Управление предприятием ООО "КСК"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

стратегический управление решение маркетинг

Введение

1. Характеристика ООО «КСК»

2. Управление маркетингом в ООО «КСК»

3. Стратегическое управление в ООО «КСК»

4. Коммерческая деятельность в ООО «КСК»

5. Логистика товародвижения в ООО «КСК»

6. Управление персоналом в ООО «КСК»

Заключение

Список литературы

Приложения №1

Приложение №2

Приложение №3

Приложение №4



Введение

Производственная практика - это форма учебных занятий в организациях разных форм собственности и организационно - правовых форм, занимающихся торговой и посреднической деятельностью на потребительском рынке товаров и услуг.

Цель производственной практики заключается в закреплении, углублении, систематизации и адаптации комплекса теоретических знаний по проблемам торгового менеджмента к деятельности конкретной организации и приобретении практических навыков по организационно-управленческой, коммерческой, внешнеэкономической, финансово-экономической и другим направлениям деятельности.

Объектом исследования данной отчетной работы по производственной практике является розничная торговая фирма ООО «КСК» Данная база практики удовлетворяет основным требованиям, предъявляемым к объекту прохождения практики:

· соответствует специальности «Менеджмент организации» и специализации подготовки менеджеров;

· имеет необходимую отраслевую принадлежность (торговую);

· имеет совокупность управленческих подразделений, позволяющих изучить содержательную сторону торгового менеджмента

Основными задачами практики менеджмента являются:

· овладение профессиональными навыками по управленческой, маркетинговой, коммерческой, рекламной деятельности организации

· приобретение практических навыков по разработке вариантов управленческих решений и обоснованию их оптимального выбора по основным направлениям деятельности, исходя из специализации предприятия

· приобретение практических навыков в управлении деятельностью структурных подразделений организации

В процессе прохождения производственной практики должны быть получены практические навыки по кругу теоретических вопросов, изученных по дисциплинам: «Маркетинг», «Стратегический менеджмент», «Логистика», «Управление персоналом», «Основы коммерческой деятельности».



1. Характеристика ООО «КСК»

ООО «КСК» является региональным представительством ООО «Арт - Визаж Легата Холдинг». ООО «КСК» занимается реализацией ведущих марок косметических средств и сопутствующего к ним оборудования.

Торговое предприятие ООО «КСК» было организовано 21 января 1998 г. ООО «Арт - Визаж Легата Холдинг». В настоящее время произошла реорганизация структуры компании и оренбургское региональное подразделение ООО «КСК» получило статус самостоятельного лица.

На данный момент ООО «КСК» имеет главный магазин по ул. Чкалова 45 и торговые филиалы, расположенные на территории г. Воронежа и за его пределами, а так же собственный оптово-розничный склад на ул. Чкалова 45.

Для осуществления своей деятельности было получено:

1) Санитарно-эпидемиологическое заключение

№ 77.13.06.885.П.041760.10.05. от 20.10.2005 г.удостоверяющее, что косметическая продукция и сопутствующее к нему оборудование соответствует санитарным правилам.

2) Разрешение о размещение торгового объекта «Свидетельство о внесение в торговый реестр муниципального образования» № 3727 от 25.11.2005 г.

3) «Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе физического лица по месту жительства на территории РФ».

На основе вышеперечисленных документов в ООО «КСК» оформлен стенд «Информация для покупателей».

ООО «КСК» считается физическим лицом (выступает на равных с предприятиями - юридическими лицами) с момента его государственной регистрации в установленном федеральными законами порядке и имеет все признаки, присущие юридическому лицу:

· ООО «КСК» имеет круглую (личную) печать, содержащую его полное фирменное название и указание его местонахождения;

· ООО «КСК» имеет свой расчетный счет в рублях и иностранной валюте в банковских учреждениях;

· ООО «КСК» имеет законченную систему учета и отчетности, самостоятельный бухгалтерский баланс;

· ООО «КСК» заключает сделки и подписывает договоры, получает банковские кредиты;

· ООО «КСК» имеет свой торговый знак;

По виду и особенностям устройства ООО «КСК» является магазином, по товарно-групповому признаку - специализированным магазином, по форме обслуживания - самообслуживание с услугами продавца-консультанта, по функциональным особенностям - стационарный магазин. Товарная специализация ООО «КСК» - косметическая продукция.

Организационно-правовая форма исследуемого предприятия - частное предпринимательство (индивидуальный предприниматель или предприниматель без образования юридического лица (сокращенно ПБОЮЛ)). ЧП - это предприятие, владелец которого самостоятельно ведет дела в собственных интересах. Капитал предприятия принадлежит одному владельцу. Размер уставного капитала может быть любой величины. Индивидуальный предприниматель после уплаты налогов единолично распоряжается всем полученным доходом (прибылью), но в то же время несет полную материальную ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Управления осуществляет индивидуальный предприниматель.

Основными преимуществами являются простота организации предприятия, управления, в свободе действий, в достаточно сильной экономической мотивации (одно лицо получает всю прибыль). Недостатками является: ограниченность финансовых и материальных ресурсов для инвестирования развития, имеется один источник займа - банковский кредит, отсутствие развитой системы внутренней специализации производства и управления, неограниченная ответственность.

Общее количество работающих на данном предприятии на 1 января 2007г. составило 36 человек.

Структура ООО «КСК» имеет линейно-функциональную структуру управления, в которой линейные руководители являются единоначальниками, а им оказывают помощь функциональные органы.

Рис.1 Организационная структура ООО «КСК»

Структура имеет следующие преимущества:

· Обеспечивает высокую профессиональную специализацию сотрудников.

· Позволяет точно определить места принятия решений и необходимые ресурсы (кадровые),

· Способствует стандартизации, формализации и программированию процессов управления.

Недостатки:

· Образование специфических для функциональных подразделений целей затрудняет горизонтальное согласование,

· Структура жестка и с трудом реагирует на изменения.

· Нарушение принципа единоначалия.

· Длительная процедура принятия решений.

Органы управления и их полномочия в соответствии с организационно-правовой формой предприятия представлены следующим образом.

Предприятие возглавляетРегиональный директор (1 чел.) который организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояния и деятельность перед государством и трудовым коллективом. Делегирует полномочия, распределяя права и ответственность сотрудников. Издает приказы о назначении на должности работников общества, об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания. Осуществляет организационное руководство всем предприятием в целом.

Коммерческий директор(1 чел.) подчиняется Генеральному директору. Выполняет распоряжения касающиеся работы общества. Является начальником отдела закупок и сбыта.

Главный бухгалтер(1чел.) подчиняется Генеральному директору. Осуществляет организацию бухгалтерского учета деятельности предприятия. Свою деятельность осуществляет на основании требований нормативных документов правительства России. В пределах утверждённых должностных обязанностей взаимодействует с государственными предприятиями, учреждениями и общественными организациями. Обеспечивает законность, своевременность и правильность оформления документов. Производит расчеты по заработной плате, правильное начисление налогов. Руководит работниками бухгалтерии.

Начальник отдела закупок и сбыта(1 чел.) подчиняется коммерческому директору. Осуществляет рациональную организацию закупок и сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами. Возглавляет работу по составлению планов поставок. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах. Участвует в рассмотрение поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски. Координирует деятельность складов, руководит работниками отдела.

Технический директор(1 чел.) подчиняется Генеральному директору. Организует обеспечение предприятия всеми необходимыми для его деятельности материальными ресурсами требуемого качества. Руководит разработкой проектов перспективных и текущих планов. Обеспечивает подготовку заключения договоров с поставщиками, согласование условий и сроков поставки.

Начальник юридического отдела (1 чел.) подчиняется Генеральному директору. Обеспечивает соблюдение законности в деятельности предприятия и защиту его интересов. Участвует в подготовке и заключение коллективных договоров, разработке и осуществлении мероприятий по укреплению трудовой дисциплины, регулированию социально-трудовых отношений на предприятии. Осуществляет контроль за соблюдением на предприятии установленного законодательством порядка сертификации продукции, приемки товаров и продукции по количеству и качеству.

Начальник отдела кадров(1 чел.) подчиняется Генеральному директору предприятия. Возглавляет работу по комплектованию предприятия кадрами рабочих и служащих требуемых профессий, специальностей и квалификаций. Участвует в разработке систем комплексной оценки работников и результатов их деятельности, служебно-профессионального продвижения персонала, подготовка по совершенствованию проведения аттестации. Организует табельный учет, составление и выполнение графиков отпусков, контроль за трудовой дисциплиной в подразделениях.

На каждую должность разработаны должностные инструкции. Несколько должностных инструкций приведены в Приложении №1.

Государственное регулирование коммерческой деятельности осуществляется на основании следующих нормативных и правовых актов:

· Гражданский кодекс РФ

· Кодекс об административных правонарушениях РФ

· ФЗ «О защите прав потребителей»

· ФЗ «О рекламе»

· ФЗ «О техническом регулировании»

· ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей»

· межотраслевые типовые инструкции по охране труда для работников розничной торговли

Регулирование, контроль и помощь осуществляют несколько государственных структур. Это Госторгинспекция, Налоговая инспекция, Государственный комитет по стандартизации и метрологии, Комитет по поддержке малого предпринимательства, Торгово-промышленная палата Оренбургской области.

2. Управление маркетингом в ООО «КСК»

ООО «КСК» является розничным торговым предприятием, которое занимается реализацией ведущих марок косметических средств и сопутствующего к ним оборудования.

Внешнюю среду маркетинга компании представляют:

1. Поставщики. ООО «КСК» реализует косметическую продукцию на оренбургском рынке уже 7 лет, в связи с этим у нее налажены связи с постоянными поставщиками, которые предоставляют различную косметическую продукцию:

· EleganceAjoure(упаковка - Франция) - поставщик из Москвы ЗАО «Косметика Элеганс» - блески для губ, помады, пудры, контурные карандаши для губ.

· NoveltyCosmetics- косметическая линия для волос, рук, тела.

· Ninelle- шариковые румяна, блески для губ, помады, контурные карандаши для губ и глаз.

· Арт - Визаж, Вено, Рута - поставщики декоративной косметики.

· Italcosmetici- поставщик итальянской декоративной косметики.

· Оптовая фирма «Элит-Галанд»

· Faber-CastellCosmetics- поставщик французской декоративной косметики.

2. Потребители.Основными потребителями являются физические и юридические лица, занимающиеся продажей косметической продукции, а также потребители со среднем уровнем дохода.

3. Конкуренты. Основными конкурентами ООО «КСК» являются такие фирмы как «Черный жемчуг», «МИА», «Lumene», «Dzintors», «Bell».

Стратегия целевого маркетинга предприятия предполагает анализ и работу на определенном сегменте рынка. В ООО «КСК» не проводится анализ сегмента, что является упущением руководства. Сегмент косметической продукции можно охарактеризовать по следующим критериям:

1) Покупательная способность потребителей. Для сегмента косметической продукции ситуация на рынке благоприятная так как достаточно большая доля населения может позволить себе покупку этих средств для ежедневного использования. Поэтому продукция, предлагаемая ООО «КСК» востребована на рынке.

2) Доступность. Этот критерий предполагает наличие у фирмы возможностей и средств для маркетинговых воздействий на представителей сегмента с целью побуждения их к покупкам. В данном сегменте конкуренция находится на уровне выше среднего, поэтому возможности ООО «КСК» в области воздействия на потребителей не ограничены.

3) Рентабельность. Данный критерий предполагает, что затраты, связанные с продвижением товара на выбранный сегмент, будут ниже доходов, полученных от продаж.

4) Устойчивость. Сегмент является достаточно устойчивым и перспективным, поскольку наблюдается растущий спрос среди потребителей косметической продукции.

Главным инструментом коммерческой деятельности торговой фирмы является ассортиментная политика. Она представляет собой целенаправленную деятельность в области формирования ассортимента, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учётом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечении рентабельности всей деятельности. Формированием ассортимента в ООО «КСК» занимаются тщательно и обдуманно.

Всего ассортимент ООО «КСК» включает в себя 15 групп (средства для ухода за кожей лица, средства для ухода за телом, средства для ухода за кожей рук, ног, средства по уходу за волосами, средства для ухода за ногтями, средства декоративной косметики и т.д.), 120 подгрупп, в каждой подгруппе в среднем по 6-8 видов и 3-5 разновидностей. Всего в ассортиментном перечне ООО «КСК» около 1800 товарных позиций. Рассмотрим основные показатели для оценки ассортимента.

1. Одним из показателей эффективности товарного ассортимента являетсяширота, т.е. количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.Это свойство характеризуется двумя показателями - действительной и базовой широтой, а также относительным показателем - коэффициентом широты. Базовая широта - широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами, или максимально возможное. Действительная широта - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.

Коэффициент широты выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому. Поскольку базовую широту определить мы не можем, определим фактическую широту - всего 1800 позиций, 15 групп, 120 подгрупп.

2. Глубина ассортимента - это количество видов и разновидностей внутри групп товаров, имеющихся в магазине. Глубина ассортимента в ООО «КСК» составляет 6-8 видов и 3-5 разновидностей.

3. Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню. Полнота ассортимента выражается в виде показателя - коэффициента полноты.

Кп = Рф : Рн, где

Кп - коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

Рф - фактическое количество товаров на момент конкретной проверки;

Рн - количество товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Данный показатель не всегда равен 100%, в ООО «КСК» он колеблется от 70% до 90%.

4. Более объективным показателем ассортимента является коэффициент устойчивости (стабильности) ассортимента.

Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента следует понимать бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина. Коэффициент устойчивости рассчитывается по формуле:

Куст = (Рф1 + Рф2 +... + Рфт): (Рн * т), где

К уст - коэффициент устойчивости ассортимента товаров за период;

Рф1, Рф2,..., Рфт - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Рн - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

т - количество проверок, проведенных в рассматриваемом периоде.

Коэффициент полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать по всему ассортименту или по какой-то отдельной группе и даже виду товара. При этом могут учитываться только те товары, которые для данного магазина предусмотрены ассортиментным перечнем. В ООО «КСК» формированием оптимального ассортимента занимаются специалисты отдела закупок и сбыта.

Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения.

Формирование ассортимента осуществляется в соответствии со следующими принципами:

· обеспечение достаточной полноты и устойчивости ассортимента товаров постоянного спроса

· определение круга взаимозаменяемых товаров

· расширение ассортимента за счет новых товаров

· обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от уровня специализации торгового предприятия

· отражение в ассортименте особенностей обслуживаемых и потенциальных потребителей товара

На формирование ассортимента торгового предприятия оказывают влияние две группы факторов:

1. Общие (не зависят от условий работы магазина): взаимозаменяемость, жизненный цикл товара, производство (новое, сформированное), спрос (частота, степень определенности, принцип комплексности).

2. Специфические (зависящие от условий работы магазина): тип и специализация, состояние материально-технической базы, зона деятельности, транспортные факторы.

Ценовая политика компании - система мероприятий по установлению цен на товары, их корректировка в ходе продаж в зависимости от ситуации. Под стратегией ценообразования понимается динамика изменения исходной цены товара, соответствующая целям предприятия.

Основными методами ценообразования в ООО «КСК» являются «средние издержки плюс прибыль» (розничная торговая надбавка) - цены устанавливаются с ориентацией на конкурентов. Среди стратегий для ООО «КСК» стратегия «рыночных цен» (поскольку сильное повышение цены приведет к потере клиентов), стратегия «дифференцированных цен» - установление скидок, надбавки разным категориям покупателям, стратегия «скользящих цен» - в зависимости от спроса и предложения. Также ООО «КСК» может использовать стратегия «преимущественных цен» - когда есть возможность поднять или снизить цены по сравнению с конкурентами, стратегию «неокругленных цен».

В целях стимулирования сбыта в ООО «КСК» использует инструменты ценовой политики: пластиковые карты постоянным клиентам в размере 2, 3, 5, 7%, а также подарочные скидки (к Новому году - 8%). Данных мер недостаточно для эффективного стимулирования сбыта. Можно использовать и такие скидки:

· Рождественская, - 4%, в период c 25.12. по 10.01. на всю продукцию;

· К 23 февраля, - 5%, в период с 15.02. по 25.02. на мужскую продукцию;

· К 8 марта, - 5%, в период с 01.03. по 10.03. на женскую продукцию;

· Ко дню рождения фирмы, - 6 %, в период с. по. на всю обувь;

· Накопительная система скидок для постоянных клиентов;

· Скидки за большой объем покупок;

· Распродажи.

3. Стратегическое управление в ООО «КСК»

Для осуществления деятельности в ООО «КСК» была разработана миссия организации и определена система целей. Миссия ООО «КСК»: реализация качественной косметической продукции потребителям по доступным ценам и удовлетворения потребности в ней. Она способствует созданию корпоративного духа и условий для более действенного управления организацией.

Цели фирмы сформулированы на основе миссии организации и определённых ценностей, на которые ориентируется высшее руководство. В ООО «КСК», как и во многих фирмах, не уделяется должного внимания стратегическому планированию. Система стратегических и тактических целей сформулирована расплывчато. Стратегия любой организации характеризуется различными составляющими, каждой из которых соответствуют свои тактические цели. Поэтому целесообразно предложить более конкретную их формулировку.

Финансовая составляющая: максимизация прибыли, минимизация издержек, увеличение рентабельности капитала, стабильные темпы роста продаж, уменьшение финансовых рисков.

Кадровая составляющая: улучшение условий труда и отдыха, предоставление возможности карьерного и профессионального роста, повышение профессионального уровня сотрудников, мотивированность персонала иразвитие хороших отношений среди них.

Техническое развитие: расширение ассортимента предлагаемых видов продукции и услуг, увеличение эффективности капиталовложений.

Маркетинговая составляющая: увеличение доли на рынке до 20%, формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей в рамках среднего сегмента потребительского рынка, обеспечение высокого уровня торгового обслуживания, укрепление позитивного восприятия торговой марки,определение оптимального ассортимента товара, разработка наиболее эффективной сбытовой политики.

В связи с тем, что в ООО «КСК» не проводится анализ рыночной конъюнктуры, положения фирмы на рынке и оценка основных конкурентов ни деловая, ни функциональные, ни операционные стратегии не сформулированы. Поэтому необходимо провести сравнительный анализ ООО «КСК» и предприятий-конкурентов и разработать стратегии, которые позволят добиться сильной конкурентной позиции на рынке. Для этого воспользуемся концепцией «4Р» по следующим факторам: продукт, цена, продвижение на рынке, регион и каналы сбыта. Дадим каждому параметру количественную оценку и проранжируем их для каждого предприятия по шкале от 1 до 5 баллов. Оценка 1 означает самую низкую оценку параметра, оценка 5 означает, что данный параметр является его наиболее сильной стороной.

Таблица 1

Сравнительный анализ ООО «КСК» и предприятий-конкурентов на основе концепции «4Р»

Факторы конкурентоспособности	ООО «КСК» (балл)	Конкуренты
		«Lumene» (балл)	«МИА» (балл)	«Черный жемчуг» (балл)
«1Р» (продукт)
· надежность	4	5	4	4
· престиж торговой марки	4	5	3	5
· стиль	3	3	3	3
· широта ассортимента	5	5	4	5
«2Р» (цена)
· отпускная	4	5	4	5
· розничная	4	4	3	4
· скидки с цены	3	4	4	4
«3Р» (регион и каналы сбыта)
· стратегия сбыта	4	4	3	4
· число дистрибьюторов	4	4	4	4
· степень охвата рынка	4	4	5	4
· регионы сбыта	5	5	4	4
«4Р» (продвижение на рынке)
· формы рекламы	4	4	3	3
· частота появления рекламы	3	3	3	4
· участие в выставках	4	4	2	3
· упоминание в СМИ	3	3	3	3

Таблица 2

Сумма балльных оценок по отдельным факторам (каждому из «4Р»)

Факторы конкурентоспособности	ООО «КСК» (балл)	Конкуренты
		«Lumene» (балл)	«МИА» (балл)	«Черный жемчуг» (балл)
«1Р»	16	18	14	17
«2Р»	11	13	11	13
«3Р»	17	17	16	16
«4Р»	14	14	11	13

Таблица 3

Сумма балльных оценок по всем факторам в целом, для установления уровня конкурентоспособности каждого предприятия

Факторы конкурентоспособности	ООО «КСК» (балл)	Конкуренты
		«Lumene» (балл)	«МИА» (балл)	«Черный жемчуг» (балл)
Общая оценка	58	62	52	59

По проведенному анализу можно сделать выводы. Фирмы-конкуренты «Lumene» и «Черный жемчуг» сильнее за счет масштабов деятельности, но общая оценка 58 балловпоказывает, что у компании хорошие перспективы ведения бизнеса в будущем, используя все возможности и преимущества.

Анализ всего выше сказанного позволяет провести SWOT-анализ ООО «КСК»:

Внутренние сильные стороны:

· Широкий ассортимент продукции

· Престиж торговой марки

· Высокое качество предлагаемых товаров

· Достаточная финансовая база

· Высокий уровень компетентности персонала

· Опыт работы на рынке (7 лет)

Внутренние слабые стороны:

· Нет четкого стратегического управления

· Нет четко сформулированных целей и стратегии

· Плохая организация маркетинговой деятельности

Внешние возможности фирмы:

· Возможности расширения номенклатуры товаров.

· Возможности расширения сбытовой сети.

· Возможности увеличения объема продаж.

· Возможность выхода на новые региональные рынки.

· Поиск новых рыночных ниш (потребителей).

Внешние угрозы фирмы:

· Экономическая нестабильность (инфляция).

· Появление сильных конкурентов.

· Изменение потребностей или вкусов потребителей.

· Ужесточение государственного регулирования.

Мы видим, что в настоящее время в своей деятельности ООО «КСК» придерживается стратегии ограниченного роста, то есть старается удерживать завоеванные позиции и по возможности наращивать объемы продаж. На данный момент на рынке косметических товаров сложилась благоприятная ситуация, так как достаточно большая доля населения может позволить себе покупку этих средств для ежедневного использования. Поэтому товары, предлагаемые компанией ООО «КСК» востребованы на рынке.

Однако оренбургский рынок косметических средств характеризуется как рынок с сильной конкуренцией, на котором работают известные фирмы с хорошей репутацией такие как «Черный жемчуг», «Mia», «Ninelle», «Lumene», «Dzintors», «Bell» деятельность которых ослабляет позиции ООО «КСК» на рынке.

У ООО «КСК» есть определенные преимущества, которые при правильном позиционировании на рынке помогут добиться успеха. Компания существует уже 7 лет на рынке косметических товаров, имеет достаточную известность и постоянных клиентов, а также удобные подъездные пути и хорошее месторасположение. Основными потребителями являются физические и юридические лица, занимающиеся продажей косметической продукции, а также потребители со среднем уровнем дохода. Кроме того, ассортимент ООО «КСК» разнообразен. Прайс-лист компании включает около 1800 наименований.

Изучив преимущества ООО «КСК» можно разработать общую и частную деловые стратегии, функциональные и операционные. Среди общих деловых стратегий наиболее подходящая для ООО «КСК» стратегия рыночной ниши.Данная стратегия ориентирована на узкую часть рынка. Ниша может быть определена исходя из требований к использованию товара или характеристик товара, которые привлекательны для данного сегмента. Достичь преимущества за счет данной стратегии можно, если предлагать потребителям что-то отличное от конкурентов.

Необходимо использовать частные деловые стратегии как наступательные, так и оборонительные. Наступать нужно на сильные стороны конкурентов:

- скидки с цены

- усиление и частота появления рекламы

Но необходимо наступать и на слабые стороны:

- предоставлять услуги, которых нет у конкурентов

- работа в том сегменте, которому конкурент не оказывает должного внимания.

Кроме того, нельзя пренебрегать и оборонительными стратегиями:

- предоставление дополнительных скидок

- расширение ассортиментных линий

- поддерживать низкие цены на товары, аналогичные товарам конкурентов.

Значение функциональной стратегии заключается в поддержание общей деловой стратегии и конкурентоспособности компании. Функциональная стратегия относится к управленческому плану действий основных подразделений компании (производство, маркетинг, управление персоналом, финансы и т.д.). Операционные стратегии рассматривают действия в рамках функциональных стратегий. Для ООО «КСК»целесообразно следовать следующим функциональным и операционным стратегиям:

1) в области управления персоналом - обеспечить подготовку кадров, для максимального удовлетворения требований потребителей, предлагать возможности роста. Для этого нужны следующие операционные действия: найм - не принимать новых сотрудников, а переобучать давно работающих, так как финансовые ресурсы компании ограничены; оценка и развитие - провести аттестацию персонала и составить программу обучения (семинары по обслуживанию клиентов и эффективным продажам); вознаграждение - разработать систему премирования, отражающую показатели работы.

2) в области финансов - найти пути возможного сокращения издержек и высвобождения дополнительных финансовых ресурсов.

3) в области логистики - работать над системой формирования оптимального размера заказа и своевременного пополнения запасов.

4) в области маркетинга - фирма-продавец должна концентрировать свои усилия на одном или нескольких сегментах рынка и продавать товары для удовлетворения потребностей этих групп покупателей, т.е. пользоваться стратегией концентрированного маркетинга. ООО «КСК» должно сосредоточить усилия на обслуживании постоянных клиентов, используя к каждому индивидуальный подход. В области ценообразования по возможности нужно снижать издержки, цены и устанавливать скидки. Операционной стратегией будет разработка программы скидок: праздничные скидки, ко дню рождения фирмы, скидки за большой объем покупок, распродажи, т.е. всеми возможными способами привлекать клиентов. Необходимо также использовать методы продвижения товара: реклама в прессе, печатная, наружная, реклама на ТВ и радио. Для поддержания коммуникаций между организацией и общественностью пользовались услугами паблик рилейшнз. Операционные действия: разработать и заказать баннер в рекламной компании, проведение акций, конкурсов ко дню рождения компании.

4. Коммерческая деятельность в ООО «КСК»

Коммерческой деятельностью в ООО «КСК» занимается региональный директор, специалисты отдела закупок и сбыта и транспортного отдела. ООО «КСК» работает на рынке уже 7 лет, поэтому прочно закрепила свои позиции. В настоящее время компании не нужно заниматься поиском поставщиков, поскольку они найдены и с ними налажены крепкие коммерческие связи (EleganceAjoure,NoveltyCosmetics,NinelleАрт - Визаж, Вено, Рута,Italcosmetici, Оптовая фирма «Элит-Галанд»,Faber-CastellCosmeticsи др.). Основными потребителями являются физические и юридические лица, занимающиеся продажей косметической продукции, а также потребители со среднем уровнем дохода. Но периодически менеджеры отдела закупок и сбыта предлагают различным компаниям сотрудничество.

Для функционирования торгового предприятия необходимо документальное оформление результатов своей деятельности. Основными договорами, которые заключаются в ООО «КСК» договор купли-продажи, поставки, перевозки.

ООО «КСК» заключает с покупателем (юридическим или физическим лицом) договор купли-продажи, в котором отражаются следующие условия:

· Продавец обязан поставить товар покупателю в течение 24-48 часов по договоренности;

· Покупатель обязан оплатить товар в течение 48 часов или в рассрочку по договоренности с продавцом;

· За несвоевременную передачу товара продавец уплачивает штраф в размере 2% от стоимости недопоставленного товара; при несоответствии стоимости товара продавец возмещает разницу;

· При необоснованном отказе от приемки товаров покупатель уплачивает штраф в размере 10% от суммы заказа.

Если осуществляется акт купли-продажи с физическим лицом, то основным документом является товарный чек и копия чека. Они являются основным доказательством в случае возврата товаров.

Договор поставки ООО «КСК» заключает с поставщиками в котором отражаются следующие условия:

· Предмет договора (полное наименование поставщика и покупателя, какой товар, в каком количестве, какого качества и в каком ассортименте, в течение какого времени обязуется поставить фирма-поставщик);

· Цена товара (указана в прайс-листе, включает в себя стоимость товара, упаковки, оформление сертификата качества, свидетельства о соответствии товара ГОСТу, иногда расходы по транспортировке);

· Обязанности сторон (Поставщика: принять заказ, в течение 15 дней поставить товар, обеспечит надлежащую отправку; Покупателя: принять товар по количеству и качеству, в 5-дневный срок оплатить стоимость товара);

· Порядок расчетов (осуществляется безналичным расчетом в течение 5 дней или оплата в рассрочку по договоренности с поставщиком в течение 30 дней);

· Порядок поставки-приемки (Поставщик обязан предъявить документы: товарную накладную, свидетельство о происхождении товаров, сертификат качества, спецификацию, счет-фактуру. Товары должны быть правильно упакованы; Обязательства поставщика считаются выполненными с момента подписания акта сдачи-приемки. Претензии по поводу несоответствия товаров по количеству и качеству оформляется в виде акта и предъявляется в 4-дневный срок.)

· Ответственность сторон (В случае неисполнения условий договора поставщик обязан возместить прямой ущерб. За недопоставку штраф в размере 3% от стоимости недопоставленных товаров. За поставку некачественных товаров возмещает их стоимость и уплачивает штраф 3%; за просрочку поставки поставщик уплачивает пеню в размере 1% от стоимости просроченных товаров, начиная с первого дня просрочки. В случае неисполнения условий договора покупатель возмещает поставщику прямой ущерб; за просрочку платежа уплачивает штраф в размере 1% от просроченной суммы за каждый день просрочки);

· Форс-мажор (на случай стихийных бедствий и других непредвиденных бед условия договора передвигаются на определенный оговоренный срок);

· Разрешение споров и применимое право (Все споры и разногласия по настоящему договору подлежат рассмотрению в Арбитражном суде г. Оренбурга в соответствии с действующим законодательством);

· Срок действия договора (дата заключения и срок действия договора, порядок и условия расторжения. Одностороннее расторжение договора не допускается).

ООО «КСК» пользуется услугами фирм-перевозчиков, с которыми заключаются договора перевозки грузов.Заключение договора перевозки груза подтверждается составлением и выдачей отправителю груза транспортной накладной (коносамента или иного документа на груз, предусмотренного соответствующим транспортным уставом или кодексом).

По договору перевозки груза перевозчик обязуется доставить вверенный ему отправителем груз в пункт назначения и выдать его уполномоченному на получение груза лицу (получателю), а отправитель обязуется уплатить за перевозку груза установленную плату.

Важнейшей деятельностью торговой компании является закупочная деятельность, представляющая собой процесс приобретения товаров для последующей их продажи. Закупка товаров включает в себя следующие этапы:

· изучение и прогнозирование покупательского спроса,

· выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

· организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки,

· организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

В ООО «КСК» ассортимент устоявшийся и поставляется постоянными поставщиками. К сожалению, в компании нет службы логистики, а организацией закупок занимается отдел закупок и сбыта.

Закупка товаров происходит по следующей технологии. Начальник отдела закупок и сбыта получает прайс-листы от фирм-поставщиков, изучает ассортимент, цены, условия поставки, а затем составляет заявку по ассортиментному перечню. После этого заявка отправляется по факсу или электронной почте поставщику. После этого поставщик высылает машину с договором поставки или купли продажи, для печати и подписи её директором. В договоре оговариваются все условия, поставщик готовит все необходимые документы: прайс-лист, спецификации, товарно-транспортная накладная, сертификат качества, счет-фактура, необходимые документы по платежно-банковским операциям, если товар застрахован, то страховой сертификат, и другие необходимые документы. Технология расчётов с поставщиками, применяемая в ООО «КСК» различна. Она зависит от конкретных фирм поставщиков. Существуют несколько схем расчётов:

- оплата производится по реализации товара;

- предоплата 50% при заключение договора, затем после доставки товара оставшаяся часть суммы переводится;

Все платежи осуществляются через расчётный счёт в банке.

Составление заявок на товары осуществляется на основе прошлых продаж и сезонности. Закупаются товары несколькими методами:

- получение товара по мере необходимости (для всех товаров);

- большими партиями (для товаров постоянного спроса или, если поставщик находится далеко).

В ООО «КСК» не проводится точный расчет точки безубыточности. Она определяется соотнесением затрат на приобретение товара (стоимость товара+транспортные расходы+расходы на хранение) и торговой надбавки и масштаба заказываемой партии.

Так как, ООО «КСК» реализует непродовольственные товары, которые приобретаются покупателями постоянно и в достаточных количествах, на складе компании всегда находится достаточное количество запасов. Среди них можно выделить: текущие запасы (обеспечивают непрерывность торгового процесса), страховые (для непредвиденных обстоятельств), сезонные (образуются при остатках товара при смене сезона). К сожалению, в ООО «КСК» не проводится планирование товарных запасов, что приводит к недостатку каких-либо товаров, так же не предусматривается размер страхового запаса, следовательно, на складе возникают неликвидные запасы (товары, которые не продаются в силу ухудшения их качества или других причин).

Проведя в ООО «КСК» анализ коммерческой деятельности, можно предложить несколько практических предложений:

1) Определение оптимального размера заказываемой партии товаров имеет большое значение, чтобы товары всегда были в необходимом количестве и на складе не возникали неликвидные запасы. Для расчета оптимального размера заказа используется формула Уилсона, которая помогает приблизительно рассчитать размер заказа для определенных товарных групп. В качестве критерия оптимизации принимается минимум общих затрат Ссум., включающий затраты на выполнение заказов Сз и затраты на хранение запаса на складе Сх в течение определенного периода.

Ссум. = Сз + Сх = С0*А/S + S/2*Сп*i > min

С0 - затраты на выполнение одного заказа (р.);

А - потребность в заказываемом продукте в течение данного периода (шт.);

Сп*i- затраты на хранение единицы товара в течение периода (р.);

S- размер одной партии.

Предположим, что среднее количество находящихся на хранении товаров при постоянной интенсивности спроса равно S/2. Суммарные затраты минимальны тогда, когда затраты на выполнение заказа равны затратам на хранение, то есть С0*А/S=S/2*Сп*i, откудаSопт. = v2С0*А/Сп*i. По данной формуле можно рассчитывать оптимальный размер заказа для определенных групп товаров.

2) Контролировать состояние и количество запасов на складе. Так как в ООО «КСК» запасы пополняются по мере необходимости, то правильнее будет использовать систему с фиксированным размером заказа. Она предполагает поступление товаров равными партиями через меняющиеся промежутки времени. Заказ на поставку делается при уменьшении размера запаса до установленного критического уровня - точки заказа. Уровень запасов, соответствующий точке заказа, равен ожидаемой потребности в течение времени отставания поставки от заказа плюс страховой запас:

Зтз = p*t+ Зстр.

Зтз - запас точки заказа;

Зстр. - страховой запас;

p- среднесуточный расход товара;

t- время, необходимое для выполнения заказа;

t' - фактическое время поставки.

Задача службы логистики сводится к тому, чтобы по фактическим данным предусмотреть точку заказа и оформить вовремя заявку.

3) Рассчитывать точку безубыточности и прогнозировать объем продаж. Для расчета точки безубыточности необходимо рассчитать совокупность постоянных затрат, необходимый план товарооборота, желаемую торговую наценку. График расчета точки безубыточности будет выглядит так:

Валовая выручка

Рис.2 График расчета точки безубыточности

Формула расчета точки безубыточности выглядит так:

ТБ = Pпостоянные издержки / 1- (P1переменные издержки /Vобъем валовой выручки)

При расчете точки безубыточности важно правильно рассчитать прогнозный объем продаж. При прогнозировании спроса наилучшим методом является статистический метод. Среди товаров ООО «КСК» можно выделить товары групп X(стабильно продающиеся) иY(с колебаниями в 10-15%). Для товаров стабильно продающихся прогноз можно составлять методом скользящей средней, то есть объем продаж за прошлый период переносить на период в будущем. Для товаров сезонного спроса можно пользоваться методом потребления, то есть анализировать какие закономерности спроса были выявлены в прошлом периоде и сделать выводы на будущий период.



5. Логистика в ООО «КСК»

ООО «КСК» небольшая фирма, поэтому необходимости в создании службы логистики нет. В компании логистикой занимается непосредственно региональный директор. Выбор источников закупки и каналов распределения осуществляет именно он.

В компании используется транзитная форма товародвижения, когда товар доставляется от предприятий - производителей и складская форма (товар поступает от крупных оптовых компаний на собственный склад компании). ООО «КСК» является розничным посредником, поэтому для нее характерны одноуровневый (от производителя) и двухуровневый (сначала товар поступает на собственный склад компании, потом распределяется в торговые точки). Выбор канала распределения зависит от нескольких факторов:

o товар, так как некоторые виды товара можно приобрести только у оптовых посредников;

o цена товара, т.к. у производителей цена обычно ниже, чем у посредников;

o стоимость и время доставки.

Доставка товара осуществляется двумя видами транспорта - автомобильным и железнодорожным. Они имеют следующие преимущества:

Автомобильный транспорт:

· доставка груза «от дверей до дверей» с необходимой степенью срочности;

· возможность поставки малыми партиями;

· высокая маневренность и подвижность;

· возможность выбора максимально коротких расстояний для доставки груза;

· обеспечивает регулярность поставок.

Железнодорожный транспорт:

· сравнительно быстрая доставка груза на большие расстояния;

· регулярные перевозки независимо от климатических условий, времени года, суток;

· невысокая себестоимость перевозки грузов;

· наличие скидок;

· эффективная организация погрузочно-разгрузочных работ.

Выделяют шесть основных факторов, влияющих на выбор вида транспорта. В таблице деется оценка различных видов транспорта общего пользования по каждому из этих факторов. Единице соответствует наилучшее значение.

Таблица 4

Оценка различных видов транспорта по каждому фактору

Вид транспорта	Факторы, влияющие на выбор вида транспорта
	Время доставки	Способность перевозить разные грузы	Способность доставить груз в любую точку территории	Частота отправлений	Стоимость перевозки	Надежность соблюдения графика доставки груза
Автомобильный	2	3	1	2	4	2
Железнодорожный	3	2	2	4	3	3
Водный	4	1	4	5	1	4
Воздушный	1	4	3	3	5	5
Трубопроводный	5	5	5	1	2	1

Из таблицы видно, что оценка значимости различных факторов показывает, что при выборе транспорта в первую очередь нужно обращать внимание на следующие факторы:

- надежность соблюдения графика доставки;

- время доставки;

- стоимость перевозки.

Автомобильный и железнодорожный транспорт являются наиболее оптимальными видами транспорта по этим факторам.

ООО «КСК» при транспортировке товара пользуется услугами фирм-перевозчиков, с которыми заключаются договора перевозки грузов, так и собственным транспортом (небольшие грузовые машины, газели для доставки товаров большими партиями).

Основными критериями выбора перевозчиков в ООО «КСК» являются:

- скорость и время доставки

- надежность доставки

- стоимость перевозки

ООО «КСК» располагает собственным оптово-розничным складом 200 мІ (1400 мі- складской объем) на ул. Чкалова 45. Склад в зависимости от роли в процессе товародвижения и его устройства можно классифицировать по следующим признакам:

· по виду продукции - склад готовой продукции

· по форме собственности - собственный склад

· по характеру оперативных и технологических процессов - подсортировочно-распределительные (принимают товары от местных и иногородних поставщиков, сортируют партии в зависимости от требований организаций).

· по ассортиментному признаку - специализированный склад (хранение товаров одной или нескольких родственных групп)

· по режиму хранения - общетоварный склад (не требующий особого режима хранения товаров)

· по уровню специализации - склад узкоспециализированный

· по степени механизации технологических процессов - немеханизированный склад

· по виду конструкций - закрытый склад

· по этажности здания - одноэтажный склад

Склад поделён на секции по товарным группам. В каждой секции товар уложен определённым образом, что улучшает контроль и выемку из склада продукции. Оператор склада осуществляет контроль складских запасов. У него есть вся информация относительно наличия товара на складе, о приходе и расходе его в течение отчётного периода. На складе ООО «КСК» функционирует рациональная схема технологического процесса, состоящая из следующих составных частей:

1) Поступление и приемка товаров:

- разгрузка транспортного средства

- приемка товаров (по количеству и качеству)

2) Хранение товаров:

- размещение товаров на хранение

- укладка на хранение

- создание оптимального режима хранения

3) Отпуск товаров:

- отборка товаров с мест хранения

- подготовка товаров к отпуску

- отправка товаров

Из всего выше сказанного можно изобразить графически схему материальных и информационных потоков:

Схема 1. Графическое изображение материального и информационного потоков.

Поступление товаров

Приемка товара: по количеству и качеству

Поставщики

Разгрузка

Размещение товара на складе

СКЛАД

Погрузка на транспортное средство

Подготовка и комплектование заказов

Перемещение в зону погрузки

Хранение

Потребители

- материальный поток

- информационный поток

Для улучшения управляемости складскими запасами необходима его автоматизация. Она позволит систематизировать и оптимизировать документооборот, сократить многократную обработку информации, снизить трудоёмкость учётных операций, а так же следить за наличными остатками на складе и своевременно принимать решение о новых поставках. Оптимальное решение - принтер печати штрих кодов + скан-терминал + терминал сбора данных.

6. Управление персоналом в ООО «КСК»

Управление персоналом в ООО «КСК» осуществляет отдел кадров. Специалисты данного отдела выполняют следующие функции: найм, подбор, мотивацию, адаптацию, аттестацию, обучение, оценку. Персонал характеризуется числом сотрудников, которые официально работают в организации, т.е. списочной численностью. Списочная численность в ООО «КСК» на 1 января 2007г. составила 36 человек (таблица)



Таблица 5

Численность и структура персонала ООО «КСК» в 2005-2007гг

Показатель	2005г.	2006г.	2007г.
	количество, чел.	%	количество, чел.	%	абсолютный прирост, чел.	количество, чел.	%	абсолютный прирост, чел.
Списочная численность, всего	27	100	34	100	+7	36	100	+4
Руководители	6	22	9	26	+3	12	33	+3
Специалисты	15	56	17	50	+3	17	47	-
Вспомо-гательный персонал	6	22	7	21	+1	7	19	-

Данные таблицы 5 показывают, что за 2005-2007гг. численность персонала ООО «КСК» возросла на 4 чел. В структуре основную часть работающих составляют специалисты (47%), что логически объяснимо, при росте объёмов коммерческой деятельности больше работников, обслуживающих покупателей.

Вместе с тем, за период с 2005 по 2007 гг. увеличилась доля руководящего персонала с 22% до 33%, что обусловлено необходимостью более квалифицированного управления деятельностью предприятия.

Показатель среднесписочной численности, так же имеет важное значение, который можно рассчитать по среднеарифметической простой:

Ссч = (Чн + Чк)/2,

где Чн - численность на начало периода, Чк - численность на конец периода.

Ссч = (34+36)/2 = 35 человек.

Следующая группа показателей, характеризующая персонал - показатели движения. В таблице 6 можно рассмотреть процесс движения персонала.

Таблица 6

Движение персонала ООО «КСК» за 2006-2007гг., чел

	2006г.	2007г.
Принято всего	5	16
Выбыло всего:	7	8
- за нарушение трудовой дисциплины	3	2
- по собственному желанию	2	5
- необходимое выбытие	2	1

Из данных таблицы можно рассчитать коэффициенты, которые характеризуют движение персонала на предприятии:

1) Коэффициент приема кадров(Кпк) - это отношение количества работников, принятых на работу за данный период (Рп) и среднесписочная численность работников за этот же период (ссч):

Кпк = Рп/Р*100%

Коэффициент приема кадров за 2006 год составил: 16/35*100 = 45,7 %.

2) Коэффициент выбытия кадров (Квк) определяется отношением количества работников, уволенных по всем причинам за данный период (Рув.) к среднесписочной численности работников за этот же период (ссч):

Квк = Рув/ссч*100%

Коэффициент выбытия кадров за 2006 год составил: 8/35*100 = 22,9 %

3) Коэффициент замещения кадров(Кзк) определяется отношением принятых за период (Рп) к выбывшим за этот же период (Рув.):

Кзк = Рп/Рув * 100%

Коэффициент замещения кадров за 2006 год составил: 16/8*100 = 200%. Коэффициент больше 100% показывает изменения, произошедшие в компании.

4) Коэффициент стабильности кадров (Кск) определяется как разность между 1 и отношением числа выбывших за период работников по причинам, относящимся к текучести кадров, к сумме среднесписочного числа работников и вновь принятых работников за этот же период:

Кск = (1 - (Рув/(ссч + Рп)))*100%.

Его используют при оценке уровня организации управления как на предприятии в целом, так и в отдельных подразделениях.

Коэффициент стабильности кадров за 2006 год составил: 1- (7/ (35+16))*100 = 86,3%

Значение данного коэффициента говорит о том, что уровень организации управления предприятием находится в стабильном состоянии.

5) Коэффициент текучести кадров. Уровень текучести кадров (Утк) определяется соотношением числа работников, уволившихся с предприятия по собственному желанию или по инициативе администрации (Рув), и среднесписочного числа работников (ссч).

Утк =Рув /ссч* 100%.

Коэффициент текучести кадров за 2006 год составил: 7/35*100 = 20%. Это очень высокий показатель, так как естественный уровень текучести составляет 5% в год.

Проведенный анализ показателей движения показывает нецелесообразное использование персонала компании, и, следовательно, наблюдается высокая текучесть кадров.

...