Характеристика зовнішньоекономічної діяльності на концерні "Volkswagen"

- одиниця вимірювання, за якою встановлюється ціна (ваги, довжини, площі, об'єму, поштучно і т.д.);

- базис ціни, який встановлює, чи входить в, ціну товарів транспортні, страхові й інші витрати по доставці товару. Базис ціни звичайно визначається шляхом використання одного із комерційних термінів (ФАС, ФОБ, СІФ та ін.) з вказівкою пункту здачі товару;

- спосіб фіксації ціни. Ціна в контракті може бути зафіксована в момент його підписання, на протязі терміну його дії чи до моменту його виконання. В залежності від способів фіксації розрізняють такі види цін: 1) тверда, 2) гнучка, 3) рухлива, 4) з наступною фіксацією. Тверді ціни встановлюються в момент підписання контракту, звичайно з обмовкою «ціна тверда, змінам не підлягає».

Гнучка - в момент підписання контракту і коректується у випадку зміни витрат виробництва в період виконання контракту. При використанні гнучкої ціни обговорюється її структура, вказується джерело, на основі якого можна говорити про зміни витрат виробництва.

Гнучка ціна в практиці часто вираховується за формулою, запропонованою Європейською економічною комісією 00Н, викладеної в загальних умовах експортних поставок машинного обладнання.

Рухлива ціна. Вона фіксується в момент підписання контракту, а надалі може бути переглянута в залежності від зміни ринкових цін. Ціни з наступною фіксацію. В даному випадку ціни не обговорюються в момент підписання контракту. Проте в договорі регламентується порядок їх обчислення до моменту платежу.

Валюта ціни. Ціна може бути встановлена у валюті країни-експортера, імпортера чи у валюті третьої країни;

Рівень ціни. При визначенні рівня ціни в контракті звичайно орієнтуються на два рівні цін:

1) опубліковані ціни (довідкові ціни. біржове котування. ціни аукціонів, фактичних угод та ін.);

2) розрахункові ціни постачальника, встановлені в контрактах на нестандартне обладнання, виготовлене, як правило. за індивідуальним замовленням.

Умови платежу. Передбачають встановлення в контракті купівлі-продажу:

- валюти платежу. Такою може бути валюта країни-експортера, країни-імпортера чи третьої країни. Вона може не співпадати з валютою ціни товару. Тоді в контракті необхідно вказати курс, за яким валюта ціни буде переведена у валюту платежу;

- термінів платежу. Сторони вказують у контракті конкретні терміни платежу. Якщо такі не називаються, то, згідно Конвенції 00Н, покупець повинен заплатити ціну, коли продавець передає йому чи сам товар; чи товаросупроводжувальні документи;

- способів платежу. В практиці міжнародної торгівлі існує декілька способів платежу: готівкою, з авансом і в кредит;

- форми розрахунків. Форми розрахунків, які використовують іноземні партнери, дуже різноманітні. Основними серед них являються інкасова, акредитивна, розрахунки за відкритим рахунком та інші. Переважна частина розрахунків за зовнішньоторговими оцінками здійснюється в інкасовій й акредитивній формах розрахунків. В міжнародній торгівлі упакування й маркірування виконують ряд важливих функцій:

- рекламують товар;

- зберігають його при транспортуванні і перевантаженні;

- забезпечують оптимальну заповнюваність транспортних засобів;

- інформують населення про товар, його користь і правила користування.

В статті «Упаковка» вказується вид упаковки, її характеристика, якість, розміри, спосіб оплати, а також нанесення на упаковку кожного місця маркірування. Вид упаковки залежить від особливостей товару. Розрізняють упаковку зовнішню і внутрішню. В більшості випадків упаковка переходить у власність покупця разом з товаром.

Маркування вантажів зазвичай передбачає вказівку на такі моменти як реквізити експортера й імпортера, номер контракту, місця призначення характеристику ваги і габаритів місця, номер місця і число місць в партії, спеціальні позначення («обережно, крихке», «верх не кантувати», «центр тяжкості»).

9. Здача - прийом. Під здачею-прийомом розуміють передачу товару продавцем у власність покупця у відповідності до умов контракту. Поскільки покупець повинен своєчасно підготуватися до приймання товару, в контракті передбачається обов'язок продавця повідомити покупця про готовність товару до відвантаження і про фактичне відвантаження.

В даному розділі контракту узгоджуються такі питання як вид, місце і термін здачі-прийому, порядок приймання товару за кількістю і якістю, ким здійснюється здавання-приймання товару.

В залежності від виду приймання поділяється на попереднє і кінцеве. Попереднє відбувається на підприємстві продавця з метою встановлення відповідності товару, його упаковки і маркіровки до умов контракту. Мета кінцевої здачі-прийому - встановити фактичне виконання поставки за кількістю і якістю в обумовленому місці і в певний період.

Здавача-прийом за кількістю і якістю, як правило, відбувається в різний період. Здачу-прийом за кількістю необхідно проводити зразу після прибуття товару. Для другої встановлюється довший період.

В контракті вказується, на основі яких документів буде проводитися приймання за кількістю і якістю. За кількістю воно проводиться, як правило, за специфікацією, транспортною накладною і пакувальному листку. За якістю - на основі сертифікату якості й способу визначення якості, узгодженого в контракті.

10. Умови про гарантії. При поставці машин, обладнання чи іншої техніки в контрактах міститься умова про гарантійне обслуговування. В умовах даної статті визначаються: об'єм наданої гарантії, гарантійний термін; обов'язки продавця у випадку виявлення дефекту товару чи його невідповідності до умов контракту. Термін гарантії може бути від кількох місяців до кількох років, що залежить насамперед від характеру товару. В даній статті перелічуються також всі випадки, на які гарантії не поширюються (наприклад, на деталі, що швидко зношуються, та запасні частини; на пошкодження через велике навантаження, поганого збереження і неправильного обслуговування). Якщо за домовленістю сторін гарантійне обслуговування проводиться силами покупця. продавець в такому випадку повинен заплатити йому витрати.

11. Рекламації - це претензії покупця до продавця в зв'язку з невідповідністю кількості та якості доставленого товару до умов контракту. В контракті сторони встановлюють порядок і терміни пред'явлення рекламацій, права й обов'язки сторін, способи врегулювання рекламації.

Врегулювання рекламації може бути здійснено шляхом усунення дефектів, заміни товару іншим, повернення заплаченої вартості, надання скидки з договірної ціни та ін. Вибір способу врегулювання рекламації залежить від товару. Якщо знайдено дефект в товарі, що володіє індивідуальними ознаками, треба замінити його іншим. На сировинні товари звичайно надається скидка з контрактної ціни чи проводиться уцінка вартості всієї партії.

12. Штрафні санкції. В контракті можуть бути передбачені різного роду санкції в формі пені, неустойки, штрафів, які платять продавці чи покупці у випадку невиконання своїх зобов'язань відповідно до договору.

Крім неустойки, в контракті може передбачатися право сторін на повернення втрат.

13. Обставини непереборної сили. В ході виконання контракту можуть з'явитись обставини, що перешкоджають виконанню договору. Такі обставини називаються непередбаченими чи форс-мажорними. Тому всі контракти купівлі-продажу містять умови, які дозволяють переносити термін виконання договору або звільняти сторони від повного чи часткового виконання зобов'язань договору у випадку виникнення непередбачених обставин. До таких обставин відносяться:

- різного роду стихійні лиха (землетруси, паводки, урагани, пожежі, замерзання морів і т.п.);

- різного роду політичні і торгово-політичні дії (війна, блокада, заборона експорту й імпорту, валютні обмеження та ін.).

В інтересах обох сторін угоди заздалегідь точно визначити, які обставини вони відносять до форс-мажорних. При настанні форс-мажорних обставин, виконання контракту може бути призупинено на період їх дії. Якщо такі обставини будуть продовжуватися довше узгодженого в контракті терміну, то кожна із сторін має право відмовитися від дальшого виконання своїх зобов'язань відповідно контракту. В контракті сторони вказують також назву організації, яка буде свідчити про початок і довготривалість форс-мажорних обставин. Як правило, це торгово-промислова палата.

14. Арбітраж. В цій статті контракту встановлюється порядок вирішення суперечок, які можуть виникнути між сторонами, якщо вони не можуть вирішити протиріччя іншим шляхом.

При підписанні контракту купівлі-продажу сторони можуть внести в нього й інші умови. Текст контракту закінчується вказівкою юридичних адрес і підписами продавця і покупця. Контракт вважається дійсним, якщо він підписаний особами, що мають на це повноваження. З моменту підписання контракту починають діяти права і обов'язки сторін щодо його виконання.

Ключові поняття: контракт, типовий контракт купівлі-продажу, умови контракту; обов'язкові, додаткові, універсальні, індивідуальні умови контракту, правові основи контракту, структура контракту, зміст контракту купівлі-продажу, базисні умови поставки, види цін, рекламації, арбітраж.

Концерн «Volkswagen» являється суб`єктом ЗЕД у м. Херсон і є активним учасником зовнішньоекономічних відносин. Спеціалізація концерну полягає у виробленні і продажу атомобілей марки «Volkswagen». Концерн постачає свою продукцію, як національним так і іноземним споживачам, а саме Білорусію, Росію. Ознайомившись із структурою і змістом ЗТ контракту, чітко видно, що всі статті детально розписані, на прикладі укладеного контракту з російським партнером концерну, а саме з оптово-торгівлю фірмою «Еліс-Санкт-Петербург-Авто» (див. додаток Б). Концерн поставляє свої автомобілі за характеристиками: тип, модель, технічні характеристики автомобілів «Volkswagen».

Автомобілі бізнес-класу «Volkswagen-Passat».

Об`єм двигуна: 1,8 дм³

Коробка передачі: механічна п`ятиступенчата.

Гальмівна система: АВС.

Оснащення салону: електропакет, CD-магнітола Grunding, кондиціонер, сигналізація.

Концерн «Volkswagen» м. Херсон, Україна і Санкт-Петербурзька оптово-торгова фірма «Еліс-Санкт-Петербург-Авто», Росія уклали контракт про купівлю-продаж автомобілів «Volkswagen»:

Таблиця 2.1. Дані про купівлю-продаж автомобілів «Volkswagen»

Загальна кількість автомобілів: 100 штук. Ціна одного автомобіля: 25000 євро.

Загальна сума контракту складає 25000000 млн. євро

С = К * Ц (1.1)

С - сума

К - кількість

Ц - ціна

100 шт. * 25000 євро = 25000000 євро

Код товару по ТНЗЕД 5683900238

Розмитнення:

мито на авто такого класу V= 1800 см., становить 0,8 євро за 1 см³

1800 * 0,8 =1440 тис. євро

Розраховуємо податок на додану вартість:

ПДВ = (М + В + ТВ) * 20% (1.2)

М - мито

В - вартість

ТВ - транспортні витрати

ПДВ = (25000+1440+1000)* 20% = 5488 тис. євро

Загальна вартість митних зборів на легкові автомобілі у кількості 100 штук:

М = О * К (1.3)

М - мито

О - об'єм двигуна

К - кількість

Мито = 1440 * 100 = 144000 євро.

Загальна вартість ПДВ на легкові автомобілі у кількості 100 штук:

ПДВз = ПДВ * К (1.4)

ПДВз - загальний податок на додану вартість

ПДВ = 5488*100 = 548800 євро

Вартість митних зборів за 100 автомобілів становить 692800 тис. євро

Фактурна вартість за 1 автомобіль становить 25000 тис. євро

Митна вартість за 1 автомобіль становить 31928 тис. євро

2.3 Заходи щодо підвищення ефективності переговорного процесу і укладання ділових контрактів з іноземними партнерами

Заходи щодо підвищення ефективності переговорного процесу повинні бути впроваджені і обов`язково бути дотримані усіма учасниками ЗЕ переговорів. Саме таких заходів радить дотримуватися Майкл Бенг - експерт з технологій продажу та ведення переговорів. Треба віддати належне директору і топ менеджеру по збуту концерну, адже вони ретельно вивчили і впевнено впроваджують заходи, щодо підвищення ефективності укладання ділових контрактів з іноземними партнерами. Додержання цих заходів полягають у тому, щоб переговори не були приречиними на провал або на мізерну результативність треба вірити у те що робите. Обов`язково дотримуватися усіх умов договору, ціни та строку дії договору, а також продавати виключно якісну продукцію, адже партнер обов`язково відчує невідповідність слів, окремих пунктів зазначених у контракті, реальному стану речей. Часто складається так, що партнер не схильний до компромісів і демонструє зацікавленість лише у своїх зисках. На власному досвіді концерн «Volkswagen» врегульовує це питання за допомогою двох шляхів: по-перше врегульовує стосунки з урахуванням своєї користі або дає пораду працювати з їхніми конкурентами. Існує таке поняття, як неетичні переговори, іншими словами можна «кинути» партнера або примусити партнера щось продати за демпінговими цінами. У такому випадку теоретично можна отримати один раз прибуток, але в наш час такі випадки не практикуються, адже автоматично страждає ваша репутація на ринку. І, звичайно, втрата партнера іншими словами крах для підприємства. За роки своєї «сейлерської» практики в лиці директора концерну при веденні переговорів з іноземними партнерами чітко дотримується вислову, «не робіть партнера не правим».

Потрібно спокійно разом обговорювати усе не зрозуміле і детально обговорювати і розбирати кожний пункт майбутнього договору. Директор концерну використовує індійську практику ведення переговорів «дуету». На переговори приходять тільки по двоє. Фактично переговори відбуваються з двома представниками компанії одночасно. Вони по черзі вступають в розмову; поки один говорить, інший спостерігає за ним і протилежною стороною. Щойно колега стомився або надто захопився, отримує беззвучний сигнал від спостерігача. Вони добре відчувають персональні симпатії опонентів і вдало використовують переваги власних відмінностей. Існує дві головні ситуації, які шкодять переговорам з іноземними партнерами перша: відсутність належної підготовки до переговорів. Зокрема, тут норма - брак максимально повного пакета документації щодо переговорів. Замість документів - багато слів і маніпуляцій руками довкола паперів, у яких мало що зрозуміло партнерові. Друга: стратегія й тактика переговорів базуються на впевненості, що «конкуренції не існує».

Взагалі підприємці переживають кризу: зменшити собівартість продукції не в змозі, а відтак протистояти навалі такої самої за параметрами продукції намагаються лише за рахунок сервісу. Наявність деталізованого опису стратегічних цілей і тактичних завдань переговорів (із зазначенням конкретних компаній), партнерів, цифр та осіб у конкретні терміни. Наявність такого документа дає змогу структурувати всю інформацію, яка надходитиме у період підготовки та в ході переговорів. Він допомагає швидко звіряти кожну пропозицію на відповідність кінцевим цілям і швидко корегувати хід переговорів, що справляє вигідне враження на партнерів. Також запрошуються традиційні для «західних переговорів» посередники. Це професійні «арбітри», які втручаються у критичні моменти й направляють переговори у конструктивне русло. Українські підприємці мають поводитися з іноземцями на рівних. Найчастіше українці потрапляють у незручні ситуації на території зарубіжного партнера. Важливо добре психологічно підготуватися до проведення переговорів з іноземними партнерами - якомога краще вивчити країну, регіон, місто й корпоративні традиції компанії-партнера. Якщо ви під час неформального спілкування поділитеся своїми враженнями про країну та компанію й при цьому ненав'язливо продемонструєте неабияку обізнаність з цінностями цього краю, шанси на успіх переговорів зростуть на 20% і більше. Ваші позиції зміцняться, якщо ви із самого початку проявите ініціативу у веденні переговорів. Аби не втрапити в критичну залежність від сторони, яка приймає, варто витиратися на власного перекладача. Якщо є можливість впливати на вибір місця проведення переговорів, краще уникати кабінету шефа й погоджуватися на кімнату переговорів, шоу-рум або виставкову залу.

Ретельно відстежувати технологію проведення переговорів та «інфраструктуру»: які додаткові послуги вам пропонують, як організовано харчування, які побутові дрібниці враховано тощо. Коли закордонні партнери нанесуть візит у відповідь, ці дрібниці треба врахувати при підготовці до зустрічі. При веденні переговорів з іноземними партнерами крім традицій управління і організації проведення переговорів багато, що залежить від особливостей людей, які ведуть переговори. Одні, на самому початку отримавши поступку від партнера, налаштовані до нього доброзичливо й готові до відповідної поступки. Інші ж, навпаки, прагнуть розвинути уявний успіх і починають тиснути на партнерів, навіть не замислюючись про поступку у відповідь. Обов`язково треба дотримуватися визначених норм поведінки, етикету і не забувати про національні і традиційні відмінності у веденні переговорів та укладання контрактів з іноземними партнерами. Не зважаючи на те, що керівники концерну організовують і проводять переговори з «близькими» іноземними партнерами і традиційних відмінностей практично немає, мається на увазі Росія, але підписання контрактів і організація переговорів завжди проводиться на належному рівні.

Висновки

Виконавши дану курсову роботу можна зробити наступні висновки.

1. Ділове спілкування завжди зв'язане з рішенням тактичних і стратегічних завдань. Тактичні завдання припускають конкретний очікуваний результат. Дуже важливо щоб рішення тактичних завдань було спрямоване на рішення стратегічних завдань ділового спілкування. Установлення тривалих ділових контактів, пошук надійних та перспективних ділових партнерів є важливим завданням будь-якого ділового спілкування. Репутація фірми, її імідж складається на основі фахівців і організації переговорів з діловими партнерами. І найменша помилка, непродумані дії можуть привести до несприятливого враження про неї на довгі роки, а, отож, до негативних наслідків у діловому спілкуванні.

2. Велику роль у забезпеченні ефективності ділового спілкування має правильна оцінка ситуації, ділових партнерів, їхнього

фінансового становища і їхніх традицій, психологічних особливостей учасників переговорів, а також загальної підготовки фахівців ведучих ділове спілкування. Кінцева мета ділового спілкування полягає у визначенні спільної діяльності. Досягнення цієї мети вимагає розв'язування протиріч, що виникають у силу різних вихідних протиріч, різних точок зору майбутніх ділових партнерів. Тому важливим елементом ділового спілкування є вміння проведення переговорів. Ведення ділового спілкування, висуває вимоги до рівня підготовки фахівців сфери ЗЕД, їх загальній культурі спілкування, умінню швидко і по можливості, безпомилково орієнтуватися в ситуації, приймати потрібні рішення. Приведені приклади свідчать, що в кожній країні й у кожного народу існують свої традиції і звичаї ділового спілкування, у т.ч. і ведення комерційних переговорів. В міжнародній практиці ділового спілкування складаються єдині правила і норми, тобто визначений стандарт ділових контактів. Після організації і проведення переговорного процесу, важливо аналізувати процес, як такий: чи були досягнуті цілі; позицію і реакцію покупців і торгових агентів; взаємодію між двома партнерами.

3. У кожній країні прийняті свої ритуали бізнесу, і їх незнання може привести невдалих гравців до фіаско. І, навпаки, грамотне володіння секретами дресс-коду, тонкістю ділового етикету і нюансами ділового спілкування, допоможе на високому рівні провести ділові переговори і заключити на вигідних умовах контракти. Ведення ділового спілкування, висуває певні вимоги до рівня підготовки фахівців сфери ЗЕД, їх загальній культурі спілкування, умінню швидко і по можливості, безпомилково орієнтуватися в ситуації, приймати потрібні рішення. Тому в ході ділового спілкування необхідно постійно учитися, щоб виключити повторення помилок і відпрацьовувати ефективні прийоми діяльності. Для сучасного бізнесу характерна діяльність транснаціональних корпорацій, створення інтернаціональних за складом команд і колективів. Робота таких команд може як гальмуватися, так і отримати колосальний творчий імпульс від взаємодії носіїв різноманітних ділових культур. Багато чого залежить від їхніх підготовки й готовності до міжкультурного спілкування. На мою думку для того, щоб ЗТ контракти були укладені на вигідних умовах для обох сторін, треба починати з етичних міркувань в першу чергу. І щоб переговори і укладення контрактів проходили на «легкі», треба бути достатньо підготовленим до процесу ділового спілкування; знати негативні і позитивні сторони товару, який продаєш і намагатися удосконалювати його; підвищувати внутрішню кваліфікацію, маються на увазі працівники підприємства-суб`єкту ЗЕД. Кожен управлінець повинен настроювати себе і колектив на довгострокові взаємовідносини, що в свою чергу буде мати суттєвий вплив на укладання контрактів по взаємовигідним умовам.

Список літератури

переговори зовнішньоторговий контракт volkswagen

1. В.В. Козик, Л.А. Панкова, Я.С. Карп`як, О.Ю. Григор`єв, А.О. Босак Зовнішньоекономічні операції і контракти: Навч. Посібник - 2-е вид., перероб. і доп. - К.: Центр навчальної літератури, 2004 р.

2. Макогон Ю.Г. зовнішньоекономічні зв`язки України // Економіка України. - 2004.

3. Міжнародні економічні відносини: підручник для ВНЗ/ В.Є. Рибалкін, Ю.А. Щербанин, Л.В. Балдін та ін.; Під ред. Проф. В.Є. Рибалкіна - 3-є вид., перероб. Та доповн. - М.: Юніті-Лана, 2003 р.

4. Міжнародні організації: Навчальний посібник/ за ред. Ю.Г. Козак, В.В. Ковалевського - К.: ЦУЛ, 2003.

5. Сучасні проблеми зовнішньоекономічної політики України. В.Д. Оніщенко. 2005.

6. Оподаткування зовнішньоекономічної діяльності в Україні: Навч. Посібник /За заг. Ред. М.Я. Азарова.-К.: ДІЯ. 2000.

7. Рубан А.П. Про деякі питання зовнішньої торгівлі України // Економіка України. - 2005.

8. Управління зовнішньоекономічної діяльністю. Навчальний посібник/ За ред. А.І. Кредісова. - К.: Вища школа, 1999 р.

9. Холопов А.М. Зовнішньоторгова політика // Світова політика і міжнародні відносини, 2006.

10. Кузнєцова Н.В. Регулювання зовнішньоекономічної діяльності в Україні. К; Сплайн. 2000.

11. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства /Під ред. проф. Макогона Ю.В.-Донецьк 1999.

12. Попов С.Г. Зовнішньоекономічна діяльність фірми, особливості переговорного процесу Учбовий посібник. - М.: Ось, 2000.

13. Холопова Т.І., Лєбєжєва М.М. Протокол та етикет для ділових людей. М.: КНЕУ, 1998.

14. Янковський Н.А. Модель зовнішньоекономічної діяльності виробничого комплексу.:ДонНУ, 2004.

15. Прокушев Є.Ф. Переговорний процес та методи його удосконалення. М.: Контур, 2006.

16. Методика заключення контрактів з іноземними партнерами /Пер. з англ. - К.: Торгово-видавниче бюро BHV, 2003.

17. Шміттгофф К. Експорт: право і практика міжнародної торгівлі / Пер. з англ. - М.: Юрід. Літ., 2003.

18. Береславська О.І. Складові та механізм проведення переговорного процесу // Вісник №23. - 2001.

19. Сценко Н.Б. Митне регулювання: Навч. пос. - Донецьк: ДонНУ, 2000.

20. Михайлова О.І. Управління комерційними угодами. - М.: МАУП, 2004.

21. Зовнішньоекономічна діяльність / Під. Ред. Проф. Макогона Ю.В. - Донецьк: Регіон, 2005.

Размещено на Allbest.ru