Аргументативное общение как одна из составляющих успешного ведения переговоров

Размещено на http://allbest.ru

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования

«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

«ВЫСШАЯ ШКОЛА ЭКОНОМИКИ»

Школа иностранных языков

Выпускная квалификационная работа -

БАКАЛАВРСКАЯ РАБОТА

Аргументативное общение как одна из составляющих успешного ведения переговоров

по направлению подготовки «Лингвистика»

образовательная программа: «Иностранные языки и межкультурная коммуникация»

Корнева София Алексеевна

Научный руководитель: Т.М. Дементьева

канд. филол. наук

Москва 2020



Оглавление

Введение

Глава 1. Международные переговоры

1.1 Определение международных переговоров

1.2 Типология международных переговоров

1.3 Функции переговоров

1.4 Качества «искусного переговорщика»

1.5 Западные модели ведения переговоров

1.6 Проведение международных переговоров

1.7 Немецкий стиль ведения переговоров

Глава 2. Теория аргументации

2.1 Аргументативный дискурс

2.2 Типы аргументативного дискурса

2.3 Эпистемонологический подход

2.4 Подход С. Томаса

2.5 Модель С. Тулмина

2.6 Аргументация

2.7 Виды аргументации

Глава 3. Практическая часть

3.1 Анализ аргументативных методов, используемых В.В. Путиным во время переговоров.

3.2 Анализ аргументативного стиля Ангелы Меркель

3.3 Результаты сравнительного анализа

Заключение

Список литературы



Введение

В наш век глобализации каждое предприятие, большое или малое, нуждается в надлежащей коммуникации для своего существования. Успех любого делового концерна во многом зависит от успешного общения.

Деловым общением может называться любая коммуникация, связанная с торговлей, законодательством, финансами, администрацией, управлением предприятия.

Эффективное общение устраняет препятствия в достижении цели делового предприятия, тогда как неэффективное общение может привести к потере денег, времени, энергии и возможностей бизнеса.

Естественно, эффективное общение включает в себя различные факторы, такие как умение подать правильно информацию, правильно использованные вербальные и невербальные инструменты, психологические аспекты. Но, конечно же, основой успешной коммуникации служит весомая аргументативность самого сообщения, который реципиент хочет передать адресату.

Данная тема достаточна актуальна в наши дни, так как в наше время переговоры ведутся на разных уровнях: от переговоров внутри одного рынка, до переговоров на международном уровне.

И, конечно, основной целью коммуникации является достижение компромисса обеих сторон, но как прийти к этому консенсусу знает далеко не каждый.

Объектом исследования является дискурс международных переговоров. В качестве предмета данного исследования выступают лингвистические средства аргументативного общения в рамках международных переговоров между представителями Российской Федерации и Федеративной Республики Германия.

Целью данного исследования является выявление лингвистических средств аргументативного общения в немецкоязычном международном дискурсе и русскоязычном международном дискурсе, способствующих успешному диалогу в рамках международных переговоров.

Основными методами, которые будут использованы в данной работе, являются метод сравнительного анализа, а также описательный метод и метод классификации.

Поставленная цель требует решения следующих задач:

- определить значение понятия «аргументативное общение»;

- выявление значимости аргументативного общения для успешного проведения переговоров;

- рассмотреть различные типы и виды общения в международной среде между Германией и Российской Федерацией;

- выявить основные методы аргументативного дискурса;

- определить основные лингвистические средства аргументативного общения в рамках германо-российских международных переговоров;

- провести сравнительный анализ выявленных лингвистических средств аргументативного общения в процессе германо-российских международных переговоров.



Глава 1 Международные переговоры

1.1 Определение международных переговоров

Наиболее удачным определением понятия «международные переговоры», на наш взгляд, является определение Василенко И. А., которая рассматривает международные переговоры, «как организованный процесс межличностного взаимодействия иностранных партнеров, ориентированный на разрешение конфликтов или развитие сотрудничества и предполагающий совместное принятие определенного решения, имеющего международное значение» [27, с. 18].

Международные переговоры в различных социальных областях нацелены в основе своей на нахождение решений поставленных задач, на получение материальных благ, а также содержат довольно комплексный психологический аспект, так как эмоции играют немаловажную роль в данном виде деятельности.

Международные переговоры считаются не только наукой, но также и искусством. Если рассматривать международные переговоры как науку, то следует отметить ее ведущую роль в разрешении конфликтных ситуаций между различными странами, при этом нельзя недооценивать также роль искусства ведения таких переговоров, которые бы удовлетворяли обе стороны.

Способности к переговорам не являются врожденными. Этому следует учиться на протяжении долгого времени, чтобы овладеть данным видом искусства. Однако понять одну лишь теорию недостаточно, так как в данном случае практическое применение полученных знаний играет самую важную роль.

Рассматривая международные переговоры как мастерство убеждения, нужно отметить, что здесь следует понять и почувствовать некую грань между победой и убеждением, иначе обе стороны могут столкнуться с непредвиденными рисками. Суть переговоров хорошо просматривается в теории игр, так как в коммуникативной игре у каждого из участников есть шанс на победу, но одновременно есть риск проигрыша. Под переговорами также понимается рисковая деятельность, так как каждая сторона старается перетянуть будущие отношения в свою пользу. Именно поэтому успешным переговорщиком считается тот, кто способен снизить риск неопределённости до минимума. вербальный переговорщик дискурс коммуникация

Также международные переговоры считаются искусством компромисса и толерантности. Без данных качеств будет очень сложно вести межкультурные переговоры, так как у каждой культуры есть свои национальные особенности, без знания которых переговорщики не смогут добиться поставленных целей.

Василенко И. А. отмечает, что переговоры -- «это процесс, который включает в себя содержание, процесс общения и процессуальные процедуры, которые являются одинаковыми для всех и не зависят от культурной принадлежности участников коммуникации. Процессуальный аспект переговоров -- это регламент, повестка дня, порядок обсуждения, т.е. соглашение участников о правилах ведения переговоров» [27, с. 20].

Если говорить о функциях международных переговоров, нужно отметить прежде всего нацеленность двух сторон на решение проблем, а также стремление к совместному сотрудничеству.

1.2 Типология международных переговоров

Существует большое количество различных типологий, применимых к рассмотрению международных переговоров.

Василенко И. А. в своей работе приводит одну из основных типологий, которая используется для описания международных отношений и основывается на уровне участников с каждой из сторон [27, с. 21].

· Переговоры на высшем уровне. Основными участниками данных переговоров будут главы государств, правительств или их представители.

· Переговоры на высоком уровне. Участниками будут министры различных ведомств.

· Переговоры в рабочем порядке. Переговоры будут проводиться между главами политических организаций или их представителями.

Другая не менее известная типология базируется на числе самих участников коммуникации.

· Двусторонние, то есть процедура переговоров, в которой участвуют две стороны.

· Многосторонние, то есть те, где количество участников больше двух. Данный тип переговоров считается сложнее, чем первый, так как приходится учитывать мнение каждой из сторон. В таких переговорах добиться консенсуса считается проблематичным.

Переговоры также могут быть подразделены на;

· Прямые и непрямые

· Открытые и конфиденциальные

· Стандартные и нестандартные

Очевидно, что прямые переговоры проводятся самими участниками, тогда как непрямые переговоры проводятся с помощью привлечения третьей стороны - медиатора, то есть человека или организации, который помогает участникам достичь желаемых договоренностей и избежать возможных конфликтов. Если медиатором является государство, международная организация, политическая партия, то такие посредники называются официальными, тогда как частные лица или неправительственные организации считаются неофициальными посредниками.

Процесс проведения открытых переговоров, а также их результаты широко освещается публике, тогда как о конфиденциальных переговорах знает только ограниченный круг лиц.

Одним из типов открытых переговоров является международная конференция. Это совещания, которые создаются на определённое время для решения вопросов, которые касаются большого количества людей. Конференции могут быть межправительственными и неправительственными. Основной отличительной чертой конференции являются строгие правила: выбор председателя, языка проведения переговоров, участников.

Степень открытости конференций зависит от обсуждаемого вопроса. На полностью открытых конференциях присутствуют представители СМИ, а также сторонние наблюдатели, не участвующие в самих переговорах.

Стандартные и нестандартные переговоры проводятся в кардинально разных обстоятельствах - первый тип применяется, если данная встреча была заведомо спланирована и заранее известны обстоятельства, причины, правила и принципы применяемой аргументации. Нестандартные переговоры применяются во время совершенно новой, неожиданной ситуации в мировой экономике, политике или на рынке.

1.3 Функции переговоров

Одной из важнейших функций переговоров является поиск решения, который бы удовлетворял обе стороны. По сути, это также является основной целью коммуникации, то, ради чего переговоры проводятся.

Следующей функцией является информационная. Важно понимать, что без наличия знания о проблеме, которую нужно решить во время переговоров, а также без информации о сторонах, которым предстоит решать этот вопрос, будет сложно найти выход из сложившейся ситуации, а также прийти к консенсусу.

Следует также отметить коммуникативную функцию, без которой сами переговоры не могут быть проведены.

Переговоры - это сложный процесс, требующий определенных правил проведения и поведения самих участников данного события. Поэтому регулятивная функция также играет немаловажную роль. Без четкой организации и координации данного процесса переговоры могут превратиться в перепалку между участниками.

Так как одна из целей переговоров - убедить противника принять его точку зрения и согласиться на поставленные им условия, то пропагандистская функция также может быть упомянута.

1.4 Качества «искусного переговорщика»

Как уже упоминалось ранее, успешным коммуникатором не рождаются. Навыки успешного ведения переговоров приобретаются по мере изучения теоретических основ, а также многолетней практики. Но одной практики и теоретической базы не всегда бывает достаточно для успеха. Ответ на вопрос - а каким же качествами, характеристиками и умениями должен обладать успешный переговорщик, все еще остается открытым и не до конца изученным, так как в данном случае множество различных факторов играют не последнюю роль в становлении профессионала.

Данную тему изучали и развивали ученые всех областей жизни на протяжении многих веков. Многие из них обращали особое внимание на приобретение определенных профессиональных качеств одной из сфер общественной жизни. Но не стоит ограничиваться только одной сферой, так как коммуникация с разными людьми требует индивидуального подхода к каждому отдельному случаю.

По мнению Франсуа де Кальера (1645-1717) основное внимание переговорщик должен уделять своим интеллектуальным способностям, а именно: трезвый рассудок, наблюдательный ум, находчивость, проницательность, уравновешенность, открытость.

Антуан Пеке (1740-1762) уделяет гораздо большее внимание моральным качествам переговорщика: чистосердечие, правдивость, порядочность, скромность и др. Он полагает, что люди без морали и чести не могут добиться успеха в коммуникативной сфере, вне зависимости от умений и знаний, которыми они обладают.

Дейл Корнеги, известный в США психолог, уделял особое внимание психологическому аспекту переговоров, а именно скрытым устремлениям и желаниям участников коммуникации. Он считает, что искусный переговорщик должен наперед продумать стратегию коммуникации, а также ее возможную структуру, основываясь на характере и задачах своего противника.

Переговорщик сможет достичь успеха в том случае, если будет обладать способностью ставить себя на место оппонента и предугадывать его дальнейшие шаги, то есть быть тонким психологом, способным выслушать другую сторону, уважительно относиться к чужому мнению, а также превращать аргументы против в выигрышную для себя сторону.

Два других уже современных исследователя К. Селих и С.С. Джейн считали, что основную роль в успешных переговорах играет понимание межкультурных особенностей разных наций. В основном эти различия между культурами проявляются во время начала проведения самой коммуникации, в правилах приветствия, поведения и прощания. Важно понимать, что культура и национальность - разные вещи. Поэтому успешный переговорщик должен изучить конкретную общность, социум, в котором проживает и работает вторая сторона переговоров. Одно из основных правил, которое должен помнить переговорщик, по мнению авторов, - не верить предубеждениям и стереотипам о той или ной нации или культуре, так как все люди разные и не все придерживаются определённых традиций и представлений, сложившихся в обществе. Среди основных качеств «успешного переговорщика» авторы отмечают гибкость, творческий подход, умение слушать и задавать вопросы.



1.5 Западные модели ведения переговоров

Метод торга. Василенко И. А. в своей работе выделяет следующие виды торга:

Жесткий и конфликтный торг: здесь сами переговоры нацелены только на выигрыш, действует принцип все или ничего. В основном используются такие приемы, как манипуляция, возможно даже силовые приемы, обвинения или угрозы. Конечно, все эти методы приводят к желаемой цели, но такое поведения во время переговоров может отрицательно повлиять на дальнейшую репутацию переговорщиков. Также, в конце таких переговоров, обе стороны могут чувствовать себя униженными и даже побежденными, несмотря на достигнутые цели. Данную модель переговоров рекомендуют применять в крайних случаях, например, если остальные модели не привели к желаемому успеху, если переговорщик не собирается продолжать работу с другой стороной или если необходимо устрашить противника, показав свою силу.

Мягкий торг: это альтернатива жесткому торгу, которая используется повсеместно практически во всех случаях. Суть данного метода состоит в уступках каждой из сторон, которые не мешают достижению поставленных целей и задач, а также способствуют продолжению стабильных отношений между переговорщиками. Однако существует также и обратная сторона медали. Способность постоянно и во всем идти на уступки может расцениваться, как слабость одного из соперников и этим качеством может воспользоваться другая сторона. Также, не стоит забывать, что уступки - это всегда потеря, даже если она не несет конкретных убытков.

Теория игр. А. Г. Кремлев определяет теорию игр, как изучение математических моделей стратегического взаимодействия между лицами, принимающими решения. Она применяется во всех областях общественных наук, а также в логике, и информатике [30, с. 12]. Теория игр является теоретической основой для понимания таких ситуаций, где есть соперничающие стороны, которые хотят добиться желаемых результатов. В некоторых отношениях теория игр - это наука о стратегии или о принятии оптимального решения независимыми и конкурирующими игроками в стратегической обстановке. Ключевой фигурой в создании теории игр были математики Джон фон Нейман и Джон Нэш, а также экономист Оскар Моргенштерн.

В центре внимания теории игр находится игра, которая служит моделью интерактивной ситуации среди рациональных игроков. Суть теории игры заключается в том, что выигрыш одного игрока зависит от стратегии, реализованной другим игроком. Игра определяет личностные качества игроков, их предпочтения и доступные стратегии, а также то, как эти стратегии влияют на результат.

1.6 Проведение международных переговоров

До сих пор ученые не сошлись во мнениях, сколько же стадий должны иметь все проводимые переговоры. Однако существует сформированный план, которому стараются следовать все переговорщики, не упуская ни одну из ступеней. И. А. Василенко в своей работе выделяет следующие этапы переговорного процесса [27, с. 177].

Подготовка. Это первая и одна из важнейших стадий любых переговоров. Однако люди часто не уделяют им достаточно времени и внимания, начиная вместо этого сами переговоры.

Подготовка начинается с определения, хотите ли вы и дальше продолжать работу со второй стороной. От этого будет зависеть выбор наиболее подходящей стратегии. Затем вы ищете всю необходимую информацию, которая могла бы вам помочь во время переговоров, анализируете полученные данные, а также на выявляете сильные и слабые стороны противников.

Дебаты. Эта фаза ознаменуется началом обмена мнениями, информацией, целями встречи. Обсуждение базируется на высказывании собственных интересов и ожиданий от окончания встречи. Двум сторонам важно сфокусироваться на установлении взаимопонимания и доверии друг к другу, для того, чтобы оставшиеся этапы переговоров прошли в доброжелательном ключе. Для создания данной атмосферы пригодятся заметки и информация, сделанная во время подготовительной фазы. Именно на этом этапе могут раскрыться интересы или культурные особенности собеседника, что позволит другой стороне выразить интерес к подобны темам.

Зона конкретных предложений (торг). Здесь уже должна применяться стратегия, которая была выбрана для данных переговоров. Не следует забывать идти на компромисс и уступки, так как это будет способствовать долгосрочным дружеским отношениям. Также, не стоит давать волю эмоциям, так как они могут как помочь в решении проблемы, так и помешать конечному результату.

Заключительный этап: принятие решения и заверение переговоров. Это заключительная точка переговоров, когда стороны достигают какого-либо соглашения. Важно понять, способна ли другая сторона выполнить то, что обещала.

Но окончание переговоров - не время расслабляться. Иногда даже на заключительном этапе представляется важным задействовать все имеющиеся методы и стратегии, которые известны переговорщику, для того, чтобы закрепить обещания и соглашения на бумаге. Необходимо договориться о следующей встрече и о последующих действиях обеих сторон. И нельзя забывать об этикете: благодарность другой стороне за готовность вести переговоры.



1.7 Немецкий стиль ведения переговоров

Немцы славятся своей собранностью, дисциплиной, пунктуальностью, они не готовы идти на риски, предпочитают сначала досконально изучить вопрос, предусмотреть все возможные пути развития диалога и только после этого приступать к работе.

В мире они считаются целеустремленными трудоголиками, которых ничто не может остановить от достижения поставленной ими цели. Поэтому переговоры с немецкой нацией могут проходить в напряженной обстановке, с точным расписанным регламентом и инструкциями.

Они педантичны и придерживаются строгих норм и правил, которые сами же и устанавливают. Обычно придерживаются плана, последовательно обсуждают каждый пункт, не склонны к изобретательности чего-то нового на ходу.

Во время переговоров немцы сразу же переходят к сути, не тратят время на побочные разговоры. В основном стараются участвовать в тех переговорах, где понимают, что достигнут желаемого успеха.

Василенко И. А. отмечает, что во время переговоров представители Германии зачастую очень серьезно и практично подходят к решению вопроса [27, с. 331]. Из-за привычки говорить все напрямую, без лишних слов, им чужды скрытые подтексты или намеки, поэтому для успешного ведения переговоров с этой нацией важно аккуратно и ясно выражать свои идеи и мысли, логично выстраивать свою речь.

Также следует подтверждать свои аргументы статистикой или мнениями достоверных источников, так как немецкие партнеры очень ценят доказательства, основанные на подтвержденных данных.

По завершению переговоров партнеры ФРГ должны быть убеждены в том, что вторая сторона будет исправно выполнять соглашения и договоренности, к которым пришли во время проведенной коммуникации. Пока они не получат гарантий о том, что они могут доверять словам второй стороны - ничего не будет подписано. Если вторая сторона не уверена в том, что она способна будет выполнить свои обещания, то лучше даже не начинать отношения с немецкой стороной, так как это приведет к ухудшению отношений между переговорщиками.

Немецкий переговорный стиль общения может быть описан как серьезный, не уступающий ни в чем диалог, в котором каждый шаг расписан заранее.



Глава 2. Теория аргументации

2.1 Аргументативный дискурс

Ощепкова Н. А. определяет аргументативное речевое общение, как «общение между коммуникантами с ярко выраженной направленностью на воздействие с целью внесения возможных изменений в убеждения оппонента и установления консенсуса между участниками коммуникации посредством убеждающего дискурса» [31, с. 1];

Аргументативный дискурс - это особый вид общения. Дискурс определяется как общественное или публичное использование письменного или устного языка, или, другими словами, общение между двумя или более сторонами. В рамках общего определения дискурса применяются несколько различных типов дискурса.

Для того, чтобы достичь поставленных целей в любом дискурсе, необходимо следовать определённым стратегиям ведения коммуникации, а именно конкретному и логичному построению аргументов. Необходимо также критически оценивать построенные аргументы, для того чтобы выяснить, насколько эффективно они будут действовать.

2.2 Типы аргументативного дискурса

Одним из способов оценки дискурса используются модели анализа А.Ф. Снук-Хенкеманса и Б. Уилсона. При использовании данных моделей переговорщик сможет заранее определить, насколько точно и логично построены приведенные аргументы, а также насколько они подходят для обсуждаемой темы.

В прагма-диалектической концепции определения аргументативного дискурса участники выполняют роли протагониста и антагониста, где протагонист выступает за предложенную идею и предлагает аргументы за ее принятие, тогда как антагонист критикует предложенное и взамен предлагает свои. В данном контексте аргументация понимается, как речевой аспект, который состоит из высказываний, служащих подтверждением или опровержением той или иной идеи.

Еемерен Ф. Х классифицирует аргументацию на собственно простую, не собственно простую и полностью составную дискуссию [20, с. 108]. Также существует единичная и составная аргументация, которая разделяется на множественную и составную, где последняя разделяется на координативную и субординативную.

А.Ф. Снук-Хенкеманс выделяет два возможных пути атаки предложенной идеи антагонистом [20, с. 104]. В первом случае антагонист выражает неудовлетворенность самой идеей или мнением. Во втором случае он сомневается в аргументах, приведенных для поддержания высказанной идеи, то есть он подвергает сомнению релевантность и логичность приведенных аргументов, что как уже было выявлено ранее, считается одним из основных характеристик оценки эффективности аргументации.

Если антагонист убедил своего соперника в сомнительности аргументов, то протагонист отказывается о них, признавая тем самым поражение и отказ от выраженной идеи.

Другой способ, который может выбрать протагонист, вместо отказа от первоначальной идеи, это предложение новой аргументации, взамен старой, создавая тем самым множественную аргументацию.

Ученым также выявляются три основных признака сложной аргументации:

Прагматические показатели - здесь основной акцент уделяется тому, как собеседник высказал свое мнение или идею, то есть насколько убедительными они были.

Диалогические показатели - здесь же все внимание устремлено на форму, в которой одна из сторон выражает сомнения и критикует высказанное мнение или идею [20, с. 131-142].

Автор также отмечает стратегию максимального аргументативного анализа, где необходимо уделять основное внимание самим аргументам, их взаимосвязи, а также релевантность к теме дискурса.

Стоит отметить, что прагма-диалектический подход используется для анализа монологических текстов или эксплицитно-диалектической коммуникации. Однако не все типы общения относятся к этому виду, поэтому этот подход не может быть применим ко всем ситуациям.

2.3 Эпистемонологический подход

В данном подходе центральное место занимают монологичность и диалогичность. А. Гольдман утверждал, что обоснование аргументов определяются не социальными, а индивидуальными факторами [5]. Существует два вида обоснования: межличностное и индивидуальное, где первый подразделяется на влекущее убеждение и передачу обоснования. Если рассматривать первый тип обоснования, то здесь важно, чтобы аргументация эпистемически подходила для собеседника таким образом, чтобы он сделал правильные выводы. Для индивидуального обоснования важно, чтобы аргумент был эпистемически подходящим для обоих собеседников.

2.4 Подход С. Томаса

Ученый выделяет в своей работе 4 типа аргументов [11 с. 51-56]:

1. серийный, где каждый аргумент является одновременно доводом и выводом;

2. дивергентный, где один аргумент используется для обоснования нескольких выводов;

3. связанные, где каждый приводит все представленные доводы, зависимые друг от друга, для поддержки сделанного вывода;

4. конвергентные или независимые, каждый аргумент является самодостаточным, чтобы поддержать вывод.

2.5 Модель С. Тулмина

С. Тулмин различает базисную и полную модель [12, с. 14]. Базисная модель состоит из тезиса, данных и основания, которые не имеют предписанных устойчивых положений во время коммуникации. В полной модели требуются неэлементарные аргументы, которые включают в себя к тому же свидетельство, являющееся доводом для основания.

2.6 Аргументация

В классическом варианте под аргументацией понимается метод убеждения, который служит подходящим обоснованием высказанного тезиса. Для этого используются другие высказывания, которые подтверждают гипотезу, но не доказывают ее достоверность, иначе это будет считаться доказательством [33].

Слово «аргументация» произошло от латинского слова «argumentatio», что значит 1) приведение доводов, аргументов; 2) совокупность аргументов в пользу какого-либо мнения [26, с. 88].

По мнению профессора Дэвида Зарефского чаще всего термин аргументация имеет негативное значение и обычно вызывает такие ассоциации как «ссора» или «недружелюбие» [14, с. 12]. Однако это только сложившиеся стереотипы, возникающие, как правило, от недостатка информации о настоящем значении понятия «аргументативность». Следует отказаться от этого предвзятого значения и исследовать настоящее значение данного термина, а именно рассматривать как науку об эффективном и логическом ходе мыслей.

Аргументация является областью, в котором риторика, логика и диалектика соединены вместе. Благодаря риторике, данная наука получила связь с аудиторией, слушателями, от диалектики унаследовала обсуждение и обдумывание каждого аргумента, слова или высказывания, от логики - структуру построения аргумента.

Теория аргументативности берет начало еще в древней Греции и напрямую связана с учением «софистов». Жители древней Греции были заинтересованы в понимании и структуре аргументации, чтобы успешно вести переговоры в суде и склонять судью на свою сторону. Одним из первых софистов был Протагор, известный как «отец дебатов», так как он в своем учении утверждал, что у каждого вопроса есть две стороны. Однако их теория не сразу прижилась в массах. Они были раскритикованы народом за то, что рассматривали выигрыш спора, как основную цель коммуникации, вне зависимости от структуры аргумента и обоснованности чьей-либо позиции.

Следующим мыслителем, который внес вклад в развитие аргументативности был Аристотель. Он предложил новое структурированное трактование аргументации и риторики, где сама аргументация являлась основой последней.

Значительные изменения в теории аргументативности произошли во времена раннего Возрождения, когда риторики потеряли интерес к аргументации. Вместо этого они разработали новую классификацию слов, жестов и других стилистических приемов. Рене Декарт разработал метод систематических сомнений, утверждая, что можно рассуждать только исходя из собственных соображений.

С началом 20-го века растущее осознание того, что эти подходы не до конца совершенны, привело к неудовлетворенности настоящими моделями рассуждений. Позитивизм отвергается как бессмысленная попытка разобраться в некоторых недоразумениях современной жизни.

Сегодня аргументация - это развивающаяся и до сих пор не полностью изученная область. Хотя она основана на обновленном понимании риторики, она также имеет сильную междисциплинарную привлекательность.

2.7 Виды аргументации

В теории аргументации различают различные виды аргумента, которые имеют свои сильные и слабые стороны.

Григорьева В. С. в своей работе выделяет следующие виды аргументации [18, с. 6-69]:

Дедуктивный аргумент. Можно сказать, что одним из самых мощных и самых убедительных аргументов является дедуктивный аргумент (от общего к частному). Этот вид аргумента обеспечивает убедительное доказательство своих выводов путем представления всех подтверждающих доказательств и обоснования предпосылок и выводов. Однако дедуктивные аргументы имеют одно ограничение - этим аргументам не хватает подтвержденных доказательств помимо тех, что содержатся в посылках.

Индуктивный аргумент. При данном виде аргументации предпосылки подтверждают заключение, то есть, таким образом заключение отсюда может быть верным только в том случае, если сами предпосылки являются верными. Умозаключение опирается не на доказанные факты, а на собственные рассуждения. Именно поэтому индуктивные аргументы считаются слабее дедуктивных.

Аналогия. Очень часто люди рассуждают на тему того, о чем они точно не знают. В результате, по аналогии с другими предметами, похожими на предмет рассуждения, делаются выводы, которые попадают под категорию аргумента. Как и индуктивные аргументы, данные заключения дают только вероятный, не подтвержденный результат.

Пример. Считается одним из самых убедительных видов аргументов, так как пример полностью иллюстрирует гипотезу, после чего она становится неоспоримой.

Прямое подтверждение. Это наблюдение за теми явлениями и предпосылками, которые формируют гипотезу. Обычно, прямое наблюдение помогает доказать или опровергнуть высказывание.

Косвенное подтверждение. Совмещает в себе логические следствия, которые могут быть выведены из возможной гипотезы, а также попытка ее проверки.

Интуитивная аргументация. Выводы основываются на интуитивных предположениях. Однако ссылка на интуицию не является доказательством какого-либо утверждения.

Убеждение. В работах, где в основном используется метод убеждения, было выявлено, что приемы, посредством которых происходит убеждение второй стороны, отбираются исходя из характеристик самих переговорщиков, структуры диалога и самой коммуникации. Такие работы строятся на неопровержимых фактах, которые должны подтверждать всю информацию, которая каким-либо образом связана с высказанной гипотезой, так как само убеждение - это процесс передачи информации или интерпретации фактов.

Метод противоречия. Данным методом часто пользуются, если не осталось своих аргументов или если в аргументах оппонента было выявлена неточность или неподтвержденная информация. Для того, чтобы воспользоваться данным методом во время переговоров необходимо внимательно слушать собеседника и выискивать слабые места предлагаемых им аргументов. При их наличии, оппонент может принять оборонительную сторону и указать на противоречия, содержащиеся в речи собеседника. Чаще всего это приводит к аннулированию приведенного аргумента или ослаблению силы высказывания.

Метод сравнения. Переговорщики очень часто прибегают к данному методу, так как при сравнении схожих ситуаций можно достаточно просто отбить аргумент противника. Однако этим методом нужно пользоваться осторожно, так как плохо подобранный сравнительный пример может негативно сказаться на вашей речи, и высказывание, которое должно было быть контраргументом, может оказаться подтверждением мысли оппонента.

Метод бумеранга. Довольно часто аргументы могут быть использованы против самого говорящего. Если переговорщиком был использован аргумент, который помимо позитивных также имеет некоторые негативные стороны, оппонент может использовать эти минусы против собеседника и тем самым уменьшить силу высказанного предположения.

Метод игнорирования. Этот метод будет полезен, если был приведен аргумент, который очень сложно парировать. В таком случае наилучшей тактикой будет проигнорировать высказывание, тем самым показав, что данный аргумент не может быть расценен, как сильный.

Метод видимой поддержки. В данном случае основная тактика заключается в первоначальной поддержке аргументов оппонента. Начиная свое выступление, собеседник сначала полностью соглашается с высказыванием и поддерживает говорящего. Однако затем переговорщик начинает приводить примеры, которые полностью опровергают выше сказанное или описывают негативные стороны приведенного аргумента.

Метод использования авторитета. Довольно часто известные политики или переговорщики приводят в своих речах цитаты известных личностей. Таким образом, они увеличивают вес своего высказывания, намекая на то, что даже такие авторитеты во все времена придерживались схожего мнения.

Метод изоляции. В данном случае оппонент вслушивается в речь собеседника и выделяет из нее те части, которые он может использовать против него.

Метод изменения направления. Это один из маневров, к которому можно прибегнуть, если у одного из собеседников нет контраргументов по теме или у него не осталось собственных суждений на заданную тему. В таком случае, один из участников может попытаться изменить тему разговора, начав обсуждать следующий вопрос, который зачастую может даже не касаться поставленной темы, тем самым вводя в заблуждение остальных участников собрания.

Контрвопрос. После того, как один из собеседников задал вопрос или привел аргумент, оппонент, вместо того, чтобы парировать, задает встречный вопрос. Таким образом можно выиграть время на случай, если закончились аргументы или нужно время, чтобы продумать последующие шаги.

Метод искажения фактов. Собеседник, выслушав оппонента, вместо того, чтобы привести свой собственный аргумент, пытается отбить высказывание с помощью искажения фактов, приведенных вторым участником дискуссии. Таким образом, он может изменить суть приведённого аргумента до такой степени, что он будет иметь прямо противоположный смысл.

Предложение и совет. К этим действиям прибегают во время стадии принятия какого-либо решения или планирования.

Схема предложения довольна проста и применяется людьми постоянно в любой ситуации взаимодействия с другими людьми, будь то магазин, касса или общественный транспорт. Обычно данный тип общения строится на высказанной мысли, с которой либо собеседник не согласен и тогда он предлагает следующие идеи, либо сам собеседник предлагает различные идеи на высказывание, сделанное вторым говорящим.

Важно отметить, что коммуникант, предлагающий варианты, не пытается заставить второго собеседника принять все, а наоборот дает ему право выбора наилучшего варианта, который бы подошел двоим или одному из них, если второй не заинтересован.

Схему предложения используют в том случае, когда один из собеседников не имеет дальнейшего плана действий и альтернативы. При построении предложения могут использоваться в русском языке следующие выражения: «Может быть, сделаем так», «по-моему, можно было бы..». Схожие эквиваленты можно увидеть и в немецком языке: «Sollten wir nicht einfach so machen», «Ich erwarte/fдnde normal, dass»

Если рассматривать структуру совета, она отличается от предложения тем, что собеседник уже наметил план действий и выявил несколько вариантов развития событий, однако он не может определить, какой из возможных путей верный и какой стоит выбрать, так как все они для него являются равнозначными и действенными. Из-за сомнений, вызванных неспособностью выбрать что-то одно, стадия принятия решения не может быть завершена.

В этом случае коммуниканту требуется оценочное мнение другой стороны. В этом и заключается основное различие между предложением и советом, где в первом случае человеку дается выбор альтернатив, а во втором делается выбор из уже имеющихся вариантов.

При предложении собеседнику помогают предвидеть дальнейшие шаги и продумать план действий, тогда как при совете выбирается один верный путь, которому второй коммуникант должен следовать.

Важно отметить, что совет не может быть изменен. Он дается один раз с выбором одной альтернативы, которая считается самой верной. Иначе совет, который будет изменен в последствии, теряет свою оценочную силу.

Предупреждение и угроза. Как предупреждение, так и угроза являются регулятивными речевыми побуждениями.

Обычно предупреждение выстраивают по следующей схеме. Во время того, как адресат исполняет или готовиться исполнить задуманное действие, а слушающий запланировал исполнить данное действие в последствии, предупреждение направляет исполнителя действия в нужную сторону, для того, чтобы он следовал предписанному плану. Предупреждение основывается на гипотезе.

Тот человек, который предупреждает, высказывает возможный ход событий или последствия, которые могут произойти, если исполнитель выполнит действие: например, если исполнитель выполнит действие в, то произойдет, а, а если не выполнит, то все либо останется на местах, либо произойдет с.

В случае предупреждения, человек, который предупреждает, оценивает действие, как негативное и сообщает об этом исполнителю. Из своего личного опыта или приобретенных знаний, советчик может определить последствия действий исполнителя и попытаться предупредить его об этом. Как правило, предупреждение должно предотвратить само действие или отсрочить его на некоторое время. В то же время слушающий сам должен оценить сделанное предупреждение и просчитать все риски, связанные с действием. В итоге исполнитель может принять предупреждение и предпринять другое действие или проигнорировать его и поступить так, как планировал ранее.

Исходя из вышеперечисленного можно сделать вывод, что основная функция предупреждения заключается в своевременном осведомлении исполнителя о возможных последствиях действия, которое он только собирается совершить.

Угроза же строится по похожей схеме, как и предупреждение, но их функции различаются. Следует отметить, что человек, который выполняет угрозу, обладает реальной властью запрета. Он не просто дает советы исполнителю, а имеет право наказать за выполнение того или иного действия.

Приведем пример. Исполнитель собирается совершить какое-либо действие, находится в процессе исполнения или пытается повторить уже совершенное действие. Об этом узнает второй человек, для которого это действие имеет негативные коннотации. Он не одобряет план действий исполнителя и считает, что ему нужно пойти другим путем, который он ему предложит.

Альтернативный вариант оценивается вторым собеседником, как единственно верный, поэтому он настаивает на том, чтобы исполнитель придерживался нового плана и отказался от выполнения старого. Для того, чтобы убедиться в том, что исполнитель выберет альтернативный путь, собеседник прибегает к мониторингу действий первого. Если исполнитель не согласен с новой версией, собеседник пытается его переубедить с помощью различного рода приемов.

Угрозы редко используются во время переговоров, так как они очень часто могут привести к ухудшению взаимоотношений или даже к разрыву взаимосвязей. Обычно к нему прибегают, если не удалось переубедить собеседника другими способами. Часто может следовать за предупреждением. Но в отличие от предупреждения, угроза может вызывать страх у исполнителя, хотя неизвестно заранее, имеет ли право собеседник выполнять поставленные угрозы.

2.8 Ответные речевые действия

Любое высказывание коммуникатора (тот, кто высказывается) влечет за собой ответную реакцию коммуниканта (тот, кому было отправлено высказывание коммуникатора). Двумя основными частями коммуникации являются реплика-стимул, которая используется для того, чтобы донести информацию до собеседника и направить его внимание в нужном направлении, и реплика-реакция.

Существует несколько разновидностей реплик-стимулов, которые могут вызвать ответную положительную или негативную реакцию у собеседника:

1) если реплика-стимул включает в себя мнение или оценку говорящего;

2) если реплика-стимул является требованием, приказом, разрешением;

3) если реплика-стимул была сделана для уточнения, подтверждения или предположения.

То есть коммуникатор, высказываясь, ожидает ответной реакции от собеседника, для того чтобы выявить отношение второго к сказанному.

Согласие. При данной коммуникации реплика-стимул передает некую информацию, которая требует подтверждения от собеседника. Также она может содержать сомнения, которые коммуникант должен рассеять с помощью реплики-реакции.

Часто сомнение выражается в форме уточняющего вопроса, в котором заложен уже ответ. Таким образом коммуникатор выказывает неуверенность в своем знании и хочет получить подтверждение у собеседника. Однако сомнение может выражаться и с помощью утвердительного предложения, которые содержат различные вводные конструкции, служащие индикаторами наличия у собеседника сомнения по поводу высказывания. В дополнение ко всему, такая реплика может выражать побуждение выполнить какое-либо действие.

Использование таких вводных слов в русском языке, как "правда", "конечно", "разумеется", "верно", усиливают уверенность в сказанном. Если говорить о немецких эквивалентах, они схожи с русскими: «ja» «gut». Также в немецком существуют устойчивые выражения, указывающие на согласие собеседника: «Recht haben», «Ich stimme zu», «Einverstanden», «Das ist richtig», «Das stimmt», «Das ьberzeugt mich».

Часто для того, чтобы наиболее полно оценить сделанное коммуникатором высказывание, используется добавочный текст. Он помогает не только согласиться с высказыванием, но и объяснить, почему необходимо выполнить то или иное действие. Например,

В.В. Путин: «Что касается задержания журналиста, то я с Вами согласен, это вообще беспрецедентная вещь» [45].

Меркель: «Naja, bei den Masken sind wir letztes Mal weitergegangen» [34].

Одобрение. В данном случае одобрение, в отличие от согласия, включает положительное оценочное суждение по поводу выполняемого действия. То есть коммуникатор высказывает некое предположение, которое входит в состав реплики-стимула, и в реплике-реакции коммуниканта мы видим одобрение данного утверждения.

Очень часто одобрение может включать в себя различные оценочные слова, которые показывают положительное отношение к сказанному, например: подходит, нравится, согласен. В немецком можно увидеть схожие эквиваленты: «Richtig», «Genau so». Также собеседник может в ответ на реплику не только согласиться, но и объяснить причину своего положительного ответа.

В.В. Путин: «Что касается закона, о котором Вы сказали и который сейчас обсуждается в Государственной Думе, то я с Вами соглашусь, он, конечно, должен быть сбалансированным» [45].

Президент Германии: «Ich bin dankbar fьr wichtige Geste, die von ihnen demonstriert wurde» [44].

Неуверенность. Неуверенность довольно часто встречается не только во время переговоров, но и в повседневной жизни. Обычно неуверенность обусловлена недостатком убедительных аргументов, приведенных собеседником по поводу обсуждаемой темы разговора, либо же их полным отсутствием. Неуверенность также может быть маркером недоверия к собеседнику. Структура диалога с наличием неуверенности может быть следующим: коммуникатор строит реплику-стимул в виде уточняющего вопроса или предположения, в ответ от коммуниканта он получает реплику-реакцию, содержащую неуверенность говорящего.

Меркель: «Aber auch hier sollte man keine Illusionen erleben, dies werden keine so groЯen Kompensationen sein. Dies sind wirtschaftliche Entscheidungen, die Unternehmen selbst treffen» [45].

Если коммуникативная структура неуверенности построена в виде вопроса, то в этом случае у коммуникатора есть сомнения по поводу утверждения, и он бы хотел получить точный ответ, убрав тем самым неопределённость.

Однако коммуникант не в состоянии это сделать, так как сам не уверен в правильности данного утверждения, не уверен в своих силах или не обладает достаточным количеством аргументов и информации, для того, чтобы дать точный ответ. Если же коммуникативная структура неуверенности построена в виду утвердительной реплики-стимула от коммуникатора, то здесь коммуникант не подтверждает и не отвергает предположение, однако ссылается на недостаток подлинной информации, на основе которой можно было бы сделать точный вывод.

Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что неуверенность выражает недостаток осведомленности коммуниканта или наличие у него сомнения по поводу обсуждаемого предмета или действия. Исходя из этого, собеседник не в праве давать утвердительный ответ или принимать какое-либо решение. Для того, чтобы показать неуверенность, собеседник может использовать такие выражения, как: скорее всего, возможно, наверное.

Возражение. Возражение используется для опровержения информации, данной собеседником. Структура возражения включает в себя реплику-стимул, которая запрашивает подтверждение информации, вместо этого реплика-реакция возражает высказыванию. То есть коммуникант обращает внимание коммуникатора на то, что его предположение содержит недостоверную информацию.

В.В. Путин: «Я с Вами соглашусь, он, конечно, должен быть сбалансированным. Но депутаты парламента и в нашей стране, и в Вашей очень часто руководствуются эмоциональными соображениями» [45].

Меркель: «In diesem Fall wдre es auch ein Punkt, an dem sich die Staats- und Regierungschefs jederzeit treffen kцnnten, aber dieses Treffen sollte inhaltlich sein und es sollte mцglich sein, Fortschritte zu prдsentieren» [45].

Возражение используется в коммуникации для указания на недостоверную информацию, заложенную в вопросе или утверждении коммуникатора. При помощи возражения коммуникант не только дает отрицательный ответ на высказывание, но и может исправить собеседника, предоставив достоверную информацию.

При возражении наиболее часто используются такие слова, как: нет, это не верно. В немецком языке возражение часто представлено с помощью высказываний с указательными местоимениями, которые содержит оценку говорящего: «das», «es», союзов: «aber», «trotzdem», риторических вопросов: wie, was, или модальных глаголов: «was wьrde.., wenn?», «Ich verstehe, aber trotzdem».

Неодобрение. Неодобрительная реплика может служить ответом на высказывание коммуникатора, которое по мнению коммуниканта неверно. Структура неодобрения обычно состоит из высказывания или какого-либо решения коммуникатора и неодобрительной реплики-реакции.

Реплика-стимул может быть построена в виде вопросительного предложения, где коммуникатор спрашивает собеседника о возможности выполнения какого-либо действия. Либо реплика-стимул строится в виде утвердительного предложения. На обе эти реплики коммуникант отвечает неодобрением.

Для выражения неодобрения в русском языке зачастую используются такие выражения, как: плохо, нет, неправильно. Стоит отметь, что в немецком языке для выражения неодобрения и несогласия используются менее категоричные выражения: «Das kann ich nicht ganz akzeptieren». Собеседник может также объяснить, почему он не одобряет предложенное. Стоит заметить, что при неодобрении коммуникатор не обязан прислушиваться к мнению собеседника.

В. Путин: «это вообще беспрецедентная вещь - человеку пытаются предъявить обвинение в государственной измене за то, что он делал публично и исполнял свои профессиональные обязанности. Я такого давно не видел, такого давно не припомню» [45].

Меркель: «Daran wird sehr intensiv gearbeitet, weil die Situation so ist, wie sie ist - sie ist unbefriedigend» [45].

Запрещение. Запрещение является непозволением коммуникатору выполнить какое-либо действие или принять решение. Структура запрещения строится на реплике-стимуле, в которой заложена просьба выполнить какое-либо действие, и на реплике-реакции, которая запрещает выполнение запрошенного.

Реплика-стимул в основном строится в виде вопроса, побудительного предложения или предложением, с придаточным условия, где собеседник просит второго разрешить ему что-либо. Для этого могут использоваться такие слова, как: можно, пожалуйста, разрешаете.

Реплика-реакция может состоять из односложного запрета: нет, нельзя, я запрещаю. Или может включать распространённое предложение, в котором собеседник приводит доводы, почему он запрещает выполнять то или иное действие. Если рассматривать немецкий язык. То здесь можно найти схожие эквиваленты: «Das dьrfen Sie nicht», «Bitte, tun Sie das nicht», «Nein, das geht so nicht». Однако стоит заметить, что даже для выражения запрета используются смягченные реплики и в основном в разговорах между близкими людьми.

Меркель: «Zudem werden touristische Ьbernachtungen verboten» [34].

Лавров: «Нет, так как это противоречит свободе прессы» [43].

...