Управление проектом: развертывание и эксплуатация системы персонального радиовызова

Размещено на http://www.allbest.ru/

Государственная академия управления имени Серго Орджоникидзе

Институт управления в машиностроительной промышленности

Кафедра инновационного менеджмента

Курсовой проект

по курсу: "Управление проектами"

по теме: "Управление проектом: развертывание и эксплуатация системы персонального радиовызова"

Москва, 1997

Содержание

1. Комплексная оценка фирмы, предприятия как организационной формы осуществления инновационных проектов

1.1 Экономическая характеристика предприятия, рыночной среды и продукции

1.2 Экономическая оценка деятельности фирмы по осуществлению инновационных проектов

1.2.1 Финансовый анализ ПХД фирмы

1.2.2 Анализ научно-технического и интеллектуального потенциала предприятия

1.2.3 Анализ организации процесса выбора инновационного проекта предприятием

1.3 Стратегия фирмы и ее реализация в отборе проекта

1.4 Отбор проектов с использованием метода профиля проекта и формирование портфеля проектов фирмы

2. Разработка бизнес-плана проекта и его документационного комплекса

2.1 Определение проекта и характеристика услуги

2.2 Оценка конкуренции и рынков сбыта

2.2.1 Оценка рынка производителей пейджинговых услуг

2.2.2 Оценка потребительского рынка пейджинговых услуг

2.3 Стратегия маркетинга

2.3.1 Ценообразование

2.3.2 Реклама

2.3.3 Стимулирование продаж

2.3.4 Формирование "public relation"

2.3.5 Схема распространения товара

2.4 План производства услуги

2.5 Организационный и юридический планы

2.6 Экономический риск и страхование

2.7 Стратегия финансирования и финансовый план

3. Построение и расчет сетевого графика реализации проекта

Общие выводы

Список литературы

1. Комплексная оценка фирмы, предприятия как организационной формы осуществления инновационных проектов

1.1 Экономическая характеристика предприятия, рыночной среды и продукции

Современный этап развития экономики в нашей стране отличается жесткой конкуренцией, трудностью выживания фирм в сложных условиях спада производства, налогообложения, политичекой ситуации. Несмотря на это, происходят качественные изменения во всех сферах общественной жизни.

Переход к рыночной экономике отразился на деятельности многих предприятий. Для успешной работы любой фирмы недостаточно повысить конкурентоспособность производимых изделий и услуг, необходимо обеспечить заинтересованность покупателей, т.е. осуществить весь комплекс маркетинговых исследований.

Компания "Телеком", которая представлена в данном курсовом проекте, создана в 1996 году. В своей деятельности фирма ориентируется на удовлетворение потребностей населения в современной пейджинговой связи, обеспечивая тем самым получение необходимого уровня прибыли. Данная задача выполнима только при изучении рынка сбыта предлагаемых услуг.

Система персонального радиовызова (СПРВ) или пейджинг представляет собой современный быстро развивающийся сектор телекоммуникаций. На сегодняшний день лидирующие позиции по данному виду связи занимают США и Китай. В США насчитывается около 37 % всех пейджеров в мире. В Китае 20 млн. человек - владельцы пейджеров.

Россия в последнее время стала одним из самых перспективных пейджинговых рынков. Количество абонентов СПРВ за последние 5 лет возросло в нашей стране более, чем в 100 раз. Сейчас насчитывается около 250 операторов данной связи в 52 регионах, в т.ч. в Москве - 35 компаний, в Санкт - Петербурге - 25 фирм.

Количество абонентов сетей персонального радиовызова достигло сегодня 250 000 человек против 143 000 в 1995 г. (рост 1.7 раза), из них около 100 тыс. москвичей и 30 тыс. петербуржцев.

Основной недостаток пейджинговой связи - односторонность общения - компенсируется тем, что данная связь обходится владельцу в 8-10 раз дешевле мобильного телефона. К примеру, сегодня многофункциональный текстовый пейджер можно приобрести за 150$, а более дешевые варианты - простые текстовые модели за 100 - 130 $ и цифровые аппараты за 50 - 90 $. Ассортимент самих пейджеров меняется медленно. Стоимость их обслуживания постепенно падает. Поэтому расширение пакета и снижение цен на услуги - необходимое условие выживания пейджинговой компании в условиях конкуренции. Это лишний раз подтверждает тот факт, что выход на рынок с новыми товарами или услугой должен быть тщательно спланирован и обоснован.

Учитывая изложенное, в данном курсовом пректе предлагается рассмотреть весь комплекс задач, стоящих перед компанией "Телеком", выходящей на рынок с предложением пейджинговых услуг для населения.

Фирма "Телеком" имеет организационно - правовой статус АОЗТ (акционерное общество закрытого типа). Акционерным обществом признается общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций; участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций. АОЗТ распространяет свои акции в форме закрытой подписки по решению учредителей.

Так как компания "Телеком" создана сравнительно недавно, то на предприятии в данный момент ведутся разработки, основанные на изучении потребительского рынка, а также изучение информации о новейших разработках фирм - партнеров, на апппаратуре которых фирма планирует организовать пейджинговую связь. Приведенная ниже таблица характеризует состояние исследований и разработок предприятия.

Таблица 1. Сильные и слабые стороны состояния исследований и разработок предприятия.

Сильные стороны	Слабые стороны
Наличие реальных результатов разработок, имеющих практическое значение.	Отсутствие материальной базы для разработок
Тесные контакты с фирмами - партнерами

Однако для развертывания системы персонального радиовызова необходимы денежные средства. Их наличие или отсутствие определяет и формирует портфель проектов фирмы.

Основные положительные и отрицательные стороны финансового положения предприятия представлены в следующей таблице.

Таблица 2. Сильные и слабые стороны финансового состояния предприятия.

Сильные стороны	Слабые стороны
Высокая скорость оборота капитала	Усиление инфляционных процес-сов
Возможность получения предоплаты за продукцию	Дефицит собственных оборотных средств

Организационная структура фирмы - линейная. Ее особенности:

нижний уровень подчиняется линейно руководителю верхнего уровня;

конкретные функции управления выполняются директором или зам. директора (в данном случае - президентом компании);

четко выраженная иерархия.

Таблица 3. Преимущества и недостатки линейной структуры.

Преимущества	Недостатки
1. Четкая система связей, логически стройная определенная система.	1. Вышестоящий руководитель должен быть специалистом по всем вопросам, т.к. он осуществляет принцип единоначалия.
2. Соблюдается принцип единоначалия.
3. Ясно выраженная ответственность и единство распорядительства.	2. Успех фирмы зависит от профессиональных, личных и деловых качеств руководителя.
4. Быстрота реакции в ответ на прямые указания.	3. Часто наблюдается полнота власти и отсутствие спец. знаний для принятия решений.

Таким образом, линейная структура успешно применяется в малых фирмах или при решении стабильных задач и повторяющихся операций.

На рис. 1 изображена действующая организационная структура фирмы.

Рис.1. Действующая организационная структура управления фирмой "Телеком".

Действующая организационная структура компании позволяет представить характеристику организации управления, и подчеркнуть ее особенности. Сильные и слабые стороны организации управления представлены в таблице 4.

Из приведенной таблицы видно, что отсутствует отдел маркетинга. В перспективе, при реализации будущих проектов планируется пригласить на работу высококвалифицированного специалиста по маркетингу и рекламе. В данный момент, т.к. фирма образовалась не так давно, эти вопросы решает президент компании.

Таблица 4. Сильные и слабые стороны организации управления на фирме "Телеком"

Сильные стороны	Слабые стороны
Руководитель предприятия имеет высшее образование.	Отсутствие отдела маркетинга.
Целенаправленная политика руководства.

Однако можно назвать ряд достоинств и недостатков маркетингового потенциала фирмы.

Таблица 5. Сильные и слабые стороны маркетингового потенциала.

Сильные стороны	Слабые стороны
Высокий уровень качества оказываемых услуг, использование новейших технических разработок в области связи;	Отсутствие отдела маркетинга и как следствие небольшие затраты на маркетинг;
Высокая конкурентоспособность предоставляемых услуг.	Высокий уровень конкуренции на рынке пейджинговой связи.

Отсутствие отдела маркетинга на первом этапе развития фирмы можно возместить хорошим качеством оказываемых услуг, которые, в свою очередь, обеспечиваются производственными возможностями.

Таблица 6. Сильные и слабые стороны производства.

Сильные стороны	Слабые стороны
Высокая квалификация работников;	Отсутствие собственной транспортной инфраструктуры;
Небольшая производственная площадь;	Наличие срывов в поставке оборудования от партнеров;
Высокие требования к качеству продукции;	Необходимость создания специальных технологических условий;
Малая энергоемкость производства;	Недостаточно высокая степень обновляемости товара (пейджеров).
Прогресссивность технологий.

Для комплексной оценки возможности успешной работы фирмы в существующей рыночной ситуации необходимо учитывать влияние внешних и внутренних факторов окружающей среды. Проведение пофакторного анализа влияния как внешнего, так и внутреннего окружения представлено в таблице 7.

Таблица 7. Угрозы и возможности внешней среды.

Фактор	Угроза (балл)	Возм-ть (балл)	Ответные меры предприятия
ОБЩАЯ СРЕДА
1. Экономические факторы
1.1. Рост курса доллара	-2		Осуществление расчетов в СКВ
1.2. Увеличение длительности перевода платежей	-4		Контроль за движением платежей
1.3.Прибыльность предприятий - потенциальных потребителей		+3	Расширение рынков сбыта
1.4. Высокие процентные ставки по кредиту	-3		Возвращение кредита в более короткий срок, за счет получения предоплаты за работы
1.5. Рост уровня безработицы		+3	Найм высококвалифицированных работников
1.6. Увеличение ставки налоговых платежей	-3		Максимальное использование льгот по налогам
2. Политические факторы
2.1. Снижение политической стабильности	-1		Страхование от политических рисков
3. Технологические факторы
3.1. Отсутствие информации по новейшим технологиям		+1	Анализ аналогичной продукции, поиск информации
ОПЕРАТИВНОЕ ОКРУЖЕНИЕ
1. Потребители
1.1 Невысокий платежеспособный спрос	-2		Ценовая конкуренция
1.2. Заинтересованность в услугах предприятия		+4	Повышение цены на продукцию
2. Конкуренты
2.1. Большое количество конкурентов	-2		Активизация на рынке
2.2. Отсутствие аналогов некоторых видов аппаратуры, применение новейших технических разработок		+3	Повышение цены на конкретные виды услуг
3. Поставщики
3.1. Географическая удаленность поставщиков	-2		Сложность перевозок
3.2. Надежность		+3	Укрепление связей с поставщиками
4. Государственные органы
4.1. Отсутствие стабильного законодательства	-1		Ориентация на соблюдение законодательных актов

Анализ таблицы угроз и возможностей внешней среды показывает, что факторы внешней среды несут 9 угроз и рождают 6 возможностей. Однако в балльном отношении интегральная оценка влияния угроз равна -20, а интегральная оценка возможностей +17 баллам. Таким образом, интегральная оценка угроз выше интегральной оценки возможностей на 3 балла. Это характеризует внешнюю среду, как не вполне благоприятную в существующих условиях функционирования. Самую большую угрозу для предприятия среди факторов, характеризующих общую среду, представляют экономические факторы. Интегральная оценка угроз и возможностей по этим факторам соответственно составляет -12 и +6.

Положительное влияние на деятельность предприятия оказывают технологические факторы, а также оперативное окружение в целом. Интегральная оценка влияния угроз и возможностей оперативного окружения равна соответственно -7 и +10 баллов.

Особую опасность для предприятия представляют экономические факторы общей среды, поэтому для успешной деятельности предприятие должно максимально сконцентрировать свои усилия в экономической области и заниматься разработкой только тех проектов, которые принесут прибыль.

По данному разделу можно сделать следующие выводы:

рассматриваемая фирма имеет систему организации управления, которая отвечает требованиям времени;

в компании имеются практические наработки в области СПРВ;

недостаток собственных средств для реализации проектов;

фирма имеет связи с другими компаниями в данной области, что способствует тесному сотрудничеству;

отсутствие отдела маркетинга.

влияние внешней среды отрицательное, поэтому необходимо учитывать экономические факторы.

1.2 Экономическая оценка деятельности фирмы по осуществлению инновационных проектов

Экономическая оценка деятельности фирмы по осуществлению инновационных проектов включает:

- анализ экономических показателей фирмы;

- финансовый анализ производственно - хозяйственной деятельности фирмы;

- анализ научно - технического и интеллектуального потенциала предприятия;

- анализ системы организации процесса выбора инновационного проекта фирмой.

1.2.1 Финансовый анализ ПХД фирмы

Анализ имущества, средств предприятия ведется на основе баланса и приложений к нему. Финансовый анализ ПХД фирмы включает ряд показателей, которые можно рассчитать, также основываясь на балансе.

Оценка имущественного положения предприятия:

ДАОС - Доля активной части основных средств в составе основных средств. Показывает, какую долю в хозяйственных средствах предприятия составляют машины, оборудование и т.д.

Оценка ликвидности ведется также на основе баланса. Ее анализ позволяет сделать вывод: какая часть средств предприятия превращается в наличные деньги. Для этого необходимо рассчитать такие показатели, как маневренность капитала, который показывает, какая часть функционирующего капитала "омертвлена" в производственных запасах.

Показатель общей оценки платежеспособности предприятия - коэффициент покрытия. Этот коэффициент показывает, в какой мере текущие обязательства обеспечиваются материальными оборотными средствами.



Нормативным считается значение коэффициента больше или равное 2.

Более конкретно платежеспособность характеризует коэффициент абсолютной ликвидности, он показывает, какая часть заемных краткосрочных обязательств может быть погашена немедленно.

Оценка финансовой устойчивости предприятия определяет степень независимости предприятия от внешних заемных источников. Важным показателем является коэффициент концентрации собственного капитала. Он показывает какова доля владельцев предприятия в общей сумме средств предприятия.

Коэффициент финансовой зависимости характеризует, сколько заемных рублей вложено в активы предприятия на 1 собственный рубль.

Коэффициент маневренности показывает, какая часть собственного капитала используется для текущей деятельности (вложена в оборотные средства).

Оценка деловой активности предприятия. При оценке основных показателей деловой активности оцениваются основные показатели производственной деятельности предприятия: выручка, прибыль, затраты, фондоотдача.

Коэффициент устойчивости экономического роста является итоговым коэффициентом анализа деловой активности. Он показывает какими темпами в среднем увеличился собственный капитал в отчетном периоде за счет финансово-хозяйственной деятельности.

Оценка рентабельности. При анализе рентабельности рассматривается чистая прибыль (балансовая прибыль за вычетом платежей в бюджет). Рентабельность - превышение доходов над расходами.



1.2.2 Анализ научно-технического и интеллектуального потенциала предприятия

Разработка и реализация проектов предприятия предполагает не только наличие финансовых возможностей, но и кадровой составляющей, т.е. квалифицированных сотрудников, способных выполнить проект. А также наличие на фирме необходимого оборудования и информации.

Структура работающего персонала представлена в таблице 8.

Таблица 8. Численность предприятия по подразделениям.

Подразделения	Всего	Руководители	Специалисты
Управленческое	2	1	1
Технологическое	3	-	3
Итого	5	1	4

Общая численность сотрудников на фирме составляет 5 человек. В дальнейшем, при реализации проекта предполагается набор новых сотрудников, который рассматривается в бизнес-плане в разделе "Организационный план". Для стабильного функционирования предприятия на начальном этапе существующий набор сотрудников оптимален.

Структура управленческих кадров на фирме может быть отражена в процентном соотношении ко всей численности персонала в компании.

Таблица 9. Соотношение управленческих кадров.

Категории	Количество	% к общей численности
Линейные руководители	1	20
Специалисты	4	80

Из таблицы видно, что сотрудники фирмы - специалисты. Необходимо также оценить квалификацию персонала. Ее оценка представлена в следующей таблице.

Таблица 10. Квалификация кадров.

Уровень образования	Количество человек	% к общей численности
Высшее	5	100

Анализ показывает, что на фирме работают высококвалифицированные сотрудники, которым будет по силам реализация различных технических проектов.

Особенности кадрового аспекта приведены ниже в таблице.

Таблица 11. Сильные и слабые стороны кадрового аспекта предприятия.

Сильные стороны	Слабые стороны
Возможность собственного обучения новых сотрудников на фирме	Трудности с оплатой труда высококвалифицированного персонала
Заинтересованность работников в результатах своего труда	Отсутствие на фирме специалиста по маркетингу
Высокий квалифицированный профессиональный и образователь-ный уровень персонала
Сплоченность коллектива

Для анализа научно-технического потенциала предприятия необходимо рассчитать следующие показатели (т.к. фирма только образовалась и не вела еще экономической деятельности, то раздел представлен методически):



Для анализа уровня управления рассчитаны:

Для анализа интеллектуального потенциала рассчитаны:

доля дипломированных технических специалистов в общей численности научно-технических работников (Д 1):

Д 1=1

1.2.3 Анализ организации процесса выбора инновационного проекта предприятием

Необходимость оценить соответствие выбранного проекта возможностям фирмы предполагает следующие стадии реализации процесса выбора инновационного проекта предприятием:

1. Выбор стратегии.

2. Оценка инновационного потенциала на осуществление проекта:

- выбор критериев для оценки проекта;

- выбор проекта на основе его количественной оценки с использованием метода профиля проектов;

- финансовая характеристика проекта (бюджет проекта и его источники).

1.3 Стратегия фирмы и ее реализация в отборе проекта

Выбор проекта связан с выбором стратегии фирмы, которая является средством достижения поставленных перед организацией целей. Фирма определяет цели и перспективы своего развития, исходя из накопленного потенциала, ресурсов и возможностей.

К основным целям деятельности вновь созданного предприятия в современных условиях можно отнести:

завоевание "своей ниши" на рынке сбыта;

увеличение объема продаж;

конкурентоспособность за счет увеличения доли использования новых технических средств связи;

улучшение качества предоставляемых услуг;

закрепление имиджа фирмы;

создание новых возможностей накопления капитала.

Непосредственная процедура выбора проекта осуществляется на основе сформированного перечня критериев фирмы для анализа предложенных инновационных проектов. В нашем случае с учетом особенностей фирмы критериями отбора проекта могут быть следующие (табл. 1). Принятым критериям придана неодинаковая значимость.

Таблица 12. Критерии отбора проекта.

Наименование критерия	Значимость
Совместимость проекта с текущей стратегией	1.0
Стоимость проекта	1.0
Оценка стартовых затрат	0.8
Время реализации проекта	0.7
Потребность в дополнительных мощностях	0.7
Прибыльность проекта	0.6
Качество передачи сигналов	0.6
Отсутствие сбоев и перерывов в работе системы	0.6
Независимость, автономность работы системы	0.5

Составленный перечень критериев получает развитие в методе профиля проекта, где каждый критерий имеет стандартную оценку. Такой анализ позволяет определить, удовлетворяет ли проект потребности рынка, существует ли возможность освоить этот проект, а также выявляет слабые и сильные стороны проекта, его "узкие места" и достоинства, облегчающие его реализацию или предполагающие прибыль в будущем.

1.4 Отбор проектов с использованием метода профиля проекта и формирование портфеля проектов фирмы

Выбор проекта производится с учетом особенностей развертывания системы в Московском регионе: это учет потребительского качества услуг на уровне не ниже оказываемых уже действующими компаниями, возможность перспективного развития и модернизации системы, применение новых более скоростных методов передачи информации.

Топология системы из состава уже действующих в Москве имеет три варианта:

- с одним передатчиком, размещенным, как правило, на Останкинской телебашне;

- с несколькими передатчиками, распределенными по территории;

- с использованием развернутой сети вещательных ОКВ-ЧМ передатчиков радиостанций "Радио-Рокс" и "Европа-плюс".

Ниже приведены профили проектов по установленным критериям с учетом экспертных оценок.

Таблица 13. Профиль и экспертная оценка проекта № 1 с расположением передатчика на Останкинской телебашне

Наименование критерия	Оценка	Значение	Итог
Совместимость проекта с текущей стратегией	5	4	3	2	1	1.0	5.0
Стоимость проекта	5	4	3	2	1	1.0	4.0
Оценка стартовых затрат	5	4	3	2	1	0.8	4.0
Время реализации проекта	5	4	3	2	1	0.7	2.8
Потребность в доп. мощностях	5	4	3	2	1	0.7	1.4
Прибыльность проекта	5	4	3	2	1	0.6	2.4
Качество передачи сигналов	5	4	3	2	1	0.6	1.8
Отсутствие сбоев и перерывов в работе системы	5	4	3	2	1	0.6	2.4
Независимость, автономность работы системы	5	4	3	2	1	0.5	2.0
Итого			25.8

Таблица 14. Профиль и экспертная оценка проекта № 2 с использованием сети передатчиков радиостанций.

Наименование критерия	Оценка	Значение	Итог
Совместимость проекта с текущей стратегией	5	4	3	2	1	1.0	5.0
Стоимость проекта	5	4	3	2	1	1.0	5.0
Оценка стартовых затрат	5	4	3	2	1	0.8	3.2
Время реализации проекта	5	4	3	2	1	0.7	3.5
Потребность в доп. мощностях	5	4	3	2	1	0.7	2.8
Прибыльность проекта	5	4	3	2	1	0.6	3.0
Качество передачи сигналов	5	4	3	2	1	0.6	2.4
Отсутствие сбоев и перерывов в работе системы	5	4	3	2	1	0.6	1.8
Независимость, автономность работы системы	5	4	3	2	1	0.5	1.5
Итого			28.2

Таблица 15. Профиль и экспертная оценка проекта № 3 с использованием распределенных передатчиков.

Наименование критерия	Оценка	Значение	Итог
Совместимость проекта с текущей стратегией	5	4	3	2	1	1.0	5.0
Стоимость проекта	5	4	3	2	1	1.0	5.0
Оценка стартовых затрат	5	4	3	2	1	0.8	2.4
Время реализации проекта	5	4	3	2	1	0.7	2.8
Потребность в доп. мощностях	5	4	3	2	1	0.7	3.5
Прибыльность проекта	5	4	3	2	1	0.6	2.4
Качество передачи сигналов	5	4	3	2	1	0.6	3.0
Отсутствие сбоев и перерывов в работе системы	5	4	3	2	1	0.6	3.0
Независимость, автономность работы системы	5	4	3	2	1	0.5	2.5
Итого			29.6

Проведенный анализ показал, что наиболее предпочтительным с точки зрения всех критериев являются проекты № 2, № 3. При этом проект № 3 с использованием нескольких распределенных передатчиков выглядит лучше с точки зрения его реализации компанией, т. к. каждый из вариантов имеет свои достоинства и недостатки.

Система с одним передатчиком, расположенным в доминирующей точке (Останкинская телебашня), на первый взгляд, предпочтительнее в финансовом плане, т.к. не требуется передатчики-ретрансляторы. С другой стороны, в этом же месте должны быть расположены терминальное оборудование и операторское помещение и арендная плата в зоне Останкинского телецентра может достаточно быстро свести на нет это преимущество. Кроме того с одним передатчиком практически невозможно создать даже в пределах Москвы сплошную зону приема из - за сложного рельефа, определяемого архитерктурой застройки, приводящего к наличию длинных радиотеней.

Функционирование системы с использованием сети вещательных радиопередатчиков прежде всего неприятно из-за полной зависимости от режима работы радиостанций, что непременно будет приводить к перерывам в работе системы.

С учетом вышесказанного, выбирается схема с распределенными передатчиками, основной из которых устанавливается на крыше административного корпуса завода и четыре размещаются квазиравномерно по длине окружности радиусом 10-12 километров от основного.

Для данного проекта разрабатывается бизнес - план, в котором планируется хозяйственная деятельность фирмы на определенный период в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.

2. Разработка бизнес-плана проекта и его документационного комплекса

2.1 Определение проекта и характеристика услуги

Система персонального радиовызова (СПРВ) или пейджинг - это система односторонней оперативной связи, предназначенная для оповещения и оперативного вызова абонентов. СПРВ позволяет производить избирательный или групповой вызов путем передачи по радиоканалу сообщений лицам (группе лиц), свободно передвигающимся в пределах зоны радиовидимости системы, имеющим индивидуальные портативные приемные устройства (пейджеры). При этом абоненту может быть передано сообщение значительного объема, содержащее поручения, указания, ориентировки и т.п. В силу технических возможностей системы передача информации обладает высокой степенью надежности, достоверности, помехоустойчивости, стабильности.

Опыт эксплуатации СПРВ в городах Европы, США и менее длительный, но тем не менее убедительный, российский указывает на то, что пейджинговая связь имеет свою собственную нишу на рынке связных услуг, наряду с другими видами связи.

СПРВ как система коммерческого использования обеспечивает выполнение следующих задач:

предоставление абонентам услуг по персональному радиовызову и передаче информации;

передачу защищенной (засекреченной) информации;

обработку информации для расчетов с пользователями системы;

предоставление голосового "почтового ящика" (индивидуального автоответчика) с хранением сообщений от 24 до 72 часов. Абонент извещается через пейджер о поступлении новой записи в "почтовой ящик";

групповой вызов с "жесткой" и "гибкой" организацией группы;

отложенная передача сообщения в заданное время;

передачу информации о состоянии расчетного счета;

курса валют и ценных бумаг;

прогноз погоды;

заторах на дорогах и т.п.

Область применения СПРВ постоянно расширяется за счет увеличения технических возможностей системы.

Компания предлагает пейджинговую связь на аппаратуре нового поколения фирмы "Glenayre", использующей высокоскоростные методы передачи информации (в этом заключается инновационность проекта по развертыванию системы персонального радиовызова по сравнению с компаниями - конкурентами, предоставляющими подобные услуги). Самый мощный в Москве пейджинговый передатчик (450 Вт) имеет зону обслуживания в радиусе до 80 км. Оптоволоконные каналы передачи данных и управления передатчиками гарантируют высокую достоверность информации. Цифровая АТС, работающая по оптоволоконным линиям, обеспечивает быстрый и качественный доступ к операторам системы.

Помимо традиционных услуг компания предлагает:

безоператорная передача цифровых сообщений;

безоператорный запрос на выдачу неполученных (в силу нахождения абонента вне обслуживаемой зоны) сообщений;

секретарские услуги: передача сообщений в любой час и любой день, многократное повторение сообщений через указанные промежутки времени;

сквозная нумерация всех сообщений с указанием времени и даты, исключающая возможность потери сообщения;

уникальная услуга - банк сообщений, в банке хранятся последние 15 отправленных клиенту сообщений. Заметив пропущенное сообщение, абонент имеет возможность самостоятельно передать его из банка сообщений на пейджер. Доступ в банк сообщений осуществляется по личному паролю клиента.

Стоимость проекта по развертыванию системы персонального радиовызова составляет 258250 USD.

2.2 Оценка конкуренции и рынков сбыта

2.2.1 Оценка рынка производителей пейджинговых услуг

Таблица 14. Фирмы-операторы пейджинговой связи в г. Москве.

№ п/п	Название фирамы	Начало работы	Число абонентов
1.	Альфаком	1994	2 800
2.	АМТ	1992	н/д
3.	Вессо-Линк	1993	25 000
4.	Глобал Пейджинг	март 1995	н/д
5.	Интерантенна-АМК	май 1995	н/д
6.	Информ-Экском	декабрь 1993	13 000
7.	Континенталь	1995	н/д
8.	Крипт	август 1995	свыше 5 500
9.	Мобил Телеком	январь 1995	свыше 10 000
10.	Моском Пейджинг	1994	н/д
11.	Малти-Коммюникейшн	1994	около 8 000
12.	Мульти-Пейдж	1994	н/д
13.	Радио-Пейдж	1993	18 000
14.	Радиоскан	январь 1995	н/д
15.	Роспейджер	1993	н/д

Данные, приведенные в таблице, соответствуют периоду - февраль 1996 г. Оценка потребительского рынка проведена на основе сравнения динамики распостранения пейджинговых услуг в период 1993г. (появления пейджинга) - 1996 г., полагая, что существенное снижение темпов распространения услуг свидетельствует о приближении состояния насыщения рынка.

Анализ данных и имеющаяся оперативная информация показывают:

а) три фирмы-лидеры: "Вессо-Линк", "Радиопейдж", "Информ-Экском", образованные в 1993 году, имели (в линейном приближении) темпы роста 8, 6 и 4 тысячи абонентов в год соответственно. По имеющимся на настоящее время данным фирма "Вессо-Линк" имеет темп 550 абонентов в месяц, фирма "Информ-Экском" - 350 абонентов в месяц, т.е. примерно те же самые темпы в годовом исчислении.

б) фирма "Мобил-Телеком", образованная в 1995 году, за один год набрала десять тысяч абонентов, т.е. имела годовые темпы выше, чем у лидеров в 1993-1994г.г.

в) в настоящее время наибольшие темпы имеет фирма "Малти-Коммюникейшн" - 750-800 абонентов в месяц, благодаря правильно выбранному направлению рекламной кампании и демпинговым ценам.

Таким образом, можно сделать вывод, что в количественном плане спрос на пейджинговые услуги в течение 1993-96годах заметно не изменился, а у некоторых фирм даже возрос и далек от насыщения. Тот факт, что более половины фирм-операторов имеют, по оперативным данным, примерно по три тысячи абонентов, объясняется не спросовым ограничением, а другими причинами, одной из которых может быть высокая рентабельность предприятия, позволяющая и на таком уровне получать высокие доходы (при средней цене обслуживания одного пейджера в 45 $ себестоимость услуги у разных фирм составляет от 10 до 17 $).

Активно работающие пейджинговые фирмы существенным, сдерживающим темпы привлечения клиентов, фактором называют не низкий уровень спроса, а периодическое отсутствие на складе запаса пейджеров, что вызвано ограниченностью оборотных средств и большими сроками поставок.

2.2.2 Оценка потребительского рынка пейджинговых услуг

Для оценки состояния потребительского рынка в среднесрочной перспективе (5-8 лет), на наш взгляд, следует обратиться к международному опыту. По оценке экспертов в 1995 году во всем мире насчитывалось примерно 90 миллионов пользователей пейджинговой связи и к 1999 году их число должно возрасти до 270 миллионов. Полагая, что в развитых странах мира, где распространена пейджинговая связь, проживает по максимальной оценке 1 млрд. жителей, получается, что потенциальный потребительский рынок пейджинговых услуг составляет порядка 10 % от численности населения. Основным потребителем пейджинговых услуг является средний класс, вероятно можно считать, что с повышением уровня жизни потенциал потребительского рынка в России будет стремиться к международной отметке, конкретно по городу Москве в ближайщие 2-3 года спрос можно оценить 25-30 % от оптимального, т.е. 250-300 тысяч абонентов (в настоящее время число пользователей 80-85 тысяч). По недавно опубликованным данным более 1,5 % населения Китая пользуются услугами пейджинговой связи.

Таким образом, динамика распространения пейджинговых услуг в Москве определяется скорее всего, не спросовым ограничением, а субъективными причинами: умением организовать работу, эффективностью рекламной деятельности, поставленными целями, наличием оборотных средств на начальном этапе.

2.3 Стратегия маркетинга

В комплекс маркетинга входят следующие составляющие:

ценообразование;

схема распространения товара;

методы стимулирования продаж;

реклама;

формирование "public relation"- общественного мнения о фирме и товарах.

2.3.1 Ценообразование

Политика цен и ее цели. Для производителей, работающих на рынке, независимо от форм собственности вопрос о ценах имеет очень большое значение. Цены, находясь в тесной взаимосвязи со всеми переменными маркетинга, определяют рентабельность фирмы, ее жизнеспособность и финансовую стабильность. От цен во многом зависит достижение коммерческих результатов, верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на всю деятельность производственно - сбытового комплекса фирмы. Правильная методика установления цены, разумная ценовая политика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого коммерческого предприятия в жестких условиях рынка.

Цена - это денежная сумма, взимаемая за товар.

Под ценовой политикой понимают определение уровня цен и возможных вариантов их изменения в зависимости от целей и задач, решаемых фирмой в краткосрочном плане и в перспективе. Выработка ценовой политики является одной из основных функций маркетинга, поэтому в рамках общей ценовой политики решения по ценам увязываются с целевым рынком фирмы, образом и структурой маркетинга.

Как любая плановая деятельность, стратегия ценообразования начинается с четкого определения целей и заканчивается адаптивным или корректирующим механизмом. Это делается на этапе определения общей ценовой политики.

Наиболее типичными задачами, решаемыми с помощью проведения продуманной ценовой политики являются:

· Выход на новый рынок.

· Введение нового товара (политика "снятия сливок").

· Защита позиций (ценовые методы конкурентной борьбы).

· Последовательный проход по сегментам рынка.

· Быстрое возмещение затрат ("доступные цены").

· Удовлетворительное возмещение затрат ("целевые цены").

· Стимулирование комплексных продаж ("убыточный лидер").

· Ценовая дискриминация.

· Следование за лидером.

Цена в комплексе коммерческих средств. Цена товара выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении для компании выручки от продажи товаров. Поскольку руководство компании рассматривает категорию цены как переменный фактор, который оказывает прямое воздействие на выручку от продажи товаров, то и устанавливается практика, когда к цене относятся с чрезмерной осторожностью. Результатом этого может быть подход к установлению цен путем прибавления к издержкам прибыли в виде какого-то процента от издержек, а не использования цены как нового эффективного коммерческого средства. Распространенное отношение к цене с точки зрения издержек производства и сбыта приводит к такому положению, когда руководство компании не имеет другой альтернативы, как назначить минимальную цену вне зависимости от факторов спроса, которые действуют на рынке. Современный подход - маркетинговая концепция фирмы. Сотрудники компании, для которых маркетинг является повседневной работой, должны обеспечивать, чтобы путем установления цен, рекламы, осуществления мероприятий по стимулированию сбыта, доставки товаров к потребителю и других методов связи с рынком выполнялась задача по приведению имеющихся в распоряжении компании возможностей в соответствие с потребностями рынка, определению маркетинговой стратегии и политики цен.

Стратегия ценообразования. Все компании кроме тех, которые продают стандартные изделия на рынках с высоким уровнем конкуренции или на рынках с высокой степенью олигополизации, располагают различной степенью свободы в установлении цен на свои товары и поэтому в своей практической работе часто сталкиваются с необходимостью принятия решений по ценам. Вопрос установления цен имеет первостепенное значение в следующих ситуациях:

1. Когда компания устанавливает цену впервые, например при выпуске на рынок нового товара или начале продажи уже существующей номенклатуры товаров через новые сбытовые каналы или на новом рынке.

2. Когда обстоятельства принуждают компанию рассмотреть вопрос изменения цены. Это случается в тех случаях, когда компания начинает сомневаться в том, что установленная ранее цена является правильной при данном уровне спроса и структуре затрат.

3. Когда конкуренты изменяют цены. В этом случае компании предстоит решить вопрос, следует ли ей также изменить цену своего товара.

Существуют следующие методы ценобразования:

1. Ориентация на затраты. Ориентация только на производственные затраты и нежелание использовать фактор цены в качестве активного коммерческого инструмента приводят к снижению свободы действий на рынке, когда компании:

а) игнорируют, что цена может не находиться в прямой зависимости от производственных издержек и что издержки часто могут быть изменены в целях удовлетворения условиям, существующим на рынке;

б) определяют прибыль, исходя из количества проданного товара, не связывая ее с определением альтернативных или оптимальных уровней оборота;

в) игнорируют вопрос сегментации рынка или возможное отношение покупателя к цене;

Если компания проводит свою ценовую политику, исходя исключительно из соотношений между издержками производства и ценой, то она будет лишена какой бы то ни было возможности выпустить на рынок новые товары. Приведение цен в соответствии с издержками производства означает, что у компании остается очень мало свободы действий, когда она будет пытаться маневрировать различными коммерческими средствами.

2. Установление цен путем нахождения равновесия между затратами компании и интересами покупателя. Установление уровня цен на товары состоит не только в определении минимальной цены, по которой товар может предлагаться на рынке, но и в нахождении такой цены, которая представляла бы собой оптимальный баланс между тем, что бы хотел за этот товар заплатить покупатель, и издержками компании при его изготовлении. Определение цены должно основываться в первую очередь на факторах, относящихся к спросу, чем к предложению, т.е. на оценке того, сколько покупатель может и хочет заплатить за предлагаемый ему товар.

3. Метод установления цены товара на основе издержек производства. Основой определения цены являются базовые издержки на единицу продукции, к которым прибавляется величина, покрывающая неучтенные затраты и включающая прибыль компании.

Использование этого метода отражает ценовую политику, которая обеспечивает скорее оптимальную, чем максимальную выручку от продажи товаров. И в конце концов этот метод отражает традиционную ориентацию главным образом на производство и в меньшей степени на рыночный спрос.

На практике существуют два основных подхода к использованию данного метода при определении цены: с использованием полных и предельных издержек производства. При использовании метода полных издержек для определения цены товара, помимо переменных составляющих издержек, учитываются также постоянные накладные расходы компании пропорционально тому вкладу, который отдельные их составляющие вносят в производство данного товара. Таким образом, реализуя товар по установленной таким способом цене, компания возмещает все свои издержки и получает прибыль в заранее установленном размере.

При установлении цены товара на основе метода предельных издержек учитываются только те затраты, которые имеют непосредственное отношение к его производству. Используя метод предельных издержек для установления цены, компания может добиться некоторого увеличения продаж товара по сравнению с тем случаем, когда цена будет определяться по методу полных издержек. Использование этого метода обычно также позволяет получить и приемлемую прибыль.

4. Метод безубыточности. Определение цен методом безубыточности используется теми компаниями, которые начинают принимать во внимание рыночные факторы. Этот метод дает возможность сравнить размеры прибыли, получаемой при различных ценах, и позволяет компании, которая уже определила для себя норму прибыли, продавать свой товар по такой цене, которая при определенной программе выпуска позволила бы в максимальной степени добиться выполнения этой задачи. Первая задача при использовании этого метода состоит в том, чтобы оценить полные затраты при различных программах выпуска товара. Вторая задача - оценить предполагаемый в течение планируемого периода объем выпуска товара.

Фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли.

5. Определение цен с ориентацией на спрос. Методика определения цен с ориентацией на спрос исследует уровень спроса на товар. Изменение цен ставится в зависимость от изменения уровня спроса на товар таким образом, что цена увеличивается в тот момент, когда спрос относительно велик, и уменьшается, когда он ослабевает, и это несмотря на то, что затраты на производство товара в обоих этих случаях остаются неизменными.

6. Определение цены с ориентацией на уровень конкуренции. Помимо действующих на рынке факторов спроса, компания должна также принимать во внимание и действия конкурентов. Влияние фактора конкуренции на принятие решения об установлении цены на товар зависит от структуры рынка, т.е. от числа и типа компаний, работающих на рынке. Компании, в которые при определении цены на свой товар исходят исключительно из условий конкуренции, установят ее чуть выше или чуть ниже уровня конкурентов. инновационный пейджинговый бизнес конкуренция

В тех случаях, когда затраты являются трудно измеримыми, некоторые фирмы считают, что метод текущей цены или цены, обычно получаемой за товар на рынке, представляет собой результат оптимального совместного решения фирм данной отрасли промышленности, т.к. такая цена позволяет достичь приемлемого уровня окупаемости капиталовложений.

7. Завоевание части рынка. Одним из способов проникновения на рынок и завоевания его значительной части для нового товара состоит в том, чтобы первоначально продавать указанный товар по сравнительно низкой цене в целях стимулирования спроса. В случае если рынок оказывается очень чувствительным к ценам, то установление низкой цены позволит найти на нем дополнительных покупателей.

Политика установления низких первоначальных цен имеет также преимущество в том, что она позволяет опережать существующих и потенциальных конкурентов.

8. Политика "снятия сливок". В противоположность вышеописанному пути на рынке могут возникнуть ситуации, когда оказывается возможным использовать готовность части покупателей заплатить за товар больше нормальной рыночной цены, потому что на тот момент он представляет для них большую ценность. Ценовая политика "снятия сливок" напралена на то, чтобы заработать на продаже товара этой части покупателей. По прошествии же некоторого времени, когда этот сектор рынка оказывается насыщенным, компания постепенно снижает цену с тем, чтобы перейти к освоению других секторов рынка.

9. Быстрое получение выручки от...