Концепция управления персоналом на примере ООО "Центра развития детей "Мамонтенок"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Понятие бизнес плана, сфера его применения и условия разработки

2. Разработка бизнес плана

2.1 Резюме

2.2 Описание услуг

2.3 Описание отрасли. Социальная значимость проекта

2.4 Местонахождение предприятия

2.5 Маркетинговый план

2.5.1 Стратегия и цели системы маркетинга

2.5.2 Цели, задачи и виды планирования

2.5.3 Анализ конкуренции на рынке и сегментация рынка

2.5.4 Маркетинговые коммуникации

2.5.5 SWOT-анализ

2.5.6 Изучение возможностей предприятия

2.5.7 Анализ потребителей

2.6 Организационный план

2.6.1 Концепция управления персоналом организации в условиях рыночных отношений

2.6.2 Концепция управления персоналом на примере ООО «Центр развития детей «Мамонтенок»

2.7 Производственный план

2.8 Финансовый план

2.9 Анализ рисков

2.9.1 Особенности рисков услуг

2.9.2 Анализ рисков проекта

Введение

Актуальность работы обусловлена необходимостью повышения эффективности использования планирования производства в малом бизнесе. Не будет преувеличением назвать бизнес-план основой управления не только коммерческим проектом, но и самим предприятием. Благодаря бизнес - плану у руководства появляется возможность взглянуть на собственное предприятие как бы со стороны.

Упорядоченную схему действий по достижению определенной цели называют "планом”, следовательно, планирование есть непрерывный процесс поиска новых путей и методов оптимизации целевых действий за счет новых возможностей.

Планирование - это разработка и корректировка плана, включающие предвидение, обоснование, конкретизацию и описание деятельности хозяйственного объекта на ближайшую и отдаленную перспективу.

Проектирование перспективы по деталям исполнения, организация исполнения, контроль исполнения - вот главные задачи планирования.

Основными этапами планирования являются:

ь анализ стратегических проблем;

ь прогноз будущих условий деятельности и определения задач;

ь выбор оптимального варианта развития.

Принципы планирования - необходимые и достаточно объективные условия, соблюдение которых обеспечивает разработку реальных планов:

ь принцип участия - любое подразделение предприятия составляет свой план;

ь принцип непрерывности - внесение уточнений в составленный план и его продление;

ь координация, принцип холизма, интеграция - учет необходимости взаимной увязки планов отдельных частей или подразделений предприятия и порядок, при котором планирование, осуществляемое независимо на каждом уровне, не может быть столь же эффективно, как планирование во взаимозависимости на всех уровнях.

Существует две формы планирования деятельности фирмы:

ь планирование деятельности фирмы на рынке;

ь внутрифирменное планирование.

Как правило, эти аспекты планирования взаимосвязаны.

Элементы внутрифирменного планирования можно классифицировать в соответствии со схемой:

Так, руководство любого предприятия все время ощущает необходимость выбора. Оно должно осуществить выбор оптимальной цены реализации, величины выпускаемой серии продукции, принимать решения в области кредитной и инвестиционной политики и многое другое. Чтобы обеспечить возможность принятия экономически обоснованных решений, на предприятиях производятся и анализируются расчеты альтернативных предложений и описываются ожидаемые результаты экономической деятельности.

Правда, руководители многих предприятий (особенно небольших) склонны считать, что не следует тратить время на так называемое "формальное планирование” (то есть, подробно фиксировать на бумаге всю схему действий), поскольку экономическая ситуация так быстро меняется, что приходится постоянно вносить изменения и дополнения в первоначальную схему. Следовательно, эта часть руководителей полагает, что в быстроменяющихся экономических условиях достаточно неформального планирования, то есть такого планирования, при котором все держится в уме, и нет необходимости тратить время на фиксацию (запись) своих действий.

Однако ученые, а также руководители крупных предприятий относят планирование к деятельности высшего порядка и считают, что формальное планирование предоставляет немало выгод:

ь помогает руководству предприятия мыслить перспективно;

ь способствует четкой координации предпринимаемых предприятием усилий;

ь формирует систему целевых показателей деятельности для последующего контроля;

ь готовит предприятие к возможным внезапным рыночным переменам;

ь демонстрирует взаимосвязь обязанностей всех должностных лиц.

Итак, есть смысл разрабатывать план даже тогда, когда все время изменяются не только внешние, но и внутренние условия реализации плана, а само планирование превращается в непрерывную корректировку. Планирование необходимо, если мы хотим, чтобы нормальная деятельность предприятия не была нарушена ходом будущих событий.

Предметом исследования работы является процесс разработки бизнес - плана, включающего детальный анализ экономических и организационных вопросов.

Объектом исследования выступает предприятие по оказанию услуг в области дополнительного образования Детский досуговый центр «Мамонтенок».

Цель работы состоит в комплексном анализе целесообразности составления бизнес-плана на основе изучения накопленного мирового опыта в этой сфере, выработке предложений по повышению экономической эффективности оказания услуг в области дополнительного образования на рынке.

Исходя из вышеизложенных целей работы сформулированы и поставлены следующие задачи:

- уточнить экономическое содержание, принципы и особенности составления бизнес-плана;

- выявить тенденции развития данного вида деятельности на рынке;

- определить экономическую целесообразность оказания услуг в области дополнительного образования.

Теоретическую базу исследования составили работы отечественных и зарубежных ученых по вопросам стратегического планирования деятельности предприятия, маркетинга, финансового управления. При раскрытии темы использовались нормативно-правовые документы и материалы Госкомстата Российской Федерации.

экономический рынок образование управление

1. Понятие бизнес-плана, сфера его применения и условия разработки

Отечественные предприятия имеют пока небольшой опыт работы в условиях рынка, да и рыночные отношения еще далеки от их уровня в развитых странах.

Наша экономика еще находится в экономическом кризисе. Экономическая и социальная ситуация, в которой работают предприятия, не позволяет осуществлять прямое использование зарубежных методических разработок при составлении бизнес-планов российскими предприятиями. Необходима их адаптация к реальным экономическим условиям нашей страны.

Бизнес-план - план, программа осуществления бизнес-операции, действий фирмы, содержащая сведения о фирме, товаре, его производстве, рынках сбыта, маркетинге, организации операций и их эффективности.

Бизнес-план выступает как объективная оценка собственной предпринимательской деятельности фирмы и в тоже время необходимый инструмент проектно - инвестиционных решений в соответствии с потребностями рынка. В нем характеризуются основные аспекты коммерческого предприятия, анализируются проблемы, с которыми оно столкнется, и определяются способы их решения. Следовательно, бизнес-план - одновременно поисковая, научно - исследовательская и проектная работа.

Бизнес-план представляет собой документ внутрифирменного планирования, излагающий все основные аспекты планирования производственной и коммерческой деятельности предприятия, анализирующий проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяющий способы решения финансово-хозяйственных задач.

В кризисных экономических условиях переходного периода бизнес-план предприятия должен, прежде всего, решать задачи улучшения его финансового состояния. В этой связи рассмотрение именно финансового аспекта бизнес-плана наиболее актуально.

Бизнес - план дает объективное представление о возможностях развития производства, способах продвижения товара на рынок, ценах, возможные прибыли, основных финансово - экономических результатах деятельности предприятия, определяет зоны риска, предлагает пути их снижения. Бизнес - план используется независимо от сферы деятельности, масштабов, собственности и организационно - правовой формы компании. В нем решаются как внутренние задачи, связанные с управлением предприятием, так и внешние, обусловленные установлением контактов и взаимоотношений с другими фирмами и организациями.

В зависимости от целей потребность в разработке бизнес-планов выявляется при решении финансовых и управленческих задач в различных сферах хозяйственной деятельности. Обобщение пока еще небольшого опыта составления бизнес-плана отечественными предприятиями и организациями позволяет выделить следующие области их применения:

ь подготовка инвестиционных заявок существующими и вновь создаваемыми предприятиями на получение кредитов в коммерческих банках;

ь обоснование предложений по приватизации предприятий государственной и муниципальной собственности;

ь разработка проектов создания частных фирм, без чего риск разорения новых предпринимателей оказывается чрезмерным;

ь выбор экономически выгодных направлений и способов достижения положительных финансовых результатов предприятиями и фирмами, находящимися сегодня в новых условиях работы, сбыта продукции, общей неплатежеспособности хозяйствующих субъектов;

ь составление проектов эмиссии ценных бумаг (акций, облигаций) предприятий;

ь привлечение иностранных инвестиций для развития предприятия.

Задачи, которые позволяет решать бизнес-план:

ь обоснование экономической целесообразности направлений развития фирмы (стратегий, концепций, проектов);

ь расчет ожидаемых финансовых результатов деятельности, в первую очередь, объемов продаж, прибыли, доходов на капитал;

ь определение намечаемого источника финансирования реализации выбранной стратегии, т.е. способы концентрирования финансовых ресурсов;

ь подбор работников (команды), которые способны реализовать данный план.

Законодательство не закрепляет обязательность разработки бизнес-плана. Зарубежный опыт и пока еще небольшой опыт отечественных предприятий показывают, что составлять бизнес-планы заставляет сама жизнь. Бизнес-план решает задачи не только оперативного планирования, но может иметь и стратегические цели. Схема внутрифирменного планирования представлена в приложении 1. В этой сфере хозяйственных интересов предприятия бизнес-план может помочь решить проблему финансирования. При заключении договоров банка с инвестиционным фондом либо другим возможным инвестором, бизнес-план позволяет убедить их в том, что предприятие имеет перспективные возможности развития производства, что есть последовательная и реальная программа проведения предпринимательской идеи в жизнь.

Хозяйственные партнеры предприятия, прежде чем установить с ним договорные отношения, могут с помощью бизнес-плана убедиться в наличии шансов на коммерческий успех и обеспечение достаточного уровня прибыльности. Таким образом, можно строить хозяйственные взаимоотношения с поставщиками сырья, материалов, топлива, оборудования; с посредниками в реализации собственной продукции предприятия; с фирмами, с которыми предполагается осуществлять кооперирование научно-технической, производственной, инвестиционной и иной хозяйственной деятельности.

Бизнес-план можно составлять на несколько лет вперед, с его корректировкой и пересмотром по мере необходимости.

Организационный план разработки бизнес-плана целесообразно рассмотреть и утвердить Правлением предприятия. Вопросы методического обеспечения реализации бизнес-плана и контроль за ходом его выполнения интересуют всех работников предприятия.

В методических указаниях отделам и службам предприятия по составлению основных разделов бизнес-плана обычно предусматривается разработка Программы социальной защиты работников. Рекомендуется также иметь график контрольных проверок и периодические отчеты администрации, и другие формы информирования работников предприятия о результатах проведения работ по составлению и реализации бизнес-плана.

Разработчикам бизнес-планов следует иметь в виду, что не существует общепринятой, единой для всех, регламентированной его формы и структуры. В то же время при значительных внешних различиях бизнес-планов методы из разработки практически совпадают. Это позволяет для решения проблем методического обеспечения разработки бизнес-плана пользоваться наиболее типичными методами его составления.

Таким образом, бизнес - план позволяет проанализировать возможности деятельности предприятия и обосновать выбор приоритетных целей, то есть определить стратегию функционирования фирмы.

2. Разработка бизнес плана

2.1 Резюме

Известно, что человек использует лишь 10 % своих способностей. Куда же деваются еще 90 %?

Русский поэт Н.К. Кольцов не произносил ни слова до трех лет, а потом заговорил, да еще и стихами! И разве мало таких примеров?

«Бывают одаренные дети», - скажут некоторые родители. Вы думаете, они правы? Конечно, нет: все дети имеют огромный потенциал с рождения. Они все талантливы, необходимо лишь вовремя распознать их способности.

Развивающемуся обществу нужны современно образованные, нравственные, предприимчивые люди, которые могут самостоятельно принимать ответственные решения в ситуации выбора, прогнозировать их возможные последствия, сотрудничать, отличаться мобильностью, динамизмом, конструктивностью, обладать развитым чувством ответственности за судьбу страны.

Поэтому воспитание и образование детей играет большую роль.

В последние годы дети развиваются гораздо быстрее. Им необходим больший объем информации, потребность в дополнительных знаниях увеличивается. Поэтому важнейшая задача - создание общественно открытой образовательной системы, так как эта система более динамична и способна более оперативно, чем школа, реагировать на изменения спроса на образовательные услуги, служить экспериментальной площадкой для отработки программ допрофессиональной подготовки, удовлетворять спрос на дополнительные образовательные услуги, которые по объективным причинам не оказывают школы. Ключевая же особенность дополнительного образования - в определённом способе, позволяющем подростку получать новое образование и формирующем способность посредством проектирования, исследования комплексно и всесторонне видеть и решать проблемы, исследовать мир через технологии и программы нового поколения. Таким образом, наш центр развития ребенка создается с целью предоставления различных услуг в сфере образования детей.

«Мамонтенок» - центр развития детей, находящийся по адресу: г.Калининград ул.Железняка, д.120.

«Мамонтенок» - это место, где царит теплая домашняя атмосфера. В центр развития подобран прекрасный коллектив высокопрофессиональных преподавателей и воспитателей, а так же сотрудников, чей труд хотя и не заметен, но очень важен в нашей работе. Преподавательский коллектив и сотрудники центра развития ребенка подбираются на конкурсной основе, где важную роль занимает место воспитание детей и любовь к детям.

Главная задача «Мамонтенка» - это социализация детей, обогащение психического развития, максимальная реализация возможностей ребенка.

В перспективе мы предусматриваем открыть филиалы в разных районах Калининграда и области.

Мы предоставляем следующие виды услуг: английский язык, гимнастика, танцы, бассейн, рисование, лепка, этика, которые будут существенно отличать нас от конкурентов. То есть, в основном это предметы, которые развивают творческие способности ребенка.

Мы планируем использовать абсолютно новый подход к организации преподавания. Качество и доступность услуг нашего предприятия будут отличать нас от конкурентов, в отличие от государственных учреждений, мы используем индивидуальный подход к клиенту. Достоинством «Мамонтенка» является то, что ребенок может получить дополнительные знания в одном помещении.

Итак, основная цель центра развития детей - предложить услуги в сфере дополнительного образования детей, а также стать лидером в своем деле, добиться высшего уровня услуг на местном рынке.

Наше предприятие находится на начальном этапе развития, но за небольшой промежуток времени (7 месяцев) проект окупится. Так как спрос на дополнительное образование детей растет, родители все чаще и чаще отдают детей в различные кружки. Предполагается, что ребенка с большой охотой приведут к нам из-за гибкого графика работы, квалифицированных преподавателей и другим причинам.

Для реализации проекта нам необходимо 2623240 рублей. Все финансовые ресурсы будут собственными, брать деньги в кредит не предполагается.

Наши клиенты - это родители, которые заинтересованы в получении детьми дополнительных навыков и умений.

Информировать клиентов о наших услугах мы будем с помощью рекламы, которая будет показана на телевидении, рекламных щитах, в еженедельной газете, на плакатах в автобусах.

Ежемесячно выручка должна составлять 1059072 рублей.

Годовая прибыль от реализации - 12708864 рублей.

2.2 Описание услуг

Предприятие представляет широкий спектр услуг по развитию творческих способностей ребенка. Наши предметы будут не только полезны, но и интересны. Дети или их родители могут выбирать те услуги, которые считают нужными.

Мы предлагаем следующее:

1. Начальные курсы английского языка

2. Просмотр мультфильмов, детских передач в видеоклассе.

3. Бассейн.

4. Рисование.

5. Лепка.

6. Хореография.

7. Гимнастика.

8. Этика.

Таким образом, даже несколько часов, проведенные в «Мамонтенке», помогут малышу узнать что-то новенькое, приобрести различные навыки, развить физическую форму. .

Цена наших услуг составляет:

Таблица №1

Предмет	Цена (руб.)
английский язык	100
бассейн	150
рисование	50
лепка	50
хореография	70
гимнастика	70
этика	30

И в случае, если у ребенка возникли какие-то проблемы, педагоги, помогут преодолеть трудности в воспитании и обучении детей.

Известно, что все дети любят рисовать. В центре они учатся это делать под руководством педагогов, им стараются привить вкус и интерес к художественному творчеству.

Хореография также окажется полезной для ребенка. Он научится ритмично и пластично двигаться под музыку, освоит основные танцевальные элементы.

К тому же хореография поможет детям держать осанку. Ведь как говорил Е.А.Аркин: «Выпрямляя свою спину, ребенок в известной мере выпрямляет свою душу». Правильная осанка является проявлением нормального физического состояния и развития организма ребенка.

Преподаватели «Мамонтенка» постепенно формируют творческие способности и самостоятельность ребенка. Занятия не терпят принуждения и создают атмосферу свободного и радостного творчества.

Занятия в бассейне в значительной степени разовьют физические способности ребенка.

Русский психолог В.А.Сухомлинский говорил, что «Ум ребенка находится на кончиках его пальцев». Лепка окажется положительной для работоспособности головного мозга, поддержания общего тонуса.

В наше время знание иностранных языков очень велико, поэтому наш центр развития предоставляет услуги по обучению английского языка. Ведь именно в раннем возрасте языки усваиваются гораздо легче.

Таким образом, достоинствами «Мамонтенка» являются:

ь художественно-эстетическое воспитание; развитие, прежде всего творческих способностей ребенка, наиболее полное раскрытие его талантов;

ь расположение всех курсов и кружков в одном помещении, что позволит ребенку и его родителям более рационально и эффективно спланировать рабочий день;

ь качественно подобранный преподавательский коллектив: это люди, которые любят свою профессию и детей;

ь индивидуальный подход к каждому ребенку;

ь небольшие по численности группы (не более 16 человек), что поможет детям лучше усвоить информацию;

ь использование современных обучающих программ и методик;

ь забота о здоровье каждого ребенка, то есть все то, что обеспечивает высокое качество образования.

Любые родители хотят видеть своих детей здоровыми и счастливыми. И миссией нашего предприятия является развитие полноценного, здорового ребенка.

Только так наши маленькие клиенты смогут получить все необходимые для них знания и навыки, занимаясь в удобное для них время с высококвалифицированными преподавателями в специально оборудованных помещениях.

2.3 Описание отрасли. Социальная значимость проекта

Система дополнительного образования детей возникла в Москве в 1992 году. Она явилась преемником внеклассной и внешкольной работы, внешкольного воспитания. Это тот базис, на котором выстраивается система, получившая в законодательстве название -- дополнительное образование детей. Главное принципиальное отличие его от своего предшественника в том, что это образование ведется так же, как другие типы и виды образования, -- по конкретным образовательным программам.

Дополнительное образование - необходимая ступень в воспитании ребенка. Именно оно более полноценно и многосторонне развивает детей. Дополнительное образование создает юному человеку условия, чтобы полноценно прожить пору детства. Ведь если ребенок полноценно живет, реализуя себя, то у него гораздо больше возможностей достичь в дальнейшем больших результатов, сделать безошибочный выбор.

В центрах развития благодаря художественно-эстетическому воспитанию дети открывают мир и находят свое место в нем. Ведь именно творчество раскрывает человека, показывает его внутренний, уникальный мир.

С каждым днем роль дополнительного образования возрастает. Связано это со многими причинами: необходимостью получения дополнительных знаний, существованием свободного времени. К тому же дополнительное образование формирует у ребенка самосознание, ощущение ценности собственной личности, помогает избавиться от привычки действовать по подсказке. Он удовлетворяет свои творческие способности, развивает интересы, усваивает знания в том объеме и темпе, которые ему позволяют его индивидуальные способности.

Детство - это не переходный период к настоящей, то есть взрослой жизни, детство - это тоже самая настоящая жизнь. В каждом ребенке необходимо уважать личность, только так можно воспитать полноценного человека. У ребенка, приходящего в центр, есть возможность попробовать себя в разных видах деятельности (английский язык, хореография, рисование и так далее), оценить свои потребности и способности на практике.

Дополнительное образование детей оказалось значительно сильнее и шире, чем задумывалось при создании.

В нашем центре педагог не просто выявляет творческие способности ребенка, но и стимулирует его к самосовершенствованию, саморазвитию. В «Мамонтенке» дети смогут найти себя, раскрыть свои таланты. Таким образом, наш проект делает досуг детей более ярким, веселым, познавательным.

«Мамонтенок» будут посещать дети в возрасте 6-10 лет, но, тем не менее, кружки будут интересными для каждого. Наша задача: найти индивидуальный подход к ребенку, сделать так, чтобы время, которое он проводит в центре, не прошло бесследно, то есть, увеличивать с каждым днем его багаж знаний, навыков.

Центр развития детей будет работать пять дней в неделю. Часы работы - 9.00-18.00 с перерывом на обед с 12.00-13.00.

Организационно-правовая форма предприятия - общество с ограниченной ответственностью.

2.4 Местонахождение предприятия

Центр развития детей «Мамонтенок» находится в городе Калининграде на ул.Железняка, д.120. Это помещение в 610 кв. м.

Здание взято в аренду, по цене 300 руб. за 1 кв.м.

Это помещение взято не случайно, расположение его выгодно для центра развития детей.

Во-первых, здание находится в спальном районе Калининграда: много новостроек, где в основном живут молодые семьи.

Во-вторых, удобное расположение: здание находится не очень далеко от центра города, что позволит родителям приводить детей и из других районов города.

Таким образом, расположение центра развития детей в этом месте города является экономически целесообразным.

2.5 Маркетинговый план

2.5.1 Стратегия и цели системы маркетинга

Стратегия маркетинга определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. В решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена.

Стратегия должна быть максимально ясной. Её выбор зависит от степени насыщенности рынка и возможности постоянно обновлять предложение. Различные стратегии открывают различные возможности для маркетологов. Вот примеры нескольких стратегий, которые могут нам пригодиться:

1) Ценовая стратегия может быть очень гибкой, поскольку цены менять легче, чем создавать различные виды услуг. Однако стратегию, базирующуюся на низких ценах, легче всего скопировать. Кроме того, удачная ценовая стратегия может привести к ценовой войне, которая очень плохо подействует на чистую прибыль. В отличие от этого стратегию, основанную на преимуществах размещения, трудно копировать в силу длительных сроков аренды и недоступности подходящих мест для конкурентов. Но она может быть негибкой и плохо адаптироваться к изменениям окружающей среды.

2) Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Можно привлекать тех, кто раньше не пользовался нашими услугами, а также клиентов конкурентов и увеличивать спрос уже привлеченных потребителей.

3) Стратегия диверсификации используется для того, чтобы фирма не стала чересчур зависимой от одной ассортиментной группы. Фирма предлагает новый вид услуг, ориентированных на других потребителей.

2.5.2 Цели, задачи и виды планирования

Планирование маркетинга - это построение логической последовательности отдельных видов маркетинговой деятельности, определение целей компании и разработка планов для их достижения.

Цель планирования заключается в уменьшении предпринимательского риска за счет снижения степени неопределенности и концентрации ресурсов на выбранных приоритетных направлениях деятельности организации.

Планирование в любой организации должно базироваться на следующих принципах:

ь Системность

ь комплексность

ь вариантность

ь оптимальность

ь согласованность

ь динамичность

ь адаптивность

Задачи всегда звучат менее конкретно, чем цели. Цели деятельности фирмы могут быть количественными и качественными. К количественным целям можно отнести объем прибыли, рост прибыли, долю рынка, производительность труда и т.д.

Качественные цели в основном, связаны с имиджем, престижем фирмы, издержками и спонсированием общественных организаций и мероприятий.

План маркетинга - это разработка правил игры, которым должна следовать фирма, если она надеется достичь успеха и процветания на рынке. Он включает в себя следующие разделы:

ь краткое описание важнейших результатов или состояния проблемы;

ь ситуационный анализ внешней и внутренней среды маркетинга;

ь постановка целей маркетинга;

ь формирование маркетинговых мероприятий;

ь определение затрат на маркетинг;

ь контроль выполнения плана маркетинга.

В зависимости от длительности срока действия различают краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные планы маркетинга.

Краткосрочные планы разрабатываются на период до одного года. Они

имеют установленные цели и мероприятия по их достижению.

Среднесрочные планы разрабатываются на период от одного года до пяти лет. Они базируются на краткосрочных планах маркетинга и на использовании перспектив развития рынка и инвестиций.

Долгосрочные планы разрабатываются на период более пяти лет. Основой для них являются прогнозы и анализ жизненных циклов существующих на рынке товаров.

Основными требованиями для всех видов планов маркетинга является их реальность, достижимость, возможность выражения в количественных величинах и осуществление их согласования и интеграции.

Для определения реалистичности целей маркетинга проводится ситуационный анализ, основными этапами которого являются:

ь анализ окружающей среды;

ь анализ потенциала или возможностей предприятия;

ь анализ перспектив развития деятельности фирмы.

В нашем случае, мы выбираем долгосрочный план, так как считаем, что услуги будут пользоваться спросом долгое время, спрос на них будет увеличиваться. Через некоторое время мы хотим расширить свой бизнес, предоставлением новых услуг или открытием целой сети таких развивающих центров.

2.5.3 Анализ конкуренции на рынке и сегментация рынка

Одной из самых важных задач маркетинга является - анализ условий конкуренции на рынке. В принципе на силу конкурентной борьбы влияет множество факторов, но вот наиболее важные для нас.

1. Численность и сравнительная сила конкурирующих предприятий.

Численность конкурирующих фирм и их сравнительная сила в наибольшей мере определяют уровень конкуренции в отрасли. Интенсивность конкуренции наибольшая, когда на рынке между собой борется значительное количество фирм и, когда они сравнимы между собой с точки зрения размеров и возможностей.

Число фирм является важным фактором в связи с тем, что большее количество фирм увеличивает вероятность новых стратегических инициатив и уменьшает эффект влияния каких-либо отдельных фирм на всех остальных.

Поэтому основное внимание исследования необходимо сосредоточить на выявлении действующих на рынках конкурентов о хотя бы приблизительной оценке их силы.

2. Изменение объема спроса.

Изменения объема спроса также влияют на условия конкуренции. Так, быстрое, но сравнительно непродолжительное по времени расширение спроса может ослабить конкуренцию, а его сокращение - усилить.

3. Степень дифференциации продукта, предлагаемого на рынке (степень диверсификации производственно-рыночной деятельности конкурентов).

Широкая диверсификация деятельности конкурентов не позволяет избежать столкновения с ними посредством специализации. Чем выше степень дифференциации продукта, тем, при прочих равных условиях, ниже уровень конкуренции на рынке. При достаточно высокой степени дифференциации продукта покупатели сдержаны высокой стоимостью перехода от одного продукта к другому.

4. Барьеры для вступления на рынок.

Барьеры для вступления в рынок представляют собой факторы, препятствующие проникновению на рынок новых фирм. Оценка возможностей для вступления в рынок новых хозяйствующих субъектов основывается на предпосылке о получении высокой прибыли при приемлемом уровне риска. У нас могут возникнуть следующие проблемы, т.е. типы барьеров для вхождения в отрасль:

1. исключительные права, льготы, предоставленные региону или отдельному хозяйствующему субъекту;

2. закрепленные в законах льготы хозяйствующим субъектам ( например, совместным предприятиям);

3. необходимость получения согласия государственных органов на занятие определенными видами деятельности и временной интервал, необходимый для получения этого согласия (лицензирование).

4. наличие законодательных актов, препятствующих международной торговле

Таким образом, расходы на вхождение в отрасль включают в себя:

-затраты на реализацию отдельных положений по вхождению в рынок, которые могут быть слишком дорогими и длительными по времени;

-расходы на оборудование

-расходы на переключение потенциальных покупателей от одного хозяйствующего субъекта к другому (расходы на все виды маркетинговых коммуникаций);

5. Ситуация на смежных товарных рынках.

Существует прямая зависимость между общим уровнем конкуренции на данном рынке и на смежных товарных рынках.

Итак, рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга самыми разными параметрами: по своим потребностям, финансовым и другим возможностям, месту жительства, покупательским взглядам, покупательским привычкам. При сегментировании рынка компании подразделяют большие разнородные рынки на меньшие сегменты, которые можно обслужить эффективнее, в соответствии со специфическими потребностями этих сегментов. Наши преимущества в том, что мы единственные в Калининграде, предоставляющие такой спектр услуг в одном и очень удобном для многих людей месте. В настоящее время молодые семьи заняты больше работой, чем детьми. Мы же постараемся помочь им в воспитании детей. Центр детского развития "Мамонтенок" будет располагаться в районе ул. А.Невского, (точнее ул. Железняка д. 102), новый спальный микрорайон, по нашему мнению просто нуждается в услугах такого вида. Многие дома детского творчества, различные кружки, музыкальные школы могут стать нашими главными конкурентами по нескольким причинам:

-большинство из них муниципальные и являются бесплатными -потребитель привык к такого вида учреждениям и может с недоверием отнестись к нашему центру развития.

Рассмотрим наших конкурентов более подробно:

1. Детская музыкальная школа им. Глиэра (ул. Огарева, 22, телефон 21-24-44, директор, заслуженный работник культуры Мелехова Капитолина Николаевна)

2. Детская музыкальная школа им. Шостаковича Центрального р-на (ул. Комсомольская, 21, телефон 21-99-17, директор Струченкова Марина Рашидовна);

3. Детская музыкальная школа им. Гофмана Ленинградского р-на (ул. Некрасова,16, телефон 21-89-62, директор Рыбакина Татьяна Ивановна);

4. Детская музыкальная школа им. Глинки Балтийского района (ул. Восточная, 18, телефон 44-47-58, директор Куликова Ольга Юрьевна);

5. Детская музыкальная школа пос. Прибрежный (ул. Заводская, 27, телефон 73-00-63, директор Ляшенко Элита Борисовна);

6. Детская музыкально-хоровая школа мальчиков (ул. Дзержинского, 12, телефон 44-52-56, директор Лущенко Елена Юрьевна);

7. Детская школа искусств Ленинградского района (ул. Горького, 113, телефон 27-21-90, Журавлева Ольга Геннадьевна);

8. Детская школа искусств им. Чайковского Московского р-на (ул. Эпроновская, 31-а, телефон 44-65-44, директор Каратаева Ольга Викторовна);

9. Детская школа искусств Октябрьского района ( ул. Челюскинская, 2-а, телефон 27-63-32, директор заслуженный работник культуры РФ Яковлева Нелли Борисовна)

10. Детская художественная школа (пр. Мира, 28, телефон 21-29-21, директор Воронова Наталья Юрьевна)

К сожалению, большинство школ отказалось давать информацию о видах услуг и их ценах, причины отказа были разные: некоторые давали адрес или говорили, что, позвонив по этому телефону, мы должны были определиться, и они готовы записать нашего ребенка, другие, не выслушав, говорили, что набор закончен, но самое распространенное было - предложение приехать и поговорить с директором. Это создало нам некоторые проблемы и показало их незаинтересованность в клиентах. Позвонив в справочную, мы смогли узнать, что более распространенными является танцевальное отделение, отделение хореографии, рисования и лепки, этическое отделение, хоровое и отделение различных музыкальных инструментов (скрипка, фортепиано…). Цены колеблются в пределах 270 - 350 рублей за месяц. Репетиторство в Калининграде в пределах от 200 - 300 рублей в час за математику, английский, русский язык (детям примерно до 10 лет), рисование 500 рублей в час. Одним из главных конкурентов является спорткомплекс «Юность». Они нацелены на более взрослого потребителя, но все же предоставляют и услуги для детей дошкольного возраста - дзюдо, гимнастика, бассейн. Расположение спорткомплекса очень удобное - почти центр города, пользуется большой популярностью, хорошо оборудован, учителя - профессионалы, имеется кафе для родителей.

Мы же в свою очередь можем предложить: танцевальное отделение, уроки английского языка в игровой форме, занятия гимнастики, рисования, лепки, этики, а также бассейн и видеокласс.

Персонал и обслуживание: профессионалы - охранники, вежливое отношение, внимательные сотрудники, вежливое объяснение непонятных вопросов, высококвалифицированные учителя и воспитатели, со стажем работы с детьми.

Цены: умеренные и, на наш взгляд, доступные.

Мы прекрасно понимаем, что ворваться на рынок с нашим проектом, будет достаточно тяжело, поэтому мы постараемся "заманить" наших клиентов различными способами: предоставление скидки родителям, при записи детей более чем в три отделения, яркий, привлекающий внимание дизайн здания, одно отделение бесплатно и конечно реклама.

2.5.4 Маркетинговые коммуникации

Итак, мы должны поддерживать коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями.

Потребители используют устную коммуникацию в виде молвы и слухов в своей среде. И одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными.

Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от известного имени.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения пользователей услугами.

Пропаганда («паблисити») - неличное и не оплачиваемое стимулирование спроса на услуги путем распространения о них коммерчески важных сведений или благожелательного представления в средствах информации.

Личная продажа - устное представление услуг в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными клиентами в целях совершения продажи.

Мы должны выявить свою аудиторию, определить желаемую ответную реакцию, выбрать обращение и средства распространения информации.

Наше обращение к потребителю должно привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание и побудить к совершению действия. Объявления редко заставляют потребителя проделать весь этот путь.

Создание обращения предполагает решение трех проблем:

ь что сказать -- содержание обращения

ь как это сказать логично -- структура обращения и как выразить содержание в виде символов -- форма обращения.

ь содержание обращения. Необходимо продумать мотив или тему, которые вызовут желаемую ответную реакцию.

Существует три типа мотивов:

1. рациональные

2. эмоциональные

3. нравственные.

Рациональные мотивы соотносятся с личной выгодой аудитории. Используя их, мы покажем, все плюсы пользования нашими услугами.

Эмоциональные мотивы стремятся пробудить какое-то негативное или позитивное чувство, которое послужит обоснованием для пользования услугами.

Часто используются позитивные эмоциональные мотивы, такие, как любовь, гордость и радость (именно это мы применим в своей рекламе).

Структура обращения. Эффективность обращения зависит и от его структуры. Формируя обращение, необходимо принять три решения.

Во-первых, сделать ли в обращении четкий вывод или предоставить это аудитории. Сформулированный вывод, как правило, более эффективен.

Во-вторых, изложить только ли аргументацию «за» или привести и противоположные доводы.

В-третьих, когда приводить самые действенные аргументы -- в начале или в конце обращения. Изложение их в начале сразу захватывает внимание, затем внимание значительно ослабевает. Однако конец обращения лучше запоминается.

Форма обращения. Обращение должно быть действенным, поэтому в объявлениях печатной рекламы важны текст заголовка, иллюстрации и цветовое оформление.

Если обращение передается по радио, нужно тщательно выбирать формулировки, голосовые данные исполнителей -- темп речи, ее ритм, тон и членораздельность. Важны средства речевой выразительности -- паузы, вздохи интонация.

Итак, возможные каналы распространения рекламы:

1. пресса, в наиболее читаемых газетах и журналах и других СМИ, помещается информация о предлагаемых нами услугах.

2. местное телевидение.

3. радио.

4. размещение рекламных щитов и плакатов, вдоль шоссейных дорог, в местах скопления людей и на вокзалах.

5. реклама в автобусах, на остановках.

При выборе конкретного канала необходимо быть осторожным, так как средства, расходуемые на любую рекламу, включаются в себестоимость оборудования, и они либо увеличивают его цену, либо снижают прибыль предприятия, что не желательно. Поэтому мы будем анализировать каналы рекламных посланий по ряду критериев:

1. охват аудитории рекламным посланием

2. доступность, то есть, сможет ли предприятие воспользоваться данными каналами в нужный момент, а если нет, то насколько возникшие ограничения снизят эффективность рекламы

3. стоимость, то есть, сколько составят общие расходы на одну публикацию рекламного послания, скидки на многократность, стоимость одного рекламного контракта с учетом тиража

4. авторитетность - насколько данный канал пользуется уважением со стороны потенциальных клиентов

5. сервисность - надо ли предоставлять рекламное послание в абсолютно готовом виде для печатания или можно рассчитывать, что профессионально выполнят подготовку текста.

Крайне необходима предприятию престижная реклама, чтобы у потенциального клиента возникал положительный образ, как самого предприятия, так и предоставляемых услуг. Необходимо публиковать в специальных журналах материалы о новостях, успехах детей и т.д.

Для достижения успеха планируется развернуть достаточно широкомасштабную рекламную компанию с целью привлечения большого количества клиентов, увеличения прибыли.

1. Реклама на телевидении в утреннее время, в промежутке с 7:00 до 8:00 - один раз - в это время возможней всего застать родителей возле экрана, когда они собираются на работу, и включают телевизор "для фона", и один раз с 20:00 до 21:00 -время отдыха родителей.

2. Реклама на радио дважды в час: с 8:00 до 9:00 - обычно это время, когда люди добираются на работу, в транспорте они чаще всего слушают радио, с 13:00 до 14:00 - время обеда, с 18:00 до 19:00 - "дорога домой"

3. Реклама в наиболее популярной еженедельной газете

4. Реклама на плакатах в автобусах

5. Реклама на рекламных щитах на ул. А.Невского и возле гостиницы Калининград.

Расходы на маркетинг планируется финансировать за счет себестоимости.

С увеличением объема рекламы прибыль увеличится намного быстрее, мы приобретем новых клиентов и укрепим свой статус на рынке.

Так же предполагается рекламная деятельность за месяц до открытия детского центра развития. В рекламе не будет указано ни адреса, ни названия центра. На рекламных щитах по ул. А.Невского и возле гостиницы Калининград будут показывать фразы с заставками и количество дней оставшихся до открытия. С целью обратить внимание и вызвать любопытство у потенциальных клиентов. Со дня открытия, мы планируем запускать ту же рекламу, только с указанием адреса и названием центра.

2.5.5 SWOT-анализ

Вследствие проведения SWOT-анализа были определены силы, слабости, возможности и угрозы. Этот метод позволяет провести совместное изучение внешней и внутренней среды.

Сильные стороны:

1. сотрудники - профессионалы

2. существование скидок для постоянных клиентов

3. уникальность в предоставлении услуг

Слабые стороны:

1. небольшой бюджет на рекламу

2. рост цен на материальные ресурсы, оборудование

3. низкие цены у конкурентов

Возможности:

1. финансовые трудности у конкурентов

2. отсутствие клиентов у конкурентов

3. повышение уровня квалификации у работников

4. предоставление нового вида услуг

Угрозы

1. непостоянный спрос на отдельные виды услуг

2. давление со стороны конкурентов

3. предоставление новых услуг конкурентами

4. снижение цен конкурентами

5. изменение налоговой политики государством

6.Промышленный шпионаж со стороны конкурентов и утечка информации всякая деятельность конкурентов, направленная на сокращение потенциала фирмы.

7. Глобальный кризис экономики и связанное с ним падение курса национальной валюты

2.5.6 Изучение возможностей предприятия

Изучение поставщиков, посредников, конкурентов и окружающих условии позволяет определить возможности фирмы для достижения ее маркетинговых целей. На основе анализа производства, финансов, оборудования, кадров и других ресурсов фирма выясняет, какие ресурсы у нее имеются в наличии, какие требуется приобрести и за какую цену, а также сможет ли производство обеспечить надлежащее количество и качество товара. Изучение возможностей предприятия направлено на раскрытие его потенциала, сильных и слабых сторон деятельности. Определяются области деятельности и функций, в которых предприятие имеет достижения, и те, которые нуждаются в улучшении по рыночным показателям. По существу изучение возможностей предприятия сводится к сравнительному анализу потенциала предприятия и существующих и перспективных рыночных потребностей. Анализ производится обычно по материалам отчетности самого предприятия и дополнительным источникам информации: статистическим выборкам, отчетам научных организаций, профессиональным, коммерческим, правительственным публикациям. Анализ потенциала предприятия целесообразно проводить по следующим критериям:

1. количество предлагаемых услуг

2. степень обновляемости видов услуг

3. обеспеченность оборудованием

4. наше местонахождение и степень развитости инфраструктуры.

Организационная структура и менеджмент:

1. Организация и система управления.

2. Количественный и профессиональный состав работников.

3. Стоимость рабочей силы, текучесть кадров, производительность труда.

4. Уровень менеджмента.

5. Фирменная культура.

Маркетинг

1. Исследования рынка.

2. Реклама, ценообразование.

3. Нововведения.

4. Коммуникационные связи и информация.

5. Маркетинговый бюджет и его исполнение.

6. Маркетинговые планы и программы.

Финансы

1. Финансовая устойчивость и платежеспособность.

2. Собственные и заемные средства и их соотношение.

Кабинетные исследования на основе внутрифирменной информации целесообразно дополнить методом «изучения предприятия со стороны», используя для этого опросы конечных потребителей, экспертов и других специалистов. В опросный лист следует включать наиболее значимые для рынка показатели предприятия:

1. местонахождение предприятия

2. степень известности (имидж)

3. фирменный стиль

4. отзывы, рекомендации, процент рекламаций

5. новизна и обновляемость услуг

6. технологическое оборудование

7. использование «ноу-хау»

8. квалификация партнеров

9. уровень и объем доходности

10. персонал

11. система руководства

12. уровень расходов

13. финансовый потенциал

Так как мы новички в своем деле и не можем «разбрасываться деньгами», мы хотим воспользоваться наиболее дешевым способом оценки наших возможностей, что в Америке метко именуют "допросом тещи" (mother-in-law research). Это не научное исследование в строгом смысле слова. Но его результаты помогут нам убедиться, что наше решение о позиции фирмы, предоставляемых услугах, выборе места расположения и назначении цены верно. Способы проведения такого исследования различны: опрос по телефону, раздача анкет, маркетинговый тест или группы обсуждения.

Телефонные опросы и письменные анкеты

Как телефонные опросы, так и письменные анкеты -- хороший способ сбора информации о клиентах, их мнении об услугах, а также об их потребностях.

Можно раздавать опросные листы покупателям в очереди или задать им несколько вопросов устно.

Достоинство телефонной анкеты -- больший процент опрошенных. Если мы используем письменные анкеты и попросит прислать ответы по почте, ответов, вероятнее всего, вернется только 5 процентов разосланных анкет. В этом случае придется учитывать и почтовые расходы.

Сэкономить на последних можно, проводя письменные опросы в больших универмагах и магазинах. Многие люди охотно согласятся потратить несколько минут на заполнение анкеты, предложенной любезным продавцом. Торговый центр как место для опросов удобен еще и тем, что позволяет "дойти" до тех, кто в настоящее время не является нашим клиентом. Анкетирование поможет нам не только в оценке возможностей, но и будет являться хитрым рекламным ходом. Мы рассчитываем, что наши потенциальные клиенты оценят нашу заботу, (советуемся с ними, спрашиваем их мнение, мы работаем только для них и их детей)

Маркетинговый тест

Маркетинговый тест проводят перед внедрением на рынок новой услуги, чтобы оценить, как она будет принята. Если не считать стоимости самой услуги, тест не будет стоить ни гроша. В наших планах, как уже было сказано ранее, существует мысль о расширении бизнеса и предоставлении новых видов услуг, чтобы не ошибиться, мы собираемся воспользоваться именно этим способом. Мы попробуем связаться с кем-либо из постоянных клиентов и заручиться его согласием, провести тестирование без дополнительной оплаты, разъяснив, сколько продлится тест, и что нужно будет сделать. Со своей стороны, нам придется обеспечить все необходимое для успешного проведения теста. Конечно, тест будет проводиться с ребенком нашего клиента, но обязательно при его присутствии (родителя), чтобы он сам смог все оценить. Старания клиента следует вознаградить, подарив подарок, или, сделав скидку на ряд предоставляемых услуг.

2.5.7 Анализ потребителей

Поведение потребителей, принципы и методы его изучения

Существуют три основных принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:

1. потребитель независим;

2. поведение потребителей поддается воздействию;

3. потребительское поведение социально законно.

Независимость потребления проявляется в том, что его поведение ориентируется на определенную цель. Услуги могут им приниматься или отвергаться в той или иной мере, в какой они соответствуют его запросам. Мы сможем достигнуть успеха, если предоставим потребителю выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя является одним из важных требований для выживания любого предприятия в условиях рынка.

На поведение потребителей влияют различные факторы, прежде всего факторы внешней среды. Важное значение приобретают факторы индивидуальных различий потребителей: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и увлечения, личный стиль жизни, демографические характеристики и др. (нашими клиентами, безусловно будут дети, но мы должны быть нацелены на их родителей, т.к. именно они буду решать, куда отдать своего ребенка на воспитание, чаше всего родители воплощают в детях свои несбывшиеся мечты, именно поэтому выше перечисленные аспекты могут повлиять на их выбор) Особое место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так называемый психологический процесс, характеризующий ответные реакции потребителей.

На поведение наших клиентов так же могут повлиять:

экономические, факторы: величина и распределение национального дохода; денежные доходы населения и их распределение по группам потребителей; уровень и соотношение розничных цен на услуги; уровень обслуживания и др.

социальные факторы -- это распределительная политика, социальная

структура общества, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т.п.

демографические факторы: численность населения и его состав; численность и состав семей; соотношение между городскими и сельскими жителями; процессы миграции населения и др.

природно-климатические и национально-исторические факторы - это географические и экономические условия; традиции, обычаи, условия быта.

личностно-психологических факторов: стиль жизни, общественный статус, убеждения и установки. ( Стиль жизни представляет собой определенный тип поведения личности или группы людей, фиксирующий устойчиво воспроизводимые черты, манеры, привычки, вкусы, склонности.)

Для оценки потребителя нам придется воспользоваться - техникой определения стилей жизни специальной наукой -- психографикой. Она включает измерение главных показателей стилей жизни.

...