Анализ конкурентоспособности и разработка рекомендаций по её повышению в ИП Другов Л.В.

Рентабельность внеоборотных активов имеет максимум в 2014 г. в размере 137,72%, что обусловлено снижением стоимости основных средств при росте балансовой прибыли на 37,7%.

Рентабельность собственного капитала снижается с 93,01% в 2013 г. до 67% в 2014 г. Объяснение подобной ситуации связано со сравнением темпов роста чистой прибыли и суммы собственного капитала - увеличение чистой прибыли не всегда достигало темпов роста собственного капитала, особенно в 2014 г.

В целом можно говорить о стабильном росте рентабельности, если не упоминать о локальных снижениях показателей рентабельности капитала в 2014 г.

Далее необходимо провести анализ сложившейся ситуации на рынке и исследовать маркетинговую деятельность и конкурентоспособность исследуемой организации. На основании проведенного анализа необходимо выявить преимущества и недостатки в работе.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности и конкурентоспособности предприятия

Служба маркетинга на предприятии ИП Другов Л.В. отсутствует. Для ИП Другов Л.В. экономически нецелесообразным является расширение штата сотрудников за счет работников маркетинга.

В настоящее время у ИП Другов Л.В. имеется несколько маркетинговых целей:

- увеличение товарооборота сети в 2015 г. на 20%;

- увеличение проходимости в мебельном магазине;

- проведение акций по стимулированию сбыта.

Стратегия маркетинга построена на основе дифференциации:

- качество продаваемой мебели

- разнообразие (поддержание ассортимента)

- послепродажное обслуживание (сборка, гарантия)

- оперативность и своевременность поставок (поддержание в магазине «ходовых» товарных позиций)

- работа на имидж (квалифицированный персонал)

- реклама (в т.ч. оформление торговых площадей мебельного магазина)

- внешний вид продукции (дизайн и известность торговой марки)

- цена средняя (сегмент со средними доходами относительно чувствителен к цене).

Товарная политика магазина в 2014 году была ориентирована на поддержание и оптимизацию ассортимента мебели.

Рассмотрим ассортиментную политику предприятия ИП Другов Л.В.

В торговом ассортименте мебельного магазина ИП Другов Л.В. - корпусная и мягкая мебель.

В таблице 2.12 приведен более подробный ассортимент мебели.

Таб. 2.12 Ассортимент мебели торговой организации ИП Другов Л.В.

Ассортиментный признак	Товарные группы
Мебель для дома	Мебель для детской Мебель для ванн Прихожие Стеллажи, полки Комоды, тумбы, обувницы Шкафы Шкафы купе Столы компьютерные и письменные
Мебель для гостиной	Столы, стенки, горки Диваны Кресла Столики журнальные ТВ-тумбы
Мебель для кухни	Кухонные гарнитуры столы
Мебель для спальни	Спальные гарнитуры Шкафы купе

Из таблицы 2.12 видно, что у предприятия широкий ассортимент товаров. 2014 году наибольший объем выручки магазину принесли такие номенклатурные группы, как:

Шкафы - купе

Мебель для кухни

Прихожие

Диваны и кресла

Проведем анализ товарного ассортимента в магазине ИП Другов Л.В. на примере одной товарной группы.

Ассортимент товара - перечень товаров, объединенных по какому-либо признаку и удовлетворяющие потребности человека. Основными показателями ассортимента являются структура, полнота, глубина, устойчивость, новизна.

Анализ ассортимента корпусной мебели представлен в таблице 2.13.

Таб. 2.13 Структура ассортимента корпусной мебели

Виды	Количество наименований	Удельный вес (%)
Пенал (Бэби-2) ВКР (желтый/млечный путь)	2	5,5
Пенал (Бэби-2) ВКР (зеленый/млечный путь)	3	8,3
Шкаф -купе ВВР (желтый/млечный путь)	5	13,8
Модуль Макарена Венге -Белфорд	6	16,6
Шкаф бельевой МБ Венге Белфорд	5	13,8
Шкаф платяной МП Венге Белфорд	5	13,8
Прихожая «Визит» («Гайва Мебель»)	3	8,3
Прихожая «Катрин (Гайва Мебель»)	2	5,5
Кухонный гарнитур МДФ Капучино	2	5,5
Кухонный гарнитур МДФ Корица	1	2,7
Кухонный гарнитур МДФ «Фиолетовый с полоской»	1	2,7
Кухонный гарнитур «Альмодин Глянец»	1	2,7
Итого	36	100

Рис. 2.2 Структура ассортимента корпусной мебели в магазине ИП Другов Л.В.

Из таблицы 2.13 и рисунка 2.2 видно, что наибольшим стабильным спросом пользуются шкафы - купе, модули для гостиных Макарена Венге - Белфорд, шкафы платяные. Поэтому мебельному магазину для сохранения конкурентной позиции необходимо постоянно анализировать свой бизнес-портфель для ввода/вывода товара в ассортиментную матрицу.

Поставщики мебели в торговую организацию ИП Другов Л.В.: ИП Трачук (Гайва-Мебель), ИП Амаев, ИП Комаров, ИП Быков, ООО Аврора, ООО Факел, ООО Фаворит и др. Именно этим поставщикам принадлежит 96% товаров, реализуемых мебельным ИП Другов Л.В.



Рис. 2.3 Соотношение объемом поставляемой продукции поставщиками мебельного магазина, в %

Как видно из рисунка 2.3, наибольшая доля мебели в магазине поставляется ИП Трачук (Гайва-Мебель).

Кандидатов-фирм на роль поставщика осуществляет директор мебельного магазина - Другов Л.В.

Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков в торговой организации ИП Другов Л.В. используют следующие критерии:

характер деятельности и возможности поставщика;

конкурентные положения поставщика на рынке закупок товара;

процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

необходимая номенклатура и объема продукции;

условия, гарантирующие качества приобретаемого товара;

адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

условия поставки товара: стабильность, периодичность, срок, предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

Порядка 65% поставщики мебельного магазина ИП Другов Л.В. - это посредники и 30% - непосредственно производители.

Далее проведем сравнительный анализ основных поставщиков мебельного магазина по десятибалльной шкале.

Таб. 2.14 Анализ основных поставщиков ИП Другов Л.В.

Оцениваемый параметр	ООО Аврора	ИП Трачук (Гайва-Мебель).	ООО Фаворит
Цена	9	8	8
Система скидок	4	8	7
Отсрочка платежа	9	7	8
Качество	9	9	9
Наличие рекламаций	3	3	3
Доставка продукции	7	9	7
Итого	41	44	42

Таким образом, наиболее выгодный поставщик для мебельного магазина согласно данным таблицы 2.14 в ИП Другов Л.В. на сегодняшний день - это ИП Трачук (Гайва-Мебель).

Потребители:

Сегментация потребителей по уровню доходов представлена на рисунке 2.4.

Рис. 2.4 Сегментация потребителей ИП Другов Л.В.

Как видно из рисунка 2.4, ИП Другов Л.В. ориентируется на покупателей с доходами 15000-20000 рублей в месяц (62%).

Основными конкурентами мебельного магазина ИП Другов Л.В. в сегменте продажа мягкой и корпусной мебели в г. Лысьва являются:

1. Мебельный магазин «Сити-центр»

2. Мебельный магазин «Милана»

3. Мебельный магазин «Вектор-Мебель»

4. Мебельный салон «Снежана»

5. Мебельный магазин «София»

6. Мебельный салон «Мебель-Стиль»

Таб. 2.15 Сравнительный анализ основных конкурентов

Показатели	Наш магазин	Мебельный магазин «Милана»	Мебельный магазин «Сити-центр»
Цены	Средние	Выше средних	Высокие
Наценка	80 %	100 %	100 %
Широта ассортимента	Около 100 наименований мебели	Около 80 наименований	Около 150 наименований мебели.
Культура обслуживания	По предварительным заказам По образцам	По предварительным заказам По образцам	По предварительным заказам По образцам
Реклама	Печатная, баннерная реклама, постоянный клиент, каждую неделю снижение цен на 3 разных товара	Наружная реклама, определенный круг постоянных клиентов	Наружная реклама
Режим работы	с 09-00 ч. до 19-00 ч. С перерывом на обед	С 09-00 до 20-00 С перерывом на обед	с 10-00 до 20-00 С перерывом на обед
Дополнительные услуги	Предварительный сбор мебели по заявкам покупателей	-	Терминалы оплаты

Из таблицы 2.15 видно, что преимуществами магазина ИП Другов Л.В. являются:

- широкий ассортимент;

- низкие цены;

- удобный режим работы

При этом, конкурентными преимущества мебельного салона ИП Другов Л.В. являются: широкий ассортимент товара, наличие приверженности розничных покупателей, что выражается в повторных покупках клиентов, наличие программы лояльности (скидки и акции) и т.д.

Далее для оценки конкурентоспособности построим радар конкурентоспособности.

В ходе опроса респондентов (постоянные покупатели магазина), были выявлены следующие основные параметры, наиболее значимые для потребителей.

Ассортимент

Цены на товары

Культура обслуживания

Условия оплаты

Система скидок

Режим работы

Реклама

Наличие парковки

Предоставление дополнительных услуг.

По выявленным 9 параметрам эксперты поставили оценки, а средняя оценка в таблице 2.16.

Таб. 2.16 Средняя оценка показателей конкурентоспособности мебельных магазинов

№	Параметры	ИП Другов Л.В.	«Сити Центр»	«Милана»
1	Ассортимент	9,5	7,11	6,44
2	Цены на товары	8,8	6,89	6,11
3	Культура обслуживания	8,6	7,11	5,78
4	Условия оплаты	9,4	7,00	5,78
5	Система скидок	9,2	6,89	5,67
6	Режим работы	8,8	6,89	5,44
7	Реклама	9,2	6,78	5,44
8	Наличие парковки	3,6	6,89	5,56
9	Предоставление дополнительных услуг	6,9	6,89	5,33

В таблице представлены средние значения и по ним построен радар конкурентоспособности.

Рис. 2.5 Радар конкурентоспособности

Найдем площади многоугольников путем сложения площадей треугольников.

Sтр = 0,5*a*b*sinA.

Рис. 2.6 Радар конкурентоспособности ИП Другов Л.В.

S ИП Другов Л.В. = 26,87 + 24,32 + 25,98 + 27,79 + 26,02 + 26,02 + 10,64 + 7,98 + 21,07 = 196,69



Рис. 2.7 Радар конкурентоспособности мебельного магазина «Сити центр»

S «сити-центр». = 15,74+15,74+16,0+15,5+15,26+15,0+15,0+15,26+15,74 = 139,24

Рис. 2.8 Радар конкурентоспособности мебельного магазина «Милана»

S «Милана» = 12,65+11,35+10,74+10,53+9,9+9,5+9,72+9,5+11,03 = 94,92

Далее рассчитаем индексы конкурентоспособности.

Индекс конкурентоспособности

Sмногоугольников = 9*0,5*10*10*sin40 = 289,25

I 1= S ИП Другов Л.В. /Sмнoгoyг. = 196,69/289,25 = 0,68

I 2= S Сити-центр/Sмнoгoyг. = 139,24/289,25 = 0,48

I 3 = SМилана /Sмнoгoyг. = 94,92/289,25 = 0,3282

Из таблицы 2.16 видно, что построение радара конкурентоспособности свидетельствует, что сила конкурентоспособности у мебельного магазина ИП Другов Л.В. достаточно высокая и преобладает над основными конкурентами. Предприятие отличается от своих конкурентов более широким ассортиментом и ценами на товары.

Итак, подведем итог анализа маркетинговой деятельности и оценки конкурентоспособности предприятия. В ИП Другов Л.В. отсутствует специально созданная служба маркетинга. Стратегия маркетинга основана на дифференциации качества и видов продаваемой мебели. Предприятие стремится к непрерывному расширению ассортимента мебели и широкого предоставления спектра услуг. Основными ассортиментными группами предприятия являются мебель для дом, гостиной, спальни, кухни. Предприятие ориентирована на потребителей со средним уровнем дохода. Наибольшая доля мебели в магазине поставляется ИП Трачук (Гайва-Мебель) и ООО «Фаворит». Наибольшую выручку в магазине приносит продажа мягкой мебели. Основными конкурентами мебельного магазина ИП Другов Л.В. в сегменте продажа мягкой и корпусной мебели в г. Лысьва являются: мебельный магазин «Сити-центр» и мебельный магазин «Милана». Сравнительный анализ конкурентов свидетельствует, что предприятие ИП Другов Л.В. является успешным и высококонкурентоспособным магазином. Преимуществами ИП Другов Л.В. являются широкий ассортимент (что соответствует стратегии), приемлемые цены и удобный режим работы. При построении радара конкурентоспособности следует отметить в качестве недостатков работы предприятия отсутствие парковки и узкий перечень дополнительных услуг. Среди дополнительных услуг является сборка и доставка мебели. Хотя большинство согласно опроса предпочли бы возможность заказа мебели через Интернет, наличие зоны отдыха для клиентов в магазине, возможности «перекусить». Подводя итог проведенного анализа, следует отметить, что в компании необходимо дальнейшее поддержание стратегии расширения ассортимента (широкая дифференциация товаров) и расширение перечня дополнительных услуг.

3. Мероприятия по повышению конкурентоспособности ИП Другов Л.В.

3.1 Программа мероприятий повышения конкурентоспособности

Финансовое положение предприятия непосредственно зависит от того, насколько быстро средства, вложенные в оборотные активы, превратятся в реальные деньги.

ИП Другов Л.В. для исправления сложившейся ситуации можно предложить в качестве мероприятия по управлению оборотным капиталом, с целью улучшения финансового состояния ИП Другов Л.В.:

- нормирование и оптимизация объемов незавершенного производства.

- управление дебиторской задолженностью.

Мероприятие 1

Поскольку оптимизация незавершенного производства сложное мероприятие и зависит от технологии производства, то рассмотрим другое мероприятие - это нормирование запасов.

Проведенный анализ структуры активов ИП Другов Л.В. свидетельствует о том, что запасы в структуре активов баланса предприятия составляют 63,6%. Наблюдается значительный рост запасов в течении анализируемого периода.

ИП Другов Л.В. для ускорения оборачиваемости запасов можно порекомендовать нормирование товарных запасов.

Уменьшить материальные оборотные средства ИП Другов Л.В. сможет, применив систему нормирования. Внедрение системы нормирования закупок на основе предварительного составления бюджета продаж поможет определить реальную потребность в этих ресурсах.

Нормирование товарных запасов (ФПЗ) рассчитывается по формуле:

ФПЗ = NПЗ Ч СПЗ, (3.1)

где: NПЗ - норматив товарных запасов в днях запаса;

СПЗ - однодневный расход товарных запасов, определяемый по формуле:

СПЗ = товарные запасы за год / 360 дней

Товарные запасы за 2014 год составили 1994 тыс. руб.

Однодневный расход производственных запасов (СПЗ) составляет:

СПЗ = 1994/ 365 дней = 5,46 тыс.руб.

Норматив производственных запасов в днях запаса (NПЗ) рассчитывается по формуле:

NПЗ = NТЕК + NСТР + NПОДГ,

Где NТЕК - норма текущего запаса, дн.;

NСТР - норма страхового запаса, дн.;

NПОДГ - норма подготовительного (технологического) запаса, дн.

Текущий запас (NТЕК) необходим для обеспечения бесперебойного хода продаж у ИП Другов Л.В. в период между очередными поставками. Норма текущего запаса принимается равной половине среднего интервала между двумя очередными поставками.

По данным складского учета

Всего 10 поставщиков с общим циклом поставки 44 дней

Средний интервал между поставками составляет:

40/10/2 = 2 дня,

что является нормой текущего запаса (NТЕК).

Страховой запас (NСТР) предусмотрен для предупреждения последствий связанных со сбоями в снабжении. Норма страхового запаса устанавливается в 30% от нормы текущего запаса.

NСТР = NТЕКЧ30% = 2Ч30% = 0,6 дней

Подготовительный (технологический) запас (NПОДГ) создается на товары, требующие соответствующей дополнительной подготовки: сборка, комплектация и т.п. Норма подготовительного запаса определяется с учетом конкретных условий продаж и включает в себя время на прием, разгрузку, оформление документов и подготовку к дальнейшему использованию товарових. NПОДГ = 1 день.

Норматив товарных запасов ИП Другов Л.В. в днях запаса

NПЗ = NТЕК + NСТР + NПОДГ = 10+0,6+1 = 11 дней

Норматив товарных запасов (ФПЗ) = NПЗ Ч СПЗ = 5,46Ч 11= 60,06 тыс. рублей.

Таким образом, использование нормирования производственных запасов приведет к их уменьшению на 60,06 тыс.руб.

Мероприятие 2

Дебиторская задолженность означает временное отвлечения средств из оборота предприятия и использования их в обороте другого предприятия, это на время уменьшает финансовые возможности и, следовательно, приводит к затруднению в выполнении обязательств предприятием. Неоплаченные счета за поставленную продукцию (или счета к получению) и составляют большую часть дебиторской задолженности, уровень которой определяется многими факторами: вид продукции, емкость рынка, степень насыщенности рынка данной продукцией, условия договора, принятая на предприятии система расчетов и др.

При управлении дебиторской задолженностью сумма долгов от юридических и физических лиц, в результате взаимоотношений с ними, не принимает участия в обороте, и для восполнения недостатка оборотных средств организация вынуждена брать кредиты. Следовательно, существенным фактором, оказывающим влияние на оздоровление финансового состояния предприятия, является своевременное погашение дебиторской задолженности предприятия.

Внедрение системы скидок для покупателей позволит увеличить объемы реализации ИП Другов Л.В. через основные каналы распределения.

Проектируемая система скидок в виде денежных бонусов приведена в таблице 3.1.

Таб. 3.1 Система скидок ИП Другов Л.В.

Сумма оплаты за продукцию	Величина скидки (в %)
До 5 000 руб.	1
5 000 - 10 000 руб.	2
10 000- 20 000 руб.	5
20 000- 30 000 руб.	6
30 000-50 000 руб.	8
Более 50 000 руб.	10

Причем скидка будет накопительная. Если клиент на постоянной основе работает с ИП Другов Л.В., то величина скидки увеличивается с каждым разом. Данную систему скидок будет применяться в случае рассрочки платежа до 21 дня.

Однако для предприятия важно и сокращение дебиторской задолженности. Для этого рекомендуется использование скидки в случае предоплаты. К примеру, в случае оплаты на 10 день будет предоставляться скидка 5 %, в случае расчетов за наличные.

В целях улучшения деятельности предприятия целесообразно не ограничиваться действующим ассортиментом и продолжать расширять ассортиментный ряд предприятия (что соответствует стратегии компании). К тому же предприятие имеет свободные площади. Это позволит привлечь новых клиентов и заинтересовать постоянных. В ИП Другов Л.В. был проведен опрос потенциальных клиентов в целях определения проектируемых ассортиментных позиций. Результаты исследований (данные опроса) приведены на рисунке 3.1.

Рис. 3.1 Результаты анкетирования покупателей в определении направления расширения ассортимента ИП Другов Л.В.

Итак, из рисунка 3.1 видно, что большинство потенциальных и постоянных покупателей предпочти ли бы увидеть в ассортименте товаров офисную мебель (порядка 65 % опрошенных). Отдел офисной мебели будет расположен в этом же помещении на свободных площадях.

К тому же развитие торговли мебелью является актуальным в связи с ростом спроса на офисную мебель на рынке.

Рынок офисной мебели в России начал развиваться с ростом числа коммерческих организаций.

Основными тенденциями рынка офисной мебели являются:

Резкое снижение производства в 2013-2014 годах

Значительный рост доли импорта в общем объеме рынка в 2013 и 1 половине 2014 года

Что касается региональной структуры производства, то лидером является Центральный ФО: здесь выпускается 85,6% российской офисной мягкой мебели, 54,3% деревянной мебели и 43,3% металлической мебели. Лишь малая доля произведенной в России мебели уходит на экспорт, большая часть которой - необитая мебель для сидения и деревянная офисная мебель

Снижение стоимости ввозимых товаров.

Прогнозируемый рост доли импорта на 5 процентных пунктов по итогам 2014 года и почти на 9 процентных пунктов к 2018 году.

Итак, анализ спроса и исследования рынка отражает, что в 2015-2016 годах одной из перспектив является развитие розничного направления реализации офисной мебели. Оптимальным вариантом является открытие розничной точки продаж, где будут представлены офисная мебель и канцелярские товары.

Основными ассортиментными группами станут:

Офисные столы;

Офисные стулья;

Стеллажи;

Полки;

Канцелярские товары;

Прочее.

В таблице 3.2 представлены затраты на основные ассортиментные группы.

Таб. 3.2 Затраты на основные ассортиментные группы, рублей

Наименование	Средняя цена
Офисные столы	2500
Офисные стулья	600
Стеллажи	1700
Полки	2000
Канцелярские товары	300
Прочее	800

Из таблицы 3.2 видно, что выручка, полученная от продажи товаров в месяц, колеблется от 200 до 434 тысяч рублей. Выручка в год составит 3520,1 тысяч рублей.

Планируемый годовой объем реализации ассортиментных групп представлен в таблице 3.3

Таб. 3.3 Планируемый годовой объем реализации, штук

Месяц	Продажи
	Офисные столы	Офисные стулья	Стеллажи	Полки	Канцелярские товары	Прочее
Январь	35	19	42	50	30	10
Февраль	56	15	50	60	30	10
Март	55	15	52	20	30	10
Апрель	46	30	48	20	30	10
Май	40	60	45	20	30	10
Июнь	25	70	44	5	30	10
Июль	27	78	42	5	30	10
Август	48	89	43	5	30	10
Сентябрь	52	45	50	20	30	10
Октябрь	56	33	50	20	30	10
Ноябрь	59	20	50	20	30	10
Декабрь	70	20	100	30	30	10

Согласно таблице 3.3 планируется стабильное увеличение объема реализации. Итак, соблюдая все стандарты качества, магазин учитывает потребности покупателей на уровне технических и дизайнерских решений.

Наглядно динамика выручки приведена на рисунке 3.2.



Рис. 3.2 Динамика прогнозируемой выручки

Для организации розничной точки продаж потребуется 2 продавца-консультанта и старший продавец. Организационная структура достаточно проста, представлена на рисунке 3.3

Рис. 3.3 Организационная структура отдела продаж офисной мебели

Из рисунка 3.3 видно, что данная организационная структура отдела позволяет четко распределить обязанности между его сотрудниками, что способствует слаженности в их работе. Численность отдела офисной мебели будет незначительной, так как большая часть персонала у предприятия уже имеется (например, бухгалтер, кассир, уборщица, грузчики). Численность персонала и затраты на него приведены в таблице 3.4.

Таб. 3.4 Проектируемая численность персонала отдела офисной мебели и затраты на их содержание

Категория персонала	Численность работников, чел.	Оклад, рублей	Оплата труда в год, рублей
управляющий магазина	1	12000	144000
продавец-консультант	2	6000	144000
ИТОГО	3	18000	288000

Итак, согласно таблицы 3.4.1 численность персонала отдела офисной мебели составит 3 человека, для продавцов помимо оклада также предусмотрена оплата в размере 5 % от товарооборот. Затраты в год (постоянные) на оплату труда составят 288 тыс. рублей.

Руководство деятельностью осуществляет директор предприятия. Он решает вопросы деятельности предприятия, действует от его имени, имеет право первой подписи, распоряжается имуществом предприятия, осуществляет прием и увольнение работников. Директор утверждает все документы, принимает решения по текущей деятельности предприятия, контролирует выполнение различных мероприятий. Его решения распространяются на всех работников предприятия. Также директор осуществляет учет доходов и расходов в магазине.

Управляющий магазина (старший продавец) являясь руководителем предприятия, осуществляет координацию деятельности предприятия, направленную на достижение запланированных результатов с наименьшими материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами (например, организация рекламы, закупка товара и т.д.)

В подчинении управляющего находятся продавцы-консультанты. Продавцы-консультанты отдела непосредственно работают с покупателями и осуществляют реализацию товаров.

Ценовая стратегия является одним из инструментов обеспечения реализации товарно-рыночной стратегии и достижении плановых показателей деятельности предприятия. Цены на товары, представленные в отделе, рассчитываются исходя из оптовой цены и торговой наценки. Торговая наценка составляет от 50 до 150 %. Схема формирования цен представлена на рисунке 3.4

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 3.4 Схема формирования цен

Маркетинговая политика отдела офисной мебели будет направлена на следующие цели:

поддержание конкурентного отношения «цена-качество» по всем ассортиментным группам;

стимулирование спроса и разработка активной политики продвижения товаров;

получение плановых объемов дохода и прибыли.

Основным конкурентным преимуществом проектируемой розничной точки продаж станет предоставление всего спектра товаров для работы в офисе (от канцелярских товаров до мебели).

Целевая аудитория потенциальных потребителей может быть представлена следующим образом:

Возрастная категория 20-25 лет - 15%

Возрастная категория 25-35 лет - 55%

Возрастная категория 35- более - 35%

Сегментация покупателей по возрасту представлена на рисунке 3.5.



Рис. 3.5 Сегментация потребителей по возрасту

Из рисунке 3.5 видно, что офисная мебель будет прежде всего пользоваться среди покупателей в возрасте от 25 до 35 лет. На данную возрастную категорию приходится порядка 55 % потенциальных клиентов.

Анализ целевой аудитории в разрезе уровня дохода, позволяет получить следующие данные.

менее 15 тыс. рублей - 5 %

от 15 - 25 тыс. рублей в месяц - 35 %

от 25 - 35 % тыс. рублей в месяц - 45 %

свыше 35 % - 15 %

Наглядно данные представлены на рисунке 3.6.

Рис. 3.6 Сегментация потребителей по уровню дохода

Из рисунке 3.6 видно, что отдел офисной мебели ориентирован прежде всего на покупателей с уровнем доход от 25 до 35 тыс. рублей. На долю данных потенциальных клиентов приходится около 45 % . Вторая группа по величине доходов потенциальных потребителей составляет 35 % и их доходы составляет от 15 до 25 тыс. рублей.

На основании проведенной сегментации составим портрет потребителя проектируемого отдела офисной мебели. Покупателями станут мужчины и женщины в возрасте от 25 до 35 лет с уровнем дохода приблизительно от 25 до 35 тыс. рублей. Средняя сумма покупки согласно опроса составляет 1000 рублей.

Для продвижения отдела потребуется реклама. Проанализируем затраты на рекламу представленные в таблице 3.5. Цены на рекламу представлены исходя из прайс-листов, представленных рекламным агентством «Утро».

Таб. 3.5 Расходы на продвижение розничной точки продаж

Наименование	Цена за ед./руб.	Кол- во/шт.	Расчет	Общие затраты/руб.
Каталоги	35	100	35Ч100	3 500
Листовки	12	500	12Ч500	6 000
Календари	7	200	7Ч200	1 400
Вывеска на здании				25 000
Растяжка				35 000
Итого				70 900

Из таблицы 3.5 видно, что затраты на рекламу в первый год составят 70 900 рублей, из них 60000 рублей единовременные затраты. Кроме того эти расходы в течение года окупятся. А повышение активности сбыта поможет увеличить скорость оборачиваемости товарных запасов и постоянно обновлять ассортимент.

Для открытия розничной точки продаж потребуются следующие единовременные затраты представленные в таблице 3.6

Таб. 3.6 Единовременные затраты на открытие отдела офисной мебели, рублей

Наименование статьи затрат	Сумма
1. Торговое оборудование,	38000
в том числе:
- Тумбочка для кассы	4000
- Витрины	20000
- Стеллажи	8000
- Стулья для клиентов	4000
- Аксессуары	2000
2. Ремонт помещения	20000
Итого:	58000

Из таблицы 3.6 видно, сумма единовременных затрат составит 58 000 рублей. Наибольшую долю затрат занимают затраты на приобретение торгового оборудования, в частности это витрины, стеллажи, стулья для клиентов, аксессуары и тумбочка для кассы. Также в единовременные затраты относятся затраты на закупку товаров. Средства на закупку товаров составляют 100 000 рублей.

Далее проанализируем с помощью таблицы 3.6 и 3.7 переменные и постоянные затраты на организацию розничной точки продаж.

Таб. 3.7 Постоянные затраты на организацию открытие отдела офисной мебели, рублей

Наименование статьи расходов	Расчет	Сумма
Аренда помещения	(25,5х800)х12	244800
Общехозяйственные расходы, в том числе:		53520
электроэнергия	500х12	6000
отопление	2960х12	35520
уборка территории	1000х12	12000
Оплата труда		288000
Страховые взносы		86400
Итого		672720

Из таблицы 3.7 следует, что сумма постоянных затрат составит 672,72 тыс. руб. Далее представим в таблице 3.8 переменные затраты на организацию розничной точки продаж.

Таб. 3.8 Переменные затраты на организацию розничной точки продаж, тыс. руб.

Наименование статьи расходов	Расчет	Сумма
Расходные материалы (канцтовары, бумага, моющие средства)	6360х12	76,32
Транспортные расходы		151,05
Услуги связи		30
Оплата труда (5% от объема продаж)	3520,1х5%	176,005
Страховые взносы		52,8
Рекламные расходы		10,9
Итого		497,075

Из таблицы 3.8 следует, что сумма переменных затрат составит 497,075 тыс. руб. Итак, произведенные расчеты позволяют рассчитать эффективность предложенного проекта.

3.2 Эффективность предложенных мероприятий

Перечень контрольных точек проекта определяет ключевые события проекта, их даты и результаты, которые должны быть получены по состоянию на эти даты. Список предназначен для контроля промежуточных результатов (событий) проекта. Список представляется в табличном виде.

Таб. 3.9 Контрольные точки проекта

№ п/п	Дата	Контрольная точка / событие
1	Декабрь 2014	Планирование проекта, изучение рынка, составлению прогноза продаж, планирование затрат
2	Декабрь 2014 года	Подготовка и ремонт помещения
3	Январь 2015 года	Открытие отдела офисной мебели
4	Июль 2015 года	Промежуточная оценка результатов проекта
5	Декабрь 2015 года	Оценка результатов работы отдела

Итак, согласно данным таблицы 3.9 контроль за выполнением данных контрольных точек проекта позволит обеспечить получение прибыли по результатам исполнения данного проекта. Как правило, завершают инвестиционный проект финансовые расчеты эффективности, соотношение доходов и расходов. Для этого составляют финансовый план. Для оценки эффективности целесообразно составить финансовый план, где отражены основные результаты деятельности в результате предложенных мероприятий.

Таб. 3.10 Финансовый план (тыс. руб.)

Показатель	2015 г.	2016 г.	2017 г.
Товарооборот	3520,1	4224,12	5068,944
Стоимость покупных товаров	1760,1	2112,06	2534,472
Валовая прибыль	1760,1	2112,1	2534,5
Постоянные затраты	672,72	672,72	672,72
Переменные затраты	497,08	596,49	715,788
Прибыль до налогообложения	590,26	842,85	1146
Налоги (применяется ЕНВД)	60	80	100
Чистая прибыль	530,26	762,85	1046

Согласно таблице представим полученные данные на рисунке 3.7.

Рис. 3.7 Динамика финансовых результатов на 2015 - 2017 гг.

Итак, согласно таблицы 26 в первый год прибыль составит 530,25 рублей. Планируется увеличивать объемы реализации ежегодно на 20 %. Соответственно будут увеличиваться и затраты. Единовременные затраты составляет 218 тысяч рублей.

В заключении представим эффективность предложенных мероприятий (Таблица 3.11).

Таб. 3.11 Эффективность предложенных мероприятий, тыс. руб.

Показатель		Прогноз
	2014 год	2015	2016	2017
Выручка	24972	28492,1	32716,2	37785,2
Себестоимость продаж	21928	24857,9	28239,2	32162,2
Валовая прибыль (убыток)	3044	3634,2	4477,05	5623,01
Коммерческие расходы	2724	2724	2724	2724
Управленческие расходы	-	-	-	-
Прибыль (убыток) от продаж	320	910,2	1753,05	2899,01
Прочие доходы	3	3	3	3
Прочие расходы	93	93	93	93
Прибыль (убыток) до налогообложения	230	820,2	1663,05	2809,01
Чистая прибыль (убыток)	134	570,2	1413,05	2559,01

Итак, из таблиц 3.11 видно, что проект предполагает стабильное увеличение показателей прибыли в прогнозируемом 2015-2017 годах. В 2015 году выручка предприятия возрастет до 28492,1 тыс. рублей или на 3520 тыс. рублей. Чистая прибыль от проекта в 2015 году составит 570,2 тыс. рублей, а суммарно за три года 2339,11 тыс. рублей.

Подведем итог третьей главы. Таким образом, подведем итог третьей главы. В целях улучшения деятельности предприятия целесообразно не ограничиваться действующим ассортиментом и продолжать расширять ассортиментный ряд предприятия (что соответствует стратегии компании). К тому же предприятие имеет свободные площади. Это позволит привлечь новых клиентов и заинтересовать постоянных. В ИП Другов Л.В. был проведен опрос потенциальных клиентов в целях определения проектируемых ассортиментных позиций. Итак, большинство потенциальных и постоянных покупателей предпочти ли бы увидеть в ассортименте товаров офисную мебель (порядка 65 % опрошенных). Отдел офисной мебели будет расположен в этом же помещении на свободных площадях. Выручка, полученная от продажи товаров в месяц, колеблется от 200 до 434 тысяч рублей. Выручка в первый год согласно прогнозам составит 3520,1 тысяч рублей.

Численность персонала отдела офисной мебели составит 3 человека, для продавцов помимо оклада также предусмотрена оплата в размере 5 % от товарооборот. Затраты в год (постоянные) на оплату труда составят 288 тыс. рублей.

Отдел офисной мебели ориентирован прежде всего на покупателей с уровнем доход от 25 до 35 тыс. рублей. На долю данных потенциальных клиентов приходится около 45 %. Вторая группа по величине доходов потенциальных потребителей составляет 35 % и их доходы составляет от 15 до 25 тыс. рублей.

Эффективность проекта заключается в стабильном увеличении прибыли. Проект предполагает стабильное увеличение показателей прибыли в прогнозируемом 2015-2017 годах. В 2015 году выручка предприятия возрастет до 28492,1 тыс. рублей или на 3520 тыс. рублей. Чистая прибыль от проекта в 2015 году составит 570,2 тыс. рублей, а суммарно за три года 2339,11 тыс. рублей.

Проведем расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий по управлению оборотным капиталом ИП Другов Л.В..

Нормирование товарных запасов у ИП Другов Л.В. отразится на финансовом состоянии предприятия (таблица 3.1.3).

Таб. 3.12 Влияние нормирования запасов на финансовое состояние ИП Другов Л.В.

Показатель	До предложенного мероприятия	После предложенного мероприятия	Изменение (+, -)
Выручка от реализации, тыс. руб.	24972	24972	0
Запасы, тыс.руб.	1994	1933,94	-60,06
Период оборота, дней	365	365	0
Продолжительность оборота запасов, дней	29,2	28,2	-1
Коэффициент оборачиваемости, количество раз	12,52	12,91	0,39

Из таблицы следует, что при нормировании товарных запасов у ИП Другов Л.В. наблюдается ускорение оборачиваемости запасов на 1 день, сумма высвободившихся денежных средств составит

1Ч24972 (выручка от реализации)/365 = 68,42 тыс. руб.

Оборачиваемость запасов ИП Другов Л.В. при нормировании товарных запасов составит 12,91 раза, следовательно, за весь год сумма высвободившихся денежных средств составит 26,68тыс.руб.(0,39 Ч 24972).

Поскольку наиболее часто будет применяться скидка в 5 %, то проанализируем, к чему приведет 5-процентная скидка от стоимости договора при условии предоплаты, т.е. приведем экономический эффект от применения скидки у ИП Другов Л.В. :

1. Рассчитаем потери от введения скидок:

потери = объем продаж * % скидки = 19236 тыс. руб. * 0,05 = 961,8 тыс. руб.

2. Скидка дается на условиях «1/10, чистые 30». Это значит, что покупатель либо платит на десятый день и получает скидку в 5 %, либо платит на 30-й день и не получает скидки.

Рассчитаем стоимость коммерческого кредита и определим, выгодна ли скидка покупателю, если банковская ставка (по кредитам) равна 18 %:

Стоимость коммерческого кредита = *

d - величина скидки, %

Т - период, установленный для дебитора;

n - количество дней в течение которых действует скидка.

Стоимость коммерческого кредита = * = 0,105

Т.е. коммерческий кредит выгоден.

3.По прогнозу 60 % покупателей предпочтут новый вариант оплаты.

ДЗо = (То * Выручка (То)) : 365

То - % покупателей, который воспользуются скидкой.

ДЗо = (60 Ч 19236 тыс. руб.)) : 365 = 31,63 тыс. руб.

4. Старый вариант оплаты устроит 40 %:

19236 тыс. руб. руб. - (60 % Ч 19236 тыс. руб.) = 7694,4 тыс. руб.

Определим уровень дебиторской задолженности после применения скидок:

ДЗ1 = +

ДЗ1 = 422,2+ 1014,4 = 1436,6 тыс. руб.

5. Определим эффект от внедрения скидок:

Эффект = (ДЗ0 - ДЗ1) * % (1)

где % - ставка депозитного вклада или банковский процент.

Эффект = (8988 - 2436,6) * 0,18 = 1359,25 тыс. руб.

6. Дополнительная прибыль предприятия:

П = Эффект - Потери от скидок = 1359,25 тыс. руб. - 961,8 тыс. руб. = 397,45 тыс. руб.

В результате внедрения скидки в 5% при условии оплаты товара по выставленному счету-фактуре в течение 10 дней после ее выставления предприятие ИП Другов Л.В. получает дополнительную прибыль в размере 397, 45 тыс. руб.

Данная система скидок будет стимулировать оптовых покупателей закупать продукцию только в ИП Другов Л.В., т.к. это позволит им сэкономить средства. Всего за счет скидок планируется увеличить объемы продаж на 20 % (по опыту работы конкурентов).

Заключение

Конкурентоспособность предприятия - это его преимущество по отношению к другим предприятиям данной отрасли внутри страны и за ее пределами. Конкурентоспособность не является имманентным качеством фирмы, это означает, что конкурентоспособность фирмы может быть оценена только в рамках группы фирм, относящихся к одной отрасли, либо фирм, выпускающих аналогичные товары (услуги). Конкурентоспособность можно выявить только сравнением между собой этих фирм как в масштабе страны, так и в масштабе мирового рынка.

Итак, в ходе написания дипломной работы было выяснено, что целью деятельности ИП Другов Л.В. является извлечение прибыли.

Сфера деятельности - розничная торговля мебелью.

Хозяйственная деятельность общества направлена на получение прибыли для удовлетворения социально-экономических интересов, а также на удовлетворение общественных потребностей в мебельной продукции.

Магазин расположен на цокольном этаже, общая площадь торговых и складских помещений- 500 кв.м.

ИП Другов Л.В., осуществляет торговлю мягкой и корпусной мебелью с использованием раздельных помещений: для демонстрации товара (выставочный зал площадью 360 кв.м.) и для осуществления расчетов с покупателями (90 кв.м.). Складские площади торговой организации ИП Другов Л.В. составляют примерно 50 кв. метров.

ИП Другов Л.В. ориентируется на покупателей с доходами 15000-20000 рублей на домохозяйство в месяц (62%).

Наиболее выгодный поставщик для мебельного магазина ИП Другов Л.В. на сегодняшний день - это ИП Трачук (Гайва-Мебель). Ему принадлежит доля около 22% в поставках мебельных товаров.

Торговая организация ИП Другов Л.В. осуществляет свою деятельность в высококонкурентной среде. В г. Лысьва продажей занимаются еще порядка 10 коммерческих фирм.

ИП Другов Л.В. в своей деятельности придерживается стратегии дифференциации, ориентируется на людей со средними доходами, также старается по мере возможности минимизировать издержки.

В общей сложности на данный период в мебельном магазине ИП Другов Л.В. работает 6 человек: штат полностью укомплектован. Работники ИП Другов Л.В. имеют достойную заработную плату, заработная плата варьируется от 15 000 до 25 000 рублей. Средняя зарплата на предприятии продавца-консультанта составляет в настоящее время 21500 рублей.

В торговом ассортименте мебельного магазина ИП Другов Л.В. - корпусная и мягкая мебель.

Товарная политика магазина в 2014 году была ориентирована на поддержание и оптимизацию ассортимента мебели. В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей предприятия является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и. как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

Формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными.

В перспективе необходимо расширением ассортимента за счет открытия отдела офисной мебели. В первый год прибыль составит 530,25 рублей. Планируется увеличивать объемы реализации ежегодно на 20 %. Соответственно будут увеличиваться и затраты. Единовременные затраты составляет 218 тысяч рублей.

Список использованных источников

Нормативно-правовые акты

1. «Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ)

2. Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред. от 30.12.2012) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2013)

3. ГОСТ Р 54954-2012 «Корма и кормовые добавки для непродуктивных животных. Термины и определения»

Литература

4. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2014. - 277 с.

5. Амуржаев О.В. Словарь делового человека. - М.: Экономика, 2014. - 285с.

6. Андрианов В.Д. Конкурентоспособность России в мировой экономике. // Маркетинг. - №2 - 2014 - С. 14-19

7. Беседина В.Н. Роль анализа спроса в маркетинговой системе. //Коммерческое дело в России: история, современное состояние, будущее. - № 9 - 2014 - С. 33 - 40

8. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 320 с.

9. Вигдорчик Е.А. Трудный поиск конкурентных стратегий. // ЭКО, № 10, 2014. - С. 15-16

10. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. - М.: Гардарика, 2014. - 275 с.

11. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности: Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 320 с.

12. Володин А. А. Управление финансами предприятий: учебное пособие/ А. А. Володин. - М.: Центр маркетинговых исследований и менеджмента, 2013. - 128 с.

13. Гаврилова, А.Н. Финансы организаций (предприятий): учебник для ВУЗов/А.Н. Гаврилова, А.А. Попов. - Изд. 3-е, перераб. и доп.. -М.: КноРус, 2013. - 598 с.

14. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. / Под общ. ред. Е.П. Голубкова. - М.: Экономика, 2014. - 286 с.

15. Гурков И., Титова Н. Проблемы конкурентоспособности экономики России. //Маркетинг, № 1, 2013 - С. 13-15

16. Данько Т.П. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Учебник. - М.: ИНФРА - М, 2013. - 324 с.

17. Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: ИНФРА - М, 2013. - 345 с.

18. Дашкова Л.П. Рынок: Бизнес. Коммерция. Экономика: Толковый терминологический словарь. - М.: Маркетинг, 2013. - 295 с.

19. Журавлев, В.В. Анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятий: конспект лекций/ Журавлев, В.В., Савруков, Н.Т.. - СПб.: Политехника, 2013. - 127 с.

20. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 365 с.

21. Завьялов П.С. Роль маркетинга в решении проблемы конкурентоспособности российских товаропроизводителей. //Маркетинг, № 6, 2014 - С. 23-25

22. Коробов Ю.И. Теория и практи...