Стратегия развития торговой организации на региональном рынке

Графитовые композиционные материалы находят все более широкое применение в разнообразных отраслях науки, техники и производства. Это обусловлено тем, что графит является незаменимым материалом при работе в химически агрессивных средах, при высоких и низких температурах, стойким к тепловым напряжениям, обладающим тепло- и электропроводностью, фрикционными и антифрикционными свойствами.

В настоящее время графитированные материалы начали применять в качестве кристаллизаторов в установках непрерывной разливки цветных металлов и сплавов горизонтального и вертикального типов. Расширяется применение графита в радиоэлектронной технике.

На данный момент времени ООО НПП "АМАС" занимает достаточно устойчивое положение на рынке УПК. Но учитывая то, что жизнь не стоит на месте, все течет и меняется, рассматриваемое нами предприятие пытается заглянуть в отдаленное будущее. Для этой цели, как раз, и служит стратегическое бизнес-планирование. Хочется сразу заметить, что этот план рассчитан не на ближайшие пять лет, поэтому очень сложно говорить о конкретных цифрах. Для этих целей служит оперативный бизнес-план, который будет составлен гораздо позже, тогда, когда в нем появиться необходимость. Представленный стратегический план скорее отражает возможные пути развития ООО НПП "АМАС" на основе реальных замыслов генерального директора Жуковина С.М.

Говоря о бизнес-плане, необходимо определить миссию предприятия, цели и стратегию.

Миссией предприятия является удовлетворение потребности предприятий машиностроительного комплекса и металлургии в конструкционных материалах высокого качества по приемлемой цене.

Цели ООО НПП "АМАС":

- максимальное расширение рынка сбыта;

- снижение затрат;

- увеличение объема продаж;

- повышение качества изделий;

- развитие инновационного потенциала предприятия.

Что касается стратегии, то ее можно определить как стратегию развития продукта, предполагающую решение задачи роста за счет производства нового продукта, который будет реализовываться на уже освоенном фирмой рынке.

В планах ООО НПП "АМАС" расширение рынка сбыта и ассортимента выпускаемой продукции. Для реализации данного проекта планируется регистрация нового юридического лица ООО НПП "АМАС" в г. Краснодаре.

Инициатор проекта - Генеральный директор ООО НПП "АМАС" Жуковин Сергей Михайлович, имеет опыт создания и управления такого рода организаций. Как было сказано ранее в 1991 году в г. Челябинске на основе личного вклада директора было образовано предприятие, форма собственности - частная; основной вид деятельности - производство современных изделий из углеродно-полимерных композиций (УПК). Производственное оборудование размещено на арендуемых площадях. Имеются обустроенные склады для исходных материалов (трамвайных и троллейбусных токоприемников и электрощеток) и для запаса готовой продукции.

Для успешного развития данного проекта необходимо составить бизнес-план. Фактические предпроектные работы были начаты инициатором проекта в 2011 году.

Продукция предприятия - изделия из углеродно-полимерных композиций (УПК), в частности изделия из графитовых вставок для трамвайных и троллейбусных токоприемников и электрощеток для трамваев и троллейбусов в депо г. Краснодара и Краснодарского края.

Целью бизнес-плана является

1. Удовлетворение спроса организаций г. Краснодара и Краснодарского края в названных УПК и обеспечение оптовых поставок.

2. Расширение номенклатуры выпускаемой продукции (например, выпуск пантографа железнодорожного).

3. Получение прибыли фирмы, достаточной для погашения заемных средств и накопления чистой прибыли для дальнейшего увеличения фондов потребления работников фирмы и развития производства, своевременный и полный возврат кредитных средств.

Инвестиционный замысел - закупить в счет кредитных средств основное технологическое оборудование для организации нового производственного цеха по изготовлению продукции. Проведены предварительные переговоры по расширению объемов закупок материалов и по сбыту готовых изделий, оформлены договоры-намерения. Персонал обучен и подготовлен, выполнены образцы новой продукции, реализованы пробные партии товаров. Введение в строй производственных мощностей нового цеха будет осуществлено в соответствии с организационным планом через три-четыре недели после закупки оборудования. На полную мощность цех выходит во втором квартале 2012 г.

Результаты реализации инвестиционного проекта. При полной загрузке производственных мощностей нового цеха объем оборота составит - 1 635 тыс. руб. в квартал; издержки предприятия на основные материалы - 439,0 тыс. руб. в квартал; накопленная чистая прибыль в первый квартал после расчета с банком - 112,716 тыс. руб.

Факторами риска в проекте являются: изменение налогового и банковского законодательства или резкий спад доходности населения (падение спроса), форс-мажорные обстоятельства, связанные с изменением экономической ситуации в стране в целом.

Потребный годового финансирования - 500,0 тыс. руб. на условиях банковской ставки - 25% годовых, срок кредитования -12 месяцев. Требуемая поддержка - погашение процентов по кредиту и залоговые гарантии со стороны региональных фондов.

Предприятие - ООО НПП "АМАС" в г. Краснодаре - планируется регистрироваться в 2012 г. на основе личных вкладов физических лиц.

Основной вид деятельности - производственный: изготовление изделий из углеродно-полимерных композиций (УПК), в частности графитовых вставок для трамвайных и троллейбусных токоприемников и электрощеток для трамваев и троллейбусов.

Предприятие было, по существу, не первым в городе частным предприятием, специализирующимся на производстве только такой группы товаров, и исходя из продолжительности своего существования к настоящему времени накопило большой производственный опыт, сформировало высококвалифицированный состав персонала, что сказывается на уровне качества готовой продукции и уверенного положения на рынке сбыта УПК.

Основные фонды предприятия планируются быть размещены на двух производственных участках, включающих в себя станки для размола сырья, оборудование и приспособления для получения готовых изделий.

Рентабельность бизнеса в секторе потребления привлекла на рынок сбыта поток конкурентных изделий и, одновременно, организацию подобного рода фирм в г. Краснодаре и регионе. Данное обстоятельство требует от руководства ООО "АМАС" принятия решения об изменении ассортимента выпускаемой продукции и повышения ее потребительского и эстетического качества.

В соответствии с инвестиционным замыслом ООО "АМАС", опирающимся на изучение рыночной конъюнктуры по элементам выпускаемой продукции в регионе, разработан новый ассортимент изделия. Он включает: пантограф железнодорожный.

Каждая ассортиментная единица товара изготавливается из соответствующего вида исходного сырья, отличающегося качеством, его покрытия и прогнозируемым уровнем цены реализации за .

Для комплектации участков цеха технологическим оборудованием необходимо выполнение заказов на изготовление уникальных станков и аппаратов и, частично, закупка типового оборудования.

В объекты инвестирования (таблица 13) включены также расходы на монтаж-наладку оборудования и на первоначальную потребность в материалах для осуществления первого шага товарооборота.

Таблица 13 - Объекты инвестирования

Изготовление пробных партий изделий нового ассортимента позволило изучить и освоить особенности технологических операций, приобрести навыки работы, осуществить пробные продажи малых серий товаров с целью изучения покупательского спроса. На данном рынке существуют уже сложившиеся отношения между поставщиками сырья, производителями продукции и потребителями. Присутствуют на рынке УПК и предприятия-гиганты, чтобы занять выжить в жестоком мире бизнеса и завоевывать новые позиции, необходимо представить свою компанию как передовую, надежную и ориентированную на клиента. В таблице 10 приведены основные потребители продукции, которые ООО НПП "АМАС" приобрело в связи с расширением производства.

Таблица 14 - Основные потребители продукции ООО НПП "АМАС"

Необходимо отметить, что продвижение товаров на рынок и поиск клиентов осуществляется, в большей степени, через уже устоявшиеся деловые связи.

Продукция цеха в ассортименте ориентирована на удовлетворение спроса в УПК практически по всем номенклатурным единицам, необходимым для предприятий. Учитывая глобальность данного проекта, потенциальными клиентами ООО НПП "АМАС" являются все предприятия Российской Федерации, занимающиеся производством в таких отраслях, как машиностроение, металлургия, химическая промышленность.

Нормативные данные средней потребности в продукции на единицу условного потребителя представлены в таблице 15.

Таблица 15 - Потребность в продукции на одну единицу условного потребителя сектора рынка в год

Коммерческая стратегия бизнеса учитывает колебания спроса на готовую продукцию, однако кадровая политика фирмы предполагает одной из целей успешной работы - сохранение и укрепление высококвалифицированных специалистов в течение всего календарного периода.

Принятая на фирме практика "скользящего графика" отпусков позволяет осуществлять производство в течение всех 12 календарных месяцев года. Исходя из этого, получаем прогнозируемый объем продаж (объем оборота) в год при условии полного освоения производственной мощности цеха равен 6 540 000 (руб.).

Таблица 16 - Прогноз продаж готовой продукции в руб.

Тактика освоения полной производственной мощности цеха и выхода на рынок сбыта представлена в маркетинг-плане.

На рынке сбыта УПК г. Краснодара и Краснодарского края ООО НПП "АМАС" будет занимать достаточно устойчивое положение, судя уже хотя бы потому, что в предыдущие годы работы на этих рынках предприятие не имело проблем со сбытом готовой продукции. Тем не менее, появление на региональном рынке все возрастающих объемов конкурирующей продукции из других регионов заставляет фирму вести своевременный и точный учет изменяющихся обстоятельств с целью обеспечения гарантий для сбыта своей продукции в необходимых (запланированных) объемах и по целесообразной с точки зрения рентабельности цене.

Противодействие конкурентам из других регионов, поставляющим в Южно-Российский регион родственную продукцию, ООО НПП "АМАС" осуществляет методом "ценовой дискриминации", установив розничные цены на свою продукцию ниже, чем у конкурентов.

Такая мера существенна, прежде всего, для сектора рынка с относительно малообеспеченными потребителями, где велика эластичность спроса от цены.

Говоря о рынке предприятия, нельзя не сказать и о конкурентах и о ценах на аналогичный товар.

Ближайшими основными конкурентами ООО НПП "АМАС" являются следующие предприятия: ООО "Союз карбон" в г. Краснодаре, ООО "Графит" в Новороссийске и ООО "Граффито Пласт". Сравнительный анализ цен на продукцию конкурентов приведен в таблице 13.

Таблица 17 - Анализ цен конкурентов

Исходя, из данных таблицы мы видим, что в данном секторе имеет место неэластичный спрос от цены и, следовательно, фирме ООО "АМАС" нецелесообразно использовать здесь метод "ценовой дискриминации".

Не уходя с этого сектора полностью, фирма ООО "АМАС" так строит свою коммерческую стратегию, чтобы иметь наибольшую долю продаж на рынке, где относительно высок уровень эластичности спроса от цены и при относительно низких иенах можно добиться удовлетворяющих фирму финансовых результатов.

3.2 Планирование производства продукции

Производственный план цеха по производству УПК формируется исходя из:

- квартального спроса на продукцию цеха и прогноза продаж элементов в разрезе номенклатурных единиц и выбранных секторов рынка;

- цены за единицу изделия в зависимости от исходного материала и его покрытия;

- цены на единицу исходного материала (таблица 18) по результатам анализа местного рынков сбыта товаров предприятия.

Таблица 18 - Цены на сырьё УПК

Исходя из плана производства в натуральном выражении, норм расхода исходных материалов на один элемент (таблица 19), цен на единицу исходных материалов, рассчитана потребность в материалах (в натуральном и стоимостном выражении) на квартальную производственную программу цеха. Результаты расчетов приведены в таблице 20.

Таблица 19 - Нормы расхода материала на элемент УПК

Таблица 20 - Потребность и стоимость материалов на квартальную производственную программу цеха, руб.

В структуре издержек цеха стоимость материалов на квартальную производственную программу занимает самый большой удельный вес. Поэтому расчет затрат по этой статье себестоимости произведен подробно. Остальные элементы затрат в структуре себестоимости продукции цеха рассчитаны по стандартным нормативным требованиям и в расчете на месячную производственную программу цеха выглядят следующим образом (таблица 21).

Таблица 21 - Издержки цеха по элементам затрат на месяц, тыс. руб.

Исходя из прогноза цен на продукцию и объемов продаж готовой продукции, принимаем объем оборота цеха в месяц в сумме 545,0 тыс. руб. Расчет сделан из условия полного освоения производственной мощности цеха. Полученные расчетные данные по издержкам производства и сбыта продукции ложатся в основу формирования финансового плана цеха.

Организационный план фирмы состоит из пяти этапов, из которых первый (предпроизводственный) включает:

- проведение переговоров с подрядчиками и поставщиками и заключение договоров на изготовление, поставку и монтаж основного оборудования (выполнено);

- изучение конъюнктуры рынка исходных материалов, заключение договоров-намерений на закупку сырья (выполнено);

- изучение рынка сбыта, рекламу, проведение переговоров с потребителями на поставку готовой продукции малыми сериями (выполнено);

- апробацию технологии изготовления опытных образцов пантографа железнодорожного (выполнено).

Предпроизводственная стадия к настоящему времени практически осуществлена за счет собственных средств фирмы. Принятый проект освоения полной мощности состоит из четырех производственных этапов по одному кварталу в каждом.

Как видно из организационного графика (таблица 22), приступить реально к производственному процессу фирма сможет только через 4 недели после кредитования, что учтено в финансовом плане фирмы и графике возврата кредитных средств.

Первый производственный этап (I) предполагает освоение мощности цеха только на 75%, что связано с вероятными срывами в технологии изготовления новых видов продукции, сложностями, связанными с выведением товара на рынок, в чем руководство фирмы отдает себе отчет и намечает реальные планы производства и сбыта.

Таблиц 22 - График производственных мероприятий, освоения мощностей и сбыта продукции

Второй производственный этап (II) . Руководство фирмы в этот период планирует отработать свои коммерческие контакты по регулярным закупкам исходных материалов и, одновременно, заключить договоры на поставку своей продукции на вновь осваиваемые рынки.

Третий и четвертый производственные этапы (III-IV). По коммерческим прогнозам фирмы к этому времени уже удастся заключить долговременные договоры на поставку готовой продукции с оптовыми потребителями, что позволит цеху работать стабильно со 100%-ной загрузкой мощностей в течение всего года.

В соответствии с выбранной стратегией производства и сбыта продукции коммерческий план цеха на первый год выглядит следующим образом (таблица 23).

Таблица 23 - График производства и сбыта продукции по периодам освоения мощности

Примечания.

1. Расчет выполнен из условия объема оборота цеха - 545,0 тыс. руб./мес. согласно прогнозу продаж.

2. Плановые периоды освоения мощности (кварталы) не привязаны к конкретным календарным периодам.

Таким образом, расчетная рентабельность оборота составляет около 2,3 (230%) и позволяет фирме иметь большой запас платежеспособности в случае непредвиденных изменений условий рынка сбыта готовой продукции.

3.3 Финансовое обеспечение реализации плановых показателей производства

Финансовый план цеха составлен с учетом выбранной тактики продвижения товаров на рынок по мере поквартального освоения производственной мощности до 100%.

Сумма инвестирования в размере 500 тыс. руб. кредитуется под 25% годовых на период не более одного года с поквартальным погашением издержек финансирования.

Кредитные средства и издержки по ним погашаются за счет собственных средств, остающихся у предприятия после расчета с поставщиками и государственными и местными органами.

Движение денежных потоков (платежей и поступлений) представлено в таблице 24.

Показатели приведены без дисконтирования стоимости ввиду короткого срока кредитования с большим запасом надежности. На положительное сальдо фирма выходит уже в III квартале 2012 года, что может компенсировать непредвиденные скачки цен на материалы, энергию, услуги.

Таблица 24 - Финансовый план (движение денежных потоков на период освоения мощности и возврата кредита), тыс. руб.

Согласно Финансовому плану возврат части кредитных средств в объеме 200 тыс. руб. целесообразно осуществить в III квартале 2014 г. с тем, чтобы уменьшить плату по процентам за кредит и сделать запас денежных средств перед окончанием финансового года (в I кв. 2015 г.).

Величина покрытия (П) товара при 100%-ном освоении производственных мощностей цеха в IV кв. 2012 г. и соответствующей выручке от реализации составит:

П = ВР - (ПЕРЕМЕННЫЕ ИЗДЕРЖКИ) = 1635,0 - (500,0 + 450,0) = 685,0 тыс. руб.

Отсюда, коэффициент покрытия (КП) товара равен 0,7. Точку "безубыточного оборота" (БО) фирма достигает при объеме оборота, равном:

БО = (ПОСТ. ИЗД.): КП = 268,75 / 0,7 = 383,9 тыс. руб.

Тогда запас надежности (ЗН) составит:

ЗН - (ВР - БО): ВР = (1635,0 - 383,9)/ 1635,0 = 0,77

Для оценки инвестиционного риска предположим, что фирма будет вынуждена погашать всю сумму заемных (кредитных) средств в момент истечения срока кредитования, а не по частям, как это предусмотрено финансовым планом. Тогда имеем:

БО = (268,75 + 500) / 0,7 = 1098,2 тыс. руб.

ЗН- (1635,0 - 1098,2)/ 1635,0 =0,33.

Запас надежности 33% означает, что даже при условии единовременной выплаты суммы кредитных средств фирма может позволить себе снижение валовой выручки еще на 33% до наступления бесприбыльного оборота. Такая ситуация гипотетически может сложиться при крайне неблагоприятной ситуации на рынке сбыта товаров фирмы, что можно сравнить лишь с форс-мажорными обстоятельствами.

Отсюда, вероятность инвестиционного риска равна: Р (инв.)=1 -0,33=0,67.

Высокий уровень риска инвестирования означает, что предприятие должно работать с обеспечением стабильности по всем своим звеньям и не допускать значительных срывов в графике производства, сбыта и обеспечения исходных материалов.

Запас накопленных денежных средств в первый год работы цеха (период освоения мощностей с одновременной выплатой заемных средств) составит 708,2 тыс. руб. При этом за четыре квартала фирма понесет издержки в сумме 5332,4 тыс. руб. Отсюда рентабельность деятельности цеха по итогам первого года составит:

(708,2/5332,4)*100% = 13,3%.

Рентабельность производства в первый квартал после расчетов с банком составит:

(1143,2/1200,0)* 100% = 95,3%.

Это выше среднеотраслевого уровня рентабельности. При такой рентабельности срок окупаемости заемных средств равен: (500,0 + 112,5) / (435,0 / 3) = 4 мес. после выплаты кредита.

Приведенные в бизнес-плане расчеты и факторы деятельности дают основание полагать, что фирма освоит новый вид технологии в запланированные сроки и обеспечит своевременный возврат кредитных средств.

Заключение

Главная цель производственного предприятия в современных условиях - получение максимальной прибыли, что невозможно без четко выработанной стратегии и развития инновационного потенциала.

На основании изученного материала можно сделать следующие выводы.