Разработка стратегии развития производственной компании

В % к январю- сентябрю 2009 г.

Сентябрь 2010г.

Сентябрь 2010г. в % к

августу 2010г.

сентябрю 2009г

Объем работ, выполненных организациями всех видов деятельности по виду деятельности «строительство», млн. рублей

в том числе крупные и средние предприятия

Ввод в действие жилья, тыс. кв. м общей площади

105034,9

49997,7

1382,6

107,1

104,9

89,6

17116,0

6527,7

122,1

105,6

85,3

63,6

119,1

93,1

76,7

Объем работ, выполненных по виду деятельности «строительство», в январе-сентябре 2010 г. составил 105 034,9 млн. рублей, или 107,1% к уровню января-сентября 2009 г.

Объем работ за сентябрь 2010 г. составил 1 7116,0 млн. рублей, что на 19,1% больше уровня сентября 2009 г. и на 5,6% августа 2010 г. Что показывает общий рост по отрасли, тем самым оживляя рост продаж несъемной опалубки.

Таблица 2 - Динамика объема работ, выполненных по виду деятельности «строительство»[33]

	Млн. рублей	В % к
		соответствующему	предыдущему
		периоду предыдущего года	периоду
		2009г.
Январь	5287,3	106,2	38,0
Февраль	5116,9	109,7	94,7
Март	7692,3	78,0	156,3
1 квартал	18096,5	99,2	42,7
Апрель	9116,4	80,8	120,2
Май	10971,3	68,1	119,5
Июнь	13345,6	60,1	122,5
2 квартал	33433,3	67,1	190,5
1 полугодие	51529,8	74,2	х
Июль	19448,9	106,4	146,5
Август	20495,4	114,0	103,4
Сентябрь	18511,3	101,3	88,8
3 квартал	58455,6	127,3	173,1
9 месяцев	109985,4	94,7	х
Октябрь	16072,5	110,6	86,6
Ноябрь	15992,5	120,2	98,7
Декабрь	23171,1	103,8	145,0
4 квартал	55236,1	129,8	92,3
Год	165221,5	103,9	х
		2010г.
Январь	6612,0	105,2	26,3
Февраль	5984,3	102,2	78,7
Март	7843,1	94,0	124,1
1 квартал	20439,4	107,4	35,4
Апрель	9630,0	97,8	115,8
Май	10835,9	98,6	103,1
Июнь	14918,9	98,7	125,0
2 квартал	35384,8	102,8	167,7
1 полугодие	55824,2	104,9	х
Июль	16008,0	97,3	104,8
Август	16086,7	101,1	97,9
Сентябрь	17116,0	119,1	105,6
3 квартал	49210,7	78,8	131,9
9 месяцев	105034,9	107,1	х

За январь-сентябрь 2010 г. крупными и средними предприятиями выполнено работ по виду деятельности «строительство» на 49997,7 млн. рублей, или 104,9% к уровню января-сентября 2009 г. В сентябре 2010 г. объем их работ составил 6527,7 млн. рублей, что на 6,9% меньше уровня сентября 2009 г. и на 14,7% августа 2010 г.



Таблица 3 - Динамика объема работ, выполненных по виду деятельности «строительство» в разрезе крупных и средних предприятий [33]

	Январь- сентябрь	В % к январю- сентябрю2009г.	Сентябрь	Сентябрь 2010г. В % к
	2010г.		2010г.
				августу	сентябрю
				2010г.	2009г.
Объем работ, выполненный крупными и средними организациями по виду деятельности «строительство», млн. рублей в том числе: организациями, осуществляющими подготовку строительного участка организациями, осуществляющими строительство зданий и сооружений из них по видам деятельности: производство общестроительных работ по строительству всех видов автомобильных дорог, тоннелей, железных дорог и взлетно-посадочных аэродромов, портовых и гидротехнических сооружений; прокладке магистральных трубопроводов, линий связи и линий электропередач; производство дноуглубительных и берегоукрепительных работ организациями, осуществляющими монтаж инженерного оборудования зданий и сооружений организациями, осуществляющими производство отделочных работ организациями, осуществляющими аренду строительных машин и оборудования с оператором	49997,7 991,0 41889,5 16259,2 5610,5 1112,2 394,5	104,9 141,4 98,3 103,3 181,4 144,7 81,5	6527,7 93,3 5545,6 2565,7 730,2 115,1 43,5	85,3 75,0 86,9 94,3 100,5 30,0 100,1	93,1 166,7 92,0 100,8 90,7 138,7 113,2

Распределение объемов работ, выполненных в январе-сентябре 2010 г. крупными и средними предприятиями по виду деятельности «строительство» в разрезе форм собственности приведено ниже.



Таблица 4 - Распределение объемов работ, выполненных в январе-марте 2010 г. крупными и средними предприятиями по виду деятельности «строительство»[33]

	Выполнено в январе-сентябре 2010 г., млн.рублей
		В % к
		итогу	январю-сентябрю 2009 г.
Всего в том числе организациями с формой собственности: государственной муниципальной собственность общественных объединений частной смешанной смешанной с иностранным участием	49997,7 2391,2 1014,7 40,6 43286,1 658,8 2608,3	100 4,8 2,0 0,1 86,6 1,3 5,2	104,9 94,7 121,6 120,8 105,1 180,4 96,9

Таблица 5 - Ввод в действие производственных мощностей за счет нового строительства, расширения, реконструкции и технического перевооружения [33]

	Январь-сентябрь 2010 г.	Сентябрь 2010 г.
Сельское хозяйство, охота и предоставление услуг в этих областях Помещения для свиней, тыс.мест
Помещения для крупного рогатого скота, тыс.мест	0,83	0,15
Помещения для овец, тыс. мест	11,70	-
Помещения для птицы, тыс. птицемест	0,20	-
Теплицы под стеклом, тыс. м2	280,0	-
Добыча полезных ископаемых	5,0	20
Нефтяные скважины эксплуатационного бурения, шт.	244	-
Производство пищевых продуктов	5,6	-
Хлебобулочные изделия, тонн в сутки	0,01	-
Изделия кондитерские, тыс.т.	6	-
Колбасные изделия, тонн в смену	10	-
Цельномолочная продукция, тонн в смену	25	3,2
Быстрозамороженные мясные блюда, тонн в смену	3,2	-
Предприятия крупяные т переработки/сутки	65,0	600000
Химическое производство	600000	-
Смолы синтетические и пластические массы, тыс.т.	150,0	-
Этиленовый комплекс (реконструкция), т. в год	1488,0	0,7
Производство прочих неметаллических минеральных продуктов	0,7	27,56
Кирпич силикатный, млн. условного кирпича	78,24	24,94
Минераловатные изделия, тыс. куб.м	43,22	0,92
Металлургическое производство и производство готовых металлических изделий	0,92	80,25
Машины непрерывного литья заготовок, тыс. т.	82,25	1
Производство, передача и распределение электроэнергии, газа, пара и горячей воды	9	-
Линии электропередачи для электрификации сельского хозяйства напряжением 0,4 кВ. км	1	35,27
Линии электропередачи для электрификации сельского хозяйства напряжением 6-20 кВ. км	45,37	-
Линии электропередачи 35 кВ и выше	127	168
Трансформаторные понизительные подстанции напряжением 35 кВ и выше, тыс. КВА	748	-
Строительство	12	23,95
Скважины нефтяные из разведочного бурения, шт.	31,25	-
Оптовая и розничная торговля, ремонт автотранспортных	40	5
средств, мотоциклов, бытовых изделий и предметов личного пользования	15	1
Станции технического обслуживания легковых автомобилей, постов	71	-
Торговые предприятия, тыс. м2 торговой площади	66,50	4,6
Рынки и павильоны, торговые места, мест	20,13	-
Гостиницы и рестораны	2	5,0
Предприятия общественного питания, посадочных мест	11,92	-
Транспорт	0,3	-

В январе-сентябре 2010 г. в Республике Татарстан предприятиями и организациями, а также населением за счет собственных средств, введено 1382,6 тыс. кв. метров общей площади жилья, что на 10,4% ниже уровня января-сентября 2009 г.

Предприятиями и организациями республики сдано в эксплуатацию 9836 квартир общей (полезной) площадью 722,7 тыс. кв. метров.

Населением республики за счет собственных средств и привлеченных кредитов построено, по данным органов исполнительной власти городов и районов, 5102 индивидуальных жилых дома общей площадью 659,9 тыс. кв. метров, что составляет 47,7% общей площади жилья, введенного в республике. Средняя площадь одного индивидуального жилого дома составила 129,3 кв. метров.

Все выше сказанное говорит о том, что строительная отрасль на данном этапе переживает рост. Данное обстоятельство благоприятным образом влияет на рынок несъемной опалубки и рынок строительства в целом. Таким образом, можно сделать вывод, что потенциал для данного рынка огромный в нашем регионе [33].

Выводы 

1. Темпы роста цен на жилье опережают темпы роста инфляции, что делает недвижимость высоко ликвидным товаром.

2. Наблюдается устойчивый спрос на жилье, несмотря на высокие цены за 1 мІ.

3. Выход на рынок строительства жилья с технологией модульного домостроения позволит построить эффективный бизнес на строительном рынке.

Нашей целью проведения анализа конкурентной среды является определение позиции фирмы в конкурентной борьбе и конкурентоспособности ее отдельных продуктов является сбор и анализ информации, необходимой для выбора конкурентных стратегий. Выбор последних определяется результатами исследований следующих двух кругов проблем. Во-первых, необходимо установить привлекательность рынка строительства в нашем регионе в долгосрочной перспективе. Во-вторых, необходимо определить конкурентные позиции фирмы и ее продуктов по сравнению с другими фирмами данного рынка.

На основании мониторинга конкурентов, который ежемесячно проводит руководство ООО «Бизнес-Лайн», можно констатировать, что на сегодняшний день у компании 2 основных конкурента:

ООО «ЖИК» - оборот примерно в 70 раз больше чем у ООО «Бизнес-Лайн». Ценовой мониторинг показал, что по большинству позиций цены у данного конкурента выше на 10-30% чем у ООО «Бизнес-Лайн».

ЗАО «Иншаат», г. Набережные Челны. Оборот в 90 выше чем у ООО «Бизнес-Лайн». Ценовой мониторинг показал, что по большинству позиций цены у данного конкурента выше на 15-20% ООО «Бизнес-Лайн».

Не смотря на то, что общий оборот вышеперечисленных фирм значительно превышает показатели ООО «Бизнес-Лайн», но объемы производства несъемной опалубки сопоставимы с конкурентами. Данные о стоимости и объемах продукции, реализуемой ООО «Бизнес-Лайн» и основными конкурентами фирмы приведены в таблице 6.

Таблица 6 - Стоимость и объемы реализуемой продукции за первое полугодие 2010 г.

Производитель	Стоимость ед. продукции, руб.	Объем производимой продукции, шт. в мес.
ООО «Бизнес-Лайн»	170	3 300
ООО «ЖИК»	210	4 000
ЗАО «Иншаат»	190	4 500

На рисунке 8 изображены пять конкурентных сил, определяющих привлекательность рынка строительства в нашем регионе и позиции нашей фирмы в конкурентной борьбе на этом рынке, а именно:

- появление новых конкурентов;

- угроза замены данного продукта новыми продуктами;

- сила позиции поставщиков;

- сила позиции покупателей;

- конкуренция среди фирм внутри рынка.

Далее проведем анализ привлекательности рынка, что тоже определяет конкурентную среду фирмы, так как привлекательность рынка играет немаловажную роль при определении дальнейшего стратегического развития предприятия. В таблице 6 рассмотрена степень привлекательности рынка по каждому аспекту конкурентных сил.

1. Потенциальные конкуренты. В данном разделе мы выделили, следующие риски:

- “барьер входа на рынок”. Барьер для входа высокие, так как требуются много вложений для того, чтобы открыть свою строительную фирму. Данный аспект говорит о средней привлекательности данного рынка, т.к. потенциальные конкуренты могут с большим трудом войти на рынок, но нашей фирме сложно будет выйти из данного рынка не неся серьезных затрат;

- уровень подготовки рекламной компании продвижения торговой марки на рынке. Затраты на рекламу высокие, степень привлекательности низкая;

- экологические проблемы. Проблемы, связанные с экологией отсутствуют, привлекательность - высокая.

2. Заменители. Данный продукт трудно, чем-либо заменить, скорее всего, со временем у потребителей возрастет заинтересованность в инновационных продуктах строительного бизнеса. Так что угроза низкая, а степень привлекательности - высокая.

3. Поставщики. Данный рынок насыщен поставщиками и как следствие все риски, связанные с их деятельностью отсутствуют.

4. Покупатели. Каждая фирма по своему работает с клиентами, и рассуждать по поводу данного аспекта сложно, но все таки попробуем это сделать в общих чертах по данному рынку. Сила позиции покупателей определяется следующими факторами:

- плохой контроль качества услуг и рекламной продукции, отсутствие обратной связи с получателем продукта. Большинство фирм на рынке строительного бизнеса осуществляют плохой контроль качества продукта и рекламной продукции. И только единицы интересуются об удовлетворенности потребителей продуктом своей фирмы после того, как потребитель осуществил покупку. Это говорит о том, что потенциал для развития данного аспекта большой, и значит привлекательность тоже высокая;

- рынок имеет тенденции к сокращению спроса на продукт. Данный рынок не сокращается, а наоборот увеличивается, так как возрастает потребность в жилье;

- непредвиденное изменение ситуации на рынке. По нашему мнению так таковых изменений на данном рынке наблюдаться не должно и значит степень привлекательности высокая;

- высокая цена продукции и услуг. Жилье стоит дорого, и не каждому по карману купить свой собственный дом. Поставим для данного аспекта среднюю оценку;

- проблемы доведения информации об продукте до клиентов, потребителей. Не все клиенты знают о той или другой фирме, и значит, не могут сделать правильный выбор, выбрать дешевле или качественнее, а может и дешевле и сразу качественнее. Так что развитие в данном аспекте тоже требуется. Привлекательность - высокая.

5. Конкуренты.

- высокая конкуренция. Для данного рынка конкуренция достаточна, высока, но большинство фирм, по мнению автора, продают не очень качественную продукцию и спектр их ассортимента не велик. Также существуют большие игроки на рынке Республики Татарстан, которые продают наоборот очень качественный и разнообразный продукт. Степень привлекательности данного аспекта низкая, так как конкурентов на данном рынке много. Данная степень обозначает привлекательность для предприятия его дальнейшей интеграции на рынке, развития и расширения;

- непредвиденные действия конкурентов. Очень сложно ожидать слишком экстравагантных выходок предприятий занимающихся строительством домов. Степень привлекательности - высокая;

- приход большого игрока на рынок Республики Татарстан. Такая угроза существует, но по нашему мнению это произойдет года через два или три, когда в головах потенциальных потребителей сформируется востребованность в инновационных технологиях строительства. Степень привлекательности - средняя.

Таблица 7 - Качественный анализ привлекательности рынка строительства

Вид привлекательности	Степень привлекательности
	Высокая	Средняя	Низкая
ПОЯВЛЕНИЕ НОВЫХ КОНКУРЕНТОВ
Барьер входа на рынок		+
Уровень подготовки рекламной компании продвижения торговой марки на рынке			+
Экологические проблемы	+
ЗАМЕНИТЕЛИ
Угроза замены данного продукта	+
ПОСТАВЩИКИ
Сила позиции поставщиков	+
ПОКУПАТЕЛИ
Плохой контроль качества услуг и рекламной продукции, отсутствие обратной связи с получателем услуг	+
Рынок имеет тенденции к сокращению спроса на услуги	+
Непредвиденное изменение ситуации на рынке	+
Высокая цена продукции и услуг		+
Проблемы доведения информации об услугах до клиентов, потребителей	+
КОНКУРЕНТЫ
Высокая конкуренция			+
Непредвиденные действия конкурентов	+
Приход большого игрока на рынок Республики Татарстан		+

Данная таблица демонстрирует степень привлекательности для предприятия его развития на рынке, повышение объемов производства и определяет дальнейшую стратегию. Делая вывод по привлекательности рынка строительства можно сказать, что потенциал для развития данного рынка очень высок и значит привлекательность тоже высокая. По таблице 6, где указан качественный анализ привлекательности рынка строительного бизнеса можно сделать вывод, что привлекательность рынка строительства высокая, так как из 13 предложенных аспектов высокой степенью привлекательности обладают 8 факторов, средней - 3 и низкой - 2. Следовательно, только из-за плохой проработки рекламной компании ООО «Бизнес-Лайн» сейчас занимает свои позиции в конкурентной борьбе.

Анализ потребительских предпочтений на рынке строительства города Набережные Челны

В рамках изучения потенциального рынка сбыта продукции специалистами ООО «Бизнес-Лайн» было проведено маркетинговое исследование. Цель исследования - изучить потребительские предпочтения потенциальных потребителей компании. Методом исследования было выбрано глубинное интервью. Выборка составила 10 человек. Целевая аудитория выборки: мужчины и женщины с доходом выше 50 000 рублей в месяц на одного члена семьи, занимающие руководящие посты, либо владельцы собственного бизнеса.

Более половины опрошенных являются мужчинами (70%).

Рис. 9. Половая характеристика респондентов, 80% планируют приобрести недвижимость в ближайшие 3-5 лет.

Рис. 10. Распределение ответов на вопрос «Когда планируете приобретать недвижимость?», %

Больше половины (70,0%) респондентов, нацеленных на приобретение индивидуального дома, предпочли бы купить 2-этажное жилье, каждый пятый респондент (20,0%) ориентируются на одноэтажный дом (рис. 11).

Рис. 11. Распределение ответов на вопрос «Какое количество этажей должно быть в вашем коттедже?», %



Рис. 12. Распределение ответов на вопрос «Какая площадь земельного участка была бы для Вас оптимальной?», %

Предпочтительная площадь участка - 5-10 соток (60,0%). 30,0% предпочли бы владеть участком площадью 11-20 соток (рис. 12).

Среди потенциальных покупателей индивидуального дома черновая отделка является наименее предпочтительным вариантом (20,0%). В наибольшей степени потребители ориентированы на покупку готового дома с чистовой отделкой (40,0%), в котором, тем не менее, должна быть предусмотрена индивидуальная планировка (40,0%) (рис. 11). 30,0% предпочтут совершить выбор из типовых предложений, столько же (30,0%) намерены самостоятельно спланировать пространство своего жилья.

Рис. 13. Распределение ответов на вопрос «Вы бы предпочли купить дом с отделкой или без?», %



Рис. 14. Распределение ответов на вопрос «Какой вид планировки является для Вас более предпочтительным?», %

Рис. 15. Распределение ответов на вопрос «Какой материал стеклопакетов является для Вас предпочтительным?», %

Большинство респондентов хотели бы иметь в своем доме деревянные стеклопакеты (60,0%). Потребители считают, что деревянные стеклопакеты более качественные и экологичные, квартиры с деревянными окнами «дышат», в отличие от квартир с пластиковыми окнами (рис. 15).

На втором месте по популярности находятся пластиковые окна (30,0%). Представители данной группы признают, что пластиковые стеклопакеты по качеству уступают деревянным, но они все же отдают им предпочтение в силу тех или иных обстоятельств. Одной причиной отказа от деревянных стеклопакетов является их высокая стоимость. Потребители, ориентированные на пластик, полагают, что пластиковые стеклопакеты обладают оптимальным соотношением цены и качества и выполняют все функции, которые должны выполнять хорошие окна.

Мнения потребителей в отношении предпочтительного материала стен разделились. 30,0% опрошенных при выборе жилой недвижимости склонны отдавать предпочтение деревянным домам. Почти столько же сочтут наиболее оптимальным сочетание дерева с кирпичом (30,0%), а 30% ориентированы на дома из кирпича. Среди неоспоримых достоинств этого материала потребители отмечают использование при его производстве только природных компонентов, а также способность лучше удерживать теплоту в помещении. В свою очередь дома, стены которых полностью или частично будут выполнены из дерева, кажутся потребителям более экологичными. Именно в таком доме желание «быть ближе к земле», которое есть у многих жителей Елабуги, может быть удовлетворено в наибольшей степени.

Рис. 16. Распределение ответов на вопрос «На какой материал стен Вы бы ориентировались?», % 

Рис. 16. Распределение ответов на вопрос «Какая высота потолков должна быть в доме?», %

В сегменте потенциальных покупателей индивидуальных домов высота потолков от 2,5 до 2,7 м. также является приемлемым вариантом (рис. 17). Среднее значение для оптимальной высоты потолков, рассчитанное на основе ответов респондентов, составляет 2,8 метра.

Оптимальная площадь индивидуального дома находится на интервале от 61 до 100 кв.м. (60,0%). 30,0% потенциальных покупателей предпочтут выбрать дом от 101 до 150 кв.м. Остальные варианты могут стать скорее исключениями, чем проявлениями устойчивого тренда потребительских предпочтений (рис. 18).

Рис. 18. Распределение ответов на вопрос «На какую площадь дома Вы ориентируетесь?», % 

Рис. 19. Распределение ответов на вопрос «С какой целью Вы бы приобрели загородный дом или коттедж?», %

Большинство потенциальных покупателей (90,0%) намерены совершить покупку дома для постоянного проживания (рис. 19). Это определяет требования потребителей к расстоянию жилья от города (рис. 20). 60,0% опрошенных предпочли бы жить на расстоянии не более 3 км от Челнов. Объекты, расположенные на расстоянии от 10 км и более, рассмотрят в числе возможных 20,0% респондентов, ориентированных на приобретение индивидуального дома.

Рис. 20. Распределение ответов на вопрос «Какое максимальное расстояние от города до коттеджного поселка для Вас приемлемо?», %



Таким образом, из вышеописанного следует, что о технологии строительства домов с применением блоков несъемной опалубки потенциальные потребители города Набережные Челны не информированы.

2.4 SWOT-анализ ООО «Бизнес-Лайн»

Для разработки оптимальной стратегии был проведен SWOT-анализ предприятия (см. приложение 1).

SWOT- анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

Сильными сторонами организации являются:

1) Квалифицированный персонал: все работники, относящиеся к административно-управленческому персоналу имеют высшее образование; персонал производственного отдела и профильное образование. Все сотрудники предприятия ежегодно проходят обучение, тренинги и курсы повышения квалификации, по окончании, которых как правило, сдаются аттестационные экзамены.

2) Наличие отлаженных логистических схем доставки товара - заключен договор доставки продукции с ООО «Логистика» (данная транспортная компания работает на рынке логистических услуг более 10 лет, имеет отлаженные механизмы работы с различными регионами РФ) ;

3) Доступные цены - ниже, чем у основных конкурентов (на основной вид производимой продукции - блоки несъемной опалубки цены ниже на 20%);

4) Наличие благоприятного имиджа компании у постоянных клиентов - данный факт подтверждается тем, что доля постоянных клиентов компании более 50%;

5) Высокое качество реализуемой продукции обеспечивается квалифицированным персоналом, работой на современном высокотехнологичном оборудовании, высоким качеством сырья;

6) Высокая скорость оформления заказа и поставка товара клиенту - обеспечивается слаженной работой производственного отдела и оперативной работой логистической компании ООО «Логистика».

Слабыми сторонами организации являются:

1) Отсутствие четкого распределения обязанностей между сотрудниками - поскольку штат сотрудников компании насчитывает 25 человек, то в случае болезни или отсутствия кого-либо из административно-управленческого персонала функции отсутствующего работника должен выполнять другой сотрудник, однако не всегда ясно кто-именно;

2) Низкая финансовая устойчивость из-за отсутствия резервов. В данный момент наблюдается рост строительной отрасли, а следовательно и спроса на строительные материалы. Данный факт требует постоянного наращивания оборотных средств, что делает практически невозможным формирование резервов;

3) Отсутствие рекламного бюджета - поскольку все деньги находятся в обороте и объем заказов постоянно растет практически отказаться от рекламы;

4) Отсутствие рекламной стратегии - поскольку рекламный бюджет минимален, то и разработке рекламной стратегии фирмы внимания не уделяется.

По мнению автора, отсутствие рекламного бюджета и рекламой стратегии угрожает компании в случае снижения объемов строительства и, как следствие, ужесточением конкурентной борьбы в котором реклама будет играть не последнее место.

Основными выявленными возможностями организации являются:

1) Активизация строительных фирм в связи с выходом из кризиса строительной отрасли - данный факт подтверждается анализом строительной отрасли, который был приведен выше;

2) Повышение спроса на жилье и услуги компании со стороны частных лиц (спрос на жилье за первое полугодие 2010 года в РТ вырос на 12%);

3) Получение более высоких скидок от поставщика из-за наращивания объемов реализации (в последующем фирма планирует наращивать производство, в связи с этим закупать больше материалов).

Основными угрозами, выявленными для организации являются:

1) Ужесточение конкурентной борьбы;

2) Изменение ценовой политики поставщика;

3) Ужесточение требований поставщика;

4) Низкая информированность крупных строительных фирм региона о существовании ООО «Бизнес-Лайн».

Вырабатывая стратегии, следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент. Или наоборот, удачно предотвращенная угроза может создать у организации дополнительную сильную сторону в том случае, если конкуренты уже устранили эту же угрозу.

Для успешного применения методологии SWOT-анализа окружения организации важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации является учет в стратегии ее поведения каждой из выявленных угроз и возможностей [3. С. 220].

Для выявления важности влияния возможностей на организацию построим «матрицу возможностей» (см. таблицу 8).

Таблица 8 - Влияние возможностей на организацию

Вероятность использования возможностей		Сильное влияние	Умеренное влияние	Малое влияние
	Высокая вероятность	Активизация строительных фирм в связи с выходом из кризиса строительной отрасли	Повышение спроса на жилье и услуги компании со стороны частных лиц (спрос на жилье в РТ вырос на 12% в 2010 году)
	Средняя вероятность
	Низкая вероятность	Получение более высоких скидок от поставщика из-за наращивания объемов реализации (в последующем фирма планирует наращивать производство, в связи с этим закупать больше материалов)

Анализируя таблицу 7 необходимо отметить, что при разработке стратегии для ООО «Бизнес-Лайн» необходимо использовать следующие возможности:

Активизация строительных фирм в связи с выходом из кризиса строительной отрасли;

Повышение спроса на жилье и услуги компании со стороны частных лиц.

Для выявления важности влияния угроз на организацию построим «матрицу угроз» (см. таблицу 9).

Таблица 9 - Влияние угроз на организацию

Вероятность реализации угроз		Разрушение	Критическое состояние	Тяжелое состояние	Легкие ушибы
	Высокая вероятность		Ужесточение конкурентной борьбы
	Средняя вероятность	Низкая информированность строительных фирм региона о существовании ООО «Бизнес-Лайн»	Изменение ценовой политики поставщика
	Низкая вероятность	Ужесточение требований поставщика

Анализируя таблицу 9 необходимо отметить, что при разработке маркетинговой стратегии для ООО «Бизнес-Лайн» необходимо обязательно учитывать и, по возможности, нейтрализовывать, следующие угрозы:

Ужесточение конкурентной борьбы;

Низкая информированность крупных строительных фирм региона о существовании ООО «Бизнес-Лайн»;

Изменение ценовой политики поставщика.

Из вышесказанного можно сделать вывод, что основными угрозами в стратегической перспективе для ООО «Бизнес-Лайн» являются - ужесточение конкурентной борьбы и низкая информированность строительных фирм региона о существовании ООО «Бизнес-Лайн». Следовательно, в компании не уделяется должного внимания маркетингу, что в стратегической перспективе может привести предприятие к большим убыткам или даже банкротству, поскольку не информированность строительных фирм о существовании ООО «Бизнес-Лайн» не позволит в полной мере использовать возможности внешней среды и сильные стороны компании. Исходя из вышесказанного, для ООО «Бизнес-Лайн» необходимо разработать маркетинговую стратегию.

3. Проект маркетинговой стратегии в ООО «Бизнес-Лайн»

3.1 Разработка маркетинговой стратегии в ООО «Бизнес-Лайн»

Исходя из анализа, проведенного автором данной работы, ИНТЕРЕСНО, СКОЛЬКО РАЗ НАДО ПОВТОРЯТЬ, ЧТОБУ СТУДЕНТ ИСПРАВИЛ ТАКУЮ ФРАЗУ? СЛОВА "АВТОР" СЧИТАЕТ, Я СЧИТАЮ И Т.П. НЕКОРРЕКТНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ было выявлено отсутствие маркетинговой стратегии ЭТО НЕ МОЖЕТ ЯВЛЯТЬСЯ ПРОБЛЕМОЙ компании. Для того, чтобы устранить проблему мы разработали проект маркетинговой стратегии в ООО «Бизнес-Лайн». Первым этапом нашего проекта был выбор целевого сегмента воздействия.

Сегментация по потребителям -- распределение всех потенциальных потребителей по группам, характеризующимся общими устойчивыми признаками и показателями, которые могут конкретизировать значение каждого признака. Основными признаками сегментации по потребителям, являются:

- географические (определение географических сегментов рынка);

- демографические (определение демографических сегментов рынка);

- психографические (определение психографических сегментов рынка);

- поведенческие (определение поведенческих сегментов рынка).

В таблице 10 приведен вариант, возможного распределения показателей по признакам при сегментации рынка по потребителям, на основании которых были выделены и проанализированы различные группы потребителей (сегменты рынка) для предприятия.

Таблица 10 - Сегментация рынка по потребителям

Признак и показатель сегментации	Характер вариации переменных
1. Географический
1.1. Регион	Области и республики в составе РФ
1.2. Административное деление	Районы и города областного подчинения
1.3. Численность населения	Распределение районов и городов по численности населения (тыс.чел.)
2. Социально-демографический
2.1. Возрастные группы	Количество лет:
	до 18 до 25 лет
	25-36 лет
	36-55 лет
	55 лет и выше
2.2. Пол	Мужской
	Женский
2.3. Уровень образования	Среднее
	Средне-специальное
	Незаконченное высшее
	Высшее
2.4. Уровень доходов	до 10
	10-15
	16-30
	30 и более
2.5. Профессиональный состав	Распределение занятых по видам профессий
3. Психографический
3.1. Стиль жизни	Распределение по образу жизни:
	молодежный
	богемный
	элитарный
	деловой

КАКИЕ КРИТЕРИИ СЕГМЕНТАЦИИ АВТОР ВЫБИРАЕТ И ПОЧЕМУ? СКАЖИТЕ АВТОРУ, ЧТО ЭТО НЕОБХОДИМО ОБОСНОВАТЬ

Теперь выделим основные сегменты строительного рынка. Основой для деления данных сегментов послужит доход респондентов:

- низкодоходный (до 10 тыс. рублей на одного члена в семьи);

- среднедоходный (от 10 до 16 тыс. рублей);

- высокодоходный (от 16 и выше).

Каждый сегмент обладает своими уникальными характеристиками. Ниже мы распишем их поподробнее. И ТАКИЕ ФРАЗЫ НЕЛЬЗЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ, НО ЕСЛИ НЕПОНЯТНО, ОСТАВЬТЕ, ЧТО УЖ?.. ИНСТИТУТ ВСЕ СТЕРПИТ

1) Низкодоходный. Потребители из данного сегмента ограничены в деньгах, так как имеют доход менее 10000 руб./мес. на человека. Преобладает среднее и средне-специальное образование. Род деятельности: рабочие либо пенсионеры.

2) Среднедоходный. Потребители из данного сегмента имеют доход от 10000 до 16000 руб./мес. на человека. Данный сегмент имеет высшее либо средне-специальное образование. Как правило это служащие. Возраст: от 25 до 36.

3) Высокодоходный. Потребители из данного сегмента не ограничены в деньгах, так как имеют доход более 16000 руб./мес. на человека, у них не стоят остро проблемы оплаты жилья, питания т.д. Преобладает высшее образование. Род деятельности: руководитель либо предприниматель. Возраст: от 36 и выше.

В результате анализа выделенных сегментов ГДЕ И КАК ВЫ ИХ АНАЛИЗИРОВАЛИ? выяснилось, что наиболее привлекательными целевыми сегментами для фирмы является второй и третий, т. к. они и являются целевой аудиторией нашего предприятия.

Для данных целевых сегментов мы и будем разрабатывать маркетинговую стратегию. КОГДА? ГДЕ? ЭТО ЗДЕСЬ НАДО В 3 ГЛАВЕ И СЕЙЧАС

КАК СВЯЗАН МЕЖДУ СОБОЙ ПРЕДЫДУЩИЙ МАТЕРИАЛ ПО СЕГМЕНТИРОВАНИЮ И СЛЕДУЮЩИЙ ПРО ГРАФИКИ?

Успешность маркетинговой стратегии ООО «Бизнес-Лайн» на строительном рынке в значительной степени определяется точностью выбора сегментов рынка, качеством проработки организационного обеспечения и обоснованностью проработки экономической эффективности, выгодности для фирмы программы продвижения. Разработка и продвижение продуктов на рынок должна стать не разовым мероприятием, а постоянной деятельностью. В основе такой деятельности должны лежать научно - обоснованные методики, проверенные практикой. Выбор таких методик, их проработка и адаптация к конкретным условиям работы фирмы является чрезвычайно важным и актуальным делом для ООО «Бизнес-Лайн», т.к. руководство фирмы стремится к быстрому развитию и утверждению на региональном рынке. Именно в таких условиях полезно повышать эффективность работы сотрудников, включая в повседневную практику формализованные методики планирования. Именно для таких целей может быть использована методика сетевого планирования, давно и успешно использованная в отечественной практике планирования.

Для того чтобы составить календарный план работ для такого рода проекта как, разработка маркетинговой стратегии на строительный рынок, и эффективно контролировать ход его выполнения, необходимо этот проект описать с помощью математической модели. Одной такой моделью является сетевая модель. Эта модель представляет собой план выполнения всего комплекса работ в наглядной, графической форме - в форме сетевого графика.

Для начала представим общий план работ - он составляет всю совокупность работ от самой идей создания маркетинговой стратегии, до оценки эффективности проведенной работы.

Первое, что нужно сделать - это составить перечень работ, которые необходимо совершить от начала (т.е. от генерации идеи) до конца - анализа эффективности. Затем разбиваем весь процесс на конкретные этапы и вносим их в таблицу (табл. 11), в которой помимо этого указывается исполнитель данной работы, срок выполнения работы и последовательность ее выполнения работ, т.е. по окончанию какой работы должен начинаться процесс выполнения новой.



Таблица 11 - Перечень работ по разработке программы продвижения

№	Наименование работы	Исполнитель	Продолжительность (дней)	Предыдущая работа
Этапы разработки программы продвижения
1	Поиск идей	Коллектив	-	-
2	Разработка замысла программы	Коммерческий директор	5	1
3	Разработка стратегий маркетинга	Коммерческий директор	3	2
4	Разработка программы продвижения	Экономист	10	3
15	Внедрение программы продвижения	Экономист	20	7, 12, 10
Этапы разработки сбыта
6	Постановка целей сбытовой стратегии	Логист	2	4
7	Выбор каналов сбыта	Логист	5	6
Этапы разработки коммуникаций
8	Определение адресата	Коммерческий директор	2	7
5	Установка целей коммуникаций	Логист	2	3
10	Разработка бюджета	Бухгалтер	3	11, 14
Этапы разработки стимулирования сбыта
11	Разработка программы стимулирования	Коммерческий директор	5	4
12	Тестирование программы	Коллектив	10	11
Этапы разработки рекламной деятельности
14	Определение целей рекламы	Коммерческий директор	2	4, 9
9	Планирование средств распространения рекламы	Коммерческий директор	5	8
16	Рекламная компания	Коммерческий директор	1	15
17	Оценка эффективности	Бухгалтер	8	5

Далее начинается процесс построения (сшивание) сетевого графика и его обработка.

Главными элементами для рассматриваемого нами графика являются работа и событие.

Под работой понимают:

1) действительную работу - протяженный во времени процесс, требующий затрат времени, материальных ресурсов, энергии;

2) ожидание - протяженный во времени процесс, не требующий затрат труда (определенные данные которые проявляются с течением времени);

3) работу - зависимость, или фиктивную работу, она не имеет длительности, а ее появление связаны только одной стрелкой и, в связи с этим, для соблюдения на графике правильной последовательности операций.

Событие изображается на сетевом графике кружком. Событие - это определенное состояние в реализации проекта, момент завершения одной или нескольких работ. Событие (кружок) на сетевом графике указывает, что все предшествующие этому событию работы завершены, можно начинать последующие работы. Событие не имеет длительности, это определенное состояние реализации проекта.

Теперь можно приступить к построению (сшиванию) сетевого графика. Ниже изображен сетевой график процесса маркетинговой стратегии ООО «Бизнес-Лайн» на строительном рынке (рис.21). В нем события (вершины графика) уже пронумерованы согласно действиям в табл. 10. При этом, чтобы стрелки выходили из события с меньшим номером и входили в событие с большим номером.

Потом над каждой стрелкой проставляем длительность реализации той или иной задачи при этом учитываем, что пунктирная стрелка не означает длительность, а лишь показывает, что без окончания этой задачи не возможно начало выполнение следующей.

После построения сетевого графика определяется так называемый критический путь. Критический путь - это путь от 1 до окончательного этапа, обладающий наибольшей длительностью. Продолжительность этого пути определяет время выполнение этого проекта. И, следовательно, все работы, лежащие на критическом пути, называются критическими работами.

ТАКИЕ ГРАФИКИ ШИРОКО ПРИМЕНЯЮТСЯ В ПРОИЗВОДСТВЕННОМ МЕНЕДЖМЕНТЕ ПРИ РАЗРАБОТКЕ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ПРОЦЕССОВ. ИХ НЕОБХОДИМО ОПТИМИЗИРОВАТЬ И НА ИХ ОСНОВЕ СТРОИТЬ КАЛЕНДАРНЫЕ ГРАФИКИ ВЫПОЛНЕНИЯ РАБОТ. А У ВАС ОН ВИСИТ... ДЛЯ ЧЕГО ОН НУЖЕН-ТО?

Из выше представленного графика видно, что критически путь проходит через следующие пункты «1,2,3,4,6,7,15,17» и продолжительность этого пути составляет 53 дня, что приблизительно равно 1 месяцу и трем неделям. Следовательно, можно предположить, что весь процесс реализации и продвижения продукта, при условии выполнения назначенных сроков, займет 53 дня. И уже исходя из этого срока можно рассчитать приблизительные затраты требующиеся на реализацию данного проекта.

Основными статьями расходов будут:

заработная плата работникам ООО «Бизнес-Лайн»;

расходы на рекламу;

коммуникативные расходы (интернет, телефонные переговоры, почта).

Исходя из вышеперечисленных расходов, можно определить состав и структуру затрат.

3.2 Определение состава и структуры затрат на программу реализации маркетинговой стратегии ООО «Бизнес-Лайн»

Осуществление стратегии маркетинга тесно связано с проблемой финансирования, разработкой и исполнением рекламного бюджета. Его формирование способствует более четкому определению целей рекламы и выбору мероприятий по их достижению.

Разработка маркетинговой стратегии в значительной степени имеет субъективный, творческий подход и в значительной степени зависит от интуиции, опыта, индивидуальных особенностей ответственных за этот процесс специалистов.

Определение общего объема средств на маркетинг предполагает учет ряда факторов, основными из которых являются:

объем и размер предполагаемого рынка (сегмент, регион, страна);

роль рекламы в общем комплексе маркетинга ООО «Бизнес-Лайн»;

специфика рекламируемого продукта и стадия его жизненного цикла;

предполагаемые объемы продаж и прибыли;

затраты на рекламу конкурентов;

собственные финансовые возможности.

Бюджет маркетинга должен органически вписываться в общую смету расходов. Для его расчетов применяются те же методы, как и для определения бюджета в целом. Следует учитывать, что ни один из этих методов не является универсальным и совершенным. Принимая во внимание недостатки, присущие каждому из методов в отдельности, необходимо признать, что наиболее обоснованным будет бюджет, составленный на основе интегрированного метода. Он может строиться, например, на подходе, ориентированном на выполнение поставленной задачи, с учетом действий конкурентов и средств, которые фирма может позволить себе на проведение рекламы.

Распределение рекламных средств осуществляется по следующим направлениям:

функциям рекламной деятельности;

сбытовым территориям;

средствам распространения рекламы;

характеру рекламируемых услуг;

периодам проведения рекламы.

Необходимо также выделение определенных расходов на осуществление рекламы посредством отдельных средств ее распространения.

Распределение рекламных средств по характеру рекламируемых услуг учитывает необходимость финансирования рекламы видов предлагаемых платных строительных услуг.

При распределении рекламного бюджета целесообразно некоторую часть средств направлять в резерв на случай осложнения рыночной ситуации, снижения спроса, необходимости варьирования средствами рекламы.

И так, исходя из расчета тарифных ставок на рекламу в Набережных Челнах, можно сделать следующие расчеты месячной рекламной компании с учетом высокой интенсивности рекламы в первый месяц, последующие месяцы интенсивность рекламы будет постепенно снижаться.

Радио. Реклама на радио «Energy FM»

23 выхода в течение 1 месяца = 8890 рублей.

Скидка по прайс-листу - 10% = 889 рублей.

Стоимость проката со скидкой = 8001 рублей.

Стоимость производства 30 секундного художественно-игрового ролика - 1200 рублей.

Итого затрат на размещение рекламы на радио = 9201 рублей.

Телевидение. Реклама на «ТНТ».

12 выходов в течение 1 месяца = 7890 рублей.

Скидка по прайс-листу - 5% = 395 рублей.

Стоимость проката со скидкой = 7495 рублей.

Стоимость производства 30 секундного видео-ролика = 5000 рублей.

Итого затрат на размещение рекламы на телевидение = 12495 рублей.

Газета. Реклама в «Челны ЛТД»

Размещение в газете площадью 54 кв. см. = 1080 рублей.

Ре...