Совершенствование товарной стратегии магазина (на примере магазина "Ралли-7")

Размещено на http://www.allbest.ru/

• Государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение «Торгово-технологический колледж»
• Дипломная работа
• на тему: Совершенствование товарной стратегии магазина (на примере магазина «Ралли-7»)
• Специальность 30.02.04 Коммерция (по отраслям)
• Работу выполнила студентка Е.А. Кузьминых
• Йошкар-Ола 2016
• Введение
• Для осуществления успешной коммерческой деятельности предприятия на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная товарная стратегия. Хорошо продуманная товарная стратегия не только позволяет оптимизировать процесс обновления предложения, но и служит для руководства фирмы своего рода указателем направленности действий, способных скорректировать текущие решения.
• Товарная стратегия - это разработка направлений оптимизации товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом, чем и определяется актуальность данной дипломной работы.
• Товарная стратегия разрабатывается на перспективу и предусматривает решение принципиальных задач, связанных с:
• - оптимизацией структуры предлагаемых товаров (услуг) вообще, в том числе и с точки зрения их принадлежности к различным стадиям жизненного цикла;
• - разработкой и внедрением на рынок товаров-новинок;
• - обеспечением качества и конкурентоспособности товаров;
• - принятием решений, связанных с рыночной атрибутикой товаров.
• Отсутствие товарной стратегии ведет к неустойчивости структуры предложения из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров. Принимаемые в таких случаях текущие маркетинговые решения нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы предприятия.
• Предпринимательская деятельность является эффективной, когда производимый фирмой товар или оказываемая ею услуга находят спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара или услуги приносят прибыль. Для того, чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских, и конечно, маркетинговых решений. Товарная политика является ядром маркетинговых решений, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю. Вышеизложенное определяет актуальность данной работы.
• Дипломная работа ставит цель - раскрытие темы по совершенствованию товарной стратегии торгового предприятия (на примере розничного торгового предприятия «Ралли-7»).
• Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:
• 1. Раскрыть теоретические аспекты совершенствования товарной стратегии торгового предприятия;
• 2. Дать краткую экономическую характеристику торгового предприятия (на примере розничного торгового предприятия «Ралли-7»;
• 3. Разработать мероприятия по совершенствованию товарной стратегии розничного торгового предприятия «Ралли-7».
• Объектом исследования выступает магазин «Ралли - 7».
• Для написания дипломной работы использовались отчетные материалы магазина «Ралли - 7».
• Методологической основой в работе выступают труды таких ученых, как Иохин В.Я., Грязнова А.Г., Николаева Л.А., Бродская Т.Г., Шестакова К.Д., Селищев А.С., Баликоев, В.З. и другие.
• 1. Теоретические основы формирования товарной стратегии торгового предприятия
• 1.1 Товарная политика торгового предприятия

Товарный ассортимент - это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

Типология потребительских товаров имеет следующую структуру:

- товары повседневного спроса (расходуемые товары);

- товары предварительного выбора (выбираемые);

- товары особого спроса (специального ассортимента);

- товары пассивного спроса.

Последние три группы образуют товары, как правило, длительного пользования и/или дорогостоящие.

Товары повседневного спроса, в свою очередь, подразделяются на следующие группы:

- товары первой необходимости, которые отличает частый, регулярный, консервативный характер их приобретения, как правило, относительно малыми партиями; потребители этих товаров отличаются приверженностью определенной марке или торговой организации, месту;

- товары рефлекторного, импульсивного спроса, которые отличает привычный, устойчивый и провоцируемый постоянным предложением характер приобретения и потребления;

- товары экстренного спроса, которые отличает ситуационный, причинный, порой острый характер потребности.

Все три группы товаров повседневного спроса объединяет частый, привычный и легкий характер их приобретения.

Товары предварительного выбора, напротив, не отличаются частотой, привычностью и легкостью приобретения. Приобретение такого товара связано с его выбором из множества предложений подобных товаров, торговых организаций.

Важным принципом формирования товарного ассортимента в магазине является обеспечение достаточной его широты и глубины. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной - число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам. Ширина и глубина товарного ассортимента в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а также состояние предложения на потребительском рынке.

Одним из важных принципов формирования товарного ассортимента является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый товарный ассортимент в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

И, наконец, одним из принципов правильного формирования товарного ассортимента в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности.

Критерии составления товарного ассортимента:

- происхождение товара - здесь имеется в виду, из какого материала он сделан.

- спрос - то есть на основании существующих секторов спроса;

- цена;

- самопродаваемость товара - то есть насколько товар сложен, требует ли он консультаций, объяснений при продаже.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности товарного предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования товарного ассортимента в его магазинах.

В процессе подбора для магазина необходимого товарного ассортимента следует руководствоваться рядом общих принципов. Важнейшим принципом формирования товарного ассортимента является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного товарного ассортимента, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль. Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование товарного ассортимента с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов.

Процесс формирования товарного ассортимента в магазине осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей.

В торговле возникают альтернативы между эффективностью издержек, с одной стороны, и эффективностью продаж - с другой. Небольшой товарный ассортимент требует меньших затрат, а большой обеспечивает больший объем продаж.

Следующий момент, который затрагивает товарная политика, - это сегментирование рынка. Товарный ассортимент пытаются построить так, чтобы различные целевые группы потребителей могли охватываться специально разграниченными товарными группами.

Типичный пример - это предлагаемый товарный ассортимент производителя запасных частей к автомобилям. При формировании товарного ассортимента выделяет следующие стадии жизненного цикла и действия торгового предприятия на каждом из них:

- внедрение - закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;

- рост - закупка больших партий товара различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в магазине больших товарных запасов;

- зрелость - снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков минимизация торговых запасов, реклама;

- устаревшие - распродажа остатков товара.

Учет жизненного цикла товара предполагает постоянный пересмотр и анализ его структуры.

Таким образом, хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.

1.2 Снижение уровня издержек обращения

Снижение уровня издержек обращения (т.е. их размера в цене каждого товара) может быть обеспечено за счет роста объема продажи товаров, реализации внутренних резервов их экономии и других направлений хозяйственной деятельности. Снижение суммы и уровня налоговых платежей, входящих в цену товара, может быть обеспечено за счет совершенствования товарной стратегии предприятия, отказа от импорта ряда товаров, осуществления более эффективной налоговой политики (более полного использования системы налоговых льгот) и других мероприятий. Снижение уровня первых двух элементов в цене товаров позволяет формировать в рамках диапазона торговой надбавки более высокий размер прибыли (уровень рентабельности), т.е. осуществлять более эффективную товарную стратегию.

Эта специфика торговой деятельности определяет особенности формирования ценовой политики предприятия торговли.

С учетом рассмотренных предпосылок сформулируем принципы формирования товарную стратегию торгового предприятия. К числу основных из этих принципов относятся:

1. Обеспечение увязки товарную стратегию предприятия с общей стратегией торгового менеджмента и приоритетными целями развития товарооборота. Товарная стратегия должна рассматриваться как важнейшая составная часть стратегии развития торгового предприятия на отдельных этапах ее реализации, а ее цели должны строго корреспондировать с избранными приоритетными целями развития товарооборота (по отношению к целям развития товарооборота цели формирования ценовой политики носят подчиненный характер).

2. Обеспечение увязки товарной стратегии предприятия с конъюнктурой потребительского рынка и особенностями избранной рыночной ниши. Такая увязка позволяет учесть не только условия формирования цен на товар в соответствующих сегментах потребительского рынка, но и характер требований к этой цене отдельных категорий розничных покупателей.

3. Обеспечение увязки товарной стратегии предприятия с типами пунктов розничной продажи товаров. Такие параметры типа магазина, как форма его товарной специализации, характер размещения на территории населенного и ценовой уровень реализуемых товаров, оказывают непосредственное влияние на цели и возможности формирования соответствующей товарной стратегии торгового предприятия

4. Обеспечение комплексности подхода уровня торгового обслуживания покупателей, т. к., он является важным фактором дифференциации уровня цен на товары в соответствии с покупательскими предпочтениями отдельных категорий населения.

5. Обеспечение высокого динамизма товарной стратегии. Этот динамизм обеспечивается быстротой реагирования разработанной ценовой политики на изменение внутренних условий развития торгового предприятия и факторов внешней среды.

Одним из внешних факторов, оказывающих влияние на формирование уровня товарной стратегии выступает конкуренция. В зависимости от выбранной конкурентной стратегии фирма стремится обеспечить себе либо лидерство по ценам, либо ориентируется на средний уровень цен конкурентов. Последняя из стратегий является преобладающей. Стремясь поддерживать цены на более низком уровне, чем у конкурентов, предприятия торговли устанавливают соответствующий уровень цен, осуществляя режим экономии издержек для того, чтобы возместить расходы и иметь возможность получить прибыль.

Базой формирования уровня торговой надбавки служит уровень цен приобретения товара. Несмотря на глубокую взаимосвязь уровень торговой надбавки (наценки) далеко не всегда определяется уровнем цены на товар. В более выгодном положении находятся предприятия, осуществляющие режим экономии и получающие значительный размер прибыли, так как, при низком уровне цены производителя может быть сформирован высокий уровень торговой надбавки, и наоборот - при высоком уровне цены производителя предприятия торговли ограничиваются низким уровнем торговой надбавки. В этом случае целесообразно учитывать стадии жизненного цикла товара (продукции). На этапе внедрения нового товара (продукции) на рынок уровень торговой наценки устанавливается минимальным, и продажа зачастую бывает убыточной. На этапе подъема уровень торговой наценки возрастает, и соответственно растет объем валового дохода. Наиболее высокая торговая наценки формируется на стадии зрелости, когда объем продажи максимален. Этап ухода товара с рынка сопровождается падением уровня торговой наценки и значительным уменьшением валовых доходов.

При оценке сложившегося уровня торговой наценки, основной целью является определение того минимального уровня, ниже которого она не может быть установлена исходя из требования самоокупаемости процесса продажи товаров. В процессе оценки уровня торговой надбавки анализируются:

а) средний уровень торговой наценки на предприятии и его динамика по отдельным этапам предпланового периода;

б) сложившаяся дифференциация уровня отдельных элементов торговой наценки (издержек обращения; налогов, входящих в цену товаров; прибыли), а также структура этих элементов в составе торговых надбавок;

в) сложившаяся дифференциация уровня и структуры торговой наценки в разрезе отдельных групп (подгрупп, видов) товаров;

г) возможности снижения уровня текущих затрат за счет экономии отдельных видов издержек обращения и осуществления эффективной хозяйственной деятельности в предстоящем периоде.

Возможный уровень текущих затрат предприятия, связанных с реализацией отдельных групп (подгрупп, видов) товаров (определяемый как суммарный уровень издержек обращения в предстоящем периоде), а также уровень налогообложения доходов и будут представлять собой тот минимальный базис, на основе которого можно формировать уровни торговых наценок.

Формирование конкретного уровня торговой наценки на товары осуществляется по каждой товарной позиции в соответствии с избранной для нее моделью расчета уровня торговой наценки. При этом определяются необходимые для расчета конкретные значения отдельных исходных показателей.

Главным элементом всех расчетов выступает цена закупки единицы товара, поэтому расчеты конкретного уровня торговой наценки осуществляются после поступления товаров на предприятие в соответствии с заключенными контрактами с поставщиками.

Формирование механизма своевременной корректировки уровня торговой наценки может носить характер запланированных и незапланированных отклонений от расчетного уровня торговой наценки в сторону его уменьшения или увеличения.

Запланированное уменьшение уровня торговой наценки может регулироваться системой заранее обусловленных скидок с розничной цены товара, предоставляемых: на покупку определенного количества конкретного товара; на определенный суммарный объем покупки товаров; постоянным покупателям, имеющим специальную фирменную карточку магазина. Запланированное увеличение уровня торговой наценки может регулироваться системой заранее обусловленных размеров увеличения розничной цены товаров: при предоставлении связанных с их покупкой дополнительных торговых услуг; при продаже товаров в ночное время, в праздничные дни ив других аналогичных случаях.

Незапланированное отклонение от расчетного уровня торговой наценки может вызываться изменением конъюнктуры рынка (общим снижением или повышением цен на данной товар); изменением ставок налогообложения торговой деятельности; изменением условий хозяйствования, вызвавшим снижение или повышение уровня издержек обращения и другими аналогичными причинами.

Механизм такой корректировки расчетного уровня торговой наценки должен быть разработан на предприятии в процессе формирования товарной стратегии.

Фактором, снижающим уровень торговой наценки, является рост звенности товародвижения. Увеличение количества посредников в продвижении товара в сфере обращения приводит к значительному росту его цены, так как каждый из них прибавляет к цене приобретения свой уровень торговой надбавки. Чем выше эта цена, тем ниже уровень торговой надбавки устанавливает следующее звено товаропроводящей сети, ориентируясь на цену, которую может заплатить потребитель.

Уровень торговых наценок дифференцируется в зависимости от типа предприятий торговли. Их различия в розничной и оптовой торговле объясняются сроками реализации товаров, оборачиваемостью, необходимостью оказания дополнительных услуг при продаже и послепродажном обслуживании. Медленная оборачиваемость непродовольственных товаров (особенно сложного ассортимента) и дополнительные затраты по их реализации являются определяющими факторами установления более высокого уровня торговой наценки.

Невысоким уровнем торговых наценок отличаются фирменные магазины. Это объясняется тем, что часть их издержек возмещается за счет доходов их владельцев - предприятий-изготовителей фирменной продукции, оптовых предприятий. Более низкий уровень издержек, чем у конкурентов, позволяет установить невысокий уровень торговой наценки, сделать цену товара более привлекательной для покупателя и, как следствие, способствует расширению сферы деятельности предприятия на потребительском рынке.

Таким образом, одним из условий товарной стратегии является установление на товары таких цен, и так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать все стратегические задачи. Отсюда вытекает изучения различных подходов в товарной стратегии предприятия, особенностей, условий и преимуществ их практического применения.

В условиях рынка все предприятия, достойные продолжать свою деятельность, должны быть самоокупаемыми, приносить прибыль, в противном случае их ждёт банкротство. Поэтому основным моментом в товарной стратегии при переходе к рынку стал отказ от навязывания покупателям нереальных цен, оторванных от действительных запросов рынка. Как сама продукция, так и цены на неё должны быть признаны рынком и только им. В условиях постоянного усиления конкуренции фирме-продавцу надо учитывать не только собственные финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее разработанной товарной стратегии, используя все современные наработки.

1.3 Согласование товарной политики торгового предприятия с рыночной стратегией предприятия

На практике рыночная стратегия предприятия-производителя включает в себя локальные стратегии деятельности фирмы на целевых рынках с использованием необходимых элементов комплекса маркетинга. При этом для каждого сегмента рынка должны быть определены новые продукты, цены, методы продвижения продуктов и каналы распределения.

Разновидности базовых локальных рыночных стратегий включают в себя:

- стратегию «проталкивания» - деятельность фирмы, направленную на ускорение движения продукта через каналы распределения к конечным потребителям. В основе этой стратегии - использование методов персональной продажи и стимулирования сбыта, направленных на торговых посредников;

- стратегию «вытягивания», основанную на использовании методов продвижения продукта (прежде всего рекламы и стимулирования сбыта), адресованных конечным потребителям;

- стратегию внедрения на рынок - расширение деятельности фирмы путем увеличения объема сбыта существующих продуктов без каких-либо их изменений на освоенных сегментах рынка путем снижения цен на них, увеличения затрат на рекламу, расширения сбыта и за счет привлечения потребителей, которые ранее приобретали продукты конкурентов;

- стратегию диверсификации - развитие фирмы путем расширения деятельности за рамки существующих продуктов и рынков;

- стратегию развития продукта - определение главного принципиального направления расширения деятельности предприятия путем предложения модифицированных или новых продуктов на освоенных сегментах рынка и ряд других.

- стратегию «снятия сливок» (стратегия исчерпания) - стратегия установления максимальных цен для новых товаров при низкой конкуренции и постепенное снижение цен в целях конкурентной борьбы и большего охвата рынка.

Выбор стратегии взаимоотношения с посредниками иногда еще называется «вертикальным маркетингом».

Существуют четыре базисные стратегии вертикального маркетинга. Такое разделение основывается на двух параметрах: формировании (организации) сбытовых каналов и реакции на маркетинговую деятельность торговли. Эти базисные стратегии представлены в таблице.

Рассмотрим их подробнее. Стратегия адаптации (1) предполагает пассивную позицию производителя в отношении построения каналов сбыта. Т.е. он выбирает «принятые в отрасли» или «проверенные», надежные каналы, не проявляя никакой инициативы. Производитель использует новый канал (или форму) сбыта только после того, как он был проверен другими предприятиями.

Такое поведение практически несовместимо с рыночно ориентированным предприятием и может в долгосрочной перспективе привести к краху. Чтобы этого не произошло, необходимо постоянное наблюдение за каналом сбыта, чтобы вовремя увидеть и среагировать на изменения (например, уменьшение продаж, сдвиг в ассортименте, изменения в выкладке товара).

Таблица 1

Маркетинговое поведение компании-производителя	Активное формирование сбытовых каналов	Пассивное формирование сбытовых каналов
активная реакция на маркетинговую деятельность торговли	Обход (3)	Кооперация (4)
пассивная реакция на маркетинговую деятельность торговли	Конфликт (2)	Адаптация (1)

Стратегия конфликта (2) имеет место, когда производитель активно формирует каналы сбыта, не учитывая или сознательно игнорируя поведение торговли. Таким образом с помощью этой стратегии производитель пытается соблюсти свои интересы и преодолеть сопротивление торговли, чтобы добиться лидирующего положения в системе дистрибуции. Но если у торговли (опта или розницы) потенциал силы больше, то производитель будет вынужден прекратить активное формирование каналов сбыта и, таким образом, ему придется выбрать стратегию (1) или (4).

Стратегия кооперации (4) в вертикальном маркетинге распространена довольно широко. Основополагающими для сотрудничества между индустрией и торговлей являются договоренности и согласования разной степени, начиная от мало обязывающих (например, обмен информацией) и заканчивая твердо установленной системой сбыта, закрепленной договором (например, франчайзинг).

При использовании стратегии обхода производитель сознательно отказывается от каких-либо договоренностей с торговыми посредниками. Трения и конфликты как при стратегии кооперации здесь отсутствуют, поэтому у производителя появляются многочисленные шансы (в смысле положительные моменты), т.к., например, он может контролировать весь комплекс маркетинговых инструментов на каждом этапе сбытового пути. Но этим шансам противостоят и определенные затраты, и риски (например, более высокие финансовые затраты, и затраты рабочей силы за счет выполнения тех задач, которые обычно берет на себя торговля).

Условия торговой деятельности позволяют торговому предприятию быстро покинуть торговый рынок, связанных с длительной неблагоприятной ситуацией на рынке конкретного потребительского товара, то есть прекратить закупку и реализацию данного товара, в то время как производитель должен активно бороться за возврат средств, инвестированных в его производство.

Товарная стратегия является не только одной из главных составляющих системы управления доходами торгового предприятия, но и важнейшим механизмом, обеспечивающим многие приоритеты его экономического развития. Она существенно влияет на объемы хозяйственной деятельности торгового предприятия, формирование его имиджа у покупателей, уровень финансового состояния.

издержки экономический товарный политика

2. Краткая экономическая характеристика торгового предприятии «Ралли - 7»

2.1 Экономическая характеристика предприятия «Ралли - 7»

Индивидуальное частное предприятие «Ралли», созданное гражданином, Малаховым А.В., в целях удовлетворения общественных потребностей в его продукции, услугах и реализации автозапчастей.

Учредитель является собственником Предприятия и осуществляет в отношении его права, несет обязанности и ответственность, предусмотренные законодательством и настоящим Уставом.

Предметом деятельности Предприятия является: продажа автозапчастей. Предприятием является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс и счета в банковских учреждениях, имеет круглую печать, штамп, эмблему, зарегистрированные в установленном порядке.

Главный магазином автозапчастей в сети магазинов «Ралли» является магазин «Ралли-1». Был открыт в 2000 году. Магазин находится в двух этажном зданием, общей площадью которого составляет 400 кв.м. Во главе сети магазинов «Ралли» стоит индивидуальный предприниматель Малахов Антон Вячеславович.

Организационная структура магазина представлена на рисунке. 1.

Рис. 1 Организационная структура управления розничным торговым предприятием «Ралли-1».

В магазине «Ралли 1» работают 8 кассиров, 25 продавцов и 2 охранника. Одним из филиалов главного магазина является магазин «Ралли-7».

Место нахождения (юридический адрес) Предприятия «Ралли - 7»: Ленинский проспект. 12.

Магазин «Ралли-7» основан в 2005 году, общая площадь которого составляет 100 кв. м. В магазина работают 6 продавцов, 2 кассира и 2 охранника. Организационная структура магазина «Ралли-7» показана на рис. 2.

Заведующая магазином осуществляет управление финансовыми операциями, разрабатывают планы получения выручки, контролирует поступление на расчетный счет денежных средств и порядок их расхода, а также осуществляет контроль за наличием ассортимента.

Рис. 2 Организационная структура управления розничным торговым предприятием «Ралли-7».

Таблица 2 Экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности магазина «Ралли-7»

Наименование показателя	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Отклонения, +/-	Темп роста, %
				2013/ 2012 гг.	2014/ 2013 гг.	2013/ 2012 гг.	2014/ 2013 гг.
Выручка, тыс. руб.	14560	15020	16100	+460	+1080	103,2	107,2
Себестоимость, тыс. руб.	10962	11416	11819	+454	+403	104,1	103,5
Прибыль от продаж, тыс. руб.	3598	3604	4281	+6	+ 677	100.2	118,8
Прочие доходы, тыс. руб.	7	10	13	+3	+ 3	142,8	130
Прочие расходы, тыс. руб.	8	8	11	-	+3	100	137.5
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	3597	3606	4283	+9	+ 677	100,2	118.8
Рентабельность продаж, %	24,7	24,0	26,6	-0,7	+2,6	97,2	110,8

Из данных таблицы 1 наблюдается существенный рост выручка от реализации товаров. Выручка в 2013 году по сравнению с 2012 годом увеличилась на 460 тыс. руб. или на103,2 %. В 2014 году увеличение выручки от реализации товаров составило 1080 тыс. руб. или 107,2% к факту 2013 года.

Увеличение себестоимости реализованной продукции в 2013 году на 454 тыс. руб., по сравнению с 2012 годом, и на 403 тыс. руб. в 2014 году по сравнению с 2013 годом не повлияло заметно на уменьшение прибыли от продаж. Наоборот прибыль от продаж (валовая прибыль) в 2013 году увеличилась в абсолютном выражении на 6 тыс. руб. по сравнению с 2012 годом и на 677 тыс. руб. по сравнению с фактом 2013 года или на 118,8 %.

Это хороший результат финансовой деятельности предприятия, так как если товарооборачиваемость увеличивается, то это значит, что сокращается время пребывания товаров в сфере обращения и, следовательно, происходит более быстрый оборот денежных средств, вложенных в товарные запасы.

Проводя анализ товарооборота за 2012 - 2014 годы можно отметить, что суммарно он увеличился на1540,0 тыс. рублей, что можно связать с рациональным планированием пополнения ассортимента товаров и своевременным закупом в сезон активных продаж

Прибыль до налогообложения за исследуемый период имеет ярко выраженную тенденцию к росту. Так, в 2012 году она составила 3597 тыс. руб., в 2013 году - 3606 тыс. руб., в 2014 году - 4283 тыс. руб. Прослеживается сохранение валовой прибыли в 2013 году по отношению к 2012 году (увеличение всего на 9 тыс. руб., что составило 100,2 %.) В 2014 году наблюдается увеличение валовой прибыли по сравнению с 2013 годом на 677 тыс. руб., что составило 118,8 %. На увеличение прибыли повлияли, в основном, следующие фактор увеличения выручки от реализации товаров.

Происходящие изменения отразились на росте показателя рентабельности продаж. Рентабельность продаж рассчитывается делением прибыли от реализации продукции, работ и услуг или чистой прибыли на сумму полученной выручки.

По данным вышеприведенных расчетов в таблице рентабельность продаж увеличилась в целом (2012-2014г.г.) с 24,7% до 26,6 %, что положительно характеризует коммерческую деятельность предприятия. Однако увеличение себестоимости в 2013г. на 454 тыс. руб. повлияло на снижение рентабельности на 2,8 % (100-97,2). Но в целом за период 2012 - 2014г.г. наблюдается тенденция роста основных показателей деятельности.

Анализ полученной выручки от реализации товаров говорит о том, что в магазине имеется потенциал роста товарооборота, наиболее полного охвата денежных доходов населения. Это в конечном итоге приводит к увеличению потребительского спроса товаров и к росту выручки.

Диаграмма 1 Выручки, прибыли от продаж, рентабельности 1

2.2 Совершенствование товарной стратегии магазина «Ралли -7»

Совершенствование товарной стратегии торгового предприятия имеет своей целью увеличение товарооборота предприятия и снижение издержек обращения

Возможности сбыта товаров магазином « Ралли-7» в значительной мере определяются наличием соответствующих товарных запасов. Торговые предприятия и производители, предлагающие широкий ассортимент наряду с собственной продукцией, используют закупку для создания и поддержания необходимого уровня товарных запасов. Одним из рычагов совершенствования товарной стратегии магазина является управление товарными запасами, взаимодействие закупки и сбыта в этом вопросе.

Роста товарооборота (Р) определяется наличием товарных ресурсов, а именно: поступление товара (П), остаток на начало и на конец (Он и Ок) и прочее выбытие (В).

Р = Он + П -В - Ок

Влияние этих факторов определяется прежде всего тем, что в торговую сеть магазина «Ралли - 7» поступают товары доброкачественные, нужного ассортимента и в требуемом количестве.

Таблица 3 Влияние показателей розничного товарооборота на обеспеченность магазина «Ралли-7» товарными ресурсами за 2012-2013 г.г.

Показатели	2012 г.	2013 г.	отклонения
		план	факт	к плану	к 2012 г.
Запасы товаров на начало года, тыс. руб.	4318	5010	5199	189	881
Поступление товара за год, тыс. руб.	12081	10015	10885	870	-1196
Прочее выбытие товара, тыс. руб.	11200	11450	11550	100	350
Остаток товара на конец, тыс. руб.	5199	3575	4534	959	-665
Розничный товарооборот, тыс. руб.	14560	14950	15020	70	440

Анализ данных таблицы 3 показывает, что розничный товарооборот в 2013 году увеличился по сравнению с планом на 70 тыс. руб., а по сравнении с 2012 годом на 440 тыс. руб. Причиной перевыполнении стало увеличение поступления товаров на 870 тыс. руб. по сравнению с планом. По сравнению с фактом 2012 года поступление сократилось на 1196 тыс. руб. Это связано с тем, что определенные группы товаров не были реализованы и остались в остатке на конец 2012 года. Возросло прочее выбытие товаров на 100 тыс. руб. по сравнению с планом и на 350тыс. по сравнению с фактом 2012 года. На рост товарооборота за 2013 год по сравнению с 2012 годом оказало влияние наличия достаточного количества товарных запасов на начало года, а также наличия того ассортимента продукции, которое пользовалось наибольшим спросом у покупателя.

Таблица 4 Влияние показателей розничного товарооборота на обеспеченность магазина «Ралли-7» товарными ресурсами за 2013-2014 г.г.

Показатели	2013 г.	2014 г.	отклонения
		план	факт	к плану	к 2013
Запасы товаров на начало года, тыс. руб.	5199	4450	4534	84	-665
Поступление товара за год, тыс. руб.	10885	11300	11398	98	513
Прочее выбытие товара, тыс.руб.	11550	10980	11516	536	-34
Остаток товара на конец, тыс. руб.	4534	4770	4416	-354	118
Розничный товарооборот, тыс.руб.	15020	15430	16100	670	1080

Данные таблицы 4 говорят о том, что розничный товарооборот в 2014 году увеличился по сравнению с планом на 670 тыс. руб., а по сравнении с 2013 годом на 1080 тыс. руб. Причиной перевыполнении стало увеличение поступления товаров на 98 тыс. руб. по сравнению с планом и на 513 тыс. руб. по сравнению с фактом 2013 года. Возросло прочее выбытие товаров на 536 тыс. руб. по сравнению с планом, но по сравнению с фактом 2013 года уменьшилось на 34 тыс. руб. На рост товарооборота за 2014 год по сравнению с 2013 годом оказало влияние наличия достаточного количества товарных запасов на начало года и увеличения поступления товаров, пользующихся спросом у населения.

Товарные запасы должны быть оптимальными, так как завышенные товарные запасы ведут к замедлению товарооборачиваемости, росту товарных потерь, а главное, к ухудшению финансового состояния предприятия. Заниженные товарные запасы приводят к перебоям в торговле, к снижению качества торгового обслуживания и как следствие, к снижению числа покупателей.

Эффективное управление товарными запасами позволяет также изыскивать пути оптимизации издержек торговой организации по таким статьям как транспортные и складские расходы. Без предварительного анализа товарных запасов и покупательских предпочтений решение сократить расходы на содержание ряда складских помещений может привести не к экономии, а к обратному эффекту - сокращению продаж и прибыли в результате постоянного дефицита товаров. Чтобы этого избежать, необходимо оценить покупательский спрос, имеющиеся возможности магазина в товарных запасах, динамику объема продаж, месторасположение покупателей, мощность и местонахождение складских помещений, транспортные расходы и другие критерии.

Анализ спроса на отдельные запасные части является одним из элементов системы совершенствования товарной стратегии. Объем спроса покупателей при розничной продаже подвержен значительным колебаниям и не может рассматриваться в качестве конкретной величины, поэтому в системе управления учитывается характер спроса в розничной торговле.

Для характеристики ассортимента магазина и определения результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его широта и частично глубина позволяют охарактеризовать фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах.

Данные таблицы 5 показывают, что наибольшим спросом пользуются запчасти группы «Механические детали». В этой группе наибольший объем реализации составляют основные части двигателя - 35,4 %, подвеска - 22,3 % и запчасти для сцепления - 18 %. В группе запчастей «Электрооборудование» (25,9 % в общем объеме товарооборота), наибольшим спросом пользуются генераторы - 56,2 %, а так уже система освещения - 18,5 %. В товарной группе «Кузова» наибольший спрос на детали кузова - 50%. Анализ статистических данных позволяет выявить соотношение между количеством машин данной модели в исследуемом районе и количеством ремонтов, номенклатурой и количеством заказанных в течение года запасных деталей, а также их стоимость. Полученные в результате анализа данные помогают выяснить средний спрос, частоту замены деталей и среднюю величину расходов владельцев машин на их содержание. Проведем анализ влияния на общий объем товарооборота структуры и состава по группам товаров.

Таблица 5 Анализ спроса по наименованию запасных запчастей автомобилей ваз

Группы агрегатов	Доля в общем, спросе, %	Узлы и детали	Спрос внутри группы, %
Электрооборудование	25,9
		Генератор	56,2
		Система зажигания	10
		Система освещения	18,5
		Указатели поворота и детали	15,3
	Итого:	100
Кузов	16,1
		Детали кузова	50
		Стекла	7
		Внутренние детали	43
	Итого:	100
Механическая часть	58
		Подвеска	22,3
		Сцепление	18
		Основные части двигателя	35,4
		Тормоза	10
		Система охлаждения	4,3
		Коробка передач	6
		Система смазки	4
	Итого:	100

Диаграмма 2 Общий спрос товара, %

Таблица 6 Анализ структуры и состава по группам запчастей для автомобилей ваз

Ассортимент запчастей в магазине по группам товаров	2012г.	2013г.	2014г.	Абсолют. отклонение	Относит. Отклонение (+, -)
				2013/ 2012 гг.	2014/ 2013 гг.	2013/ 2012 гг.	2013/ 2014 гг.
электрооборудование	3770	3835	4186	65	351	101,7	109,2
кузов	2330	2403	2608	73	205	103,1	108,5
механическая часть	8460	8782	9306	322	524	103,8	106,0
Итого товарооборот	14560	15020	16100	+460	+1080	103,2	107,2

Анализируя полученные данные из таблицы 6, можно сделать вывод о том, что данные группы товаров являются наиболее востребованными у покупателя в течении исследуемого периода 2012-2014 гг. Товарооборот продукции в группе «Механическая часть» в 2013 года составил 8782 тыс. руб., что превысило товарооборот 2012г. на 322 тыс. руб. или 103,8 %, а в 2014 году увеличение товарооборота составило 524 тыс. руб. или 106 % по сравнению с фактом 2013 года. Наблюдался рост товарооборота в 2014 году по группе «электрооборудование» на 351 тыс. руб. или на 109,2 % по сравнению с фактом 2013 года. Группа кузовных запчастей также показала увеличение в 2014 году на 205 тыс. руб. или на 108,5 % по сравнению с фактом 2013 года.

Чтобы сконцентрировать основное внимание на тех деталях, которые чаще продаются и дают основную долю объема сбыта, данные о сбыте разбивают по разным группам деталей, выделенных в результате анализа спроса.

Распределение номенклатуры запасных частей на группы по статистики продаж за ряд лет (с 2012 - 2014 г.г.)

Таблица 7 Анализ структуры ассортимента магазина в %

Наименование	Количество наименований	Удельный вес %
Автозапчасти к Ваз	1600	75%
Масла моторные	5	2%
Чехлы сидений	8	4%
Сопутствующие товары	20	15%
Ручной инструмент	6	3%
Аптечка медицинская	3	1%
Итого:	1642	100

Определим основные показатели ассортимента магазина.

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты.

К 1= Гф/ Гн

где Г_ф - фактическое количество товарных групп товаров, имеющихся в продаже; Г_н - общее количество групп товаров.

В магазине Г_ф = 10, если анализировать потенциально возможное количество групп товаров для автомобилей, то количество существующих товарных групп, предлагаемых к реализации поставщиками магазина, но не реализуемых магазином насчитывает около 50.

К1 = 10/50=0,2

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

К2= Рф/Рн

Где Р_ф - фактическое количество видов товаров, имеющихся в продаже; Р_н - общее количество разновидностей, предусмотренных условием договора с поставщиками.

К2= 1642/1650=0,9

Таким образом, из анализа ассортимента магазина, можно сделать следующие выводы:

Наибольшую долю в ассортименте магазина занимают автозапчасти к автомобилям ВАЗ - 75 % и сопутствующие товары - 15% соответственно. Доля остальных ассортиментных групп не превышает 3%.

Показатель широты ассортимента - 0,2 или 20%, говорит о том, что магазин использует не все возможности своих поставщиков.

Показатель глубины ассортимента - 0,9 показывает, что в настоящее время глубина ассортимента достаточно высока: в ассортиментном перечне товаров, реализуемых магазином присутствует практически весь ассортимент, предусмотренный договорами поставок.

На основании данных таблицы 8 можно сделать вывод, что автозапчасти к автомобилям Ваз, которые имеются в количестве 1600 наименований и составляют 75 % ассортимента дают наибольший объем выручки от реализации. В 2012 году она составила 10920 тыс. руб., в 2013 году на 810 тыс. руб. больше, чем в 2012 году или 107,2 %. Сопутствующие товары в 2014 году дали прирост выручки 162 тыс. руб. или 107,8 % по сравнению с предыдущим периодом. Реализация моторных масел, ручного инструмента и чехлов для сидений также находятся в стадии увеличения товарооборота в 2014 году по сравнению с предыдущими периодами.



Диаграмма 3 Структура ассортимента магазина

Таблица 8 Анализ состава и структуры продаж по ассортименту продукции

Наименование ассортимента	2012г.	2013г.	2014г.	Абсолют. Отклонение	Относит. отклонение
				2013/ 2012 гг.	2014/ 2013 гг.	2013 /2012 гг.	2014/ 2013 гг.
Автозапчасти к Ваз	10920	11265	12075	345	810	103,1	107,2
Масла моторные	292	300	322	8	22	102,7	107,3
Чехлы сидений	582	601	644	19	43	103,2	107,2
Сопутствующие товары	2184	2253	2415	59	162	103,9	107,8
Ручной инструмент	436	450	483	14	33	102,8	108,1
Аптечка медицинская	146	151	161	5	19	103,4	106,6
Итого товарооборот	14560	15020	16100	+460	+1080	103,2	107,2

Таблица 9 Анализ издержек обращения за 2012-2014 г.г.

Наименование показателя	2012г.	2013г.	2014г.	Отклонения, (+/-)	Темп роста, %
				2013/ 2012 гг.	2014/ 2013 гг.	2013/ 2012 гг.	2014/ 2013 гг.
Выручка, тыс. руб.	14560	15020	16100	+ 460	+ 1080	103,2	107,2
Себестоимость, тыс. руб.	10962	11416	11819	+ 454	+ 403	104,1	103,5
Прибыль от продаж, тыс. руб.	3598	3604	4281	+ 6	+ 677	100.2	118,8
Затраты на 1 рубль т/оборота, коп	0,75	0,76	0,73	0,01	-0,03	101,3	96,1
Рентабельность издержек обращения	32,8	31,6	36,2	-1,2	4,6	96,3	114,5

Снижение издержек обращения - это следующий момент в совершенствовании стратегии товарооборота. Как видно из таблицы 8, в 2013 году затраты на 1 рубль товарооборота увеличились по сравнению с 2012 годом на 0,03 коп или на 1,3 %, зато в 2014 году затраты уменьшились с предыдущим годом на 0,03 коп. Снижение затрат на 1 рубль реализованной продукции также повлияло на увеличение прибыли от продаж на 118,8 %. Рентабельность издержек обращения в 2014 года уверенно выросла по сравнению с 2012 годом на 3, 4 пункта (36,2 - 32,8), а по сравнению с 2013 годом на 4,6 пункта или на 114,5 %.

Диаграмма 4 Издержки обращения

3. Совершенствование товарной политики в магазине «Ралли-7»

3.1 Альтернативы совершенствования товарной политики магазин «Ралли - 7»

Проведение эффективной товарной политики фирмы связано с двумя крупными проблемами. Во-первых, фирма должна рационально организовать работу в рамках имеющейся номенклатуры товаров с учетом стадий жизненного цикла; во-вторых, - заблаговременно осуществлять разработку новых товаров для замены товаров, подлежащих снятию с производства и выводу с рынка.

Таким образом, фирме необходимо иметь и постоянно совершенствовать товарную стратегию, что позволит ей обеспечить устойчивую структуру ассортимента, постоянный сбыт и стабильную прибыль.

Товарная стратегия разрабатывается на перспективу и может включать три стратегических направления по улучшению привлекательности имеющегося на фирме товарного микса:

- инновация товара;

- вариация товара;

- элиминация товара.

Стратегия инновации товара определяет программу разработки и внедрения новых товаров. Инновация является синонимом понятий ''нововведение'' и ''новшество''. Она может быть представлена новыми продуктом или услугой, способом их производства и сбыта, новшеством в организационной, финансовой, научно-исследовательской, маркетинговой и других сферах деятельности. Инновации классифицируют по степени их новизны для фирмы; по степени новизны для рынка и потребителя (интенсивность инноваций); по характеру идеи, с которой связано появлении инновации (технологическая или маркетинговая).

Инновация товара является основой устойчивости и стабильной деятельности предприятия. Для магазинов «Ралли - 7» она будет выражаться в создании дополнительных услуг и поиска новых товаров у партнеров компании.

Стратегия вариации товара нацелена на расширение сферы применения существующих товаров и привлечения новых покупателей для его покупки В целях поддержания непрерывности сбыта используется модификация существующих товаров, которая стабилизирует сбыт, а нередко и способствует росту объема продаж и прибыли, не меняя в корне сложившееся поведение покупателя.

Предметом вариации товара компании «Ралли - 7» могут быть один или несколько следующих элементов товара: физические и функциональные свойства (например, вид материала, техническая конструкция, качество оснастки, сохраняемость и т.д.); эстетические свойства (дизайн, цвет, форма, упаковка); рыночная атрибутика товара (имя, марка, товарный знак); дополнительные сопровождающие товар услуги (гарантии, обслуживание покупателя, консультации и т.д.)

Стратегии элиминации товара состоит в выделении таких товаров, которые выглядят сомнительными с точки зрения дальнейшей привлекательности на рынке и подлежат переаттестации. Результаты проверки таких товаров представляют собой основу для принятия решений относительно дальнейшей судьбы товаров: оставлять их в товарной номенклатуре или снимать с производства и выводить с рынка.

Эффективная товарная политика предусматривает постоянный контроллинг и регулирование производственной программы и товарной номенклатуры предприятия.

Таким образом, альтернативы совершенствования товарной политики магазина «Ралли -7» представлены на следующем рисунке 25 все эти альтернативы можно объединить в стратегию оптимизации ассортимента.



Рисунок 7 Альтернативы совершенствования товарной политики магазина «Ралли - 7»

Одной из альтернатив совершенствования товарной политики магази «Ралли - 7» является расширение количества подгрупп наиболее популярных товарных групп.

В магазине «Ралли -7» должен быть представлен широкий ассортимент всех групп товаров непродовольственных.

Другим направлением совершенствования товарной политики может стать внедрение системы сопутствующих услуг доставка товаров на дом, и т.д. Для реализации этой альтернативы необходимо проведение дополнительных исследований.

В условиях обострения конкуренции продолжает возрастать значение фокусирования внимания на постоянной клиентуре. Завоевание новых клиентов требует, как правило, больших затрат, поэтому окупаемость сделок с новыми клиентами продолжительнее, чем с уже обслуживаемыми. Т.о. должна быть разработана и проведена рекламная компания.

Данные товары сразу попадут в категорию «трудных детей». При достаточном объеме инвестиций в рекламную кампанию новых товаров, а также уже существующих товаров «звезд» можно ожидать увеличение объема продаж и популярности предприятия.

Другим направлением совершенствования товарной политики можно назвать сокращение групп и подгрупп малодоходных товаров. Однако необходимо оценивать так же как удаление товаров из ассортимента скатиться на широте предлагаемого ассортимента.

3.2 Выбор оптимальной стратегии и оценка эффективности предлагаемых мероприятий

Для повышения уровня конкурентоспособности предприятию необходимо иметь четко разработанную товарную стратегию, в которой должны быть проанализированы и освещены следующие вопросы: концепция стратегического маркетинга, применяемого организацией, функции и задачи отдела маркетинга, технология и результаты стратегической сегментации р...