Управление коммерческой деятельностью общества с ограниченной ответственностью (по материалам ООО "Реал Маркет")

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

• Повышение эффективности деятельности предприятий Туркменистана требует скорейшей адаптации организационных структур к условиям внешнего среды. Нестабильность экономического состояния большинства из них связана с проблемами организации и управление процессом коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции (реализации услуг), не комплексное решение которых является причиной неполного удовлетворения спроса, недополучения прибылей, отсутствия достаточных оборотных средств, задолженности и т.п.

Как и большинство постсоветских государств, экспорт которых в большой степени зависит от цены на нефть и газ, Туркменистан с момента падения мировых цен на нефть стал испытывать существенные финансовые трудности. По мнению аналитиков группы глобальной разведки Geostrategy, такой ценовой тренд ставит под угрозу развитие внутренних политических и экономических процессов в этой стране. И это несмотря на то, что политическая система этой страны является одной из самых стабильных в сравнении с соседними государствами Центральной Азии.

В отличии от Казахстана, Киргизстана и Таджикистана, чьи экономики довольно плотно завязаны на российский рынок, Туркменистан такой зависимости ощущает гораздо меньше. Принцип нейтралитета является основополагающим элементом внешней политики нашей страны.

Вместе с тем, в условиях усиления мировых трендов информатизации и глобализации приобретает распространение концепция безопасного производства (производства с нулевым запасом), что легла в основу систем быстрого реагирования. Благодаря внедрению таких систем достоверная, актуальная и полная информация становится полноценным заменителем материальных запасов.

Необходимо отметить, что острейшей проблемой управления коммерческой деятельностью предприятий является несовершенство организационной структуры предприятия, и в частности, отделов сбыта. Успешное выполнение службами сбыта возложенных на них задач и функций возможно только при верном организационном построении, которое будет учитывать все конкретные условия коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции.

Организационная структура управления сбытом на торговых предприятиях -- это совокупность подразделений, которые выполняют определенные функции управления. Основные типы организационных структур службы сбыта коммерческого торгового предприятия:

- функциональный,

- товарный,

- рыночный,

- региональный (территориальный),

- матричный (комбинированный).

Они основаны на таких общих принципах, как специализация и соответствующая дифференциация функций; распределение полномочий и ответственности; сотрудничество и координация. Инфраструктура службы сбыта является обеспечивающим логистическим элементом сбытовой деятельности. Она включает складское и тарно-упаковочное хозяйство, транспорт, погрузочно-разгрузочные системы, торговые подразделения, транспортные сети, коммуникативные каналы и средства связи.

Теоретической и методической основой коммерческой деятельности предприятий должен стать маркетинговый подход, главной сферой применения которого является сбыт готовой продукции (услуг). Переориентация коммерческой деятельности на маркетинг предусматривает нацеленность как производственной, так и торговой сфер на изучение запросов и нужд конкретных потребителей и максимальное их удовлетворение. Предприятие должно выявлять целевые сегменты, изучать их нужды и, на основе полученных данных, -- разрабатывать товарную, ценовую, сбытовую и коммуникационную политики, которые наиболее полно отвечают желаниям потребителей.

Методологические и методические проблемные вопросы организации и управление коммерческой деятельностью предприятий по сбыту продукции (услуг) и связанные с этим конкретные прикладные аспекты были предметом научных исследований отечественных и зарубежных авторов: М. Портера, А.Ф. Павленко, И.А. Рабиновича, А.В. Войчака, В.Г. Герасимчука, Р.Ф. Галимзянова, В.К. Козлова, О.А. Новикова, В.В. Щербакова, Г.Л. Багиєва, П.В. Смирнова, Л.В. Осиповой, И.М. Синяевой, А.Н. Романова, Ф. Котлера, Г.Дж. Болта, П. Гинстона, Витт Юргена и других.

Активное использование маркетингового подхода к управлению коммерческой деятельностью по розничной реализации товаров и сбыту продукции (услуг) и формирование систем сбыта может значительно усилить рыночные позиции туркменских предприятий.

Концепция управления коммерческой деятельностью предприятий по сбыта продукции на началах маркетинга ныне еще не приобрела достаточного теоретического обоснования и методических воплощений.

Необходимость усовершенствования и адаптации методов маркетингового управления коммерческой деятельностью предприятий из сбыта продукции, разработки методологических и практических направлений по их применение предопределяют актуальность темы исследования.

Целью работы является разработка концептуальных, методических и практических принципов относительно комплексной системы управления коммерческой деятельностью предприятия и усовершенствование ее организации.

Для достижения эта цель поставлена и решены такие задачи:

- выявлена сущность и значение коммерческой деятельности предприятия в условиях рыночной экономики;

- проанализирован процесс управления коммерческой деятельностью предприятия;

- рассмотрены особенности управления коммерческой деятельностью в Туркменистане в условиях рыночных реформ;

- предоставлена общая характеристика и проанализирована организационно-управленческая структура предприятия;

- проанализированы основные показатели хозяйственной деятельности и финансового состояния исследуемого предприятия;

- проведена оценка особенностей управления коммерческой деятельностью предприятия и его информационного обеспечения;

- определены пути усовершенствования коммерческой деятельности предприятия;

- разработаны направления повышения эффективности управления коммерческой деятельностью;

- рассчитаны прогнозные показатели деятельности ООО «Реал Маркет».

Объект исследования -- процесс становления и развития коммерческой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования с целью повышения эффективности маркетинговой деятельности. Очерчена причинно-следственная связь между уровнем запасов товаров и рентабельностью активов предприятия-производителя, с одной стороны, и уровнем обслуживания клиентов, с другой стороны, свидетельствует об особой роли политики запасов в реализации стратегических целей предприятий относительно обретения длительных конкурентных преимуществ.

Предмет исследования -- научно-методические и практические аспекты управления деятельностью общества с ограниченной ответственностью «Реал Маркет» по сбыту продукции с учетом современных методов и приемов организации коммерческой деятельности.

Информационной базой научного исследования являются показатели бухгалтерской отчетности предприятия ООО «Реал Маркет», данные обзорных интернет-сайтов относительно изменений в организации коммерческой деятельности торговых предприятий, сайта исследуемого предприятия (www.otzyvua.net/real-market.html), периодических изданий и аналитические материалы касательно состояния рынка потребительских товаров.

Теоретико-методическую основу исследования составляют фундаментальные положения таких научных дисциплин, как маркетинг, коммерческая деятельность, менеджмент, экономика предприятий, финансы предприятий и статистика. В ходе исследования были использованы общенаучные методы: анализа, синтеза, дедукции, индукции, обобщения и прочие.

Практическое значение полученных результатов заключается в том, что они являются базой для дальнейших теоретических и прикладных исследований в сфере формулирования политики коммерческой деятельности предприятий, которая основывается на организации взаимодействия с поставщиками торгового предприятия за счет грамотного балансирования дебиторской и кредиторской задолженности и организации работы коммерческой службы предприятия.

1. Теоретические основы управления коммерческой деятельности предприятия

1.1 Сущность, формы и значения коммерческой деятельности предприятия в условиях рыночной экономики

• С переходом к рынку все большего значения приобретает коммерческая деятельность торгового предприятия. Она является непременным условием его эффективной деятельности и развития. В последнее время термин «коммерция» приобрел большой распространение. В условиях рыночного хозяйствования коммерция -- это вид торгового предпринимательства, наиболее важный участок современного бизнеса.
• Основной фигурой товарного рынка, квалифицированного управления им и обеспечения защиты прав потребителей выступает коммерсант-специалист. Коммерсант - руководящая профессия рыночной экономики, организатор торговли, здоровой рыночной конъюнктуры, сбалансированного товарного рынка. Современный коммерсант -- это высоко квалифицированный менеджер, который знает конъюнктуру и законы свободного рынка, основанного на использовании законов стоимости, спроса, предложения и др. Он -- универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность деятельности предприятия или фирмы в целом [7, с. 56].
• Юридической основой коммерции является совокупность юридических норм, которые определяют формы юридических соглашений, статус торговых предприятий, контакты лиц, которые вступают в торговые отношения. Ведь согласно Хозяйственному кодексу Туркменистана [1], предпринимательская или коммерческая деятельность -- это самостоятельная, инициативная, систематическая, на собственный риск хозяйственная деятельность, которая осуществляется субъектами хозяйствования (предпринимателями) с целью получения прибыли. Субъектами предпринимательской деятельности (предпринимателями) могут быть граждане Туркменистана, других государств, не ограниченные законом в правоспособности или дееспособности.
• Термин «коммерческая деятельность» появился в Туркменистане наравне с термином «рынок», поскольку рыночная экономика -- это экономика свободного предпринимательства, при котором получают развитие все коммерческие процессы и отношения обмена, ведь коммерческая деятельность является составной частью коммерческого предпринимательства. Предпринимательство -- это деятельность, которая направлена на получение доходов, прибыли [9, с. 87].
• Итак, коммерческая деятельность -- это комплекс операций по обеспечению процесса закупки и сбыта на основе взаимодействия хозяйствующих субъектов с целью получения ими прибыли. Коммерческая деятельность может осуществляться на рынке товаров и услуг. Коммерческая деятельность на рынке услуг осуществляется в виде предоставления платных услуг непосредственно населению или корпоративным клиентам, связывая производителей и потребителей, в виде бесплатных услуг для упрочения имиджа и формирование постоянного кола клиентов [13, с. 24].
• Торговля, удовлетворяя потребности потребителей, является конечной цепью деятельности субъектов рынка. Особая роль здесь принадлежит коммерческой деятельности, которая связана с выполнением комплекса мер из доведения товаров (услуг) от производителя до покупателя. Цели коммерческой деятельности:
• - установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
• - изучение и анализ источников закупки товаров;
• - налаживание связей производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортименты, объем, обновление продукции /услуг, которые выпускается / предоставляются);
• - осуществление покупки и продажи товаров с учетом рыночной среды;
• - расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров [13, с. 27].
• Содержание коммерческой деятельности состоит в следующих действиях:
• - изучение и прогнозирование емкости рынка и спроса;
• - определение потребности в товарах и услугах;
• - организация рекламной работы;
• - планирование объемов закупки и реализации товаров и услуг;
• - поиск и выбор наилучшего партнера-поставщика или покупателя;
• - организация товароснабжения и товародвижения;
• - организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;
• - розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности [13, с. 29].
• Коммерческая деятельность связана практически со всеми аспектами работы предприятий: от технологии и организации производства до финансового хозяйствования. Для разработки правильной стратегии на рынке товаров и услуг коммерческие службы предприятий должны правильно оценить общее состояние потребительского рынка и его тенденции в пределах того региона или сегмента, на который предприятие ориентируется.
• Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация влиятельных факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач. Первоочередными факторами, которые влияют на деятельность торгового предприятия, выступают субъекты и объекты.
• Субъектами являются лица, которые выполняют предпринимательские функции и принимают коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные -- сооружения, активные -- оборудование) и товарно-материальные ценности [40, с. 118].
• Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.п. С рынка предприятие получает обратную информацию: данные о конкурентах, конкурирующих товарах, нужды и возможности (спрос) покупателей, объемы и темпы продаж.
• Очевидным является то, что коммерческие позиции составляются под влиянием внутренней и внешней среды. Основу внешней среды представляют: экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, субъекты партнерских связей, банки, финансовые учреждения, контролирующие органы (налоговые службы, инспекции по торговле и качеству товаров, ценам), товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки, действующие законодательные и нормативные акты [36, с. 56].
• Внутренняя среда торгового предприятия представлена производственными, техническими, экономическими, финансовыми и кадровыми ресурсами, функциональными службами, товарно-материальными ценностями, торгово-технологическими процессами, складским хозяйством, информационно-компьютерным обеспечением.
• Понятие субъекта коммерческой деятельности обосновано теорией коммерческого права, которая исходит из того, что субъектами коммерческой деятельности являются организации и их структурные подразделения, отдельные граждане, если они осуществляют предпринимательство без создания предприятия.
• Таким образом, субъекты коммерческой деятельности -- это организации, которые на основе юридическое отделенного имущества в пределах своей компетенции непосредственно проводят коммерческую деятельность с целью получения прибыли (рис. 1.1).
• коммерческий дебиторский покупатель
• Рис. 1.1. Субъекты коммерческой деятельности
• Среди организаций-субъектов коммерческой деятельности можно выделить:
• а) организации, которые в виде профессионального промысла вырабатывают и реализуют для общественных (не собственных) потребностей продукцию, выполняют работы, предоставляют услуги;
• б) организации-потребители результатов хозяйственной деятельности;
• в) организации, которые проводят профессиональную управленческую деятельность в экономике.
• Субъекты коммерческой деятельности имеют ряд признаков закрепленных законодательством Туркменистана.
• - во-первых организационно-правовую форму, в которой реализуется коммерческая деятельность.
• - во-вторых, субъекты коммерческой деятельности имеют юридическое отделенное и закрепленное за ним имущество. То есть в имущественном отношении субъект коммерческой деятельности есть самостоятельным и не зависит в своих решениях от основателей и участников.
• - в-третьих, субъекты коммерческой деятельности имеют возможность приобретать и неимущественные права, вступать у обязательства, выступать в судебных органах.
• С учетом особенностей выполняемых функций определяются такие субъекты коммерческой деятельности:
• 1) предприятия и их структурные подразделения;
• 2) объединение предприятий;
• 3) финансовые и посреднические институты;
• 4) граждане-предприниматели:
• 5) органы государственной исполнительной власти в экономике.
• Классификация субъектов коммерческой деятельности по видам осуществляется согласно объективному материальному критерию. Таким критерием является содержание деятельности или основные функции субъекта, которые он выполняет в экономической системе Туркменистана.
• Функционирующие в экономике юридические лица различаются рядом признаков: отраслевой принадлежностью; размерами; степенью специализации и масштабами производства однотипной продукции; способами организации производства и уровнем механизации и автоматизации; организационно-правовыми формами [49, с. 14].
• Юридические лица должны иметь самостоятельный баланс или смету. Из этого определения вытекает, что всякая организация, чтобы быть признанным юридическим лицом, должна владеть четырьмя характерными признаками:
• 1) наличие обособленного имущества;
• 2) способность отвечать по своим обязательствам своим имуществом;
• 3) способность выступать в имущественном обороте от своего имени;
• 4) возможность предъявлять иски и выступать как ответчик в суде, арбитражном суде.
• Классификация юридических лиц основана на трех основных правовых формах:
• - на правые основателей (участников) относительно юридических лиц или их имущества;
• - на праве экономической деятельности юридических лиц;
• - на организационно-правовой форме.
• 1. В зависимости от того, какие права сохраняют за собой основатели (участники) относительно юридических лиц или их имущества, юридические лица могут быть разделены на три группы:
• - юридические лица, относительно которых их участники имеют обязательственные права:
• - хозяйственные общества, производственные и потребительские кооперативы;
• - юридические лица, на имущество которых их участники (основатели) имеют право собственности, или, иначе, вещевое право: государственные и муниципальные унитарные предприятия, в том числе дочерние предприятия, а также учреждения, которые финансируются владельцем;
• - юридические лица, относительно которых их основатели (участники) не могут иметь никаких имущественных прав (ни вещевых, ни обязательственных): общественные и религиозные организации (объединения), благотворительные и другие фонды, объединения юридических лиц (ассоциации и союзы).
• 2. В зависимости от целей деятельности любое юридическое лицо принадлежит к одной из двух категорий организаций:
• - коммерческой;
• - некоммерческой.
• Коммерческими организациями признаются юридические лица, которые преследуют получение прибыли как основную цель своей деятельности. Они могут создаваться в форме хозяйственных обществ производственных кооперативов, государственных и муниципальных предприятий.
• Некоммерческие организации не ставят себе за цель получения прибыли и распределение его между участниками. Они могут быть созданы в форме потребительских кооперативов, общественных и религиозных объединений, благотворительных и других организаций, а также в других формах, предусмотренных законом. Такие юридические лица имеют право заниматься предпринимательской деятельностью лишь постольку, поскольку это необходимо для них уставных целей [54, с. 218].
• 3. По организационно-правовой форме юридические лица, которые являются коммерческими организациями, классифицируются таким образом:
• - хозяйственные общества;
• - полные общества;
• - общества на вере (командные общества);
• - хозяйственные общества;
• - с ограниченной ответственностью;
• - с дополнительной ответственностью;
• - акционерные общества (открытого и закрытого типа);
• - унитарные предприятия;
• - на праве хозяйственного ведения;
• - на праве оперативного управления;
• - производственные кооперативы (артели).
• Кроме того, в каждой из этих групп учитываются особенности правового положения отдельных видов субъектов коммерческой деятельности.
• Предприятия согласно их функциям занимают главное место в экономике. С учетом социально-экономической роли торговых предприятий, их определяют как хозяйствующий субъект, который создается для проведения коммерческой деятельности с целью получения прибыли, который имеет необходимые для этого полномочия и регистрируется в определенном законом порядке как коммерческое юридическое лицо. Термину «предприятие» в зарубежном коммерческом праве отвечают понятия «компания» или «корпорация» [12, с. 46].
• Субъектами коммерческой деятельности являются также подразделения предприятий и других хозяйственных организаций. Они создаются самими организациями для определенной хозяйственной деятельности. Функции и компетенцию таких субъектов определяют предприятия в Положениях о них. Положения утверждают органы управления организаций. Эти субъекты не регистрируются как юридические лица [21, с. 714].
• Вторым видом субъектов коммерческой деятельности есть объединения предприятий, которые определяется как хозяйственная организация, создаваемая на добровольных началах двумя и больше предприятиями с целью общего выполнения делегированных участниками производственных, коммерческих, научных и других, определенных уставом (договором), функций и зарегистрированная как юридическое лицо. Объединениями, согласно законодательству, являются ассоциации, корпорации, концерны, консорциумы и другие производственно-хозяйственные комплексы. Специфическим видом хозяйственного объединения является промышленно-финансовая группа. Объединение предприятий создается лишь в том случае, если это не противоречит антимонопольному законодательству Туркменистана [6].
• Третьим видом субъектов коммерческой деятельности являются так называемые финансовые и посреднические институты, которые относятся к инфраструктуре рынка. Общая черта, которая их объединяет, -- обслуживание рынка. Финансовый институт можно определить как организацию, которая основывается в форме акционерного или другого общества и регистрируется как юридическое лицо, которое обеспечивает функционирование рынков товаров и капиталов.
• Четвертым видом субъектов коммерческой деятельности являются граждане-предприниматели (граждане Туркменистана, иностранные граждане, лица без гражданства). Эти лица имеют право вести предпринимательскую хозяйственную деятельность в любых организационных формах на них выбор (ст. 6 Закона Туркменистана «О предпринимательстве»). В частности если деятельность физических лиц осуществляется с привлечением наемного труда, она регистрируется как частное предприятие.
• Пятым видом субъектов коммерческой деятельности есть органы государственной исполнительной власти, которые проводят управленческую деятельность в экономике (органы управления).
• Виды органов управления субъектов коммерческой деятельности определены в Законе Туркменистана от 18 февраля 2002 г. «О государственной поддержке малого и среднего предпринимательства» [3]:
• - центральные и местные органы государственной исполнительной власти:
• - представительные органы и органы местного самоуправления:
• - органы управления общественных организаций:
• - ассоциации, концерны, межотраслевые, региональные и другие объединения предприятий при выполнении ими функций управления в пределах делегированных им полномочий.
• Организация управления коммерческой деятельностью включает следующие элементы:
• - задача:
• - виды функций (работ) в отдельных звеньях согласно задачам:
• - построение организационной структуры, которая обеспечивает способность адаптироваться к изменениям условий производства и коммерции:
• - распределение ответственности за коммерческую деятельность:
• - создание системы передачи информации, которая обеспечивает эффективность принятия решений, контроля и координации.
• Среди основных элементов организации коммерческой деятельности доминирующим есть структура организации, на основе которой происходит управления коммерческой деятельностью, а также формируются стойкие связи между звеньями организации.
• Структура организации может быть также определенная как совокупность образов разделения труда между разными задачами и координация выполнения этих задач. В основу построения организационных структур коммерческих служб должны быть положены такие принципы:
• - наличие четко сформулированной цели:
• - малое количество звеньев в управлении коммерческой деятельностью:
• - эффективная система связи, которая обеспечивает передачу информации и имеет обратная связь:
• - принцип единого подчинения:
• - четкое размежевание функций между отдельными звеньями в управлении;
• - координация деятельности [46, с. 45].
• В условиях коммерциализации современной экономики особую значимость приобретает последний принцип.
• Существуют пять образов координации деятельности, которые можно использовать также и в коммерции:
• - взаимное согласование:
• - непосредственный контроль:
• - стандартизация процессов работы:
• - стандартизация результатов работы:
• - стандартизация квалификации.
• При взаимном согласовании контроль за работой осуществляют самые сотрудники. Непосредственный контроль за деятельностью работников выполняет руководитель. Стандартизация процесса работы означает программирование трудового процесса, когда координация деятельности уже включена в программу работы. При стандартизации процесса работы нет необходимости в контроле. В каждом случае коммерческие службы могут выбрать один или несколько видов координации деятельности [45, с. 634].
• Важным для функционирования организационной структуры управления коммерческой деятельностью на предприятии есть определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда, в том числе:
• - специализация рабочего места (должностной позиции);
• - формализация поведения;
• - образование и социализацию.
• Любой вид людской деятельности (в том числе и коммерческой) специализируется в двух направлениях:
• - широта работы, обусловленная числом задач, выполняемых на рабочем месте (горизонтальная специализация):
• - глубина работы (вертикальная специализация).
• Формализация поведения обращения -- ограничение свободы деятельности работников должностными инструкциями и регламентациями правил во всех возможных ситуациях.
• Рядом со специализацией рабочих мест, важную роль играет специализация отделов (подразделений) и определение размеров отделов. В данное время существуют следующие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:
• - функциональная специализация-группировка подразделений (групп, или бюро, отделов) осуществляется за выполняемыми функциями;
• - товарная специализация, когда подразделения сгруппированы по одном виду продуктов или товаров (услуг) [45, с. 714].
• Каждый из перечисленных подходов имеет свои преимущества и недостатки. Преимущества функциональной специализации состоят в освобождении руководителей от решения ряда специальных вопросов, а также снижении потребности в специалистах широкого профиля, а недостатки -- в сосредоточении работников на своих конкретных функциях, которое приводит к сужению видения перспектив функционирования предприятия в целом. Поэтому нужна координация деятельности отдельных подразделений.
• Преимущества товарной специализации -- существенным образом облегчается согласование деятельности в середине подразделения, оценка результатов работы. Недостатки -- большее потребление финансовых и трудовых ресурсов [49, с. 87].
• При определении размеров подразделений коммерческих служб нужно учитывать, что стандартизация процессов работы, ее результатов, отсутствие взаимосвязи между сотрудниками -- увеличивают размеры структурных подразделений. В то же время, необходимость непосредственного контроля со стороны руководителя, а также частого согласования деятельности с руководителем содействует уменьшению размеров структурных подразделений коммерческих служб.
• Размеры предприятия создают условия для развития коммерческих служб, углубляется специализация их работы, дифференцируются подразделения. Углубление специализации ведет к росту объема однородных работ и возможности стандартизировать работы в коммерческих службах.
• К коммерческим службам промышленного предприятия относятся: отделы сбыта, маркетинга и материально-технического обеспечения.
• В условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в Туркменистане играли формальную роль, коммерческие службы предприятия имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значения этих служб резко возросло.
• Формирование организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта:
• 1. определение места в структуре управления предприятием -- установление соподчиненности и функций;
• 2. распределение функций между отдельными группами и работниками.
• На построение организационной структуры коммерческих служб влияет ряд факторов, которые группируются в следующих направлениях (рис. 1.2):
• Рис. 1.2. Факторы влияния на организационную структуру коммерческих служб
• Технические факторы определяют влияние техники, технологии и отраслевой структуры, назначение и количество продукции, которая выпускается, и потребляемых материально-технических ресурсов. Как известно, расширение номенклатуры продукции, которая выпускается, происходит под влиянием научно-технического прогресса и состояния рыночной конъюнктуры. Увеличение номенклатуры продукции, которая выпускается, приводит к росту числа потребителей (клиентов). Техническими факторами также являются: назначение и сложность изготовленной продукции, оснащенность транспортно-складского хозяйства.
• К экономическим факторам, которые влияют на организационную структуру коммерческих служб предприятия, относятся: уровень спроса на продукцию (услуги), объем производства, формы расчетов за продукцию, которая поставляется, и закупаемые материально-технические ресурсы, доля мелких отправок и не транзитных партий отгрузки, доля снабжений на экспорт.
• Многообразие факторов, которые влияют на структурное построение коммерческих служб, приводит к очень значительному количеству разных разновидностей схем организационных структур служб сбыта и материально-технического обеспечения [51, с. 14]. На многих промышленных предприятиях (особенно машиностроительных) существует разделение сбытовых функций между разными отделами. В частности, такая сбытовая функция, как формирование портфеля заказов, на этих предприятиях выполняется в производственных отделах, отделы сбыта выполняют оперативно-сбытовые функции по отгрузке готовой продукции. Для рыночных условий подобные организационные структуры непригодные, поскольку могут быть причиной производства продукции, которая не находит сбыта. Более прогрессивной в условиях перехода к рыночным отношениям является структура, при которой все сбытовые функции сконцентрированы в отделе сбыта, потому что при этом можно ориентировать сбыт продукции на потребителя.
• 1.2 Составляющие процесса управления коммерческой деятельностью предприятия
• Коммерческая деятельность любого производителя обречена на неудачу, если он не имеет необходимых сведений о перспективах движения товаров, емкости рынка, активности на нем конкурентов, состоянии спроса и предложения, изменения в потребностях покупателей. Такая информация позволяет прогнозировать динамику объемов производства, устанавливать связь между возникающими нуждами и потребительскими свойствами товаров, повышать качество и эффективность управленческих действий [37]. Поэтому важно иметь мобильную систему анализа состояния коммерческой деятельности предприятия, которая позволяет оперативно и адекватно реагировать на непостоянные обстоятельства, которые обусловливают степень напряженности экономической жизни и, в конечном итоге, успех хозяйственной деятельности предприятия в целом.
• Интенсивное развитие рыночных отношений, изменения в институциональной структуре экономики Туркменистана создали новую среду для осуществления коммерческих процессов современных предприятий, которые действуют как в производственной, так и непроизводственной сферах.
• Коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа субъектов хозяйствования. Она имеет регулярный характер и отличается:
• - во-первых, свободой при выборе направлений и методов деятельности, самостоятельностью принятия решений;
• - во-вторых, ответственностью за принятые решения и их последствия;
• - в-третьих, этот вид деятельности не исключает риск, убытки и банкротство.
• Коммерческая деятельность четко ориентирована на получение прибыли субъектами хозяйствования, а также достижение максимальной выгоды для конечных потребителей. Это является главнейшим мотивом заинтересованности владельцев в современных предприятиях и результатах их коммерческой деятельности (рис. 1.3).
• Рис. 1.3. Характеристика коммерческой деятельности
• Для налаживания эффективной системы управления коммерческо-сбытовой деятельностью необходимо четкая ориентация относительно экономического содержания этой дефиниции. Много разногласий возникает вокруг определения понятия коммерции. В частности, в разных литературных источниках приводятся разные ее толкования. В отдельных из них четко указано, что коммерцию следует рассматривать лишь как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. Ведь предпринимательство присутствующее в организации как промышленного предприятия, так и сельского фермерского хозяйства, торгового предприятия, предприятия сферы обслуживания, банка, адвокатской конторы, кооператива и т.п. И среди всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является коммерческой деятельностью в чистом виде.
• В широком значении коммерческая работа предприятия представляет собой большую сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленная на осуществление процессов покупки-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получение прибыли [17, с. 101].
• Эффективность коммерческой деятельности определяется как соотношения результатов коммерческой деятельности с использованными для этого средствами производства и рабочей силы на протяжении определенного промежутка времени. К основным показателям, которые отображают экономический эффект от коммерческой деятельности, относят: объем реализованной продукции, величину полученной прибыли, экономию ресурсов, расходов, различие между продажной и покупной ценой [20, с. 34].
• Наряду экономической выгодой, эффект коммерции может означать и социальную целесообразность. Роль социального эффекта в предпринимательской среде сводится к сокращению продолжительности рабочей недели, увеличению новых рабочих мест, ровню занятости населения, качеству торгового обслуживания, внедрению современных методов продажи товаров и т.п.
• Все большее значение должно предоставляться роли и влиянию факторов, которые формируют внутреннюю и внешнюю среду коммерческой позиции объекта бизнеса. Изменения цен, изменения в налоговом законодательстве, колебание валютного курса, нестабильность социально-политической ситуации, изменение отношений с контрагентами и т.п., способны активно влиять на коммерческие процессы и служить причиной неопределенности результатов. Это обусловливает возникновение рисков, без учета которых невозможно эффективное развитие предпринимательства [19, с. 231].
• Указанное подчеркивает необходимость усиленного внимания относительно функций и структуры управления коммерческой деятельностью предприятия, ведь система управления носит довольно динамический характер, который должны быть направлен на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.
• Преодоление рожденных административно-командными методами управления негативных явлений в хозяйстве Туркменистана возможно на основе реформирования отношений собственности и регулированной рыночной экономики. Одной из самых важных политических и экономических задач государства является поддержка и развитие предпринимательства путем социально-экономического прогнозирования, разработка государственных программ, определение приоритетных направлений и областей развития народного хозяйства, через формирование инвестиционной, налоговой и кредитной политики. В дальнейшем это регулирование должно обеспечиваться путем реализации антимонопольной политики и развития конкуренции, государственной стандартизации, метрологии и сертификации, системы налогообложения и других форм регулирующего влияния государства.
• Основными путями усовершенствования коммерческой деятельности современных предпринимательских структур можно определить следующие.
• 1. Усиление стратегического планирования, главным содержанием которого должна быть разработка основных принципов и целей развития компании, разработка и реализация стратегий, которые являются ориентирами для разных сторон деятельности предприятий, в частности, стратегий в сфере деловой политики, маркетинга, распределения инвестиций и ресурсов, структуры управления и т.п.
• 2. Налаживание менеджмента тотального управления качеством: привлечение руководителей и исполнителей фирмы в процесс ведения бизнеса на основе постоянного удовлетворения и опережения ожиданий клиентов. Система тотального управления качеством требует существенных изменений в организации и внедрение комплекса управленческих процессов, которые приводят к кардинальному изменению системы ориентации рабочих.
• 3. Внедрение системы тотального управления качеством товаров и услуг, которая бы направлялась на повышение степени удовлетворения клиентов продуктами и услугами, усиление имиджа и репутации фирмы, увеличение численности клиентов, повышение производительности работы и прибыли.
• 4. Реализация информационной поддержки на предприятии в виде компьютерного обеспечения: создание для пользователей принципиально новых возможностей интегрального характера, организация автоматизированного документооборота, создание разных массивов управленческой, коммерческой и другой информации социально-экономического характера, возможность решения отдельных профессиональных задач с помощью разных средств и инструментов.
• В общем, усовершенствование организации коммерческой деятельности на предприятиях, более четкая детализация функций и организации управления на основе современных методов и технических средств будут определять и во многих случаях будут решать проблему повышения качества управления субъектов бизнеса в целом [23, с. 14].
• 1.3 Новые тенденции в коммерческой деятельности предприятий Туркменистана в условиях рыночных реформ
• Коммерческая деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и других параметров продукции. Значительную роль также играют изменения в организационных формах и характере деятельности фирм.
• На предприятиях Туркменистана с мелкосерийным типом производства часто встречаются финансово-сбытовые отделы, которые выполняют и финансовые, и сбытовые функции, учитывая тесную взаимосвязь финансовой и сбытовой деятельности.
• Для больших предприятий с широким ассортиментом реализации или многономенклатурным производством и значительным объемом выпуска продукции имеет место дифференциация функций по сбыту продукции и номенклатуре. Поэтому в структуре отдела сбыта могут быть: бюро заказов и планирования, диспетчерское бюро, тароупаковочный цех (или участок), цех экспедиции и отгрузки готовой продукции, участок консервации и упаковка, группа (или бюро) экспорта продукции, а также ряд товарных бюро, которые специализируются по номенклатуре продукции, которая выпускается. Каждому бюро подчиняется склад готовой продукции [26, с. 112].
• Склады готовой продукции принимают изготовленную продукцию у производственных цехов, осуществляют ее хранение, комплектуют партии, которые отгружаются, и готовят продукцию к отправлению покупателям, организуют погрузку продукции, которая отгружается, на транспортные средства, оформляют необходимую приходно-расходную документацию и ведут оперативный учет поступления и отпуск готовой продукции.
• Переход промышленных предприятий к организации производственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства.
• В данное время, в связи с формированием рыночной экономики, на предприятиях только начинаются изменения в организационных структурах управления. Ряд торговых и промышленных предприятий организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые еще не завершили своего становления и потому выполняют маркетинговые функции не в полном объеме. Как правило, самое большое внимание отделы маркетинга уделяют изучению товарного рынка, рекламе, сервисному обслуживанию покупателей и сбыту [26, с. 65].
• В странах с развитой рыночной экономикой организационная структура службы маркетинга может иметь одну из следующих ориентацию по:
• - функциями;
• - товарами;
• - рынками и покупателями:
• - регионами:
• - функциями и товарами;
• - функциями и рынками:
• - функциями и регионами.
• Чаще всего реальная организация маркетинговой деятельности осуществляется по функциям и товарам, поэтому эти схемы структурного построения служб маркетинга считают базовыми.
• На многих предприятиях Западной Европы, а теперь уже и в Туркменистане, в результате обострения конкуренции была введена система "центров прибыли". Сущность этой системы состоит в следующем. Фирма (компания) разделяется на определенное число суб-предприятий, которые самостоятельно изготавливаю продукцию, закупают необходимую для ее производства сырье и продают эту продукцию. Руководство каждого самостоятельного суб-предприятия состоит из коммерческого и технического директоров. Коммерческий директор одновременно является председателем совета директоров. Для консультирования руководства существуют два штаба: один -- по вопросам планирования, второй -- по проблемам маркетинга. Основные функции выполняют "центры прибыли". Коммерческое руководство "центра прибыли" покупает материально-технические ресурсы и занимается сбытом. Такие отделы, как финансовый, бухгалтерия, транспортный, исследований и разработок, юридический, а также отдел кадров, являются общими для фирмы [28, с. 115].
• Внутрифирменное планирование является тем необходимым фундаментом, без которого невозможны поступательное развитие и высокая результативность деятельности торгово-посреднической фирмы. Любые масштабы коммерческого бизнеса имеют потребность в разработке перспективных и оперативных планов с последовательным рассмотрением всех этапов и процедур их осуществления, согласованием целей и ресурсов, составлением главного документа -- баланса доходов и расходов.
• При крупномасштабных объемах коммерческо-посреднической деятельности, которые обещают значительную прибыль, предварительная разработка плана, то есть формирование стратегии развития бизнеса с обоснованием замысла и обеспечением надежности получаемых результатов -- является основой для достижения коммерческого успеха фирмы [27, с. 41].
• Систему долгосрочного планирования применяют большинство заграничных фирм, корпораций и компаний. В Японии, например, такие фирмы составляют 70-80%, причем, результаты их деятельности намного превышают результаты аналогичных фирм в других странах мира. В больших туркменских торгово-посреднических фирмах в последние годы также значительно расширяется практика перспективного внутрифирменного планирования.
• Процесс формирования стратегического плана включает изучение прошлого практического опыта, теоретическое обоснование и систему расчетов для принятия стратегических решений "на будущее".
• Стратегическое планирование -- многоразовый процесс разработки концепции развития всей фирмы, формирование для нее "миссии", что определяет долгосрочную ориентацию коммерческой деятельности с целью создания своего имиджа и завоевание высокого и стабильного положения на рынке. Как правило, перспективные планы разрабатываются только на высшем уровне иерархии управления фирмы и являются основным документом стратегического развития от пяти и больше лет, то есть документом, который выражает основное содержание среднесрочного и долгосрочного планирования [45, с. 14].
• Главная цель стратегического планирования состоит в выборе наиболее эффективных направлений и режимов деятельности фирмы для получения максимального дохода при минимальных совокупных расходах. Главная цель должна формироваться с учетом конкретных условий и факторов внутренней и внешней среды, то есть через призму конкретного планирования. Главная цель должна быть реальной и достижимой. Поэтому сформированная "миссия" фирмы должны быть направлена на обоснование основных путей проникновения на рынок, диверсифицированных направлений коммерческо-посреднической деятельности, основных вариантов поддержки и увеличения фирменной доли на рынке, формирование доходов [ ].
• Обоснование главной цели стратегического развития фирмы разрабатывается при соблюдении таких основных факторов: учет распределения ресурсов: адаптация к рыночной внешней среде: внутренние возможности фирмы и их регулирование; объективная оценка внутрифирменных преимуществ и недостатков относительно основных конкурентов и т.п.
• Процесс стратегического планирования коммерческо-посреднической деятельности состоит из пяти этапов.
• Первый этап формирования стратегической цели довольно дорогой и трудоемкий. На данном этапе проводится работа по созданию информационной базы, которая включает в себя массив данных о рыночной конъюнктуре: количество реальных и потенциальных поставщиков и покупателей; научно-технические справочные данные о состоянии качества, технических характеристиках предлагаемых товаров, работ, услуг, что покупаются и их уровня на внутреннем и внешнем рынках сбыта.
• Второй этап стратегического планирования развития коммерческо-посреднической деятельности состоит в точном определении и оценке -- что было и что должно быть, то есть в оценке внутрифирменных возможностей по наличию и перспективному состоянию финансовых, материальных и трудовых ресурсов. Важно на этом этапе дать оценку динамичности и мобильности сформированной организационной структуры управления, культуры организации и психологического взаимодействия, уровня общего состояния микроклимата в коллективе.
• На третьем этапе оценивается степень влияния внешних факторов на достигнутый коммерческий успех фирмы. На этом этапе проводятся анализ и прогнозирования конъюнктуры рынка с учетом политических, экономических, социальных внешних факторов, а также уровня научно-технического прогресса. На основании такой обобщенной оценки формируется портфель заказов с учетом ценообразования, то есть факторов ценовой политики и ценовой конкуренции для привлечения покупателей к товарам и услугам фирмы.
• На этом же этапе формируется инвестиционный портфель фирмы с четким определением необходимости приобретения необходимых товаров, робот, услуг.
• Четвертый этап состоит в окончательном выборе стратегической цели развития фирмы, правил и приемов ее поведения как на внутреннем рынке, так и в роли экспортера или импортера на внешнем рынке с учетом тщательного исследования состояния материальных ресурсов, цен. качества, сроков снабжения, системы стимулирования персонала фирмы, ориентированного на достижение поставленной цели.
• На пятом, заключительном этапе формируется механизм оценки реализации стратегического плана и организации контроля за его выполнением. На данном этапе оценивается запланированное состояние фирмы, ее имидж. Осуществляется также оценка стратегической невозможности коммерческо-посреднической деятельности на текущую и более отдаленную перспективу, то есть возможного банкротства. Окончательно разрабатывается "миссия" фирмы, которая позволяет обеспечить систему конкурентного преимущества, финансовую устойчивость фирмы и твердого положения ее на рынке.
• На начальном этапе стратегического планирования очень важным является анализ зон деятельности оптово-посреднической фирмы на рынке. При этом исследуются перспективы роста влияния собственной фирмы; перспективы рентабельности торгового функционирования в данной зоне с ожидаемым размером прибыли при заданных расходах; ожидаемый уровень нестабильности внешнего среды и конкурентной борьбы; состояние жизненного цикла товаров и услуг и спроса на них.
• Ключевым заданием стратегического планирования является добавления к имеющимся зонам деятельности фирмы новых зон присутствия и отсечение тех. которые не согласуются с ориентирами роста и эффективности [10, с. 412].
• В основе выбора стратегических зон деятельности (СЗД) фирмы лежит определение зоны собственного влияния на рынке, рыночной доли, рост объема спроса на товары и услуги в сопоставлении с основными влиятельными конкурентами.
• Актуальным остается вопросы более динамического развития малого и среднего бизнеса. Они имеют преимущество перед большими фирмами -- это их гибкость и мобильность, то есть умение своевременно и легко адаптироваться согласно непредвиденному рыночному процессу. При этом они используют довольно широкий арсенал возможности присутствия на рынке. Так, стратегия "хамелеона" позволяет использовать преимущества больших фирм и компаний за счет умения мелких посреднических фирм краситься в цвета главной ведущей фирмы. Примером использования стратегии "хамелеону" могут быть франчайзинговые фирмы, которые по договоренности с большой фирмой получают в достаточных количествах материальную базу, основные элементы инфраструктуры. Вместо полученных услуг малая фирма обязуется вести бизнес "по правилам", которые диктуются большой фирмой.
• При стратегическом планировании развития коммерческо-посреднической фирмы руководство в своей деятельности должно соблюдать следующие принципы:
• 1. разработка правил и приемов, которые обеспечивают эффективное достижение главной цели в условиях соблюдения комплексного использования последовательных этапов и операций:
• 2. формирование базы стратегического планирования с предварительной подготовкой массива исходных данных конъюнктурной и научно-технической информации в области исследования рынка, качества товаров и услуг и перспективы их развития;
• 3. осуществление взаимной увязки основных элементов стратегического планирования в пространстве и времени с учетом ресурсов и возможностей как внутреннего, так и внешнего характера;
• 4. разработка "мотивационного поля", направленного на повышение заинтересованности всех участников разработки стратегической программы действий для эффективного достижения целей фирмы;
• 5. окончательный выбор варианта стратегического плана, то есть дифференциация лучшего выбора выгодного коммерческого решения с точки зрения эффективности контрактов, договоров, заказов, форм и видов торговых соглашений и доставки грузов.
...