Интернационализация и глобализация как основные тенденции развития бизнеса

Пример. Без сертификата ISO-9000 производитель не может заключить с клиентом крупный и долгосрочный контракт. Представители машиностроительных заводов и литейных компаний Германии, Франции, США, приезжая на Подольский завод цветных металлов (ПЗЦМ), каждый раз убеждались в высоком качестве продукции и покупали ее. Однако при этом они утверждали, что единственное, чего недостает заводу для заключения крупных и долгосрочных контрактов, - это сертификата ISO-9000.

Клиент должен быть уверен, что поставщик и через год удовлетворит его потребности, не допуская срыва поставок и ухудшения качества поставляемой продукции.

В 1999 г. (через полтора года после принятия решения о подготовке к сертификации и начала работ) ПЗЦМ первым в отрасли получил сертификат компании DQS, свидетельствующий о том, что предприятие соответствует критериям ISO-9000. Это значит, что завод способен производить конкурентоспособную продукцию строго в соответствии с требованиями на всем протяжении действия контракта и готов к выполнению новых, более трудных заказов клиентов.

5.2 Документация системы качества ISO 9001

Важной в доказательстве экспортером способности к качеству является документация системы качества. Стандарты ISO-9000 рассматривают различные типы документов, которые должны быть разработаны предприятием-экспортером и использоваться в системе доказательства способности к качеству (табл. 5.1).



Таблица 5.1

Документация системы качества ISO 9001

Уровень	Пользователи	Документы	Характеристика
Предприятие-экспортер и клиенты	В открытой части-весь персонал и клиенты. Конфиденциально - руководство компании	Политика качества предприятия	Долго-, средне- и краткосрочные планы политики качества (маркетинговое ноу-хау фирмы)
Предприятие-экспортер в целом	Руководство предприятия и подразделений, при острой необходимости - клиент	Руководство (справочник) по качеству	Принципы обеспечения качества, структура и порядок работы. Содержит организационное ноу-хау
Подразделения, отделы	Исключительно внутренние по отделам	Методологические инструкции	Подробное описание (организационные и технические ноу-хау)
Отдельные виды деятельности	Исключительно по рабочим местам	Рабочие инструкции	Подробное описание технологии обеспечения качества на рабочих местах
		Типовые спецификации. Спецификации поставщиков	Передается исполнителю заказа (техническое ноу-хау)

5.3 Процесс внедрения стандартов качества в компании

Основными составляющими всеобщего управления качеством на предприятии являются:

* контроль качества;

* обеспечение качества;

* политика в области качества;

* планирование качества;

* улучшение качества.

Контроль качества - это методы и виды деятельности оперативного характера, используемые для выполнения требований к качеству.

Обеспечение качества - это все планируемые и систематически осуществляемые виды деятельности в рамках системы качества для создания достаточной уверенности в том, что объект будет выполнять требования по качеству.

Политика в области качества - это основные направления и цели организации в области качества, официально сформулированные высшим руководством.

Планирование качества - это деятельность, устанавливающая цели и требования к качеству и применению элементов системы качества.

Улучшение качества - это мероприятия внутри организации с целью повышения эффективности или результативности деятельности и процессов для получения выгоды, как для компании, так и для потребителей ее продукции.

Внедрение системы обеспечения качества на основе стандартов ISO-9000 на предприятии возможно только при условии создания новой корпоративной культуры, основанной на традициях, правилах поведения персонала, устанавливающих требования к уровню и характеру образования, моральным и нравственным принципам, отношению к правилам и порядку на предприятии, а также к документации и строгости ее соблюдения, межличностным отношениям и т. д.

Например, в качестве основных принципов новой корпоративной культуры АО "АВТОВАЗ" были определены:

¦ базовый принцип: качество -- превыше всего, цель №1;

¦ стремление к удовлетворению потребностей потребителей (как внутренних, так и внешних), расширению круга потребителей;

¦ качество в основном определяется системой менеджмента;

¦ системный подход: качество не создается кампаниями, приказами и призывами, а только через системную работу всего персонала;

¦ вовлеченность высшего руководства в менеджмент качества;

¦ вовлеченность всего персонала в решение вопросов качества;

¦ уважение к документации: "нет тройному стандарту - думаем одно, пишем второе, делаем третье"; документация пишется, чтобы ее соблюдать; если документация имеет недостатки, их надо устранять, а не игнорировать;

¦ работаем по правилам, и правила известны всем;

¦ внимание к процессам: каждая работа - это процесс, последовательность действий, решений, операций; качественным должен быть весь процесс;

¦ внимание деталям: все складывается из деталей;

¦ искать причины проблем, а не виновных;

¦ находить людей, способных решить проблемы, доверять им полномочия;

¦ ориентация на факты, информацию, достоверные исследования, а не на эмоции и суждения;

¦ качество достигается через сотрудничество, обучение, мотивацию и вовлеченность персонала, дисциплину, организованность, стиль работы "в команде", а не через силу, окрик и поиск виновных.

Как правило, процесс внедрения стандартов качества в компании проходит следующие стадии.

¦ Организация группы, ответственной за реализацию системы качества.

¦ Обучение персонала, связанного с системой качества, принципам и целям ISO-9000.

¦ Выбор целей и принципов управления качеством (документация 1-го уровня).

¦ Разработка процедур и формальных документов (документация 2-го уровня).

¦ Детальная разработка рабочих инструкций на основе существующих нормативов (документация 3-го уровня).

¦ Подбор и компиляция соответствующих национальных и международных стандартов (документация 4-го уровня).

¦ Сведение разработанной документации всех уровней в единый документ.



Уровень 1. Цели и принципы

Уровень 2. Процедуры и контрольные формы

Уровень 3. Рабочие инструкции

Уровень 4. Стандарты и спецификации

Ознакомление с системой качества всего персонала предприятия с помощью подготовленных руководств

Пример. В целях дальнейшего улучшения качества автомобилей, обеспечения соответствия их международным требованиям безопасности и повышения конкурентоспособности на внутреннем и внешнем рынках руководством АО "АВТОВАЗ" было принято решение о сертификации своей системы качества. Указанное решение и сроки его выполнения регламентированы приказом президента компании. В нем была установлена децентрализованная схема подготовки. Это означало, что каждое из 25 подразделений АО должно самостоятельно разработать и осуществить широкомасштабный комплекс работ по подготовке условий производственной деятельности к сертификации на соответствие требованиям стандартов ISO-9000.

Основными условиями успешного выполнения этой задачи являлись осознание всеми работниками АО значимости проблемы качества в современных условиях, правильное понимание содержания требований международных стандартов ISO-9000 к системе качества умение грамотно и эффективно организовать свою работу и работу подчиненного подразделения.



Тема 6. Стратегия ценообразования в международном бизнесе

6.1 Ценовая политика и ценообразующие факторы

Ценовая политика--комплекс правил ограничений, в рамках которых принимаются решения об уровне цены. Она имеет целью определение такой цены на товар, которая, с одной стороны, позволяет достичь объемов продаж при максимальной прибыли, увеличить долю компании на рынке или сформировать имидж высококачественной продукции за счет комплекса маркетинговых организаций; с другой стороны, получить «живые» деньги, с помощью которых возможно будет расплатиться с задолженностью по заработной плате и иметь возможность рассчитаться с поставщиками.

Политика цен является основой для стратегии ценообразования.

Формирование цены на экспортный товар влияет на динамику продажи и рентабельность предприятия.

Ключевые факторы при принятии решения о цене.

· Издержки;

· Реакция клиента на предлагаемые цены;

· Цены конкурентов.

Степень влияния их зависит от страны. С учетом этих факторов один из типов стратегии.

1 -- стратегия ценообразования на уровне издержек, в том числе индивидуальн7ых издержек на данную продукцию с использованием операционно-стоимостного анализа или переменных издержек.

2 -- стратегия ценообразования на базе уровня спроса--на основе анализа спроса и конкуренции.

Здесь мы определяем нижний предел цены, на который может ориентироваться предприятие. Основная проблема здесь состоит в точном выявлении реального уровня издержек на производство и распространение товара.

6.2 Ценообразование на базе индивидуальных издержек на продукцию

В основу расчета цена не следует закладывать полную себестоимость, рассчитанную для финансовой отчетности из-за непригодности финансовой системы определения затрат для целей ценообразования на внешнем рынке. Так как цена может завысить индивидуальные издержки крупносерийного изделия, и занизить себестоимость мелкосерийного продукта, накладные расходы не отражают факт положения дел, непредвиденные расходы вызывают сомнение.

Как показывает опыт, ошибочное установление индивидуальных издержек приводит к ошибкам ценообразования и продаже изделий, непопадающих в перечень неконкурентных, ошибочному выбору рынков, избыточному вниманию к неприбыльным клиентам, разработке изделий с неоправданно завышенной себестоимостью и к кризису.

Операционно-стоимостный анализ показывает, что бизнес должен учитывать факторы, вызывающие необходимость в том или ином виде деятельности, затраты на операции и взаимосвязь операций с товаром.

Этот анализ несет информацию о качестве операций и бизнес-процессах, сроках и сервисе. Остается установить надбавку и цену, которая покроет издержки и даст прибыль.

6.3 Ценообразование на базе переменных издержек на продукцию

Это классический метод, применимый на внешних рынках, многими украинскими предприятиями-экспортерами.

Руководство «проигрывает» на компьютере различные варианты колебания прибыли с учетом цены на товар и различных в-в переменных затрат перед заключением экспортного контракта.

Фактически они проводят анализ чувствительности

Выр = Q_реал*Ц

Изд = Пер + Пост

Приб = Выр - Изд

Многое зависит от пропорции между постоянными и переменными затратами а также от удельного веса прибыли в выручке.

6.4 Ценообразование на базе уровня спроса

Оценивается интенсивность спроса на внешнем рынке и его соотношение с предложением товара. В случае оживления спроса принимается решение об установлении более высоких цен. Соответственно, в случае ухудшения спроса цены снижаются. Применяется, в основном, для товаров производственного назначения, при этом учитывается динамика мировых цен, и изучаются основные причины или факторы изменения цен:

1. изменение курса национальных валют

2. инфляция

3. рост / снижение цены на материалы, рабочую силу, сырье

4. появление новых технологий и рост производительности труда

5. изменение условий потребления товара

6. изменение методов торговли

6.5 Ценообразование на основе анализа конкуренции

Анализируется, проводит ли конкурент агрессивную политику сбыта, затем фиксируется как реагирует конкурент на изменение цены (быстро или медленно). Далее проводится анализ условий и льгот, которые предоставляет конкурент:

а) увеличение срока платежей

б) скидка с количества

в) комиссионные посредники

г) скидки за платёжи наличными до срока

д) другие

Устанавливается, какие уступки делает конкурент своим покупателям из их возможного перечня:

· бесплатный сервис

· ув. гарантийного срока

· скидки на ярмарки

· внедрение товара на рынок по заниженной цене

· обучение персонала занятого в торговле

· участие в затратах на рекламу

· принятие на себя затрат, связанных с продвижением товара

· затраты на содержание склада и др.

Далее выбирается одна из типовых ценовых стратегий:

1. Установление несколько более высоких цен, чем у конкурентов

2. Установление цен примерно на уровне конкурентов

3. Установление цен ниже, чем у конкурентов

Рассмотрим эти стратегии:

1. Установление несколько более высоких цен, чем у конкурентов

В случае, когда устанавливаются выше цены, чем у конкурентов, может быть избрана при наличии сегмента рынка, в котором показатели готовы платить несколько более высокую цену за особые свойства товара, чем основная масса потенциальных клиентов.

Эта стратегия используется в случаях:

1. при выходе на рынок с новым продуктом, у него нет конкурента

2. при наличии патента

3. высокие капиталовложения нужны при выходе на новый рынок

4. если товар обладает свойствами, которые имеют главенствующее значение для показателя в этом сегменте.

2. Установление цен примерно на уровне конкурентов

Установление цен примерно на том же уровне (нейтральная стратегия) означает не только отказ от использования цен, для увеличения имеющегося сектора рынка, но и не допущение того, чтобы цена каким-либо образом влияла на сокращение этого сектора.

Стратегия используется на рынке, где:

1. показатели чувствительны к уровню цены

2. конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции объема продаж

3. необходимо придерживать уровень цены в рамках ценового ряда

3. Установление цен ниже, чем у конкурентов

Стратегия установление относительно пониженных цен (ценового прорыва) направлена на получение больше прибыли за счет увеличения объемов продаж и захваченной доли рынка. При этом цена, устанавливаемая в рамках такой ценовой стратегии, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине.

Она близка по отношению к полезным свойствам товаров, его желанности для покупателей и ценам аналогичных товаров фирм-конкурентов.

Применяется в случаях:

- при продвижении нового товара на рынок при завоевании

- при наличии более эффективных технологий или дешевых ресурсов чем у конкурентов

- когда фирма, инициирующая снижение цен только вступает на рынок, объемы продаж низки, затрагивает малый объем рынка, что крупным фирмам нет смысла реагировать аналогичным снижениям цен на свою широко продаваемую продукцию

- когда покупатели на данном рынке особенно сильно реагируют на снижение цен и в то же время нет доказательств их особой приверженности тем или иным маркам товаров.

Изменение цен происходит, потому что изменяются объемы продукции, которые фирма может изготовить и продать с прибылью при имеющейся у неё технологии и ценах на сырье, а это приводит к необходимости менять покупателей, которым они предлагаются и соответственно всю коммерческую политику фирмы включая и цены.



Тема 7. Создание фирмы за рубежом

7.1 Разновидности дочерних фирм за рубежом

В зависимости от специализации дочерней фирмы различные профили за рубежом можно разделить на несколько основных групп:

Посреднические агентские предприятия:

1) агенции, компании и фирмы специализируются на рекламно-информационной и представительской деятельности, способствуют развитию деловых связей и повышению качества маркетинга. Они улучшают имидж материнского предприятия.

2) торгово-посреднические и экспортно-импортные предприятия. Они повышают эффективность внешнеторговой деятельности, можно отказаться от услуг оптовых посредников и сократить затраты.

Фирмы производственного профиля (включая предоставление услуг)

1) Сборочные, ремонтные сервисные и другие производственные предприятия служат для переноса части производственно-сбытового цикла за рубеж. Сборка с использованием иностранных комплектующих позволяет адаптировать экспортируемый товар требованиям внешних рынков, перейти к зарубежным производственным и технологическим контрактам.

2) Предприятия по совместной реализации инвестиционных проектов с участием иностранных партнеров, а также по строительству объектов других стран

3) Фирмы по проведению за рубежом НИОКР, внедрение НИОКР

4) Торговые предприятия: зарубежные, дилерские, дистрибьюторские сети, закупочные компании.

5) Предприятия по транспортно-экспедиторскому обслуживанию внешнеторговой деятельности

6) Лицензионные фирмы, фирмы по продаже и лицензированию технологий, объектов интеллектуальной собственности.

Предприятия инвестиционного и финансового профиля

1) Холдинговые компании, позволяющие эффективно управлять капиталом путем вложения средств в ценные бумаги в иностранные банки, в другие дочерние компании, в недвижимость, другие активы. Они являются основным структурным элементом международных финансовых филиальных сетей.

2) Финансовые компании, специализирующиеся на кредитовании зарубежных филиалов материнской фирмы, а также независимых клиентов на кредиторном посредничестве и других финансовых услугах. Через них производится международный перевод кредиторных ресурсов и учредительских капиталов и доходов от них.

3) Страховые фирмы - экономия от внутри фирменного страхования

4) Трастовые компании и фонды, играющие роль своего рода центров по управлению капиталом клиента.

Главным достоинством наличия дочерних фирм за рубежом является возможность проведения гибкой рыночной инвестиционной политики.

Образуется в виде ООО, АОЗТ обычно в зонах налоговых льгот, где иностранные инвестиции находятся в благоприятных налоговых и правовых условиях, наибольшие льготы предоставляются в «налоговых гаванях» или «оффшорных районах», где прибыль освобождена от налогов.

Группы стран, которые отличаются уровнем налогообложения и государственным контролем над коммерческой деятельностью

Размещено на Allbest.ru

...