Доходи характеризують за місцем їх формування: доходи від торговельної діяльності, доходи від виробничої діяльності, доходи від посередницьких операцій, доходи від інвестиційної діяльності, доходи від іншої діяльності. Разом вони складають сукупний брутто-дохід підприємства, з якого визначається ПДВ. Потім визначають дохід підприємства за мінусом ПДВ. Це буде нетто-дохід. З нього покривають витрати обігу, поточні витрати на інші види діяльності і визначають прибуток.

Рівень валового доходу як економічний показник характеризує залежність доходів від обсягу товарообороту та його структури, кількості ланок товаропросування, форми організації торговельного обслуговування.

Рівень валового доходу може бути використаний для оптимізації структури товарообороту, вибору оптимальних схем руху товарів.

Фактори, які визначають розмір доходів торгового підприємства, резерви їх збільшення

Розмір доходів торговельного підприємства, який отримується від різних видів діяльності, є функцією від обсягу проведення відповідних операцій (торговельних, виробничих, посередницьких) та рівня цін, які встановлюються на них. Обґрунтування цін на товари, роботи, послуги підприємства є визначальним рішенням, від якого залежить успіх усієї комерційної діяльності підприємства, ефективність його функціонування.

Практична реалізація самостійності підприємства з питань встановлення цін на товари (продукцію, роботи, послуги), які реалізуються, передбачає розробку його цінової політики, яка являє собою систему рішень підприємства, пов'язаних із визначенням рівня цін.

Розробка цінової політики підприємства покликана забезпечити умови досягнення його стратегічних цілей і завдань та окреслити принципи ціноутворення, методи визначення базового рівня цін, умови і розміри їх диференціації та коригування. Підприємство, враховуючи специфіку свого положення на ринку, може реалізувати різні цінові стратегії.

Виходячи з принципів, покладених в основу ціноутворення, розрізняють стратегії, які групуються на:

збуті, які полягають в орієнтації на збільшення обсягів реалізації та максимізації своєї частки ринку у боротьбі з конкурентами;

прибутку, які полягають в орієнтації на отримання підприємством цільової норми та маси прибутку з кожної одиниці товарів, що реалізуються;

ринкової ситуації, яка склалася. Вони полягають у визначенні рівня ціни, виходячи з кон'юнктури ринку, що склалася.

З позиції активності та ініціативи підприємства з питань ціноутворення прийнято розрізняти активну та пасивну стратегію ціноутворення. Активну стратегію ціноутворення здійснюють підприємства, які більш або менш автономно встановлюють ціни на свою продукцію, орієнтуючись на ринкові умови реалізації. Пасивна стратегія цін характеризується пасивністю підприємства при встановленні цін, їх орієнтацією, перш за все, на дії конкурентів. Застосовуючи активну стратегію ціноутворення, підприємство може реалізувати різні тенденції щодо рівня цін та їх руху в часі.

Виділяють:

1. Стратегію високих цін. Вона використовується, перш за все, для нових видів продукції, в умовах дефіцитного ринку та на іміджеві та модні товари.

2. Стратегія вилучення є продовженням стратегії високих цін у випадках небезпеки виникнення конкурентів.

3. Стратегія низьких цін може бути доцільною тоді, коли товар має дуже гнучкий (еластичний) попит, існує безпосередня небезпека конкурентів. У цьому випадку підприємство робить ставку не на прибуток, який отримується з одиниці продажу продукції, а на максимізацію маси отриманого прибутку завдяки великому обсягу збуту.

4. Стратегія проникнення полягає у встановленні низької ціни лише у разі впровадження товару на ринок з подальшим підвищенням рівня цін.

5. Стратегія пульсації характеризується систематичними змінами цін. Відчутне зниження ціни стимулює покупця і розширює можливості збуту, після чого ціни починають поступово зростати.

Визначення стратегії ціноутворення-це складне завдання, в якому слід врахувати:

стадію та динаміку життєвого циклу товару;

можливості збільшення попиту (орієнтація на попит);

наявність і активність конкурентів (орієнтація на стан ринку); - повні та змінні витрати на виробництво та реалізацію продукції

(орієнтація на витрати), які визначають мінімальний рівень ціни, що забезпечує беззбитковість діяльності підприємства.

На відміну від підприємств-виробників, торговельні підприємства обмежені в своїй ціновій поведінці більшою кількістю факторів. Якщо підприємство-виробник встановлює ціну реалізації в діапазоні "собівартість виробництва-попит покупців", то торговельне підприємство вимушене враховувати не тільки рівень своїх витрат на реалізацію товарів (витрати обігу), але й цінову політику виробника, а також споживчий попит.

Встановлення факторів, які впливають на розмір доходів торговельного підприємства, дозволяє виявити основні напрями пошуку резервів його збільшення. Обсяг доходів торговельного підприємства від реалізації товарів залежить від кількості реалізованих товарів, ціни їх закупівлі та ціни реалізації.

Відповідно, основними резервами зростання доходів є:

зниження ціни закупівлі товарів; - підвищення ціни реалізації товарів; - зростання обсягів реалізації товарів.

Основні шляхи мобілізації кожної групи резервів можна показати таким чином:

1) За рахунок зниження ціни закупівлі через: - скорочення кількості посередників при закупівлі товарів; - використання системи цінових знижок у процесі закупівлі партій товарів;

закупівлю окремих товарів за кордоном при сприятливому співвідношенні курсів національної та іноземної валют;

здійснення прямих товарообмінних (бартерних) операцій при сприятливому співвідношенні рівня цін на обмінювані товари;

закупівлю партій товарів на сезонних розпродажах;

розвиток власного виробництва.

2) За рахунок підвищення ціни реалізації через:

здійснення ефективної цінової політики підприємства на споживчому ринку;

використання сприятливої торгової кон'юнктури в окремі періоди року;

скорочення частки товарів, які реалізуються за регульованими цінами у рамках окремих асортиментних груп;

експорт конкурентоздатних товарів з урахуванням співвідношення курсів національної та іноземної валют;

розширення продажу товарів у попередній період, початок сезону (ціни найвищі);

реалізацію окремих груп товарів на товарних біржах та аукціонах.

3) За рахунок зростання обсягів реалізації товарів через:

здійснення ефективної маркетингової політики в галузі збуту товарів;

диверсифікацію асортименту шляхом внесення до переліку взаємодоповнюючих та взаємозамінних товарів;

регіональну диверсифікацію діяльності (розширення регіону збуту);

надання споживчого кредиту при реалізації товарів тривалого користування;

розширення системи додаткових торгових послуг, пов'язаних із реалізацією товарів;

використання ефективних рекламних заходів.

У сучасних умовах господарювання значним резервом доходів підприємства є розвиток інших видів діяльності (посередницької, кредитної, інвестиційної), які забезпечують отримання позареалізаційних доходів від їх здійснення.

Основними резервами отримання доходів від позареалізаційних операцій є:

проведення попередньої експертизи проектів та вибір для пайової участі в спільній діяльності підприємств тих галузей та сфер економіки, які мають найбільш високі перспективи зростання та потенційно високу рентабельність капіталу;

вкладання вільних фінансових ресурсів у ризикові (венчурні) підприємства, наукові дослідження, пов'язані з розробкою якісно нових видів продукції;

цілеспрямований вибір цінних паперів, які купуються підприємством, оцінка рейтингу їх емітенту та інвестиційної привабливості;

продаж вільних грошових коштів на фінансовому ринку шляхом придбання інвестиційних сертифікатів, відкриття депозитних рахунків;

надання комерційного кредиту насамперед тим підприємствам, які є партнерами з господарських зв'язків;

ефективне здійснення операцій з іноземною валютою з метою отримання доходів за рахунок курсової різниці;

здача в оренду основних фондів, які активно не використовуються у цей час, визначення та обґрунтування умов оренди та розміру орендної плати;

урахування в розмірі штрафних санкцій, які використовуються контрагентами підприємства, суми втрат від інфляції та неодержаного прибутку;

віднесення повної суми збитків за ринковими цінами від ґанджу продукції, псування інструменту, інвентаря, понаднормативного використання сировини та матеріалів, розкрадань тощо на винних осіб та своєчасне їх стягнення.

Аналіз доходів здійснюється за такими етапами:

1. Аналіз загального обсягу та складу доходів. На цьому етапі аналітичної роботи визначаються загальний обсяг доходів підприємства, його абсолютна та відносна зміна порівняно з попередніми періодами. Аналізується склад доходів, тобто питома вага окремих джерел формування доходів в їх загальному обсязі (від реалізації, іншої реалізації, позареалізаційних операцій тощо).

2. Аналіз обсягу та джерел формування валового доходу (від реалізації товарів) торгового підприємства. Цей етап аналітичної роботи передбачає вивчення основних джерел формування валового доходу (реалізація товарів, дрібний опт, операції з тарою, операції з перемірюванням тканин, платні послуги тощо), обсяг формування доходів від кожного джерела, питому вагу в загальному обсязі доходів.

3. Аналіз зміни рівня валового доходу. На цьому етапі визначається рівень валового доходу та розраховується його зміна порівняно з попереднім періодом. Об'єктом аналізу може бути також рівень торговельної надбавки у відсотках до ціни закупівлі товарів;

4. Оцінка рівня доходності інших видів діяльності підприємства. На цьому етапі аналітичної роботи розраховуються та аналізуються в динаміці відносні показники отримання доходів від інших видів діяльності підприємства: інвестиційної, посередницької, кредитної, орендної тощо. Рівень доходності інших видів діяльності порівнюється з рівнем валового доходу для визначення пріоритетних напрямів розвитку підприємства, його диверсифікації. Порівняння та оцінка здійснюються за допомогою розрахунків доходності витрат (співвідношення між сумами доходів та витрат) та доходності активів (обсяг формування доходів на одиницю активів, що використовуються) різних видів діяльності підприємства.

5. Кількісна оцінка факторів, що обумовлюють зміну обсягу формування валового доходу. Цей етап дослідження передбачає:

вивчення впливу на величину доходу таких факторів, як обсяг товарообороту (у фактичних та зіставних цінах) та середній рівень доходу шляхом застосування методу ланцюгових підстановок або індексного методу;

кількісну оцінку впливу на середній рівень валового доходу структурних зрушень, а саме: асортиментної структури товарообороту, складу товарообороту за формою продажу, складу постачальників (каналів отримання товарів) шляхом застосування методу відсоткових чисел.

Залежність між обсягом та рівнем доходів торгового підприємства та фактори, що їх обумовлюють, можуть бути встановлені також на базі проведення кореляційно-регресивного аналізу. На завершення факторного аналізу результати окремих розрахунків узагальнюють.

6. Оцінка невикористаних можливостей з отримання доходів. Для виконання цього етапу аналітичної роботи потрібна інформація про ціни продажу окремих видів та різновидів товарів на підприємствах-аналогах та конкурентних або інформація про ціни придбання за альтернативними каналами товаропостачання. При наявності такої інформації розраховуються невикористані можливості зростання доходів підприємства за рахунок удосконалення політики товаропостачання (зменшення ціни закупівлі) або цінової політики використання можливостей збільшення цін реалізації. Оцінка невикористаних можливостей з отримання доходів проводиться вибірково, за товарними групами, що мають для підприємства найбільш вагоме значення.

7. Аналіз достатності формування доходів. Достатність формування доходів оцінюється в цілому за підприємством на основі аналізу напрямів використання отриманих доходів (на оплату податків, покриття постійних та змінних витрат, формування чистого прибутку). Для цього визначаються обсяги, динаміка та питома вага кожного напряму використання доходів у загальному обсязі їх формування, аналізуються показники доходності витрат та прибутковості доходів. Оцінка достатності формування доходів дозволяє зробити висновок щодо виконання вимог самоокупності та самофінансування розвитку торгового підприємства.

Висновок