Республики Беларусь, Российской Федерации, Прибалтики. Главным в стратегии маркетинга мебели является постепенное наращивание экспорта в Российскую Федерацию, страны СНГ и дальнего зарубежья, закрепление стабильного объема продаж на территории Республики Беларусь за счет более разветвленной сети торговых партнеров, развития собственной товаропроводящей системы продаж, поиска платежеспособных торговых партнеров.

Объем реализованной мебели в 2008-2010 гг. показан в таблице 2.12.

Таблица 2.12 - Объем реализованной мебели ОАО "ФанДОК" в 2008-2010 годах, млн. р.

Наименование показателя	2008 г.	Уд. вес, %	2009 г.	Уд. вес, %	2010 г.	Уд. вес, %	Изменение (+,-), млн. р.
							2009 г. от 2008 г.	2010 г. от 2009 г.
Республика Беларусь	6685	66,9	7885	68,7	10124	70,8	1201	2238
СНГ	3307	33,1	3593	31,3	4175	29,2	285	583
Итого	9992	100,0	11478	100,0	14299	100,0	1486	2821

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

В Республике Беларусь ОАО "ФанДОК" реализовано мебели в 2008 году на сумму 6685 млн. р., в 2009 году - 7885 млн. р., на 1201 млн. р. или на 18,0 % больше чем в 2008 году, в 2010 году - 10124 млн. р., что на 2238 млн. р. или на 28,4 % больше, чем в 2009 году. В странах СНГ в 2008 году было реализовано мебели на сумму 3307 млн. р., в 2009 году 3593 млн. р., что больше 2008 года на 285 млн. р. или на 8,6 %, в 2010 году - 4175 млн. р., что больше 2009 года на 583 млн. р. или на 16,2 %.

В Республике Беларусь реализовалось в 2008 году - 66,9 % мебели, в 2009 году - 68,7 %, в 2010 году - 70,8 %, в 2010 году удельный вес Республики Беларусь возрос на 3,9 пр. п., в страны СНГ в последние годы мебели реализуется все меньше: в 2008 году - 33,1 % мебели, в 2009 году - 31,3 %, в 2010 году - 29,2 %. В Республике Беларусь мебель приобретается предприятиями Минторга Республики Беларусь, предприятиями Белкоопсоюза Республики Беларусь, предприятиями фирменной торговли ОАО "ФанДОК".

Покупателями из стран СНГ в 2010 году являлись ООО "Авест" г. Саратов, ООО "Гелион" г. Москва, ООО "Профиль-С" г. Смоленск, ООО "Власта" г. Дзержинский, ООО "Фирма Галакс" г. Волгоград, ООО "Мебель Беларуси" г. Волгоград, ООО ТГ "Евва" г. Самара, ИП Лущик В.В. Украина г. Ровно, ИП Жигулина г. Курск.

Cопоставим динамику производства и реализации продукции ОАО "ФанДОК" - рисунок 2.6.

Рисунок 2.6 - Динамика производства и реализации продукции ОАО "ФанДОК" за 2008-2010 годы, млн. р.

Как видно из рисунка 2.6 в 2008 и 2010 гг. объемы реализации продукции превышали объемы производства продукции, но в 2009 году продукции было произведено больше, чем реализовано, что свидетельствует о затаривании складов предприятия.

Определим среднегодовые темпы роста выпуска и реализации продукции по среднегеометрической взвешенной.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

1,125 = 112,5 %,

1,027 = 102,7 %.

Среднегодовые темпы прироста выпуска и реализации продукции составят:

,

.

Как видно за три года среднегодовой темп прироста выпуска продукции составил 12,5 %, а реализации продукции - 2,7 %.

Таким образом, на основании проведенного анализа можно сделать вывод, что в 2008-2010 гг. происходило накопление остатков нереализованной продукции на складах предприятия, а также продукции неоплаченной покупателями, что является крайне отрицательной тенденцией организации сбыта на ОАО "ФанДОК". Поэтому необходимо разработать мероприятия по совершенствованию организации сбыта на ОАО "ФанДОК".

2.4 Совершенствование организации сбыта на ОАО "ФанДОК"

Для совершенствования организации сбыта на ОАО "ФанДОК" автором предлагается усовершенствовать Web сайт предприятия с целью расширения рынков сбыта и увеличения объемов продаж, что положительно скажется на рентабельности работы предприятия.

Для реализации данного мероприятия возможна работа в трех направлениях:

1) использование Web сайта для продвижения продукции ОАО "ФанДОК";

2) создание Web с обратной связью (для изучения мнений, социологических исследований, оценки эффективности и др.);

3) создание Web электронной коммерции.

Web для продвижения продукции ОАО "ФанДОК" - это, прежде всего, средство массовой информации, так как основными инструментами продвижения продукции ОАО "ФанДОК" будут являться publicity, advertising, public relations.

Publicity - это упоминание в рассказе, репортаже, статье о продукции с указанием того, кто реализует эту продукцию. Это еще не реклама, а просто упоминание о предприятии, реализующей данную продукцию, но упоминание в положительном ключе.

Advertising - это более серьезное упоминание (извещение, объявление) о предприятии, продукции, построенное по определенной структуре.

Public relations - это дисциплина, изучающая способы формирования общественного мнения.

Поскольку Web для продвижения продукции ОАО "ФанДОК" является средством массовой информации, огромное значение для него имеет аудитория, которая в данном конкретном случае будет состоять из посетителей сайта.

Структура такого Web будет представлять собой либо электронную доску объявлений (BBS - Bulletin Board System), либо журнал, либо бюллетень, либо электронную газету, содержащую значительное количество статей. Домашняя страница такого Web ОАО "ФанДОК" будет содержать оглавление, из которого с помощью гиперссылок можно перейти к требуемому разделу данного СМИ.

Кроме домашней страницы ОАО "ФанДОК" и страниц с основным материалом (пресс-релизы, реклама, специальные статьи и репортажи) Web-сайт ОАО "ФанДОК" должен содержать специальные разделы, привлекающие посетителей и формирующие у них желание посетить данный сайт повторно.

Для реализации обратной связи с клиентами и проведения специальных мероприятий по изучению рынков (например, изучение мнений покупателей, потребителей, специалистов, определение цены на новые виды продукции, выявление конкурентов и т.д.) Web-сайт ОАО "ФанДОК" должен иметь интерактивный характер, т.е. должен быть не только источником, но и приемником информации. Причем, приниматься информация от клиентов должна в реальном режиме времени - при посещении клиентом Web-сайта. Для этого некоторые из Web-страниц ОАО "ФанДОК" должны быть изготовлены в виде опросников, т.е. их текст содержит вопросы, а программное обеспечение сайта позволяет зафиксировать ответы клиентов в базе данных Web.

К специальным исследованиям рынков ОАО "ФанДОК" могут быть отнесены мероприятия по созданию источников информации ...