Главная Коллекция "Revolution" Менеджмент и трудовые отношения Эффективность внедрения CRM-систем

Эффективность внедрения CRM-систем

Повышение эффективности и доходности деятельности компании за счет привлечения и удержания прибыльных клиентов. Принцип работы CRM-системы. Характеристика организации продаж. Интересы участников проекта CRM. Понятие нормальной отчетности по продажам.

Рубрика Менеджмент и трудовые отношения
Вид статья
Язык русский
Дата добавления 26.03.2015
Размер файла 90,0 K
рефераты на заказ со скидкой

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Какая доля продаж приходится на тот или иной канал продвижения?

Каково соотношение между вложенными в рекламу средствами и полученным доходом?

Для полного анализа необходимо иметь информацию о затратах на проведение того или иного маркетингового воздействия: оплата телефонных счетов, стоимость бумаги-марок-конвертов для почтовых рассылок, расходы на участие в выставках и др. Имея на руках указанные выше данные, легко провести анализ маркетингового воздействия. Результатом данного анализа станет концентрация последующих маркетинговых усилий на наиболее выгодных направлениях.

Графически этот анализ может быть представлен следующим образом:

5. Причины совершения сделки и причины отказа.

В CRM-системах четко отлажен механизм отслеживания причин, как побудивших клиента открыть сделку, так и отказаться от нее. В первом случае информация позволяет выявить наиболее эффективные каналы продвижения товаров/услуг и способы взаимодействия с клиентами. Во втором случае - выяснить, по каким причинам клиент чаще всего отказывается от сделок. И к нашему удивлению, возможно, что это не будет причина «дорого».

Данная информация необходима для работы не только маркетолога, но и других служб (производство, экспедиция, сервис). Например, если клиент говорит, что не устраивают сроки выполнения заказа, то это вопрос уже к производству, сроки доставки - к экспедиции и т.п.

6. Анализ бизнес-процессов, контрольные показатели.

Для проведения анализа бизнес-процессов необходимо определить основные (контрольные) показатели, характеризующие процесс продаж. Вот некоторые из контрольных показателей:

Периодичность закупок у клиентов различных групп (АВС);

Средняя сумма сделок по клиентам различных групп (АВС);

Средние затраты на привлечение одного клиента;

Среднее время от первого контакта до принятия решения о заключении сделки;

Среднее количество звонков (встреч или других контактов) для привлечения одного клиента.

Анализ динамических изменений этих показателей характеризует изменения в бизнес-процессах, происходящие в положительную или отрицательную сторону.

7. Оперативный анализ или анализ открытых сделок.

Анализ открытых сделок не что иное, как мониторинг и управление сделками. CRM-система хранит информацию обо всех проведенных и запланированных мероприятиях. У каждого мероприятия имеется ответственный исполнитель, у каждого клиента и каждой отдельной сделки есть куратор. Благодаря этому система позволяет руководителю максимально объективно оценить личный вклад сотрудников, эффективно планировать и контролировать их деятельность.

Для удобства анализа состояния проводимых сделок, система предоставляет пользователю мощные инструменты поиска сделок и их отдельных этапов по самым разнообразным условиям.

С помощью системы руководитель может оценить интенсивность мероприятий по работе с отдельными клиентами, контролировать длительность сделок и многие другие показатели эффективности работы сотрудников.

Одним из инструментов оперативного анализа является «воронка покупателей». Подробно об этом мы останавливались в Статье №2 «Завлечь покупателя «в воронку» - дело техники».

Анализ открытых сделок позволяет прогнозировать объемы продаж на будущие периоды.

Размещено на Allbest.ru

...

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены