Анализ ценовой политики предприятия на примере ООО "Климатехника"

- создан участок покрытия калориферов КВБ методом окунания в кремнеорганических алюминиесодержащих красках, что позволило уйти от экологически вредного и энергоемкого производства оцинкования изделий;

- разработана конструкторско-технологическая документация и освоено производство 4-х рядных калориферов КСК-4, как многоходовых (теплоноситель горячая вода), так и одноходовых (теплоноситель пар);

- в целях улучшения дизайна изделий на заводе приобретены и внедрены в производство камеры напыления полимерным порошком;

- совместно с ЗАО «Теплоэлектромаш» разработаны и изготовлены опытные образцы газового смесительного отопителя, мощностью 100-250 кВт.

Две такие системы смонтированы и испытаны при положительных результатах на Сеймовской птицефабрике. Также обработана технология изготовления коробов для ЗАО «Теплоэнергомаш» на комплектацию установки лучистого топления производственных помещений.

В нашей системе «Климатехника» проработаны отдельные вопросы технологии изготовления медно-алюминиевых пластинчатых теплообменников, опытный образец испарителя подобного типа изготовлен на заводе.

На сегодня существуют определенные проблемы на заводе, связанные с реализацией готовой продукции.

Анализ реализации продукции показывает, что лишь до 30% продукции Механического завода реализуется в Нижнем Новгороде и области (из них 10% это поставка продукции на Горьковский автомобильный завод), остальные 70% расходятся по всей стране и за ее пределами.

Для расширения регионов сбыта, создана на заводе служба маркетинга.

Проводится определенная работа по выявлению предприятий-конкурентов, как в области, так и за ее пределами.

Ситуация на рынке заставила проанализировать все составляющие по ценообразованию продукции, технологию производства, рынок материалов, сокращение транспортных расходов и т.п. В результате полученных данных с мая 2004года утвержден новый прайс-лист с полным объемом информации, сценами, достаточно привлекательными для потребителей продукции и предпочтительным по уровню.

В связи с резким сокращением бартерных операций по реализации продукции возникли вопросы по заключению долгосрочных договоров на поставку продукции завода.

За период 2001-2004гг основной формой является договор на единовременную поставку продукции. Мероприятия, проводимые коллективом завода по рекламе продукции, улучшению качества и технических характеристик изделий, расширению номенклатуры, выявили интерес к продукции фирм и предприятий, занимающихся продажей аналогичной продукции в разных регионах страны. На сегодня расширяется круг покупателей нашей продукции на условиях дилерских отношений. В частности, упор на рекламу конвектора «Универсал» обозначил увеличение объемов реализации этой продукции. В 2002 году завод реализовал 15,2 тыс. кВт конвекторов, в 2003г уже 18,5 тыс. кВт. Но завод имеет технический потенциал к выпуску до 70 тыс. кВт в год всех видов конвекторов. Разработан план рекламных мероприятий на 2007 год, где предусмотрено принять участие различного рода ярмарках-выставках по тематике производимой продукции. В2001-2005гг завод активно участвовал во всех проводимых Нижегородских ярмарках по нашей тематике. Дважды проводили презентацию своей продукции в Нижегородском доме

Строителя с освещением их на местном телевидении.

Рекламные проспекты публикуются в журнале «Нижегородские товары», газете «Биржа плюс», «Нижегородском рабочем» и др. печатных изданиях.

11еоднократно участвовали в проводимых выставках в других городах России, таких как Москва, Санкт- Петербург, Екатеринбург, Пермь, Липецк и др.

И настоящее время непрерывно строится и развивается, вводятся новые технологические процессы и оборудования. Стабильность работы завода обеспечивается коллективом высококвалифицированных рабочих и специалистов.

Планирование выпуска товарной продукции на ООО «Климатехника» в 2007 году осуществлялось исходя из конъектуры рынка, имеющихся договоров и законов, а так же на основе рационального использования материально-технических ресурсов.

2.2 Метод ценообразования на предприятии ООО «Климатехника»

В 2005 году предприятие несколько раз производило комплексный пересмотр цен на продукцию, причем пересмотр происходил не только под влиянием растущих затрат на производство, но и при воздействии рыночной конъюнктуры (то есть иногда и в сторону снижения по отдельным группам и видам продукции, что было вызвано сезонными колебаниями спроса).

Политика предприятия в области цен и скидок была направлена на ускорение продаж. В частности:

- для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлялась скидка за 100%-ную предварительную оплату продукции (размер скидки в течение года составлял 2%);

- предоставлялись скидки покупателям, выполняющим условия договора купли-продажи в части выполнения плановых объемов и ритмичности выборки продукции (5%).

На данном предприятии применяется следующий метод ценообразования под названием «Издержки плюс».

Данный метод предполагает расчет цены продажи посредством прибавления к себестоимости продукции фиксированной дополнительной величины - прибыли. Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей. Главная трудность его применения - сложность определения уровня добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета. Все меняется в зависимости от вида отрасли, сезона, состояния конкурентной борьбы. Уровень добавленной суммы к себестоимости товара или услуги, устраивающий продавца, может быть не принят покупателем.

Исходя из этого метода именно себестоимость продукции является важнейшим фактором для определения цены на продукцию на ООО «Климатехника».

Следует отметить использование неценовых методов продвижения товаров. Основными методами продвижения товаров являются, реклама стимулирование сбыта и пропаганда.

Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

Предприятие, планируя использование средств рекламы должна хорошо знать какие показатели охвата частотности, и силы воздействия обеспечивает то или иное средство..

ООО «Климатехника» использует наружную рекламу, рекламу в журналах и рекламу в Интернете.

Использование многообразных средств стимулирующего воздействия призванных ускорить и /или усилить ответную реакцию рынка.

К ним относятся стимулирование потребителей, стимулирование сферы торговли (зачёты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачёты дилерам, за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, и стимулирование собственного торгового персонала).

Предприятие ООО «Климатехника» слабо стимулирует сбыт: лишь в области цены при закупке свыше определенной суммы.

Пропаганда включает в себя использование редакционного, а не платного места и /или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами, для решения конкретной задачи. ООО «Климатехника» не использует этот метод ни в какой форме.

Одним из элементов стратегического анализа является SWOT анализ. Результаты анализа внутренней среды 000 «Климатехника» отражены в таблице:

Таблица А. Сильные и слабые стороны предприятия

Итогам анализа внутренней среди макроокружения является матрица SWOT.

С помощью этой матрицы представляется возможным выявить и ранжировать проблемы стоящие перед предприятием, а так же определить направление использования существующего потенциала для их разрешения. К числу проблем можно отнести: недостаточный сбыт продукции в результате плохого использования конкурентных преимуществ, низкий уровень маркетинговых исследований, неопределенность целей и направлений развития предприятия. Среди них жизненно важной потребностью предприятия является обеспечение сбыта выпускаемой продукции.

Целями ООО «Климатехника» в области маркетинга являются:

1. Увеличить объём выпускаемой продукции минимум на 46%, в целях снижения накладных расходов и вследствие этого увеличить рентабельность выпускаемых изделий.

2. Расширение номенклатуры выпускаемых изделий.

3. Завоевание рынков сбыта, в обозначенных регионах России.

4. Поддержание рентабельности продукции на должном уровне.

На основе таблицы. А составим матрицу SWOT-анализа

Таблица. Б - Матрица SWOT анализа.

Это позволит решить следующие проблемы в работе предприятия:

-загрузить производственные мощности;

-эффективно использовать рабочую силу;

-увеличить долю рынка, вытеснив конкурентов, и получить желаемую прибыль;

-обеспечить выплату высоких дивидендов акционерам;

2.3 Система формирования себестоимости продукции на ООО «Климатехника»

Себестоимость продукции, представляя собой затраты предприятия на производство и обращение, служит основой соизмерения расходов и доходов, т.е. самоокупаемости основополагающей признака рыночного хозяйственного расчета. Себестоимость - один из важнейших показателей эффективности потребления ресурсов.

Себестоимость показывает все успехи и неудачи предприятия в организации производства того или иного продукта. Если себестоимость такого же или аналогичного продукта конкурентов ниже, то это означает, что производство и сбыт на нашем предприятии были организованны нерационально. Следовательно, необходимо внести изменения. Решить, какие нужны изменения, поможет опять же себестоимость, так как она является одним из факторов формирования ассортимента.

Кроме того, себестоимость составляет часть стоимости продукции и показывает, во что обходится производство продукции для предприятия (фирмы), поэтому себестоимость является основным ценообразующим фактором. Чем больше себестоимость, тем выше будет цена при прочих равных условиях. Разница между ценой и себестоимостью составляет прибыль. Следовательно, для увеличения прибыли необходимо либо повысить цену, либо снизить себестоимость. Снизить ее можно путем сокращения включенных в нее затрат.

Таблица 1. Анализ основных видов продукции

Можно сделать вывод о том, что увеличение выпуска конвекторов произошло вследствие увеличения объемов жилищного строительства и спроса, остальные виды продукции корректировались исходя из потребностей рынка.

Анализ общей суммы затрат на производство продукции.

Таблица 2. Затраты на производство продукции.

Как видно из таблицы № 2 и Рисунков №4,5,6 затраты на производство продукции увеличились, по сравнению с 2005 годом на 16070,4 тыс. руб. или на 35%.

Рост затрат произошел в основном из-за материальных затрат. Изменилась структура затрат: уменьшилась доля заработной платы, отчисления в фонд социальной защиты и амортизация основных средств также уменьшились. Данные свидетельствуют о том, что в отчетном году, ровно, как и в прошлом, наибольший удельный вес занимают материальные затраты (69,2%), что говорит о материалоемком характере производства. Следовательно, важнейшим направлением снижения затрат на производство будет поиск резервов по сокращению этих расходов. Как известно, главным источником экономии материалов является их рациональное использование.

Затраты на 1 рубль ТП характеризуют величину не только затрат, но и прибыли, приходящихся на 1 рубль, он имеет четкую взаимосвязь с рентабельностью продукции и производственных фондов. При анализе себестоимости прежде всего необходимо дать общую оценку состояния затрат на производство продукции как в действующей оценке, так и в сопоставимой. Это сравнение проводится по уровню затрат на 1 рубль товарной продукции. Для анализа необходимо составить следующую аналитическую таблицу №3

Таблица 3. Затраты на рубль товарной продукции.

Фактическая себестоимость ТП за отчетный год в среднегодовых ценах предыдущего года-43056,22 тыс. руб.

Фактический выпуск ТП за отчетный год в среднегодовых ценах предыдущего года-58421,8 тыс. руб.

Используя данные этой таблицы можно сделать вывод о том, что на предприятии произошло повышение затрат по сравнения с предыдущим годом как в фактически действующих ценах (+5,0%), так и в сопоставимых (+5,0%)

Несмотря на разницу в денежных оценках, из данных таблицы видно, что темпы роста затрат на производство выше темпов роста товарного выпуска как в сопоставимых, так и в действующих ценах, что подтверждается следующим расчетом:

а)сопоставимые оценки:

43056,22/43528,0* 100=98,92%-темп роста затрат

58421,8/63362,0* 100=92,2%-темп роста выпуска ТП

б)действующие оценки:
45610,4/43528,0* 100=104,8%-темп роста затрат

61887,5/63362,0* 100-97,67%-темп роста выпуска ТП

Из расчетов видно, что в сопоставимых и действующих оценках, темпы роста себестоимости опережают темпы роста товарной продукции, это и вызвало увеличение затрат на 1 рубль ТП на 5 коп. (74,0-69,0).

Для выяснения причин изменения затрат на 1 рубль товарной продукции проведем подробный анализ себестоимости выпускаемой продукции.

Факторный анализ динамики затрат на рубль товарной продукции.

И настоящее время на предприятии постоянно происходит обновление отдельных видов изделий. Поэтому необходимо анализировать вклад каждого изделия в общее изменение сводного показателя затрат на 1 рубль товарной продукции. Показатель затрат на рубль товарной продукции является одним из наиболее распространенных в хозяйственной практике показателей себестоимости, исчисляемый как отношение полной, коммерческой себестоимости товарной продукции к ее стоимости в оптовых ценах предприятия. На это изменение могут оказать влияние следующие факторы:

- изменение себестоимости единицы продукции;

- изменение цены за единицу продукции;

- структурные сдвиги в составе продукции.

Для анализа составляется аналитическая таблица №4, в которой

представлены основные группы выпускаемой продукции.

Данные этой таблицы используются коммерческой службой предприятия для составления программы выпуска наиболее целесообразной в экономическом отношении продукции.

Таблица 4 Изменение затрат на 1 рубль товарной продукции.

Анализ затрат на производство по экономическим элементам и статьям калькуляции.

Затраты на производство охватывают все материальные, трудовые и денежные расходы, необходимые для производственно-хозяйственной деятельности предприятия и классифицируются по двум направлениям:

1. По экономическим элементам.

2. По статьям калькуляции.

Суммирование затрат по экономическим элементам предполагает объединение их в зависимости от экономического содержания, а по статьям калькуляции в зависимости от места их возникновения. Но эти две классификации затрат и их анализ взаимно дополняют друг друга.

Экономическое значение сметы и калькуляции затрат на производство заключается в том, что они дают возможность выявить структуру затрат на производство по элементам, изучить их соотношение и проследить за изменением уровня отдельных затрат в результате изменения в технике, технологии и организации производства.

При анализе затрат по экономическим элементам основной задачей анализа является установление структуры этих затрат и ее изменение в отчетном году по сравнению с предыдущим, а также изучение соотношения отдельных элементов в общей сумме затрат, что имеет большое значение не только при решении вопросов размещения, но и для выявления тех ресурсов, которые занимают наибольший удельный вес в затратах и экономия которых поэтому имеет очень важное значение для снижения себестоимости продукции. Для анализа составляется аналитическая таблица 5.

Из приведенных в таблице 5 данных видно, что производство ООО «Климатехника» является материалоемким, т.к. удельный вес сырья и материалов в себестоимости составляет 69,0%.

Таблица 5 Анализ затрат по экономическим элементам.

Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что в отчетном году возрос удельный вес сырья и материалов по сравнению с прошлым годом с 68,25 до 69,0%, т.е. на 0,8%; топливо на 0,2%; энергия на 0,7%).

Объясняется это повышением закупочных цен на металл, краску, эл. двигатели, а также возросли затраты на упаковку изделий в гофрокартон, с целью исключения порчи продукции при доставке до потребителя. Оплата топлива и энергии также возросла из-за изменения тарифов на энергоносители. Доля остальных элементов затрат в себестоимости уменьшилась. Зарплата сократилась из-за сокращения численности рабочих, следовательно, произошло уменьшения отчислений на социальные нужды. Прочие затраты сократились в связи с сокращением плана мероприятий по участию в выставках, публикаций в рекламных изданиях. Наряду с Анализом изменения структуры затрат на производство продукции необходимо также проанализировать изменение затрат в зависимости от места их возникновения, то есть по статьям калькуляции. Для анализа составляется аналитическая таблица 6. На основе приведенных в таблице данных можно выявить отклонения затрат по той или иной статье, а отношение отклонения по каждой статье к полной себестоимости предыдущего года степень влияния данного отклонения на отклонения себестоимости в целом. Сопоставление расходов по каждой статье в отдельности позволяет выявить резервы сокращения затрат. Как видно из таблицы себестоимость товарной продукции в отчетном году снизилась по сравнению с предыдущим годом на 1594,75 тыс. руб. или на 3,37%. Это связано с увеличением выпуска товарной продукции к прошлому году.

Таблица 6 Изменение затрат по калькуляционным статьям

По данным таблицы видно, что на данном предприятии перерасход наблюдался по статьям «транспортно-заготовительные расходы»-1,8 тыс. руб.; «з/пл. производственных рабочих»-197,6 тыс. руб.; «отчисления на соц. нужды»-85,11 тыс. руб.

Однако значительные резервы снижения себестоимости продукции могут быть и по другим статьям калькуляции, поэтому необходимо разобраться по каждой статье и рассмотреть общую сумму отклонений.

Анализ затрат на сырье, полуфабрикаты и основные материалы.

В металлообрабатывающей промышленности материальные затраты составляют около 60% всех затрат на производство продукции, поэтому экономия и рациональное использование материальных ресурсов имеет огромное значение, первостепенной задачей анализа материальных затрат является изыскание резервов их снижения, при анализе необходимо установить:

- общее отклонение;

- влияние нормативных и ценностных факторов на это отклонение. Анализ проводится на основании данных отчетных калькуляций себестоимости по важнейшим видам изделий.

На изменение материальных затрат могут оказать влияние два фактора:

1. Изменение норм расхода.

2. Изменение цен на сырье и материалы. Таблица 7

Данные для анализа затрат на сырье и материалы (калорифер КСК 4-12)

Как видно из таблицы 7 по анализируемой группе сырья и материалов произошло увеличение затрат в отчетном году по сравнению с прошлым годом на 602,1 тыс. руб.

Из анализа данных видно, что практически по всем наименованиям сырья и материалов имеет место удорожание за счет роста цен на общую сумму 696,3 тыс. руб. А изменение норм расхода сырья и материалов уменьшило затраты на 94,25 тыс. руб. Это произошло за счет рационального использования сырья и материалов.

Анализ затрат на заработную плату.

Затраты на заработную плату в себестоимости продукции по своему удельному весу стоят на втором месте после материальных затрат, поэтому необходимо установить влияние расхода заработной платы на себестоимость товарной продукции. Детальный анализ заработной платы проводится в анализе «Производительности труда и заработной платы», а здесь необходимо рассмотреть взаимосвязь затрат на заработную плату с общей суммой затрат на производство продукции и стоимости товарного выпуска продукции. Для анализа необходимо составить аналитическую таблицу 8.

Таблица 8 Связь затрат на зарплату с общими затратами.

Из таблицы 8 видно, что зарплатоемкость в целом увеличилась на 0,38 коп. (16,29-15,91), по рабочим увеличилась на 1,49 коп. (6,8-5,31). Одновременно с этим трудоемкость снизилась соответственно на 0,2 чел/руб. (2,6-2,8), а по рабочим увеличилась на 0,2 чел/руб. (1,2-1,0). Из этого следует, что затраты на оплату труда увеличились из-за повышения зарплатоемкости, в целом по персоналу на 50 тыс. руб. (10082,0-10032,0), в т. ч. по рабочим на 197,6 тыс. руб. (4230,0-4032,4). Это могло произойти под влиянием двух факторов:

1. В связи с изменением трудоемкости продукции;

2. В связи с изменением средней з/платы. Рассмотрим долю влияния каждого фактора:

1.Влияние трудоемкости:

- в целом по персоналу 10032,0*2,6/2,8-10032,0=-716,57тыс. руб.

- в том числе по рабочим 4032,4*1,2/1,0-4032,4=+806,48 тыс. руб.

2.Влияние средней з/платы:

-в целом по персоналу

10082,0-9315,42=+766,58 тыс. руб.

- в т.ч. по рабочим 4230,0-4838,88^-608,88 тыс. руб.

Из этого расчета видно, сто в целом по персоналу затраты на оплату труда по первому фактору снизились на 716,57 тыс. руб., и за счет второго фактора увеличились на 766,58 тыс. руб. Таким образом общий результат-повышение затрат на 50,01 тыс. руб. (-716,57+766,58) Тоже по рабочим: за счет первого фактора повышение затрат на з/плату составило 806,48 тыс. руб.; за счет второго фактора произошло снижение затрат на оплату на 608,88 тыс. руб. Таким образом общий результат: увеличение фонда оплаты труда на 197,6 тыс. руб. (806,48-608,88) Далее необходимо провести анализ влияния соотношений производительности труда и средней з/платы на себестоимость продукции.

Для анализа составим аналитическую таблицу 9.

Таблица 9. Удельный вес фонда оплаты труда в себестоимости продукции.

Как видно из таблицы 9, темпы роста производительности труда выше темпов роста средней з/платы. В связи с этим на предприятии имеет место снижение себестоимости выпускаемой продукции в доле затрат по заработной плате, размер которого определяется следующим образом: 114,17/119,56*23,15=22,10%

Анализ комплексных статей расходов. Комплексные статьи расходов в своем составе содержат разнохарактерные затраты. В себестоимости продукции эти статьи составляют от 15 до 30%, поэтому выявление резервов снижения себестоимости продукции за счет этих комплексных статей также немаловажно. К комплексным статьям расходов относят: 1.Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования. 2.Общепроизводственные расходы. 3.Общехозяйственные расходы.

Анализ этих статей начинают с установления динамики этих расходов и сравнения их с объемом производства. Для анализа составим аналитическую таблицу 10.

Таблица 10 Анализ комплексных статей расходов

Как видно из таблицы 10 в отчетном году произошло увеличение доли затрат на общехозяйственные расходы +1,77%, в т. ч. снизилась доля затрат на содержание и эксплуатацию оборудования на 1,1%; уменьшилась доля затрат общехозяйственных расходов на 1,1%; уменьшилась доля затрат на расходы по обслуживанию производства и управления на 1,02%.

2.4 Анализ рентабельности продукции

Любое коммерческое предприятие основной целью своей деятельности считает получение прибыли. Прибыль является одним из финансовых результатов деятельности предприятия и свидетельствует о его успешной деятельности, которая достигается, если доходы превышают расходы. В об...