Аргументативное общение как одна из составляющих успешного ведения переговоров

Отказ. Отказ обычно является ответной реакцией на просьбу сделать что-либо. Структура отказа состоит из реплики-стимула, включающая в себя просьбу, высказывание, предположение и из реплики-реакции, которая включает в себя отказ выполнения предложенного действия.

Структура отказа немного схожа со структурой запрета. В отличие от запрета, у отказа другая коммуникативная задача, так как реплика-стимул - это ни что иное, как просьба на осуществление чего-либо, тогда как в запрете собеседник просит разрешить ему выполнить что-либо. Также, при отказе коммуникант отрицает возможность осуществления действия, тогда как при запрете он не позволяет этого сделать.

Для выражения отказа могут быть использованы такие выражения, как: нет, не могу, не получится, исключено, невозможно. Также иногда отказ может быть выражен не в категоричной форме, а из-за определенных обстоятельств, которые помешают выполнению запрошенному действию. В немецком же языке выражения отказа смягчены добавочными выражениями сожаления в том, что просьба не может быть выполнена: «Ich bedauere sehr, aber…», «ich muss zu meinem Bedauern ablehnen»,

Меркель: «Das kann auch ein Fehler sein, dass man so schnell voranschreitet» [34].

Лавров: «Ни разу нигде мы не использовали ограничительные меры» [43].



Глава 3. Практическая часть

В данной части исследовательской работы будет рассмотрено использование методов аргументативного дискурса в разных странах, а именно в Германии и России.

Как было выявлен ранее, в теоретической части, существует большое количество методов аргументации, которые могут быть использованы во время переговоров.

Некоторые типы аргументации используются чаще, к другим переговорщики прибегают только в крайних случаях. Однако стоит отметить, что выбор метода аргументации зависит только от самого переговорщика и от его психологического типа, так как людям с вспыльчивым характером свойственен зачастую более агрессивный тип ведения переговоров и наоборот.

Также не стоит забывать, что на выбор аргументативного дискурса влияют и культурные особенности разных стран. Здесь играют роль не только реалии, в которых вырос человек, но также и грамматические, стилистические особенности языка, на котором этот человек разговаривает.

Как известно, разные языки формируют у людей не идентичную картину мира и различное восприятие, казалось бы, одних и тех же событий. Именно поэтому во время переговоров представителей разных культур может показаться, что один из них ведет себя агрессивнее или не всегда вежливо, однако не стоит забывать, что здесь играет немаловажную роль особенности языка говорящего.

В следующих главах будет проведен сравнительный анализ методов аргументации, которые наиболее часто используются представителями двух стран: Германии и России.



3.1 Анализ аргументативных методов, используемых В.В. Путиным во время переговоров.

Президент России В.В. Путин известен всему миру как сильный лидер с довольно жесткими методами, которые он использует во время переговоров для достижения поставленных целей. Его оценивают, как человека, который способен последовательно и логично выстраивать свою речь таким образом, чтобы его оппоненты стали в последствии его союзниками.

Некоторые считают, что его тактика ведения переговоров сложилась благодаря его обширной биографии. Работа в КГБ, спортивная карьера, опыт работы в международных делах. Все это сильно повлияло на формирование личностного стиля ведения переговоров.

Благодаря полученному опыту В.В. Путина характеризуют, как хладнокровного настойчивого переговорщика, который продумывает каждый шаг, прежде чем его сделать.

Его тактика состоит в основном в том, чтобы предвидеть действия собеседника наперед, а также посредством выдвижения сильных аргументов, всегда подкрепленных фактами и числами, сделать его своим союзником. Благодаря приводимой статистике, глубокому знанию мировой истории, а также истории международных отношений, речи В. В. Путина всегда звучат убедительно.

Нужно отметить, что В. В. Путин всегда очень внимательно слушает своих оппонентов. Очень часто в ответных речах он приводит цитаты из выступлений других участников и дает четкую оценку сказанному: либо одобряет, либо опровергает. Если президент согласен с комментарием, то он поддержит оппонента и выразит готовность оказать нужную помощь. Однако, если же он посчитает ремарку в свою сторону необоснованной, то скорее всего, сделает со своей стороны жесткое замечание в сторону оппонента и приведет пример, в котором тот совершил промах. Благодаря такой стратегии В. В. Путин заслужил уважение в международных отношениях.

Что же представляет из себя речь российского президента. В самом начале выступления он, конечно же, приветствует всех собравшихся глав государств, председателей и представителей СМИ. Стоит отметить, что во время выступления он не забывает о том, что его слушают, и довольно часто обращается к присутствующим: «Но что я хочу сказать, уважаемые дамы и господа». При обращении он всегда использует слово «уважаемые», чтобы подчеркнуть его отношение к собравшимся.

Почти всегда его речь начинается с отсылки к истории. Будь то выступление на мюнхенской конференции, в бундестаге или конференция по итогам переговоров, он всегда отметит важность поддержания коммуникации между странами и приведет историческую справку о начале этих отношений: «Позвольте мне сказать несколько слов об отношениях между Россией и Германией.» Если же выступление приурочено к юбилейной дате или переговоры проходят в городе, отмеченном историческими событиями, в которых Россия играла немаловажную роль, то он также упомянет этот факт в своей речи: «В 1945 году страны, разгромившие нацизм, объединили усилия, чтобы заложить прочные основы послевоенного мира».

Нужно сказать, что все аргументы В. В. Путина строятся на исторических фактах и статистических данных. Сам аргумент, высказанный президентом, строится следующим образом: вступление, цитата из речи оппонента, исторический факт, сравнение статистических данных России и других стран, собственное предложение по данному вопросу.

ь «На самом деле мир жил многие десятки лет между двумя противостоящими друг другу системами, которые уже несколько раз чуть ли не уничтожили все человечество». (Выступление в бундестаге ФРГ, 2001)

ь «Достаточно вспомнить недавнюю историю. Ведь произошел же мирный переход к демократии в нашей стране, ведь состоялась же мирная трансформация советского режима, мирная трансформация и какого режима, с каким количеством оружия, в том числе ядерного оружия». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «В их числе бывшие иракские военнослужащие, которые в результате вторжения в Ирак в 2003 году были выброшены на улицу». (Речь Путина в ООН 2015)

ь «Торговый оборот у нас был где-то под 80 миллиардов долларов несколько лет назад, сейчас он, слава богу, начал расти, достиг 50 миллиардов долларов». (Совместная пресс-конференция,2018)

ь «Возьмём Ракку. Там всё разрушено». (Совместная пресс-конференция,2018)

Интересно, что при выборе исторического момента, президент России обычно останавливает свой выбор на временах Второй Мировой Войны или холодной войны. Во-первых, это, конечно же, войны, в которых все мировое сообщество приняло участие. Во-вторых, именно во время этих событий тогда еще Советский союз показал себя, как сверхдержава и сильный соперник, о чем В. В. Путин всегда старается напомнить и заведомо предупредить.

Еще одним любимым методом аргументации, который характерен для В. В. Путина, является сравнение. В большинстве случаев он сравнивает действия России и других стран в рамках одной и той же проблемы, чтобы сделать акцент на том, сколько делает Россия в сравнении с другими или чтобы дискредитировать оппонентов.

ь «Но, к сожалению, не все страны последовали нашему примеру». (Выступление в бундестаге ФРГ, 2001)

ь «Нас постоянно учат демократии, но те, кто нас учат, сами почему-то учиться не очень хотят». (Выступление в бундестаге ФРГ, 2001)

ь «Как и антигитлеровская коалиция она могла бы сплотить в своих видах самые разные силы». (Речь Путина в ООН 2015)

В своих речах для увеличения веса своего аргумента В. В. Путин также довольно часто ссылается на авторитетов. Таким образом он показывает, что это не только его мнение, но и мнение всемирно известных политиков и ученых, а значит оно заведомо правильное. Выступая в Германии, он приводил цитаты людей, почитаемых немецкой нацией, чем показал широту своих знаний и заслужил авторитет у присутствующих.

ь «Сегодня я позволю себе и наберусь смелости сделать основную часть моего сообщения на языке Гете и Шиллера, Канта, на немецком языке». (Выступление в бундестаге ФРГ, 2001)

ь «Между Россией и Америкой находится океан, а между Россией и Германией находится большая история. Это слова великого немецкого историка Михаэля Штюрмера». (Выступление в бундестаге ФРГ, 2001)

ь «Анхель, на мой взгляд, очень емко сформулировал принципы, на которых должна строить свою деятельность ООН: это добрая воля, презрение к интригам и хитростям дух, сотрудничества». (Речь Путина в ООН 2015)

Если описывать аргументативные стратегии, которые применяет президент для выражения несогласия, то это, во-первых, конечно же возражение. Обычно В. В. Путин возражает на высказывание своих оппонентов и использует такие слова, как: но, однако, наоборот.

ь «Наоборот, это серьезно провоцирующий фактор, снижающий уровень взаимного доверия». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Однако хочу отметить, что разногласия в ООН были всегда». (Речь Путина в ООН 2015)

ь «Но суть не в амбициях России, уважаемые коллеги, а в том… ». (Речь Путина в ООН 2015)

ь «Что касается расследования, мы со своей стороны неоднократно предлагали британским партнёрам оказать всю необходимую помощь. Наши предложения остаются открытыми». (Совместная пресс-конференция, 2018)

Во-вторых, российский президент часто использует метод неодобрения, сказанного или предложенного оппонентами. Нужно отметить, что неодобрение зачастую было использовано в жесткой форме. Посредством негативной оценки сказанного, президент указывал на ошибку, совершенную кем-то из присутствующих, и совершенно прямо говорил о том, что он это не одобряет.

ь «Вот если он действительно так считает, то у нас ним разные точки зрения». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Ведущие страны мира должны видеть эту угрозу и, соответственно, выстраивать более демократическую, справедливую систему экономических отношений в мире». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Так и хочется спросить тех, кто создал такую ситуацию: вы хоть понимаете теперь, чего вы натворили». (Речь Путина в ООН 2015)

ь «Безответственно выступать с громогласными декларациями об угрозе международного терроризма и при этом закрывать глаза на каналы финансирования и поддержки террористов». (Речь Путина в ООН 2015)

Если президент хочет выразить несогласие в более мягкой форме, то он прибегает к методу видимой поддержки говорящих. То есть сначала он соглашается с высказыванием, но потом также описывает возможные негативные стороны данного действия.

ь «Может скоро будет создана общая Европа, в которой не будет разделения на запад и восток, на юг и север, но эти разделения и дальше будут иметь место, если мы не избавимся от стереотипов и клише». (Выступление в бундестаге ФРГ, 2001)

ь «Конечно мы не должны смотреть безучастно, конечно нет, но есть ли у нас средства, чтобы противостоять этим угрозам, конечно, есть». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Что касается закона, о котором Вы сказали и который сейчас обсуждается в Государственной Думе, то я с Вами соглашусь, он, конечно, должен быть сбалансированным. Но депутаты парламента и в нашей стране, и в Вашей очень часто руководствуются эмоциональными соображениями». (Совместная пресс-конференция,2018)

Самой жесткой тактикой В. В. Путина для выражения несогласия и неодобрения является дискредитация партнера. Стоит отметить, что при использовании данного метода, президент обычно не называет объект, который он имеет в виду. Однако он описывает ситуацию таким образом, что все присутствующие сразу понимают, о ком идет речь.

ь «Наблюдаем ситуацию, когда страны, в которых применение смертной казни запрещено даже в отношении убийц и других преступников, опасных преступников. Несмотря на это, такие страны легко идут на участие в военных операциях». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Громогласными декларациями об угрозе международного терроризма и при этом закрывать глаза на каналы финансирования и поддержки террористов». (Речь Путина в ООН 2015)

ь «Тем, кто действительно так поступает и так думает, хотела бы сказать: уважаемые господа, вы имеете дело, конечно, с очень жестокими людьми». (Речь Путина в ООН 2015)

Для того, чтобы обратить внимание оппонентов на серьезность проблемы или для увеличения эффекта от своей речи, российский президент также использует преувеличение и правильно расставляет акценты. Эти методы придают речи убедительность и заставляют задуматься.

ь «Напомню, что ключевые решения о принципах взаимодействия государств, решение о создании ООН принимались в нашей стране». (Речь Путина в ООН 2015)

ь «И людей в этих конфликтах гибнет не меньше, а даже больше, чем раньше. Значительно больше, значительно больше». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Вместо торжества демократии, прогресса -насилие, нищета, социальная катастрофа». (Речь Путина в ООН 2015)

Еще одним методом, которым пользуется В.В, Путин во время переговоров, это риторические вопросы. Таким образом он обращается к оппонентам и собравшимся и заставляет их задуматься о происходящим под углом, который выгоден для президента.

ь «Судите сами». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Ведь что такое государственный суверенитет». (Речь Путина в ООН 2015)

ь «Но что нужно сделать?» (Совместная пресс-конференция,2018)

Метод повторения некой информации также прибавляет убедительности речи. Путем повторения, В. В. Путин расставляет акценты, на которые должны обратить внимание присутствующие, а также воздействует на их сознание.

ь «Однако, что же такое однополярный. Как бы ни украшали этот термин, он в конечном итоге означает на практике только одно - это один центр власти, один центр силы, один центр принятие решения». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Это, конечно, крайне опасно и ведет к тому, что никто уже не чувствует себя в безопасности, я хочу это подчеркнуть, никто не чувствует себя в безопасности». (Мюнхенская конференция, 2007)

Если говорить о стратегиях, которые отличают аргументативный стиль В. В. Путина - это, конечно же, поговорки, выражения и аллегории, которыми насыщена речь президента. Как ни странно, зачастую, они также являются жесткими методами во время ответных речевых действий президента. Кажущиеся на первый взгляд безобидными, эти речевые средства могут отбить любой аргумент и предотвратить последующие нападки оппонентов. Также, они показывают характер переговорщика. Ведь не каждый сможет во время кризисной ситуации найти подходящее для ситуации выражение.

ь «Еще не научились доверять друг другу, несмотря на многие сладкие речи». (Выступление в бундестаге ФРГ, 2001)

ь «Но кроме объективных проблем под всем этим бьется живое и сильное сердце России». (Выступление в бундестаге ФРГ, 2001)

ь «Звездные войны как известно уже не фантастика». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Сейчас же нам пытаются навязать уже новые разделительные линии стен и пусть виртуальные, но все-таки разделяющие, разрезающие наш общий континент». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Как у нас говорят путается под ногами». (Речь Путина в ООН 2015)

Используя метод изоляции, российский президент показывает не только то, что он всегда внимательно слушает своих оппонентов, но и может также высказать неудовлетворение сказанным или даже дискредитировать собеседника.

ь «Госпожа федеральный канцлер упомянула уже об этом». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Именно по сути это и лежало в основе вопроса, который был задан федеральному канцлеру нашим уважаемым коллегой господином Либерманом». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «В этой связи я или не понял так, что было сказано вот совсем недавно нашим коллегой министром обороны Италии, либо он вырезался неточно. я во всяком случае услышал, что легитимным применением силы может считаться только в том случае, если решение принято в НАТО или в Евросоюзе». (Мюнхенская конференция, 2007)

Достаточно часто он прибегает к утверждениям, подчеркивая уверенность во всем, что он говорит. Такая уверенность также является довольно убедительной.

ь «Я могу с уверенностью сказать, что главная цель внутренней политики России». (Выступление в бундестаге ФРГ, 2001)

ь «Россия строго придерживается и намерена в дальнейшем придерживаться договора о нераспространении ядерного оружия». (Мюнхенская конференция, 2007)

Несмотря на использование жестких методов во время переговоров, В. В. Путин довольно редко прибегает к таким приемам, как отказ или запрет. Обычно данный тип аргумента используется только для указания на ситуацию в мире, которую следует всем вместе предотвратить. В данных ситуациях он всегда использует местоимение «мы», но никогда «я».

ь «Мы не собираемся изменять этой традиции». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Нельзя допустить, чтобы эти головорезы, которые уже почувствовали запах крови, потом вернулись к себе домой и там продолжили свое черное дело». (Речь Путина в ООН 2015)

Как уже было сказано ранее, каждый аргумент российского президента, подкрепленный фактами, заканчивается предложением или советом, который бы способствовал решению возникших проблем. В некоторых ситуациях совет, данный президентом, может также быть расценен, как предостережение.

ь «Я предлагаю всем встать и стоя это поприветствовать». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Прежде всего предлагаем обсудить возможность согласования резолюции о координации действий всех сил, которые». (Речь Путина в ООН 2015)

ь «В этой связи позволю себе сделать одну маленькую ремарку: вряд ли нас нужно подталкивать и стимулировать к этому». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Нужно деполитизировать процесс гуманитарной помощи и восстановления экономики Сирии». (Совместная пресс-конференция,2018)

Довольно редко В. В. Путин прибегает к согласию или одобрению вышесказанного.

ь «Очевидно, что цена на энергоносители должна определяться рынком». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Россия и Германия считают необходимым и полезным поддерживать регулярные контакты». (Совместная пресс-конференция,2018)

И почти никогда президент России не высказывает неуверенность в каком-либо вопросе. Даже когда он прибегает в своей речи к данному типу аргументации, он все равно придерживается какого-то мнения. С помощью данного метода В. В, Путин, скорее, показывает отсутствие данных, которые бы могли подтвердить его мысли.

ь «Мы может быть на какой-то срок и снимем острую проблему, но безусловно кардинально ее и не решим». (Совместная пресс-конференция,2018)

На основе проведенного анализа можно сделать несколько выводов.

1. Просмотрев примеры переговоров, в которых участвовал В. В. Путин, начиная с 2001 года можно отметить, что его речь из года в год приобретала более острый и жесткий характер. Во время выступления в 2001 году президент ни разу не выразил возражений по отношению к кому-либо в бундестаге, тогда как начиная с 2007 года возражение стало одно из ключевых стилей, на которых была построена его аргументация. Тоже самое можно сказать и о других жестких стилях аргументации, таких как дискредитация партнера, неодобрение или видимая поддержка. В 2001 году В. В. Путин не использовал в своей речи ни один из приведенных ранее типов аргументации. Однако, начиная с 2007 года, эти методы стали основой всех его высказываний на международной арене.

2. Что касается фактической информации, начиная с 2001 года президент также совершенствовал выбор своей аргументативной стратегии.

3. Проанализировав выступления В. В. Путина с 2001 по 2018, можно сделать вывод, что за годы работы он углубил свои знания истории и международных отношений и сделал упор на фактические данные основой своих аргументов. Если сравнивать его выступления в 2001 году с последующими переговорами, можно заметить, что с каждым годом он все больше и больше использовал данный метод аргументации. Во время выступления в бундестаге он использовал отсылку к историческим фактам всего два раза, тогда как в последующих речах он подкреплял каждое свое утверждение исторической справкой или статистикой.

4. Уже к 2007 году аллегории и поговорки стали неотъемлемой частью любого выступления В. В. Путина. Они стали не только характерной чертой его речей, но также и орудием для того, чтобы заявить о себе, как о сильном противнике, которого очень трудно застать врасплох.

Таким образом, аргументативный стиль ведения международных переговоров президента России формировался годами. За все время непрерывной работы на международной арене В.В. Путин зарекомендовал себя благодаря своим методам одним из сильнейших политиков, с непреклонным, хладнокровным характером и борцом, всегда достигающим своих целей, вне зависимости от используемых методов воздействия на оппонентов.

3.2 Анализ аргументативного стиля Ангелы Меркель

Ангела Меркель является канцлером Федеративной Республики Германия. Начиная с 2005 года, она начала свой карьерный путь в качестве лидера нации и за годы работы на международной арене заслужила статус одного из сильнейших политиков нашего времени и одной из самых влиятельных женщин мира.

Стиль и методы ведения переговоров Ангелы Меркель формировались на протяжении всей ее биографии, которая, стоит отметить, является не совсем обычной для политика. Она начала свою работу в научной сфере и только затем решила заняться политикой, хотя в достижении успеха ее политической деятельности многие сомневались.

Следует заметить, что в толерантной Германии Ангела Меркель столкнулась также с гендерной проблемой. Как известно, политическая арена в основном считается прерогативой мужчин и поначалу ее, как женщину, не всегда воспринимали всерьез.

Но несмотря на все это, Ангела Меркель смогла заслужить авторитет коллег и выбиться в лидеры.

На месте канцлера Ангела Меркель достигла потрясающих успехов как во внешнеполитических отношениях с международными державами, так и во внутриполитических и внутриэкономических сферах ФРГ. Многие считают ее успех невообразимым, так как на первый взгляд она кажется неприметной и скромной.

Однако, как утверждают политологи, это и стало ее отличительной чертой. За кажущейся внешне скромной женщиной, скрывается сильный и хладнокровный аналитик, который своими методами всегда достигает поставленных целей.

Все речи канцлера построены на строгой, логичной цепочке аргументов. Каждое свое суждение она поясняет, не бросает слова на ветер и старается быть объективной.

Что же представляет из себя речь Ангелы Меркель? Любая речь или высказывание начинается с благодарности, которую она выражает собеседнику, оппонентам или собравшимся. Стоит отметить, что даже если речь оппонента была жесткой и содержала критику в ее адрес, Ангела Меркель все равно остается спокойной и не поддается эмоциям.

После приветствия канцлер сразу переходит к обсуждаемому вопросу, без каких-либо отступлений. Каждый аргумент построен на логике, каждое последующее высказывание является логическим продолжение вышесказанного.

Очень часто в своих речах она обращается к свободам граждан и к существующим законам, которые должны защищать свободы граждан. Она считает, что мир - это то, к чему все должны стремиться, и в каждой своей речи она старается это упоминать. Ее речь обычно заканчивается на мягкой ноте, она старается смягчить дискуссию и оппонентов, указывая, что основная цель всех переговоров - это консенсус, решение, которое будет удовлетворять всех и приведёт к мирному соглашению и налаженной коммуникации всех стран мира.

Структуру аргумента канцлера можно определить следующим образом: высказывание, свое мнение по этому поводу, предложение/совет, как можно было бы воплотить это в жизнь, и возможные последствия, к которым может привести данное решение.

Одной из наиболее часто используемых тактик Ангелы Меркель является одобрение. После выступления оппонента канцлер часто дает положительную оценку сказанному, показывая тем самым, что она не только всегда внимательно слушает собеседника, но и уважает его мнение.

ь «Ich freue mich, dass Prдsident Busсh auch an dieser Sicherheitskonferenz teilnimmt». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

ь «Deshalb ist es richtig, dass sie an Herrn Singer die Frage nach dem Zustand der internationalen Ordnung in den Mittelpunkt der Diskussion heute Morgen und gestern gestellt haben». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

Наряду с одобрением, Ангела Меркель довольно часто высказывает свое мнение по обсуждаемому вопросу. Практически каждый ее аргумент подкреплен субъективной оценкой. Стоит отметить, что при выражении своего мнения, канцлер, в большинстве случаев использует такие выражения, как «по моему мнению», «я считаю», «я согласна». Таким образом она показывает, что это ее личное, субъективное мнение, но не мнение Евро Союза или Германии.

ь «Sicherheit und Zusammenarbeit in Europa am Ende nur durch Dialog Kooperation und Vertrauens Bildung mцglich ist». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

ь «Ich habe von meiner Seite darauf hingewiesen, dass Fragen der Pressefreiheit von entscheidender Bedeutung sind». (Совместная пресс-конференция,2018)

ь «Ich glaube, es wьrde dem Iran auch sehr gut zu Gesicht stehen». (Совместная пресс-конференция,2018)

Для выражения несогласия Ангела Меркель в основном использует метод неодобрения. Таким образом она в довольно мягкой форме показывает свою негативную оценку сказанному оппонентом.

ь «Sie passen nicht in unsere heutige von Freihandelsabkommen geprдgte Zeit». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Wir wollen nicht zusehen, wie der gesamte asiatische Raum ein Freihandelsabkommen nach dem anderen abschlieЯt». (Мюнхенская конференция, 2007)

ь «Das ist natьrlich eine sehr schlechte Nachricht». (Совместная пресс-конференция,2018)

ь «Ist damit fьr Russland im Augenblick nicht dankbar». (Совместная пресс-конференция,2018)

Другим методом для выражения несогласия канцлера является видимая поддержка, то есть Ангела Меркель также сначала одобряет сказанное оппонентом, благодарит за высказывание мнения, однако затем показывает, что она не согласна со всем вышесказанным, и она бы сделала по-другому.

ь «Also es kann selbstverstдndlich in 4 Format auch wieder ein Treffen auf der Ebene des Staates und Regierungschefs geben, aber das muss natьrlich dann so vorbereitet sein, dass es auch Ergebnisse gibt». (Совместная пресс-конференция,2018)

ь «Wir haben eine deutliche Verbesserung fьr viele Menschen und wir sehen, dass die Verbesserung noch nicht so angekommen ist». (Совместная пресс-конференция,2018)

ь «Also ich sehe sehr wohl, was wьnschenswert ist. Aber daraus zu schlussfolgern, dass es mit den vereinigten Staaten von Amerika um keinen Preis eine Debatte geben kann». (Выступление в Бундестаге)

Довольно редко Ангела Меркель во время переговоров использует методы возражения и запрета. Данные типы аргементации являются довольно жесткими, что не характерно для выступления канцлера. Для выражения запрета канцлер использует грамматическую структуру с модальным глаголом dьrfen. Стоит также отметить, что, в основном, возражение и запрет были адресованы не конкретному человеку, а действиям, которые могли бы привести не к мирному будущему, а к разжиганию последующих конфликтов между разными странами.

- «Im einundzwanzigsten Jahrhundert darf es keinen Platz haben». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

ь «Darf man sich keine Illusionen hingeben. Das wird nicht in groЯem Stil sozusagen kompensierbar sein». (Совместная пресс-конференция,2018)

ь «Auch um Handelsbeziehungen. Das halte ich fьr falsch». (Совместная пресс-конференция,2018)

- «Es gebe heute keine einzige Verhandlung ьber die Frage, wie man die Krise in der Ost Ukraine lцsen kann». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

После высказывания возражения или несогласия, Ангела Меркель всегда прибегает к предложению или совету. Таким образом, она не просто отвергает чье-то мнение, но дает оппоненту возможность выбрать альтернативный путь решения конфликта.

ь «Sollten daran aus meiner Sicht auch weiterarbeiten. Das wдre ein guter Erfolg zu einer Stabilisierung der Lage, um dann auch die politischen Schritte durchzusetzen, die in Minsk vereinbart wurden». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

ь «Ich glaube, dass es nдchsten Schritt sein sollte, sich mit der Un-Mission zu beschдftigen». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

ь «Trotz aller Krisen, eine Zusammenarbeit mit Russland bei wichtigen Themen gelingen kann». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

ь «Aus meiner Sicht, es die Mцglichkeit ist, an der wir arbeiten mьssen». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

Для высказывания предложения канцлер использует грамматическую структуру сослагательного наклонения, которая создает вежливую форму рекомендации. А для выражения совета Ангела Меркель использует модальные глаголы sollten, mьssen.

Для подкрепления аргументов канцлер также часто обращается к историческим фактам или статистическим данным. Нужно отметить, что в качестве примеров она часто приводит войны 21 века, современные конфликты и события, чтобы показать актуальность обсуждаемой проблемы и сделать акцент на том, что этот вопрос должен быть решен в самые короткие сроки.

ь «Schrecklichen Balkankrieg in den 90er Jahren mьssen wir wieder erleben». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

ь «Stellt die europдische Union auch mit ihren transatlantischen Partnern zum Beispiel durch die langfristig angelegten Kooperationsprojekte». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

ь «In Syrien hat in den letzten vier Jahren mehr als 220.000 Todesopfer gefordert». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

В своей речи канцлер никогда не прибегает к методу дискредитации партнера или искажения фактов. Ангела Меркель не стремится к ожесточенной политической борьбе и раздувании конфликтной ситуации. Даже когда она выражает несогласие с действиями оппонентов или собеседников, перед переходом к следующему аргументу она настаивает на том, что не преследует цели быть против кого-то. Наоборот, она хочет построить стабильные мирные отношения со всеми странами и всегда готова к конструктивному диалогу.

ь «Wir wollen Sicherheit in Europa gemeinsam mit Russland gestalten, nicht gegen Russland». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

ь «Ich sage noch einmal, wenn man Probleme lцsen will, muss man miteinander reden». (Совместная пресс-конференция,2018)

Если канцлер выражает неуверенность, то обычно это означает, что у нее нет достаточного количества данных. Чтобы утверждать наверняка. Однако она все равно уверена в правильности предстоящих шагов.

ь «Es ist ungewiss, ob sie Erfolg haben». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

Для придания своей речи убедительности канцлер использует метод повтора, чтобы обратить внимание публики на насущные проблемы.

ь «Menschen brauchen Sicherheit, um sich entfalten zu kцnnen, brauchen Sicherheit, um Entwicklung und Wohlstand zu fцrdern, brauchen Sicherheit, um gemeinsame Ordnungsstrukturen aufzubauen». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

Также, для привлечения внимания канцлер использует сравнение. Стоит отметить, что при применении этого метода Ангела Меркель сравнивает не свою страну с другими, а современные изменения внутри стран по сравнению с прошлыми показателями. Таким образом она хочет отметить, что предпринятые меры имеют или не имеют успех, а значит могут быть применимы и для других стран или следует сделать что-то еще.

ь «Im Vergleich zu 2001 verbessert sich die Wirtschaftslage». (Речь Ангелы Меркель в ООН 2015)

На основе проведенного анализа можно сделать несколько выводов:

1. Канцлер Германии всегда выбирает только мягкие методы аргументации. Ее речь строится на согласии, одобрении, предложении.

2. Стоит отметить, что советы и предложения Ангелы Меркель в основном носят требовательный характер. На это указывают модальные глаголы, которые использует канцлер для выражения данных типов аргументации, а именно: mьssen, sollen.

3. Аргументация Ангелы Меркель строится на будущем времени, то есть на последующих шагах, которые должны быть сделаны. В ее речи преобладают грамматические структуры будущего времени, а также сослагательного наклонения.

4. При построении аргумента Ангела Меркель очень часто использует местоимение «мы», тем самым делая акцент на том, что все, что обсуждается во время переговоров, является обоюдным решением, которое должно удовлетворять всех. Также она постоянно отмечает, что все действия по урегулированию конфликтов - это задача всего мира, а не какой-либо одной страны.

5. Канцлер Германии также довольно часто поддерживает свои аргументы своим мнением, используя такие выражения, как «aus meiner Sicht». В данном случае она подчеркивает, что это ее мнение, и только в этом случае она меняет местоимение «мы» на «я».

Таким образом, канцлер Германии является сильным лидером и первоклассным политиком.

Во время переговоров она всегда остается хладнокровной, не поддается на провокации со стороны оппонентов и никогда не поддается эмоциям. В основном она старается сгладить конфронтацию за столом переговоров, будучи всегда настроенной на конструктивный диалог и дружелюбный лад.

Однако, несмотря на видимую мягкость, она легко может возразить своим оппонентам, используя логически построенные аргументы, после которых ни у кого не остается вопросов и не остается желания продолжать дискуссию на повышенных тонах.

Будучи всегда собранной, Ангелу Меркель сложно вывести из себя. Она всегда готова парировать нападки с помощью уравновешенного тона и четко построенной линии аргументов. Эта мягкость в сочетании с сильным характером является неотъемлемой чертой аргументативного стиля канцлера Германии.

3.3 Результаты сравнительного анализа

На основе проделанного анализа были выявлены основные типы аргументации, характерные для переговорного стиля России и Германии на примерах выступлений ведущих представителей данных стран. В ходе сравнительного анализа были выявлены следующие схожие черты, а также существенные различия:

1. Как для России, так и для Германии во время переговоров характерно использование местоимения «мы». Посредством данного местоимения переговорщики пытаются показать, что они говорят не от своего лица, а данные высказывания являются мнением большинства. Также, выбор данного местоимения обусловлен целью сплотить всех присутствующих, показать, что, несмотря ни на что, у собравшихся одна общая проблема, которая должна быть решена общими усилиями. Однако стоит отметить, что представители России используют «мы», имея в виду свою страну и нацию, тогда как представители Германии под «мы» понимают содружество стран мира.

2. В речах представителей двух стран часто присутствуют глаголы, которые выражают требование, такие как «должен», «mьssen». Стоит отметить, что эти глаголы используются зачастую для выражения совета для того, чтобы показать, что именно это предложение является верным, и добавить своей речи убедительности и настойчивости.

3. Представители двух стран часто используют фактические данные, примеры из истории или статистику для подкрепления своей позиции. Таким образом они делают свои аргументы достаточно сильными и основанными на реалиях мира, а не на чьем-то мнении. Однако факты, используемые российской стороной, часто направлены на то, чтобы отметить мощь Российской Федерации во все времена.

4. Представители обеих стран крайне редко прибегают к методам отказа или запрета во время переговоров.

Что касается различий, то в основном они лежат в выборе типов аргументации.

1. Различается аргументативный стиль двух наций. В отличии от представителей Германии, представители России прибегают к более жестким методам аргументации, таким как: возражение, дискредитация партнера, метод изоляции. Немецкий стиль характеризуется в основном одобрением, видимой поддержкой, предложением.

Рассмотрим выступления В. В. Путина и Ангелы Меркель на пресс конференции.

На просьбу журналиста о решении вопроса с задержанием представителя прессы в Украине, оба представителя двух стран отреагировали по-разному, несмотря на то, что они были согласны друг с другом в вопросе о неправомерности действий.

Ангела Меркель ответила спокойно и сдержанно, выразив свое неодобрение по поводу действий Украины, но в легкой форме: «Die Fдlle von Journalisten, die hier verhaftet werden oder ihre Arbeit nicht leisten kцnnen, und was uns auch durchaus beunruhigt».

Президент России же в свою очередь выразил свою негативную оценку в довольно жесткой форме, не скрывая своих эмоций по этому поводу: «Что касается задержания журналиста, то я с Вами согласен, это вообще беспрецедентная вещь - человеку пытаются предъявить обвинение в государственной измене за то, что он делал публично и исполнял свои профессиональные обязанности. Я такого давно не видел, такого давно не припомню».

2. Различается сама структура построения аргументации. Немецкую структуру аргумента можно определить следующим образом: высказывание, свое мнение по этому поводу, предложение/совет, как можно было бы воплотить это в жизнь, и возможные последствия, к которым может привести данное решение. Что же касается аргументов российской стороны, то они строятся следующим образом: вступление, цитата из речи оппонента, исторический факт, сравнение статистических данных России и других стран, собственное предложение по данному вопросу.

3. Для выражения несогласия немецкие представители используют в основном неодобрение или видимую поддержку, смягчая таким образом свою негативную оценку сказанному, тогда как представители России прибегают к более резким высказываниям, не скрывая свои негативные эмоции. Чаще всего это: возражение, дискредитация партнера, поговорки, аллегории.

4. Нужно отметить, что для речей немецких представителей характерна холодность, сдержанность и логическая цепочка аргументов, тогда как российские представители часто подвержены эмоциям и могут из-за этого переходить на личности.

Рассмотрим выступление и ответы на вопросы СМИ С. В. Лаврова в ходе совместной пресс-конференции по итогам переговоров с Федеральным министром иностранных дел ФРГ Х. Маасом.

Вопрос журналиста был довольно провокационным и содержал в себе информацию о том, что «Германия через немецкую газету «Deutsche Welle» вмешивается во внутренние дела России» и о свободе слова и журналистики в России. Журналисту были интересны мнения обоих министров.

Ответ Мааса был довольно сдержанный, несмотря на то, что в вопросе заключалось обвинение немецкой стороны. Сначала он поблагодарил за вопрос и согласился, что очень важно обсудить этот вопрос, и отметил, что Германия довольна, что этот вопрос решается: «Ich will noch einmal sagen, dass das ja auЯerordentlich wichtig gewesen ist, die Mitgliedschaft von Russland im Europarat aufrechtzuerhalten. Ich bin auch sehr dankbar, dass es soziale Lцsung gekommen ist».

Однако затем он использовал метод видимой поддержки, где он, соглашаясь со сказанным, выразил также возражение: „Wir sehen natьrlich die Arbeit der „deutschen Welle“ und wir finden, dass es eine Form von Qualitдtsjournalismus ist». «Ist es sicherlich nicht realistisch weder in der Gegenwart, noch in der Zukunft zu glauben, dass Deutschland oder auch deutsche Medien Einfluss auf solche innerpolitische oder politische Entwicklung nehmen wollen».

И в конце он добавил предположение в форме сослагательного наклонения для того, чтобы смягчить сказанное им ранее: «Das, glaube ich, wьrde niemanden ernsthaft in den Raum stellen».

По сравнению с немецким представителем, Лавров выразился резче и эмоциональнее. Он выстроил свою речь по схеме, которая характерна для представителей России.

Он начал свою речь с утверждения и подкрепил ее аллегорией и дискредитацией партнера: «Мы естественно вышли на тему, которую вы упомянули. Я думаю, что объективный аналитик сам для себя сделает вывод, образец это журналистики или немножко не дотягивает до идеала».

Далее он привел ряд фактов, показывающих, что, возможно, это не Россия притесняет журналистов, а притесняют российских журналистов, причем во всем мире: «Как, например, вынужден работать спутник в той же Франции, где им просто запрещают аккредитоваться при российском дворце», «Медийные структуры арте, которые работают в Германии, пару дней назад были уведомлены о том, что банки прекращают их обслуживание без объяснения причин».

После ряда фактов, которые говорят об обратном сказанному, министр использовал метод возражения: «ещё раз хочу сказать: ни разу нигде ни в отношении одного средства массовой информации, которые здесь у нас представлены из Европы из других стран, мы не применяли каких-либо ограничительных мер».

В подкреплении своего аргумента Лавров привел другой факт, доказывающий, что обвинения в сторону России беспочвенные, тогда как в других странах происходит то, в чем пытаются обвинить его страну: «У нас вон девушку в Париже, у нее не было написано «арте прессы», просто побили немножко, сотрясение мозга получила».

Закончил же министр свою речь, используя метод обращения к авторитету, то есть цитаты известного деятеля: «Как сказал великий философ древности: свобода есть следование законам, и вся демократия, европейская в частности, построена на таком принципе».

В ответ на такую эмоциональную и сильную речь, в которой заключалось довольно много упреков в сторону оппонента, Маас спокойно и сдержанно высказался: «Ich mцchte nur sagen, dass von Deutschland keine russischen Medien geblockt oder ausgegrenzt werden, sonst wьrden ja auch nicht ьberall rum stehen, wo ich hinkomme».

Несмотря на сдержанность данного высказывания, оно также содержит издевку и на него довольно сложно что-то возразить. Таким способом немецкий представитель закончил дискуссию на данную тему, не прибегая к эмоциональным вспышкам.

После этого Лавров продолжил отвечать на следующую часть вопроса и больше не возвращался к этой теме.

5. Так как основой немецкой аргументации являются советы и предложения, для речей немецких представителей характерно использование будущего времени. Напротив, представители России предпочитают говорить о настоящем или о прошлом, когда подкрепляют свою аргументацию различной фактической информаций.

Вопрос журналиста: «И каков Ваш прогноз на фоне этого о перспективах реализации «Северного потока - 2»? И Ваш, госпожа Меркель, прогноз тоже.»

Ангела Меркель: «Ich glaube, es wьrde dem Iran auch sehr gut zu Gesicht stehen. Nun zu sagen, wir wollen diese Verpflichtungen auch weiter aufrechterhalten».

В. В. Путин: «Я уже сказал, что мы готовы сохранить этот транзит при экономической целесообразности. Она может быть достигнута в ходе переговоров. Мы готовы к этим переговорам с украинской стороной».

6. Что касается исторических фактов, которыми подкреплены аргументы, представители Германии склонны приводить примеры, происходящие на данный момент в мире, или которые произошли сравнительно недавно. Таким образом они подчеркивают важность скорейшего поиска решения проблемы. Представители же России любят делать отсылки к прошлому. В основном ко временам Второй Мировой Войны или же Холодной Войны.

7. При построении аргументации немецкие представители часто используют сослагательное наклонение. Посредством данной грамматической структуры переговорщики зачастую смягчают требовательный тон своих предложений. Напротив, представители России в основном используют императивные формы. Однако стоит отметить, что здесь играют большую роль различия в самих языках, так как в русском языке преобладают императивные формы. В немецком же формы императива считаются грубыми и неприемлемыми для использования во время переговоров.

8. Представители немецкой стороны часто делают отсылки к своему мнению. В таком случае они меняют местоимение «мы» на «я», «по моему мнению». С российской стороны переходы на субъективное мнение переговорщика встречается крайне редко.

9. Представители России предпочитают подкреплять свою аргументацию с помощью таких методов, как: аллегории, поговорки, авторитетного мнения или дискредитации партнера. Напротив, представители Германии не прибегают к использованию данных методов для построения своей аргументации.

Очевидно, что аргументация играет важнейшую роль для построения логической, связной речи, которая способно убедить оппонентов. Большую значимость также имеет выбор методов и типов аргументации, которые зависят не только от ситуации, но и от личных качеств переговорщика.

Несмотря на большое количество различий между аргументативными стилями представителей Германии и России, стоит отметить, что политическое деятели этих стран считаются первоклассными переговорщиками.

Вне зависимости от того, что их стили ведения переговоров прямо противоположны, они достигли уважения на мировой арене. Можно сказать, что тут играют большую роль культурные особенности как языка, так и нации в целом.

Будучи эмоциональными, переговорщики из России используют довольно жесткие методы аргументации, не уступая своим оппонентам и отстаивая свою точку зрения с помощью всех возможных способов.

Напротив, представители Германии, несмотря на видимую мягкость своих методов, благодаря своей сдержанности, не поддаются эмоциям и ведут жесткую логическую линию аргументов, которая не может не быть убедительной.



Заключение

Общение играет немаловажную роль в современном мире. Посредством коммуникации люди способны не только обмениваться информацией, но и решать проблемы и находить совместные решения, который бы удовлетворяли обе стороны.

При проведении переговоров на высоком уровне немаловажную роль играет построение логического, структурированного аргумента, который позволяет оппоненту убедить собеседника в правильности предложенного высказывания. Существует большое количество методов аргументации, которые могут быть использованы для ведения успешных переговоров. Однако одни и те же типы аргументации подходят не каждому. Если для одного метод, например, возражения будет залогом успеха, то другого данный метод может привести к провалу коммуникации и проигрышу. Следует помнить, что выбор метода аргументативного дискурса зависит как от характера переговорщика, так и от культурный особенностей страны, в которой он проживает.

Аргементативные стратегии Германии и России сильно различаются друг от друга. Представители немецкой культуры отличаются сдержанностью, мягкостью и спокойствием и в основе своей аргументации выбирают схожие методы. Представители России, напротив, известны своей эмоциональностью и использованием жестких аргументативных стратегий. Несмотря на это, представители этих двух стран считаются сильными противниками на мировой арене. Прибегая к прямо противоположным методам построения аргументации, они одинаково достигли больших высот в переговорном процессе.



Список литературы

1. Andrew Rancer, Theodore A. Avtgis. (2006) What Are Argumentative and Aggressive Communication? Published by Sage Publications, Inc

2. David Cratis Williams and Michael David Hazen. Argumentation Theory and the Rhetoric of Assent. Copyright © 1990 by The University of Alabama Press Tuscaloosa, Alabama 35487-0380

3. Erbacher, C. (2005) Grundzьge der Verhandlungsfьhrung. Published by Vdf, Hochsch.-Verl. an der ETH

4. Frans H. van Eemeren, Bart Garssen, Erik C. W. Krabbe, A. Francisca Snoeck Henkemans, Bart Verheij (2014). Handbook Argumentation Theory. Springer; 2014 edition. Про теории

5. Goldman A. Argumentation and interpersonal justification // Proceedings of the 3-rd ISSA conference on Argumentation. Amsterdam: Sic Sat, 1994 Vol. 1 P. 53-61.

6. Jakob, M. Die Institutionalisierung internationalen Verhandlungen. Frankfurt a.M.

7. Marc Helmold, Tracy Dathe, Florian Hummel (2019). Erfolgreiche Verhandlungen Best-in-Class Empfehlungen fьr den Verhandlungsdurchbruch. Published: Springer Gabler, Wiesbaden.

8. Pfetsch Frank R. (20016). Verhandeln in Konflikten. Published by Vs Verlag Fur Sozialwissenschaften

9. Rahwan, Iyad. (2004). Argumentation-based negotiation. United Kingdom. Cambridge University Press.

10. Scott, Johnie H. (2009). The Principles of Argumentation. America: California State University, Northridge.

11. Thomas S. Practical reasoning in natural language. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1981. 200 р.

12. Toulmin, St. The uses of argument. London, 1958 415 p.

13. Van Laar, Jan Albert. (2018) Krabbe, Erik.(2018). The Role of Argument in Negotiation. Published online: 24 April 2018.

14. Zarefsky, David. (2005) Argumentation: The Study of Effective Reasoning (2nd ed.) Virginia. Northwestern University Copyright.

15. Алексеев А. П. Теория аргументации в эпоху манипуляций // Вестник Московского университета. Серия 7: Философия. -- 2013. -- № 5. -- С. 67-77.

16. Бородич А. И. Международный переговорный процесс: учеб. пособие / А. И. Бородич. - М. : Литагент Ридеро, 2016 - 339 с.

17. Гавришина И.Н. Аргументативный политический дискурс: характеристика экстралингвистического контекста функционирования / И.Н.Гавришина // На пересечении языков и культур. Актуальные вопросы гуманитарного знания. -- 2018. -- №3 (12). -- С. 24-30.

18. Григорьева В.С., Любимова М.К. Элементы теории и практики делового дискурса на материале немецкого и русского языков [Текст]: учеб. пособие - Тамбов: Изд-во Тамб. гос. тенх. ун-та, 2006. 80 с.

19. Егоров, В. П. Дипломатический протокол и этикет : учеб. пособие / В. П. Егоров. - М. : Юридический институт МИИТа, 2013 - 200 с.

20. Еемерен Ф. Х., Гроотендорст Р. Аргументация, коммуникация и ошибки : Пер. с англ. / Франс Х. ван Еемерен, Роб Гроотендорст; Амстердам. ун-т. - СПб. : Васильевский остров, 1992. - 207 с.

21. И.Н. Кудрявцев. Язык и межкультурная коммуникация, культуно-языковые особенности деловых переговоров - немецкий стиль. Вести Москва, сер 19. Лингвистика и межк коммуникация 2010 №2

22. Ивин Б. А. Основы теории аргументации. -- М., 1997.

23. Иоанесян Е.Р. Функционирование эпистемических предикатов в аргументативном дискурсе (КИЯ ИЯз РАН) [Текст]: автореферат диссертации по филологии, специальность ВАК РФ 10.02.05 / Иоанесян Е.Р.; Российская академия наук институт языкознания. - Москва, 200. - 23 с.

...