Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ООО "Чистота"

142446

ИП Насретдинов

2

Один раз в неделю

75414

ИП Макеева

1

Один раз в неделю

31649

ИП Петров

1

Ежедневно

10135

ИП Бубнов

2

Один раз в неделю

32308

ИП Сидорова

1

Один раз в неделю

80333

Изучение клиентов позволяет лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься клиентами, на какой объем продаж можно рассчитывать, в какой мере покупатели привержены продуктовой политике предприятия и насколько можно расширить круг потенциальных покупателей. В таблице представлена оценка торговой силы клиентов предприятия ООО «Чистота».

Таблица Оценка торговой силы клиентов предприятия ООО «Чистота»

Наименование характеристики	Оценка
Географическое положение	Уфа, Дюртюли, Межгорье, Белорецк
Сфера деятельности	Розничная торговля
Социально-психологические характеристики	Вкусы: недорогая продукция отечественного производства и продукция зарубежного производства по гибким ценам
Оплата товара	100% - могут оплатить 1/3 клиентов, 2/3 клиентов работают с отсрочкой платежа
Разовый объем покупок основной группы клиентов	50-100 тыс.руб.
Уровень информированности основной группы клиентов	20%
Чувствительность клиентов к цене	Высокая

По данным таблицы можно сделать следующие выводы: сфера деятельности клиентов - розничная торговля, предпочтение отдают недорогой продукции, проявляют высокую чувствительность к изменению цен. Предприятие ООО «Чистота» нуждается в повышении уровня информированности клиентов.

Анализ факторов влияющих на сбыт показал, что ООО «Чистота» имеет следующие недостатки:

Реклама недостаточная по сравнению с рекламой основных конкурентов.

Отсутствуют торговые представители.

Недостаточная информированность клиентов о продукции предприятия.

Низкая степень мотивации персонала предприятия ООО «Чистота».

Выводы и предложения

Для устранения выявленных недостатков предлагается применить следующие мероприятия:

1. С целью увеличения объема продаж организация ООО «Чистота» может применить следующий способ обслуживания новых групп клиентов сбыт через торговых представителей. Основываясь на опыте нашего конкурента предприятия «Мак Дак», который успешно применил данный способ продажи товара.

В функциональные обязанности торговых представителей будет входить:

- поиск новых перспективных направлений сбыта продукции;

- распространение информации о товарах и услугах организации;

- представление товара, удовлетворение запросов покупателя и совершение сделки;

- оказание различных услуг потребителям: консультация по возникшим проблемам, организация решения финансовых вопросов и обеспечение доставки товара;

- участие в исследовании рынка и сборе информации для нужд организации.

Преимуществом данной системы является то, что она позволяет торговому представителю обеспечить более тесную связь с каждым клиентом, понять его потребности, определить проблемы, возникшие в работе, принять меры по устранению ошибок, поскольку торговый представитель имеет больше возможностей получить своевременную и достоверную информацию от руководства.

2. Для увеличения объема продаж и улучшения качества обслуживания, необходимо дополнительное стимулирование работы операторов, так как они являются связующим звеном при продвижении товара. Необходимо последовать примеру одной организации, которая является нашим поставщиком товара марок Дуру, вило, Арко, Эмили, Фрешь Идея. Данным предприятием была проведена акция для операторов ООО «Чистота», чтобы стимулировать продвижения товара, который они нам поставляют.

Суть данной акции заключалась в том, что необходимо было продать товар данных марок на 1300 тыс.рублей в месяц, при перевыполнении плана операторам предполагалась денежная премия. Итогом акции было увеличение объема продаж продукции поставщика примерно на 320 тыс.рублей в месяц.

В связи с этим руководству предприятия ООО «Чистота»рекомендуется ввести в практику выплату премии, зависящей от определенных критериев, то есть устанавливать для операторов определенный ежемесячный или ежеквартальный план продаж. По итогам работы операторам выплачивается премия, которая определяется путем выполнения поставленных задач за соответствующий период времени.

Данная программа может увеличить объем продаж примерно на 30%, и будет стимулировать операторов на более эффективную работой.

3. Для более эффективного продвижения товаров на рынке необходимо повысить уровень информированности покупателей о продукции предприятия. Для этого необходимо создать Интернет-сайт предприятия, в котором будет содержаться информация о продукции, акциях, изменениях цен, а также постоянно будет обновляться прайс предприятия. Наличие Интернет-сайта упростит работу покупателей по составлению заявки на приобретение товара.

4. При наложении результатов метода XYZ на результаты метода АВС, приходим к выводу, что необходимо нормировать и контролировать уровень запасов товарных групп, которые пользуются постоянным спросом у покупателей, чтобы в любое время мы могли удовлетворить потребности наших клиентов.

Заключение

Анализ технико-экономических показателей предприятия ООО «Чистота»показал, что произошло увеличение выручки от реализации продукции на 75,5 %. За отчетный период произошло увеличение себестоимости продукции на 78,5%, так как увеличивается стоимость товаров закупаемых у поставщиков, увеличивается заработная плата персонала, увеличиваются издержки обращения.

Значительно увеличиваются издержки обращения торгового предприятия ООО «Чистота» на 33,1%.

Прибыль от реализации продукции сократилась на 76,9 %, так как увеличилась себестоимость продукции, увеличился налог на прибыль и издержки обращения.

Кроме того увеличивается средняя заработная плата на 20%, что также влияет на увеличение издержек обращения на предприятии.

Фонд оплаты труда увеличился на 34,4 %, так как увеличилась численность персонала и увеличился среднемесячный заработок рабочего.

Увеличение основных фондов предприятия на 4% происходит так как закупается новое торговое оборудование и оборудование для оказания услуг.

За счет увеличения общего товарооборота, увеличивается товарооборот предприятия на один квадратный метр торговой площади на 75,5%.

Так как увеличивается среднегодовая стоимость оборотных средств на 135 % происходит снижение коэффициента оборачиваемости оборотных средств на 25,3%. Изменение происходит за счет увеличения запасов товаров, неравномерности поставок, увеличения дебиторской задолженности.

Проанализировав струкутру ассортимента при помощи совмещенного метода АВС,XYZ, мы выяснили, что для предприятия ООО «Чистота» товары, входящие в группу АХ, обеспечивающие наибольший объем реализации и постоянный спрос, являются: стиральные порошки, шампуни и бальзамы для волос, бритвенные станки, мыло, жидкости для мытья посуды, гигиенические прокладки.

К группе ВХ (доля в товарообороте средняя, спрос постоянный) относятся товары: подгузники, дезодоранты, крема, чистящие средства, зубные пасты и зубные щетки.

К группе СХ (доля в товарообороте маленькая, спрос постоянный) относятся товары: губки для посуды, мешки для мусора, салфетки, кондиционеры для белья.

Проанализировав основную группу клиентов предприятия ООО «Чистота», мы выяснили, что сфера деятельности клиентов - розничная торговля, предпочтение отдают недорогой продукции, проявляют высокую чувствительность к изменению цен. Предприятие ООО «Чистота» нуждается в повышении уровня информированности клиентов.

ООО «Чистота» является одним из конкурентоспособных предприятий на рынке, так как на предприятии существует положительная реакция на рыночный спрос, но не всегда вовремя, бывает с опозданием, есть четкая сегментация рынка, на который направлены продажи предприятия, а также высокого качества продукции (за счет продажи товаров, известных зарубежных и российских производителей), цены на бытовую химию в целом ниже, специализация продаж бытовой химии на рынке сохраняется.

Список литературы

1. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н.: Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд., перераб. и доп. - Спб.:Питер, 2008.

2. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: Учеб.пособие. - М.: Вузовский учебник, 2007.

3. Экономика организаций (предприятий): Учебник для вузов/Под ред. Проф. В.Я Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. - М.: ЮНИТИ-ДАНА,2008.

4. Акулич И.Л., Герчикв И.З. Маркетинг: Учебное пособие. - Мн.: Интерпрессевис; Мисанта, 2009.

5. Сколяренко В.Н., Прудников В.М. «Экономика предприятия. Инфра -М.-2007.

6. Маслова В.М. «Управление персоналом предприятия»/учебное пособие. М.-2007.

7. Смирнов Э.А. Теория организации: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 2006.

8. Баринов В.А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент: Учебник для программы МВА. - М.: ИНФРА-М, 2006.

9. Стратегический менеджмент: Практикум. Глумаков В.Н., Максимцов М.М., Малышев Н.И. - М.: Вузовский учебник, 2006.

10. Стратегический менеджмент: курс лекций / доц. Кузнецова Л.В.,2008.

11. Литвак Е.Г., Мигин С.В., Нехаев А.А., Шестоперов А.М. Издание «Национальный институт системных исследований проблем предпринимательства». Влияние кризисных явлений в экономике Российской Федерации на малый бизнес, 2007.

12. Логистика: курс лекций / пр. Андреева Н.Ю.,2009.

13. Неруш Ю.М. Логистика: Учебник для вузов. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА,2008.

НАГЛЯДНЫЙ МАТЕРИАЛ К ОТЧЕТУ ПО ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРАКТИКЕ

Тема ВКР: «Совершенствование сбытовой деятельности предприятия (на примере ООО «Чистота»)» студента Назаровой Галины Анатольевны

Цели и задачи	Выявленные недостатки	Причины выявленных недостатков	Предполагаемые к разработке предложения	Предлагаемые рекомендации
Цель: Провести комплексный анализ сбытовой деятельности предприятия. Задачи: 1. Дать организационно-экономическую характеристику объекту преддипломной практики. 2. Проанализировать динамику и структуру товарооборота. 3. Оценить состояние сбытовой деятельности.	1. Реклама недостаточная по сравнению с рекламой основных конкурентов. 2. Необходимо повысить уровень продвижения товара на рынок. 3.Недостаточная информированность клиентов о продукции предприятия. 4. Низкая степень мотивации персонала. 5. Наличие товарных групп, доля в товарообороте которых маленькая, а спрос постоянный	1.Недостаточная финансирование рекламной деятельности. 2. Отсутствие Интернет-сайта. 3.Отсутствие дополнительного стимулирования персонала. 4.Недостаточный контроль за запасом товарных групп, которые пользуются постоянным спросом. 5.Отсутствуют торговые представители	1. С целью увеличения объема продаж организация ООО «Чистота» может применить следующий способ обслуживания новых групп клиентов - сбыт через торговых представителей. 2. Для увеличения объема продаж и улучшения качества обслуживания, необходимо дополнительное стимулирование работы операторов ПЭВМ, так как они являются связующим звеном при продвижении товара. 3.Для более эффективного продвижения товаров на рынке необходимо повысить уровень информированности покупателей о продукции предприятия. Для этого необходимо создать Интернет-сайт предприятия, в котором будет содержаться информация о продукции, акциях, изменениях цен, а также постоянно будет обновляться прайс предприятия	1.Необходимо нормировать и контролировать уровень запасов товарных групп, которые пользуются постоянным спросом у покупателей, чтобы в любое время мы могли удовлетворить потребности наших клиентов. 2.Повысит объем рекламной деятельности до уровня основных конкурентов.

Размещено на Allbest.ur

...