Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров

Размещено на http://www.allbest.ru/

1

Размещено на http://www.allbest.ru/

Государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение

«Кабардино-Балкарский колледж «Строитель»

Дневное отделение

38.02.04 «Коммерция (по отраслям)»

Дипломная работа

на тему: «Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров»

Белхороев А.Р.,

студент группы 302 К

г. Нальчик, 2022 г.

Содержание

оптовый торговля ассортимент экономика

Введение

1. Сущность, роль и значение оптовой торговли

1.1 Оптовая торговля - одно из важнейших звеньев экономики КБР

1.2 Структура оптовой торговли и ее основные звенья

1.3 Факторы, влияющие на развитие торговли

2. Общая характеристика предприятия

2.1 Цели и задачи предприятия ИП Л.А. Тяжгова

2.2 Управление на предприятии ИП Л.А. Тяжгова

2.3 Технико-экономическая характеристика ИП Л.А. Тяжгова

2.4 Организация оптовой торговли (структура, ассортимент)

3. Организация оптовой торговли в ИП Л.А. Тяжгова

3.1 Исследование рынка

3.2 Планирование ассортимента

3.3 Организация оптовых закупок

Заключение

Список использованных источников



Введение

Оптовой торговлей называется торговля товарами с последующей перепродажей или профессиональным использованием. Оптовый продавец имеет возможность покупать большие партии и затем разбивать их на более мелкие для удобства организации закупок розничными продавцами.

Цель оптовой торговли - удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время в необходимом количестве.

Главным количественным показателем, позволяющим оценить объемы работы оптового предприятия, является оптовый товарооборот.

Оптовый товарооборот - это продажа товаров торговыми предприятиями другим предприятиям, использующим эти товары либо для последующей перепродажи, либо для производственного потребления в качестве сырья и материалов, либо для материального обеспечения, хозяйственных нужд. В результате оптового товарооборота товары не переходят в сферу личного потребления, а остаются в сфере обращения или поступают в сферу производственного потребления. Иными словами, при оптовом товарообороте товар реализуется для последующей переработки или перепродажи.

Оптовая торговля облегчает функции закупки товаров, обеспечивает подсортировку, хранение запасов, доставку товаров покупателю, предоставление кредитов для расчетов, а также ценовой, конъюнктурной и другой коммерческой информации.

В соответствии с функциями торговли в оптовых торговых предприятиях осуществляются процессы закупки ресурсов, погрузки и доставки к местам хранения, складирования, отгрузки в местах сбыта, доставка к местам реализации, предпродажное и послепродажное обслуживание.

Как и на производственном предприятии, закупочная деятельность включает: выявление и изучение источников закупок, изучение спроса покупателей, формирование и представление заказов поставщикам на производство, поставку товаров фирм поставщику, контроль за поставщиками. На решение о закупочной партии и ее цене влияют расстояние и тип перевозки, транспортные тарифы, условия поставки, общий уровень обслуживания. Служба по закупкам ведет календарь закупок, где фиксируются все операции и уровень запасов.

Исходными данными для организации доставки товаров от поставщиков на основной склад являются: товарный ассортимент, установление текущего и перспективного уровня запасов, включение новой продукции в номенклатуру товаров.

Оценку даты и времени поступления грузов осуществляет транспортный отдел фирмы оптовика. Этот отдел устанавливает принадлежность груза по накладной, а операция разгрузки завершается подписанием накладной. Приемка осуществляется за наличный и безналичный расчет. Для хранения товара на складе разрабатывается схема его размещения. Для облегчения поиска товаров применяется индивидуальная маркировка контейнеров или стеллажей, заводятся карточки учета однородного товара, хранящегося в разных местах. На любом оптовом предприятии осуществляется управление запасами. При этом обычно устанавливают два уровня: предельный, ниже которого запасы не опускаются, и максимальный - общее количество наличных и заказанных товаров. Создание запасов обеспечивает бесперебойное снабжение потребителей.

Таким образом, общественная миссия торгово-оптовых предприятий - полное удовлетворение спроса населения, содействие в организации ритмичной работы розничных предприятий, обеспечение рациональным товароснабжением.

Цель работы: изучить инструменты организации оптовой торговли в ИП Л.А. Тяжгова

Предмет исследования: процессы организации закупок и сбыта продукции, осуществляемые в ИП Л.А. Тяжгова.

Объект исследования - ИП Л.А. Тяжгова.

Для достижения поставленной цели в работе последовательно решались следующие задачи:

1. Изучить сущность оптовой торговли;

2. Провести анализ товарооборота ИП Л.А. Тяжгова;

3. Исследовать этапы организации оптовой торговли ИП Л.А. Тяжгова;

4. Определить эффективность работы предприятия.

При выполнении работы использованы методы: метод изучения и анализа литературных источников и документов, метод экономического анализа, наблюдение, синтез, обобщение и другие.



1. Сущность, роль и значение оптовой торговли

1.1 Оптовая торговля - одно из важнейших звеньев экономики КБР

Рост оптовой торговли, как свидетельствует мировой опыт, определяется следующими значительными тенденциями в экономике: ростом массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных производителей готовой продукции; увеличением объемов производства продукции впрок, а не для выполнения уже заключенных договоров; увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей; обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

Основными функциями оптового предприятия являются: сбыт и его стимулирование, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивка крупных партий товаров на мелкие, складирование, транспортировка, финансирование (при предоставлении в отдельных случаях покупателям права оплаты товара после его реализации или при оплате товара до его поставки, а иногда и до его изготовления), принятие риска, информирование о рынке, о конкурентах, новых товарах, динамике цен, услуги по управлению и консультированию.

Наличие оптовой торговли в условиях рыночного хозяйства является объективной реальностью и необходимостью.

Коренное изменение претерпевают и целевые ориентиры развития оптовой торговли, как активного коммерческого посредника, являющегося ключевым звеном в системе товародвижения.

Целями развития оптовой торговли являются:

· создание развитой структуры каналов товародвижения;

· поддержание необходимой интенсивности товаропотоков;

· формирование резервных источников финансового обеспечения процесса товародвижения.

В условиях рыночного хозяйствования изменяются и функции оптовой торговли - с одной стороны, они усложняются, а с другой персонифицируются.

Предприятия оптовой торговли должны специализироваться на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями-производителями товаров и розничными торговыми предприятиями или другими оптовыми покупателями, а также на закупке и продаже товаров со складов и оказании сопутствующих услуг.

Основными задачами оптового торгового предприятия являются:

· поиск поставщиков товаров для розничных предприятий и других покупателей;

· закупка товаров у производителей и их доставка, хранение;

· формирование торгового ассортимента в соответствии с требованиями розничных предприятий;

· обеспечение предприятиям-производителям сбыта их товаров;

· маркетинговые исследования для производителей товаров и розничных торговых предприятий;

· информационное обслуживание.

На макроуровне оптовая торговля выполняет следующие функции:

ь интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнерами-производителями, продавцами и покупателями, по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;

ь оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;

ь организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения. [6, с. 130]

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий. Среди них можно назвать следующие:

· функция экономической интеграции территорий и преодоления пространственного разрыва;

· функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;

· функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;

· функция сглаживания цен;

· функция хранения;

· функция доработки, доведения товара до требуемого качества, фасовки и упаковки;

· функция кредитования своих клиентов, особенно мелких, розничных предприятий;

· функция маркетинговых исследований рынка и реклама. [9, с. 321]

Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий. Например, предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам. В перечень специализированных услуг входят консультации по эксплуатации товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: традиционные - главным образом, организационно-технические (организация оптовой покупки-продажи, складирования и хранения запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка) и новые, возникающие под влиянием развития рынка.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса и, предлагая товары покупателям, они действуют от лица производителей.

Специализация оптовой торговли на выполнении контактной функции обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обуславливает уменьшение числа контактов. В результате покупатель, то есть розничная торговля, экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставка.

Общеизвестным фактом является то, что хранение запасов в опте обходится значительно дешевле, чем их размещение в розничной сети. Особенно большое значение имеет хранение оптовыми предприятиями товаров, производство и спрос на которые носит сезонный характер.

С функцией хранения продукции самым тесным образом связана функция преобразования ассортимента. В перечень операций, объединенных в данной функции, входят подсортировка товаров и их комплектация, дробление и укрупнение партий продукции ее стандартизация. Другими словами, оптовые предприятия преобразуют промышленное предложение товара в ассортиментные группы, соответствующие спросу отдельных покупателей. Потребность в выполнении данной функции особенно актуально в современных условиях, когда из-за развития специализации производство эффективно лишь при выпуске массовых партий товара, а потребление все в большей степени характеризуется ростом номенклатуры при небольших объемах закупок отдельных товаров.

Оптовое предприятие организует завоз товаров в различные районы страны, благодаря чему, совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции опта проявляется при доставке товаров со складов предприятий в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.

Перечисленные выше функции осуществляются оптом с момента его возникновения, то есть обособления в сфере обращения. В то же время дальнейшее развитие и совершенствование деятельности оптовых предприятий невозможно без выполнения ранее не традиционных для них задач, возникающих под влиянием требований рынка.

В частности, оптовая торговля призвана стать центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, то есть выполнять так называемую информационную функцию. Именно опт, используя свое положение пункта пересечения информационных потоков, способен в полном объеме обеспечить сбор, накопление и обработку коммерческой информации и, обобщив и проанализировав ее, передать контрагенту.

Отечественным оптовым предприятиям предстоит освоить новую информационную функцию, без которой их деятельность в условиях рыночной экономики будет если не невозможна, то, во всяком случае, ущербна.

Основные преобразования в организации оптовой торговли в КБР направлены на создание конкурентной среды (демонополизация, приватизация), представление права ведения оптовой торговли другим юридическим и физическим лицам, создание условий для работы на основе самофинансирования, перестройку деятельности с учетом мирового опыта, то есть от строгого фондирования к продаже товаров.

Концепция структурной перестройки оптовой торговли республики предполагает превращение оптовых структур в саморегулирующиеся системы, способные спрогнозировать события на потребительском рынке, создание разнообразных параллельных оптовых предприятий, снятие препятствий на добровольное выделение из оптовых предприятий структурных подразделений, малых форм организации оптовой деятельности, исключение вмешательства в деятельность опта, снятие ограничений на межрегиональный оборот, создание оптово-розничных фирм.

Основное назначение оптовой торговли состоит в организации бесперебойного товароснабжения розничных продавцов и промышленных предприятий в обеспечении сбалансированности спроса и предложения. Оптовая торговля накапливает на своих складах определенные товарные ресурсы и снабжает товарами предприятия розничной торговли, общественного питания промышленности и других покупателей. Оптовые предприятия сортируют, фасуют, упаковывают и хранят товары. В условиях рыночных отношений оптовая торговля должна активно способствовать увеличению объема производства, расширению ассортимента и улучшению качества товаров, успешному развитию рыночной торговли, общественного питания, более полному удовлетворению потребностей населения в товарах народного потребления. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время на ряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объему, ассортименту и качеству поставляемых товаров. Оптовая торговля КБР слабо занимается вопросами оптимизации распределения товарных ресурсов по экономическим районам.

Основная задача оптовых предприятий - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения.

Главным количественным показателем, позволяющим оценить объемы работы оптового предприятия, является оптовый товарооборот.

Оптовый товарооборот - это продажа товаров торговыми предприятиями другим предприятиям, использующим эти товары либо для последующей перепродажи, либо для производственного потребления в качестве сырья и материалов, либо для материального обеспечения, хозяйственных нужд. В результате оптового товарооборота товары не переходят в сферу личного потребления, а остаются в сфере обращения или поступают в сферу производственного потребления. Иными словами, при оптовом товарообороте товар реализуется для последующей переработки или перепродажи. [15, с. 146]

Объем товарооборота, его структура, виды и формы товародвижения, предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.

В зависимости от использования товарных ресурсов по их назначению различают три вида оптового товарооборота по реализации:

· продажу товаров розничным и промышленным предприятиям, учреждениям, организациям, а также на экспорт;

· межгосударственный (межреспубликанский) отпуск (продажу товаров за пределы республики другим суверенным государствам на основе заключенных межправительственных соглашений);

· внутрисистемный отпуск (продажу внутри республики одним оптовым продавцом другому).

Оптовый товарооборот с участием в расчетах - сумма складского и транзитного с участием в расчете оборотов. Все качественные показатели оценки работы оптового предприятия исчисляются к оптовому товарообороту с участием в расчетах. Складской оптовый товарооборот является основой для планирования товарных запасов, определения потребности в оборотных средствах, в складских помещениях и емкостях.

Деятельность оптового предприятия, как и любого другого предприятия на потребительском рынке, направлена на выполнение определенных, при заданных общих условиях стратегических планов, поставленных задач.

В зависимости от назначения используемых товарных ресурсов, степень завершенности оптовой продажи различают оптовый товарооборот по реализации товаров.

Оптовый товарооборот по реализации характеризует процесс непосредственной оптовой продажи товаров.

К показателям, характеризующим оптовый товарооборот предприятия относятся:

· объем оптового товарооборота в стоимостном выражении в текущих и сопоставимых ценах;

· ассортиментная структура товарооборота по отдельным группам товаров (руб., %);

· однодневный объем товарооборота (руб.);

· объем товарооборота в расчете на одного работника.

Росту оптового товарооборота способствует рациональная организация товародвижения.

Организация товародвижения - важный элемент деятельности оптового предприятия. Правильная организация товародвижения обеспечивает поиск оптимального варианта размещения, хранения и транспортировки товаров с учетом требования рынка за счет минимизации расходов на транспортировку, хранение товарных запасов, ведение складского хозяйства, с учетом их взаимодействия и тех последствий, к которым может привести снижение каждого из указанных видов затрат. Эффективность товародвижения обуславливается также эффективностью управления товарными запасами.

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления.

Основной показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой торговли - оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.

Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения. В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучить их в динамике; выявить и измерить влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить причины недостатков в торгово-коммерческой деятельности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия. Анализ должен показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объём и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего зарубежья.

Развитие торговли в дальнейшие годы в Кабардино - Балкарской республике будет направлено на стабильное обеспечение различных категорий населения высококачественными товарами в широком ассортименте при высоком уровне обслуживания. Для решения этих задач предусматривается опережающее наращивание товарных ресурсов, развитие инфраструктуры товарных рынков, совершенствование методов организации торговли, развитие системы торгового обслуживания социально незащищённых слоев и групп населения.

Намечено развивать новые формы взаимоотношений торговли с товаропроизводителями - улучшение маркетингового обслуживания предприятий промышленности, заключение долгосрочных соглашений, совершенствование фирменной торговли, создание торгово-промышленных групп, внедрение франчайзинга. Получат дальнейшее развитие прямые хозяйственные связи предприятий торговли с предприятиями промышленности, а также с сельхозпредприятиями и фермерскими хозяйствами по поставке продуктов животноводства и растениеводства на взаимовыгодных условиях.

Для стимулирования продажи товаров и повышения уровня обслуживания населения предусматривается оказание дополнительных услуг, включающих расширение реализации товаров методами самообслуживания, комиссионной торговли, в кредит, по сниженным ценам и безналичному расчёту, с применением банковских пластмассовых карточек. Для жителей сельской местности планируется организация продажи товаров по предварительным заказам и в кредит. Особое внимание будет уделено обеспечению жителей села социально значимыми товарами, а также простейшими товарами хозяйственного назначения. Объём продажи товаров на душу населения в сельской местности намечается постепенно довести до среднереспубликанского уровня.

Порочность сложившейся системы квотирования и фондирования заключалась и в различии подходов к государственным и негосударственным торговым предприятиям при определении объёмов выделяемых фондов и конкретных поставщиков товаров. Наряду с созданием режима наибольшего благоприятствования государственной торговле это явилось одной из причин замедления процессов приватизации в отрасли, разорения и ухода с рынка мелких и средних негосударственных торговых структур. В то же время у государственных предприятий появились большие возможности наращивания товарооборота.

Реальным стимулом развития товарооборота может стать оптимальное соотношение цен на различные виды товаров с учётом динамики спроса на них. Действующая в КБР система ценообразования заставляет покрывать убытки, связанные с реализацией социально значимых товаров путём установления предельных уровней торговой надбавки по всем остальным группам товаров. Остаётся незадействованным весь спектр ценовых регуляторов ускорения товарооборачиваемости и роста объёмов реализации за счёт привлечения дополнительных покупателей. С другой стороны, низкий уровень рентабельности при высоком уровне инфляции практически лишает торговые предприятия источников собственных оборотных средств, долгосрочных инвестиций в развитие.

1.2 Структура оптовой торговли и ее основные звенья

Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров народного потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, торговля контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

Оптовая торговля может и должна активно влиять на объём и ассортимент производимой продукции, требовать замены выпуска товаров, не пользующихся спросом, на товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приёмку и возвращать промышленности товары низкого качества, что заставляет промышленные предприятия улучшать их потребительские свойства.

Чтобы целенаправленно воздействовать на изменение торговой конъюнктуры, оптовая торговля должна обладать данными о состоянии и перспективных изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рынках, исследовать и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков.

Роль оптовой торговли предусматривает её активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос.

Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий, напр., предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида:

традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка);

новые, возникающие под влиянием развития рынка.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей.

Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции проявляется при доставке товаров со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.

Оптовая продажа товаров должна обеспечить ритмичное снабжение потребителей товарами, отвечающими по ассортименту, количеству и качеству их спросу. Правильно организованное управление товарными запасами играет большую роль в качественном обслуживании оптовых потребителей и обеспечении роста оптового товарооборота.

Управление товарными запасами решает комплекс организационно-экономических вопросов формирования и поддержания ассортимента товаров на определённом уровне. Оптовые предприятия должны иметь постоянно определённый уровень товаров обязательного ассортиментного перечня для удовлетворения потребностей заказчиков.

Хорошо налаженная система учёта товаров имеет большое значение для правильного определения объёмов закупок. В учётных документах фиксируются все изменения в наличных запасах, содержатся данные о характере и объёме закупок. Они являются основанием для принятия решений, связанных с закупочной деятельностью, и должны быть максимально точными. Периодически учётные документы необходимо сравнивать с данными инвентаризации для установления действительного количества товарных запасов. В случае несоответствия учётные документы следует корректировать в соответствии с результатами инвентаризации.

Данные учётных документов являются своеобразным сигналом к действию. По ним можно проследить тенденции движения товаров в определённый момент времени, сравнить частоту обращения товаров с целью установления наиболее прибыльного ассортимента, определить максимальные объёмы для хранения и закупок.

1.3 Факторы, влияющие на развитие торговли

Оптовая торговля находится под влиянием множества факторов в том числе и не поддающихся количественному измерению. Факторы, связанные со спросом на товар:

- денежные доходы населения;

- численность и состав населения;

- структура денежных расходов различных социальных групп. Факторы, связанные с товарным предложением:

- объём, ассортимент, качество товаров;

- научно-технический уровень производства.

Факторы, связанные с ценами:

- уровень и динамика цен;

- уровень инфляции;

- соотношение цен на отдельные товары;

- ценовая политика.

Факторы, связанные с организацией торговли:

- формы и методы торговли;

- организация торгово-технологического процесса,

- организация товародвижения.

Факторы, связанные с материально-технической базой предприятия:

- месторасположение;

- торговая площадь, её удельный вес в общей площади,

- специализация;

- режим работы;

- уровень технического оснащения.

Факторы, связанные с организацией труда:

- укомплектованность штата;

- квалификация работников;

- структура штата;

- текучесть кадров;

- условия труда;

- оплата и стимулирование труда.

Выполнение плана и динамики розничного товарооборота зависят от трёх основных групп факторов:

1. от обеспеченности товарными ресурсами, правильности их распределения и использования;

2. от обеспеченности трудовыми ресурсами и эффективности труда торговых работников;

3. от состояния, развития и эффективности использования материально-технической базы торговли.

Главный фактор успешного развития товарооборота - обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов.

Целью анализа товарооборота является оценка положения оптового предприятия на рынке и объёма данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли. Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определённом этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сократить или завоевать большую долю на рынке, обеспечить максимальный рост показателей и т.п. Каждая из этих промежуточных целей всегда выступает средством для достижения основной (главной) цели. Такой подход является типичным во многих сферах торговли, в том числе и в оптовом звене. [14, с. 153]

В процессе анализа оптового товарооборота предприятия решают целый ряд задач и оценивают их с позиции достижения поставленных целей. Множество таких задач целесообразно разделить на две группы: задачи, связанные с реализацией, и задачи, связанные с закупками товаров и услуг.

В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в разрезе покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т.д. Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.

Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупок (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок (использование инструментов маркетинга закупок), условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.

Из приведённых положений видно, что главным для предприятия является определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей. Деление задач на две группы позволяет более глубоко исследовать оптовую реализацию товаров и услуг.

В процессе анализа товарооборота оптовые предприятия изучают следующие показатели:

динамику общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах;

долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона;

долю розничных и других покупателей в общем товарообороте и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в перспективе;

заявки покупателей и структуру оптового товарооборота;

отношение оптово-складского товарооборота к розничному и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового товарооборота (всех видов оптового и розничного) к чистому (розничному в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом). [12, с. 79]

Для более обоснованного исследования дел в оптовой торговле предприятию следует выполнить анализ рынка закупок, оценить его влияние на развитие торговой деятельности.

На данном этапе важно разобрать какие структуры выступают в качестве поставщиков (на основе разовых или постоянно действующих контрактов), какова их роль в объёме поставок товаров, условия и порядок расчётов за товары, установить момент перехода риска за товар (в момент погрузки или пересечения границы предприятия, в момент поступления товаров на предприятие оптовой торговли), условия транспортировки и т.п.

Для оптовых предприятий необходимо иметь большое количество надёжных источников поставок, что позволит лучше формировать предложение и наращивать объёмы торговой деятельности.

Информация для анализа рынка закупок может быть получена от внутренних источников (о поставщиках, с которыми ведётся или велась работа) и внешних (данные о статистике товарооборота и розничных или оптовых ценах, путеводители по закупкам, ярмаркам, каталоги и проспекты по продажам и т.п.). Работа по указанному направлению должна вестись непрерывно. Каждое предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь своих целей - обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся экономико-финансовые проблемы и т.п.

Для оптового предприятия очень важно глубоко изучать вопросы поставок товаров. Нужно не только оценить долю каждого поставщика в общем объёме поставок, но и постоянно иметь информацию об объёмах и сроках поставок, о количестве товаров, учитывать политику и стратегию промышленных предприятий и других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах.

В каждом отчётном периоде оптовые предприятия должны изучать в динамике и в сравнении с другими предприятиями в той же зоне деятельности показатели, по которым можно оценивать качество поставок товаров.

Так, важно исчислять и анализировать коэффициент выполнения каждого контракта. Он исчисляется как отношение фактически поставленного количества товара к объёму поставок, предусмотренному на этот период в контракте. Этот же показатель может исчисляться и в стоимостном выражении как отношение фактического объёма поставок к её величине по контракту. При анализе необходимо установить и абсолютное отклонение фактического количества поставленных товаров от объёма их поставок по контракту. В случаях изменения цен рассчитывается влияние этого изменения на стоимостную величину поставок.

Оптовые предприятия изучают и ритмичность поставок:

V = b * 100: П, (1.1)

где V - коэффициент вариации;

b - среднее квадратическое отклонение фактического объёма

поставок от среднго уровня поставок, исчисленное по формуле:

bn = У (Пi - П) 2 / n, (1.2)

где Пi - поставка за первый период;

П - средний уровень поставки, рассчитанный как П = У П / n;

n - число поставок.

При оценке исчисленного показателя нужно иметь в виду, что чем ближе его величина к нулю, тем ритмичнее поставка, и наоборот, чем больше этот показатель, тем ритмичнее поставка товаров.

Оптовое предприятие при анализе поставок и оценке их влияния на товарооборот должно учитывать целый ряд факторов, связанных с ценообразованием. Каждое предприятие должно учитывать:

в какой степени действующие цены могут обеспечить реализацию товаров и услуг;

какой объём реализации товаров возможен при сложившихся ценах;

каковы средние затраты, которые соответствуют этим объёмам реализации;

каков уровень рентабельности.

Такая политика в области цен может быть признана успешной в том случае, если она позволит восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентных рынках товаров и услуг и увеличить чистую прибыль предприятия.

В процессе анализа товарооборота и закупок товаров и услуг нужно разобраться в маркетинговой стратегии предприятия и установить имело ли место проникновение товаров на новый рынок; как происходило развитие рынка товаров, которыми торгует оптовая база; какие сегменты рынка товаров сложились в данном регионе. Особо следует проанализировать как повлияло на развитие товарооборота и обеспечение прибыльной работы использование активных мер в области ценообразования.



2. Общая характеристика предприятия

2.1 Цели и задачи предприятия ИП Л.А. Тяжгова

ИП Л.А. Тяжгова, зарегистрировано решением Мингорисполкома от 01 марта 2015 г. №299 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных и предпринимателей за №190587772.

Место нахождения: КБР, г Нальчик, ул. Кабардинская 15, помещение 18.

Основной целью ИП Л.А. Тяжгова является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных, культурных и экономических интересов ИП.

Компания активно взаимодействует с представительствами корпораций, дистрибьюторами товаров которых она является. Совместно они оговаривают мероприятия по организации рекламы, методов стимулирования сбыта, связей с общественностью и персональных продаж.

Кроме этого, совместно решаются вопросы выхода нового товара или группы товаров на рынок, модернизации уже находящихся на рынке товаров или вывод из производственной программы выпускаемого товара, а также ассортиментную политику. В настоящее время прайс-лист насчитывает более 700 наименований, постоянно ведется поиск новых поставщиков.

Вырабатывается ценовая политика, учитывая издержки, цены конкурентов, конъюнктура рынка, затраты на рекламу и стимулирование сбыта; определяются каналы распределения товаров, их приоритетность. Все это в совокупности дает возможность компании занимать одну из доминирующих позиций на дистрибьюционном рынке, так как только в комплексе используя коммуникационную, товарную, ценовую и распределительную политики предприятия достигают максимальных результатов.

Постоянной и долговременной задачей предприятия является увеличение товарооборота. Данная задача по предприятию в целом представлена как совокупность задач для отделов продаж. Все задачи и цели предприятия выставляются по технологии SMART. Сотрудники и руководители отделов ориентированы на постановку и выполнение краткосрочных задач, а точнее на ежемесячные плановые показатели. Внедрение и осуществление стратегических целей предприятия находится в компетенции высшего руководства. За основу разработки стратегический целей предприятия берутся фактические показатели прошлых лет с учетом коэффициентов прироста, ликвидности, инфляционных индексов, корректировка на конкурентную среду и социальная обеспеченность сотрудников.

Ориентация на цели будущего четко разграничена между структурными подразделениями, что обеспечивается максимальность выполнения с минимальными затратами. Видимый недостаток данного метода достижения целей бюрократичность и неодновременная подготовка информационного потока всеми подразделениями на одноэтапном уровне.

SMART - это техника постановки целей, с учетом пяти важнейших характеристик целей - специфичности (Specific), измеримости (Measurable), достижимости (Achievable), релевантности (Relevant), отслеживаемости во времени (Timely).

Конкретность цели - критерий SMART-целей, задающий цель с четко сформулированным объектом, субъектом, местоположением и другими неконтекстными характеристиками.

Измеримость цели - критерий SMART-целей, определяющий принципы оценки степени достижения цели.

Достижимость цели - критерий SMART-целей, учитывающий реальную и психологическую возможность субъекта достигнуть объекта (цели). Релевантность цели - критерий SMART-целей, учитывающий, что ее достижение связано прежде всего с действиями субъекта.

Временные характеристики цели - определенные во времени сроки исполнения целей (задач).

Данная система постановки и выполнения задач дают положительные результаты для предприятия, среди них можно выделить такие преимущества как:

1. Руководитель отслеживает текущую загрузку Сотрудника (задачи в стадии «GO»)

2. Руководитель отслеживает процент выполнения задач (задачи в стадии «OK»)

3. Руководитель может быстро каскадировать свои задачи в задачи Сотрудника (функция копирования)

4. У Руководителя есть возможность учитывать процент выполнения Сотрудником поручений при оценке его результативности и оплате труда

5. В SMARTе руководитель распечатывает карту на Компанию, Подразделение, Отдел

6. Руководитель выставляет Сотрудникам задачи в режиме online.

7. В SMARTе регулярно отслеживаются выполнения поручений, что в общем характеризует картину выполнения по предприятию в целом.

2.2 Управление на предприятии ИП Л.А. Тяжгова

Организационная структура предприятия имеет линейно-штабной вид (рисунок 2.1). Такой вид организационной структуры является развитием линейной и призван ликвидировать ее важнейший недостаток, связанный с отсутствием звеньев стратегического планирования.



Размещено на http://www.allbest.ru/

1

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.1. Схема организационной структуры предприятия ИП Л.А. Тяжгова

Примечание - Источник: собственная разработка

Организационная структура ИП Л.А. Тяжгова состоит из следующих отделов:

1. Отдел секретариата

2. Отдел кадров

3. Бухгалтерия

4. Отдел маркетинга

5. Коммерческий отдел

6. Сектор продаж

7. Сектор мерчандайзинга и промоактивности

С первого по третий отделы подчиняются заместителю директора, а с четвертого по восьмой - заместителю директора по коммерческим вопросам, которые, в свою очередь, подчиняются директору. В каждом отделе имеется руководитель, все остальные сотрудники подчиняются ему.

Исполнительным органом Общества является Директор Общества. К компетенции директора Общества относится осуществление текущего руководства его деятельностью. Полномочия директора могут быть прекращены досрочно по решению Общего собрания Участников Общества. Директор Общества избирается Общим собранием участников Общества.

Права и обязанности директора Общества определяются Законом, законодательством о труде и учредительными документами, а также контрактом, заключаемыми им с обществом. Контракт от имени Общества заключается и подписывается одним из Участников Общества, уполномоченным решением Общего собрания.

Директор Общества:

- обеспечивает выполнение планов деятельности Общества;

- нанимает и увольняет работников в соответствии с условиями трудовых договоров (контрактов) и законодательством, применяет к ним меры поощрения и дисциплинарного взыскания;

- представляет Общество без доверенности в отношениях с государственными органами Республики Беларусь и других государств, юридическими и физическими лицами;

- в пределах своей компетенции распоряжается имуществом, в том числе средствами Общества;

- заключает договоры от имени Общества;

- открывает в банках расчетный, валютный и другие счета;

- выдает доверенности;

- издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников Общества;

- ведет учет аффилированных лиц Общества;

- извещает о созыве Общего собрания Участников Общества каждого Участника;

- регулярно (не реже одного раза в год) отчитывается перед Собранием Участников Общества, а также предоставляет документы и информацию, касающуюся деятельности Общества, в порядке, определяемом Собранием Участников.

Отдел маркетинга в своей деятельности руководствуется законодательством Республики Беларусь, приказами и распоряжениями директора, отвечает за маркетинговые коммуникации. Он включает в себя сектор складирования, доставки и планирования - занимается логистикой склада и, непосредственно, складированием товара, осуществляет подбор транспорта для доставки товара и непосредственно саму доставку товара, составлением прогнозов и планов продаж, осуществляет закупку товара, сектор торговых операций, сектор отчетности и информационного обеспечения, сектор маркетингового анализа и исследования.

Коммерческий отдел отвечает за своевременное оформление контрактов, сопроводительных документов при оформлении заказов, реализацией продукции, ежемесячным планированием выручки, анализом потребностей рынка - ежемесячным планированием поставок.

Подробнее остановимся на отделе маркетинга и секторе мерчандайзинга и промоактивности.

Отдел маркетинга состоит из следующих секторов: сектор складирования, доставки и планирования, сектор торговых операций, сектор отчетности и информационного обеспечения, сектор маркетингового анализа и исследования (рисунок 2.2).

Начальник отдела маркетинга:

1. Определяет общие направления деятельности отдела в рамках целей и задач, установленных «Положением об отделе маркетинга предприятия», а также на основе указаний директора предприятия и зам. директора по коммерческим вопросам; несет всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела;

2. Определяет структуру отдела, вносит необходимые изменения и дополнения в соответствии с возникающими задачами; принимает оперативные меры по изменению структуры отдела для решения конкретных задач;

3. Ведет все кадровые вопросы в отделе, обладает правом принимать и увольнять сотрудников отдела;

4. Определяет порядок оплаты труда временных работников, поощрения по итогам работы, несет ответственность за поддержание дисциплины в отделе и т.п.;

5. Руководит процессом изучения рынка, определяет методы и способы изучения рынка, прогнозирования спроса, реализации продукции;

6. Руководит процессом изучения жизненного цикла отдельных товаров, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию, по выбору новых рынков сбыта или снятию товара с производства,

7. Определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий;

8. Организует для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети;

9. Организует рыночное тестирование новых товаров;

10. Организует выявление сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности, анализирует эффективность принятых маркетинговых решений;

11. Принимает непосредственное участие в разработке стратегии деятельности предприятия и совершенствовании его организованной структуры;

12. Представляет предприятие в контактах с другими предприятиями и организациями, ведет деловую переписку от имени предприятия в пределах своей компетенции;

13. Осуществляет связи с общественностью;

14. Определяет и представляет на утверждение директору предприятия планы маркетинговой деятельности, а также объемы и структуру бюджета маркетинга предприятия (ежеквартально, а в случае необходимости - на указанный период);

15. Несет ответственность за выполнение планов маркетинга и за эффективность расходования средств бюджета.

Исходя из общих целей предприятия, целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все

подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга

Размещено на http://www.allbest.ru/

1

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.2. Организационная структура отдела маркетинга предприятия ИП Л.А. Тяжгова

Примечание - Источник: собственная разработка



Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и корректирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.

Главные задачи отдела маркетинга:

1. Оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;

2. Совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;

3. Разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;

4. Оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений;

5. Выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его сбытовой деятельности, изменению номенклатуры импортируемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;

6. Выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;

7. Создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

В компании создана функциональная структура управления маркетингом. Утверждены функциональные обязанности работников маркетинга, которые включают в себя изучение рынков сбыта, конъюнктуры цен, спроса, разработку стратегии развития продукции, проведение рекламных компаний, контроль за выполнением договорных обязательств перед потребителями, логистика доставки, складирования, хранения, оптимизация бизнес-процессов, взаимодействие с другими службами предприятия по вопросам качества, цены и т.д. На данном этапе развития можно считать организационную структуру управления маркетингом, распределение информационных и документопотоков оптимальными.

...