30. Коммуникативная сторона

Коммуникативная сторона (обмен информацией) характеризуется:

· умением устанавливать психологический контакт;

· учетом особенностей коммуникативного воздействия;

· аргументированностью, логичностью и адекватностью ситуации общения;

· эффективностью использования вербальных и невербальных средств общения.

31. Психологические приемы влияния на партнера во время делового общения

Эффективность делового общения зависит от глубокого знания предмета разговора, создания атмосферы взаимного доверия, умения обосновать свою позицию, взгляды, идеи и аргументировано доказать ошибочность мнения и доводов оппонентов. Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Тщательно готовьтесь к началу беседы. Продумайте, какие вопросы может поставить вам партнер в начальной части. Попытайтесь устранить факторы, мешающие ходу беседы. Будьте интересным собеседником. Если вы создадите непринужденную обстановку, партнеру доставит удовольствие иметь с вами дело. Беседа с вами должна стать для него событием. Не будьте назойливым, не проявляйте ни чрезмерного рвения, ни суетливости. Внесите немного юмора в разговор, но не плоские шутки или банальные высказывания. Придерживайтесь дружелюбного тона. Чаще улыбайтесь, если обстоятельства беседы позволяют. Говорите спокойно, внятно и убедительно. Держитесь независимо. Не показывайте нервозного, беспокойного или рассеянного настроения, если оно возникло у вас до беседы. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить с толку.

Сдерживайте эмоции и волнение, спокойнее реагируйте на его высказывания. Не избегайте обсуждения сложных и щекотливых вопросов - обязательной части деловых бесед. Будьте непреклонны, но сохраняйте при этом хладнокровие. Проявляйте уважение к мнению партнера. Не говорите ему прямо, что он не прав. Если он делает заявление, с которым вы не согласны, лучше начинать со слов: "Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте проверим факты". Эти слова могут обезоружить собеседника, который ожидал возражений. Памятка по технике установления контакта: установить визуальный контакт (посмотреть на лицо, в глаза собеседнику), установить контакт на одном горизонтальном уровне (стоя или сидя), установить вербальный контакт, добиться ощущения понимания (получить три утвердительных ответа), сформулировать и высказать "три истины" (истинные высказывания о себе и о партнере по общению).

32. Переговоры

В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют переговоры. Переговоры -- это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.).

О дне и часе визита стороны уславливаются заранее. Ни на одно официальное мероприятие не допускается опоздание (время прибытия указывается в приглашении или иным способом). Не принимаются во внимание так называемые объективные обстоятельства - трудности с поиском дома, в котором находится лицо, принимающее с визитом, задержка из-за транспортных заторов, внезапная поломка автомобиля и т.д. В этой связи рекомендуется заранее уточнить адрес (вплоть до предварительной поездки шофера к соответствующему дому, выехать на визит с учетом загруженности улиц города автотранспортом и т.д. Рекомендуется соблюдать местные протокольные правила относительно формы одежды на визите. Иногда это может быть визитный костюм, в других случаях - обычный костюм, но темного цвета. Смешанный костюм недопустим. Обувь должна быть темной. Важное заранее продумать вопросы, которые следует затронуть в беседе, о чем спросить и что сказать самому. Такой подход позволит с максимальной пользой использовать время визита. По законам гостеприимства инициатива ведения беседы принадлежит лицу, принимающему с визитом.

Важно правильно посадить гостя. Нельзя сажать гостей к своему письменному столу, а также лицом к солнечной стороне. Необходимо быть широко образованным, хорошо информированным собеседником, чтобы достойно представлять на деловых переговорах свой банк или фирму. Рекомендуется до начала переговоров подготовиться к возможной дискуссии для аргументированной защиты своей позиции. В случае необходимости сделать официальное заявление.

33. Национальное общение и его роль в деловых переговорах

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Французы не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. Англичанам же присущи, такие как сдержанность, склонность, недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью -основа человеческих отношений в Британии. И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, т.е. всего того, что может показаться вторжением в частную жизнь.

Немцы же отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, скептичностью, стремлением к упорядоченности. Немецкие служащие достаточно строго относятся к выбору одежды. Итальянцы экспансивны, горячи, отличаются большой общительностью. Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе и в не служебное время. Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров.

Японцев как нацию, помимо высокой организованности и отсутствия чувства юмора, выделяет еще одна черта - искренняя самокритичность, которая, каким - то образом связана с организованностью. Большое значение в японской культуре придается пунктуальности. Точности. Точность на переговорах - будь то во времени их начала и окончания, или выполнения обещаний, взятых на себя обязательств - одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров. Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

34. Невербальное общение в переговорах

При создании первого впечатления о себе, необходимо учитывать невербальные сигналы, которые вы посылаете собеседнику. Одним из ритуалов делового мира, который может сразу расставить акценты в ваших отношениях является рукопожатие -- если встреча не была оговорена заранее, лучше подождать инициативы хозяина, если он её не проявляет, то просто кивнуть головой в знак приветствия -- в обратном случае инициатива рукопожатия может исходить от вас. Существуют три основных командных жеста ладони:

1. Положение ладони вверх -- доверительное, подчиненное.

2. Положение ладони вниз -- доминирующее.

3. Положение указующего перста -- агрессивное.

Правильное месторасположение за столом позволяет достичь взаимопонимания и завоевать доверие собеседника. Позиция сотрудничества. Одна из наиболее выгодных позиций для представления своего проекта, поскольку она позволяет установить зрительный контакт и дает возможность копировать жесты собеседника. Позиция соперничества. Стол выполняет роль барьера, что создает оборонительную атмосферу. В деловой обстановке так садятся соперничающие друг с другом коллеги или начальник и подчиненный. Угловое расположение. Позволяет поддерживать зрительный контакт, делать разнообразные жесты и наблюдать за жестами собеседника. Угол стола образует частичный барьер, чтобы никто из собеседников не чувствовал угрозы. Наиболее эффективное стратегическое положение для проведения презентации. Значение жестов, связанных с прикосновением рук к различным частям лица: Жесты обмана: Защита рта рукой -- если этот жест использует человек в момент речи, это свидетельствует, что он говорит неправду, однако если он прикрывает рот рукой в момент, когда говорите вы это означает. Что он чувствует как вы лжете. Кратковременное прикосновение к носу -- в сущности является замаскированным вариантом предыдущего жеста. Потирание века -- мужчины обычно потирают веко достаточно энергично, женщины производят данное движение более деликатно, просто проводя пальцем под глазом. Оттягивание воротничка (потирание затылочной части шеи ладонью) -- здесь существует несколько способов интерпретировать данный жест, обычно он сопровождается ложью, но так же может означать, что человек расстроен или разгневан. В этом случае ему сопутствует почесывание шеи. Оценочные Жесты: Подпирание щеки -- если человек подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок -- это оценочная поза, сигналом к тому, что собеседник настроен негативно, является большой палец поддерживающий подбородок. В случае же потери интереса к предмету разговора, его поза изменится так, чтобы голова опиралась на основание ладони, степень наскучивания соотносится с выраженностью использования руки как опоры. Поглаживание подбородка -- означает, что человек пытается принять решение, в этот момент его нельзя перебивать.

35. Психологические уловки в споре

1) выведение противника из равновесия. Полемист использует грубые выходки, оскорбления, явно несправедливые, издевательские обвинения и т. п. Если противник «вскипел» - дело выиграно, потому что он потерял шанс на успех в споре;

2) ставка на ложный стыд. Психологически люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, боятся «уронить себя» в глазах окружающих. Вот на этом-то желании выглядеть чуть лучше и играют некоторые опытные полемисты. Например, приводя недоказанный или даже ложный вывод, противник сопровождает его фразами: «Неужели вы до сих пор не знаете?»; «Общеизвестным является факт» и т. п. Так он делает ставку на ложный стыд. Если человек не признается, что это ему неизвестно, он «на крючке» у противника и вынужден соглашаться с его аргументами;

3) «подмазывание аргумента» - это тоже уловка, основанная на самолюбии. Слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом противнику. Например: «Вы как человек умный не станете отрицать»; «Всем хорошо известна ваша честность и принципиальность, поэтому вы…». Иногда противнику тонко дают понять, что к нему лично относятся с особым уважением, высоко ценят его ум, признают его достоинства;

4) внушение. Человек, говорящий с апломбом, внушительным голосом, психологически давит на присутствующих. В подобной ситуации требуется внутренняя собранность, выдержка, деловой тон, умение перевести разговор от общих фраз к рассмотрению существа дела;

5) кроме соответствующего тона, есть много и других разнообразных уловок, рассчитанных на внушение и психологическое воздействие на участников спора. Это и насмешка, и стремление оборвать противника, вызвать недоверие к его словам, резко отрицательная оценка высказанных суждений, обидная реплика и т. п.;

6) нередко в спорах в качестве аргументов используют ссылки на свой возраст, образование и положение: «Вот доживите до моих лет, тогда и судите»; «Сначала получите диплом, а потом и поговорим»; «Займете мое место, тогда и рассуждать будете» и др. Однако человек, старший по возрасту, имеющий высшее образование, занимающий определенную должность, далеко не всегда бывает прав;

7) «двойная бухгалтерия» - это уловка, основанная на склонности людей к двойственности оценок.

36. Технологии построения имиджа

В.М. Шепель, например, считает, что создание имиджа -- это последовательное исполнение шести мини-технологий. К ним относятся:

1. подтверждение стартовых условий освоения технологии;

2. «строительство» внешности;

3. «коммуникативная механика»;

4. «флюидное излучение»;

5. отработка риторических приемов;

6. сведение всех мини-технологий в одно целое.

В формировании имиджа положить в основу имиджа следующие факторы: внешний вид; голос; публичные выступления; общение с представителями прессы; поведение перед телеэкраном; поддержание постоянной формы. На основе изучения соответствующей литературы можно предложить следующую технологию формирования имиджа, включающую шесть этапов:

1. Определение стартовых условий -- задач, подготовленности человека (ему предлагается опросник, с помощью которого он сможет определить то, над чем ему необходимо работать, чтобы сформировать свой привлекательный имидж).

2. Создание внешности (подбор одежды, макияжа, прически, жестов, походки, мимики).

3. Отработка коммуникативной механики (на этом этапе необходимо совершенствоваться в искусстве публичных выступлений, ведении переговоров и бесед и т.п.).

4. Овладение эффективной поведенческой техникой (совершенствование культуры поведения, искусства оставлять хорошее впечатление о себе, изучение тактики действий в конфликтных ситуациях).

5. Изучение законов ортобиоза (т.е. здорового образа жизни, невозможного без рационального питания, систематических занятий спортом, освоения методов снятия напряжения и расслабления).

6. Совершенствование профессионализма (самообразование, участие в семинарах и т.д.).

37. Оргтехнологии формирования имиджа

В организационном плане процесс формирования имиджа начинается с решения следующей организационной задачи -- определения конкретной аудитории имиджа (группы людей, именуемых аудиторией имиджа), у которой необходимо формировать имидж -- нужное мнение о данном объекте (политике, товаре...). Очевидно, что определение аудитории имиджа зависит от потенциальной возможности ее влияния на судьбу клиента (или товара, фирмы). Если клиенту необходимо, чтобы сформировали его имидж для победы на выборах, следует озаботиться той аудиторией, которая будет голосовать (или которая будет влиять на тех, кто будет голосовать). Если клиенту необходимо подняться по административной лестнице, то в данном случае будущей аудиторией имиджа могут быть администрация этого учреждения, а также коллеги, если их мнение о клиенте будет влиять на решение этой задачи (например, при избрании по конкурсу на должность профессора кафедры). Если заказчику необходимо сформировать имидж товара (новой модели «Мерседеса»), то в данном случае будущей аудиторией имиджа должны стать лишь вполне состоятельные люди. Возможна и ситуация, когда аудитория имиджа не будет носить конкретных характеристик, а будет обозначена просто как «люди» (неопределенная аудитория имиджа). Итак, в ходе реализации оргтехнологии определение характера аудитории имиджа -- одна из первых организационных задач, которые необходимо решать имиджмейкеру.

38. Стратегия формирования имиджа

Процесс формирования имиджа складывается из следующих этапов: 1) определения стратегии данного вида деятельности, 2) выбора необходимых технологий и 3) реализации конкретных психотехник. В практической имиджелогии, т.е. в имиджмейкинге, после поступления от клиента (заказчика) просьбы о формировании имиджа подобную стратегию - формулирование цели в самом общем виде - вырабатывает имиджмейкер (вполне возможно - и совместно с клиентом). В этом случае имиджмейкер ставит перед собой (и, возможно, перед клиентом) вполне осознанно следующую стратегическую цель: необходимо достичь такой ситуации, когда люди (некая определенная или неопределенная группа людей) поступали бы по отношению к данному объекту (чей имидж предполагается формировать) именно так, как хотел бы либо клиент (чей имидж будет формироваться), либо заказчик (предлагающий формировать имидж такого-то объекта). На основе представленной в сознании имиджмейкера стратегической цели осуществляется определение стратегической задачи, которая при формировании имиджа может быть только одной из следующих: а) либо достигнуть такой ситуации, когда люди поступали бы по отношению к данному объекту (чей имидж предлагается формировать) положительно, когда имела бы место аттракция -- психологическое притяжение людей к данному объекту, б) либо достигнуть такой ситуации, когда люди поступали бы по отношению к данному объекту (чей имидж предлагается формировать) отрицательно (при формировании инвертированного имиджа конкурента), испытывали бы по отношению к нему чувство отторжения, отчуждения, в) либо достигнуть такой ситуации, когда люди поступали бы по отношению к одному объекту положительно и -- одновременно -- по отношению к другому объекту отрицательно (в ситуации, когда необходимо формировать не только имидж клиента, но и одновременно имидж конкурента клиента). После того как сформулирована стратегическая цель и принято решение о выборе конкретной стратегической задачи (принято решение формировать положительный имидж клиента и (или) отрицательный имидж конкурента клиента, наступает следующий этап -- этап реализации стратегической задачи с помощью соответствующих технологий, которые можно представить двумя группами -- оргтехнологии (организационные технологии) и психотехнологии (психологические технологии).

39. Психотехнологии

Психотехнологиию определяют как совокупность (систему) психологических средств и методов воздействия на человека для получения определенного психологического эффекта. В контексте имиджелогии психотехнология формирования имиджа - это описание общих принципов (общих правил) психологического воздействия на людей для формирования у них определенного мнения в отношении определенного объекта. Теория и практика психологической науки позволяют сформулировать следующие две наиболее эффективные психологические технологии формирования имиджа на основе прямой информации, информации, исходящей непосредственно от объекта (кандидата): психотехнологию создания имитационной подсознательной имиджформирующей информации и психотехнологию воздействия на сферу подсознания будущих «носителей» мнения (аудитории имиджа). По сути первая из них отвечает на вопрос «какую посылать информацию», а вторая -- «куда направлять информацию». Психотехнология имитации подсознательной имиджформирующей информации. Суть этой психотехнологии: в процессе взаимодействия с тем человеком, у которого будет создаваться определенное мнение о клиенте имиджмейкера, тот (предположим, выступающий на митинге кандидат в мэры) должен посылать (вполне осознанно, преднамеренно) будущему «носителю» мнения (присутствующему на этом митинге каждому избирателю) имиджформирующую информацию о себе таким образом, чтобы у избирателя сложилось представление: этот вид информации исходит от кандидата непроизвольно, непреднамеренно, машинально, эти слова или жесты не специально заготовлены им, а естественны, самопроизвольны. Психотехнология формирования доверия аудитории имиджа к опосредованному источнику информации. В данном случае речь будет идти об имиджформирующей информации, которая поступает к членам аудитории имиджа не непосредственно от объекта, имидж которого формируется, а от других людей, которые так или иначе характеризуют данный объект. Психотехнология воздействия на подсознание. В процессе формирования имиджа любого объекта, в процессе создания мнения о самом объекте или об источнике информации необходимо воздействовать преимущественно на область подсознания тех людей, которые являются членами аудитории имиджа -будь то избиратели, покупатели, пользователи услуг или потенциальные члены определенной организации (например, партии, если формируется ее имидж). Сущность этой психотехнологии: необходимо посылать человеку (члену аудитории имиджа) имиджформирующую информацию таким образом, чтобы тот воспринимал ее органами чувств (слухом, зрением... т.е. слышал бы, видел бы...), но при этом вовсе не обращал на нее внимания3 либо фиксировал бы ее в своем сознании, (т.е. думал бы о ней), но только достаточно короткое время. И тогда эта информация окажется в подсознании человека, где будет соотнесена с иными аналогичными блоками информации (хранящимися там же) и оценена, т.е. превращена в неосознаваемое мнение, которое и будет определять поведение этого человека (члена аудитории имиджа) в отношении прототипа имиджа (того же кандидата в депутаты).

40. Роль одежды в создании имиджа

Одежда и прическа играют весьма существенную роль в создании имиджа. Мода, индустрия косметики и здоровья дают большое количество информации и предлагают колоссальное количество разнообразных товаров и услуг, которые помогают улучшить внешний вид. Журналы и газеты полны советами, посвященными одежде и прическе, косметики и т.п. Одежда. Одни люди специально одеваются так, чтобы шокировать публику и провоцировать ответную реакцию. Другие до такой степени сливаются с толпой, что их внешний вид трудно запомнить. Реализовать возможность выразить себя в одежде помогают три основных элемента: покрой, материал и расцветка. Покрой. Для работы, которая часто предполагает встречи и собрания, лучше всего подходят строгие костюмы. В свободное время допустимы костюмы спортивного стиля и свитеры. Покрой одежды определяет, как будут смотреться формы тела. Даже очень худой человек будет казаться полнее, если наденет пиджак с квадратными плечами и широкие мешковатые брюки. Правильный выбор покроя одежды часто способен скрыть недостатки фигуры. Деловому человеку следует избегать одежды с большим количеством деталей - карманов, замков, сложной формы воротников, блестящих пуговиц. Материал. Материал одежды также вызывает у наблюдателя ассоциации, хотя и подсознательные. Твид может стать подходящим материалом при желании произвести впечатление надежного человека с традиционными вкусами. Шелк, напротив, может помочь создать имидж богатого утонченного человека. Разные виды рисунка ткани также создают определенные ассоциации. Для повседневной одежды больше всего подходят рисунки, состоящие из прямых линий, а также клетки и полоски. Расцветки. Цвет также создает эмоциональные ассоциации. Теплые, яркие, легкие цвета, например, красный и желтый, способствуют созданию имиджа симпатичного и дружелюбного человека. Холодные, мрачные, темные цвета, например, черный, темно-синий, серый, «отступают», создают дистанцию, способствуют созданию имиджа властного и неприступного человека. В городских районах люди обычно носят одежду тех цветов, которые их окружают - серый, темно-синий, черный и бежевый, тогда как традиционные цвета для сельских районов - зеленый и коричневый. В жарких странах на солнце яркие цвета выгорают, поэтому блестящие оттенки там более популярны, чем в северных странах. Наиболее универсальна одежда нейтральных тонов. Правильное использование цвета в одежде делает внешний вид человека динамичным и уверенным.

41. Приёмы и правила ораторской речи

К публичной речи можно отнести презентационную речь в деловом совещании, выступление на собрании акционеров, коллектива. Она воздействует на разум и чувства людей. Человеку необходимо приобрести определенные навыки и приемы ораторcкого искусства, чтобы донести до слушателей то, что он хотел Для выступающего главное ощущение контакта с аудиторией. В.М. Шепель предлагает следующие способы эффективного воздействия на слушателей.

-эффект первых фраз. Сразу привлечь внимание к себе, как к личности. Например: «я рад(а) встрече с вами».

-эффект квантового выброса информации. Для предупреждения потери внимания аудитории необходимы «россыпи» новизны.

-эффект аргументации, использовать убедительные и доступные для усвоения слушателей доказательства, особенно если доводы связаны со сферой профессиональных интересов присутствующих.

-эффект релаксации. Психологически объединить разных людей в зале, настроить их на сопереживание. Юмор, шутка, острое слово помогут сплотить людей в интеллектуальной деятельности, удержать и усилить их внимание.

-эффект аналога. Если два явления сходны в одном или более отношениях, то они, вероятно, сходны и в других отношениях. Изложение по методу аналогии не следует смешивать с приемом сравнения, хотя цель у них общая: наглядно представить то или иное положение в речи.

-эффект воображения. Мыслительные усилия слушателя при отсутствии должной полноты информации стимулируют предположения, догадки, мечты, фантазии.

-эффект дискуссии. Дискуссия одна из разновидностей спора как словесного состязания. Ее цель добиться истины путем сопоставления различных мнений. Обязательное условие дискуссии наличие проблемы, занимательной для присутствующих, чтобы вовлечь их в обмен мнениями. Из наиболее интересных суждений выстроить общее резюме.

- эффект эллипса. Это пропуск структурно необходимого элемента высказываний, который в данном контексте легко восстанавливается. Это использовал Аркадий Райкин во время выступлений, разговаривая со зрителями, делал паузы, чтобы они сами, домыслив концовку фразы или пропущенные в ней слова и хором их досказывали.

42. Этапы публичного выступления

1. Подготовка - (если она возможна), наиболее ответственный этап. Общение нужно планировать, правильно выбирать его место и время, заранее определять для себя установки на результат общения. 2. Вхождение в контакт - важно почувствовать состояние, настроение аудитории, освоиться самому и дать возможность сориентироваться слушателям. На этом этапе важно расположить слушателей к себе и обеспечить ровное начало. Этот период завершается установлением психологического контакта. 3. Концентрация внимания на какой-либо проблеме, задаче, являющейся предметом контакта. 4. Поддержание внимания - к приемам поддержания внимания во время общения нужно обращаться неоднократно, чтобы не пропустить важнее моменты общения вербального и невербального характера. 5. Аргументация и убеждение в том случае, если имеются расхождения во мнениях. 6. Завершение выступления - это критический момент в выступлении и нужно сделать так, чтобы на нем был отпечаток перспективы продолжения контактов. Очень важным при этом является самый последний момент, последние слова. Иногда именно они могут сыграть решающую роль в позитивности выступления.

43. Психологическое воздействие

К нему также относятся: убеждение, самопродвижение, просьба, принуждение, игнорирование, нападение, заражение, побуждение к подражанию, завоевывание симпатии, управление, слухи и НЛП.

Заражение -- это самый древний механизм воздействия. Он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с толпой под влиянием эмоционального транса оратора. Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный.

Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, если внушающий не авторитетен, то внушение обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса. Люди с мало сбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием первой сигнальной системы более внушаемы. Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления. Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей. Она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры, необходимо анализировать факты, известные слушателям, убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логическое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения. Побуждение к подражанию (уподоблению) - использование стремления человека подражать кому-либо. Подражание - осознанное или неосознанное следование примеру, эталону, образцу, манере поведения. Проявляется в принятии, заимствовании или воспроизведении поведенческих или психологических особенностей других людей.

44. Коммуникативные барьеры

Деловое общение - это особая форма взаимодействия людей в процессе трудовой деятельности. Цель делового общения - организация и оптимизация определенного вида совместной деятельности. Формы делового общения: деловая беседа, деловые переговоры, деловые совещания, публичные выступления.

Структуру делового общения можно охарактеризовать так: коммуникативная, интерактивная, перцептивная сторона.

Коммуникация - это обмен информацией, различными представлениями, мнениями, интересами. Специфика межличностной коммуникации выражается в ряде процессов: во-первых, психология обратной связи, наличие коммуникационных барьеров. основная цель информационного обмена - это выработка единой точки зрения, этому способствует обратная связь, она может быть прямой и косвенной. Коммуникативный барьер - препятствие на пути адекватной передачи информации, выделяют несколько барьеров. Барьер понимания возникает из-за погрешности в самом барьере передачи информации (неправильная, невыразительная речь, слова-паразиты, социально-культурные различия, политические, профессиональные. Барьер отношений - возникновение чувства неприязни, недоверия к коммуникатору, которое распространяется на передаваемую им информацию. Барьер предвзятости. 2 подпункт - барьер возраста. Барьер отрицательной установки. Процесс словесного оформления мысли и их понимания неизбежно порождает деформацию смысла сообщения. Схема Митича - потеря информации: 100, 80, 70, 60, 24. Всё из-за неумения высказывать мысли, словесный запас маленький, объём запоминания.

45. Механизмы познания и понимания человека человеком

Стереотипизация - устойчивые представления о каких-либо явлениях или людях, свойственные определённым социальным группам. При восприятии человека выделяют 2 основных источника сбора информации. 1) одежда человека, его внешнее оформление. 2) манера поведения. Факторы, влияющие на искажение восприятия: 1) факторы превосходства. Если человек чисто внешне превосходит другого, то второй начинает его переоценивать и по остальным и наоборот. Причём превосходство фиксируется по какому-либо одному параметру, на недооценка происходит по многим. 2) факторы привлекательности, т. е заключается в том, что любые качества человека переоцениваются или недооцениваются другими людьми, ошибка в том, что если человек чисто внешне нравится, то мы склонны преувеличивать его хорошие качества. 3) фактор отношения к нам. Действует так, что люди хорошо относящиеся к нам оцениваются выше тех, которые демонстрируют отрицательное отношение. При постоянном общении становится важным глубокое и объективное понимание партнёра по общению. Психологическими механизмами восприятия и понимания при межличностной перцепции являются: 1) механизмы понимания людьми друг друга )идентификация, эмпатия, аттракция. 2) познание самого себя - рефлексия. 3) прогнозирование поведения партнёра по общению (казуальная контрибуция) гиперактивная сторона. 4) аргументация - это способ убеждения собеседника посредством логических доводов, она требует больших значений, концентрации внимания, конкретности высказываний, при этом её результат во многом зависит от собеседника, выделяют две конструкции: 1) доказательная - можно обосновать свою точку зрения, а контраргументация помогает опровергнуть тезисы и утверждения собеседника. основные положения ведения тактики аргументирования в зависимости от особенностей партнёров выбирают различные методы аргументирования, устранения противоречий - критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументирования, в особо сложных вопросах полезно сделать перерыв, двустороння аргументация употребляется тогда, когда указывается на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения, очередность перечисления, преимущества недостатков, т е решающее влияние на формирование позиций партнёра по общению оказывает начальная информация, то есть во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. 5) персонификация аргументации - желательно сначала выявить позицию партнёра и включить в свою.

46. Деловой этикет

Эффективное общение невозможно без владения нормами этикета. Эффективное деловое общение и владение нормами этикета - это связующие процессы среди четырех основных функций управления - планирования, организации, мотивации, контроля. Кроме того, сотрудники очень чувствительны к стилю общения и манерам руководителя. Разумеется, с помощью уважения, внимания и деликатности можно добиться от подчиненных больших результатов, чем с помощью давления, угроз, пренебрежения. Важно отметить, что в цивилизованном мире деловой этикет считается экономической категорией. И это действительно так. Если все сотрудники соблюдают деловой этикет, придерживаются высоких стандартов поведения, то в коллективе создается позитивная атмосфера, улучшается микроклимат, меньше конфликтов и болезней на нервной почве, выше производительность труда, выше качество принимаемых решений, более рационально используется рабочее время и проч. Этикет - это правила поведения в той или иной социальной группе, профессиональной сфере, внешние формы поведения. Очень важно, чтобы сотрудники в компании одинаково понимали, что принято в их организации, а что нет, что приемлемо в поведении, а что недопустимо. В деловом этикете нет ничего лишнего. Нет ничего такого, что затрудняло бы деловую коммуникацию и мешало вести дела. Напротив, деловой этикет - это инструмент, повышающий эффективность общения, дающий положительные эмоции и радость. Деловой этикет формирует лояльность внешних и внутренних клиентов. Многие преуспевающие компании, формируя свой фирменный стиль, сделали ставку на безупречные манеры сотрудников и таким образом создали себе конкурентное преимущество, выгодно отличающее их от конкурентов. Хорошие деловые манеры персонала прибыльны для компании. Быть просто вежливым и доброжелательным недостаточно. В деловом этикете общие принципы приобретают специфическую окраску, что выражается в следующих основных правилах: будьте во всем пунктуальны, не говорите лишнего, думайте не только о себе, но и о других, одевайтесь как принято, говорите и пишите хорошим языком.

47. Аттракция

Аттракция - конечная цель формирования положительного имиджа. Аттракция - вольное или невольное (последнее - чаще) психологическое притяжение человека к какому-либо объекту или к ситуации.

Когда имиджмейкер формирует положительный имидж данного политика, то он ставит перед собой задачу сформировать у будущего электората психологическое притяжение к данному человеку либо к его программе, к его действиям («одобряем!»); равно как и когда имиджмейкер формирует положительный имидж какого-либо предмета (товара) - он тоже ставит цель сформировать у потенциальных покупателей психологическое притяжение к данному предмету, равно как и во всех других случаях, когда имиджмейкер ставит цель сформировать положительный имидж, он каждый раз ставит задачу сформировать это самое притяжение -аттракцию. В итоге психологическое притяжение человека к объекту может выражаться либо в стремлении обладать данным объектом, например товаром, либо в стремлении воспользоваться услугами данного объекта, например услугой банка, либо выбрать данный объект, например кандидата в депутаты, в качестве своего депутата.

Для этого имиджмейкер обнародует либо виртуальные, либо реальные положительные качества данного объекта, создавая таким образом позитивное мнение о нем. В основе механизма аттракции лежит известная в биологии стратегия поведения любого живого существа - стремление к максимизации наград и к минимизации наказаний.

Суть этой стратегии: а) человек (иной живой организм) всегда стремится туда и к тому, где и от кого он получает «награды» в виде положительных эмоций, чувства приятного, ощущения удовлетворения потребностей; б) человек всегда стремится избегать ситуаций и объектов, от которых он получает «наказания» в виде отрицательных эмоций,

Размещено на Allbest.ur