-Неэффективное разделение функций сотрудников в рамках каждого отдела.

-Деятельность персонала направлена не на достижения определенного результата за минимальный срок, а отработку рабочего времени.

-Недостаточная оснащенность отделов современной оргтехникой.

-Отсутствие курсов по подготовке кадров для работы за рубежом.

Также можно отметить следующие барьеры, препятствующие развитию экспортных операций:

-неразвитая сервисно-сбытовая сеть во многих регионах стран дальнего зарубежья и некоторых регионах СНГ: отсутствие предприятий по сборке, ремонту, обслуживанию автотехники МАЗа в странах-партнерах, что является огромным преимуществом для конкурентов;

-неудовлетворительное качество некоторых моделей МАЗ;

-недостаточно активные маркетинговые мероприятия по продвижению продукции МАЗ на внешние рынки, неразвитость инфраструктуры, обеспечивающей эффективное продвижение продукции;

-отсутствие финансирования развития сервисной сети в странах дальнего зарубежья,

-нежелание дилеров вкладывать свои средства в развитие сервиса МАЗ из-за слабой окупаемости вложенных средств (малое количество автотехники МАЗ в регионе);

-отсутствие в странах дальнего зарубежья централизованных складов, что затягивает сроки ремонта автотехники.

-несвоевременное обеспечение нормативно-технической документацией, так как информация на бумажных носителях не успевает за выпуском новой техники (нет электронных версий в Интернете).

-отсутствие на СТО необходимого дорогостоящего оборудования для диагностики и ремонта автомобилей с двигателями Евро-3, Евро-4.

-систематическая модернизация автотехники исключает возможность использования имеющихся на местных рынках запасных частей.

-демпинговая ценовая политика Китая и других стран ставит цены на продукцию ОАО «МАЗ» в невыгодное положение.

Приведенный выше список проблем предприятия во внешнеэкономической деятельности, к сожалению, не исчерпывающий.

Можно сделать вывод, что основной проблемой является недостаточно эффективная организация деятельности УВЭС, при которой работники теряют значительное время на поиск и сортировку необходимой информации, документации, на обработку запросов, что в некоторой степени отрицательно сказывается на качестве обслуживания многочисленных покупателей продукции МАЗ.

А также различные проблемы, связанные с недостатком собственных средств для обновления основных фондов, отсутствием иностранных инвестиций, которые могли бы использоваться для воспроизводственных процессов, расширения производства, развития новых сберегающих технологий, внедрения современных моделей грузовых автомобилей.

логистический сбытовой экспорт внешнеторговый



3. Пути совершенствования экспортной деятельности ОАО «МАЗ»

ОАО “МАЗ” - экспортоориентированное предприятие. Поставка более 80% продукции осуществляется за пределы РБ. Сейчас в период финансового кризиса не только на предприятии, но и в странах тяжело удержать свои позиции на мировом рынке индустрии. Поэтому необходимо приложить максимум усилий для выхода организации из данной ситуации. ОАО «МАЗ» проводит ряд маркетинговых исследований для выявления потребительского спроса. Одним из исследований является рассмотрение характеристик автотехники в порядке значимости для потребителя. При выборе грузового автомобиля для осуществления транспортных работ, потребителей различных регионов интересуют следующие характеристики (приведены в порядке важности фактора):

§ модель, необходимая для осуществления конкретной транспортной работы, ее грузоподъемность, объем платформы, мощность двигателя;

§ цена выбираемой модели на рынке;

§ сложившаяся структура парка;

§ эксплуатационные расходы (расход топлива, периодичность ТО, ресурс, стоимость запасных частей);

§ наработка на отказ основных узлов и агрегатов;

§ торговая марка;

§ наличие сервисной сети выбранной фирмы-изготовителя, наличие запасных частей;

§ соответствие модели климатической зоне эксплуатации;

§ соответствие модели стандартам и другим нормативным требованиям, как в своей стране, так и в странах, в которые планируется осуществление перевозок.

Основными путями совершенствования автотехники в ОАО «МАЗ» являются:

Проведение рекламной кампании.

Основным фактором, который сможет «возродить и нарастить» экспортные поставки является реклама. Отсутствие рекламы на телевидении, радио, слабая реклама в печатных изданиях - все дает свои отголоски. Ведь известная торговая марка, которая всегда на слуху, рассматривается потенциальными покупателями в первую очередь. Как пример, можно привести участие основного конкурента КАМАЗа в авторалли «Ралли Париж-Дакар». «Ралли Париж-Дакар» - ежегодный трансконтинентальный ралли-марафон, который был основан французом Тьерри Сабином. В гонках принимают участие как профессиональные спортсмены (заводские команды), так и любители (их число достигает 80 %). В отличие от классического ралли, где чемпионат мира состоит из множества этапов в разных странах, и чемпион выявляется по сумме очков, на «Дакаре» соревнования проходят, как правило, в начале года и заканчиваются с прибытием в конечный пункт. Побеждает тот, кто просто опередит соперников по времени на дистанции от самого старта до финиша. Кроме того, на «Дакаре» помимо соревнований среди раллийных автомобилей есть ещё зачёты среди мотоциклов, квадроциклов и грузовиков -- в каждом зачёте и выявляется победитель ралли-рейда (рисунок 3.1).

Год
	Гонщик	Марка
2010	Владимир Чагин	КАМАЗ
2009	Фирдаус Кабиров	КАМАЗ
2008
2007	Ханс Стэйси	MAN
2006	Владимир Чагин	КАМАЗ
2005	Фирдаус Кабиров	КАМАЗ
2004	Владимир Чагин	КАМАЗ
2003	Владимир Чагин	КАМАЗ
2002	Владимир Чагин	КАМАЗ
2001	Карел Лопрайс	Tatra
2000	Владимир Чагин	КАМАЗ

Рисунок 3.1- Победители ралли ( грузовики)

Как упоминалось выше, данная программа известна во всем мире, и поэтому КАМАЗ, как победитель практически в течении 10 лет, также приобрел свою известность не только на территории стран СНГ.

Качество автотехники МАЗ не уступает КАМАЗу, но в результате участия в ралли КАМАЗ работает успешнее МАЗа.

Поэтому первым предложением является увеличить средства на рекламу и направить на:

- участие автотехники МАЗ в различных соревнованиях, таких как «Ралли Париж-Дакар», «Комтранс»;

-разработку спонсорской программы в особенности для мероприятий, которые проходят за рубежом. Хорошим плацдармом для этого являются спортивные мероприятия;

-яркая реклама на телевидении является дорогим средством, поэтому для экономии необходимо увеличить рекламу в печатных изданиях, при этом реклама должна быть броской и указывать на все достоинства автотехники;

-рекламу на радио - доступный вид рекламы,

-интернет-рекламу: стоимость рекламы в сети Интернет сравнительно невелика по сравнению с другими видами рекламы. Так, изготовление рекламного носителя - качественного баннера редко превышает 100 долларов, что можно сравнить с разработкой макета для рекламы в журналах и не сравнимо с изготовлением носителя для наружной рекламы, а тем более для рекламы на радио или ТВ.

Также необходимо в ближайшее время решить вопросы по рекламе и связям с общественностью. Необходимо принять следующие меры:

- создать единый фонд (картотеку) всех исходных рекламных материалов;

- организовать постоянную работу с прессой по общепринятым правилам;

- изучить особенности каждого информационного потока;

- разработать отдельные направления работы специально с зарубежными журналистами по продвижению МАЗа;

- разработать стандарты рекламы МАЗ, доводимые дилерам;

- средствами рекламы и связью с общественностью поддерживать положительные стереотипы по отношению к МАЗу.

Организовать презентации относительно новых моделей грузовиков МАЗ, используя существующий или создав для этого информационный повод. Провести мероприятия по присвоению имен новым и серийным грузовикам.

Изменение ценовой политики по регионам сбыта и модернизация автотехники.

Следующим важным аспектом, влияющим на поставки автомобилей, является цена продукции, а также удержание автотехники МАЗ на экспортном рынке невозможно без постоянной модернизации экспортного продукта, улучшения его технологического уровня и потребительских свойств.

По данным, приведенным в разделе 2, прослеживается, что стоимость на автотехнику МАЗ достаточно высокая. На наш взгляд, необходимо в первую очередь снизить по возможности себестоимость продукции за счет замены дорогостоящих импортных запчастей на аналогичный товар, но более дешевый белорусского производителя, либо выпустить новую линейку автотехники со сниженной стоимостью.

ОАО «МАЗ» использует в основном двигатели «Ярославского моторного завода». При этом их стоимость находится в пределах от 25 млн.р., а двигатель «Минского моторного завода» от 18 млн.р. Одним из предложений является создание совместной линии автотехники с Минским моторным заводом, данная продукция отличается низкой стоимостью, которая сможет конкурировать с китайскими аналогами. Но при этом техника ОАО «МАЗ» превосходит конкурентов по качеству.

Можно прибегнуть к инновациям, например, компания Mercedes-Benz представила собственный GPS навигатор, предназначенный для грузовых автомобилей. Новинка оснащена дисплеем с диагональю 6,5” и поддерживает 15 языков интерфейса и голосовых оповещений. В комплект поставки входит DVD-диск с картами 26 европейских стран. GPS навигатор поддерживает указание таких параметров автомобиля, как длина, высота, масса и нагрузка на ось и учитывает введенные значения при расчете маршрута. Кроме того, новинка поддерживает прием информации о пробках по каналу RDS/TMC.

Важным также является:

-разработка модельного ряда Евро 5 в соответствии с требованиями рынка и в рамках приемлемого ценового уровня;

- внедрение технических решений, обеспечивающих соответствие рабочего места водителя с европейскими требованиями;

- обеспечение применения кабины с обновленным экстерьером во всей гамме автотехники.

Данный список можно продолжить, но естественно все требует предварительных расчетов, которые покажут целесообразность использования данного проекта.

Совершенствование логистической сбытовой сети ОАО «МАЗ».

Для реализации стратегических целей МАЗ на рынках автомобильной техники является увеличение степени удовлетворенности потребителей путем создания широкой и эффективной товаропроводящей сети и получение на этой основе конкурентных преимуществ.

В этих условиях Минский автомобильный завод будет активно осуществлять мероприятия и политику по стимулированию деятельности дилерской сбытовой сети, а главное - повышению ее эффективности. Это особенно важно в сложных условиях мирового финансового кризиса, охватившего все основные рынки сбыта автотехники МАЗ.

Со стороны ОАО “МАЗ” одним из направлений, стимулирующим деятельность дилеров в регионах СНГ и дальнего зарубежья будет содействие кредитованию конечных покупателей отечественной автотехники. Учитывая кризисные явления в мировой финансовой сфере и отсутствие платежных средств у банков, обслуживающих потенциальных покупателей в Армении, Казахстане, Азербайджане и др. странах, ОАО “МАЗ” должен прорабатать возможность предоставления белорусскими и европейскими банками кредитной линии дилерам Минского автозавода в данных регионах на приобретение автотехники и запасных частей МАЗ. В свою очередь дилер гарантирует возврат данных кредитных средств через согласованное количество дней путем выставления гарантии или аккредитива через свой обслуживающий банк.

В развитии дилерской сети ОАО “МАЗ”, как и других предприятий, большая роль отводится дилерам, их инициативности и изобретательности.

Разработка приемлемых схем реализации автотехники и получение привлекательных кредитных ресурсов позволит дилерам предлагать технику МАЗ с отсрочкой платежа на значительные сроки, тем самым получая определенные преимущества перед конкурентами.

Поскольку основная роль в развитии сбытовой сети ОАО “МАЗ” принадлежит дилерам, то следует отметить, что со своей стороны Минский автомобильный завод должен проводить активную политику по мотивации и стимулированию своих партнеров с целью применения последними эффективных и перспективных методов продаж и обслуживания автотехники в регионе.

Основные методы стимулирования дилеров:

- частичная компенсация заводом затрат дилеров на проведение рекламных компаний в регионах. Это повысит заинтересованность дилеров в проведении рекламных и PR компаний.

- рассмотрение эффективности применения разовых скидок на продукцию (для реализации непопулярных моделей автотехники или автотехники, находящейся на складах ОАО “МАЗ”).

- для координации усилий и определения единой стратегии по стабилизации продаж целесообразно также организовывать слет дилеров.

Перспективной выглядит не только проведение активной политики стимулирования и разовых мотивационных мероприятий для дилеров, также интересным является внедрение общей дифференцированной система оценки деятельности дилеров ОАО “МАЗ”. Данная система позволит формировать гибкую ценовую политику на конкретном рынке стран дальнего зарубежья или СНГ, тем самым производя определенный стимулирующий эффект для дилеров.

В таблице 3.2 приведем приблизительный перечень критериев оценки деятельности каждого дилера и влияние оценки на изменение уровня цен для него. Базовым уровнем цены для расчета возьмем дилерские цены для данного рынка +5%.

Таблица 3.2- Примерная шкала оценки деятельности дилера

№	КРИТЕРИИ	Шкала наценок/скидок
1	Объем закупки автотехники за опред. период времени, в денежном выражении (сравнивается со средним арифметическим объемом продаж всеми дилерами региона)	нет	0%-40% от среднего объема	40%-80% от среднего объема	80%-120% от среднего объема	120%-160% от среднего объема	160% и более от среднего объема
		0%	Скидка -0,5%	Скидка-1,0%	Скидка -1,5%	Скидка -2,0%	Скидка -2,5%
2	Наличие действующей аттестованной СТО	Не имеется	1	Более 1
		Наценка +0,5%	Скидка -0,5%	Скидка -1%
3	Объем закупки запасных частей за опред. период времени, в денежном выражении (сравнивается со средним арифметическим объемом продаж всеми дилерами региона)	нет	0%-50% от среднего объема	50%-100% от среднего объема	100%-150% от среднего объема	150% и более от среднего объема
		0%	Скидка -0,25%	Скидка -0,5%	Скидка -0,75%	Скидка-1,0%
4	Соответствие фирменному стилю МАЗ	Не соответствует	Соответствует на 30-40 %	Соответствует на 60-70%	Соответствует на 90-100%
		Наценка +0,3%	Скидка -0,1%	Скидка -0,4%	Скидка-0,7%
5	Проведение рекламных компаний, PR-акциях (автопробег), участие в выставках, конкурсах за опред. период времени	нет	иногда	часто	постоянно
		Наценка +0,1%	Скидка -0,1%	Скидка -0,3%	Скидка -0,7%
6	Реагирование на запросы ОАО МАЗ; предоставление ежеквартальных и годовых отчетов, информации о рынке автотехники.	не осуществляет	Осуществляет не регулярно или неоперативно	Осуществляет регулярно и оперативно
		Наценка +0,3%	Наценка +0,1%	Скидка -0,4%
7	Наличие презентационных площадок для демонстрации автотехники МАЗ	Не имеются	От 200 до 1000 м2	Более 1000м2
		Наценка +0,3%	Скидка -0,1%	Скидка -0,4%
8	“Чистота” дилера (реализация техники одного или нескольких конкурирующих компаний)	Более 3 компаний	2-3 компании	1 компания (чистый)
		Наценка +0,3%	Наценка +0,1%	Скидка -0,3%

Примечание - Источник: совместная разработка с отделом поставок автотехники в страны Арабского региона

Критерии, приведенные в таблице 3.1, являются наиболее общими для оценки деятельности дилеров ОАО “МАЗ”. Вверху таблицы расположены самые весомые, такие как: объем реализации автотехники и запасных частей, наличие действующей СТО. Их весомость показывает широкий диапазон варьирования процента наценок и скидок. Так при соответствии или несоответствии данным критериям цены для дилера могут изменяться от +0,5% (наценка) до -4,5% (скидка), что создает значительные конкурентные преимущества и является сильным стимулом. Остальные критерии (Соответствие фирменному стилю МАЗ, проведение рекламных компаний, реагирование на запросы, предоставление отчетов и др.) - являются также важными при дополнительной оценке работы дилера и способны изменять цены для дилера в диапазоне от +1,3% (наценка) до -2,5% (скидка).

Каждый дилер отдельно взятого региона оценивается по вышеуказанным критериям за определенный период времени (месяц, квартал) и ему присваивается конкретный коэффициент для расчета уровня цен. Дилеры будут иметь разные прайс-листы на автотехнику МАЗ, тем самым проявляя заинтересованность в развитии своего бизнеса и соответствии вышеуказанным критериям для получения в будущем более льготных условий приобретения автотехники.

Рассматривая вышеуказанную систему гибкого ценообразования на автотехнику МАЗ, необходимо отметить, что наряду с активизацией деятельности дилеров по развитию сбыта автотехники и созданием конкурентных преимуществ, в данном случае может наблюдаться и ужесточение конкуренции на рынке. Так, при наличии одного или нескольких крупных финансово устойчивых дилеров на незначительной территории отдельно взятого региона, которые имеют высокий коэффициент скидки по гибкой системе, они могут приобрести полное доминирование на рынке, предлагая самые низкие цены и проводя жесткую демпинговую политику по отношению к другим дилерам ОАО МАЗ. Поэтому вышеуказанная система достаточна эффективна в географически широком регионе.

Необходимо внедрять новые схемы реализации продукции, включающие послепродажное сервисное обслуживание потребителей автотехники МАЗ.

Анализируя существующую структуру сбыта видно, что для увеличения объемов продаж и расширения рынков сбыта основная стратегия сбыта и продвижения продукции завода на рынке должна развиваться также в следующих направлениях:

- увеличить лизинговые операции. В данный момент создано предприятие ЗАО «МАЗКОНТРАКТЛИЗИНГ», как лизинговое предприятие Минского автомобильного завода, для предоставления своей продукции малому и среднему бизнесу в долгосрочную аренду с последующим правом выкупа, т.е. лизинг.

- рассмотреть возможность реализации бартерных операций.

Для улучшения обслуживания автотехники МАЗ на зарубежных рынках необходима реорганизация отдела сервиса. Основными действиями по данному вопросу, по моему мнению, будут следующие:

- Создание центральных складов запасных частей в регионах массовой эксплуатации автотехники МАЗ в странах дальнего зарубежья.

- Создать на базе представительства Минского автомобильного завода мобильный сервис, укомплектованный автомобилем «Техпомощь» и технически грамотным персоналом, а также организовать центральный (головной) склад запасных частей, предназначенный для оперативного обеспечения з/ч.

-Организовывать и провести на ОАО «МАЗ» курсы повышение квалификации и обучение, не менее 50 человек, технического персонала СТО из стран дальнего зарубежья по теме: «Особенности эксплуатации, техническое обслуживание и ремонт автотехники МАЗ», по утвержденным на автозаводе программам.

-Ежегодно увеличивать число сертифицированных СТО в странах дальнего зарубежья. Привлекать к оказанию сервисных услуг независимые СТО, желающие работать с ОАО «МАЗ» на коммерческой основе, в том числе СТО конечных потребителей автотехники.

-С целью своевременного обеспечения СТО необходимыми в работе материалами, обеспечить своевременную разработку и выпуск нормативно -технической документации по новой технике на русском, английском и других языках (техпроцессы по ТО, ТР и т.д.).

-При осуществлении поставок автотехники на новые рынки сбыта, до момента организации сервиса на новых рынках, в обязательном порядке обеспечить присутствие технического представителя автозавода у покупателя, если количество эксплуатируемой в регионе автотехники МАЗ превышает 10 единиц. При исполнении контрактов на поставку продукции в новые регионы, параллельно организовывать склады запасных частей.

Основными принципами сервиса должны стать:

обязательность предложения,

удобство для клиента,

техническая адекватность,

информационная отдача,

разумная ценовая политика.

Ведь основной подход к клиентам, как показывает практика,- это сервис, который является основным средством в конкурентной борьбе.

Инновации в области продажи продукции.

Необходимо искать новые формы сбыта продукции.

Электронная коммерция - одно из наиболее бурно развивающихся направлений применения всемирной сети Интернет. Ее технической основой являются современные сетевые технологии. Суть же ее заключается в использовании единого информационного пространства Интернет для повышения эффективности общения между участниками коммерческих операций (продавцом и покупателем, между деловыми партнерами, сотрудниками предприятия и т.д.). С точки зрения значимости для наибольшего числа людей самой важной областью электронной коммерции следует признать электронную торговлю - технологию продвижения товаров и услуг на рынок с использованием сети Интернет.

В настоящее время существуют следующие факторы, сдерживающие полноценное развитие электронной торговли в Беларуси:

- Отсутствие в стране полноценной системы осуществления электронных платежей. Беларусь на данный момент не имеет ни одного банка, который бы занимался платежами электронной коммерции.

- Отсутствие правовой базы регулирующей общественные отношения в сфере интернет, в том числе и в сфере интернет торговли - как наиболее быстро развивающейся отрасли. А это очень сильно сдерживает развитие интернет экономики.

Стимулирование сотрудников УВЭС и модернизация информационной системы на предприятии.

Основным этапом является введение мотивационной политики (1 % от объема продаж) с целью повышения материальной заинтересованности сотрудников экспортных отделов. Данная мера позволит значительно увеличить мотивацию персонала (на данный момент реальная мотивация практически отсутствует, а карательные меры вызывают только обратный эффект и отток опытных и квалифицированных сотрудников) и привлечь к работе более профессиональные кадры.

В третьей главе работы (на основании проделанного анализа экпортно-импортной деятельности автотехники Минского автозавода во второй главе) были выделены основные стратегические шаги для удержания рынков сбыта автотехники. Стратегия любого предприятия ориентируется на получении максимальной прибыли. Но увеличение прибыли невозможно без учета постоянно меняющихся запросов потребителей.

Несмотря на то, что потребности в продукции постоянны, прибыль можно увеличить за счет:

- поиска новых рынков для сбыта своей продукции, где ее можно будет реализовать по более высоким ценам, и путей вывода на эти рынки;

- производства и реализации новых, более высококачественных и конкурентоспособных видов продукции;

-увеличения производства и реализации готовых изделий и расширения рынков их сбыта;

- расширения собственной торговой сети, открытия ряда фирменных магазинов, а также использование нового вида реализации продукции как электронная торговля и т.д.



Заключение

ОАО «МИНСКИЙ АВТОМОБИЛЬНЫЙ ЗАВОД» - одно из крупнейших предприятий в Восточной Европе по выпуску большегрузной автомобильной, а также пассажирской и прицепной техники.

Сфера деятельности: производство и сбыт на внутреннем рынке и за рубежом автомобильной и прицепной техники, автобусов, запасных частей, узлов и агрегатов, литья, поковок, штамповок, технологического оборудования, товаров народного потребления, организация фирменной торговли, сбыта выпускаемой продукции и ее сервисного обслуживания, осуществление проектной, коммерческо-посреднической и внешнеэкономической деятельности, выполнение строительных, монтажных и ремонтных работ, оказание платных услуг населению.

ОАО “МАЗ” - экспортоориентированное предприятие. Поставка более 80% продукции осуществляется за пределы РБ. В данный момент наблюдается ухудшение основных финансовых показателей деятельности предприятия (очевидное снижение объема реализации продукции в 2009 г. как в действующих ценах, так и в сопоставимых на 1861054 млн.р. и на 1922021млн.р. соответственно), свидетельствующих о складывающейся сложной ситуации на предприятии. В основном причина - в падении объемов продаж на основных рынках сбыта, вызванное международным финансовым кризисом, разгоревшимся в конце 2008 года, а также значительным увеличением энергоемкости и следовательно себестоимости продукции. При этом самый динамичный рост поставок автотехники МАЗ наблюдается в страны Латинской Америки и Африки.

Основными рынками сбыта продукции ОАО «МАЗ» являются:

- страны центральной Азии и СНГ;

- страны Арабского Региона;

- страны Африки, Латинской Америки;

- страны Юго-Восточной Азии;

- страны Европы, Прибалтики.

Рассмотренная тема дипломной работы является актуальной в данный период времени, так как на предприятии существует ряд проблем, которые тормозят процесс совершенствования экспортной деятельности.

Основные проблемы развития экспорта связаны со снижением конкурентоспособности белорусской автотехники относительно других поставщиков на мировых рынках. Одним из существенных факторов является в первую очередь то, что за последнее десятилетие ОАО «МАЗ» не имел достаточных средств для модернизации и обновления оборудования, что отрицательно сказывается на качестве продукции, освоении новых изделий для экспорта. Износ основных фондов, по оценкам специалистов, достигает 60-80%. В то же время получаемая предприятиями прибыль недостаточна не только для обновления основных фондов, но даже для пополнения оборотных средств.

Факторами, которые ограничивают степень нововведения в ОАО «МАЗ», являются:

- ограниченный платежеспособный спрос на внутреннем рынке на передовые технологии и промышленные нововведения;

- неразвитость специальных финансовых механизмов поддержки отдельных элементов инновационной инфраструктуры и инновационного предпринимательства;

- слабость кооперационных связей между научными организациями, учреждениями образования и производственными предприятиями;

- неразвитость современных форм инновационного менеджмента и коммерциализации нововведений;

- низкая информационная прозрачность инновационной сферы, прежде всего, недостаток информации о новых технологиях и возможных рынках сбыта принципиально нового (инновационного) продукта.

Существует ряд проблем в непосредственной организации экспортной деятельности ОАО «МАЗ»:

1. Во-первых, неэффективная организация деятельности УВЭС, при которой многие отделы дублируют свои функции.

2. Непропорциональная нагрузка сотрудников по отделам УВЭС.

3. Достаточно трудоемкий процесс визирования внешнеторгового контракта, при котором главная задача перед визирующими стоит в подписи, а не в изучении договора.

4. Неэффективное разделение функций сотрудников в рамках каждого отдела.

5. Деятельность персонала направлена не на достижения определенного результата за минимальный срок, а отработку рабочего времени.

6. Недостаточная оснащенность отделов современной оргтехникой.

7. Отсутствие курсов по подготовке кадров для работы за рубежом.

Также можно отметить следующие барьеры, препятствующие развитию экспортных операций:

-неразвитая сервисно-сбытовая сеть во многих регионах стран дальнего зарубежья и некоторых регионах СНГ: отсутствие предприятий по сборке, ремонту, обслуживанию автотехники МАЗа в странах-партнерах, что является огромным преимуществом для конкурентов;

-неудовлетворительное качество некоторых моделей МАЗ;

-недостаточно активные маркетинговые мероприятия по продвижению продукции МАЗ на внешние рынки, неразвитость инфраструктуры, обеспечивающей эффективное продвижение продукции;

-отсутствие финансирования развития сервисной сети в странах дальнего зарубежья,

-нежелание дилеров вкладывать свои средства в развитие сервиса МАЗ из-за слабой окупаемости вложенных средств (малое количество автотехники МАЗ в регионе);

-отсутствие в странах дальнего зарубежья централизованных складов, что затягивает сроки ремонта автотехники.

-несвоевременное обеспечение нормативно-технической документацией, так как информация на бумажных носителях не успевает за выпуском новой техники (нет электронных версий в Интернете).

-отсутствие на СТО необходимого дорогостоящего оборудования для диагностики и ремонта автомобилей с двигателями Евро-3, Евро-4.

-систематическая модернизация автотехники исключает возможность использования имеющихся на местных рынках запасных частей.

-демпинговая ценовая политика Китая и других стран ставит цены на продукцию ОАО «МАЗ» в невыгодное положение.

Приведенный выше список проблем предприятия во внешнеэкономической деятельности, к сожалению, не исчерпывающий.

Основными путями совершенствования автотехники в ОАО «МАЗ» являются:

1. Проведение рекламной кампании.

Поэтому первым предложением является увеличить средства на рекламу и направить на:

- участие автотехники МАЗ в различных соревнованиях, таких как «Ралли Париж-Дакар», «Комтранс»;

-разработку спонсорской программы в особенности для мероприятий, которые проходят за рубежом. Хорошим плацдармом для этого являются спортивные мероприятия;

-яркая реклама на телевидении является дорогим средством, поэтому для экономии необходимо увеличить рекламу в печатных изданиях, при этом реклама должна быть броской и указывать на все достоинства автотехники;

-рекламу на радио - доступный вид рекламы,

-интернет-рекламу: стоимость рекламы в сети Интернет сравнительно невелика по сравнению с другими видами рекламы. Так, изготовление рекламного носителя - качественного баннера редко превышает 100 долларов, что можно сравнить с разработкой макета для рекламы в журналах и не сравнимо с изготовлением носителя для наружной рекламы, а тем более для рекламы на радио или ТВ.

2. Изменение ценовой политики по регионам сбыта и модернизация автотехники.

Машины общетранспортного назначения, самосвалы пользуются высоким спросом. Но потребительские интересы постоянно изменяются, поэтому необходимо постепенно изменять и усовершенствовать как внешний облик автотехники, так и внутри кабины; делать автотехнику более комфортной, но в то же время надежной. При этом чтобы «понравиться» потенциальным покупателям необходимо иметь свое уникальное отличие от автотехники конкурентов.

Также необходимо в первую очередь снизить по возможности себестоимость продукции за счет замены дорогостоящих импортных запчастей на аналогичный товар, но более дешевый белорусского производителя, либо выпустить новую линейку автотехники со сниженной стоимостью.

3. Совершенствование логистической сбытовой сети ОАО «МАЗ».

Для реализации стратегических целей МАЗ на рынках автомобильной техники является увеличение степени удовлетворенности потребителей путем создания широкой и эффективной логистической сбытовой сети и получение на этой основе конкурентных преимуществ.

Поскольку основная роль в развитии сбытовой сети ОАО “МАЗ” принадлежит дилерам, то следует отметить, что со своей стороны Минский автомобильный завод должен проводить активную политику по мотивации и стимулированию своих партнеров с целью применения последними эффективных и перспективных методов продаж и обслуживания автотехники в регионе.

4 Внедрение новых схем реализации продукции, включающие послепродажное сервисное обслуживание потребителей автотехники МАЗ.

Для увеличения объемов продаж и расширения рынков сбыта основная стратегия сбыта и продвижения продукции завода на рынке должна развиваться также в следующих направлениях:

- увеличить лизинговые операции.

- рассмотреть возможность реализации бартерных операций.

Для улучшения обслуживания автотехники МАЗ на зарубежных рынках необходима реорганизация отдела сервиса. Основными действиями по данному вопросу, по моему мнению, будут следующие:

- Создание центральных складов запасных частей в регионах массовой эксплуатации автотехники МАЗ в странах дальнего зарубежья.

- Создать на базе представительства Минского автомобильного завода мобильный сервис, укомплектованный автомобилем «Техпомощь» и технически грамотным персоналом, а также организовать центральный (головной) склад запасных частей, предназначенный для оперативного обеспечения з/ч.

-Организовывать и провести на ОАО «МАЗ» курсы повышение квалификации и обучение, не менее 50 человек, технического персонала СТО из стран дальнего зарубежья по теме: «Особенности эксплуатации, техническое обслуживание и ремонт автотехники МАЗ», по утвержденным на автозаводе программам.

-Ежегодно увеличивать число сертифицированных СТО в странах дальнего зарубежья. Привлекать к оказанию сервисных услуг независимые СТО, желающие работать с ОАО «МАЗ» на коммерческой основе, в том числе СТО конечных потребителей автотехники.

-С целью своевременного обеспечения СТО необходимыми в работе материалами, обеспечить своевременную разработку и выпуск нормативно -технической документации по новой технике на русском, английском и других языках (техпроцессы по ТО, ТР и т.д.).

-При осуществлении поставок автотехники на новые рынки сбыта, до момента организации сервиса на новых рынках, в обязательном порядке обеспечить присутствие технического представителя автозавода у покупателя, если количество эксплуатируемой в регионе автотехники МАЗ превышает 10 единиц. При исполнении контрактов на поставку продукции в новые регионы, параллельно организовывать склады запасных частей.

5. Инновации в области продажи продукции.

Необходимо искать новые формы сбыта продукции. Электронная коммерция - одно из наиболее бурно развивающихся направлений применения всемирной сети Интернет.

Одним из важных аспектов является снижение расходов на командировку сотрудников за счет использования новых технологий в области проведения презентаций продукции, подписания договоров, а именно онлайн-переговоров.

6 Стимулирование сотрудников УВЭС и модернизация информационной системы на предприятии.

Данная система должна включать:

1). Обучение руководящих работников основам управления персоналом, мотивации и стимулирования труда. Данный пункт является фундаментом в построении комплексной системы.

2). Улучшение параметров работы: повышение разнообразия умений и навыков, повышение целостности и важности работы для сотрудника.

Повышение профессионализма сотрудников происходит через изучение новых технологий, приемов, методов. Поэтому предоставление сотрудникам возможности действовать, обучаться и профессионально расти сильный стимулирующий фактор.

3). Индивидуальный подход с мотивации и стимулированию ключевых сотрудников на основе определения их ведущих мотивов.

4).Основным этапом является введение мотивационной политики (1 % от объема продаж) с целью повышения материальной заинтересованности сотрудников экспортных отделов.



Список использованных источников

1. Воронкова, О.Н., Пузакова, Е.П. Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление: учебное пособие / Е.П.Пузакова. - М: Экономист, 2005. - 495с.

2. Высокое качество и конкурентоспособность продукции - залог успеха экономики Экономика Беларуси. - 2011. - №3. - с.6-16

3. Гаджинский А.М. Логистика: учебное пособие - 19-ое изд, Москва, 2010г. 153с.

4. Кретов, И.И. Внешнеторговое дело: учебное пособие / И.И. Кретов, К.В. Садченко. - М.: Дело и сервис, 2006. - 400с.

5. Продажа после продажи // Маркетолог. -2011. -№4. -С.36-37.

6. Прокушев, Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность. Инкотермс 2000: учебное пособие / Е.Ф. Прокушев. - М: Издательско-торговая корпорация « Дашков и Ко», 2002. - 307с.

7. Сергеев В.И. Логистика: Учебное пособие. - СПб.: СПбГИЭА, 1995.

8. Скоробогатова Т.Н. Логистика: учебное пособие - Симферополь, 2005г. - 36 и 42с.

9. Сысоева, С.В. Книга директора магазина / С.В.Сысоева. -Спб.: Питер, 2005.-384 с.

10. Турбан, Г.В. Экономика и управление внешнеэкономической деятельностью: учебное пособие/ Г.В. Турбан. - Минск: БГЭУ, 2007. - 319с.

11. Уриш, И.В. Организация внешнеторговой деятельности: практикум / И.В. Уриш, С.В. Стасюкевич, М.М. Еременко. - Минск: БГЭУ, 2008. - 235с.

12.Яровая, Н.П. Организация внешнеторговой деятельности: пособие / Н.П. Яровая. - Минск: БГЭУ, 2007. - 209 с.

16. Новые экономические условия - новые возможности развития Экономика Беларуси. - 2011. - №4. - с.38-41

Размещено на Allbest.ru

...