Стратегии ведения переговоров

Конъюнктивная стратегия позволяет исключить альтернативы, которые не удовлетворяют минимальным требованиям по всем атрибутам одновременно. Такая стратегия согласуется c концепцией ограниченной рациональности и приводит к выбору первой удовлетворительной альтернативы, если она существует. Например, принимая решение о приобретении автомобиля, в соответствии c конъюнктивной стратегией мы выбираем достаточно престижную модель, цена которой не выше допустимой, а мощность и надежность не ниже требуемых значений. Если удовлетворительное решение не найдено, то необходимо расширить список альтернатив или ослабить требования к ним по отдельным атрибутам.

Дизъюнктивная стратегия состоит в том, что каждая альтернатива оценивается по своим лучшим качествам независимо от того, какие значения имеют остальные атрибуты. После этого для окончательного выбора оставляются только те альтернативы, которые «лучше всех» по каждому отдельному атрибуту. Например, вначале мы можем остановить свой выбор на самой дешевой модели, если даже по остальным качествам она явно уступает другим вариантам, затем выбрать самую престижную модель, если даже ее цена слишком высока, и т. д. остальные варианты исключаются из дальнейшего рассмотрения.

Стратегия удаления по аспектам основана на принципе удаления альтернатив, не удовлетворяющих нашим требованиям по самому важному атрибуту, затем среди оставшихся исключаются альтернативы , не подходящие по менее важному атрибуту, и далее, пока не останется один или несколько вариантов для окончательного выбора. Так, мы отберем вначале не самые, а достаточно престижные модели автомобиля, затем среди них -- достаточно дешевые и т. д.

Как показывают исследования, на самом деле люди не ограничиваются какой-либо одной стратегией, а используют их сочетания. При этом, как правило, они стараются сократить множество альтернатив до разумных пределов c помощью стратегий исключения. Если после этого остается несколько вариантов, то среди них определяется наилучший c помощью той или иной стратегии компенсации.

Заключение

В данной курсовой работе речь шла об деловых переговорах.

Деловые переговоры относятся в основном к политическому, коммерческому, административному и коммерческо-административному видам дипломатии, которая призвана дать сторонам шанс уменьшить разногласия, заключить, усилить или ослабить соглашение. При этом переговорщики могут сохранять различные взгляды на обсуждаемую проблему, что только подчеркивает позитивный потенциал переговоров: они не нарушают прав участников на собственное видение проблем, но позволяют им согласовать назревшие изменения или взаимно способствовать им, исходя из пределов возможностей друг друга.

Позитивный подход к переговорам в бизнесе означает стремление участников бизнес-процессов снизить неопределенность внешней среды индивида/отдела/фирмы путем сотрудничества в определенной области. Совместное решение проблем становится моделью взаимодействия между отдельными людьми, группами и организациями, которые, c одной стороны, подчиняют свои действия нормам, правилам и процедурам согласования интересов, а c другой - строят отношения, управляя своим поведением, позициями и целями.

Переговорный процесс требует от его участников выполнения рутинных, многократно повторяемых шагов, некоторые из которых действительно напоминают ремесленные (механические,

стереотипные) операции по подготовке и применению стратегий,

тактик, техник, приемок и инструментов. Действительно, техническая часть дискуссии, этапы принятия решений и способы влияния на оппонентов имеет свои законы исполнения, которые достаточно стандартизированы в многочисленных справочниках и руководствах по успешному ведению переговоров.

Другая часть переговорного процесса - личностно-компетентностная, позволяющая применять переговорные умения в зависимости от контекста и ситуации, базирующаяся на психологической, коммуникативной и исторической (прецедентной) подготовке участников. Она c трудом поддается систематическому исследованию и часто относится к категории «Искусство переговоров». Это комплексное понятие включает как виртуозное владение мастерством межличностной, групповой и публичной коммуникации, так и умение, управлять своими эмоциями и нуждами в обстоятельствах взаимозависимости. Способность переключения от эмотивно-оценочного к рационально- логическому восприятию ситуации заключается в вариативном использовании умений: принятия решений и изобретения их вариантов, разрешения проблем и урегулирования конфликтов, проективного выбора стратегий и тактик, а также управления динамикой групповых отношений.

Переговоры-искусство и переговоры-ремесло - две неразрывные части одного процесса, который является важным требованием современной деловой жизни. Постичь все тонкости мастерства договариваться можно только упорным изучением большого количества переговорных ситуаций и практикой реальных деловых коммуникаций, поэтому различные концепции деловых переговоров становятся частью специальной подготовки и образовательных программ.

Г.-Н. Ниранбер, участвовавший в тысячах переговоров, говорил, что не насчитал бы и двух похожих. Переговоры -это всегда шарада, в которой мы должны не только определить действующие лица и их намерения, но и установить отношения, которые стороны с обоюдной выгодой выстраивают во времени. Переговоры дают нам максимум возможностей, если мы готовы этими возможностями воспользоваться.

Список используемой литературы

1. Абчук В. Уроки бизнеса: учеб.пособие/ В. Абчук. - СПб.: Питер, 1994.

2. Азарова О. Искусство переговоров: интерактив. Учебник. ООО «ФИЗИКОН»,2001.

3. Белландже Л. Перговоры. СПб: ИДНева, 2002.

4. Бодалёв А.А. Личность и общение. М.: Мпа, 1995.

5. Брайтинг Г. Руководство по ведению переговоров. М.: ИНФРА-М, 1996.

6. Бутмен Н. Побеждать на переговорах. Как?: пер. с англ./ Н. Бутмен.- М.:Эксмо, 2008.

7. Ворозина Г.В. Деловая этика. М.: ИНФРА-М, 2002.

8. Герчикова И.Н. Деловая этика. М.: Консалтбанкир 2002.

9. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы/ А. Головина.- СПб.: Питер, 2007.

10. Горанчук В.В. Психология делового общения и управленческих воздействий. Спб: Нева, 2003.

11. Гришина Н. И. Психология конфликта/ Н.И. Гришина.- СПб.: Питер, 2000.

12. Доминяк В.И. Успешное ведение переговоров: метод, материалы/ В.И. Доминяк.- СПб.: Решение: учебное видео, 2002.

13. Дудина И.А. Международное сотрудничество вузов: институциональный аспект/ И.А. Дудина.- Волгоград: Волгогр. науч. изд-во, 2005

14. Дудина И.А. Деловые переговоры: искусство и ремесло/И.А. Дудина.- Волгоград: Изд-во ВолГУ, 2007

15. Дудинский Д.И. 30 способов манипуляции и управления людьми/ Д.И. Дудинский.- М.:АСТ; Минск: Харверст, 2006

16. Дэна Д. Преодоление разногласий. Четырехшаговый метод улучшения взаимоотношений/ Д. Дэна.-СПб.: Питер, 1994

17. Искренко Э.В. Международный бизнес/ Э.В. Искренко.- Волгоград: Изд-во ВолГУ, 2004

18. Камерон К. Диагностика и изменение организационной культуры/ К. Камерон, Р. Куинн.- СПб.: Питер, 2001

19. Кибанов А.А. Этика деловых отношений. М.: ИНФРА-М, 2002.

20. Комир Ю.Д. Техника эффективного делового общения. Харьков: Основа, 1992.

21. Лебедева М.М Вам предстоят переговоры.-М.:Экономика,1993.

22. Мамонтов С. Ю. Тактика ведения переговоров. СПб: Питер принт, 2002.

23. Пелих А.С. Имидж делового человека. М.: Приор, 1997.

24. Ричард Д. Деловая этика. СПб: Прогресс, 2001.

25. Романов А.А. Грамматика деловых бесед. Тверь: ФАМИЛИЯ, 1995.

26. Семёнов А.К. Психология и этика менеджмента и бизнеса. М.: Дашков и Ко, 2002.

27. Тихомиров Ю.А. Договоры в экономике. М.: Экономика, 1993.

28. Фишер Р., Юрии У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М.: наука, 1992.

Приложения

Приложение А. Основные оставляющие переговорного процесса

Приложение Б. Психологические типы участников переговоров

Таблица Б .1

Размещено на Аllbеst.ru