Анализ теоретических и практических аспектов эффективности коммерческой деятельности розничной торговой организации на примере ТКУП "Универмаг Беларусь"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Торговля в условиях рыночных отношений, функционирует в рамках крупномасштабной, быстроменяющейся внешней среды. Весь спектр сложных позитивных и негативных процессов, противоречивых тенденций, происходящих в экономической и социальной жизни, как страны, так и регионов, находит отражение и в торговле.

Розничная торговля, замыкая цепь движения товаров от производителей к потребителю, представляет собой конечное звено по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю.

Рыночная экономика требует организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли на качественно новом уровне, в связи с чем она приобретает все большее значение.

Коммерческой деятельности предприятий розничной торговли должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, а эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность.

Актуальность темы исследования определяется и тем, что разработка стратегических направлений развития коммерческой деятельности предприятий розничной торговли необходима для укрепления конкурентных позиций на рынке товаров и услуг. В связи с этим возникает необходимость конкретизации сущности и цели коммерческой деятельности предприятий розничной торговли, разработки инструментария оценки и рекомендаций по организации, прогнозированию и планированию коммерческой деятельности.

Несмотря на рост числа исследований, посвященных коммерческой деятельности в современных условиях, научную разработанность этой проблемы в целом еще нельзя признать исчерпывающей. Кроме того, развитие рыночных отношений, динамика научно-технического прогресса постоянно предопределяют появление новых проблем, требующих научного исследования.

Проблема организации эффективной коммерческой работы предприятия розничной торговли и определила выбор темы этого исследования.

Целью исследования является анализ теоретических и практических аспектов эффективности коммерческой деятельности розничной торговой организации на примере ТКУП «Универмаг Беларусь».

Достижение поставленной цели обеспечивается выполнением следующих задач:

- Изучить понятие и сущность коммерческой работы в розничной торговле;

- Определить особенности коммерческой работы в розничной торговой организации;

- Проанализировать коммерческую деятельность ТКУП «Универмаг Беларусь»;

- Разработать пути совершенствования коммерческой работы торгового предприятия.

Объектом исследования является ТКУП «Универмаг Беларусь», созданное на основании решения Мингорисполкома от 24.12.1998г. №1401 в результате преобразования арендного предприятия. Основной целью ТКУП «Универмаг Беларусь» является осуществление хозяй-ственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Предметом исследования является коммерческая деятельность предприятия розничной торговли ТКУП «Универмаг Беларусь».

При написании данной работы использовалась научно-методическая, учебная литература отечественных и зарубежных авторов, периодическая печать, документация ТКУП «Универмаг Беларусь».

1. Организация работы коммерческой службы организации

коммерческий розничный торговля

Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство - это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли. Предпринимательство включает организацию предприятия в целях производства и поставки товаров на рынок, организацию финансово-кредитного учреждения, фондовой биржи и т.д. Предпринимательство означает поиск новых экономических возможностей.

Таким образом, коммерция - это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.

Коммерческая деятельность на розничных торговых предприятиях подразделяется на: 1) закупочную и 2) сбытовую [9, с.96].

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие.

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия [13, с.102].

Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

? коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

? коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли .

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо учитывать следующие основные принципы:

? неразрывную связь коммерции с маркетингом;

? гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

? умение предвидеть коммерческие риски;

? выделение приоритетов;

? проявление личной инициативы;

? высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи;

? нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

? изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

? формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

? рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

? выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

? организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие) [14, с. 80].

К общим факторам относятся покупательский спрос и производство товаров. К специфическим факторам относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

На спрос оказывают также влияние следующие факторы социального и экономического характера:

? размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

? уровень розничных цен и их соотношений;

? деятельность предприятий общественного питания;

? объем привозов продуктов из других регионов;

? географические и климатические особенности проживания населения;

? национальные и исторические особенности данного района и др.

По результатам данной главы можно заключить, что выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

2. Использование маркетинга в коммерческой деятельности. изучение спроса. формирование ассортиментной политики

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, т. е. в создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости - изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень неопределенности результата.

Основными элементами маркетинга являются [14, с. 101].:

- продукт - совокупность благ материального и нематериального характера, обеспечивающих удовлетворение потребностей рынка и реализуемых на нем посредством обменных операций;

- цена - стоимость благ, выраженная в определенных единицах; продвижение - информирование потенциальных потребителей о реализуемых товарах и услугах с целью привлечения их внимания к продукту;

- позиционирование - комплекс мер, позволяющих товару занять определенное место в сознании целевых потребителей по отношению к товарам-аналогам.

Все вместе эти элементы образуют так называемый маркетинг-микс, иначе именуемый 4-Р. Сегодня концепция маркетинга в коммерческой деятельности хозяйствующих субъектов предстает в виде единого системного документа, объединяющего в себе цели, функции и принципы динамичной системы элементов рыночного взаимодействия, взаимосвязанных между собой.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров [15 с.121].

Планирование и управление ассортиментом - неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.

С точки зрения концепции маркетинга - это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга,

Существует два пути расширения ассортимента: наращивание и насыщение.

Наращивание ассортимента осуществляется следующими спо-собами:

- включением в существующий ассортимент товаров с более низкими ценами и, как правило, более низкого качества (на-ращивание ассортимента «вниз»);

- включением в существующий ассортимент товаров с более высокими ценами и более высокого качества (наращивание ассортимента «вверх»).

Наращивать ассортимент «вниз» целесообразно, когда предприятием поставлена задача завоевания новых сегментов рынка, при изменении рыночной конъюнктуры, обусловленной снижением по-купательной способности населения, либо в ходе конкурентной борьбы. Наращивание ассортимента «вверх» может применяться при повышении покупательной способности населения, а наращи-вание его одновременно «вверх» и «вниз» характерно при продви-жении на рынок новой группы товаров [15, с. 111].

Расширение товарного ассортимента за счет насыщения заклю-чается в заполнении пробелов в наборе товаров определенного вида и назначения. Например, это может быть появление в продаже но-вых видов ковров, обуви, одежды. Расширять товар-ный ассортимент с помощью такого способа целесообразно при более полном использовании торговых площадей предприятия, а также для привлечения внимания более широких слоев населения. Вместе с тем второй способ расширения товарного ассортимента может вызвать нежелательные для торгового предприятия последст-вия, заключающиеся в появлении у потребителей затруднений в выборе товара.

Сужение товарного ассортимента является правомерным только в том случае, если это ведет к улучшению результатов экономиче-ской и финансовой деятельности предприятия [5, с.99].

Таким образом, В настоящее время без системы маркетинговых служб, обеспечивающих проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, тенденций этих требований под влиянием изменяющихся условий жизни, предприятиям трудно выжить в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка.

3. Система показателей эффективности коммерческой деятельности организации

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов - ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации.

Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией [15, с.101]. Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т. д.

Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).В розничной торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение [17, с. 118].

В качестве критерия оптимальности выбирают минимум суммы транспортно-заготовительных расходов и расходов на хранение. И те, и другие зависят от размера заказа, однако характер зависимости каждой из этих статей расходов от объема заказа разный: транспортно-заготовительные расходы при увеличении размера заказа, очевидно, уменьшаются, так как закупки и перевозки осуществляются более крупными партиями и, следовательно, реже; расходы по хранению растут прямо пропорционально размеру заказа [19, с.51].

Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по розничной продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является розничный товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров.

Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой предприятием ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики предприятия изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

? доход от реализации предприятия за период;

? средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;

? уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;

? сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;

? сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Экономическая эффективность коммерческой деятельности характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых организаций. В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет на экономические результаты. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовой доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания и качеству товаров.

В качестве обобщающего показателя эффективности финансово-хо-зяйственной деятельности предприятия могут выступать комплекс-ные показатели оценки эффективности торговой деятельности (этот показатель еще называют показателем эффективности использова-ния экономического потенциала предприятия), оценки финансово-хозяйственной деятельности, оценки трудовой деятельности и др., а также различные интегральные показатели - эффективности хо-зяйствования торгового предприятия, темпа экономического развития и т. д [20, с. 88].

Интегральный показатель экономической эффективности хозяйственной деятельности (Иэхд) торгового предприятия:

Иэхд = ,

Интегральный показатель эффективности хозяйственной деятельности анализируется в динамике, при этом определяются темпы его изменения, и по полученным результатам делается вывод о повышении или снижении эффективности всей хозяйственной деятельности предприятия:

Z I эхд = 100,

где ZIэхд - темп изменения интегрального показателя экономической эффективности хозяйственной деятельности, %.

Показатель темпа интенсивности развития торгового предприятия определяется по формуле:

Zинт = 100,

где Zинт - темп интенсивности развития предприятия %,

Zпт- темп изменения производительности труда работников %;

ZОА - темп изменения коэффициента оборачиваемости оборотных активов предприятия, %;

Zфо - темп изменения фондоотдачи, %;

Zфот - темп изменения расходов на оплату труда, %;

ZОАсред - темп изменения среднегодовой стоимости оборотных активов, %;

ZФсред - темп изменения среднегодовой стоимости необоротных активов, %.

Показатель темпа экономического роста предприятия.

В процессе проведения комплексного экономического анализа необходимо изучить темпы экономического роста предприятия. Оценку уровня экономического роста позволяет сделать показатель обобщающего темпа экономического роста предприятия (Zэр), который определяется на основании качественных показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия:

ZЭР = ,

где Zпт- темп изменения производительности труда, %;

ZОА - темп изменения скорости обращения оборотных активов, %;

Zфо - темп изменения фондоотдачи основных фондов, %;

ZИОТ - темп изменения издержкоотдачи (отношение товарооборота к валовым расходам)|, %;

Zр - темп изменения уровня коммерческой рентабельности, %.

Таким образом, из вышеуказанного следует, что методики эффективности деятельности организации, как правило, предусматривают:

- эффективность договорной работы;

- эффективность управления запасами;

- эффективность сбытовой деятельности;

- показатели рентабельности (коэффициенты рентабельности активов, собственного капитала, деятельности, продукции).

4. Расчетно-аналитическая часть

4.1 организационно-правовая характеристика организации

ТКУП «Универмаг Беларусь» создано на основании приказа Минского городского комитета по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь от 31.12.1996 №654 путём преобразования арендного торгового предприятия в соответствии с Законом РБ "Об акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью и обществах с дополнительной ответственностью", правовыми актами о приватизации и разгосударствлении государственной собственности.

Целью создания предприятия является реализация товаров народного потребления, изучение конъюнктуры и спроса, реклама и реализация товаров.

Общество является юридическим лицом, имеет печать, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак, расчётный и другие счета в учреждениях банков. Целью создания общества является наиболее полное и своевременное удовлетворение спроса населения в товарах народного потребления и услугах, а также получение прибыли.

Учредителями общества являются:

Минский городской Комитет по управлению государственным имуществом и приватизации РБ;

Коллектив арендного предприятия ТКУП «Универмаг Беларусь».

Задачи деятельности предприятия:

- осуществление коммерческой работы с поставщиками и потребителями на договорной основе и путём товарообменных операций;

- ведение внешнеэкономической деятельности с зарубежными странами и фирмами.

Предприятие осуществляет свою деятельность на основе полного хозрасчета, самофинансирования и самоокупаемости. Имущество торгового предприятия составляет основные фонды и оборотные средства, денежные средства, иные материальные ценности, учтенные в бухгалтерском балансе.

ТКУП «Универмаг Беларусь» находится по адресу: г. Минск, ул. Жилуновича 4. Это специальное отдельно стоящее здание обеспечивает удобную планировку и компоновку помещений, рациональное направление покупательских потоков, что обеспечивает хорошую обозримость и контроль торгового зала, оптимальное расположение административно-бытовых помещений. Количество торгового оборудования и вид оборудования в универмаге определяется исходя из ассортимента, формы обслуживания, сохранности, торговой площади, экономической эффективности. Для обеспечения нормального температурного режима и влажности воздуха в торговых залах установлена система вентиляции и кондиционирования воздуха. Торговый процесс на предприятии осуществляется в 9 товарных отделах: "Хозтовары", "Обувно-галантерейные товары", "Швейно-трикотажные товары", "Товары для дома", "Культтовары", "Продовольственные товары", которые объединяют 46 секций. Предприятие предлагает свыше 30 000 наименований товара, заключено около 1 200 договоров с товаропроизводителями РБ, удельный вес продукции отечественных производителей в общем объеме товарооборота составил более 63 процентов.

Общая численность торговых работников составляет 638 человек. Функциональные обязанности различных категорий работников изложены в должностных инструкциях содержащих: общие положения, должностные обязанности, должен знать, права, ответственность, квалификационные требования. На предприятии существует две формы ответственности: индивидуальная и коллективная. В договоре о материальной ответственности оговариваются права и обязанности членов трудового коллектива и администрации, порядок возмещения ущерба.

Универмагом управляют специалисты высокой квалификации, для которых разработаны должностные инструкции. С целью создания дополнительных удобств покупателям, улучшения условий труда и отдыха работников функционирует кафе и бар, расположенные на 2 и 5 этажах, демонстрационный зал, парикмахерская, здравпункт, комната психологической разгрузки, спортивный и актовый зал.

Организационная структура управления имеет линейно-функциональную направленность, которая позволяет директору эффективно осуществлять управление организацией, своевременно получать достоверную информацию и как следствие принимать оперативные решение.

В ТКУП «Универмаг Беларусь» применяется повременно-премиальная система оплаты труда, которая заинтересовывает работников в увеличении производительности труда, улучшении культуры обслуживания покупателей, росте розничного товарооборота и прибыли.

В 11 секциях функционирует система контроля выноса товара: «Мужская одежда», «Мужские сорочки и трикотаж», «Женская одежда», «Женский трикотаж», «Салон женского платья», «Товары для детей», «Бельё Серж», «Женское бельё», «Спорттовары», «Женская галантерея» и «Мужская галантерея». Основные технико- экономические показатели деятельности ТКУП «Универмаг Беларусь» представлены в таблице 1.

Таблица 1. Анализ динамики основных показателей деятельности ТКУП «Универмаг Беларусь» за 2017-2019 гг., тыс. руб.

Наименование показателя	2017 г.	2018 г.	2019 г.	Отклонение, +/-	Темп роста, %
				2018 г. к 2017 г.	2019г. к 2018г.	2018 г. к 2017 г.	2019г. к 2018г.
1	2	3	4	5	6	7	8
Выручка от реал. Прод., товаров, услуг	61606	65237	69057	+3631	+3820	105,9	105,9
Себестоимость реал. продукции, работ, услуг	49137	52439	55940	+3302	+3501	106,7	106,7
в % к выручке	79,8	80,5	81,0	+0,7	+3,4	-	-
Валовая прибыль	12469	12798	13117	+329	+319	102,6	102,5
в % к выручке	20,2	19,6	19,0	-0,6	-0,6	97,0	96,9
1	2	3	4	5	6	7	8
Управленческие расходы	1962	1566	1384	-396	-182	79,8	88,4
в % к выручке	3,2	2,4	2,0	-0,8	-0,4	-	-
Расходы на реализацию	8925	9422	10484	+497	+1062	105,6	111,3
в % к выручке	14,5	14,4	15,2	-0,1	+0,8	-	-
Прибыль от реализации	1852	1810	1249	-42	-561	97,7	69,0
в % к выручке	3,0	2,8	1,8	-0,2	-1,0	-	-
Прибыль до налог.	705	739	1188	+34	+449	104,8	160,8
в % к выручке	1,1	1,1	1,7	-	+0,6	-	-
Сред. численность торг. работников, человек	730	693	638	-37	-55	94,9	92,1
Среднегодовая выработка на одного торгового работника	87,38	94,14	108,2	+6,76	+14,06	107,8	114,9
Фонд зар. Пл. тыс. руб.	6394,8	6278,6	6124,8	-116,2	-153,8	98,2	97,6
Среднем. заработной плата 1 работника, руб.	730	755	800	+25	+45	103,4	106,0
Рентаб. продаж, %	3,0	2,8	1,8	-0,2	-1,0	-	-
Среднег. стоимость основных средств	11468	11776	11222	+308	-554	102,7	95,3
Фондоотдача, руб./руб.	5,4	5,5	7,3	+0,1	+1,8	101,9	132,7
Фондовооруженность	15,7	17,0	17,6	+1,3	+0,6	108,3	103,5
Среднег. стоимость краткосрочных активов	16825	17731	18889	+906	+1158	105,4	106,5
Оборач. краткосрочных активов, раз	3,7	3,7	4,4	-	+0,7	100,0	118,9
Длительность одного оборота, дней	97	97	82	-	-5	100,0	84,5

Таким образом, выручка от реализации ТКУП «Универмаг Беларусь» увеличилась с 61606 тыс. рублей в 2017 году до 65237 тыс. рублей в 2018 году. И в 2019 году наблюдается повышение выручки от реализации как по сравнению с 2017 годом, так и по сравнению с 2018 годом, что свидетельствует о повышении эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Валовая прибыль в 2019 г. составила 13117 тыс. руб., что на 319 тыс. руб. больше, чем в предыдущем периоде, и на 648 тыс. руб. больше чем в 2017 году, что в основном обусловлено ростом выручка от реализации.

Сумма прибыли от реализации за 2019 г. составила 1249 тыс. руб., что на 561 тыс. руб. меньше по сравнению с прошлым годом, в котором финансовый результат представлен прибылью и составлял 1810 тыс. руб., что в основном обусловлено ростом управленческих расходов и расходов на реализацию.

Прибыль до налогообложения в 2019 г. выросла по сравнению с 2018 г. на 49 тыс. руб., а в 2018 г. прибыль до налогообложения выросла на 34 тыс. руб. или на 4,8 %.

Положительным моментом является повышение производительности труда при росте среднемесячной заработной платы 1 работника, что обусловлено увеличением объемов реализации. Увеличение длительности одного оборота свидетельствует о появлении на складе нереализованных запасов и, как следствие, о неэффективной маркетинговой политике.

Следовательно, финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Прибыль предприятия получают главным образом от реализации товаров, а также от других видов деятельности (сдача в аренду основных фондов, коммерческая деятельность на фондовых и валютных биржах).

4.2 Оценка позиции организации на рынке, уровень ее конкурентоспособности и потребительской привлекательности

Главным стратегическим направлением работы предприятия ТКУП «Универмаг Беларусь» является обеспечение устойчивой реализации непродовольственных и продовольственных товаров, используя экономически целесообразную ценовую политику.

Товары в торговом зале размещаются по товарным группам и по потребительским комплексам. При размещении товаров используется современное торгово-технологическое оборудование, а также учитыва-ется специфика реализуемого в универмаге ассортимента.

В ТКУП «Универмаг Беларусь» используются различные виды выкладки товаров, в том числе палетная выкладка товаров, пользующихся повышенным спросом у покупателей (фрукты, соки, напитки, пиво). Указатели отделов на-правляют покупателей в желаемые зоны для приобретения соответствующих товаров. В универмагах используется прогрессивный метод продажи товаров - самообслуживание, позволяющий сократить средние затраты времени покупателей на совершение покупок, покупателю без помощи продавца выбрать необходимый товар нужной фасовки, организовать удобное движение покупательских потоков благодаря разумному установлению горок, прилавков (линейная планировка) и др.

Контингент покупателей сформирован - в основном это жители прилегающих кварталов, имеющие средний уровень доходов и при совершении покупки отдающие предпочтения качеству товара, но наряду с этим формирование ассортимента производится с учетом спроса всех групп населения, включая покупателей малообеспеченных и с высоким уровнем дохода (формирующийся контингент). ТКУП «Универмаг Беларусь» посещают гости столицы из стран СНГ и дальнего зарубежья.

Продажа товаров осуществляется за наличных и безналичный расчёты, в кредит, а также по пластиковым карточкам «Еврокарт/Мастеркарт», «Маэстро», «Виза электрон», «Виза». Для удобства покупателей в универмаге расположены 4 банкомата и 2 инфокиоска. С целью привлечения покупателей и стимулирования сбыта организовано обслуживание по дисконтным пластиковым карточкам «Карта гостя города Минска» и «Карта гостя Республики Беларусь» системы Autohelp с предоставлением скидки 5% на любой товар, а также действует льготный кредит для отдельных категорий граждан с предоставлением рассрочки под 10% годовых на товары отечественного производства. Удельный вес самообслуживания в общем объёме товарооборота ТКУП «Универмаг Беларусь» составляет 50 %.

Для удобства покупателей, повышения культуры обслуживания и рационального использования материально - технической базы организована работа сезонных бригад, реализующих: садово-огородный инвентарь; школьно-письменные принадлежности; новогодние игрушки и украшения. С целью рационального использования площадей на третьем этаже универмага организованы бригады «Товары для бани», «Автопринадлежности», силами арендаторов оказываются услуги химчистки, часовая и граверная мастерские, продажа билетов в театр и на концерты, обмен валют, салон сотовой связи.

В весенне-летний период с апреля по октябрь организована работа 8 бригад мелкой розницы и «Летнего кафе», с июля по сентябрь «Школьного базара».

Для привлечения покупателей универмаг планирует придерживаться методов ценовой кон-куренции. При одновременном проведении мероприятий по ускорению оборачиваемости товаров это не снизит средний уро-вень валового дохода, но обеспечит увеличение покупательского потока. За счет наличия нескольких торговых точек, значительных объемов поставок универмаг будет иметь возможность закупать значительные партии товаров со скидкой, что также позволит вести успешно цено-вую конкуренцию на рынке.

Основные направления ценовой политики на 2020 год:

- ценовые решения должны подчиняться задаче обеспечения универмагу возможности прибыльно вести дела в длительной перспективе;

- формирование розничных цен на социально значимые товары производить с учетом установленных предельных торговых надбавок;

- использовать возможность применения торговых надбавок в зависимости от спроса и качества товара;

- применять стратегию дифференцированных цен, предусмотрев в договорах возможность получения скидок на товар в зависимости от условий поставки;

- обеспечение безубыточности;

- ориентация на спрос (чем выше спрос, тем выше цена и наоборот, т.е. при неизменной отпускной цене товар будет про-даваться по разным розничным ценам в зависимости от места и времени продажи);

- ориентация на цены конкурентов (ценового лидера);

- использование среднеотраслевых цен.

Основным способом поставки товаров планируется централизованная доставка транспортом поставщиков. Одновременно, наличие собственного грузового автотранспорта позволит значи-тельно сократить издержки по найму автотранспортных средств, оптимизировать доставку товаров от различных пос-тавщиков более мелкими партиями и с проведением подсортировки. Наличие достаточно больших складских площадей дает возможность обеспечить оптимальный ассортимент товаров по всей номенклатуре реализуемых товарных групп.

При выборе каналов товародвижения ТКУП «Универмаг Беларусь» будет придерживаться политики ограничения участия посредников. Услугами посреднических структур и оптовой торговли при необходимости следует пользоваться лишь в случаях поставки товаров, требующих предварительной доработки, подсорти-ровки и упаковки, или при отсутствии возможности закупки товаров, минуя посредническое звено. Это позволит увеличить уровень надбавки и снизить уровень цен за счет отсутствия оптовой надбавки, а, следовательно, при-влечь покупателей. В целях активизации и стимулирования продаж предприя-тие планирует использовать рекламу, связи с общественностью и другие методы. Таким образом, ТКУП «Универмаг Беларусь» обладает достаточным опытом в управлении торговым процессом, и за период 2017-2019г. наблюдается повышение чистой прибыли но снижение рентабельности продаж, что свидетельствует о снижении эффективности деятельности предприятия и необходимости поиска путей улучшения финансовых показателей деятельности предприятия.

4.3 Технология планировки предприятия, эффективность используемой площади, характеристика технологического оборудования

Одной из важных составляющих концепции ТКУП «Универмаг Беларусь» является технологическая планировка, т.е., совокупность всех помещений торгового предприятия в определённой взаимосвязи, обеспечивающей наиболее рациональную организацию оперативных процессов. Она является непременным условием создания или реконструкции магазина, позволяя добиваться максимально эффективного использования имеющихся торговых площадей. Кстати, эффективность вовсе не предполагает, чтобы каждый метр торговых или вспомогательных помещений магазина был занят оборудованием или товаром. Рациональное использование площадей торгового предприятия означает то, что каждый квадратный метр помещения учитывается в операционном процессе и выполняет в нём строго определённую функцию. Задача заключается в том, чтобы заставить работать каждый метр площади с наибольшей отдачей.

Для разгрузки транспортных средств в ТКУП «Универмаг Беларусь» оборудованы специальные места. Помещение для приемки товаров по количеству и качеству примыкают к месту разгрузки. Зона для приемки товаров связана с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже. Кроме того, помещения для приемки товаров имеет кратчайшее расстояние с торговым залом. Помещение для хранения оснащены соответствующим технологическим требованием - стеллажами, подтоварниками.

В торговом зале вся площадь по функциональному назначению делится на установочную (предназначенную для размещения оборудования), расчётно-кассовую, для движения покупателей (проходы), для выкладки товара, для работы продавцов и др. Особое значение имеет установочная площадь. Она определяется по размерам внешних границ торгового оборудования или вспомогательных конструкций (примерочных кабин и др.). По ней можно судить об эффективности размещения оборудования в торговом зале.

Специалисты пришли к выводу, что показателем эффективности размещения оборудования в торговом зале является коэффициент установочной площади (Ку), определяемый как отношение установочной площади к общей площади торгового зала. Оптимальная величина Ку в магазинах самообслуживания составляет 0,3-0,92; в универмагах -- 0,29; в магазинах обуви -- 0,33; одежды -- 0,28; хозтоваров -- 0,32. Иначе говоря, средний показатель близок к 0,3 по большинству групп товаров. А для традиционных методов продажи то есть через прилавок Ку составляет в среднем 0.15. Это норма, отклонение от которой должно заставлять задуматься о повышении эффективности работа зала. Для определения коэффициента выставочной площади исчисляется как сумма площадей всех элементов оборудования (полок, корзин, панелей), на которых могут, выложены товары.

Торговый процесс в основном здании ТКУП «Универмаг Беларусь» осуществляется в 6 товарных отделах, сформированных по потребительскому назначению, на 4-х торговых этажах в 34 секциях.

Общая площадь предприятия составляет 30307 м.кв.,

в т.ч. ТКУП «Универмаг Беларусь» -26769 м.кв.;

промтоварный магазин по улице Селицкого - 1717 м.кв.;

промтоварный магазин по улице Московской - 1821 м.кв.

Торговая площадь предприятия составляет 10240 м.кв.,

в т.ч.ТКУП «Универмаг Беларусь» - 8474 м.кв.;

промтоварный магазин по улице Селицкого - 782 м.кв.;

промтоварный магазин по улице Московской - 984 м.кв.

Складская площадь предприятия составляет 6273 м.кв.

В весенне-летний период с апреля по октябрь организована работа мелкой розницы и «Летнего кафе», 2-х мелкорозничных бригад по реализации продовольственных товаров возле универмага, с июля по сентябрь функционировал «Школьный базар».

В торговом зале предприятия и филиалов установлено более 7 тысяч единиц торгово-технологического и нестандартного оборудования, в том числе:

горки торговые около 2000 ед.;

прилавки торговые более 900 ед.;

кронштейны для показа швейных изделий более 300 ед.;

холодильное оборудование около 40 ед. и другое.

Установочная площадь - это площадь, занимаемая под установку оборудования и крупногабаритных товаров, размещаемых на полу. Обычно для этих целей отводится 27-30 процентов площади торгового зала метода самообслуживания, для традиционного метода, который используется в магазине, должен не превышать 0.16 для площади не более 650 м2 . Следовательно, полученный коэффициент установочной площади превышает норматив, это значит, что торговый зал магазина нагружен торговым оборудованием, хотя особой нагрузки нет, так как оборудование не мешает в выборе товара. Для коэффициента выставочной площади не должно превышать 0.7, у нас же коэффициент немного выше. Следовательно, торговое оборудование не пустует. Площадь используется эффективно можно даже добавить несколько торговых оборудований либо заменить, На витринах товар лежит, соблюдая товарное соседство. Пристенные горки заполнены процентов на 80, на нижней полке лежит товарный запас, чтоб «не бегать» на склад и не задерживать покупателей.

Эффективность использования торговой площади магазина характеризуется коэффициентом установочной площади (Куст), который определяется отношением суммы площади оснований оборудования к площади торгового зала:

Куст= Sуст /S т.з

где Sуст- установочная площадь;

S т.з- площадь торгового зала.

Куст= 4096/10240 = 0,4.

Коэффициент экспозиционной площади (Кэксп) исчисляется как отношение площадей всех элементов оборудовния для выкладки товаров к площади торгового зала магазина:

Кэксп= Sэксп /S т.з,

где Sэксп- экспозиционная площадь

S т.з- площадь торгового зала.

Кэксп= 6144/10240= 0,6.

Нормативный коэффициент установочной площади 0,32, а у нас 0,4, т. е. установочная площадь используется эффективно.

Коэффициент экспозиционной площади 0,6 меньше норматива, это значит, что пространство для выкладки товара так же используется не эффективно.

4.4 Активизация товарного предложения с помощью современных технологий

Главным образом продвижением товара с помощью современных технологий продаж является мерчендайзинг. Планировка магазина является одним из основных элементов мерчендайзинга. При ее разработке важно продумать методы, стимулирующие продвижение покупателей по торговому залу, чтобы они покупали больше товаров, чем предварительно запланировали.

Стимулирующими мероприятиями продвижения является внешнее разнообразие - размещение торгового оборудования, его виды, подъемы уровня пола, оригинальный рисунок пола, наклонные переходы, информационные дисплеи, витражи, освещение, запахи, звуковой фон и тому подобное. Также для мерчендайзинга склона выкладка товара, т.е. товар выкладывается по линейки сортов, марок, стоимости и т.д.

Так например, компания «Кока-Кола», предоставив холодильник, следит, чтоб на полках холодильника стояла только их продукция, чтобы «железные» банки стояли вверху, а стальные по мере объема. Также поступает «стар дистребьюшн компани». Специально приезжает мерчендайзер и проверяет всю линейку пива, следит за состоянием используемого оборудования и развешивает различные рекламные вывески. Качественное продвижение товара просто не может обойтись без современного торгового оборудования. Холодильники - витрины в то же время охлаждают товар, не давая ему испортиться, и дают покупателю посмотреть на товар. В крупных магазинах самообслуживание сейчас стали часто использоваться холодильники - витрины без стеклянных крышек, т.е. спокойно можно взять товар, не открывая при этом чего, а товар находится в холоде. Конечно, в жаркую погоду приходится все-таки закрывать такие холодильники, так как холодильник не «справляется». Так же используется холодильники для напитков и пива со стеклянной дверцей, где очень хорошо видна вся продукция. Верхняя полка пристенной горки освещается, что придает «яркость» продаваемого товара. В основном на этой полке находятся вино-водочные изделия.

Штриховое кодирование отвечает современным нормам торговли и внешне торгового обмена. Основным объектом штрихового кодирования является товар, который характеризуется определенными ценой, размером, массой, цветом, качеством. Штриховой код наносится на транспортную или потребительскую упаковку многих импортных и отечественных товаров типографским способом или путем приклеивания этикетки или ярлыка.

Согласно требованиям проведения внешнеторговых сделок наличие штрихового кода на упаковке товара является обязательным условием его экспорта. Отсутствие штрихового кодирования отрицательно влияет на конкурентоспособность товаров. Значимость штрихового кодирования объясняется тем, что оно имеет ряд функций:

- автоматизированная идентификация товаров с помощью машиносчитывающих устройств;

- автоматизированные учет и контроль товарных запасов;

- оперативное управление процессом товародвижения, отгрузкой, транспортировкой, складированием товаров;

- информационное обеспечение маркетинговых исследований.

Внедрение штрихового кодирования связанно с развитием информационной технологии, широким внедрением ЭВМ в производство и торговлю. В результате этого появилась возможность упростить документальное оформление товаров на разных этапах.

Для обеспечения роста товарооборота УП «Универмаг Беларусь» следует также применять и ценовые средства стимулирования продажи в розничной торговле:

- распродажа по сниженным ценам;

- скидки;

- продажа в кредит на льготных условиях;

- гарантии возврата уплаченной на товар суммы, если товар окажется некачественным или не подойдет по каким-либо параметрам.

- Применение скидок увеличит поток покупателей, а следовательно и реализация товаров возрастет. Следует учитывать тот момент, что когда мы идем за товаром со скидкой обязательно купит много другого товара, ссылаясь на то, что мы сэкономили на предъявленной скидке. Таким образом, увеличатся продажи не только «дешевого» товара, но и товара без скидок.

Существует много вариантов установления скидок:

- скидки в определенный период времени;

- скидки 100 покупателю;

- скидки в День рождения

- скидки каждому, кто приведет с собой ребенка

- скидки с определенной суммы покупки и т.д.

ТКУП «Универмаг Беларусь» совместно с производителями товаров предлагается разработать график проведения сезонных распродаж со значительным снижением цен на старые коллекции. Это целесообразно делать по следующим товарам:

- одежда;

- трикотаж верхний и бельевой, белье женское;

- обувь мужская, женская и детская;

- спорттовары;

- сумки и изделия из кожаной галантереи (перчатки, ремни).

Также в список мероприятий ТКУП «Универмаг Беларусь» можно отнести создание удобной программы учета товарооборота, которая позволит более точно и быстро производить автоматизированную обработку информации на складах, секциях, в бухгалтерии и других структурных подразделениях.

В целом все это значительно ускорит оборачиваемость товаров и уменьшит торговые расходы, связанные с хранением запасов.

В век компьютерных технологий недопустимо забывать об интернет-ресурсах. Во-первых, на страницах сайта ТКУП «Универмаг Беларусь» можно разместить прайс-листы, всю информацию о товарах, проводимых акциях, дополнительных услугах, условиях работы для новых клиентов, анкеты для клиентов.

Во-вторых, новые поставщики товаров сами могли бы отправлять заказы по электронной почте (этим на практике пользуются многие гипермаркеты), что поможет повысить оперативность доставки и сократить количество мелкой работы ТКУП «Универмаг Беларусь».

В-третьих, поставщик (потребитель) имел бы возможность высказать свое мнение по тому или иному вопросу, отправив письмо по электронной почте. Своего рода, книга жалоб и предложений. Это поможет лучше контролировать работу торговой организации и предотвратить записи в книге замечаний и предложений.

Заключение

В условиях рыночных отношений, торговое предприятие обуславливает коренное изменение роли, содержания коммерческой деятельности предприятий. В условиях рынка приоритетное значение приобретают такие элементы коммерческой деятельности, как изучение и прогнозирование рыночных ситуаций, и элементы ресурсного обеспечения торговых предприятий.

...