- оборотные активы организации увеличились с 26 195 тыс. руб. в 2013 году до 60 931 тыс. руб. тыс. руб. в 2015 году;

- размер денежных средств в период с 2013 по 2015 год также вырос с 254 тыс. руб. до 889 тыс. руб.

За весь анализируемый период отмечается значительная динамика увеличения активов организации ООО «Золотой Дракон» с 26 254 тыс. руб. в 2013 году до 60 977 тыс. руб. в 2015 году (рисунок 2.2).

С целью исследования структуры состава имущества ООО «Золотой Дракон» в работе будем применять метод вертикального анализа, который представляет собой постатейный расчет удельного веса каждого вида имущества в валюте баланса Теория бухгалтерского учета: Учебное пособие / Под ред. В.Г. Астахова - М.: Издательство «МарТ», 2010. - с. 175.

Использование методологии вертикального анализа позволяет оценить масштабы изменения структуры активов (остатков денежных средств, имеющегося оборудования, хранящихся материальных ценностей) с целью поиска причин колебаний и принятия своевременных управленческих решений. Увеличение стоимости производственного фонда увеличивает себестоимость реализации товаров через прирост амортизационных отчислений. Избыток товарных запасов есть причина роста складских издержек.

Таблица 2.3 - Вертикальный анализ активов ООО «Золотой Дракон» (тыс. руб.)

Показатель	Структура, %	Абсолютное изменение
	31.12.2015	31.12.2014	31.12.2013	2015 г.	2014 г.
1. Долгосрочные активы	0,08	0,04	0,22	0,04	-0,19
Основные средства	0,08	0,04	0,22	0,04	-0,19
2. Оборачиваемые активы	99,92	99,96	99,78	-0,04	0,19
Запасы	23,92	7,89	19,46	16,03	-11,57
НДС	0,08	0,00	0,00	0,08	0,00
Дебиторская задолженность	74,47	91,48	79,35	-17,01	12,13
Краткосрочные финансовые вложения	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
Денежные средства	1,46	0,59	0,97	0,86	-0,37
3. Всего имущество компании	100,00	100,00	100,00	0,00	0,00

На основании таблицы 2.3 видно, что за исследуемый период структура активов ООО «Золотой Дракон» претерпела существенные изменения. Сокращение доли внеоборотных активов к 2015 году может привести к уменьшению амортизационных отчислений в структуре себестоимости продаж.

Рис. 2.3 Динамика изменения структуры активов ООО «Золотой Дракон» в период с 2013 по 2015 годы.

Так, на конец 2013 года, доля внеоборотных активов равна 0,08% при 0,22% на конец 2015 года, увеличение веса строки связано со снижением удельного веса стоимости дебиторской задолженности.



Таблица 2.4 - Горизонтальный анализ пассивов ООО «Золотой Дракон» (тыс. руб.).

Показатель	Тыс. руб.	Темп роста, %
	31.12.2015	31.12.2014	31.12.2013	2015 г.	2014 г.
1. Собственные средства	9 320	6 893	1 846	135,21	373,40
Уставный капитал	10	10	1 010	100,00	0,99
Нераспределенная прибыль	9 310	6 883	836	135,26	823,33
2. Долгосрочные пассивы	0	0	0
3. Краткосрочные пассивы	51 657	139 315	24 408	37,08	570,78
Займы и ссуды	20
Кредиторская задолженность	51 637	139 315	24 408	37,06	570,78
4. Всего обязательства	60 977	146 208	26 254	41,71	556,90

Низкая доля внеоборотных активов в составе валюты баланса показывает высокую ликвидность активов организации, что положительно сказывается на ее платежеспособности и финансовой устойчивости (способности адекватно реагировать на изменения рыночной среды).

Источниками закупа оптовых товаров организации являются обязательства, которые делятся на собственные и заемные, краткосрочные и долгосрочные (с позиции срока погашения).

Таблица 2.5 - Вертикальный анализ пассивов ООО «Золотой Дракон» (тыс. руб.).

Показатель	Структура, %	Абсолютное изменение
	31.12.2015	31.12.2014	31.12.2013	2015 г.	2014 г.
1. Собственные средства	15,28	4,71	7,03	10,57	-2,32
Уставный капитал	0,02	0,01	3,85	0,01	-3,84
Нераспределенная прибыль	15,27	4,71	3,18	10,56	1,52
3. Краткосрочные пассивы	84,72	95,29	92,97	-10,57	2,32
Займы и ссуды	0,03	0,00	0,00	0,03	0,00
Кредиторская задолженность	84,68	95,29	92,97	-10,60	2,32
4. Всего обязательства	100,00	100,00	100,00	0,00	0,00

Для анализа обязательств ООО «Золотой Дракон» применим метод горизонтального анализа (табл. 2.5), который показывает, что:

- увеличивается размер собственных средств организации с 2013 года по 2015 года с 1846 тыс. руб. до 9320 тыс. руб.;

- отмечается значительное увеличение стоимости и краткосрочных источников формирования капитала (более 100%).

Динамика роста объемов собственного капитала, говорит о наличии положительного финансового результата от торговой деятельности и повышении размера нераспределенной прибыли, что оказывает положительное влияние на устойчивость предприятия и его платежеспособность, ликвидность.

Вертикальный анализ обязательств ООО «Золотой Дракон» показывает изменение структуры пассивов организации, рост собственных средств акционеров в источниках формирования капитала. Так в 2013 году доля собственных средств составляла 7,03%, тогда как на конец 2014 года 15,28%. Низкое значение удельного веса собственного капитала не позволяет организации сохранять большой кредитный потенциал, по нормативам финансового анализа соотношение заемного и собственного капитала должно составлять около 50 : 50, то есть организация ООО «Золотой Дракон» не имеет резервы для привлечения кредитных ресурсов при сохранении показателей платежеспособности на удовлетворительном уровне.

Рис. 2.4 Структура капитала ООО «Золотой Дракон» в период с 2013 по 2015 годы.



В основе анализа оборотных средств и кредиторской задолженности лежит способ относительных величин, который предполагает расчет значений коэффициента оборачиваемости и периода оборота.

Формулы расчета показателей следующие:

- Коэффициент оборачиваемости = Валовой объем продаж / Стоимость актива;

- Период оборота = 365 дней / Коэффициент оборачиваемости.

Рост коэффициента оборачиваемости означает повышение экономической эффективности использования оборотных средств, рост периода оборота есть повышение срока иммобилизации и негативно влияет на платежеспособность и финансовую устойчивость предприятия.

Расчеты показателей оборачиваемости для кредиторской задолженности и оборотных средств организации ООО «Золотой Дракон» в период с 2012 по 2014 годы рассчитаны в табл. 2.6.

Таблица 2.6 - Анализ показателей оборачиваемости ООО «Золотой Дракон» с помощью расчета относительных величин.

Показатель	Доли	Абс. изменение
	31.12.2015	31.12.2014	31.12.2013	2015 г.	2014 г.
Оборачиваемость активов	2,61	2,33	1,58	0,28	0,75
Оборачиваемость оборотных активов	3	2	2	0,28	0,75
Оборачиваемость запасов	10	28	7	-18,08	21,29
Оборачиваемость дебит. задолженности	3	3	2	0,95	0,56
Период оборота активов	140	157	232	-16,66	-74,88
Период оборота оборотных активов	140	157	231	-16,71	-74,42
Период оборота запасов	35	13	51	22,50	-38,41
Период оборота дебит.задолженности	104	143	184	-39,07	-40,41
Привлеченные в результате изменения оборотных активов средства	-7 276	-69 428



Деятельность ООО «Золотой Дракон» характеризуется периодом оборота оборотных активов более 100 дней (в 2013 году его значение равнялось 232, а в 2015 году -- 140 дней). Это позволяет предположить использование в управлении организации оптимизационных моделей по размещению и закупке товаров, наличии экономически эффективного размера запасов. В период с 2013 года по 2015 года отмечается стабильная динамика снижения показателя периода оборота запасов, что говорит не столько о правильных действиях менеджеров организации по рационализации использования данного вида активов, а наличии большого финансового кризиса.

Положительная тенденция просматривается в политике управления дебиторской задолженностью, период оборота в период с 2013 года по 2015 год сократился с 184 до 104 дней, которая связана, скорее всего, с наличием у компании отдела по расчету с клиентами.

Рис. 2.5 Динамика периода оборота оборотных активов ООО «Золотой Дракон» в период с 2012 по 2014 годы.

Сокращение периода оборотных активов положительно влияют на себестоимость организации торговли, так есть причина

- Сокращения складских расходов;

- Снижения стоимости транзакции денежных средств.

Деятельность ООО «Золотой Дракон» характеризуется низким уровнем финансовой независимости.

Таблица 2.7 - Исследование показателей платежеспособности ООО «Золотой Дракон» в 2013 - 2015 годах

Показатель	%	Абсолютное изменение
	31.12. 2015	31.12. 2014	31.12. 2013	2015 г.	2014 г.
Коэффициент независимости	15,28	4,71	7,03	10,57	-2,32
Коэффициент финансовой устойчивости	15,28	4,71	7,03	10,57	-2,32
Коэффициент зависимости от долгосрочных обязательств	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
Коэффициент финансирования	18,04	4,95	7,56	13,09	-2,62
Коэффициент финансового рычага	554,26	2 021,11	1 322,21	-1466,85	698,90

При рекомендуемом значении показателя в 0,5 (минимальный риск кредиторов) его значение в 20154 году составило 0,1528. Таким образом, за достаточно агрессивную политику формирования имущественной базы компания платит ростом средневзвешенной стоимости капитала.

Таблица 2.8 - Показатели ликвидности ООО «Золотой Дракон» в 2013 - 2015 годах

Показатель	Доли	Абсолютное изменение
	31.12. 2015	31.12. 2014	31.12. 2013	2015 г.	2014 г.
Коэффициент текущей ликвидности	1,18	1,05	1,07	0,13	-0,02
Промежуточный коэффициент ликвидности	0,90	0,97	0,86	-0,07	0,10
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,02	0,01	0,01	0,01	0,00
Чистые оборотные активы	9 274	6 840	1 787	2434	5053



Коэффициент финансирования ООО «Золотой Дракон» значительно меньше 1, что свидетельствует о низком уровне финансового риска и значительных возможностях в получении внешнего финансирования Анализ финансовой отчетности под ред.О.В. Ефимовой - 2013 г. - с. 296.. Именно невысокий уровень собственного капитала в финансовых ресурсах - особенность данного бизнеса.

Анализ показателей ликвидности не выявляет проблем с оплатой обязательств компании по срокам истребования. Только отметим значение коэффициента абсолютной ликвидности меньше нормы в 0,2.

2.3 Анализ прибыли и рентабельности

Информация о стоимости реализации организации ООО «Золотой Дракон» содержится в отчете о финансовых результатах компании (форма № 2 бухгалтерской отчетности). Для ее анализа можно применить методы вертикального и горизонтального анализа.

Таблица 2.9 - Горизонтальный анализ показателей хозяйственной деятельности ООО «Золотой Дракон» (тыс. руб.).

Показатель	Тыс. руб.	Темп роста, %
	31.12.2015	31.12.2014	31.12.2013	2015 г.	2014 г.
Выручка	158 912	340 521	41 376	46,67	822,99
Себестоимость	150 604	327 775	36 382	45,95	900,93
Валовая прибыль	8 308	12 746	4 994	65,18	255,23
Коммерческие расходы	4 027	6 393	2 605	62,99	245,41
Прибыль от продаж	4 281	6 353	2 389	67,39	265,93
Прочие доходы	7 394	16	1	46212,50	1600,00
Прочие расходы	8 447	60	42	14078,33	142,86
Прибыль до налогообложения	3 228	6 309	2 348	51,17	268,70
Налог на прибыль			210		0,00
Чистая прибыль	3 227	6 309	2 138	51,15	295,09



Результаты горизонтального анализа отчета о финансовых результатах ООО «Золотой Дракон» говорят об уменьшении чистой прибыли от торговой деятельности в 2015 году, что связано со значительным падением продаж и сокращением масштаба хозяйственной деятельности.

Рис. 2.6 Динамика выручки и прибыли ООО «Золотой Дракон» в период с 2012 по 2014 годы.

Стоимость реализуемой продукции организации в период с 2013 по 2015год увеличилась с 36 382 тыс. руб. до 150 604 тыс. руб., объемы реализации в 2013 году составили 41 376 тыс. руб., а в 2015 году -- 158 912 тыс. руб. (рис. 2.3). Изменение размера реализации связано в большей мере с ростом стоимости товаров компании из-за изменения отпускных цен под действием фактора инфляции.

Важным инструментом анализа текущего положения организации является расчет показателей прибыльности (рентабельности), в основе которых лежит статистический инструмент - относительные величины.

В рамках исследования эффективности добывающей деятельности ООО «Золотой Дракон» проведем расчет показателей рентабельности исследуем их динамику. Для чего будем использовать математические модели вида:

- Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Валовая Выручка;

- Рентабельность продукции = Прибыль до налогообложения / Себестоимость добычи продукции с учетом Управленческих и административных расходов;

- Рентабельность активов =Чистая Прибыль / Стоимость имущества компании.

Таблица 2.10 - Анализ эффективности хозяйственной деятельности ООО «Золотой Дракон» с помощью коэффициентов рентабельности

Показатель	%	Абсолютное изменение
	31.12.2015	31.12.2014	31.12.2013	2015 г.	2014 г.
Рентабельность продаж	2,03	1,85	5,17	0,18	-3,31
Рентабельность продукции	0,02	0,02	0,06	0,00	-0,04
Рентабельность долгосрочных активов	70,15	119,04	36,24	-48,89	82,80
Рентабельность активов	0,05	0,04	0,08	0,01	-0,04
Рентабельность собственного капитала	0,35	0,92	1,16	-0,57	-0,24
Рентабельность инвестиций	34,55	91,53	115,82	-56,98	-24,29

Как показывают расчеты таблицы 2.10, отмечается динамика снижения эффективности производственной деятельности организации ООО «Золотой Дракон» в период с 2013 по 2015 год. Рентабельность продаж за три года сократилась на 3%, рентабельность продукции осталась на постоянном уровне в 0,05%, а рентабельность активов незначительно уменьшилась.

В рамках работы проведем финансовую диагностику эффективности использования активов в деятельности ООО «Золотой Дракон» для чего используется метод цепных подстановок факторного экономического анализа. Мультипликативная модель расчета рентабельности имущества в 2014 году показывает ее значение в 0,20:

Рентабельность собственных активов (РА в 2014 году) = 0,02 * 2,33 * 21,21 = 0,91 (таблица 2.10).

Далее отмечается изменение рентабельности в 2015 году за счет

Увеличения эффективности хозяйственной деятельности на

ДРА (1) = 0,02 * 2,33 * 21,21 - 0,02 * 2,33 * 21,21 = 0,09;

Увеличения интенсивности использования финансовых ресурсов

ДРА (2) = 0,02 * 2,61 * 21,21 - 0,02 * 2,33 * 21,21 = 0,12;

Сокращения размера финансового рычага

ДРА (3) = 0,02 * 2,61 * 6,54 - 0,02 * 2,61 * 21,21 = -0,78.

Таблица 2.11 - Исследование рентабельности деятельности ООО «Золотой Дракон» в 2014 году через модель ДюПона.

Показатель	Характеристика	2015	2014	Динамика
Чистая прибыль / выручка	Эффективность хозяйственной деятельности	0,02	0,02	0,00
Выручка / активы	Интенсивность использования ресурсов	2,61	2,33	0,28
Активы / собственный капитал	Размер финансового рычага	6,54	21,21	-14,67

Таким образом, основными факторами роста рентабельности работы ООО «Золотой Дракон» за 2015 год стали повышение эффективности хозяйственной деятельности (+9%) и рост интенсивности использования ресурсов (+12%). Снижение финансового рычага привело к уменьшению размера рентабельности имущества в 2015 году на 78%.

Подводя итоги анализа эффективности производственной деятельности организации ООО «Золотой Дракон», необходимо сказать:

- компания имеет увеличивающийся размер объема продаж через сокращение эффективности, что ведет к необходимости кардинальных изменений маркетинговой политики, поиску ценовых решений для привлечения клиентов и получения более высоких финансовых результатов;

- отмечается положительная тенденция роста товарооборота и сокращения периода оборотных средств, то есть отметим интенсификацию деятельности;

- снижается размер показателей рентабельности использования активов, рентабельности продукции, рентабельности продаж.



3. Первоочередные пути по совершенствованию деятельности предприятия

3.1 Перспективные направления совершенствования деятельности предприятия

Для повышения эффективности работы компании ООО «Золотой Дракон» через увеличение прибыли компании будем использовать метод ценовой политики, который предполагает установление цены, которая

- Позволит сбыть имеющийся товар;

- Обеспечит максимальный размер прибыли.

В рамках главы работы

1. Введем теоретический и методологический материал;

2. Сделаем практические расчеты.

Ценовая политика определяет механизмы ценообразования. Например, избрание практики установления цен по аналогу конкурента предполагает ценообразование по принципу - изучаем цены на рынке и ставим такую стоимость на конечную продукцию, своеобразный вариант пассивного ценообразования. Более высокий уровень квалификации специалистов экономического отдела позволяет разрабатывать самостоятельную активную практику ценообразования, которая позволяет успешно завоевывать выбранный рынок, повышая конкурентоспособность, получать максимальный доход.

Ценовая политика - экономический инструмент, который не может использоваться постоянно без внесения ежегодных корректировок, с учетом изменений рыночной конъюнктуры. Ценовая политика требует постоянной проверки на основании имеющейся фактической информации по ситуации в отрасли.

Постоянные изменения рыночной среды требуют внесения изменений и корректировок в ценовую политику. Ценовая политика изменяется под действием следующих факторов:

- Колебание числа конкурирующих фирм и различных брендов;

- Различие в масштабах корректировок цен конкурентами;

- Эффект и непредсказуемость отдачи от проводимых рекламных кампаний;

- Непредсказуемость макроэкономической ситуации в стране.

Главным фактором корректировки ценовой политики является изменение маркетинговой стратегии организации. В экономике различаются следующие типы маркетинговых стратегий:

- Проникновение на рынок;

- Развитие рынка;

- Разделение (или сегментация) рынка сбыта продукции;

- Создание нового образца конечной продукции.

Установление цены прямо и косвенно влияет на конечные финансовые показатели деятельности организации. Прямое влияние ценовой политики на финансовые результаты компании опосредовано вхождением цены реализуемой продукции в выручку организации. В общем виде конечной доход деятельности экономического субъекта представляет собой произведение цены и валового выпуска. Таким образом, размер цены определяет конечные поступления от реализации продукции и услуг.

Ценовая политика является структурной или составной частью системы управления финансами, поэтому полностью опирается на целевые ориентиры, которые установлены менеджментом компании для ее развития. В экономике целью деятельности организации может являться:

- Увеличение рынка сбыта или объема продаж;

- Максимизация прибыли;

- Увеличение числа занятых сотрудников.

При этом необходимо понимать, что уровень и размер приемлемых цен для конечной продукции организации будут разными для различных целевых ориентиров.

Так ,при работе в совершенно конкурентной рыночной среде и условии максимизации прибыли организация устанавливает цену по правилу равенства предельным издержкам, именно это условие позволяет компании успешно конкурировать на рынке.

При этом если изменить целевой ориентир и направить его на увеличение объема продаж, то естественно измениться и наиболее рациональная цена.

Таким образом, второе правило разработки ценовой политики использование целевого ориентира деятельности компании, устанавливаемого стратегией развития.

Каждая компания, занимая рыночный сегмент, выбирает его с учетом имеющихся конкурентных преимуществ, которые позволяют выигрывать тяжелую конкурентную борьбу и отстаивать свои интересы в отрасли. Именно полное использование конкурентных преимуществ должно стать основой выработки ценовой политики.

В современной экономической практике выделяют следующие варианты ценовой политики:

1. Стратегия «снятия сливок»;

2. Нейтральная ценовая политика;

3. Стратегия пониженных цен.

Различие указанных ценовых политик заключается в

- Соотношении устанавливаемых организацией цен со среднерыночными на аналогичные виды продукции;

- Оценке потребителями экономической ценности предлагаемых организацией товаров.

Стратегия ценового прорыва предполагает установление цен на уровне значительно ниже того, который заслуживает данный товар, по мнению покупателей, с позиции его экономической ценности. Целью данной ценовой политики является значительное увеличение объемов сбыта, получение эффекта от масштаба и, как следствие, получение значительного объема прибыли.

Основные факторы, которые должны сложиться на рынке для успешной реализации ценовой политики прорыва, следующие:

- Наличие большого числа покупателей, которые готовы стать потребителями продукции сразу после снижения цен;

- Продукция, которая предполагает значительный удельный вес постоянных затрат, не зависящих от объема производства;

- Отсутствие конкурентов, которые сразу смогут ответить аналогичным сбросом цен.

Ценовая политика «снятия сливок» предполагает установление цен на заранее более высоком уровне, по сравнению с тем, которого заслуживает конечная продукция исходя из ее конечной стоимости для потребителя. Данная стратегия позволяет получать высокую прибыль на закрытом от конкурентов рыночном сегменте, но постепенно ухудшает потребительские свойства товара в глазах покупателей.

Применение ценовой политики «снятия сливок» предполагает наличие у компании возможности закрыть рынок. Такими инструментами могут стать:

- Патенты, лицензии;

- Эффект масштаба деятельности;

- Наличие доступа к ограниченному в экономике ресурсу;

- Хорошая репутация продавца;

- Наличие хорошего известного бренда.

Нейтральная ценовая политика предполагает установление цены в строгом соотношении стоимости и экономической полезности конечной продукции. Стратегия применима при отсутствии значительной экономии затрат организации при расширении производства и свободном входе на рыночной сегмент других компаний.

Использование нейтральной ценовой политики снижает результат деятельности маркетинговой службы, нередко объясняется отсутствием средств для организации исследований в рыночном сегменте. Причины использования организациями нейтральной ценовой политики:

Намерение использовать руководством других маркетинговых инструментов;

Выгода в затратах на иные маркетинговые инструменты по сравнению с расходами на игру с рыночными ценами.

Разработка ценовой политики представляет собой сложную многоэтапную процедуру, которая предполагает

- Сбор информации о ситуации на рынке;

- Анализ рыночной среды;

- Непосредственно описание и разработка применяемой организацией стратегии.

Сбор информации для разработки ценовой стратегии компании осуществляется совместно сотрудниками маркетингового и финансового отдела.

Собранная информация должна отражать

- Ситуацию по основным конкурентам;

- Данные по затратам, которые осуществляет организация для выпуска продукции;

- Информацию о ценности производимой продукции для конечного потребителя;

- Закономерности в поведении покупателей конечной продукции организации;

- Политике государства в данном рыночном сегменте.

Этап сбора информации завершается документальным оформлением полученных данных в виде отчетных форм в электронной и бумажной форме, которые поступают или подлежат тщательного изучения методами экономического и финансового анализа.

Собранная информация подлежит анализу для формирования основных принципов ценовой политики. Конечным результатом анализа данных являются выводы:

- О размере затрат организации на выпуск конечной продукции;

- По оценке выявленных конкурентных преимуществ;

- Сравнительному анализу ценовой политики конкурентов;

- По анализу сегментации рынка;

- Описанию возможных вариантов реагирования потребителей на устанавливаемые цены;

- По отношению органов государственной власти к вариантам проводимой ценовой политики.

Именно выводы анализа собранной информации являются основой формирования эффективной ценовой политики. Непосредственное формирование или разработка конечной цели ценовой политики - цены - есть результат учета интересов фирмы, конкурентов, государства, покупателей и непосредственно самого товара.

Именно сформированная ценовая политика позволяет специалистам организации выбрать соответствующий подход к ценообразованию и назначить конечную рыночную цену, по которой потребитель сможет приобрести товар.

Разработка ценовой политики должна решить главные задачи деятельности организации:

1. Обеспечить необходимый размер реализации конечной продукции на рынке;

2. Позволить компании получать нормальную экономическую прибыль.

Формирование ценовой политики предполагает выбор подхода к ценообразованию. Следует различать

- Затратный подход;

- Ценностный подход.

Особенностью работы организации на рынке потребительских товаров является возможность использования дифференцированного ценообразования, которое позволяет устанавливать цену для каждого покупателя с учетом его индивидуальной экономической полезности. Возможность ценовой дискриминации позволяет компании максимизировать прибыль, не теряя рынок сбыта.

Вместе с тем дифференцированное ценообразование имеет ряд недостатков:

- Руководство организации вынуждено передать право на установление конечной цены продавцам, что затрудняет контроль над их взаимоотношениями с потребителем;

- Замедляется процесс товарооборота, что объясняется временными затратами на осуществление торга между продавцом и потребителем;

- Появляется вероятность конфликта с покупателем, если он узнает, что аналогичный товар был приобретен у организации значительно дешевле.

На практике метод дифференцированного ценообразования реализуется через механизм предоставления скидок, определяемых для каждого типа покупателей.

Противоположным дифференцированному ценообразованию является унифицированное, которое предполагает реализацию товара всем потребителям по одной цене. Унифицированное ценообразование лишает организацию части прибыли, но имеет свои преимущества:

- Благосклонное отношение покупателей, которые не бояться быть обманутыми в индивидуальном порядке при наличии непонятной системы скидок;

- Повышается контроль над деятельностью организации со стороны руководства;

- Упрощается процедура взаимоотношений между продавцом и покупателем;

- Появляется вариант реализации товара через механизм самообслуживания;

- Основную часть работы организация направляет на производство продукции, а не затрачивает время на реализацию и разработку разнообразных ценовых стратегий.

3.2 Изменение ценовой стратегии для повышения прибыли и рентабельности

Для анализа текущей ценовой политики ООО «Золотой Дракон» целесообразно провести исследование в разрезе:

- Покупатели организации (с целью анализа внешней среды для проверки чувствительности потребителей на стоимость конечной продукции);

Таблица 3.1 - Анализ факторов, оказывающих влияние на ценовую политику, ООО «Золотой Дракон»

Фактор	Механизм воздействия на конечный результат	Взаимосвязь с прибылью
Размер и количество потребителей	С ростом числа потребителей и размера закупа продукции снижается чувствительность к уровню конечной цены	При наличии нескольких крупных потребителей рост цен приводит к резкому падению объема сбыта и снижению прибыли
Соотношение постоянных и переменных издержек	Значимый удельный вес постоянных затрат приводит к снижению себестоимости продукции по мере роста объемов сбыта	Высокий уровень переменных затрат в случае роста отпускных цен приводят к росту объема прибыли
Цена на конечную продукцию	Вызывает рост или снижение объема сбыта	Оказывает влияние на размер переменных затрат, приводит к изменению прибыли

- Соотношение постоянных и переменных расходов (изменение стоимости конечной продукции как реакция на рост или снижение уровня цен);

- Выявление влияния цены на конечный финансовый результат общества (зависимость прибыли от уровня цен на реализацию автомобильных запасных частей).

Именно исследование факторов должно выявить возможность организации манипулировать ценами в рамках ценовой политики с целью получения максимального финансового результата.

Продажи ООО «Золотой Дракон» характеризуются наличием основных покупателей по ценовым сегментам.

Так в 2015 году

- 47% продаж приходилось на покупателей низкого ценового диапазона - эконом;

- 33% на потребителей со средними ценовыми запросами и качеством покупаемых запасных частей;

- 20% на продажи для наиболее требовательных ВИП-клиентов, которые наиболее чувствительны к ценам.

- Из-за возможности сегментации продаж по территориальному принципу в качестве недостатка ценовой политики ООО «Золотой Дракон» можно указать неиспользование сегментирования, которое позволяет путем незначительного изменения в продукции менять цены для территориальных представителей.

Так, в рамках сегментации ценовой политики через повышение цен для ВИП-клиентов ООО «Золотой Дракон» можно рекомендовать

- Улучшить качество упаковки ювелирных изделий;

- Поднять стоимость реализуемой продукции.

- Возможность использования политики снятия сливок на ВИП-сегменте объясняется наличием достаточно обеспеченного и требовательного к качеству потребителя. Доходы рядовых граждан намного ниже, а претензии к упаковке не такие высокие.

Использование ценовой дискриминации позволит ООО «Золотой Дракон» получать дополнительную прибыль, за счет удовлетворения потребностей более требовательных потребителей.

Политика снятия сливок (или повышения цен в 2015 г.) скорее неэффективна из-за незначительного удельного веса постоянных затрат в стоимости реализуемых товаров ООО «Золотой Дракон».

По данным бухгалтерской отчетности к постоянным затратам ООО «Золотой Дракон» относятся:

- Амортизация (в 2015 году размер составил около 390 тыс. руб.);

- Заработная плата основных рабочих (около 3 610 тыс. руб.).

В состав переменных затрат входят соответственно

- Затраты на закуп товаров для реализации;

- Прочие расходы;

- Процентные платежи за пополнение оборотных средств.

Таблица 3.2 - Данные для маржинального анализа хозяйственной деятельности

Показатель	2015 г.
Постоянные затраты, тыс. руб.	4
Переменные затраты, тыс. руб.	150
Объем реализации, ед.	41 890
Переменные затраты на единицу продукции, руб.	3 583
Цена единицы продукции, руб.	3 793
Маржинальная прибыль, руб.	210

Таким образом, в 2015 году стоимость реализации товаров составила:

- 154 млн. руб. = 150,1 + 4;

- Постоянные расходы 4 млн. руб. (=390+3 610) или 3%;

- Переменные затраты 150,1 млн. руб. или 97%.

Объем реализации за 2015 год равен 3583 ед. товаров (или количество ювелирных изделий).

Далее рассчитаем переменные издержки и маржинальную прибыль на единицу продукцию:

- Переменные издержки на единицу продукции 286 руб. = 205 000 / 718.

- Маржинальная прибыль на единицу продукции 0,92 руб. = 1019 - 286.

Рисунок 7 наглядно показывает, значительный удельный вес постоянных затрат в себестоимости реализуемых товаров ООО «Золотой Дракон», который составляет менее 5%.

Рис. 3.1 Структура затрат ООО «Золотой Дракон» за 2015 год.

Достаточно легко найти такой объем реализации продукции ООО «Золотой Дракон», который обеспечит компании нулевую прибыль (точка безубыточности):

4 000 тыс. руб. / 210 = 19 041 ед. товара

Или

3793 * 19 041 = 72,2 млн. руб.

Таким образом, можно с уверенностью сказать, что в 2015 году компания имела значительный запас финансовой прочности.

Для формирования принципов ценовой политики менеджмент ООО «Золотой Дракон» использует математическую модель вида:

Издержки = 4 млн. руб. + 3583 * Объем продаж;

Объем реализации = 3793 * Объем продаж.

Данная модель предполагает неизменность переменных затрат в ответ на увеличение или снижение объема сбыта.

Рис. 3.2 Динамика затрат и выручки в зависимости от объема сбыта ООО «Золотой Дракон» в 2015 годы.

Как видно из рисунка 3.2, с ростом объемов реализации увеличивается разрыв между кривыми затрат и выручки, что оборачивается улучшением финансовых результатов.

Для максимизации прибыли вполне логично наращивать объемы реализации даже путем незначительного снижения отпускной цены и получать все больше прибыли за счет сокращения удельного веса постоянных затрат.

Но фактически торговля компании имеет более сложную модель переменных затрат, которые возрастают по мере увеличения объема сбыта.

Возрастание затрат можно рассматривать, как дополнительные расходы на получение доступа к товарам.

Издержки на закуп возрастают, так как по мере включения в торговлю ресурсов базы ближних хозяйств приходится обращаться к более далеким поставщикам.

Растут затраты на транспорт, усложняется хранение товаров.

При этом для увеличения продаж торговая фирма идет на сокращение цен, что приводит опять же к снижению конечного эффекта от осуществления коммерческой деятельности ООО «Золотой Дракон».

Именно данное предположение позволяет представить кривую затрат выручки в виде более сложной математической модели:

Издержки = 4 000 тыс. руб. + (3583 + Д на доступ к товарам * Объем сбыта) * Объем продаж;

Объем реализации = (3793 - Д на стимулирование сбыта * Объем сбыта) * Объем продаж.

При этом предполагается наличие прямой линейной зависимости между объемом продаж и величиной удельных переменных затрат.

Конечный результат от проводимой ценовой политики определяется значением изменений затрат на доступ к товарам и расходов на стимулирование сбыта.

На основании данных отчета о прибылях и убытков за 2015 год оценим данные изменения. Для чего воспользуюсь данными таблицы 3.3.

Вводятся предпосылки, что изменение затрат на закуп и стимулирование сбыта имеют линейную зависимость от объемов сбыта, тогда на основании данных за 2015 и 2014 год рассчитываем:

Д на доступ к сырью = (3583 - 3349) / (41890-97889) = -0,004 руб. на ед. ювелирных изделий;

Д на стимулирование сбыта = (3793-3478) / (41890 - 97889) = 0,006 руб. на ед. товаров.

Таблица 3.3 - Данные для оценки показателей модели оценки затрат и выручки

Показатель	2015 г.	2014 г.
Постоянные затраты, млн. руб.	4	6,4
Переменные затраты, млн. руб.	150	327,8
Объем реализации, ед.	41 890	97 889
Переменные затраты на единицу продукции, руб.	3 583	3 349
Цена единицы продукции, руб.	3 793	3 478
Маржинальная прибыль, руб.	210	130

После выполненных расчетов можно представить кривую затрат выручки в виде более сложной математической модели:

Издержки = 4 000 тыс. руб. + 3583 * Объем продаж - 0,004 * Объем продаж * Объем продаж;

Объем реализации = (3793 - 0,006 * Объем продаж) * Объем продаж.

Кривая удельных переменных затрат в зависимости от объема сбыта представлена на графике 3.3.

ООО «Золотой Дракон» в своей деятельности является коммерческой организацией, которая стремится максимизировать прибыль. Необходимое условие максимизации прибыли есть равенство первой производной нулю или:

3793 - 0,012 * q - 3583 + 0,004 * q =0

Или

Q = (3793 - 3583) / (0,012 - 0,008) = 70 000 ед.

При этом отпускная цена на продукцию составит: 3 399 руб.



Рис. 3.3 Рисунок зависимости удельных предельных затрат от объема сбыта ООО «Золотой Дракон».

Таким образом, уровень цен 2015 года в 3583 руб. несколько завышен и приводит к потерям компании.

Таблица 3.4 - Расчет прибыли в зависимости от объема сбыта

Сбыт	Издержки	Цена	Прибыль
10000	35419577,58	3737,05	1950881,73
20000	69995228,71	3680,82	3621246,84
30000	103733353,4	3624,60	5004695,33
40000	136633951,7	3568,38	6101227,21
50000	168697023,5	3512,16	6910842,48
60000	199922568,9	3455,94	7433541,13
70000	230310587,8	3399,71	7669323,17
80000	259861080,3	3343,49	7618188,59
90000	288574046,4	3287,27	7280137,40
100000	316449486	3231,05	6655169,59
110000	343487399,1	3174,82	5743285,17
120000	369687785,9	3118,60	4544484,13
130000	395050646,2	3062,38	3058766,48
140000	419575980	3006,16	1286132,21
150000	443263787,5	2949,94	-773418,67



При этом размер потерь прибыли ООО «Золотой Дракон» из-за неправильной ценовой политики «снятия сливок» приводит к потерям прибыли в размере:

Прибыль оптимальная - прибыль текущая = 7 618 - 4 281 = 3 337 тыс. руб.

Таким образом, главным недостатком текущей ценовой политики является потеря в эффективности коммерческой деятельности или чистой прибыли на 3 337 тыс. руб.

Рис. 3.4 Динамика прибыли в зависимости от объема сбыта ООО «Золотой Дракон»

На рисунке 3.2 представлена кривая прибыли ООО «Золотой Дракон», которая имеет однозначный максимум при объеме сбыта в 6755 ед. и цене 806 руб.

При этом меняется эффективность коммерческой деятельности:

Рентабельность по выручке при оптимальной прибыли = 7 669 / 230 310 = 3,22%;

Текущая рентабельность = 4 281 / 158 912 *100 = 2,69%.



Таблица 3.5 - Основные недостатки текущей ценовой политики ООО «Золотой Дракон»

Недостаток	Последствия
Наличие нескольких крупнейших потребителей	Большая зависимость компании от запросов потребителей
Отсутствие тактики ценовой дискриминации	Недополучение экономической прибыли за счет увеличения изъятия излишка потребителей продукции
Принятие «де-факто» постоянными удельных переменных расходов	Излишне завышенные отпускные цены
Ценовая политика высоких цен	Не приводит к повышению прибыли в силу повышения размера удельных переменных расходов

По результатам анализа текущей ценовой политики ООО «Золотой Дракон» можно отметить следующие недостатки:

- Слабая работа с мелкими покупателями для снижения риска ценовой зависимости от требований крупных ремонтных станций;

- При возможности сегментации рынка реализуемых автомобильных запасных частей ООО «Золотой Дракон» абсолютно не использует тактику ценовой дискриминации, что оборачивается потерями в прибыли;

- Неправильное представление о соотношении переменных затратах и постоянных расходов, при этом удельные переменные затраты считаются постоянными, хотя экономически обоснованным можно считать предположение о прямой зависимости удельных переменных затрат от объема сбыта;

- Применяемая ценовая политика снятия сливок не приводит к повышению прибыли, а оборачивается потерями и увеличением удельных переменных затрат.

Мероприятия в рамках корректировки ценовой политики ООО «Золотой Дракон» должны быть направлены на

- Сокращение дебиторской задолженности с целью повышения экономической активности деятельности компании, снижения уровня задолженности и изъятия оборотных средств;

- Повышение размера прибыли.

3.3 Экономическая оценка предложенного мероприятия

Проведенное исследование текущей ценовой политики выявило ряд недостатков, устранение которых приведет к росту прибыли и повышению финансовых результатов деятельности компании ООО «Золотой Дракон».

Наиболее важной корректировкой является выбор ценовой политики в сторону сокращения цен на реализуемые товары. В силу сокращения удельных переменных затрат организации по мере увеличения объема сбыта уменьшение отпускных цен позволит повысить итоговый финансовый результат.

В 2014 году средний уровень отпускных составил 3 478 руб. за условную единицу реализуемого товара, что позволило получить прибыль около 6 300 тыс. руб.

На 2015 год в рамках ценовой политики организация придерживалась тактики увеличения цен, стоимость продукции составила 3 793 руб. за условную единицу. При этом прибыль была 2 661 тыс. руб.

Таблица 3.8 - Расчет экономического эффекта от внесения корректировок в ценовую политику ООО «Золотой Дракон».

Изменения в ценовой политике	Эффект
Сокращение отпускных цен с 3 793 до 3 399 руб. или на 12%.	Увеличение прибыли с 2600 тыс. руб. до 7669 тыс. руб. или на 195%.
Введение сегментации клиентов	Увеличение прибыли, повышение рентабельности компании

Таким образом, нерациональная ценовая политика обернулась для ООО «Золотой Дракон» сокращением прибыли на

2 661 тыс. руб. - 6 330 тыс. руб. = 3670 тыс. руб.

В результате снизилась эффективность торговой деятельности, также был уменьшен объем сбыта с 97 889 условных единиц ювелирных изделий до 41 890 штук.

Но при условии максимизации прибыли ООО «Золотой Дракон» нужно сбывать не менее 70 000 штук ювелирных изделий, при этом цену держать на уровне 3 399 руб.

Указанное сокращение отпускных цен в 2016 году на

3793 / 3399* 100 - 100 = 12 %,

Позволит организации увеличить прибыль до 7 661 тыс. руб. или на

7 661 / 2661 * 100 - 100 = 194%.



Заключение

В дипломной работе было рассмотрено управление прибылью для повышения эффективности деятельности компании сервиса - ООО «Золотой Дракон».

В ходе проведенного исследования были сделаны следующие основные выводы:

Финансовая работа организации в современных условиях приобретает качественно новое значение, что связано с развитием рыночных отношений.

Объектом управления в финансовом менеджменте считается денежный оборот субъекта хозяйствования.

Конкретная структура финансовой службы зависит от организационно-правовой формы хозяйствования, размеров организации, величины деятельности, объема оборота денежных средств.

Вне зависимости от масштабов деятельности, особенностей управления прибылью и рентабельностью на предприятии, подобная работа включает три направления: финансовое планирование, оперативная работа и контрольно-аналитическая работа.

Управление рентабельностью как подсистема в системе управления организацией осуществляет выполнение таких функций как финансовое планирование, формирование расчетов финансирования, контроль и анализ финансовых результатов.

В качестве объектов планирования прибыли рассматриваются процессы создания, распределения, перераспределения и использования потоков денежных средств.

Основной частью работы финансирования по обеспечению организации финансовыми ресурсами считается правильное формирование финансовых результатов, которые обеспечивают устойчивую систему отношений финансового характера с поставщиками ресурсов и потребителями товаров.

Контроль над прибылью должен происходить на всех стадиях кругооборота денежных средств организации. Он может быть внутренним и внешним.

Цель финансовой работы по управлению прибылью состоит в организации кругооборота капитала финансовыми ресурсами и распределении их оптимальным образом по разным стадиям кругооборота.

Прибыльность компании считается одним из самых значимых показателей стабильности компании.

Если компания в состоянии свободно распоряжаться своими деньгами, эффективно их использовать, если у нее имеется налаженный механизм постоянного производства и продажи услуг или товаров, то в таком случае компания может считаться финансово устойчивой.

Анализ финансовых результатов деятельности организации ООО «Золотой Дракон» в период с 2013 по 2015 годы позволяет сделать выводы:

о наличии у ООО «Золотой Дракон» положительной чистой прибыли, за 2015 год ее размер составил 2 661 тыс. руб.;

рентабельность использования активов составила 5%.

Показатели оборачиваемости денежных средств ООО «Золотой Дракон» характеризуются положительной динамикой:

коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности увеличился на 1, с 2 в 2013 году до 3 в 2015 году;

период оборота сократился с 184 дней в 2013 году до 104 дней в 2015 году.

Сокращение периода оборота дебиторской задолженности ООО «Золотой Дракон» в основном объясняется качественной работой с потребителями, ростом числа задержек в оплате предлагаемых работ и услуг.

Ана...