Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров

ИП Л.А. Тяжгова» не имеет своих торговых объектов, в которых можно было бы использовать технику мерчандайзинга. Однако, Общество является дистрибьюторской компанией и, соответственно, имеет свои каналы распределения, в которых необходимо использовать мерчандайзинг.

Рынок требует особого подхода к выкладке продукции, а для того, чтобы это обеспечить, необходим хороший и большой штат сотрудников. Но, зачастую, работников такого плана в торговых точках не хватает, поэтому компании - поставщики вынуждены для лучшей оборачиваемости своей продукции создавать отделы мерчандайзинга и внедрять их в организационную структуру своего предприятия. Такой отдел присутствует и в компании.

Отдел состоит из восьми мерчандайзеров и четырех консультантов во главе с начальником сектора мерчандайзинга и промоактивности. Мерчандайзер является официальным представителем организации в системе деловых связей с продавцами клиентов, осуществляющими продажу товаров компании конечному потребителю.

Мерчандайзер отвечает за комплекс мероприятий, проводимых на торговом месте клиента (в торговом зале, за прилавком, в киоске и других торговых точках) и направленных на продвижение товаров компании конечному потребителю; сохранность и исправное техническое состояние закрепленной за ним офисной и другой техники. Результатом деятельности мерчандайзера является стимулирование желания покупателей выбрать и купить поставляемый компанией товар. Он непосредственно подчиняется начальнику сектора и в своей практической деятельности осуществляет тесное взаимодействие с менеджером по оптовым продажам данного региона. Сектор мерчандайзинга и промоактивности по количеству работников занимает четвертое место в ИП Л.А. Тяжгова (13 чел.), после отдела маркетинга (2 чел.), сектора продаж (20 чел.) и бухгалтерии (6 чел.). А если считать в разрезе отделов, то - второе. Отдел секретариата состоит из 2 человек, отдел кадров - из 1 человек, юридический отдел - из 1 человек.

Примечание - Источник: собственная разработка

Компания уделяет немалое значение мерчандайзингу. Руководство ИП Л.А. Тяжгова пытается сохранить контингент мерчандайзеров, чтобы застраховать себя от потерь, они обеспечены гарантированным социальным пакетом и достаточно неплохо мотивированы.

Мерчандайзер должен контролировать:

1. Соблюдение цен, рекомендованных поставщиками, на торговых точках клиентов;

2. Наличие полного ассортимента поставляемой продукции на торговых точках клиентов;

3. Активность конкурентов;

4. Цены на конкурентную продукцию;

5. Правильность использования клиентами выданного торгового оборудования.

Непосредственный контроль за работой мерчандайзера осуществляет его руководитель. Это происходит путем личной проверки торговой точки (руководитель проводит целый рабочий день с мерчандайзером, либо осуществляет посещение выборочно). В своей работе мерчандайзеры руководствуются планограммами поставщиков, внутренними планограммами, где они имеются, торговых точек, техниками и методиками правильного мерчандайзинга.

Важной составляющей анализа трудовых ресурсов организации является изучение движения рабочей силы, продажи. Рассматривая движение рабочей силы, следует иметь в виду, что частая смена работников сдерживает рост производительности труда. Для предприятия характерен очень низкий уровень текучести кадров, что объясняется высоким уровнем стимулирования труда на предприятии и заинтересованностью работников в результатах своей деятельности. Одним из основных элементов стимулирования является сдельно-премиальная система оплаты труда.

2.3 Технико-экономическая характеристика ИП Л.А. Тяжгова

ИП Л.А. Тяжгова, как и любое другое предприятие, осуществляющее финансово-хозяйственную деятельность, получает доход, с которого уплачивает различные налоги и платежи в бюджет. Средства, остающиеся у предприятия после уплаты этих налогов и платежей, поступают в его полное распоряжение.

Основные показатели деятельности ИП Л.А. Тяжгова за 2019-2021 гг. представлены в таблице 2.3.



Таблица 2.3. Основные показатели деятельности ИП Л.А. Тяжгова за 2019-2021 г

Показатели	Год	Изменение (+;-)	Темп изменения, %
	2019	2020	2021	2020 г. к 2019 г.	2021 г. к 2020 г.	2020 г. к 2019 г.	2021 г. к 2020 г.	2021 г. к 2019 г.
Выручка от продажи продукции, тыс. руб.	4054	4304	4311	2502	72	106,17	100,17	106,35
Себестоимость проданной продукции, тыс. руб.	3765	3965	3937	2001	-286	105,31	99,28	104,55
Валовая Прибыль, тыс. руб.	288	339	374	501	358	117,34	110,56	129,73

Из таблицы следует, что выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг в 2020 году по сравнению с 2019 годом увеличилась на 2 502 млн. руб. или на 6,17%. В 2021 году рост выручки от реализации составил по сравнению с 2020 годом 72 тыс. руб. или 0,17%.

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг ИП Л.А. Тяжгова в 2019 году составила 12 655 тыс. руб., в 2008 году - 39 656 тыс. руб., в 2009 году - 3973 тыс. руб., то есть, наблюдается увеличение себестоимости на 2 001 тыс. руб. или 5,31% в 2008 году по сравнению с 2019 годом и сокращение на 286 тыс. руб. или 0,72% в 2009 году по сравнению с 2020 годом.

Валовая прибыль ИП Л.А. Тяжгова за исследуемый период имеет ярко выраженную тенденцию к росту. Так, в 2019 году она составила 2 889 тыс. руб., в 2020 году - 3 390 тыс. руб., в 2021 году - 3 748 тыс. руб. Полученные данные свидетельствуют, что темп роста валовой прибыли компании снижается. В 2020 году он составил 17,34%, а в 2021 году - 10,56%.

Происходящие изменения отразились на росте показателя рентабельности продаж. Рентабельность продаж рассчитывается делением прибыли от реализации продукции, работ и услуг или чистой прибыли на сумму полученной выручки.

Р_п2007 = (2889 тыс. руб. / 40544 тыс. руб.) * 100% = 7,13%

Р_п2008 = (3390 тыс. руб. / 43046 тыс. руб.) * 100% = 7,88%

Р_п2009 = (3748 тыс. руб. / 43118 тыс. руб.) * 100% = 8,69%

Как показывают вышеприведенные расчеты рентабельность продаж ИП Л.А. Тяжгова увеличилась за анализируемый период с 7,13% до 8,69%, что положительно характеризует коммерческую деятельность предприятия.

Динамика основных показателей деятельности компании за 2019-2021 гг. представлена также на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5. Динамика основных показателей деятельности ИП Л.А. Тяжгова» за 2019-2021 гг.

Таким образом, в целом за период 2019-2021 гг. наблюдается тенденция основных показателей деятельности к росту.

Эффективность использования основных средств предприятия также можно охарактеризовать показателем фондоемкости. Фондоемкость - показатель обратный фондоотдаче. В 2019 году на рубль выручки от продажи товаров приходилось 0,34 тыс. руб. стоимости основных средств, в 2020 году - 0,33 тыс. руб., в 2021 году - 0,34 тыс. руб. Снижение фондоемкости (увеличение фондоотдачи) означает повышение эффективности использования основных средств.

Фондовооруженность характеризует обеспеченность предприятия основными средствами и рассчитывается делением среднегодовой стоимости основных средств на численность работающих. Из анализа показателя следует, что обеспеченность предприятия основными средствами несколько снижается в 2020 году, о чем свидетельствует снижение показателя фондовооруженности с 552,60 тыс. руб./чел. до 542,81 тыс. руб./чел. В 2021 году она возрастает на 22,60 тыс. руб./чел. или на 4,16%.

Рентабельность основного капитала рассчитываем делением прибыли от продаж на среднегодовую стоимость основных средств. Данный показатель увеличивается с 20,91% до 24,02% в 2020 году по сравнению с 2019 годом и до 25,50% в 2021 году.

Таким образом, можно сделать вывод о достаточно эффективном использования основных средств в анализируемом периоде на ИП Тяжгова Л.А.

Наряду с основными фондами для работы предприятие имеет огромное значение наличие оптимального количества оборотных средств. Оборотные средства - это совокупность денежных средств, авансируемых для создания оборотных производственных фондов и фондов обращения, обеспечивающих непрерывный кругооборот денежных средств.

Среднегодовую стоимость оборотного капитала определяем по формуле средней простой арифметической на основании данных бухгалтерского баланса. Среднегодовая стоимость оборотного капитала увеличивается на протяжении анализируемого периода с 24740 тыс. руб. до 26947,5 тыс. руб. (на 8,92%) в 2020 году по сравнению с 2019 годом. В 2021 году среднегодовая стоимость оборотного капитала составила 29698 тыс. руб., что больше чем в 2020 году на 10,21%.

Коэффициент оборачиваемости определяется делением объема реализации продукции на средний остаток оборотных средств на предприятии. Длительность одного оборота в днях находится делением количества дней в периоде на коэффициент оборачиваемости. Оборачиваемость оборотного капитала довольно низкая на протяжении 2019-2021 гг. В 2019 году один оборот совершался за 220 дней (коэффициент оборачиваемости - 1,64), в 2020 году оборачиваемость оборотного капитала сократилась до 1,60 оборотов в год (продолжительность оборота - 225 дней), в 2021 году один оборот совершался за 248 дней (коэффициент оборачиваемости - 1,45).

Тенденцию к увеличению за 2019-2021 гг. обнаруживает показатель рентабельности оборотного капитала. В 2019 году рентабельность составила 11,68%, в 2020 году по сравнению с 2019 годом рентабельность увеличилась на 0,90 пункта и составила 12,58%, в 2021 году рентабельность оборотного капитала увеличилась до 12,62%.

Таким образом, деятельность ИП Тяжгова Л.А. за период 2019-2021 гг. характеризуется ростом выручки от продаж, ростом рентабельности продаж, ростом рентабельности основных и оборотных средств.

Однако, исследуемое предприятие имеет и негативную (особенно для торговых предприятий) тенденцию - снижение коэффициента оборачиваемости оборотного капитала, снижение фондоотдачи и производительности труда

Поэтому, несмотря на положительную тенденцию изменения отдельных показателей, характеризующих организационно - экономическую деятельность, нельзя сделать однозначный вывод о повышении или снижении эффективности деятельности предприятия.

2.4 Организация оптовой торговли (структура, ассортимент)

Процесс организации оптовой торговли - комплекс регламентированных связей между отделами компании, обеспечивающий рациональное перемещение продукта от его производителя к потребителю. Компания ИП Тяжгова Л.А. постоянно совершенствует организацию оптовой торговли, минимизируя затраты добавочной стоимости продукта. В этом процессе принимают участие отделы: отдел закупок работает с поставщиками, занимается поиском новых поставщиков, контролирует рынок в вопросах появления новых видов товара гигиены; отдел продаж - занимается сбытом продукции, поиском новых каналов сбыта, оценивает работу конкурентов; отдел маркетинга - утверждает цены на товар, разрабатывает маркетинговые предложения клиентам, ведет учет действующих торговых точек, оценивает ликвидность товарных групп; сектор доставки занимается координацией движения продукта на розничные точки; сектор складирования ведет учет фактических запасов, хранением продукции; отдел мерчендайзинга обслуживает торговые точки, оказывая, таким образом послепродажное обслуживание для клиентов.

Руководитель департамента продаж выполняет функции контроля за подчиненными, занимается планированием и разработкой стратегических и оперативных планов компании, курирует вопросы продаж на территории республики, разрабатывает мотивации для сотрудников, проводит полевое обучение и аудит для начальников отдела продаж, организовывает мероприятия по сбыту продукции. Начальники отделов продаж в свою очередь контролируют работу менеджеров секторов по территориальной принадлежности, контролируют на вверенной территории рынок гигиены, планируют работу отделов ежемесячно, проводят аттестацию сотрудников. Менеджер сектора руководит торговой командой вверенного ему сектора, подчиняется начальнику отдела продаж, занимается сбором и обработкой информации на своей территории, контролирует уровень дебиторской задолженности по сектору, организует выполнение плана продаж по сектору, осуществляет ежемесячные срезы итоговой работы сектора, разрабатывает и утверждает планы по совершенствованию работы сектора.

Торговые представители занимаются сбором и обработкой заявок, презнтуют товар клиентам, посещают торговые точки по маршрутам, занимаются сбором цен на продукцию гигиены, собирают факты о конкурентах и новой продукции, ведут работу с клиентами по расширению ассортимента на торговой точке, обеспечивают наличие товара на полке у клиентов, контролирую дебиторскую задолженность по клиентам, проводят трейд-маркетинговые мероприятия. Специалист отдела продаж занимается обработкой базы данных, составляет отчеты по сектору, контролирует выполнение текущих мероприятий, проверяет карточки торговых представителей, контролирует выполнение работы торговых представителей по долгам, готовит итоговые статистические данные для менеджера сектора, организует документооборот между центральным и региональным офисом. Управленческие решения принимаются строго иерархии, в компании существуют регламенты взаимодействия между руководителем и подчиненными, в результате чего торговый представитель без ведома менеджера сектора не имеет права обращаться к начальнику отдела продаж. В результате чего, некоторые вопросы оперативного действия могут откладываться на сутки и более, что отрицательно сказывается на срочности принятия решения, но в тоже время руководитель высшего звена рационально использует свое рабочее время, не отвлекаясь на все возможные просьбы торговых представитель, объективность которых постоянно требует корректив со стороны руководителя. Таким образ руководители секторов являются «фильтрами» информации между сотрудниками компании.

Оптимальность ассортимента и структуры оптового товарооборота зависит от степени эффективности взаимодействия всех отделов. Насколько качественно отдел маркетинга определит ликвидность товарных групп, насколько адекватно отдел закупок сделает заказ, настолько отдел продаж выполнит прогнозные показатели. Многие торговые компании стараются содержать ассортимент только ликвидных позиций (больше упор на вычислительную систему), компания ИП Тяжгова Л.А. помимо математических показателей учитывает факторы, не поддающиеся расчетам. К ним относятся: мнение клиентов и продавцов розничных торговых точек, расположенность покупателей к товару, степень новизны товара, стоимость товара, размещение на торговой полке в момент продажи, частота акционности товара, уровень профессионализма торгового представителя. На данный момент компания располагает ассортиментом, который приведен в таблице.

Проведем анализ и оценку ассортимента и структуры оптового товарооборота ИП Тяжгова Л.А.

Таблица 2.1. Динамика ассортимента и структуры оптового товарооборота ИП Тяжгова Л.А.

Наименования товарных групп	2020 г. Предыдущий год	2021 г. Отчетный год	Темп роста, %	Отклонения
				(+,-)
	тыс руб.	уд. вес, %	тыс руб.	уд. вес, %		абсолютное тыс. руб.	Относительное
							%
Подгузники д/взрослых Tena	1635,74	3,8	1724,72	4	105,44	88,98	0,2
Подгузники д/детей Everyday	2023,16	4,7	2069,66	4,8	102,3	46,5	0,1
Подгузники д/детей Up&Go	1807,94	4,2	1983,43	4,6	109,71	175,49	0,4
Подгузники д/детей Libero	5854,26	13,6	5907,17	13,7	100,9	52,91	0,1
Прокладки ежедневные	4046,32	9,4	4225,56	9,8	104,43	179,24	0,4
Прокладки гигиенические	5768,16	13,4	5864,05	13,6	101,66	95,89	0,2
Ватная продукция	1420,52	3,3	1509,13	3,5	106,24	88,61	0,2
Подгузники для детей Happy	2195,34	5,1	2242,14	5,2	102,13	46,8	0,1
Прокладки гигиенические	2625,8	6,1	2759,55	6,4	105,09	133,75	0,3
Bella Medica	3056,26	7,1	3190,73	7,4	104,4	134,47	0,3
Seni	2324,48	5,4	1121,07	2,6	48,23	-1203,4	-2,8
Подгузники для взрослых Seni	5897,3	13,7	5993,4	13,9	101,63	96,1	0,2
Прокладки ежедневные TZMO	4390,7	10,2	4527,39	10,5	103,11	136,69	0,3
Всего	43046	100	43118	100	100,17	72	0

Анализ таблицы показал преобладание в структуре товарооборота следующих товарных групп: подгузники для взрослых Seni (13,9%), подгузники д/детей Libero (13,7%), прокладки гигиенические (13,6%). Минимальную долю в обороте занимают урологические прокладки Seni и ватная продукция (2,6%) и ватная продукция (3,5%).

Темп роста товарооборота составил 100,17% (с 43046 тыс. руб. до 43118 тыс. руб.). Практически все товарные группы показали рост в абсолютных показателях, за исключением товарной группы урологических прокладок Seni (48,23%). Наиболее высокие темпы роста у подгузников д/детей Up&Go (109,71%) и ватной продукции (106,24%).

В обороте произошло сокращение группы урологических прокладок Seni (для мужчин и женщин) на 2,8%. Остальные группы в структуре товарооборота показали рост.



3. Организация оптовой торговли

3.1 Исследование рынка

В настоящее время для оперативного реагирования на изменения рынка гигиены компания ЦДК собственными силами проводит анализ, изучение и наблюдение за сложившимися ситуациями на внутреннем и внешнем рынке, благодаря полученной информации предпринимаются определенные управленческие шаги. То, что касается осведомленности на внешнем рынке, зачастую информация поступает от представительств и самих производителей с которыми сотрудничает компания. Данные поступают по запросу продавца, чаще всего это сведения об инновационной продукции и новых эффективных методах продвижения товара к потребителю. Исследования рынка проводится как на постоянной основе, с целью определения конкурентной активности и потребительских предпочтений, так и «наплывными» методами, в случае возникновения административной необходимости и дальнейшего развития компании.

Февраль-март 2020 г. ИП Тяжгова Л.А. в масштабах всей республики проводила собственными силами мониторинг территории описательно-прогностического характера. Суть данного исследования заключалась в описи торговых точек на территории каждого отдела, и носило оправдательный характер. Для сбора информации в едином стандарте для всех отделов были предоставлены карты описи торговой точки (Приложение Д).

Согласно, техническому заданию были описаны все торговые объекты, находящиеся на территории республики. Внимание изучающих было приковано к месторасположению торговой точки (город, поселок, улица, дом, номер здания, название торгового объекта), к юридическому лицу, владеющему изучаемым объектом, к площади торгового объекта (без учета площади складских и подсобных помещениях), к широте ассортимента (указывалось оценочное количество всех SKU в торговой точке, включая все группы товаров). Также было принято в учет количество кассовых аппаратов, через которое можно приобрести продукцию именно компании ЦДК, тип обслуживания, специализация - указывался ассортимент товаров, который представлен на 90% и более от общего количества SKU в торговой точке или же занимает 90% полочного пространства. В двух случаях не определяли специализацию: 1). если в торговой точке представлены две схожие группы товаров в соотношении 70/30 или 50/50; 2). если в торговой точке есть продукты питания (100-150 SKU) с небольшой хозяйственной секцией ПКП+СМС+уход за домом (20-30 SKU). Согласно внутренней классификации были выделены следующие специализации с учетом ассортимента:

- детские товары - детская гигиена, одежда, для ухода за детьми, игрушки и т.д.;

- хозяйственный магазин - хозяйственные товары, средства для ухода за домом, товары для ремонта и т.д.;

- строительный магазин - материалы и инструменты для ремонта, строительства, мебель, сантехника;

- элитная парфюмерия - духи, туалетные воды, декоративная косметика, дорогие средства для укладки волос и т.д.;

- одежда / обувь - магазины по продаже обуви, одежды, аксессуаров, а также средства по уходу за перечисленными ранее;

- продукты - продовольственные магазины, в которых представлены промышленные товары в виде 3-4 групп до 20 SKU.

При описи торговых точек был учтен также тип торгового объекта (см таблицу 3.1):

Таблица 3.1. Тип ТТ согласно внутренним регламентам

Гипермаркет	Объект розничной торговли, с единым залом самообслуживания общей площади более 2 тыс. кв. м., имеют более 10-ти кассовых аппаратов
Супермаркет	Стационарный объект розничной торговли, общей площадью более 400 кв. м. (Sпол - не менее 40 кв. м.); а также стационарные магазины меньшей площади, при этом Sпол - не менее 40 кв. м.; 2 и более кассовых аппарата. Тип торговли - самообслуживание
Минимаркет	Стационарный объект розничной торговли, общей площадью от 40 до 400 кв. м.; 2 и более кассовых аппарата. Тип торговли - самообслуживание
Магазин	Стационарный объект розничной торговли, общей площадью от 40 кв. м.; 2 и более кассовых аппарата. Тип торговли только через прилавок или смешанное. Без ярко выраженной специализации
Спец.магазин	Стационарный объект розничной торговли, общей площадью от 40 кв. м.; 2 и более кассовых аппарата. Тип торговли самообслуживание или через прилавок. Имеет специализацию по одной или нескольким смежным товарным группам. Обязательно указана специализация
Аптека	Стационарный или нестационарный объект розничной торговли, специализирующийся на продаже рецептурных и безрецептурных лекарственных препаратов, косметических и гигиенических средств, пищевых добавок.
Оптовая база	Складское помещение, где осуществляется продажи конечным потребителям или индивидуальным предпринимателям за наличную или безналичную форму
Точка на рынке	Нестационарные торговые объекты, а также иные розничные объекты площадью до 40 кв. м. Расположенные на территории рынков, торговых центров и т.д. Кол-во кассовых аппаратов 1-2. Обслуживание - через прилавок или через окно
Киоск	Объекты розничной торговли общей площадью менее 40 м2, не имеющие торгового зала, отдельно расположенные в городе. Обслуживание через окно, возможно через прилавок

Цель данного исследования заключалась в выявлении резервов сбытовых точек. После получения информации по описи, данные были обработаны и аккумулированы в отделе маркетинга, по отделу Запад было установлено 6 458 действующих торговых точек, из них на тот момент только 3 879 - сотрудничали с компанией. На основании полученных данных в отделе продаж были определены прогнозы и выставлены целевые задачи сотрудникам компании по активности и количественной дистрибуции на торговых точках. Планы выставлялись ежемесячно с разбивкой по каждому отделу, сектору и сотруднику, контроль осуществления качества работы велся по анализу продаж активных торговых точек и подтверждался полевым аудитом менеджера сектора. Материальные и временные затраты компании были оправданы; расширили список контрагентов, осуществили переход от количественной к качественной дистрибуции на торговых точках, увеличили список отгрузочных точек с минимальным заказом и ликвидностью в 250 000 бел. руб., что привело к общему увеличению объема продаж, систематизировали справочную клиентскую базу.

В рамках трейд-маркета на постоянной основе с определенной цикличностью (от одного до трех раз в месяц) сотрудниками компании проводятся исследования разведывательного характера, суть которых заключается в поиске первичной информации и выработке представления о происходящем на рынке, т.е. данные исследования проводятся чтобы понять потребителя, оценить рынок или действия конкурентов. По запросу поставщиком, с которыми работает компания (TZMO, SCA) проводится сбор информации по ценам на определенные товарные позиции по аналогии у конкурентов, обрабатывается информация по «слухам» и «фактам». Под категорией «слухи» в компании принято представлять полученную информацию о развитии бизнеса конкурентов, о нововведениях, об изменении ценовой политики взаимодействия с клиентами, об изменении владельца бизнеса, о маркетинговых мероприятиях проводимых для потенциальных клиентов, но вся данная информация не подкреплена документально, поэтому остается в категории «слухов». Фиксируются «слухи» торговыми представителями ежемесячно и отражаются на внутрикорпоративном форуме компании ЦДК. Учет и контроль за «слухами» ведется специалистами отдела продаж, которые затем координируют информацию и предоставляют начальникам отдела продаж. К категории «факты» относят всю информацию, подкрепленную в действии и определяемую конкретными временными рамками и конкретным местом. К данной информации относится информация по конкурентам следующего типа: проводимые рекламные игры, пассивные акции, паллетные выкладки, сэмплинги, консультации возле полки товара, подарки за покупку, консалтинговое обучение корпоративных клиентов.

В июле 2020 года были проведены опросы по дальнейшему возможному сотрудничеству с крупными сетевыми клиентами: ОАО «Продтовары», ОАО «Брест-Сервис», ООО База «Бакалея», ООО «Асстор-Вест», ОАО «Восток», ЧУТП «Наши истоки», ТД «Альвин», ОДО «Олана Плюс», ООО «Бальзам», ИЧУТП «Славекс-Б», ООО «Витафарм», ООО «Данафарм», ТПЧУП «АВА», СП «Санта Импекс». Была собрана информация о владельцах бизнеса, об управляющих, их координаты, проведен анализ продаж за последние два года по товарным позициям, установлена текущая ситуация с другими поставщиками аналогичной продукции, установили возможные проблемы в работе - выборка товара на определенные суммы, уровень просроченной дебиторской задолженности. По окончанию сбора информации отделом продаж по каждому клиенту был установлен необходимый для взаимовыгодного сотрудничества лимит отгрузок по поставщикам, утвержден новый кредитный лимит, провели переговоры с клиентами; все цели были выставлены в формате SMART и ожидаемый результат был получен через пять месяцев текущей работы.

Для проведения экспертной оценки по конкурентоспособности была сформирована группа из наиболее квалифицированных работников фирмы. Данные приведены в таблице 3.2.

Таблица 3.2. Оценка конкурентоспособности продукции

Факторы конкурентоспособности	ИП Тяжгова Л.А.	Аналогичные товары конкурентов
		«Парфюм-бытхим»	«Новая СУПРА»	«Сельвин»
1. Технические параметры
1.1 Функциональность	3	5	5	2
1.2 Результативность	4	4	4	3
2. Организационно-коммерческие параметры
2. 1 Цена	4	1	1	4
2. 2 Уровень сервисного обслуживания	3	1	0	3
3. Сложившейся уровень репутации поставщика	2	5	4	3
4. Характер межличностных отношений партнеров	3	4	4	4
Общее количество баллов	19	20	18	19

Примечание - Источник: отчетные данные отдела маркетинга

Как видно из таблицы 3.2, доминирующее положение по конкурентоспособности товара занимает «Парфюмбытхим», ИП Тяжгова Л.А. занимает второе положение и стоит на ровне с продукцией «Сельвин». Преобладание «Парфюмбытхима» показывают показатели функциональности и уровня репутации, каждый по пять баллов.

На сегодняшний день рынок гигиенической продукции очень разнообразен, классификация прокладок представлена на рисунке 3.1. Проводя аналогию по объемам продаж и классификации прокладок, смело можно выделить лидеров по спросу: ультратонкие прокладки «soft» и ультратонкие прокладки «drynet» при этом данные прокладки по ценовому сегменту относятся к верхнему уровню. Следует также отметить, что среди покупательниц старше тридцати большей популярностью пользуются прокладки классические «толстые» с покрытием «drynet».



Рисунок 3.1. Классификация прокладок

Примечание - Источник: собственная разработка

На данный момент на рынке гигиены, а именно по прокладкам, подавляющее большинство имеет зарубежное происхождение, которые представлены производителями:

- Procter&Gamble предлагает самые узнаваемые по статистике бренды - тампоны Tampax (удобные тампоны с аппликатором разной впитывающей способности: Нормал, Супер, Супер плюс), прокладки Always (целая гамма средств, от «ежедневок» Always Ultra до классических надежных прокладок Always Classic);

- Johnson представляет тампоны o.b., те самые «тампоны, созданные женщиной-гинекологом» с уникальным покрытием SilkTouch, обеспечивающим легкое введение, а также ультратонкие прокладки Carefree;

- SCA, TZMO имеют полную коллекцию женских товаров и обещают наилучшее прилегание прокладки к телу за счет особых анатомических контуров, повторяющих контуры женского тела;

- Kimberly-Clark выпускает обширный ассортимент гигиенических средств под маркой Kotex: прокладки для критических дней всевозможных степеней впитываемости, тампоны в индивидуальной упаковке и ежедневные прокладки (обычные и для стрингов, с ароматом и без, в отдельной упаковке и «2 в 1»).

Результаты собственных исследований компании по лидирующим дистрибьюторам на белорусском рынке приведены в таблице 3.3.

Таблица 3.3. Доля рынка гигиены по дистрибьюторам

Наименование предприятий	Продукция	Доля на рынке, %
«Парфюмбытхим»	Женская гигиена, косметика	25,2
«Новая СУПРА»	Женские гигиена, детская гигиена, косметика	20,4
ИП Тяжгова Л.А.	Женские гигиена, детская гигиена, гигиена для взрослых	23,7
«Сельвин»	Женские гигиена, детская гигиена, косметика	18,5
Другие поставщики	Женские гигиена, детская гигиена, косметика	12,2

Примечание - Источник: отчетные данные отдела маркетинга

На рынке гигиены свою нишу заняли подгузники, которые также представлены зарубежными производителями, среди которых можно выделить «Hygiene Kinetics» (Словакия), «TZMO S.A» (Польша), «Procter&Gamble» (США), «SCA» (Швеция). В разрезе торговых марок наблюдается следующая динамика продаж (см. таблицу 3.4); уровень продаж по подгузникам Tena вырос на 0,99%, что является наиболее положительным результатом, также доля потребления подгузников Seni и Libero возросла соответственно на 50% и 0,59%. Снижение удельного веса в общем объеме продаж подгузников показали торговые марки Bella Baby Happy и Mеrries, соответственно -1,24% и -0,29%, незначительные изменения удельного веса показала торговая марка Goon, что составило 0,04%.



Таблица 3.4. Динамика изменений в потреблении подгузников по торговым маркам

Марка	Объем потребления в 2020 г., тыс. шт.	Доля, %	Объем потребления в 2021 г., тыс. шт.	Доля, %	Динамика изменений в потреблении, %
PAMPERS	80 867	17,00%	108 788	16,81%	-0,19%
HUGGIES	74 207	15,60%	100 064	15,46%	-0,14%
SENI	23 831	5,01%	35 648	5,51%	0,50%
LIBERO	84 673	17,80%	119 002	18,39%	0,59%
TENA	45 190	9,50%	67 911	10,49%	0,99%
BELLA BABY HAPPY	99 895	21,00%	127 856	19,76%	-1,24%
MERRIES	31 871	6,70%	41 463	6,41%	-0,29%
GOON	1 903	0,40%	2 307	0,36%	-0,04%
Мапаня	16 649	3,50%	22 809	3,52%	0,02%
Юникс	12 844	2,70%	16 496	2,55%	-0,15%
Другие	3 759	0,79%	4 750	0,73%	-0,06%

Примечание - Источник: статистические данные компании Novak

По результатам мониторинга было выявлено около 200 торговых точек, принадлежащих к категории аптеки, с которыми компания на данный момент не сотрудничает. Но явно существует резерв увеличения продаж, и в первую очередь для этого необходимо провести работу по совместному сотрудничеству с представителями аптечных сетей (ИОО АБ Фармация, ООО «Клуб» Фарм-Эко», ЧТПУП «Деко-Фарм», ИП «Интерфармакс», ООО «Комфарм», ООО «Нордакс», ЧУТП «Денисфарм», ЧФУП «Селенфарм» и другие):

- подготовить ассортимент для аптек, упор следует брать на группу гигиены для взрослых (урологические прокладки, подгузники), пеленки для больных и детей, а также прокладки классические «толстые», Medica. Данные группы по своим свойствам наиболее соответствуют аптечной сети, а также на сегодняшний день набирают обороты в продажах;

- провести переговоры с представителями аптечных сетей;

- заключить договора купли-продажи;

- закрепить за данными торговыми точками торговых представителей, в соответствии с территориальным ограничением;

- по возможности обеспечить аптеки фирменными шкафами под продукцию Tena и Seni;

- провести обучение для фармацевтов по планируемой продукции.

В результате компания понесет по большей мере временные затраты, на обработку и подготовку клиентов к нужной продукции (т.е. необходимо привлечь наиболее профессиональных сотрудников, умеющих убеждать и достигать поставленных целей), затраты на брендированое оборудование поставщики продукции берут на себя, отсюда следует компания понесет затраты времени своих сотрудников.

Расчет эффективности от выявленных резервов при исследовании рынка будет выглядеть следующим образом:

Эф иссл. р-ка = Кв*(Ктт*Зм-Звр), (3.1)

где Кв - коэффициент вероятности использования резерва, примем за 0,67,

Ктт - количество торговых точек, выявленные в резерве по мониторингу территории,

Зм - предел минимального заказа на отгрузку в торговой точке, в нашем случае он равен не менее 250 000. руб.,

Звр - затраты временного характера,

Эф иссл. р-ка = 0,67*(200*250 000-0)=33 500 тыс. руб.

В процентном отношении к товарообороту 2009 года это составит около 1% увеличения объема продаж.

Данная сумма может варьироваться от количества заказов в месяц на одну торговую точку (в нашем случае количество заказов взято за единицу), от предела суммы взятой заявки (минимальный порог компания для себя установила, и все клиенты об этом знают, максимальный - предела нет). Поэтому чем больше количество заказов и сумма заявки, тем больше вероятность эффективности заключаемых договоров.

3.2 Планирование ассортимента

На данный момент ассортимент представлен двумя поставщиками: компания Svenska Cellulosa Aktiebolaget (SCA) и польская компания-производитель перевязочных, гигиенических и медицинских товаров «TZMO S.A.» (Torunskie Zaklady Materialow Opatrunkowych). Выбор данных поставщиков основан на принципе грамотного создания и поддержания товарного ассортимента на оптовом торговом предприятии - обеспечение устойчивости ассортимента, что является особенно важным, когда дело касается товаров повседневного спроса, ежедневно и регулярно приобретаемых покупателями. Устойчивый ассортимент дает возможность обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение торговых предприятий розницы. Ассортимент продукции по выше перечисленным поставщикам создает и обеспечивает рентабельность коммерческой деятельности, что особенно важно в условиях жесткой и не всегда корректной конкуренции.

Процесс формирования необходимого ассортимента товаров на складских площадях предприятия с учетом изложенных принципов, состоит прежде всего, в четком определении перечня реализуемых товаров по основным группам и подгруппам. При этом компания исходит из возможности максимального удовлетворения запросов и требований оптовых покупателей с обязательным учетом их специализации в торговле конкретными товарами. Так как компания ЦДК, занимается товарами узкого ассортимента, обязательно заботится о приемлемой глубине ассортимента в рамках соответствующих групп товаров и их наименований, в противном случае оно не сможет помогать в формировании покупательских комплексов товаров в универсальных и профильных магазинах (Приложение Е). Следующий этап формирования - определение количества разновидностей товаров, готовящихся к реализации по каждому определенному наименованию. Формируя ассортимент товаров, коммерческий отдел постоянно контролирует появление на рынке новых и «свежих» товаров и максимально быстро старается внедрить аналогии товаров в товарооборот.

Широта ассортимента оптово-торговой компании ЦДК на 30.11.2010 г. составляет:

Кш=Гф / Гн, (3.2)

где Гф - фактическое количество групп товаров, имеющиеся в продаже;

Гн - общее количество групп товаров.

Кш=21/23=0,9130

Глубина ассортимента оптово-торговой компании ЦДК на 30.11.2010 г. составляет:

Кг=Рф / Рн, (3.3)

где Рф - фактическое количество разновидностей товаров, имеющиеся в продаже;

Рн - количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем договором поставки.

Кг=186/243=0,7654.

Инструмент, с помощью которого регулируется ассортимент товаров на складе предприятия - ассортиментный перечень. В этот перечень включаются те наименования товаров, которые соответствуют установленной широте ассортимента (0,91), а также минимально требуемое число разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе. Ассортиментный перечень обычно разрабатывается на год, в случае если возникает необходимость корректируется в течение года. В нем предусматривается групповая и внутригрупповая структура, а также определяющие (EAN, ID товара) и дополнительные (наименование в покете, страна производитель, страна ввоза, количество в упаковке, вес, и т.д.).

Планированием ассортимента занимается отдел закупок на основании данных полученных от отдела продаж, ОУИБД.

Первый этап - определяется перечень ассортиментных позиций. Тут учитывается номенклатура товара, которая прошла через предприятие в отчетном (текущем) году, полугодии, и номенклатура товаров, которые указаны в спецификациях прилагаемых к договорам поставки.

Второй этап - заключается в расчете числа разновидностей конкретного товара по тому или основному признаку, то есть определяется по позициям (по каждой - отдельно) поступившее их количество за год.

Третий этап - заключается в определении количества разновидностей каждого конкретного товара для формирования неснижаемого ассортимента. Это именно то количество, которое должно быть постоянно в запасах и которое может быть предложено клиентам в любое время.

В среднем, коэффициент планирования и прогноза ассортимента варьируется от 1,3 до 1,5. Он находится в пропорциональной зависимости от коэффициента планового объема продаж, который закладывается отделом продаж и в течение года меняется в сторону уменьшения или увеличения, он зависит от фактических продаж, от сезонности, от курса валюты, от коммерческих предложений поставщиков, от целевых задач компании.

В рамках продаваемого ассортимента определим список MML-позиций, которые наиболее ликвидные и удельный вес в коммерческой морже составляют от 35-40%. Для продуктивности планирования ассортимента департаменту продаж необходимо выставить задачи по обязательному наличию данного ассортимента не менее 12 SKU в каждой накладной при каждой последующей отгрузке - по данному мероприятию необходимо мотивировать сотрудников департамента продаж на премиальное вознаграждение

3.3 Организация оптовых закупок

Сектор маркетингового анализа и исследования является подразделением, где принимаются решения о закупке товаров, заключаются контракты на поставку продукции, решаются вопросы выбора поставщика, устанавливаются требования к качеству продукции и т.д. Сотрудники отдела изучают потребности товарополучателей, определяют состояние спроса на отдельные товары, выявляют тенденции изменения спроса и прогнозируют его на предстоящий период. Глубокое изучение спроса оптовых покупателей имеет большое значение для правильного и обоснованного формирования заказов на поставку продукции. Достоверные сведения о потребительском спросе позволяют компании более точно определить объем и ассортимент закупаемых товаров, своевременно предусмотреть изменения в торговле отдельными товарами. Сотрудниками компании ведется календарь закупок, в котором фиксируются все операции по осуществлению закупочной деятельности. По календарю определяется время очередной поставки груза, состояние товарных запасов, источники поступления товаров, их стоимость, условия поставки. Правильный учет товаров и его документальное оформление имеют большое значение для планирования закупок. На основании этих документов принимаются решения о новых закупках. В документах, связанных с закупочной деятельностью, отражается следующая информации: ассортимент товаров; резервно-допустимое количество товара на складе; источники поступления; цена за единицу изделия; условия поставок; статистика закупок.

Агент по закупкам периодически просматривает учетные документы. В результате проверки устанавливается состояние товарных запасов. При минимальном количестве товара агент направляет на склад запрос с целью установления соответствия между физическим наличием товаров на складе и его количеством по учетным документам

При планировании закупки по каждому наименованию товара заполняется специальный рабочий лист. В нем представлена информация по товарам, полученным от поставщиков, и он эту информацию может использовать как базу заказа на поставку продукции отдельный рабочий лист заполняется по каждому поставщику. Информация с рабочих листов переносится отдельно по каждому поставщику в заказ полностью или с незначительными изменениями.

При планировании закупок по каждому наименованию товара ведется специальная карточка. В ней содержится информация о количестве товарных запасов, максимальном и минимальном объеме заказов, характеристике товаров, объеме ближайшей поставки и т.д. Картотека организуется в последовательности, принятой производителем при группировке выпускаемой продукции. При подготовке заказа нужная информация извлекается из карточки и переносится в заказ. Подготовка заказа на поставку осуществляется автоматически. Заказ подготавливается в нужном количестве экземпляров. Оригинал пересылается поставщику. К нему прикладывается копия заказа, в которой поставщик по требованию компании предварительно до отгрузки продукции по каждому наименованию товара указывает действующие цены. Остальные копии заказа распределяются по функциональным подразделениям внутри компании. Подготовленный заказ нуждается в тщательной проверке. После того как заказ подготовлен, агент по закупке осуществляет его окончательную проверку. В результате проверки устанавливается правильность выбора поставщика, методов отгрузки и доставки товаров, условия поставки. Затем проект заказа представляется на рассмотрение администрации для принятия окончательного решения по реализации закупки.

Поскольку заказ на поставку продукции связан со значительными денежными расходами, он имеет юридическую силу только при его подписании начальником маркетинга.

После того, как заказ направлен поставщику, агент по закупкам формирует временное дело, в которое заносится вся документация, относящаяся к данному заказу. Все изменения в процессе его выполнения фиксируются и заносятся в дело. Прием товара от поставщика и размещение его на складе завершают работы с данным заказом.

Алгоритм подтверждения заявки представлен на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2. Алгоритм подтверждения заявки

В таблице 3.7 отражена динамика и структура закупок по поставщикам, по данным которой можно сделать следующие выводы:

- наибольший удельный вес в структуре закупок 2020 года имеют следующие товарные группы:

1. Подгузники для взрослых Seni - 35,17%, высокий процент можно объяснить высокими закупочными ценами на данный вид товара, который относится к дорогому сегменту гигиены;

2. Прокладки гигиенические толстые - 10,72%, спрос на данный вид высок, по сегментации покупателей - женщины от 35-45 лет, качество товара подтверждается натуральностью, а цены в рознице от 3 200 до 4 000 руб., плюс производитель постоянно экспериментирует с промо-упаковками (10+2, 10+5, 10+10, мегапаки)

3. Подгузники д/детей Libero - 14,84%, широкая линейка, экономичные фасовки, представлена серия «трусиков».



Заключение

В результате изучения практики организации оптовой торговли, осуществляемой ИП Тяжгова Л.А., а также на основе собственных исследований и опыта работы в качестве мерчандайзера в данной организации выявлено:

- Организация оптовой торговли - многоуровневый процесс, состоящий из внутренних и внешних факторов, оптимальное взаимодействие которых дает положительный результат.

- Элементами оптовой торговли являются: товарооборот, поток движения товарных и материальных ресурсов, ассортимент, рентабельность товарных групп, каналы сбыта, способы стимулирования продаж, торговый персонал, выкладка товара и его запас, реклама в местах продаж.

По результатам изучения системы оптовой торговли в ИП Тяжгова Л.А.в данной работе предлагаются следующие рекомендации:

1. Проводить систематически исследования рынка, фиксировать как «слухи» так и «факты», все данные вносить в ПО для дальнейшей обработки. Актуально изучение рынка бумажной гигиены, с целью последующей продажи товара;

2. Рекомендуется оптимизировать ассортимент для торговых точек, определив категории MML, провести работу по аптекам, с которыми не заключены договора и соответственно не ведется работа;

3. Утвердить обязательный ассортимент для аптечных сетей, что способствует количественной дистрибьюции на торговой точке;

4. Оптимизировать маршруты торговых представителей, контролировать количество минимальных заказов по каждому сотруднику;

5. Утвердить кредитную политику по работе с клиентами, согласно рейтингов осуществлять отгрузки по клиентам с оптимальной суммой заказа;

6. Увеличить группу рентабельных групп в общем заказе компании;

7. Внедрить проект «Посылка», с целью минимизации транспортных расходов и повышения лояльности клиента;

8. Обеспечить мотивационную поддержку торговой команды по ежемесячному покрытию активной клиентской базы в каждом отделе продаж;

9. Поддерживать регламенты по взаимодействию между отделами;

10. Вести учет и контроль по уровню просроченной дебиторской задолженности;

11. Внедрить систему оценки деятельности, учитывая свойства идеальной системы оценки и шаги ее построения, затраченные ресурсы на которую повысят лояльность сотрудников, а компания, в свою очередь, приобретет инструмент измерения ресурсов, вложенных в саму систему мерчандайзинга.

В общих целях компании отслеживать качество поставляемой продукции, в случае выявления клиентом некондиционного товара, претензии рассматривать в течение суток, после оповещения. Постоянно совершенствовать профессиональные навыки сотрудников на тренингах и семинарах. Соблюдать корпоративный стиль компании во всех аспектах организации оптовой торговли.



Список использованных источников

1. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2021. - 320 с.

2. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - Минск: Высшая школа, 2020. - 245 с.

3. Виханский О.С. и др. Менеджмент. - М.: Гардарика, 2019. - 267 с.

4. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. - М.: Издательский дом «Дашков и К», 2020. - 364 с.

5. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: «Финпресс», 2019. - 234 с.

6. Гордон И.П., Карнаухов С.Б. Логистика товародвижения. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2019. - 319 с.

7. Гроот Т., Лукка К. Практика управленческого учета: Опыт европейских компаний. - Минск, 2020. - 344 с.

8. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. - СПб: Питер, 2020. - 421 с.

9. Карнаухов С.Б. Логистические системы в экономике России. - М.: Благовест - В, 2020. - 275 с.

10. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб.-Мн.: Выш.шк., 2019. - 320 с.

11. Кузин Б., Шахдинаров Г., Юрьев В.К. Методы и модели управления фирмой: Учеб. Пособие. - СПб.: Питер, 2021. - 256 с.

12. Миротин М.Б., Ташбаев Ы.Э., Порошина О.Г. Эффективная логистика. - М.: Экзамен, 2020. - 241 с.

13. Неруш Ю.М. Логистика. - М.: ЮНИТИ, 2021. - 352 с.

14. Новиков О.А., Уваров С.А. Коммерческая логистика: Учебное пособие. - СПб: СПбГУЭиФ, 2020. - 345 с.

15. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для студентов вузов и сред. спец. учеб. заведений. - 2-е изд. - М.: Маркетинг, 2020. - 327 с.

16. Платонов В.Н. Организация торговли: Учебное пособие для вузов по спец. «Коммерческая деятельность». - Мн.: БГЭУ, 2021. - 287 с.

17. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2021. - 240 с.

18. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: ЮРИСТЪ, 2020. - 316 с.

19. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник / Под ред. И.К. Беляевского. - М.: Финансы и статистика, 2020. - 154 с.

20. Шеремят А., Сайфуллин Р. Методика финансового анализа предпрития. - М.: ЮНИ-ГЛОБ, 2019. - 312 с.

Размещено на Allbest.ru

...