Разработка кадровой политики торговой организации

Принцип организации продаж с помощью глобальной сети выглядит следующим образом: прежде всего компания-продавец разрабатывает сайт, содержащий информацию о компании, роде ее деятельности и предлагаемом товаре. Интернет - не магазинные полки, плата за дополнительное место настолько мала, что ею можно пренебречь и представить весь ассортимент продукции. Необходимо только упростить поиск образцов в базе данных.

На первый взгляд, Интернет не влияет на формирование цены на товар - ведь в цене заложены издержки на производство, материалы, заработную плату. В связи с тем, что вместо дорогого выставочного зала вы используете практически бесплатное пространство сети, при появлении нового товара или нового направления отпадает необходимость арендовать дополнительные площади. Достаточно просто сделать новую ссылку на главной странице сайта. Вместо дорогих цветных буклетов с инструкциями, как использовать товар, вы даете своим клиентам ссылку, по которой эта инструкция доступна в любое время.

Хорошо продуманный сайт с подробными инструкциями по установке и настройке сэкономит и продавцу, и покупателю деньги и время. Получается, что Интернет все-таки влияет на цену товара, потому что в цене заложены не только издержки производства, но и реклама, представительские расходы и многое другое. И грамотное использование этого ресурса вполне способно сократить ту цену, которую продавец может предложить клиенту. Это дает возможность получить конкурентное преимущество и новых клиентов, которые раньше не могли позволить себе приобретать тот или иной товар или услугу.

Разберём теоретические основы документации, с которыми имеет дело большинство торговых организаций.

Договор представляет собой соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращения гражданских прав и обязанностей [п.1 ст.420 ГК]

Договор - разновидность сделки, но только двусторонняя или многосторонняя сделка, в которой происходит взаимное согласование волеизъявления двух или более лиц, является договором. Так, завещание, выдача доверенности, отказ от наследства-сделки, но не договоры, поскольку в обоих случаях выражена воля одного лица.

Как и любая сделка, договор представляет собой волевой акт. Специфика здесь заключается в едином волеизъявлении и свободном заключении договора. Ст.421 ГК закрепляет правила, обеспечивающие свободу договора:

а) субъекты гражданского права свободны в решении вопросов заключения договора (не считая случаев, когда обязанность заключить договор предусмотрена законом или добровольно принятым обязательством);

б) субъекты гражданского права свободны в выборе партнера при заключении договора;

в) субъекты гражданского права свободны в выборе вида договора; стороны вправе заключить договор, содержащий элементы различных договоров (смешанный договор);

г) стороны могут заключить договор, как предусмотренный, так и не предусмотренный законом или иными правовыми актами;

д) субъекты гражданского права свободны в определении условий договора, кроме случаев, когда содержание условия предписано законом или иным правовым актом;

е) если условие договора предусмотрено диспозитивной нормой, стороны могут своим соглашением исключить ее применение либо установить условие, отличное от предусмотренного в ней;

ж) если условие договора не определено сторонами или диспозитивной нормой, соответствующие условия определяются обычаями делового оборота.

Законы, устанавливающие обязательные для сторон правила, обратной силы не имеют. Договоры продолжают действовать на первоначально оговоренных условиях. Если в законе прямо указано, что его положения распространяются на ранее заключенные договоры, применяются нормы закона [п.2 ст.422 ГК].

Договор является основанием возникновения гражданских прав и обязанностей. Это основной способ оформления связей участников гражданского оборота.

Договор определяет объем прав и обязанностей участников гражданских правоотношений, порядок и условия исполнения обязательства, ответственность за их неисполнение или ненадлежащее исполнение.

Договор позволяет правильно определить спрос и предложение, а значит общественно-необходимые затраты на товары, услуги и т.п.

Договор стабилизирует отношения гражданского оборота, делает их предсказуемыми, обеспечивает формирование уверенности в том, что предпринимательская деятельность будет обеспечена всем необходимым.

Договор стимулирует инициативу субъектов гражданских правоотношений, а значит и способствует и развитию производства.

Условия, на которых достигнуто соглашение сторон, составляют содержание договора. По своему юридическому значению все условия делятся на: существенные, обычные и случайные.

Существенными признаются условия, которые необходимы и достаточны для заключения договора. Для того чтобы договор считался заключенным, необходимо согласовать все его существенные условия.

Существенные условия (п.1 ст.432 ГК):

-предмет договора (например, условие о предмете в договоре купли-продажи);

-условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида (например, условие о цене в договоре купли-продажи недвижимости; договор страхования невозможен без определения страхового случая);

-условия, которые необходимо согласовать по требованию одной из сторон.

Обычные условия не нуждаются в согласовании сторон. Они предусмотрены в соответствующих нормативных актах и вступают в действие в момент заключения договора. Предполагается, что если стороны заключили договор, то тем самым они согласились и с теми условиями, которые содержатся в законодательстве об этом договоре. Например, при заключении договора аренды автоматически вступает в действие условие, предусмотренное ст.211 ГК, в соответствии с которым риск случайной гибели имущества несет его собственник. Если стороны не желают заключать договор на обычных условиях, они могут включить в содержание договора пункты, отменяющие и ли изменяющие обычные условия, если последние определены диспозитивной нормой. Случайными называются такие условия, которые изменяют либо дополняют обычные условия. Они включаются по усмотрению сторон (так, применительно к последнему примеру стороны могут договориться, что риск случайной гибели имущества будет нести арендатор, а не арендодатель).

Содержание договора может определяться типовыми договорами. Типовые договоры утверждаются в порядке, предусмотренном законом, компетентными государственными органами. Так, в п.4 ст.426 ГК говорится о праве Правительства РФ издавать законы, обязательные для сторон при заключении и исполнении публичных договоров (типовые договоры, приложения и т.п.). [1]

Правительство РФ может делегировать это свое право министерствам, ведомствам или поручать им разработку таких договоров.

Типовые договоры носят обязательный характер для участников. В связи с этим условия конкретных договоров, заключенных на основании типовых, не должны противоречить последним.

Содержание договора может определяться и примерным договором. В отличие от типового, он не является обязательным для сторон, а носит рекомендательный характер. Использование примерных договоров тоже предусмотрено ГК. (ст.427). [1]

В развитии коммерческого дела, связанного с оптовой торговлей продукции, большую роль играют торгово-посреднические звенья. В настоящее время более половины объема товарного обмена осуществляется через торговых посредников. С зарождением рынка наблюдаются заметная активизация в деятельности посредников и последовательное наращивание оптовой торговли. В результате расширения торговых услуг ускоряется оборот товаров, по размеру которого можно судить о движении товаров от производителя к потребителю.

Торговые посредники характеризуются следующими признаками: структура реализуемых товаров, коммерческие цели, функциональные действия (торговые услуги), выполняемые операции. В роли торговых посредников выступают: торговые посреднические фирмы, дистрибьюторы, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, агенты, брокеры и др.

Торговые посреднические фирмы - независимые торговые посредники. Они заключают контракты с производителями на поставку продукции, а затем реализуют ее потребителям по цене рынка. Обычно это крупные фирмы, располагающие собственными складами, транспортными средствами, кадрами и занимающиеся оптовой торговлей.

Дистрибьютор - это торговец, выступающий от имени фирмы и выполняющий дистрибьюторские функции по отношению к товаропроизводителю. Заключая договор с производителем на реализацию товара, дистрибьютор становится его полномочным представителем. Производитель, прибегая к услугам дистрибьютора, при совместном соглашении определяет цену, рынок, сроки реализации, условия расчета за товары.

Дилер - торговый посредник, приобретающий товары у производителя на основе договора купли-продажи. Становясь собственником товара, дилер перепродает его конечному потребителю по цене, регулируемой рынком. Он занимается продажей в основном транспортной и другой техники, пользующейся массовым спросом. Приобретая полную самостоятельность, дилер продолжает выступать и от имени производителя, создавая приоритет известной продукции. Он обеспечивает проданную технику необходимым гарантийным и послегарантийным обслуживанием, снабжает запчастями и др. Такой порядок может видоизменяться в зависимости от особенностей продаваемой техники и сложившихся традиций. Доходы дилера образуются за счет разницы, полученной от покупки и продажи товаров. [1]

Комиссионер - торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара - комитента, которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара. На основе комиссионного соглашения устанавливаются обязанности и ответственность сторон, а также размер вознаграждения за услуги комиссионера. Комиссионеры в своем распоряжении обычно имеют складские помещения для размещения и хранения товаров. [1]

Распространенной разновидностью комиссионера является консигнатор. Он продает товары консигнанта - юридического или физического лица в рамках договора консигнации. Консигнатор, действуя по поручению консигнанта, получает право на рекламирование и реализацию товара от своего имени, но за счет консигнанта. Консигнационная форма продажи используется в основном при поставках новых товаров, мало известных покупателям, или в целях освоения новых рынков. [1]

Агенты осуществляют посреднические услуги в интересах другого лица (принципала), дающего поручение на совершение коммерческих сделок, связанных с закупкой и поставкой товаров. Отношения между агентом и принципалом регулируются договором. За свои услуги агент получает вознаграждение в виде процента от заключенных сделок. Агент действует самостоятельно в пределах сферы принципала и перед ним отчитывается за проведенную работу. Агенты могут выполнять также функции, связанные с продажей товаров принципала.

Успех торгово-посреднической деятельности зависит от: торгового, финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного и консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады, магазины, демонстрационные залы, службы, связанные с послепродажным сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.

Торговые посредники действуют согласно договору и должны выполнять договорные обязательства в отношении производителей, которые контролируют и координируют их деятельность.

Успешные действия торгового посредника выражаются выгодными закупками продукции у производителей, последующей ее продажей и получением реальной прибыли. Кроме того, работа посредника оценивается полученной экономией при закупке, транспортировке, хранении и сбыте продукции. Сэкономленные средства определяют роль посредника в технологической цепочке продвижения товара к потребителю.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности торговых посредников необходимо:

- снижать степень влияния негативных факторов на развитие коммерческого дела торговых посредников;

- постоянно анализировать экономическую ситуацию, складывающуюся на потребительском рынке;

- развивать материально-техническую базу, направленную на техническое оснащение торговой сети, связанной с продвижением товаров к потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых технических средств;

- осуществлять непрерывную подготовку и переподготовку кадров торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предпринимательства в условиях рынка.

Каждое предприятие можно оценивать по многим факторам: положение в отрасли, финансово-экономическое положение, перспективы формирования маркетинговой службы, рынок потребителей. Анализ ассортиментной политики ООО «Торговый проект» позволит получить полную картину в сфере приобретения и сбыта продукции, продвижения товара на рынок, а, значит, и определить возможности развития.

Несомненно, в условиях рыночной экономической системы каждый предприниматель стремится повысить свой уровень дохода, то есть свою прибыль - рентабельность своего бизнеса. Однако о выгоде, которую можно получить при грамотном внедрении автоматизации в сферу торговли или производства знают далеко не многие.

Как и любое торговое предприятие, ООО «Торговый проект» располагает перечнем ассортимента более 100 различных наименований и моделей оборудования, а так же обширным перечнем оказываемых услуг.

Перечислим основные направления деятельности организации:

1) полный спектр услуг по проектированию и оснащению предприятий торговли и общественного питания всем необходимым оборудованием (холодильное оборудование, технологическое оборудование, стеллажное оборудование и т.д.);

2) автоматизация торговых процессов и внедрения программных продуктов;

3) гарантийное и послегарантийное сервисное обслуживание на территории Республики Башкортостан.

Автоматизация предприятий торговли представляет собой внедрение систем, контролирующих и управляющих всеми функциями торгового предприятия - закупками, продажами, персоналом, складом и отношениями с клиентами. Автоматизация заключается в создании единой информационной системы вместе с внешними программами и торговым оборудованием. Зачастую такое оборудование представляют - торговые весы с принтером этикеток, мобильные терминалы сбора данных, кассовые POS-системы, оборудование штрих-кодирования (принтеры и сканеры), программное обеспечение (далее - ПО) для автоматизации торговли.

Торговые весы с принтером этикеток предназначены для взвешивания, а также последующей маркировки товара. Данное оборудование поможет определить точный вес и автоматически рассчитать его стоимость. Благодаря встроенному термопринтеру отпечатываются и выдаются результаты взвешивания на самоклеящихся этикетках для маркировки товара. С помощью таких чекопечатающих весов на этикетку можно нанести как цену, так и штрих-код самого товара, а также дату изготовления, срок годности, состав товара, логотип и адрес производителя, слоган или любую рекламную информацию. Используя данные возможности, которые предоставляют весы с печатью этикеток, можно значительно упростить и автоматизировать процесс торговли как продуктов питания, так и не пищевых продуктов, как оптом, так и в розницу.

Терминалы сбора данных представляют собой компактное электронное устройство, используемое в большей степени для больших магазинов, торговых баз, больниц или на складе. Внешне такие приборы очень схожи с КПК или смартфонами - небольшого размера, имеют дисплей и удобную клавиатуру.

Данные приборы используются в основном для сбора информации. Для последующего использования и обработки накопленных сведений - терминал подключается к POS-системе или компьютеру. Кассовые же POS-системы представляют собой аппаратные комплексы, которые служат для автоматизации работы кассира на базе фискальных регистраторов.

Профессиональные сканеры штрих кодов представляют собой устройства, задача которых состоит в считывании графических изображений в виде последовательности черных и белых полос, которые наносятся производителем на упаковку с товаром. Одной из функций аппарата является также дальнейшая передача данных, которые были получены, в систему кассового аппарата, компьютера или POS-терминала. Такого рода устройства чрезвычайно распространены в сфере торговли и услуг. Они необходимы для быстрой идентификации, удобства учета товаров при продаже, отгрузке, приеме и инвентаризации.

Основными возможностями ПО для автоматизации торговли является - занесение товара, продажа и его возврат, статистика продаж, инвентаризация, гибкие возможности поиска, поддержка сканеров штрих-кодов, а также фискальных регистраторов и ряд других возможностей.

Система автоматизации торговли, без сомнений, очень важна, ведь она позволяет полностью исключить человеческий фактор при необходимости идентификации товара и исключить путаницу с ценами и прочими проблемами.

Оборудование автоматизации торговли поставляют в наш регион российские производители с Москвы (например счётчики банкнот DORS), Японии (кондиционеры Fujitsu), холодильное оборудование POZIS производится в Зеленогорске.

Счётчики банкнот пока что не вошли в широкий спектр использования в сфере торговли - в основном они используются крупными торговыми компаниями, а средние и малые позволить их себе не могут.

Уже в течение нескольких лет российская торговая марка DORS занимает заметное положение в России и за рубежом в разработке, производстве и продаже детекторов денег и документов (инфракрасные детекторы, ультрафиолетовые детекторы валют, просмотровые детекторы купюр, автоматические детекторы банкнот и другие), имеющих элементы защиты.

Сегодня DORS это: широкий ассортимент современных детекторов DORS (инфракрасные детекторы, ультрафиолетовые детекторы, автоматические детекторы), способных распознать самую искусную фальшивую банкноту; сотни тысяч детекторов валют DORS, работающих в сотнях банков, тысячах предприятий торговли и индустрии развлечений, государственных структурах и многих других отраслях экономики; известность детекторов DORS в России, странах СНГ, Европе, США, Юго-Восточной Азии, Южной Америке и других странах.

Всё это было бы невозможно реализовать без собственной научно-исследовательской базы, постоянного изучения мировых достижений в области защищённой печати, современного производства, регулярного и плодотворного сотрудничества с нашими клиентами, экспертами МВД РФ, специалистами Сбербанка Российской Федерации и Банка России, ведущих российских и зарубежных банков и многих других организаций.

В наши дни холодильное оборудование пользуется особенно широким спросом среди торговых компаний, специализирующихся на продаже продовольственных товаров, так как это прежде всего обеспечение должных условий хранения продукции по ГОСТУ и увеличения срока реализации замороженного товара.

За более чем пятидесятилетнюю историю компания Позис выпустила около 11 млн. единиц холодильного оборудования. Для одной компании эти цифры очень внушительны, если учитывать общие объемы производства холодильной техники по всей стране. Продукция бренда Позис широко известна в Татарстане, Зеленодольске и всей России. Однако основная доля производимой холодильной техники Позис, составляющая около 60% от всего объема, реализуется на территории Татарстана. По всей территории России объем продаж холодильного оборудования Pozis составляет около 10%. Остальная доля реализуемой продукции приходится на зарубежные рынки.

Покупатели все чаще выбирают холодильники торговой марки Позис в интернет-магазине E96.RU. Широкий ассортимент холодильников Позис, включающий в себя более 40 моделей, и рациональные цены - вот что привлекает покупателей. Также в интернет-магазине E96.RU можно купить пароварки, варочные поверхности и духовые шкафы Pozis.

Производство компании Позис расположено на заводе имени Серго в городе Зеленодольск. Многие ведущие производители быттехники дают высокие оценки производственной площадке компании. И эти оценки себя полностью оправдывают, ведь продукция Позис не уступает по качеству импортным аналогам. К тому же в ней так же присутствует расширенный набор опций, благодаря чему она является идеальной заменой зарубежным аналогам, которые в нестабильных экономических условиях постоянно дорожают.

Несмотря на жесткие экономические условия, Pozis разрабатывает антикризисное холодильное оборудование. Тем самым эконом-сегмент холодильников Позис максимально удешевился, а качество и функционал оборудования остался прежним. Для потребителей такие преимущества являются определяющими при выборе холодильной техники.

На протяжении последних десяти лет компания Pozis активно развивается и демонстрирует стремительный рост в приоритетном для нее направлении - производстве холодильного оборудования. Темпы развития и конкурентоспособность продукции Позис в России и странах СНГ обеспечивают компании лидерство среди российских производителей. Грамотно построенная стратегия развития Позис позволяет создавать высокотехнологичную продукцию. Объемы продаж холодильной техники Pozis постоянно увеличиваются, что способствует развитию промышленного потенциала Российской Федерации.

Так же пользуются спросом довольно известные поставщики холодильного оборудования для баров «Полюс», «Илеть», «Нова», «Марихолодмаш» (МХМ).

Полюс-Союз является маркой, под которой холдинг "Союз" выпускает широкий выбор мини-баров и прочей узкоспециализированной холодильной техники, предназначенной, как правило, для корпоративных клиентов: для офисов и пансионатов, гостиниц и медицинских учреждений. Достойные характеристики, современный дизайн и доступная - по сравнению с импортными аналогами - цена позволяет предсказать продукции Полюс-Союз неплохие перспективы на российском рынке.

Дочернее предприятие холдинга "Союз", "Полюс-Союз", выпускает широкий спектр абсорбационных мини-баров, предназначенных, главным образом, для коммерческого использования. Дизайнеры и конструкторы "Полюс-Союз" сумели взять всё лучшее, что предлагают ведущие итальянские производители, работающие в аналогичной нише, и без существенных потерь перенести их достижения на российскую почву. Как результат - привлекательные, экономичные и производительные абсорбационные мини-бары европейского вида по российским ценам. Потенциальный покупатель может выбрать как встраиваемый, так и отдельностоящий мини-бар; в зависимости от производительности и качества отделки поверхности цены на продукцию "Полюс Союз" колеблются от вполне умеренных до средне-высоких.

Все мини-бары производства "Полюс Союз" работают практически бесшумно: в них нет ни компрессора, ни каких-либо движущихся частей. (Это, кстати, обеспечивает устройствам и высокий уровень износостойкости.) Абсорбационная система охлаждения не использует фреон и тем самым не наносит ущерба окружающей среде. Главный офис производителя расположен в Санкт-Петербурге.

Холодильное оборудование Илеть, Нова и МариХолодМаш - это лидеры рынка холодильного оборудования для канала HoReCa на данном этапе развития сегмента рынка холодильного оборудования. И он продолжает им оставаться. С сентября 2012 года ОАО «Контакт» (торговая марка «Марихолодмаш») в числе первых из производителей промышленного холодильного оборудования в России при технической поддержке торговой марки «Cannon» (Италия) перешли на технологию применения циклопентана в качестве вспенивающего агента. Благодаря переходу на современные технологии потребитель получает целый ряд преимуществ, таких как существенное повышение качества и класса энергопотребления холодильной техники. Немаловажным фактом является и экологичность современных технологий: циклопентан не содержит хлора и не разрушает озоновый слой Земли.

Среди стран экспортёров холодильного оборудования особенно популярна - Италия.

Так же компания занимается производством мебели и пластиковых карт, что является хорошим дополнением к оборудованию автоматизации, так как канал сбыта остаётся прежним - торговые организации и предприятия.

Индивидуальный подход к каждому клиенту дает возможность изготавливать весь спектр торговой мебели и оборудования: стойки ресепшн, прилавки, специализированную мебель для магазинов одежды, электроники, салонов оптики и аптек, витрины, кассовые кабины и т.д. с учетом особенностей продаваемого товара и имеющегося помещения. такой вид сотрудничества дает огромный эффект при использовании торгового оборудования как для маленьких павильончиков, так и для больших сетевых магазинов. Хорошо продуманное и разработанное торговое оборудование позволяет оптимально использовать торговые площади и максимально увеличить объём реализации товаров.

Ассортимент можно охарактеризовать как гармоничный в силу того, что вся продукция является результатом одного технологического процесса, реализуется на одних и тех же рынках и через общую сбытовую сеть.

Закупочные операции ООО « Торговый проект» происходят в 90% сделок на условиях оплаты по факту отгрузки наличными.

Полученный товар проверяется перед отгрузкой клиента, в случае неисправности, оборудование возвращается поставщику.

При самостоятельном вывозе товара, клиент оплачивает его наличными через кассу. В случае доставки клиенту выставляется счёт, на основании которого клиент оплачивает поставку, затем приезжает за товаром, либо если нет возможности, согласовывается доставка.

Доставка осуществляется в городах: Уфа, Стерлитамак, Нефтекамск, Октябрьский, Оренбург, Магнитогорск.

При покупке оборудования от 30 тыс. руб., дополнительная оплата доставки не требуется.

Развоз товара осуществляется с 9:00 до 18:00 в будние дни. Весь товар проверяется перед отправкой на исправность и сопровождается всеми необходимыми документами.

Координирование доставки товара осуществляют специалисты call-центра.

Конкуренция данного вида деятельности на территории РБ и г.Уфа отсутствует. По РФ подобных предприятий в наши дни существует довольно много, однако и в данном случае торговая территория оговаривается с поставщиками и поддерживается специальными сертификатами и соглашениями.

Например, по крупным городам РФ (Москва, Санкт-Петербург и т.д.) распространением подобного оборудования занимается компания ККС ООО, которая гораздо крупнее по масштабам деятельности, чем ООО «Торговый проект».

2.2 Анализ состояния финансово-экономической деятельности ООО «Торговый проект»

Показатели товарооборота данного оптово-торгового предприятия имеют хорошую динамику и обещают хорошие перспективы дальнейшего роста:

Таблица 2.1 - Анализ товарооборота складов за период 2009-2011 год в тысячах рублей

Показатель	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Остатки товара на складе	13727	24151	28411
Себестоимость проданных товаров	54904	141080	119684
Индекс товарооборота, %	400	584	421

Индекс товарооборота рассчитан по следующей формуле:

, (2.1)

где С- себестоимость проданных товаров на конец года,

О- стоимостная оценка в закупочных ценах товара на складах на конец года.

Вывод: согласно произведённым расчётам, выполнение плана товарооборота до 2010 года имело хорошую, с перспективой интенсивного роста динамику, однако за 2011 год план продаж не был выполнен до конца и в результате остатки склада увеличились, а индекс товарооборота упал на 163%. Общая динамика индекса положительная на 21% по сравнению с 2009 годом. Общий уровень показателя оценивается для данного вида деятельность как отличный, так как оборудование является товаром долгосрочного периода эксплуатации потребителем и 400% очень хороший результат.

Уровень издержек обращения - это отношение суммы издержек обращения к величине товарооборота, выраженное в процентах. Этот показатель характеризует качество работы торговой организации. Чем лучше работает торговая организация, тем ниже уровень ее издержек обращения, и наоборот.

Подобно двум группировкам затрат на производство (себестоимости) в производственных организациях, существует две группировки издержек обращения:

1) по экономическим элементам;

2) по статьям издержек.

Группировка издержек по элементам является стандартной, единой и обязательной для всех торговых предприятий. В состав издержек обращения включаются следующие элементы, показанные на рисунке 2.1.



Рисунок 2.1 - Состав издержек торговой организации

Для оценки издержек обращения может применяться показатель затратоотдачи, определяемый отношением товарооборота к сумме издержек обращения.

Таблица 2.2 - Анализ издержек обращения на основании показателя затратоотдачи ООО «Торговый проект», в тысячах рублей

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.
Себестоимость проданных товаров	54 904	141 080	119 684
План товарооборота организации (по себестоимости)	50 000	120 000	150 000
Выполнение плана организацией по товарообороту, %	110	118	80
Общие издержки организации	1 204	7 255	12 944
Затратоотдача, %	45,60	19,45	9,25

Вывод: как видно из имеющихся данных, показатель затратоотдачи падает за счёт увеличения расходов на расширение и увеличения эффективности процесса обслуживания и сервиса компании, а так же созданию собственного автопарка и аренды дополнительных площадей для производственного цеха и филиалов. Плюс, на данный показатель сильно повлиял спад уровня продаж в 2011 году, в результате чего предполагаемый уровень товарооборота не был достигнут.

Более детальный анализ затрат организации производится с помощью информационной системы 1с. В настройках отчета можно установить отбор по конкретным контрагентам и по определенной группе контрагентов или по позиции номенклатуры. С помощью данного отчета можно проанализировать отклонения цен контрагентов от цен компании. Для анализа отклонений необходимо установить флаг в показателе «Отклонение от цены компании в %». Ведь даже небольшая разница в закупочной цене порой может оказаться важнее удобства работы с поставщиком. Кроме того в программе можно учитывать два вида дополнительных расходов. Дополнительные прямые затраты, такие как транспорт, упаковка, этикетиирование и т.п., как правило связанны с закупкой или хранением и существенно меньше себестоимости товара. Эти затраты можно однозначно отнести на себестоимость товара. В «1С: Управлении торговлей 8» они учитываются документом «Поступление дополнительных расходов», который можно ввести на основании документа «Поступление товаров и услуг». Для этого необходимо в документе в верхней панели инструментов нажать на кнопку «Действия» и выбрать пункт меню «На основании».

Появится список документов, которые могут быть введены на основании документа «Поступление товаров и услуг». В табличной части документа автоматически будут перенесены товары из документа-основания. В графе «Сумма расхода» указывается сумма дополнительного расхода, которая будет учтена в себестоимости товара. Дополнительные прямы затраты можно относить на несколько поставок товаров. Порядок оформления такой операции измениться. В документе «Поступление доп. расходов» по кнопке «Заполнить» в табличной части документа можно будет подобрать несколько поступлений при выборе пункта меню «Добавить из поступления». Эти затраты включаются в себестоимость и включаются в расчет валовой прибыли.

Но кроме прямых затрат, которые формируют себестоимость каждой партии товара, существуют косвенные затраты, которые невозможно отнести на себестоимость, но тем не менее их влияние на прибыль можно проанализировать. Эти затраты могут сыграть решающую роль, и своевременно избавившись от них, торговое предприятие может получить дополнительные конкурентные преимущества, как например, возможность предоставить скидки без риска сработать в убыток. В «1С: Управление торговлей 8» реализованы механизмы позволяющие учесть и проанализировать эти затраты. Для регистрации таких затрат в «1С: Управление торговлей 8» используется документ «Прочие затраты».

Затраты можно отнести на конкретный «Заказ покупателя», подразделение. С момента регистрации затраты становятся доступны для анализа. Для того, что бы проанализировать влияние затрат на прибыль используется отчет «Продажи по оплате». Отчет позволяет выявить наиболее значимые затраты и принять управленческое решение по их сокращению. Отчет предоставляет возможность анализировать динамику по различным периодам, месяц, неделя, день в зависимости от интенсивности торговых операций и содержания принимаемых мер по сокращению затрат. Таким образом, «1С: Управление торговлей 8» является эффективным инструментом в руках менеджеров и руководителей, которым нужны оперативные данные для анализа структуры затрат и динамики их изменения.

Одним из наиболее распространенных показателей рентабельности является рентабельность продаж. Этот показатель определяется, как прибыль от реализации продукции (работ, услуг) умноженная на 100% и делённая на выручку от реализации продукции (работ, услуг).

Рентабельность продаж характеризует удельный вес прибыли в составе выручки от реализации продукции. Этот показатель называют также нормой прибыльности.

Если рентабельность продаж имеет тенденцию к понижению, то это свидетельствует о снижении конкурентоспособности продукции на рынке, так как говорит о сокращении спроса на продукцию.

Таблица 2.3 - Анализ рентабельности продаж ООО «Торговый проект», в тысячах рублей

Показатель	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Выручка (нетто) от продажи товаров	63404	164015	145327
Прибыль (убыток) от продаж	7296	15680	-12944
Рентабельность продаж, %	12	10	-9

Вывод: по выполненным расчётам, рентабельность продаж компании неуклонно падает за счёт расходов на дальнейшее развитие деятельности компании, удорожания цен на топливо, низкого уровня товарной наценки на отдельные виды оборудования, снижения уровня спроса по сравнению с 2010 годом при высоком плане сбыта.

Товарные запасы анализируются, планируются и учитываются в абсолютных и относительных показателях.

Абсолютные показатели выражаются, как правило, в стоимостных (денежных) и натуральных единицах. Они удобны при выполнении бухгалтерских операций (например, при инвентаризации). Однако абсолютные показатели имеют один большой недостаток: с их помощью невозможно определить степень соответствия величины товарного запаса потребностям развития товарооборота.

Поэтому более широкое распространение получили относительные показатели, позволяющие сопоставить величину товарного запаса с товарооборотом торговых организаций или предприятий.

Первым относительным показателем, применяемым при анализе, является величина товарных запасов, выраженная в днях товарооборота. Этот показатель характеризует обеспеченность товарными запасами на определенную дату и показывает, на какое число дней торговли (при сложившемся товарообороте) хватит этого запаса.

Рассчитывается величина товарного запаса 3, в днях (часах) товарооборота по формуле:

, (2.2)

где З - средний показатель товарных запасов за один раб. день, тыс. руб.;

Т - объем товарооборота за рассматриваемый период;

Д - количество дней в периоде.

Время товарного обращения - это период, в течение которого товар перемещается от производства до потребителя. Время обращения складывается из времени перемещения товаров в различных звеньях товародвижения (производство - оптовая торговля - розничная торговля).

Скорость товарного обращения, т.е. товарооборачиваемость, или число оборотов за рассматриваемый период рассчитывается по следующим формулам:

или , (2.3)

Результаты оформим в виде таблицы 2.4.

Таблица 2.4 - Анализ товарных запасов ООО «Торговый проект», в тысячах рублей

Показатель	2009 г.	2010 г.	2011г.
Остатки товара на складе	13 727	24 151	28 411
Средний показатель товарных запасов за один раб. день	38	66	78
Объем товарооборота за рассматриваемый период (по себестоимости)	54 904	141 080	119 684
Количество дней в периоде	365	365	365
Величина товарного запаса в часах товарооборота	6,00	4,11	5,70
Число оборотов за рассматриваемый период	4	6	4

Вывод: Организация имеет отличные показатели товарооборота за счёт условий работы с клиентами - большинство клиентов заказывают оборудование в предоплату и, соответственно, закупается по мере поступления заказа в основном (товар категории В и С), за исключением товара категории А (наиболее дешёвое оборудование). По этой причине, остаток товара на складе минимален.

ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия. В его основе лежит принцип Парето - 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п. Часто ABC-анализ путают с ABC-методом, расшифровывая ABC как Activity Based Costing, что в корне не верно.

ABC-анализ - анализ товарных запасов путём деления на три категории:

1) А - наиболее ценные, 20 % - тов.запасов; 80 % - продаж;

2) В - промежуточные, 30 % - тов.запасов; 15 % - продаж;

3) С - наименее ценные, 50 % - тов.запасов; 5 % - продаж.

В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп. Чаще всего выделяют 3, реже 4-5 групп.

По сути, ABC-анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж - всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

АВС-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.

В данной главе мы рассмотрели и рассчитали основные показатели финансово-экономической деятельности ООО «Торговый проект», которые имеют очень хороший уровень. Организация является успешной и стабильной компанией с хорошими перспективами дальнейшего развития и расширения.

2.3 Анализ существующего алгоритма работы с кадрами в деятельности ООО «Торговый проект»

Для характеристики трудового потенциала предприятия используется целая система показателей. Количественная характеристика персонала измеряется в первую очередь такими показателями, как списочная, явочная и среднесписочная численность работников.

Списочная численность - это количество работников списочного состава на определенную дату с учетом принятых и выбывших за этот день работников.

Явочная численность включает лишь работников, явившихся на работу.

Для определения численности работников за определенный период используется показатель среднесписочной численности. Среднесписочная численность работников за месяц определяется как частное от деления суммы всех списочных данных за каждый день на календарное число дней в месяце. При этом в выходные и праздничные дни показывается списочная численность работников за предыдущую дату. Среднесписочная численность работников за квартал (год) определяется путем суммирования среднемесячной численности работников за все месяцы работы предприятия в квартале (году) и деления полученной суммы на 3 (12).

Движение работников на предприятии (оборот) характеризуют следующие показатели:

- коэффициент оборота по приему - это отношение численности всех принятых работников за данный период к среднесписочной численности работников за тот же период;

- коэффициент оборота по выбытию - это отношение всех выбывших работников к среднесписочной численности работников;

- коэффициент текучести кадров - это отношение выбывших с предприятия по неуважительным причинам (по инициативе работника, из-за прогулов и др.) к среднесписочной численности.

В таблице 2.5 приведём анализ движения кадров ООО «Торговый проект» за период с 2008 по текущее время.

Таблица 2.5 - Анализ движения кадров ООО «Торговый проект»

Показатель	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2012 г.
Коэффициент текучести кадров, %	11	11	25	6	0
Коэффициент оборота по выбытию, %	36	11	28	9	2
Коэффициент оборота по приему, %	18	27	67	36	5
Уволено, чел.	32	8	24	11	3
по неуважительной причине	10	8	21	7	0
Принято за год, чел.	16	20	57	43	7
Среднесписочная числ., чел.	89	73	85	118	150

Вывод: как видно из текущей таблицы, движение кадров было наиболее активно в 2010 году в связи с последствиями мирового финансового кризиса, а так же прочим причинам.

Плановые расчеты по каждой категории работающих ведутся с применением различных методов определения необходимой их численности.

Расчетная численность промышленно-производственного персонала на плановый период определяется исходя из базисной численности (Чб), планируемого индекса изменения объема производства (Jq) и относительной экономии численности, полученной в результате расчетов роста производительности труда (ЭЧ):

, (2.4)

Более точным является метод расчета плановой численности промышленно-производственного персонала на основе полной трудоемкости изготовления продукции:

, (2.5)

где t - полная плановая трудоемкость производственной программы, чел.-ч.; Б - баланс рабочего времени одного работника (расчетный эффективный фонд рабочего времени); Квн - ожидаемый коэффициент выполнения норм.

Общая численность рабочих (чел.), занятых на нормируемых работах, определяется по формуле:

, (2.6)

где t - плановая трудоемкость единицы определенного вида продукции, чел.-ч.;

m - количество изделий данного вида продукции, единиц.

Численность основных рабочих, занятых на ненормируемых работах, а также вспомогательных рабочих рассчитывается по нормам обслуживания с учетом сменности работ.

При составлении баланса рабочего времени определяют число дней или часов, которое следует отработать каждому рабочему в течение планового периода, число дней неявок на работу, среднюю продолжительность рабочего дня одного среднесписочного рабочего.

В балансе рабочего времени различают три категории фонда времени: календарный, номинальный и эффективный.

Календарный фонд равен числу календарных дней планового периода, а номинальный - при условии прерывного производства - календарному с учетом вычета выходных и праздничных дней.

Номинальный фонд за вычетом неявок вследствие болезни, отпусков и выполнения общественных и государственных обязанностей составляет эффективный фонд рабочего времени.

Численность руководителей, специалистов и служащих рассчитывается по каждой функции методом прямого нормирования или методом корреляционной зависимости. Руководители предприятий при установлении численности управленческого персонала могут руководствоваться типовыми штатными расписаниями, разработанными НИИ.

Численность непромышленного персонала не зависит от численности промышленно-производственного персонала и определяется раздельно по каждому виду деятельности с учетом особенностей (детские учреждения, жилищно-коммунальное хозяйство, подсобное сельское хозяйство и т.п.).

Управление персоналом связано с разработкой и реализацией кадровой политики, основными целями которой являются:

- удовлетворение потребности предприятия в кадрах;

- обеспечение рациональной расстановки, профессионально-квалификационного и должностного продвижения кадров;

- эффективное использование трудового потенциала предприятия.

Реализация этих целей предполагает выполнение многих функций, а именно:

- планирование, наем и размещение рабочей силы, включая отбор, ориентацию и адаптацию;

- обучение, подготовку и переподготовку работников, повышение квалификации;

- оценку персонала (проведение аттестации работников, продвижение по службе и организация карьеры);

- определение условий найма, труда и его оплаты;

- мотивацию труда и соблюдение дисциплины;

- обеспечение формальных и неформальных связей, создание благоприятного психологического климата в коллективе;

- реализацию социальных функций (льготное питание на предприятии, помощь семье, организация отдыха и др.);

- контроль за безопасностью труда.

Работу с кадрами на предприятии осуществляют все линейные руководители, а также некоторые функциональные отделы и менеджеры: отдел кадров, отдел труда и заработной платы, отдел технического обучения, управляющие (директора, менеджеры) персоналом.

Производительность труда - это его эффективность, результативность. Для измерения производительности труда используются два показателя: выработка и трудоемкость.

Выработка - это количество продукции, произведенной в единицу рабочего времени или приходящейся на одного среднесрочного работника в год (квартал, месяц). Это наиболее распространенный и универсальный показатель труда. Для его измерения используют натуральные, условно-натуральные и стоимостные (денежные) единицы измерения.

Трудоемкость характеризует затраты рабочего времени на производство единицы продукции или работы. Единицы трудоемкости - нормо-часы.

Труд, затраченный на производство продукции, может быть выражен в человеко-часах, человеко-днях или среднесрочной численностью работающих.

В зависимости от способа выражения объема продукции различают три основных метода измерения производительности труда: натуральный, трудовой и стоимостный.

При натуральном методе уровень производительности труда исчисляется как отношение объема продукции в физических единицах измерения к среднесрочной численности промышленно-производственный персонал (далее - ППП).

При трудовом методе объем продукции исчисляется в нормо-часах.

Уровень производительности труда стоимостным методом определяется путем деления объема продукции в денежном выражении на среднесрочную численность ППП.

В зависимости от состава затрат, включаемых в трудоемкость продукции, различают следующие ее виды:

а) технологическая трудоемкость (затраты труда основных рабочих);

б) трудоемкость обслуживания производства (затраты труда вспомогательных рабочих);

в) производственная трудоемкость (затраты труда основных и вспомогательных рабочих);

г) трудоемкость управления производством (затраты труда руководителей, специалистов и служащих);

д) полная трудоемкость (затраты труда всего промышленно-производственного персонала).

Факторы повышения производительности труда можно классифицировать по трем направлениям:

1. Факторы, создающие условия для роста производительности труда: уровень развития науки, повышения квалификации работников, укрепление трудовой дисциплины, сокращение текучести кадров и др.).

2. Факторы, способствующие росту производительности труда: материальное и моральное стимулирование, совершенствование оплаты труда, внедрение научно и технически обоснованных норм труда, внедрение прогрессивной технологии и др.

3.Факторы, непосредственно определяющие уровень производительности труда на предприятии: механизация и автоматизация производственных процессов, улучшение качества труда, ликвидация простоев, устранение брака, совершенствование управления и организации труда.

Достаточная обеспеченность предприятий нужными трудовыми ресурсами, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для увеличения объемов продукции и повышение эффективности производства. В частности от обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объем и своевременность выполнения всех работ, эффективность использования оборудования, и как результат объем производства продукции, её себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.

Основные задачи анализа использования трудовых ресурсов включают в себя: определение численности и состава работающих на предприятии, анализ структуры персонала, анализ движения рабочей силы.

Главным управляющим органом ООО «Торговый проект» является директор, второстепенные функции организации и руководства компанией исполняет помощник директора. Второй по значимости своего функционала, как и в любой другой организации, выступает бухгалтерия, как опора ведения отчётности перед налоговыми органами и аудиторскими службами. Как основной источник финансового контроля и управления денежными потоками предприятия выступает финансовый отдел. Отдел продаж и представительства филиалов имеют почти одинаковую значимость в плане работы компании, так как именно они добывают «хлеб» организации и от них зависит размер прибыли и успешность работы предприятия в принципе. Call-центр помогает улучшить качество обслуживания клиентов, что создает организации определённый имидж. Касса - одно из самых важных подразделений организации, так как напрямую несёт финансовую ответственность за движение наличных денежных средств. Отдел кадров - подразделение, отвечающее за подбор персонала и ведение истории работы сотрудников и их оформления в штат организации. Отдел технического обслуживания - очень важная часть любой организации, имеющей дело с областью технического оснащения передовыми технологиями, является неотъемлемой частью сервиса любой организации, торгующей оборудованием и техническими средствами. Отдел информационных технологий - так же значимый отдел в плане организации трудового процесса сотрудников уже внутри самой компании непосредственно. Отвечает за стабильную работу и устранение неполадок в кратчайшие сроки технических средств, находящихся в собственности компании. Отдел логистики и склад для торговой организации, как для человека легкие и сердце. Логистика - обеспечивает своевременную доставку товара клиенту, склад обеспечивает хранение и своевременную загрузку товара для последующей доставки его клиенту. Организация хозяйственной части - это требование санитарно-эпидемиологических норм.

Каждый работник имеет свою должностную инструкцию, в которой подробно описываются все его функции. Руководство занимается всеми организационными вопросами, контролирует деятельность предприятия.

В пределах каждой категории персонала предприятия можно выделить три уровня деятельности: низший, средний и высший.

Низший уровень занимает персонал, трудовые функции которого строго регламентированы, свобода выбора максимально ограничена нормативными документами. Как правило, это технический персонал и технические исполнители (сторожа, рабочие). Они обязаны четко исполнять нормы и правила, непременно следовать требованиям должностных инструкций, прилежно усвоить типовые схемы делового поведения. Это считается высшим признаком профессиональной культуры. Такой труд не требует проявления индивидуальности, ограничивает творчество и побуждает исполнителя к добросовестности, организованности, собранности и методичности, готовности к регламентированной деятельности.

Средний уровень занимают руководители среднего звена, ведущие и главные специалисты организации и т.д. Их основная роль сводится к координации, контролю за строгим соблюдением установленных процедур, обеспечению достижения показателей планов. Для них обязательно профессиональное знание инструктивных документов, а также владение компьютерными технологиями, теоретическая подготовка по основам экономики и права. Вместе с тем многие хозяйственные ситуации вызывают принципиально новые задачи, в решении которых накопленные опыт и владение техникой не всегда помогают. В определенной мере требуются навыки творческого подхода к ситуации, предпринимательской интуиции, но в рамках служебной роли.

...