15. Методология планирования коммерческой деятельности

Методология - это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. Коммерческая деятельность имеет свою систему основных понятий, которые наиболее адекватно и полно отражаются изучаемые коммерческие процессы. Именно эти понятия составляют структуру ком.деятельности. В коммерции используются такие экономические категории как собственность, рынок, потребность, ресурсы и т.д. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Технологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

16. Бизнес-планирование инвестиционного проекта

Понятие "бизнес-план" означает план предпринимательской деятельности, предпринимательства. Бизнес-план в рыночных условиях хозяйствования помогает обозначить круг проблем, с которыми сталкивается предприятие, фирма либо предприниматель в изменчивых, нестабильных и порой трудно предсказуемых рыночных ситуациях. Для начинающего предпринимателя бизнес-план является документом, позволяющим привлечь внимание инвесторов. Уровень составленного бизнес-плана показывает надежность и серьезность предпринимателя и его дела. Если понятие "инвестиционный проект" относится к мероприятию (делу), то понятие "бизнес-план" относится к предприятию, фирме. С одной стороны, бизнес-планы могут входить в состав инвестиционного проекта, являясь документами, содержащими планы разработки и реализации отдельных частей инвестиционного проекта. С другой стороны, может быть разработан бизнес-план предприятия, фирмы, который включал бы в себя планируемые результаты проекта. Такой бизнес-план разрабатывается тогда, например, когда инвестиционный проект реализуется на действующем предприятии и предусматривает его развитие. В этом случае инвестиционный проект может быть включен в бизнес-план предприятия, и он регулирует порядок использования собственных и заемных финансовых средств в рамках инвестиционного проекта. И наконец, для фирм, созданных под определенный инвестиционный проект, бизнес-план является планом реализации проекта, а иногда (особенно в сфере малого бизнеса) может и заменить инвестиционный проект. Таким образом, понятие "бизнес-план" и "инвестиционный проект" могут быть близки по структуре. Основными задачами бизнес-планирования являются: * обоснование экономической целесообразности направлений развития объекта предпринимательства; * расчет ожидаемых финансовых результатов предпринимательской деятельности; * определение источников финансирования реализации выбранной стратегии предпринимательства; * подбор команды работников, способных реализовать бизнес-планы, и др.

17. Традиционные методы оперативно-календарного планирования

Данные методы помогают осуществлять координацию деятельности предприятия, направленную на оптимальное использование ресурсов в процессе достижения целей компании. Они применяются для решения широкого круга задач, начиная от составления сравнительно несложного графика сменности и заканчивая большими производственными программами. В оперативно-календарном планировании (ОКП) применяются различные методы. Но наибольшее распространение получили следующие: - графики Ганта; - планы-графики с выделением промежуточных этапов работ; - система обеспечения сбалансированности материальных запасов и производственной программы (LOB).

Оперативно - календарное планирование -- обеспечение синхронной работы взаимодействующих участков для надежного функционирования всего экономического объекта (цеха, предприятия) в целом. Математические задачи О.-к. п. преимущественно решаются на основе моделей теории расписаний и управления запасами. При этом технологические маршруты обработки расчленяются на отдельные звенья, выступающие по отношению друг к другу как поставщики и потребители, и создаются буферные емкости для промежуточного хранения запасов ресурсов и продуктов. Результатом расчетов должны быть оптимальные (как правило, сменные) задания на выполнение необходимых работ, формирование привязанных к точным датам заказов другим экономическим объектам. Традиционные методы оперативно-календарного планирования: данные методы помогают осуществлять координацию деятельности предприятия, направленную на оптимальное использование ресурсов в процессе достижения целей компании. В оперативно-календарном планировании (ОКП) применяются различные методы. Но наибольшее распространение получили следующие: 1. графики Ганга; (это популярный тип столбчатых диаграмм, который используется для иллюстрации плана, графика работ по какому либо проекту.); 2.планы-графики с выделением промежуточных этапов работ; 3.система обеспечения сбалансированности материальных запасов и производственной программы.

18. Экономико-математические методы обоснования рациональных плановых решений

1. Теория вероятности: -Метод теории анализа корреляций и регрессий, дисперсионного анализа применяется в планирования для анализа статистических связей и установления нормативов .9трудовых, стоимостных, материальных); -Методы теории массного обслуживания используется при планировании оптимальных соотношений между размерами основного и вспомогательного производства, другими структурными элементами предприятия, если процессы в ней носят нерегулярный характер и могут быть представлены как процесс массного обслуживания; -Методы теории игр и теории статистических решений применяются при принятии и оптимизации решений по управлению процессами взаимоотношения с рынком, страхованию от стихийных бедствий, созданию сезонных запасов ресурсов и т.д. - Теория расписаний изучает эффективность выполнения операций в зависимости от порядка их следования. -Теория запасов применяется в планировании для определения оптимальных партий поставок и уровня запасов материальных ресурсов предприятия. Теория информации содержит комплекс средств и методов работы с информацией, обеспечивающих её достоверность, надёжность, актуальность. - Теория надёжности в планировании применяется при оценки надёжности плановых решений и позволяет снизить хозяйственный риск при реализации плановых решений. 2. Метод математического программирования: - Модели линейного программирования, в которых применяются линейные зависимости между планируемыми параметрами. - Модели нелинейного программирования, в которых некоторые функции не линейные. - Модели целочисленного программирования, в которых переменные в уравнениях по своему физическому смыслу могут принимать лишь ограниченное число дискретных значений. - Модели параметрического программирования, если исходные параметры при переменных в моделях могут изменятся в некоторых пределах. - Модели стохастического программирования если с их помощью решаются в процессе планирования задачи экстремума при наличии случайных параметров в их условиях. - Модели динамического программирования, позволяющие находить оптимальные решения по конечным результатам предыдущих решений. - Модели блочного программирования, которые в процессе планирования позволяют точно или приблизительно получать оптимальные решения задач больших размеров по решениям ряда задач с меньшим числом переменных ограничений. 3. Метод имитации. Гибкий и продуктивный метод решения задач, получивший разрешение на всех уровнях планирования от стратегического до оперативно-календарного планирования. Означает воспроизведение реальной действительности. 4. Метод оценки и пересмотра планов (ПЕРТ): - ПЕРТ время. Особенности - сетевой график, временные оценки, определение резервов времени и критического пути, принятие в случае необходимости оперативных мер по корректировке графика показывает последовательность этапов, необходимых для достижения заранее поставленной цели. Включает в себя события, работы и зависимости. ПЕРТ затраты - дальнейшее развитие метода ПЕРТ время в направлении оптимизации сетевых графиков по стоимости.

19. Стохастические модели

СТОХАСТИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ [stochastic model] -- такая экономико-математическая модель, в которой параметры, условия функционирования и характеристики состояния моделируемого объекта представлены случайными величинами и связаны стохастическими (т. е. случайными, нерегулярными) зависимостями, либо исходная информация также представлена случайными величинами. В анализе финансово-хозяйственной деятельности стохастические модели используются, когда необходимо: > оценить влияние факторов, по которым нельзя построить жестко детерминированную модель; > изучить и сравнить влияние факторов, которые невозможно включить в одну и ту же детерминированную модель; > выделить и оценить влияние сложных факторов, которые не могут быть выражены одним определенным количественным показателем. Поскольку стохастическая модель - это, как правило, уравнение регрессии, при ее построении должны выполняться следующие условия: > случайность наблюдений; > наличие однородности совокупности, как качественной, так и количественной (показателем количественной однородности совокупности данных является показатель вариации, который мы рассмотрели в разделе 2.7.3); > наличие специального математического аппарата (например, инструменты анализа автокорреляций для анализа рядов динамики). Основная сфера приложения стохастических моделей - это проблемно-ориентированный и тематический анализ. Стохастическое моделирование предназначено для решения трех основных задач: > установление самого факта наличия (или отсутствия) статистически значимой связи между изучаемыми признаками; > прогнозирование неизвестных значений результативных показателей по заданным значениям факторных признаков (задачи экстраполяции и интерполяции); > выявление причинных связей между изучаемыми показателями, измерение их тесноты и сравнительный анализ степени влияния. Проведение стохастического моделирования - сложный процесс, состоящий из нескольких этапов, на каждом из которых выполняются определенные процедуры. Этап 1 - качественный анализ. Он включает: * постановку цели анализа; * определение совокупности включаемых в анализ данных; * определение результативных признаков; * определение факторных признаков; * выбор периода анализа; * выбор метода анализа. Этап 2 - предварительный анализ моделируемой совокупности, что подразумевает: * проверку однородности совокупности; * исключение аномальных наблюдений; * уточнение необходимого объема выборки; * установление законов распределения изучаемых переменных. Этап 3 - построение регрессионной модели экономического объекта, которое включает: * перебор конкурирующих вариантов моделей; * уточнение перечня факторов, включаемых в модель; * расчет оценок параметров уравнений регрессии. Этап 4 - оценка адекватности модели, которая заключается в следующем: * проверка статистической значимости уравнения в целом и его отдельных параметров; * проверка соответствия формальных свойств полученных оценок задачам исследования. Этап 5 - экономическая интерпретация и практическое использование модели. Под этим понимается: * определение пространственно-временной устойчивости зависимостей; * оценка прогностических свойств моделей.

20. Методы математического программирования

Математическое программирование является одним из разделов исследования операций - прикладного направления кибернетики, используемого для решения практических организационных задач. Задачи математического программирования находят применение в различных областях человеческой деятельности, где необходим выбор одного из возможных образов действий (программ действий). Под принятием решений в исследовании операций понимают сложный процесс, в котором можно выделить следующие основные этапы: 1-й этап. Построение качественной модели рассматриваемой проблемы, т. е. выделение факторов, которые представляются наиболее важными, и установление закономерностей, которым они подчиняются. Обычно этот этап выходит за пределы математики. 2-й этап. Построение математической модели рассматриваемой проблемы, т. е. запись в математических терминах качественной модели. Таким образом, математическая модель - это записанная в математических символах абстракция реального явления, так конструируемая, чтобы анализ ее давал возможность проникнуть в сущность явления. Математическая модель устанавливает соотношения между совокупностью переменных - параметрами управления явлением. Этот этап включает также построение целевой функции переменных, т. е. такой числовой характеристики, большему (или меньшему) значению которой соответствует лучшая ситуация с точки зрения принимающего решения. Итак, в результате этих двух этапов формируется соответствующая математическая задача. Причем, второй этап уже требует привлечения математических знаний. 3-й этап. Исследование влияния переменных на значение целевой функции. Этот этап предусматривает владение математическим аппаратом для решения математических, задач, возникающих на втором этапе процесса принятия, решения. 4-й этап. Сопоставление результатов вычислений, полученных на 3-м этапе, с моделируемым объектом, т. е. экспертная проверка результатов (критерий практики). Таким образом, на этом этапе устанавливается степень адекватности модели и моделируемого объекта в пределах точности исходной информации. Здесь возможны два случая: 1-й случай. Если результаты сопоставления неудовлетворительны (обычная ситуация на начальной стадии процесса моделирования), то переходят ко второму циклу процесса. При этом уточняется входная информация о моделируемом объекте и в случае необходимости уточняется постановка задачи (1-й этап), уточняется или строится заново математическая модель (2-й этап), решается соответствующая математическая задача (3-й этап) и, наконец, снова проводится сопоставление (4-й этап). 2-й случай. Если результаты сопоставления удовлетворительны, то модель принимается. Когда речь идет о неоднократном использовании на практике результатов вычислений, возникает задача подготовки модели к эксплуатации. Предположим, например, что целью моделирования является создание календарных планов производственной деятельности предприятия. Тогда эксплуатация модели включает в себя сбор и обработку информации, ввод обработанной информации в ЭВМ, расчеты на основе разработанных программ календарных планов и, наконец, выдачу результатов вычислений (в удобном для пользователей виде) для их использования в сфере производственной деятельности. В математическом программировании можно выделить два направления. К первому, уже вполне сложившемуся направлению - собственно математическому программированию - относятся детерминированные задачи, предполагающие, что вся исходная информация является полностью определенной. Ко второму направлению - так называемому стохастическому программированию - относятся задачи, в которых исходная информация содержит элементы неопределенности, либо когда некоторые параметры задачи носят случайный характер с известными вероятностными характеристиками. Так, планирование производственной деятельности зачастую производится в условиях неполной информации о реальной ситуации, в которой будет выполняться план. Или, скажем, когда экстремальная задача моделирует работу автоматических устройств, которая сопровождается случайными помехами. Заметим, что одна из главных трудностей стохастического программирования состоит в самой постановке задач, главным образом из-за сложности анализа исходной информации. Традиционно в математическом программировании выделяют следующие основные разделы. Линейное программирование - целевая функция линейна, а множество, на котором ищется экстремум целевой функции, задается системой линейных равенств и неравенств. В свою очередь в линейном программировании существуют классы задач, структура которых позволяет создать специальные методы их решения, выгодно отличающиеся от методов решения задач общего характера. Так, в линейном программировании появился раздел транспортных задач. Нелинейное программирование - целевая функция и ограничения нелинейны. Нелинейное программирование принято подразделять следующим образом: Выпуклое программирование - целевая функция выпукла (если рассматривается задача ее минимизации) и выпукло множество, на котором решается экстремальная задача., Квадратичное программирование - целевая функция квадратична, а ограничениями являются линейные равенства и неравенства. Многоэкстремальные задачи. Здесь обычно выделяют специализированные классы задач, часто встречающихся в приложениях, например, задачи о минимизации на выпуклом множестве вогнутых функций. Важным разделом математического программирования является целочисленное программирование, когда на переменные накладываются условия целочисленности. Целью математического программирования является создание, где это возможно, аналитических методов определения решения, а при отсутствии таких методов - создание эффективных вычислительных способов получения приближенного решения. Наконец, заметим, что “математическое программирование” - связано с тем, что целью решения задач является выбор программы действий.

21. Методы имитации

Имитационное моделирование -- метод, позволяющий строить модели, описывающие процессы так, как они проходили бы в действительности. Такую модель можно «проиграть» во времени как для одного испытания, так и заданного их множества. При этом результаты будут определяться случайным характером процессов. По этим данным можно получить достаточно устойчивую статистику. Имитационное моделирование -- это метод исследования, при котором изучаемая система заменяется моделью, с достаточной точностью описывающей реальную систему и с ней проводятся эксперименты с целью получения информации об этой системе. Экспериментирование с моделью называют имитацией (имитация -- это постижение сути явления, не прибегая к экспериментам на реальном объекте). Имитационное моделирование -- это частный случай математического моделирования. Существует класс объектов, для которых по различным причинам не разработаны аналитические модели, либо не разработаны методы решения полученной модели. В этом случае аналитическая модель заменяется имитатором или имитационной моделью. Имитационное моделирование применяется в тех случаях, когда модель слишком сложна, чтобы можно было использовать аналитические методы решения (формулы). Для многих проблем экономики такая проблема неизбежна. Например, даже, столько отработанные методы, как линейное программирование в ряде случаев слишком огрубляют действительность, чтобы по полученным решениям можно было сделать обоснованные выводы. С другой стороны имитация применяется тогда, когда реальный экономический эксперимент по тем или иным соображениям невозможен. Имитационное моделирование ценно как предварительный этап (прикидка), который поможет принять решения о необходимости и возможности проведения самого реального эксперимента. Имитационное моделирование использует статистическую машину имитации, которая выявляет, при каких сочетаниях вводимых факторов достигается оптимальный результат деятельности процессов.

22. Метод оценки и пересмотра планов (ПЕТР)

23. 5 этапов управленческого решения

1. Этап формирования цели. Поставленная цель должна быть существенной и выполнимой с учетом имеющихся ресурсов. 2. Этап анализа и поиска решений. Сначала необходимо осмыслить проблему, стоящую перед организацией, определить ее природу и значимость. Проблема - это отклонение фактических параметров от целевых, возможность такого отклонения в будущем в случае непринятия каких-либо действий, изменение целей управления. В процессе осмысления проблемы необходимо установить совокупность факторов, влияющих на конечный результат, допустимые отклонения, данные о ресурсах и т. д. Проблемы бывают: -стандартные. Для их решения необходим инструкции и руководства; -жестко структурированные. Решение - применение экономико-математические модели; -слабо структурированные. Решение - произвести системный анализ; неструктурированные (новые). Решение - экспертные оценки и мнения. Методы выявления причин возникновения проблем: 1)выявление факторов, появление которых совпадает с моментом возникновения проблемы;2) выявление объектов, аналогичных рассматриваемому, где подобная проблема не возникала; 3)диаграмма "Рыбья кость" (причинно-следственная диаграмма), ее создатель - Исикава. Необходимо проранжировать выявленные причины в порядке важности. Здесь можно воспользоваться правилом Парето: устранение 20% причин может решить проблему на 80%. 3. Этап принятия решений. При принятии решения устанавливается альтернатива, т. е. ситуация, в которой нужно сделать выбор одной или нескольких возможностей. Для выбора альтернативы (варианты решения) необходимо: 1) сформировать систему показателей (качественных и количественных), используя метод шкалирования;2) сформировать критериальную базу. Критерий позволяет ответить на один из следующих вопросов: - является ли альтернатива допустимой; - является ли альтернатива удовлетворительной, -является ли альтернатива оптимальной; -какая из двух сравниваемых альтернатив лучше; 3) осуществить выбор (принять решение) с учетом рисков и возможностей реализации. "Плохой администратор предлагает правильное решение, а хороший - выполнимое". 4. Этап воздействия. Методы воздействия на исполнителей бывают экономическими, организационными и воспитательными. В результате происходит мотивация на выполнение выработанного решения.5. Этап реализации и оценки. Организация производственного процесса с присущими ему стандартами. Оценка фактического результата, сравнение его со стандартным показателями и оценка отклонения. Получение обратной связи.

24. Виды маркетинговых исследований

Исследование рынка - самое распространенное направление в маркетинговых исследованиях. Как подчеркивают специалисты, без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию, необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности.2. Анализ макросистемы направлен на изучение условий окружающей среды. Они не имеют прямой связи с рынком фирмы, но воздействуют равным образом на все компании, занятые на данном рынке.
3. Исследование внутренней среды предприятия ставит целью определение реального уровня конкурентно способности предприятия в результате сопоставления соответствующих факторов внешней и внутренней среды. Анализ сильных и слабых сторон предназначен на выявление преимуществ и недостатков по отношению к основным конкурентам. Именно здесь нужно получить ответ на вопросы о том, что нужно сделать , чтобы деятельность предприятия была полностью адаптирована к динамично развивающимся факторам внешней среды.4. Анализ потенциала предприятия предназначен для проверки ресурсов фирмы и их соответствия направлениям стратегического плана.5.Исследование потребителей позволяет определить и исследовать весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров (доходы, социальное положение, половозрастные признаки, образование). Цель такого исследования - сегментация потребителей, выбор целевых сегментов рынка.6. Исследование конкурентов - получение необходимых данных для обеспечения конкурентного преимущества на рынке, а также найти пути сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами. С этой целью анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучается занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов (совершенствование товара, изменение цен, товарные марки, проведение рекламной кампании, развитие сервиса), изучаются материальный, финансовый, трудовой потенциал конкурентов, организация управления деятельностью. 7. Исследование возможных посредников, с помощью которых предприятие будет в состоянии «присутствовать» на выбранных рынках, проводится изучение фирменной структуры рынка. Помимо коммерческих, торговых или иных посредников предприятие должно иметь правильное представление о других своих «помощниках»: транспортно-экспедиторских, рекламных, страховых, юридических, финансовых, консультационных и других компаниях и организациях, создающих в совокупности маркетинговую инфраструктуру рынка.8. Исследование товаров - определение соответствия технико-экономических показателей и качества товаров, обращающихся на рынках, запросам и требованиям покупателей, а также анализ их конкурентно способности. Исследования товара позволяют получить самые полные и ценные с точки зрения потребителя сведения о потребительских параметрах изделия (дизайн, надежность, цена, эргономика, сервис, функциональность), а также данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной кампании, выбора подходящих торговых посредников. 9. Исследование цены направлено на определение такого уровня и соотношения цен, который бы позволял получать наибольшую прибыль при наименьших затратах (минимизация затрат и максимизация выгоды). 10. Исследование товародвижения и продаж преследует цель определить наиболее эффективные пути, способы и средства быстрейшего доведения товара до потребителя и его реализации.11. Анализ шансов - риска объединяет результаты всех видов анализа. Он предназначен для возможно более раннего обнаружения тех изменений в макросистеме и на рынке, которые имеют связь с преимуществами и недостатками собственной фирмы. 12. Исследование системы стимулирования сбыта и рекламы - также одно из важных направлений маркетинговых исследований, которое преследует цель выявить как, когда и с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия. 13. Исследование рекламы предполагает апробацию средств рекламы (предварительное испытание), сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламы, оценку продолжительности воздействия рекламы на потребителей, позволяет принимать решения по активизации рекламных кампаний, вести поиск новых средств воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции предприятия. Стимулирование продвижения товаров на рынок касается не только рекламы, но и других сторон политики предприятия по сбыту, в частности, исследование эффективности конкурсов, скидок, премий, награждений и других льгот, которые могут активно применяться предприятием, в их взаимодействии с покупателями, поставщиками, посредниками.

25. Критерии классификации планирования

Планирование - это разработка последовательности действий, позволяющей достигнуть желаемого. Планирование заключается в систематическом поиске возможностей действовать и в прогнозировании последствий этих действий в заданных условиях. Критерии классификации планирования: по охвату (общее, частичное); по предмету (объекту) планирования (целевое, потенциала, финансы; по охвату (глобальное, контурное, детальное); по содержанию в аспекте предпринимательской деятельности (стратегическое, тактическое, оперативное); по сферам функционирования (производство, финансы, маркетинг); по срокам (краткосрочное, среднесрочное, долгосрочное).

26. Основная цель стратегического планирования

управление коммерческий планирование решение

Западные ученые установили шесть ценностных ориентаций, которые оказывают воздействие на принятие управленческих решений, и связали эти ориентации со специфическими типами целевых предпочтений. Обще фирменные цели формируются и устанавливаются на основе общей миссии организации и определенных ценностей и целей, на которые ориентируется высшее руководство. Конкретные и измеримые цели (это позволяет создать четкую базу отсчета для последующих решений и оценки хода работы). Ориентация целей во времени (здесь необходимо уяснить не только, что фирма хочет осуществить, но также когда должен быть достигнут результат). Достижение цели (служит повышению эффективности организации); установление же трудно достижимой цели может привести к катастрофическим результатам. Взаимно поддерживающие цели (действия и решения, необходимые для достижения одной цели, не должны мешать достижению других целей). Цели будут значимой частью процесса стратегического управления только в том случае, если высшее руководство правильно их сформулирует, эффективно институционализирует, проинформирует о них и стимулирует их осуществление во всей организации. Основная общая цель организации - четко выраженная причина его существования - обозначается как его миссия. Цели вырабатываются для осуществления этой миссии.

27. Оперативно-календарное планирование (ОКП) является завершающим этапом в планировании хозяйственной деятельности фирмы

Основная задача ОКП состоит в конкретизации показателей тактического плана с целью организации повседневной планомерной и ритмичной работы предприятия и его структурных подразделений. В процессе оперативно-календарного планирования выполняются следующие плановые функции:* определяется время выполнения отдельных операций по изготовлению деталей сборочных единиц изделий и изделий в целом путем установления сопряженных сроков передачи предметов труда цехами-поставщиками их потребителям;* осуществляется оперативная подготовка производства путем заказа и доставки на рабочие места материалов, заготовок, инструментов, приспособлений и другой оснастки, необходимой для выполнения плана производства продукции;* ведется систематический учет, контроль, анализ и регулирование хода производственного процесса, предупреждающие или ликвидирующие его отклонения от планового графика. В конечном счете ОКП позволяет:* сократить перерывы в движении предметов труда по отдельным стадиям производства;* обеспечить равномерность и комплексность загрузки оборудования и площадей;* четко реагировать на любые отклонения, возникающие в ходе производственного процесса, и тем самым создать предпосылки для ритмичной и эффективной работы предприятия и его подразделений. Оперативно-календарное планирование увязывает все элементы предприятия в единый производственный организм, включая техническую подготовку производства, материально-техническое обеспечение производства, создание и поддержание необходимых запасов материальных ресурсов, сбыт продукции и т.п.

28. Варианты поведения предприятий социально-культурной сферы при освоении или расширении рынка

Необходимо применить стратегическое планирование. Стратегическое планирование представляет собой набор действий и решений, предпринятых руководством, ведущих к разработке специфических стратегий, предназначенных для того, чтобы помочь организации достичь своих целей. Стратегическое планирование реализуется через: распределение ресурсов, адаптацию к внешней среде, внутреннюю координацию и организационное стратегическое предвидение. Стратегическое планирование - это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями предприятия, его потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Стратегическим планированием называется внутренняя координация, распределение ресурсов между несколькими направлениями развития перспективной, текущей, оперативной деятельности в целях адаптации организационно-производственной системы к изменениям внешней среды. Стратегическое планирование должно опираться на четко сформулированное программное заявление развития предприятия сферы сервиса, изложение вспомогательных целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста. Программа предприятия: предприятия социально культ сферы должны разработать официальные программные заявления, которые отвечают на следующие вопросы: Что представляет собой наше предприятие? Кто наши клиенты Что ценно для этих клиентов? Каким будет наше предприятие? Каким оно должно быть? Хорошо сформулированное программное заявление позволяет сотрудникам предприятия сферы сервиса почувствовать себя участниками общего дела в освоении открывающейся возможности, задает им цель и подчеркивает их значимость. Стратегия роста нацелена на использование предоставляемых рынком возможностей. Работа со старым продуктом на старом рынке не требует новых знаний и умений ни в области маркетинга, ни в области технологий. Поэтому стратегия расширения объемов продаж выпускаемого продукта на уже задействованных рынках подвержена минимальному риску. Разработка новых продуктов требует помимо значительных финансовых вливаний еще и приобретения лицензий, разрешений на производство и различные виды деятельности. Дополнительные требования к финансовым ресурсам совместно с неизвестной реакцией потребителей на новую продукцию приносят новые риски. Когда стратегия сформулирована, фирма определяет политику, которая превращает разработанную стратегию в открытую и подробную декларацию основных направлений деятельности фирмы. Затем разрабатываются правила и процедуры действий, необходимые для реализации стратегии.

Поведение потребителей на рынке СКС. Анализ потребителей, обнаружение главных мотивов покупки туруслуг и рассмотрение потребительского поведения дают руководителю и специалисту предприятия большой арсенал, без которого неосуществима успешная деятельность на рынке, а именно - познание своего потребителя. Верное понимание клиентов дает турфирме возможности: 1) предсказывать их потребности; 2) обнаруживать услуги, пользующиеся максимальным спросом; 3) совершенствовать связи с возможными потребителями; 4) заслуживать доверие клиентов за счет осознания их запросов; 5) знать, чем руководствуется клиент, принимая решение о покупке туруслуг; 6) узнавать источники информации, применяемые при принятии решения о приобретении туруслуги; 7) определять, кто и как воздействует на формирование и принятие решения о покупке турпродукта; 8) формировать подобающую стратегию маркетинга и конкретные составляющие наиболее результативного комплекса маркетинга; 9) организовывать систему обратной связи с клиентами; 10) осуществлять действенную работу с потребителями. Свобода потребителя выражается в том, что его поведение направлено на конкретную цель. Туруслуги могут им приобретаться или нет в той степени, в какой они отвечают его требованиям. Предприятия завоевывают успех, если дают клиенту независимость выбора и настоящую выгоду. Осознание этого и неизменная адаптация турпредложения к требованиям клиента обеспечивает результативность практического осуществления концепции маркетинга. Поведение потребителей узнается при помощи его изучения. Оно осуществляется в процессе создания модели поведения покупателей, анализа мотивов и факторов, характеризующих потребности и способы их удовлетворения. На поведение потребителей можно воздействовать. Маркетинг может оказывать довольно мощное воздействие на мотивацию и поведение покупателей. Этого можно достичь, если предлагаемый турпродукт на самом деле является орудием удовлетворения нужд потребителей. Но это не какое-либо манипулирование поведением потребителей. В ходе маркетинговых исследований турпредприятию надлежит получить ответы на некоторые основные вопросы. 1. Кто в настоящий момент является клиентом фирмы, кто может стать им в будущем? 2. Каковы нужды и пожелания потребителей? 3. Какие факторы воздействуют на потребности клиентов? 4. Какие аргументы воздействуют на потребителей при покупке туристских услуг? 5. Какие неудовлетворенные потребности имеют потребители, которые могут стать существенным источником идей развития и улучшения деятельности предприятия? 6. Как происходит процесс принятия решения о покупке туруслуг или прихода в турфирму? Методическим приемом в поиске ответов на эти вопросы является создание модели поведения потребителей. Покупатели определенной манерой поведения реагируют на внешние причины, содержащие факторы окружения и факторы комплекса маркетинга. Но турпредприятие может оказывать прямое воздействие только на факторы маркетинга. Влиять на клиента через побудительные факторы можно лишь косвенно. На выработку решения о покупке туруслуг также влияют индивидуальные характеристики потребителя и его мотивы. Следовательно, роль маркетинга сводится к исследованию: 1) факторов, оказывающих влияние на потребителя; 2) мотивов поведения потребителя; 3) процесса принятия решения о покупке туруслуг. Рассматривая поведение потребителей, нужно быть крайне осмотрительным в оценках. Поведение покупателя никогда не бывает простым, так как на него влияет масса факторов. Все разнообразие факторов, оказывающих влияние на потребителей туруслуг, необходимо разделить на две группы: 1) внешние побудительные факторы; 2) внутренне факторы, относящиеся к самой личности потребителя. Внешние побудительные факторы включают: 1) факторы маркетинга; 2) факторы среды. Факторы маркетинга - это так называемые четыре "р" (product, price, place, promotion): товарная политика, ценовая политика, политика формирования каналов сбыта и товародвижения, политика продвижения, т. е. формирования спроса и стимулирования сбыта. Факторы среды невозможно контролировать со стороны турпредприятия, но они существенно влияют на поведение потребителей. Вследствие этого их необходимо учитывать не только осуществляя серьезное маркетинговое решение, но и в каждодневной работе. Среди факторов среды можно выделить: 1) экономические; 2) политические; 3) культурные; 4) социальные. В течение всей своей жизни один и тот же индивид изменяет свои вкусы, желания, ценности и общее поведение. Разумеется, эти изменения сказываются на покупательском поведении. Потребление лимитировано величиной дохода и стоимостью товаров и услуг. Большое число потребителей купили бы туристские товары и услуги наилучшего качества или в большем количестве, если бы они имели доходы больше или цены были бы ниже. Мотивы поведения потребителей Поведение потребителя на рынке обусловливают разнонаправленные и не совпадающие по времени причины. Даже при недостатке товаров человек редко совершает поступки под воздействием лишь одной побудительной причины. Поступки всегда являются следствием нескольких мотивов, каждый из которых оказывает воздействие на другие. В туристических исследованиях старания могут быть сосредоточены на нахождении той ценности, которую содержит в себе приобретение определенного тура для отдыха. Потребитель может принимать во внимание объективную ценность и различные мелкие преимущества, связанные с покупкой того или иного турпродукта. Вследствие этого у турпредприятия появляются сложности - надо не только предвидеть основные причины рыночных поступков туриста, но и установить важность каждого из мотивов. Это крайне важно для того, чтобы при помощи маркетинговых действий пробудить желание у туриста сделать ту или иную покупку. Для этого надо иметь информацию о следующем: 1) как воспринимается турпредложение; 2) какие нужды оно удовлетворяет; 3) какие факторы стимулируют или, наоборот, сдерживают развитие спроса; 4) каково поведение потребителей с позиции приобретения тех или иных услуг; 5) какие мнения высказываются людьми относительно успешности сферы туризма. К покупке туруслуг туристов подталкивают не только рациональные мотивы. Не менее значимы в этой ситуации эмоциональные мотивы: "Свое Я", Признание, Нацеленность на повышение своего статуса, престижа, изменение имиджа, Познание, Следование моде, Желание быть принятым в обществе. Для эффективной организации маркетинговой деятельности надо принимать во внимание не только "почему" (мотивы), но и "как" (процессы) человек принимает решение относительно турпродукта. Процесс покупки - это движение турпродукта к клиенту с момента, когда у него появляется определенная потребность, до той поры, когда эта потребность реализуется в сделанной покупке. Таким образом, процесс приобретения туруслуг начинается задолго до прихода туриста на то или иное турпредприятие, а последствия сохраняются на долгий период после его совершения. Результативным средством осмысления процесса принятия решения о покупке турпродукта может быть установленная схема поведения. Она, конечно, в какой-то степени будет разниться с тем, что происходит в реальности в зависимости от особенностей туриста и внешних условий. Однако большая часть потребителей "идет одной дорогой". Имея сведения и используя их, турпредприятия могут применять методы, позволяющие привлечь людей к предлагаемым турпродуктам. Процесс приобретения в маркетинге определяется как процесс решения, так как он представляет собой этапы, призывающие к непрерывному принятию решений. Взяв за основу особенности мотивационного процесса, можно предположить, что основной движущей силой, влияющей на поступки людей, является чувство тревоги или неудовлетворенности. Собственно это и определяет тенденции той или иной формы деятельности, направленной на удовлетворение клиентов. Учитывая обширный диапазон источников информации, задача турпредприятия заключается в том, чтобы сформировать сведения о себе самом и своих услугах как можно более доступными для возможных потребителей способами. Для этого необходимо: 1) определить главные источники, из которых туристы получают информацию; 2) оценить значимость различных источников для принятия решения. Нужно обладать сведениями о том, как обыкновенно принимается решение о приобретении и какую роль в этом процессе играет каждый из его участников. От этого зависят и направление рекламы, и оформление товаров. Например, имея сведения, что именно секретари покупают еду своим начальникам, можно привлечь их в кафе, организовав обед для секретарей, подарить им сувениры. Таким образом можно добиться симпатии и у будущих посетителей. Процесс принятия решения о приобретении товара осуществляется в 5 этапов. 1. Осознание проблемы. Процесс приобретения начинается с понимания человеком проблемы или потребности. Понимание потребности осуществляется под давлением большого числа факторов (роста доходов, получения новой информации, в том числе рекламной и др.). 2. Поиск информации. Следом за появлением потребности что-то приобрести может появиться необходимость в информации о товарах, имеющих возможность удовлетворить ее. Если потребность чересчур актуальна или рядом есть вполне подходящий товар, может быть он будет приобретен и без предварительных поисков. 3. Оценка вариантов. На этом этапе очень многое зависит от того, каким образом позиционируется товар. Знание о преобладающих причинах позволяет фирме позиционировать товары так, чтобы они были наиболее предпочтительными для наибольшего числа клиентов. 4. Решение сделать покупку. На этапе оценки составляется рейтинг товаров, из которых необходимо произвести выбор, и формируется намерение приобрести товар, в пользу которого делается выбор. Как правило, клиенты покупают товары наиболее предпочтительные для них. 5. Потребительское поведение после покупки. Маркетинг не оканчивается на этапе приобретения клиентом товара. После приобретения клиент может испытывать удовлетворение или недовольство. Если опыт использования товара убедит клиента в верности сделанного выбора, он, скорее всего, сделает вторичную покупку или приобретет другой товар этой же фирмы. Клиент также проходит пять фаз, приобретая новый для него товар. 1. Стадия осведомленности. Клиент обладает отдельными сведениями о товаре, но их мало. 2. Стадия интереса. Клиент собирает данные о новом товаре. 3. Стадия оценки. Клиент думает, стоит или не стоит приобретать новый товар. 4. Стадия испытания. Клиент берет товар на испытание в небольшом количестве, чтобы самому удостовериться в том, имеет ли товар ценность. 5. Стадия освоения. Клиент решает стать постоянным пользователем новинки. При создании модели процесса принятия решения о покупке клиентами может применяться информация кабинетных и полевых изысканий, опыт работы некоторых сотрудников, маркетинговых отделов, специалистов и консультантов.

29. Внешние и внутренние факторы ценообразования

Внешние факторы: - соотношение спроса и предложения; - уровень и динамика конкурирующих цен; - государственное регулирование как экономики в целом, так и сферы туризма в частности; - политическая ситуация; - потребители, их платежеспособность, интересы, привычки, вкусы. Внутренние факторы (цели ценообразования): - максимизация текущей прибыли от формирования и реализации туристского продукта; - удержание позиций на рынке; - достижение лидерства в качестве туристских продуктов; - завоевание и поддержание лидерства на рынке туристских услуг; - стремление туристской организации к увеличению темпов роста формирования и реализации, даже за счет снижения доходов; - желание поднять свой имидж (престиж);

- заинтересованность туроператора и турагента в увеличении своей доли на рынке туристских услуг; - желание туроператора уклоняться от обвинения в монополизации; - стремление избежать банкротства.

30. Особенности ценообразования в сфере туризма

Выбор стратегии ценообразования, подхода к определению цены на новые туристские продукты, регулирование цен на уже имеющиеся являются составной частью маркетинговой деятельности туристских фирм. Разработка политики цен осуществляется с учетом внешних и внутренних факторов развития туристской организации. Установление цен во многом определяется имиджем туристского предприятия. Турфирма, предлагая свои услуги, должна прежде всего заботиться о том, как будут восприниматься потребителями ее турпродукты. Поэтому, разрабатывая ценовую стратегию, туристская организация должна учитывать воспринимаемый клиентами имидж, так как чем большим авторитетом обладает турфирма, тем большим доверием и популярностью пользуются ее услуги. Различные группы потребителей по-разному воспринимают имидж фирмы, поскольку запросы и требования к уровню обслуживания дифференцированы. Следовательно, ценовая стратегия должна определять характер отношений с каждым отдельным сегментом потребителей. Так, небольшая турфирма может с недоверием восприниматься клиентами с высоким уровнем доходов. В то же время менее обеспеченные туристы с удовольствием будут пользоваться ее услугами. Турфирма должна ориентировать свою ценовую стратегию таким образом, чтобы услуги, предлагаемые различным группам клиентов, соответствовали бы по своему качеству и цене воспринимаемому ими имиджу туристской организации. Цели ценовой стратегии, рассчитанные на завоевание и поддержание лидерства на рынке, реализуются на самых ранних стадиях жизненного цикла турпродуктов-новинок. Цены рассчитываются на основе точного определения структуры затрат. Такие цены позволяют довольно длительное время работать с достаточной прибылью, доступны потребителям и не вызывают желания у конкурентов побороться за лидирующее положение на рынке.В совокупности цена конкретного турпродукта определяется взаимным действием трех групп факторов: индивидуальных понесенных затрат по формированию и реализации турпродукта, состоянием спроса и уровнем конкуренции на рынке туристских услуг.

31. Методы ценообразования в сфере туризма

В совокупности цена конкретного продукта определяется взаимным действием трех групп факторов: индивидуальных издержек производства и сбыта, состояния спроса и уровня конкуренции на рынке. При разработке ценовой стратегии туристское предприятие должно использовать эти три метода во взаимодействии, поскольку ориентация только на один из них не способствует проведению гибкой ценовой стратегии и даже приводит к прямым или косвенным убыткам. Ценообразование на основе издержек (затратный метод) основано на калькуляции издержек производства, обслуживания, накладных расходов, желаемой прибыли. Он часто используется теми предприятиями, которые стремятся в первую очередь получить прибыль от инвестиций. При этом выясняется нижний предел цены, ниже которого она не должна упасть.; Указанный метод ценообразования не принимает во внимание ряд важных факторов: уровень спроса на туристский продукт; *f чувствительность клиентов к уровню устанавливаемых цен; уровень цен конкурентов. * ( Все это, несомненно, отрицательно сказывается на правильности выбора цены. Однако затратный метод имеет и ряд преимуществ. Во-первых, если туристское предприятие может достаточно точно определить структуру своих затрат, то ценообразование на продукты значительно упрощается. Во-вторых, применение данного метода основными конкурентами фирмы создает условия для снижения ценовой конкуренции. и, наконец, в-третьих, у предприятий появляется возможность уделять значительно меньше внимания колебаниям спроса на продукты (конечно, если его уровень и без того достаточно высок). Ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции достаточно характерно для предприятий, работающих в сфере туризма. При этом цены устанавливаются ниже рыночных, на уровне рыночных или выше их в зависимости от требовательности клиентов, предоставляемого сервиса, образа продуктов, реальной или предлагаемой ответной реакции конкурентов. Отличительная особенность фирм, использующих данный метод ценообразования, состоит в том, что они не стремятся сохранить постоянную зависимость между своими ценами и затратами. Ценообразование с ориентацией на спрос ориентируется на изучение желаний потребителей и установление цен, приемлемых для целевого рынка. Данный метод применяется в том случае, если цена является решающим фактором в приобретении туристского продукта клиентами. При этом выявляется потолок цен -- максимальная сумма, которую потребитель будет готов уплатить за данную услугу. Использование указанных выше методов позволяет определить исходную цену туристского продукта. Однако окончательно установленная цена может существенно отличаться от предлагаемой заранее. Это обусловлено выбором фирмой той или иной ценовой стратегии.