Развитие конкурентных позиций организации ООО "Правильные игрушки"

Бухгалтерия занимается всеми финансовыми вопросами, начиная от постановки на учет оборудования и выдачи заработной платы сотруднику, заканчивая годовым финансовым отчетом.

Продавцам на утренней планерке задает ритм на день администратор магазина, который сам непосредственно командуя, подчиняется менеджеру компании.

Вся ответственность лежит именно на отделе продаж, ведь именно от них зависит вся выручка компании. Поэтому при приеме на работу очень сосредоточено внимание на новых потенциальных сотрудников.

В настоящее время в ООО "Правильные игрушки" работает более 120 сотрудников.

Для более полного понимания о состоянии дел в ООО "Правильные игрушки" проведем SWOT-анализ, сущность которого была представлена ранее.

Данные проведенного SWOT-анализа представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Матрица SWOT-анализа ООО "Правильные игрушки"

	Возможности Спрос на детские товары в России и в мире достаточно высок и имеет устойчивую тенденцию к увеличению. Развитие информационных тех- нологий, а также при транс- портировке и хранении товаров. Появление новых видов игрушек. Увеличение числа покупок в Интернете.	Угрозы Появление новых конку- рентов и давление со стороны старых. Изменение вкусов и пот- ребностей покупателей. Неблагоприятный сдвиг в курсах валют.
Сильные стороны Широкий ассортимент. Оптимальное сочетание цены и качества. Хорошие деловые связи с поставщи- ками и партнерами. Индивидуальный и гибкий подход к каждому клиенту. Известность. Гибкая ценовая политика.	"Сила и возможности" Открытие новых розничных магазинов. Завоевание большей доли рынка. Расширение ассортимента товаров. Ввод новых услуг. Совершенствование качества обслуживания. Более активное развитие интернет- сайта.	"Сила и угрозы" Проведение более совер- шенной маркетинговой политики, в т.ч. совер- шенствование ценовой. Поиск новых постав- щиков.
Слабые стороны Текучесть кадров. Трудности в организации сбыта большого объема продукции. Значительная нагрузка на одного работника. Слабая маркетинговая политика.	"Слабость и возможности" Снижение уровня текучести кадров благодаря совершен- ствованию кадровой политики. Совершенствование марке- тинговой политики, создание специального отдела маркетинга.	"Слабость и угрозы" Недостаточная марке- тинговая политика может привести к потере потенциальных клиентов и ослаблению конкурент- ных преимуществ. Снижение объема продаж ввиду неэффективной сбытовой политики.

Таким образом, по итогам проведенного анализа можно сделать вывод, что в ООО "Правильные игрушки" выявлены следующие основные проблемы и угрозы:

1. Неэффективная кадровая политика, ввиду чего высокий уровень текучести кадров. Для устранения данной проблемы необходим пересмотр кадровой политики, в т.ч. изменение системы мотивации сотрудников, снижение уровня нагрузки.

2. Отсутствие маркетингового отдела, ввиду чего маркетинговая деятельность компании находится на низком уровне.

3. На рынке высокий уровень конкуренции, у компании есть достаточно сильные конкуренты. Поэтому необходимо совершенствовать деятельность - совершенствовать ценовую и сбытовую политику, делать товары компании максимально привлекательными для покупателей благодаря скидкам и акциям.

Подведя итог анализа деятельности ООО "Правильные игрушки" можно сказать, что это активно развивающееся предприятие, которое в настоящее время имеет более 80 розничных магазинов в таких городах, как Москва, Санкт- Петербург, Калуга, Рязань, Нижний Новгород и т.д. [25].

Товары компании востребованы среди покупателей, поскольку они имеют высокое качество, они безопасны и интересны для детей, а ценовая политика компании привлекательна.

Поскольку розничные магазины ООО "Правильные игрушки" достаточно активно развиваются, в настоящее время руководство компании делает акцент на интернет-сегменте, т.к. считает его более приоритетным, ведь все больше россиян совершают покупки в интернете.

2.2 Анализ финансовых результатов ООО "Правильные игрушки"

Для того чтобы иметь более полное представление о деятельности ООО "Правильные игрушки", в таблице 2.2 проанализируем финансовые показатели работы компании за последние 3 года, используя отчет о прибыли и убытках [61, с. 59].



Таблица 2.2 - Финансовые результаты ООО "Правильные игрушки"

Наименование	Сумма, тыс. руб.	Структура, %	Изменение
	2015 год	2016 год	2017 год	2015 год	2016 год	2017 год	Абс. изм.	Отн. изм.
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Выручка от реализации продукции	107 854	112 890	119 981	100	100	100	12 127	0
Себестоимость от реализации продукции	101 862	105 691	115 288	94,44	93,62	96,08	13 426	1,64

1	2	3	4	5	6	7	8	9
Валовая прибыль	5 992	7 199	4 693	5,55	6,37	3,91	-1299	-1,64
Коммерческие расходы	256	453	16	0,23	0,40	0,01	-240	-0,22
Управленческие расходы	2 672	3 352	2 710	2,47	2,97	2,26	38	-0,21
Проценты к уплате	224	652	46	0,21	0,58	0,03	-178	-0,16
Прочие доходы	2 011	2 118	743	1,86	1,88	0,61	-1 268	-1,24
Прочие расходы	1 974	2 334	70	1,83	2,07	0,06	-1 904	-1,77
Прибыль до налогообложения	2 877	2 484	2 594	2,67	2,20	2,16	-283	-0,50
Налог на прибыль	575	519	523	0,53	0,46	0,43	-52,4	-0,09
Чистая прибыль	2 302	1 951	2 068	2,13	1,73	1,72	-233,6	-0,41

Благодаря тому, что для проведения анализа финансовых показателей мы берем период в несколько лет, а именно с 2015г. по 2017г., появляется возможность для выявления явных динамик.

Анализ финансовых показателей позволил определить, что выручка от реализации товаров ООО "Правильные игрушки" в 2017 г. увеличилась и составила 119 981 тыс. руб. по сравнению с 2015-2016 гг. (темп роста +106,28%).

Следует отметить, что, ввиду внешних экономических изменений на рынках, увеличилась себестоимость, а как следствие, себестоимость реализации продукции также увеличилась в 2017г.. Себестоимость составила 115 288 тыс. руб., темп роста +104,81%.

В результате в 2017 г. валовая прибыль фирмы составила 4 693 тыс. руб., сократившись на 2 506 тыс. руб.

Чистая прибыль в 2017 г. увеличилась, ее значение составило 2 068 тыс. руб. Рост чистой прибыли, прежде всего, связан с сокращением прочих расходов на 2 264 тыс. руб. и выплатой процентов по кредитам на 606 тыс. руб.

Представим динамику основных финансовых показателей в графическом виде на рисунке 2.2.

Таблица 2.3 - Состав и структура затрат ООО "Правильные игрушки"

Наименование	Сумма, тыс. руб.	Структура, %	Изменение
	2015 год	2016 год	2017 год	2015 год	2016 год	2017 год	Абс. изм.	Отн. изм.
Материальные затраты	68 542	71 362	80 160	67,90	67,52	69,53	11 618	1,63
Заработная плата	8 251	8 685	9 979	8,17	8,22	8,65	1 728	0,48
Социальные платежи	2 475	2 950	3 391	2,45	2,79	2,94	916	0,49
Амортизация	815	881	928	0,81	0,83	0,80	113	-0,01
Прочие затраты	20 859	21 813	20 830	20,66	20,64	18,07	-29	-2,59
Итого по элементам затрат	100 942	105 691	115 288	100	100	100	14 346	0
Переменные затраты	76 863	79 733	89 268	76,15	75,44	77,43	12 405	1,28
Постоянные затраты	24 079	25 958	26 020	23,85	24,56	22,57	1 941	-1,28

Как видно из данных таблицы, в 2017 г. затраты ООО "Правильные игрушки" выросли на 14 346 тыс. руб. или на 14,21%.

Следует отметить, что рост произошел по всем элементам затрат: материальные затраты увеличились на 11 618 тыс. руб. и составили 80 160 тыс. руб., затраты на заработную плату и отчисления во внебюджетные фонды увеличились и составили 9 979 и 3 391 тыс. руб. соответственно.

Представим динамику затрат в графическом виде на рисунке 2.3.

Следует отметить, что такое повышение затрат в ООО "Правильные игрушки" могло быть вызвано различными причинами, среди которых наиболее вероятными можно считать: повышение закупочных цен поставщиков, увеличение объема продаж, изменение ассортимента реализуемой продукции.

Данные свидетельствуют, что в 2017 г. также как и в 2015-2016 гг., наибольший удельный вес в общих затратах занимают материальные затраты (67,90%, 67,52% и 69,53% соответственно).

Доля переменных затрат за 2015-2016 гг. в общей сумме затрат составила 77,43 % и увеличена против предыдущего периода на 1,99 %, при одновременном снижении уровня постоянных затрат на 1,99 %, который составил в общей сумме затрат в 2017 г. 22,57 %.

Следует отметить, что размер переменных затрат сократился при увеличении объема реализованной продукции, что можно рассматривать как положительный момент, происшедший за счет обеспечения рационального использования материальных затрат.

Подводя итог анализа деятельности ООО "Правильные игрушки", можно сказать, что это достаточно активно развивающаяся компания, которая не имеет существенных финансовых проблем.

2.3 Оценка конкурентоспособности ООО "Правильные игрушки"

В первую очередь для проведения оценки конкурентоспособности необходимо выделить важнейшие факторы, которые играют ключевую роль в деятельности интернет-магазинов детских игрушек. После этого можно проводить анализ.

Стоит отметить, что для того, чтобы получить максимально достоверные, приближенные к реальности данные о текущем уровне конкурентоспособности интернет-магазина ООО "Правильные игрушки", проведем ее анализ, используя несколько методов.

В качестве объектов для сравнения были выбраны интернет-магазины utoy.ru (ООО "Группа компаний "Союз игрушка") и toy.ru (ООО "Той.ру"), которые предлагают практически идентичные товары и услуги и являются прямыми конкурентами.

1. Балльно-рейтинговая оценка. Для проведения данного вида оценки была взята пятибалльная шкала, где 1 балл - наихудшее значение, а 5 баллов - наилучшее [54, с. 208]

Результаты анализа представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Балльно-рейтинговая оценка [24, 23]

Фактор для сравнения	Вес	tоу.ru	utoy.ru	iqtoy.ru
		Балл	Интег. оценка	Балл	Интег. оценка	Балл	Интег. оценка
Качество товара	0,25	3	0,75	4	1	5	1,25
Цена	0,23	4	0,92	5	1,15	4	0,92
Рекламная активность	0,17	3	0,51	5	0,85	2	0,34
Качество работы персонала	0,16	2	0,32	4	0,64	5	0,8
Отзывы в интернете	0,19	2	0,38	5	0,95	5	0,95
Итого	1	14	2,88	23	4,59	21	4,26

Исходя из полученных данных, iqtoy.ru имеет 21 балл или интегральную оценку 4,26, что является вторым значением среди рассматриваемых интернет- магазинов.

Первое место с 23 баллами и интегральной оценкой 4,59 занимает интернет- магазин utoy.ru.

Интернет-магазин ООО "Правильные игрушки" уступает интернет-магазину ООО "Союз игрушка" по таким показателям, как цена, рекламная активность, однако выиграет по качеству товаров, качеству работы персонала.

2. Оценка конкурентоспособности на основе модели М. Портера.

В первой главе данной работы уже были приведены пять действующих сил рынка, которые необходимо оценивать по методике М. Портера. Поэтому проведем соответствующий анализ отдельно по каждой действующей силе, а затем сведем полученные данные воедино.

Стоит отметить, что оценка проведена на основании изучения статистики рынка интернет-магазинов игрушек для детей, на основании мнений покупателей, оставленных ими в сети Интернет, а также с помощью информации, полученной от директора ООО "Правильные игрушки".

Анализ угрозы со стороны товаров-заменителей. В настоящее время рынок детских игрушек очень активно развивается, появляются все новые и новые виды игрушек, которые предлагаются разными поставщиками с разными ценами.

Поэтому можно смело говорить о том, что данная угроза велика, ей можно присвоить 3 балла.

Анализ внутриотраслевой конкуренции по определенным параметрам представим в таблице 2.5.

Следует отметить, что если в результате анализа набрано 4 балла, то это значит, что уровень внутриотраслевой конкуренции низкий.

Если набрано 5-8 баллов, то средний уровень, и, соответственно, 9-12 баллов - высокий уровень.

Таблица 2.5 - Анализ внутриотраслевой конкуренции

Параметр для оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Количество компаний на рынке	Большое число компаний (более 100 шт.)	Среднее число компаний (50-100 шт.)	Небольшое число компаний (менее 50 шт.)
Темп роста рынка	Стагнация	Медленный рост	Активный рост
Уровень дифференциации товаров на рынке	Компании предлагают идентичный товар	Основные свойства товара схожи, но есть разница в дополнительных свойствах	Продукты компаний серьезно отличаются между собой
Ограничение в повышении цен	Жесткая ценовая конкуренция на рынке, цены повышать нельзя	Для покрытия роста затрат можно повышать цены, т.е. осуществлять это ограниченно	Можно спокойно повышать цены в любой момент

Таким образом, по анализу внутриотраслевой конкуренции было получено 8 баллов. Это значит, что на рынке наблюдается средний уровень конкуренции.

Анализ угрозы появления на рынке новых игроков будет представлен в таблице 2.6.

Если в результате анализа набрано 8 балла, то это значит, что уровень угрозы появления новых игроков низкий. Если набрано 9-16 баллов, то средний уровень угрозы, и, соответственно, 17-24 баллов - высокий уровень.

Таблица 2.6 - Анализ угроз появления новых игроков

Параметр для оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Экономия на масштабе ассортимента товаров	Отсутствует	Присутствует лишь у некоторых игроков	Ощутимо высока
На рынке присутствуют сильные марки с высоким уровнем узнаваемости и лояльности	Отсутствуют	2-3 крупных компании держат 50% рынка	2-3 крупных компании держат более 80% рынка
Разнообразие товаров	Низкий уровень разнообразия товара	Есть товары, не представленные на рынке	Все возможные товары представлены
Уровень инвестиций и затрат для входа на рынок	Низкий (окупаются за 1-3 месяца)	Средний (окупаются за 6-12 месяцев)	Высокий (окупается минимум через 12 месяцев)

Параметр для оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Доступ к каналам распределения	Открыт полностью	Открыт, но требует инвестиций	Ограничен
Государственная политика	Нет барьеров со стороны государства	Есть несущественные барьеры со стороны государства	Существенные барьеры со стороны государства
Готовность существующих игроков снижению цен	Не готовы	Мелкие компании готовы, крупные - нет	Все игроки существенно снижают цены при появлении более низких цен
Темп развития отрасли	Активный	Замедляющийся	Стагнация

Таким образом, был набран 21 балл, что говорит о том, что присутствует достаточно высокий уровень угрозы появления на рынке новых компаний.

Анализ рыночной власти покупателей представлен в таблице 2.7.

Если в результате анализа набрано 4 балла, то это значит, что риск потери покупателей низкий. Если набрано 5-8 баллов, то средний уровень угрозы потери покупателей, и, соответственно, 9-12 баллов - высокий уровень.

Таблица 2.7 - Анализ уровня рыночной власти покупателей

Параметр для оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Доля покупателей с большим объемом продаж	Более 80% продаж приходится на нескольких клиентов	Незначительная часть покупателей дает 50% продаж	Объем продаж равномерно распределен между клиентами
Склонность к переключению на товары-заменители	Товар не уникален, его легко можно заменить другим	Частично уникален ввиду важных отличительных свойств	Полностью уникален, заменителей нет
Чувствительность к цене	Покупатель всегда будет выбирать более дешевый товар	Покупатель будет переключаться лишь при серьезной разнице в цене	Покупатель совсем не чувствителен к цене
Потребители не удовлетворены качеством товара на рынке	Не удовлетворены ключевыми свойствами товара	Не удовлетворены дополнительными свойствами товара	Полностью удовлетворены качеством

Таким образом, было получено 8 баллов, что говорит о среднем уровне угрозы ухода покупателей, об их средней власти на рынке.

Анализ уровня рыночной власти поставщиков, который представлен в таблице 2.8.

Если в результате анализа набрано 4 балла, то это значит, что влияние поставщиков низкое. Если набрано 5-6 баллов, то средний уровень влияния поставщиков, и, соответственно, 7-8 баллов - высокий уровень.



Таблица 2.8 - Анализ уровня рыночной власти поставщиков

Параметр для оценки	Оценка параметра 2 1
Количество поставщиков	Мало поставщиков	Большое разнообразие
Ограниченность ресурсов поставщиков	Ограничены в объемах	Не ограничены в объемах
Издержки перехода	Высокий уровень издержек в случае смены поставщика	Низкий уровень издержек в случае смены поставщика
Приоритетность направления для поставщика	Низкая приоритетность	Высокая приоритетность

Таким образом, было получено 4 балла, что свидетельствует о низком уровне влияния поставщиков. Сведем все полученные данные воедино в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Итоговая оценка уровня конкурентоспособности по М. Портеру

Параметр	Значение	Описание	Направление совершенствования
Угроза появления товаров-заменителей	Высокий	Товары компании не уникальны, через интернет продается много подобных	Совершенствование ценовой политики и ассортимента.
Уровень внутриотраслевой конкуренции	Средний	Рынок высоко конкурентный и перспективный, существенное повышение цен невозможно	Постоянный анализ появления новых компаний. Совершенствование ценовой политики и ассортимента. Повышение узнаваемости.
Угроза появления новых игроков	Высокий	Начать бизнес по продаже игрушек через сайт в интернете легко, поэтому появляется все больше подобных компаний
Уровень рыночной власти покупателей	Средний	Для покупателей крайне важна цена и свойства игрушек. Покупателей много	Совершенствование ценовой политики для привлечения клиентов
Уровень рыночной власти поставщиков	Низкий	Стабильность среди поставщиков	Стремиться снижать закупочные цены

Таким образом, проведенный анализ конкурентоспособности по модели М. Портера показал, что на рынке интернет-магазинов, предлагающих игрушки для детей достаточно высокий уровень конкуренции, большой риск появления новых товаров, с помощью которых можно будет заменить товары, предлагаемые ООО "Правильные игрушки".

Для того чтобы нивелировать риски, необходимо совершенствовать ценовую политику сайта, на постоянной основе проводить мониторинг рынка с целью своевременного обнаружения новых конкурентов, а также работать над привлечением большего количества покупателей.

3. Анализ конкурентоспособности по методу 4P. Данные для проведения анализы были получены от руководства ООО "Правильные игрушки", исходя из анализа отзывов покупателей в интернете, а также исходя из данных службы "Яндекс. Маркет" [68, с. 70].

В данном методе также используется балльная шкала, где "1" - минимальное значение, "5" - максимальное значение.

Сравнительная оценка конкурентоспособности интернет-магазина ООО "Правильные игрушки" и конкурентов по факторам 4P представлена в таблицах 2.10-2.14.

Таблица 2.10 - Оценка фактора product - продукт

Характеристика продукта	tоу.ru	utoy.ru	iqtoy.ru
Ассортимент	4	5	5
Сопутствующие товары	4	4	4
Качество обслуживания	4	5	5
Качество товаров	5	5	5
Безопасность товаров	5	5	5
Итого баллов	22	24	24

Как показывают данные сравнительной оценки конкурентоспособности по фактору "1P" (продукт), интернет-магазин iqtoy.ru уступает конкурентам лишь по одному направлению, а именно - сопутствующие товары. К таким товарам относится упаковка, комплектующие и запасные части к игрушкам и т.д.

Таблица 2.11 - Оценка фактора price - цена

Характеристика продукта	tоу.ru	utoy.ru	iqtoy.ru
Уровень цен	5	4	5
Скидки, акции	5	5	5
Условия и порядок расчетов	4	5	5
Оплата банковскими картами	4	5	5
Итого баллов	18	19	20

Можно сделать вывод, что по фактору 2Р интернет-магазин iqtoy.ru является лидером, поскольку по всем характеристикам он набрал 5 баллов. На втором месте по цене расположился интернет-магазин utoy.ru. А бронзовым призером стал интернет-магазин - toy.ru.

Таблица 2.12 - Оценка фактора place - местоположение, каналы сбыта

Характеристика продукта	tоу.ru	utoy.ru	iqtoy.ru
Виды распределения товаров	4	5	5
Возможность доставки по стране	5	5	5
Число покупателей	4	5	5
Степень охвата рынка	4	5	5
Итого баллов	34	40	40

Можно сделать вывод, что по фактору 3Р интернет-магазин iqtoy.ru не уступает конкурентам, но и utoy.ru разделяет первое место. На третьем месте расположился снова магазин toy.ru.

Таблица 2.13 - Оценка фактору promotion - продвижение на рынке

Характеристика продукта	tоу.ru	utoy.ru	iqtoy.ru
Имидж	4	5	5
Реклама	4	5	3
Стимулирование продаж	4	5	4
Служба поддержки сайта	4	5	5
Итого баллов	16	20	17

Можно сделать вывод, что по фактору 4Р интернет-магазин iqtoy.ru уступает конкурентам по таким параметрам, как реклама и стимулирование продаж. На первом призовом месте по продвижению на рынке основался магазин utoy.ru.

Данный факт объясняется тем, что в ООО "Правильные игрушки" отсутствует отдел маркетинга, который бы занимался данной работой.

Сведем воедино все полученные результаты в таблице 2.14.

Таблица 2.14 - Общая сумма баллов конкурентоспособности по методу 4Р

Характеристика продукта	tоу.ru	utoy.ru	iqtoy.ru
1P (product)	22	24	24
2P (price)	18	19	20
3P (place)	34	40	40
4P (promotion)	16	20	17
Итого баллов	90	103	101

Как видно из итогов таблицы, интернет-магазин iqtoy.ru находятся на втором месте по количеству баллов, уступая конкурентам по такому параметру, как цена продвижение.

Таким образом, подводя итог анализа конкурентоспособности интернет-магазина ООО "Правильные игрушки" можно сделать вывод, что в настоящее время iqtoy.ru не является лидером рынка.

В ходе анализа деятельности ООО "Правильные игрушки" и анализа конкурентоспособности интернет-магазина компании были выявлены следующие основные недостатки работы, которые не дают ООО "Правильные игрушки" "выбиться" в лидеры (таблица 2.15).



Таблица 2.15 - Выявленные недостатки ООО "Правильные игрушки"

Выявленный недостаток	Способ устранения
Высокий уровень текучести кадров	Пересмотр кадровой политики, в т.ч. изменение системы мотивации сотрудников, снижение уровня нагрузки.
Отсутствие отдела маркетинга	Создание данного отдела
Высокий уровень конкуренции, высокая угроза появления товаров-заменителей и новых компаний	Совершенствование ценовой и сбытовой политики, внедрение новых скидок и акций. Постоянный мониторинг рынка.
Низкий уровень рекламной активности, отсутствие полноценного продвижения компании	Более активное продвижение в Интернете, реклама на ТВ. Для полноценного продвижения необходимо создать отдел маркетинга.
Недостаточность каналов сбыта	Расширение каналов сбыта благодаря привлечению новых покупателей.

Подводя итог, стоит отметить, что ООО "Правильные игрушки" имеет все задатки и ресурсы для того, чтобы использовать свой шансы для становления лидером рынка.

Однако для столь больших достижений ООО "Правильные игрушки" необходимо полное устранение выявленных недостатков по повышению уровня конкурентоспособности компании.

Также необходимо трезво оценивать свои возможности и правильно расставлять приоритеты для составления плана мероприятий, определение приоритетов проблем, с целью выявления наиболее важных и принятию активных решений по именно их.

Таким образом, подводя итог проведенного в данной главе выпускной квалификационной работы можно сделать вывод, что ООО "Правильные игрушки" - активно развивающееся предприятие, которое в настоящее время имеет более 80 розничных магазинов на территории Российской Федерации, а также интернет-магазин.

У компании огромный ассортимент и она качественно и всевозможными путями предлагает своим покупателям большое количество игрушек, способных удовлетворить любой спрос.

При создании кампании руководство приняло важный курс при выборе товаров для продажи, основываясь на главных характеристиках самих товаров и на интересах целевой аудитории. Товары кампании востребованы среди покупателей, поскольку они имеют ряд неоспоримых преимущественных характеристик, на которые кампания делает ставку, к примеру: высокое качество, безопасность для детей, обучающие и развивающие свойства игрушек, привлекательная ценовая политика.

Поскольку розничные магазины ООО "Правильные игрушки" в течении долгого времени показывали высокие показатели и продолжают держать динамику развития и улучшения, руководство компании приняло решение о концентрации внимания на развитии своих услуг и товаров в интернет сегменте рынка, т.к. считает его более приоритетным, ведь все больше россиян совершают покупки в интернете.

Рынок, на котором работает ООО "Правильные игрушки" (как розничные магазины, так и интернет-сегмент) является высококонкурентным, и это прекрасно для рынка в целом. Однако, в настоящее время, с ускоренным развитием интернет площадок, появляется большое количество компаний конкурентов в интернет-сегменте. Большинство из них не представляет серьёзных угроз для ООО "Правильные игрушки", но есть и крупные компании, которые, по праву, являются основными конкурентами, среди них особо выделяются utoy.ru и toy.ru.

Проведенный анализ конкурентоспособности показал, что интернет-магазин ООО "Правильные игрушки" уступает конкурентам по ряду показателей. К таким показателям относятся:

-Высокий уровень текучести кадров,

-Отсутствие отдела маркетинга,

-Высокий уровень конкуренции, высокая угроза появления товаров- заменителей и новых конкурентных компаний,

-Низкий уровень рекламной активности, отсутствие полноценного продвижения компании,

-Недостаточность каналов сбыта.

Однако выше в таблице 2.15 приведены просты прямые способы по устранению данных негативных показателей и созданию основы для защиты от неблагоприятных факторов в будущем. При проведении достаточно качественной и скрупулёзной работы кампания ООО "Правильные игрушки" сможет не только занимать лидирующие позиции в своём сегменте, но и удерживать их, благодаря постоянному развитию конкурентоспособности своего предприятия.



3. Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия, оценка их эффективности

3.1 Альтернативные пути повышения конкурентоспособности предприятия

Проведенный анализ показал, что ООО "Правильные игрушки" к настоящему времени добился существенных успехов.

Однако, не смотря на это, в ходе анализа были выявлены существенные недостатки, из-за которых ООО "Правильные игрушки" не может развиваться еще более активно, не может повысить свою конкурентоспособность, занять большую долю рынка.

В таблице 2.15 были представлены выявленные недостатки и мероприятия, которые смогут их нивелировать. Большая часть выявленных проблем связана с отсутствием отдела маркетинга, из-за чего у компании отсутствует комплексная система продвижения.

Кроме того, было установлено, что ООО "Правильные игрушки" необходимо постоянно совершенствовать ценовую и сбытовую политику.

Поэтому представим мероприятия, которые будут способствовать совершенствованию деятельности ООО "Правильные игрушки", будут положительно влиять на конкурентоспособность:

1. Совершенствование сбытовой политики с помощью предложения новой системы стимулирования сбыта.

Для совершенствования деятельности интернет-магазина ООО "Правильные игрушки" предлагается создание уникального торгового предложения, которое не только заинтересует, но и удержит покупателей на сайте [26].

Уникальное торговое предложение представляет собой известную маркетинговую концепцию, которая подразумевает применение специальных средств рекламы, которые будут концентрировать внимание потенциальных покупателей на уникальных свойствах товаров, благодаря которым у клиента появится понятная ему, осязаемая выгода [39, с. 118].

Правила уникального торгового предложения отражены на рисунке 3.1 [43].

Как показывает практика, благодаря наличию уникального торгового предложения потенциальные покупатели дольше находятся на сайте, а в последующем возвращаются еще [55].

Для уникального торгового предложения не важен характер выгоды - она может быть как материальной, так и моральной.

Проведя анализ уникальных торговых предложений, предлагаемых конкурентов, было установлено, что ни один из интернет-магазинов детских игрушек не предлагает покупателям систему купонов, которая так популярна в зарубежных интернет-магазинах.

Смысл данной системы состоит в том, чтобы стимулировать возвращение покупателя на сайт, стимулировать повторную покупку [71, с. 76], ведь в этом случае он будет получать купоны, на которые в дальнейшем будет приобретать любые понравившиеся товары из ассортимента iqtoy.ru.

Перед вводом нового предложения руководство ООО "Правильные игрушки" стремится спрогнозировать, будет ли предложение интересным и выгодным, заинтересует ли оно покупателей.

Таким образом, для выявления заинтересованности покупателей и потенциальных покупателей ООО "Правильные игрушки" в апреле 2018 г. в двух розничных магазинах "Правильные игрушки" проводился опрос.

Опрос проводился среди посетителей магазина, всего в течение недели сотрудниками магазина было опрошено 170 клиентов, которым задавался единственный вопрос - "Заинтересовала бы вас система накопления купонов, когда за каждую покупку товаров вы получаете купон, который в дальнейшем можете потратить на понравившиеся игрушки на сайте iqtoy.ru?". Результаты опроса представлены на рисунке 3.2.

Таким образом, согласно результатам опроса, можно ожидать, что система купонов будет интересна, что она будет положительно воспринята покупателями и, значит, принесет ожидаемый экономический эффект.

Для интернет-магазина ООО "Правильные игрушки" предлагается следующая система купонов: за каждые потраченные в розничном или интернет-магазине 1 000 руб. покупателю выдается (в натуральном или электронном виде) 1 купон на сумму 100 руб., которые можно потратить в интернет-магазине iqtoy.ru.

На купоне обязательно нужно будет указать все правила его использования:

купон действует двенадцать месяцев с момента выдачи. Приобрести товары на купоны можно только на сайте iqtoy.ru. Если сумма покупки больше, чем сумма имеющихся купонов, то покупатель может оплатить разницу банковской картой или наличными средствами при получении. Если сумма покупки меньше, чем количество купонов, то остаток купонов аннулируется.

Логика в данном случае достаточно проста: чем больше купонов будет накоплено покупателем, тем большую сумму он потратит на сайте iqtoy.ru, тем дороже игрушку он сможет приобрести по более выгодной цене или совсем бесплатно.

Купоны будут выдаваться всем покупателям розничных магазинов "Правильные игрушки", а также всем покупателям интернет-магазина iqtoy.ru.

Неоспоримым плюсов внедрения данного уникального торгового предложения является тот факт, что бюджет данного мероприятия минимален, необходимо будет лишь напечатать сами купоны, которые будут выдаваться в магазинах.

Для проведения предлагаемого мероприятия необходимо осуществить некоторые изменения на сайте iqtoy.ru. Web-дизайнерам необходимо будет добавить информацию о системе купонов на сайте, а также разработать внешний вид купона.

Программистам будет нужно написать программу, благодаря которой купоны будут начисляться, храниться и списываться. Предлагается, чтобы привязка купонов осуществлялась к номеру мобильного телефона.

Когда человек захочет использовать свой купон, ему будет необходимо выбрать на сайте интернет-магазина понравившуюся игрушку, добавить ее в корзину и далее следовать указаниям системы.

На этапе оплаты покупателю будет предложено указать номер телефона, к которому привязаны купоны, и далее осуществить покупку, использовав их.

2. Создание отдела маркетинга, который целенаправленно займется как тактическим, так и стратегическим маркетингом.

На рисунке 3.3 представим задачи, которые будут стоять перед создаваемым отделом маркетинга.

Количество сотрудников отдела маркетинга необходимо определять, исходя из поставленных перед отделом задач, для выполнения которых необходимо достаточное количество подчиненных-исполнителей. Их количество зависит не только от числа поставных задач, но и от компетентности сотрудников и их слаженной работы в команде.

В данной ситуации ограничим количество персонала четырьмя единицами:

1) начальник отдела;

2) маркетолог-аналитик;

3) маркетолог;

4) менеджер по рекламе и PR.

Распределение функций может быть осуществлено следующим образом:

Заместитель генерального директора по маркетингу (начальник отдела маркетинга):

1) контроль работы подчиненных (окончательная проверка аналитических отчетов, планов маркетинга, информационных справок и т.п.);

2) взаимодействие с руководством как по вертикали, так и по горизонтали;

3) выдача заданий отделу;

4) стратегическое планирование;

5) обучение персонала;

6) подготовка планов развития компании на средне- и долгосрочную перспективу, согласование развития разных направлений деятельности и целевых рынков;

7) предварительный контроль работы подчиненных;

8) разработка стратегии позиционирования компании;

9) портфельный анализ стратегических единиц бизнеса;

10) разработка стандартов обслуживания клиентов [58, с. 42].

Заместитель генерального директора по маркетингу должен сконцентрироваться именно на взаимодействии с руководством и функциональными подразделениями компании и стратегическом планировании, чтобы наиболее эффективно организовать работу отдела.

Маркетолог-аналитик:

1) анализ внешней среды (PEST-анализ, анализ рынка, потенциальных и реальных рынков, анализ статистических данных и др.) для выявления текущего состояния, перспектив развития рынков, текущей и потенциальной емкости рынков и ключевых факторов успеха на рынке;

2) конкурентный анализ (по всем элементам комплекса маркетинга, построение матриц SWOT для ключевых конкурентов) с целью выявления сильных и слабых сторон как ООО "Правильные игрушки", так и ее конкурентов, оценки их конкурентоспособности и построения конкурентной карты для каждого рынка;

3) текущий мониторинг СМИ и Интернет-порталов [50, с. 264].

Перечень обязанностей остальных сотрудников можно будет разработать совместно директором ООО "Правильные игрушки" и начальником отдела маркетинга.

Представим в таблице 3.1 требования, которые будут предъявляться к соискателям на должности в создаваемый отдел маркетинга [42, с. 196].

Таблица 3.1 - Квалификационная матрица для создаваемого отдела маркетинга

Должность	Требования
Заместитель генерального директора по маркетингу (начальник отдела маркетинга)	Высшее образование; опыт работы маркетологом и в последствии начальником отдела (заместителем начальника отдела маркетинга) от 5 лет; постоянное совершенствование знаний в области маркетинга; знание специфики рынка; умение взаимодействовать с вышестоящим руководством и другими функциональными подразделениями; уверенная жизненная позиция и подкрепленные амбиции; умение найти подход к каждому сотруднику и умение работать в команде; стратегическое видение ситуации и ее системный анализ; разработка заданий для сотрудников и их функциональных обязанностей; подбор персонала; возраст - от 28 лет
Маркетолог	Возраст - от 23 лет; высшее или незаконченное высшее образование; возможен прием на работу студентов старших курсов (5-6 курс); опыт работы или очень хорошее знание принципов, методов и подходов маркетинга; умение работать в команде; обучаемость.
Маркетолог- аналитик	Возраст - от 23 лет; высшее или незаконченное высшее образование; возможен прием на работу студентов старших курсов (5-6 курс); опыт работы от 2 лет; очень хорошее знание принципов, методов и подходов маркетинга; умение работать в команде; обучаемость; аналитические способности.
Менеджер по рекламе и PR	Возраст - от 23 лет; высшее образование (маркетинг, PR или реклама, маркетинг и РR); знание особенностей различных средств продвижения; умение подсчета рекламного бюджета; опыт оценки эффективности рекламных кампаний; опыт работы в сфере маркетинга и рекламы обязателен; умение работать в команде; опыт взаимодействия с другими подразделениями или с рекламными агентствами; опыт работы - от 2 лет.

Для реализации проекта по внедрению структуры отдела маркетинга необходимо определить месячный бюджет на все планируемые мероприятия и единовременные затраты на организацию работы отдела (таблица 3.2).

Таблица 3.2 - Затраты на создание отдела маркетинга

Мероприятие	Затраты, тыс. руб.	Примечание
Единовременные затраты
Подбор персонала (4 человека)	81	Возложить на кадровое агентство
Приобретение офисной мебели, компьютеров и оргтехники для новых сотрудников (4 новых места)	98	-
Итого	179
Ежемесячные затраты
Заработная плата начальника отдела маркетинга	27	-
Заработная плата персонала отдела	54	Заработная плата каждого сотрудника составляет 18 тыс. руб.
Затраты на расходные материалы	2	Усредненное
Итого	83

Таким образом, годовая сумма затрат на содержание отдела маркетинга составить 179 + (83 ? 12) = 1 175 тыс. руб.

Разработаем план маркетинговой деятельности ООО "Правильные игрушки" на 2018 год (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - План работы создаваемого отдела маркетинга

Мероприятие	Срок	Ответственный сотрудник
Проведение анализа рынка и внешней среды	Ежеквартально	Маркетолог-аналитик
Конкурентный анализ (ассортимент, ценообразование, продажи)	Ежемесячно	Маркетолог-аналитик
Конкурентный анализ (рекламные мероприятия)	Ежемесячно	Менеджер по рекламе и PR
Исследование потенциальных клиентов	Май 2018 года	Отдел маркетинга
Анализ эффективности рекламных мероприятий за 2017 год	Июнь 2018 года	Менеджер по рекламе и PR
Разработка плана рекламных мероприятий и мероприятий по привлечению коммерческих клиентов для клиентов на 2018 год	Июнь 2018 года	Менеджер по рекламе и PR, маркетолог
Реализация рекламных мероприятий согласно плану	Ежемесячно	Менеджер по рекламе и PR, маркетолог
Подготовка отчетов о результатах работы с разработкой рекомендаций на следующий месяц по ассортименту, цене	Ежемесячно	Менеджер по рекламе и PR, маркетолог
Разработка плана работы отдела на месяц	Ежемесячно	Начальник отдела маркетинга

Мероприятие	Срок	Ответственный сотрудник
Разработка плана маркетинговой деятельности на год	Ноябрь- декабрь 2018 года	Начальник отдела маркетинга
Разработка отчета о работе отдела за месяц	Ежемесячно	Начальник отдела маркетинга
Разработка плана обучения персонала	Июнь 2018 года	Начальник отдела маркетинга
Обучение персонала	Ежеквартально	Ежеквартально одни из сотрудников отправляется на обучение
Участие в конференциях по маркетингу	По мере организации мероприятии	Начальник отдела маркетинга

Как видно, планом охвачены все направления маркетинговой деятельности, включая контроль деятельности персонала отдела и обучение персонала. Это позволит решить все вопросы, связанные с неэффективностью маркетинговой и рекламной деятельности ООО "Правильные игрушки".

На проведение исследований предлагается выделить 150 тыс. руб. в 2018 году.

Разработанный алгоритм реализации стратегии полностью соответствует требованиям рынка и текущему состоянию ООО "Правильные игрушки".

Кроме того, стратегия практически не связана с риском, поскольку качество продукции высокое, цены доступные и продукция уже опробована и принята рынком, кроме того, в условиях кризиса тот факт, что ООО "Правильные игрушки" - устойчивое предприятие, является значимым преимуществом.

Таким образом, в таблице 3.4 представим совокупные затраты, которые понесет ООО "Правильные игрушки" в связи с предлагаемыми мероприятиями.

Таблица 3.4 - Затраты на предлагаемые мероприятия

Наименование мероприятия	Сумма, руб.
Печать купонов, 2 000 шт. (цветная печать 4х 4)	3 000 руб.
Создание и функционирование отдела маркетинга	1 175 000
Проведение исследований	150 000
Итого	1 328 000

Таким образом, общая сумма затрат ООО "Правильные игрушки" на предлагаемые мероприятия, направленные на устранение выявленных проблем и повышение конкурентоспособности, составит 1 328 000 руб.

3.2 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий

При осуществлении мероприятий, направленных на совершенствование работы организации, на повышение уровня конкурентоспособности, достаточно сложно спрогнозировать точный эффект. Для этого нужно изучать опыт аналогичных компаний, а также исследования маркетинговых агентств.

Как уже было сказано, система купонов активно применяется в зарубежных интернет-магазинах, поэтому можно воспользоваться существующим опытом.

Так, например, крупнейшая американская компания, занимающаяся розничной торговлей игрушками и другими товарами для детей, "Toys "R" Us" внедрила систему купонов еще 5 лет назад.

Опыт компании показал, что купоны сти...